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NeukundenakquiseRené Wetzel

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Mein Dank an SieSie haben Zeit und Mühen auf sich genommen, um an dem Seminar Neukundenakquise teilnehmen zu können.

Dafür ein herzliches Dankeschön von meiner Seite!

Die Neukundenakquise ist eine essentielle Tätigkeit jedweden Unternehmens. Denn ohne Kunden, kein Verkauf, kein Umsatz, kein langfristiges Überleben der Unternehmung.

Es gibt wenige Unternehmen, die keine Neukundenakquise betreiben müssen oder wollen. Alle anderen Unternehmen müssen sich Strategien und Möglichkeiten überlegen, neue Kunden zu generieren, damit die Existenz des Unternehmens gesichert bleibt.

Die Digitalisierung eröffnet Ihrem Unternehmen neue Möglichkeiten, Interessenten zu erreichen. Dennoch bleibt stetig die Frage, welcher Akquise-Kanal für Sie der richtige ist. Dies hängt maßgebend von Ihrem Budget, Ihren Zielen und anderen Ressourcen ab.

Mit diesem ePaper halten Sie die Zusammenfassung Ihres Seminars in den Händen. Es soll Ihnen helfen die gelernten Inhalte in die tägliche Praxis umzusetzen.

Je nachdem, welche Position Sie in Ihrem Unternehmen einnehmen, kann Ihr Wirkungsradius beschränkt sein. So können Sie als angestellter Außendienstmitarbeiter weitaus weniger an den Unternehmens-strukturen ändern, wie ein Inhaber oder eine Führungskraft. Für Sie liefert das Dokument Impulse für das Gespräch mit Ihren Führungskräften.

Für Sie als Führungskraft liefert Ihnen das ePaper zahlreiche Impulse für die Umsetzung in die Praxis.

Bei Bedarf stehe ich Ihnen mit Rat und Tat zur Seite! Ich freue mich auf Sie.

Und nun viel Spaß beim Lesen!

Herzlichst Ihr

René Wetzel

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Seite � von �3 46

ImpressumHerausgeber / Druck:

Unternehmensberatung René WetzelNollendorfer Straße 1307743 Jena

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Aktueller Stand bzw. letzte Überarbeitung: 11/2017

Bilder: soweit nicht anders angegeben Bilder mit COO-Lizenz (frei verwendbar) von pixabay.de

Copyright René Wetzel


Inhalt• Der Elevator Pitch

Präsentieren Sie Ihr Unternehmen / Zeigen Sie potentiellen Kunden Ihre Leistungsfähigkeit

• Die Akquisekanäle

Sie haben unzählige Möglichkeiten Ihre Kunden zu erreichen, nutzen Sie diese / Wählen Sie „Ihre“ Kanäle aus

• Digitale Akquise

Wie die Digitalisierung den Akquiseprozess verändert / Welche neuen Möglichkeiten Sie nutzen können / Warum das Akquise - Grundprinzip das gleiche bleibt

• Leadmanagement

So geht Akquise heute / Strukturieren Sie Ihren Akquiseprozess / automatisieren Sie die Kundenansprache

• So bauen Sie in 7 Schritten einen Vermarktungskanal

Lernen Sie die Akquise als Prozess zu verstehen / bauen Sie sich einen Akquisekanal nach dem anderen auf / sorgen Sie für kontinuierlichen Zustrom potentieller Neukunden

• Plus: Tipps für den Akquise - Alltag


Das Konzept des Elevator Pitch stammt aus den 70er Jahren: Ziel war es, einen potentiellen Investor in der Zeit einer Fahrstuhlfahrt von einer Geschäftsidee zu überzeugen.

Gleichermaßen sollten Angestellte Ihre Vorgesetzte von Projektideen oder Innovationen überzeugen.

Warum gerade im Fahrstuhl? Weil Ihr Gesprächspartner nicht flüchten kann. Auf dem Flur können Sie schließlich mit „Ich habe gerade keine Zeit!“ abgespeist werden. Nicht so im Fahrstuhl.

Mit Blick auf die Neukundenakquise ist unser Ziel, dass potentielle Kunden bei der Ansprache durch uns innerhalb von wenigen Sekunden von unserem

Produkt oder Dienstleistung überzeugt werden.

Es gibt unzählige Methoden und Tipps zum Pitch. Das wichtigste ist jedoch, dass Sie sich grundlegend darüber bewusst werden, welchen Schmerz Sie bei Ihren Kunden lösen.

Das berühmte Beispiel der Fischerdübel macht es deutlich:

Kein Mensch will Dübel. Doch wir alle wollen Bilder an die Wand hängen, Schränke befestigen, Fernseher aufhängen und und und.

Welchen Schmerz löst nun der Dübel?

Elevator PitchPräsentieren Sie Ihr Unternehmen

Zeigen Sie potentiellen Kunden Ihre Leistungsfähigkeit


Überlegen Sie doch mal, wie Sie ein Bild ohne Dübel an einer normalen Betonwand aufhängen würden. Schon eine Herausforderung, oder? Sie können es ankleben. Gut. Aber Sie sind wenig flexibel.

Ihr Lösung(en) helfen Schmerzen Ihrer Kunden zu lösen - daher heißen diese schließlich auch Lösung(en). Oft ist es jedoch so, dass den Unternehmen überhaupt nicht bewusst ist, welchen Schmerz das Unternehmen bei den Kunden wirklich löst. Oder anders die Frage: Warum kaufen Kunden bei Ihnen?

Eine einfache Methode, dies herauszufinden ist: Fragen Sie Ihre Kunden!

Ganz einfach. Fragen Sie Kunden, denen Sie diese vertrauensvolle Frage stellen können: „Lieber Herr Kunde, wir arbeiten nun schon seit 3 Jahren erfolgreich zusammen. Mal Hand aufs Herz: Was ist für Sie der ausschlaggebende Punkt, warum Sie bei uns kaufen?“

Erwarten Sie von Ihrem Kunden viele Antworten. Vergessen Sie jedoch in keinem Fall mit der Frage „Gibt es aus Ihrer Sicht neben diesen Punkten, weitere Argumente, warum Sie bei uns kaufen?“, nach zusteuern.

Das gute nämlich an dieser Variante: Ihr Kunde konnte vorher die ersten Assoziationen von sich geben, gleichzeitig unbewusst weitere Argumente produzieren,

die sie genau mit dem nachhaken ans Licht befördern.

Gegebenenfalls ist es für Sie hilfreich, wenn Sie intern mit verschiedenen Abteilungen dazu ein Brainstorming durchführen.

Nachdem Sie nun wissen, welchen Schmerz Sie lösen, gilt es nun dies in eine Formel für den Elevator einzubauen.

Die einfachste Formel lautet:

Verb (wir zeigen, lehren, helfen…) + Zielgruppe + wie Sie (Problem / Schmerz / Bedürfniss befriedigen).

Sie sehen: Das ganze ist kein Hexenwerk. Jedoch helfen Sie Ihren potentiellen Neukunden dabei, Ihre Leistung korrekt zu verstehen und einzuordnen.

Oft höre ich die Argumente, die in etwa lauten: „Wir liefern nur Elektro-Bauteile für Schaltschränke.“

Das ist doch gut - gleichzeitig gilt es doch zu wissen, warum Kunden gerade bei Ihnen kaufen, und nicht beim Wettbewerb. Wenn Sie dies noch in einen gekonnten Pitch packen, haben Sie eine unschlagbare Waffe.

Tipp: Bauen Sie verschiedene Pitches für verschiedene Zielgruppen (Geschäftsführung, Mitarbeiter etc.)


Leider Gottes gibt es in vielen Unternehmen die Trennung zwischen Marketing und Vertrieb. Hinzu kommt der unglaubliche Wust zur Auslegung von Begriffen in Marketing und Vertrieb.

Aus meiner Sicht haben die Abteilungen Marketing und Vertrieb folgende Aufgaben:

Das Marketing sorgt dafür, dass potentielle Interessenten erst einmal wissen, dass Sie mit Ihrem Unternehmen und Angebot existieren.

Wenn Sie dann noch Budget übrig haben, kann Ihr Marketing dafür sorgen, dass Kunden in Bedarfssituationen genau an Sie denken.

Ein Beispiel: Denken Sie an einen Flugzeugbauer. Na? Kommen Ihnen direkt Airbus oder Boeing in den Sinn? Denken Sie mal an ein Möbelhaus: Entweder irgendwas mit XXXL oder Ikea. Nicht das Sie gerade ein Flugzeug brauchen oder Möbel. Beide Unternehmen sind in Ihrem Kopf präsent.

„Wir brauchen XYZ, lass mal bei ABC schauen…“

Das ist der Traum jeden Marketers.

Ein Potentieller Interessent hat einen Bedarf und weiß genau, dass Sie die Lösung haben. Marketing-Herz, was willst du mehr?

Akquise-KanäleSie haben unzählige Möglichkeiten Ihre Kunden zu erreichen, nutzen Sie diese

Wählen Sie „Ihre“ Kanäle aus


Welche Aufgabe hat nun der Vertrieb?

Der Vertrieb hat die Aufgabe, direkten und persönlichen Kontakt zu potentiellen Interessenten aufzubauen mit dem Ziel, diese zu Kunden weiter zu entwickeln.

Vorausgesetzt der direkte Kontakt ist notwendig. Denn wir verbinden

im B2B-Bereich mit dem Begriff Vertrieb oft den direkten Kontakt von Mitarbeitern mit dem Kunden. Dabei stellt ein Online-Shop ebenso ein Vertriebskanal dar - ganz ohne Außendienst.

An dieser Stelle möchte ich eine Lanze für all die Mitarbeiter brechen, die z.B. als Außendienstmitarbeiter für Ihre Unternehmen unterwegs sind und Neukunden generieren sollen:

Überlegen Sie einmal, welche „Waffen“ einem Außendienst-mitarbeiter zur Verfügung stehen? Der gemeine Außendienstmitarbeiter hat folgende Möglichkeiten:

1. Networking auf Veranstaltungen und sonstigem Netzwerkaufbau.

2. Persönlicher Kontakt durch Kaltakquise durch Direkt-besuche oder Telefonakquise.

3. Präsenz auf Messen oder anderen Veranstaltungen (Hausmessen, Kongresse usw.)

4. Nutzen von Social Media Plattformen, insb. Xing oder LinkedIn.

Und sonst? Alle andere Akquiseformen, wie z.B- Mailings, werden oft durch die Zentrale gesteuert. Schon auf Grund von zentral gesteuerten Maßnahmen dürfen viele Außendienstler weitere Maßnahmen nicht durchführen.

Weitere Instrumente haben Vertriebler nicht. Sie haben nur den persönlichen Kontakt.

Wir können an der Ansprache feilen. Wir können Workshops über Ihren Produktnutzen abhalten - mehr Instrumente jedoch, können wir Ihrem Vertriebler nicht an die Hand geben.

Außendienstmitarbeiter sind in der Wahl Ihrer „Akquisewaffen“ beschränkt.


Es sei denn, Sie geben einem Vertriebler mehr Verantwortung.

Aber sonst?!

Sie sehen, die Neukundenakquise muss als Prozess und Zusammenspiel zwischen Marketing und Vertrieb gesehen werden.

Sonst werden Sie mit Ihrem Unternehmen in der heutigen Zeit nicht alle möglichen Akquisekanäle nutzen können, geschweige denn bestehen können. Die normalen Grabenkämpfe zwischen Marketing und Vertrieb müssen beseitigt werden.

Schaffen Sie eine schlagkräftige Mannschaft, die nur eines im Sinn hat: Mehr Neukunden, mehr Wachstum, mehr Umsatz.

Die Unterscheidung zwischen einem Vertriebs- und einem Marketingkanal ist irreführend.

Lassen Sie uns ab sofort von Vermarktungskanälen sprechen, an deren Ende Interessenten in den Kaufprozess übergehen und zu neuen Kunden werden.

Ob Ihre neuen Kunden nun beim Außendienst direkt bestellen, per E-Mail, im Laden an der Kasse oder in Ihrem Onlineshop: All dies sind nur Formen des Kaufprozesses. Dies ist schlussendlich die Abwicklung.

Im Rahmen dieses ePapers geht es uns um den Vermarktungsprozess, d.h. welche Vermarktungskanäle sie nutzen können, damit potentielle Interessenten wissen, dass es Sie und Ihre Angebot überhaupt gibt.

Lassen Sie uns die einzelnen Vermarktungskanäle genauer betrachten.

Gehen wir dazu ein wenig zurück in die Vergangenheit. Sagen wir in die Zeit des Mittelalters.


Stellen wir uns eine Zeit ohne allem vor. Ohne Internet und Smartphone. Ohne Telefon und E-Mails.

Ja, auch in dieser Zeit wurde verkauft. Sehr erfolgreich sogar, und weltweit.

Was zählte damals? Der direkte Kontakt. Sie hatten damals nicht 100.000 Kunden. Die Anzahl Ihrer Kunden war überschaubar.

Welche Kanäle hatten Sie? Sie hatten Ihren eigenen Laden, heute Shop genannt. Sie konnten selbst, direkt im Laden verkaufen oder als Reisender durch die Lande ziehen: Der fahrende Händler oder Marktschreier. Sie konnten schon zur damaligen Zeit Agenten

beauftragen, auf Provisionsbasis zu verkaufen.

Influencer-Marketing gab es auch schon: Wenn Sie an eine berühmte Person am Königs-Hof verkauften, konnten Sie sich neuer Kunden sicher sein.

Virales Marketing gab es bereits im Mittelalter. Lieferten Sie Top-Qualität, sprach sich das rum. Empfehlungsmarketing kannte damals niemand, machte einfach jeder. Heute kennt es jeder, macht aber keiner.

„Tue gutes, und rede darüber…“

Wichtig in jener Zeit: Sie pflegten eine eins zu eins Beziehung zu Ihren Kunden.

Die EntwicklungSie haben unzählige Möglichkeiten Ihre Kunden zu erreichen, nutzen Sie diese

Wählen Sie „Ihre“ Kanäle aus


Sie hatten zur damaligen Zeit einfach nicht die Möglichkeit, Ihre Werbebotschaften breit zu streuen.

Nehmen wir mal an, Sie lieferten Kleider für die Damen am Hof. Sie wußten automatisch, wer, wen empfohlen hatte und warum. Sie kannten jeden Kunden. Werbe-botschaften mit halb verhungerten oder Kings-Size Modells waren nicht notwendig. Die Auftragsbücher waren voll.

Auf Messen traten Sie mit Ihren Kunden in direkten Kontakt. Übrigens gehen Messen bis auf das 7 Jahrhundert zurück. Interessant oder?

Ihre Außendienstmitarbeiter stellen heute den fahrenden Händler oder Agenten von damals dar. Auf Messen sind sie heute ebenso noch präsent, oder?

Die Verbreitung einer Botschaft an die breite Masse wurde erst mit der Erfindung des Buchdrucks möglich. Von da an war es möglich,

Nachrichten leicht zu vervielfältigen. Texte mussten nicht mehr mühselig mit der Hand abgeschrieben werden, sondern konnten mit einem Zeichensatz leicht kopiert werden.

Dies war die Geburtsstunde der Informationsgesellschaft.

Nach der Bibel als Massenmedium war es ein verhältnismäßig kurzer Weg bis zur Veröffentlichung von Zeitungen und Magazinen. Die Druckartikel eroberten als Massenmedien die Wohnzimmer und Firmen.

Heute gibt es nichts, was Sie nicht bedrucken können. Das fängt von Kugelschreibern an und hört bei


riesigen Plakatwänden auf. Schauen Sie sich diesen Screenshot von Flyeralarm an. Und das ist noch

längst nicht alles!

Mit der massenhaften Verbreitung von Informationen ging die Entwicklung von einer 1:1 Beziehung zum Kunden hin zu einer 1:n Beziehung.

Die breite Ansprache der Masse, statt die direkte Ansprache des Einzelnen. Heute akzeptieren wir damit einhergehnde Streuverluste.

Diese Entwicklung setzte sich fort.

Das nächste große Ding war der Vermarktungskanal Radio. „Geht ins Ohr, bleibt im Kopf!“, lautete die Kampagne zur Steigerung des Werbefokus für das Medium Radio.

Die nächste Möglichkeit, eine breite Masse zu erreichen, war das Fernsehen. Entweder nutzten Sie Werbeeinblendungen oder gestalteten ganze Fernsehformate.

Seid über 150 Jahren begleitet uns nun das Telefon im Alltag und wird vom Vertrieb zur Telefon(-kalt-)akquise genutzt.

Eine weiterer Vermarktungskanal baute sich durch die unzähligen Branchenbücher auf.

Als Beispiel seien die bekanntesten, wie Gelbeseiten oder Wer-liefert-was? genannt. Diese gibt es heute online.

Seid Anbeginn gilt das persönliche Netzwerk als genialer Vermarktungskanal. Das Netzwerken ist so alt wie die Menschheit. Egal ob im Großen oder Kleinen. Das Motto lautet: Vitamin B (B wie Beziehung) schadet nur demjenigen, der keines hat.

Der Vorteil durch Networking: Sie generieren Interessenten bzw. Neukunden durch Empfehlungen aus Ihrem Netzwerk. Damit haben Sie einen Vertrauensbonus, den


kein anderer Vermarktungskanal mit sich bringt.

Um die unzähligen Möglichkeiten nicht unnötig in die Breite zu ziehen seien alle Kongresse, Fachtagungen und andere Veranstaltungen unter der Rubrik Kundenevents zusammen zu fassen.

Unser erstes Fazit:

Bis zum Beginn der Digitalisierung entwickelten sich die Vermarktungskanäle von einer 1:1 Beziehung zum Kunden des Mittelalters, zu einer 1:n Beziehung unserer modernen Zeit.

Den persönlichen Kontakt pflegen heute nur noch die unzähligen Verkäufer, die im Namen eines Unternehmens bei Kunden persönlich vorsprechen.

Der Außendienstmitarbeiter pflegt die 1:1 Beziehung zum Kunden.

Das Unternehmen über das Marketing nur noch eine 1:n Beziehung. Die Information, wer der Kunde ist, verbirgt sich für die Unternehmen heute in einer Blackbox:

Natürlich hängt dies immer ganz von der Größe des Unternehmens bzw. des Kundenstamms ab. Wenn Sie 80 Kunden betreuen, und auch nicht mehr Kunden benötigen, kennen Sie Ihren Kunden. Moderne Kundenmanagement-Systeme sind da eher mit Kanonen auf Spatzen geschossen.

Wenn Sie jedoch tausende von Kunden managen wollen, benötigen Sie Hilfe.

Unsere digitalen Instrumente bieten uns unzählige Möglichkeiten für die Auswertung der Daten und zur Rückkehr zur 1:1 Beziehung von Unternehmen zu Kunde.


Dennoch stehen wir erst am Anfang. Wir dürfen gespannt sein, welche Möglichkeiten uns die Auswertung von Big Data noch liefern wird.

Das zweite wichtige Fazit:

Die bisher genanten Kanäle bestehen alle fort.

Es gibt nicht einen Vermarktungskanal, der früher einmal existierte, heute jedoch Geschichte ist! Wir nennen diese vielleicht anders, siehe fahrender Händler, Kaufmann, Außendienst, Sales Manager…

Wir können uns gerne über die Effektivität und Effizienz der einzelnen Kanäle streiten. Dennoch haben Sie die Möglichkeit diese Kanäle zu nutzen und zu bespielen.

Es ist nun die Frage Ihrer Kreativität, wie Sie diese Kanäle einzeln aufbauen und zu einer großen Vermarktungsstrategie verweben.

Bisher befinden wir uns zeitlich gesehen kurz vor der Digitalisierung. Die digitalen Vermarktungskanäle kommen nun zu all den analogen Kanälen hinzu. Teilweise finden Sie die direkte Übersetzung von analogen Medien in die digitale Welt.

Nehmen wir zum Beispiel Tageszeitungen oder Fachmagazine. Früher nur als Druckmedium bekannt, existieren

viele Magazine in der Offline sowie in der Online - Welt. Manche Magazine haben den Druck komplett eingestellt, und beschränken sich nur noch auf die Online - Ausgabe. Einfach, weil diese wesentlicher schneller ist, schneller aktualisiert, schneller beim Leser usw.

Durch unsere Smartphones steht uns der Zugriff auf diese Medien auch noch örtliche unbegrenzt zur Verfügung (Akku, WiFi oder Netz vorausgesetzt).

Im Anhang zu diesem ePaper finden Sie eine Aufstellung von 100 möglichen Vermarktungskanälen.

Die Liste ist bei weitem nicht vollständig. Sie soll Ihnen Impulse für eigene Ideen liefern.

Natürlich sind es erst einmal nur Kanäle. Es obliegt Ihnen, diese mit kreativem Inhalt zu füllen.

In Verbindung mit dem Prozessgedanken sollen Sie Schritt für Schritt einen Kanal nach dem anderen auf- und ausbauen. Sie entwickeln einen Kanal für die


Akquise über Xing, einen Kanal für die Akquise über Facebook, mit Vorträgen usw. So bauen Sie schrittweise Ihr „Vermarktungsnetz“ auf.

Sehr gerne können wir zusammen für Sie eine Strategie entwickeln.

Sprechen Sie mich an.

Übrigens: Auch die Neukundenakquise inkl. dem Leadmanagement können Sie auslagern / outsourcen. Ich empfehle Ihnen dazu den Kontakt mit der Firma Flymint, die genau darauf spezialisiert ist.

Die Firma finden Sie hier >>>.

Kontakt aufnehmen



http://www.flymint.de

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Ich habe Ihnen bisher die verschiedenen Vermarktungskanäle aufgezeigt. Die Startpunkte sind die Berührungspunkte des Interessenten mit Ihrem Unternehmen. Sei es die Anzeige in einer Zeitung, Online-Anzeigen, ein Blogbeitrag, die Werbeanzeige in einer Suchmaschine usw.

All diese Startpunkte werden im Touchpoint-Management organisiert. Es geht aber noch weiter: Auch alle weiteren Berührungspunkte in der späteren Abwicklung werden genau untersucht, z.B. die Verpackung.

Apple hat bspw. die Verpackung emotional auf die Spitze getrieben. Das Auspacken eines neuen Gerätes an sich ist schon ein Erlebnis. Es ist ein Touchpoint. Wie verpacken Sie Ihre Produkte? Oder gehen Sie in einen Apple Store, besuchen Sie die Webseite von Apple usw. Alle Kontaktpunkte sind durchorganisiert. Genau das ist mit Touchpoint-Management gemeint.

Überlegen Sie, an welchen Stellen Ihr Kunde mit Ihrem Unternehmen in Verbindung kommt. Kann Ihr Kunde an diesem Punkt kaufen oder Informationen von Ihnen erhalten?

Touchpoint-management


Ein Spinnennetz ist für mich das beste Modell für Touchpoint-Management. Jeder Knotenpunkt im Netz wird betrachtet.

Je mehr Touchpoints Sie bauen, beobachten, organisieren, strukturieren, optimieren usw. desto feinmaschiger wird Ihr Spinnennetz. Desto mehr Fliegen…Interessenten werden Sie gewinnen, desto mehr Kunden werden Sie aufbauen.

Wenn Sie alle Ihre Touchpoints aufnehmen, werden Sie erstaunt sein, wie viele Punkte es gibt, an denen potentielle Interessenten oder Kunden mit Ihrem Unternehmen bereits jetzt in Kontakt treten können. Es stellt sich sogleich die Frage, welche Touchpoints relevant sind und daher optimiert werden sollten, und welche Sie getrost vernachlässigen können.

Dafür gibt es ein super Mittel: die Analyse der Customer Journey. Sie prüfen, wie Ihre Interessenten den Weg in Ihr Unternehmen finden.

Konstruieren wir ein Beispiel: Ihr Kunde sieht eine Anzeige bei Facebook. Er klickt auf die Anzeige und gelangt so auf Ihre Webseite. Nachdem er die dortigen Informationen gelesen hat, begibt er sich auf eine gezielte Suche bei Google. Dort findet er einen Fachbeitrag der Zeitschrift Impulse, woraufhin er wieder auf eine Seite Ihres Unternehmens stößt. Diesmal lädt Ihr Interessent eine Information über Ihr Unternehmen herunter. Nach zwei, drei E-Mails zum Thema per Newsletter (Marketingautomation) bittet Ihr Kunde um Rückruf. Voilà, ein Neukunde ist geboren.

Nun haben Sie verschiedene Vermarktungskanäle. Aber genau der eben beschriebene Weg liefert ca. 80% Ihrer Neukunden. Es macht also Sinn, sich diesen Weg (diese Customer Journey) genauer anzusehen, zu ergründen, zu verstehen und weiter zu optimieren.

Meine generelle Empfehlung: Organisieren Sie an jedem Touchpoint die Möglichkeit für Ihre Interessenten mit Ihnen in Kontakt zu treten, ggf. direkt zu kaufen oder weitere Informationen zu erhalten. Auf keinem Fall sollte ein Touchpoint eine Sackgasse darstellen.

In diesem Sinne: können Sie hier Kontakt aufnehmen :)






Die Digitalisierung ändert unser tägliches Leben. Sie krempelt ganze Branchen komplett um, stellt diese auf den Kopf. Daran ist jedoch nicht die Digitalisierung selbst schuld, sondern wir selbst mit unserem veränderten Umgang mit Informationen und den technischen Möglichkeiten.

Damit einher geht der Zwang, die Trennung zwischen Marketing, Vertrieb und Service aufzulösen und die Abteilungen wieder in den Prozess der Customer Journey einzubetten. Jede der drei Abteilungen ist für verschiedene Abschnitt der Journey zuständig.

Mit der Digitalisierung ändert sich außerdem die Informationshoheit: Die zuvor genannte Blackbox (Beziehung zwischen Unternehmen und Kunden) verschwindet zunehmend. Das Marketing sammelt über die verschiedensten Kanäle alle möglichen Daten über potentielle Kunden. Daten, die zuvor ausschließlich im Besitz eines Außendienstmit-arbeiters waren.

Das Marketing ist in Zukunft wesentlich näher am Kunden, wie der Vertrieb. Neben dieser Unternehmensinternen Informationsverschiebung, verschiebt sich auch die Informationshoheit gegenüber Kunde zu Vertriebsmitarbeiter. Kunden wissen heute wesentlich mehr und benötigen teilweise keine Beratung mehr durch Vertriebler.

Der Kaufprozess ist durch diverse andere Touchpoints schon zu über 70% abgeschlossen. Der Vertriebler fungiert „nur noch als Stürmer, der den Ball ins Tor zu schießen hat.“

Damit alle relevanten Informationen über einen potentiellen Interessenten auch den Vertriebler erreichen, gilt es ein professionelles Leadmanagement aufzubauen.

Digitale Akquise


Mit Methoden des modernen Leadmanagements strukturieren. Sie die zuvor beschriebene Akquise. Sie definieren feste Standards für die Übergabe eines Leads an den Vertrieb. Was heißt das nun?

Wir unterscheiden zwischen Outbound und Inbound-Methoden. Zu den Outbound-Methoden zählen wir alle Maßnahmen, die auf den Kunden zugehen. Wenn Sie Telefonakquise betreiben, also Kunden direkt anrufen, betreiben Sie einen Outbound-Call.

Wenn Ihre Kunden Sie anrufen, dann handelt es sich um Inbound-Calls. Ihre Interessenten oder Kunden gehen auf Sie zu.

Beim Inbound legen Sie „Köder“ aus und möchten potentielle Interessenten dazu bewegen, sich mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Dienstleistung auseinander zu setzen.

Durch die heutigen Möglichkeiten, wie z.B. Keyword-Marketing, haben Sie das Potential, wesentlich mehr Interessenten (Leads) zu erreichen. Aus der Fülle der Interessenten qualifizieren Sie MQL-Marketing qualified Leads, die sie mit Marketing-Automation weiter qualifizieren.

Leadmanagement


Wie lange dieser Prozess dauert, hängt ganz von der jeweiligen Branchen und natürlich von Ihren Interessenten ab. In Abstimmung zwischen den Abteilungen Vertrieb und Marketing wird festgelegt, ab wann ein Interessent an den Vertrieb übergeben wird.

Nehmen wir an, zu den notwendigen Daten gehört die Position in der Firmenhierarchie und das eindeutige Signal, dass Ihr Kunde eine Kaufbereitschaft zeigt. Erst dann wird der Lead an den Vertrieb übergeben. Er wird zum SAL - Sales Accepted Lead.

Es ist nun durch den Vertrieb zu klären, inwiefern der SAL weiter qualifiziert werden kann und sich zu einem SQL-Sales Qualified Lead weiter entwickelt. Im Optimalfall wird unser so qualifizierter Lead am Ende kaufen.

Die Prozesskette können Sie in Zahlen zum Beispiel so erfassen:

Sie organisieren ein Mailing an 10.000 Interessenten. Davon reagieren 1.000 und besuchen Ihre Webseite. Weitere 100 laden Ihren Leadmagneten, wie z.B. Ihr Whitepaper herunter. Nach weiterer Qualifizierung haben Sie nach einer gewissen Zeit 10 neue Kunden gewonnen. Was in dieser Kette so „einmalig“ bzw. Kampagnen bezogen klingt, wird im Leadmanagement kontinuierlich durchgeführt. Daher ist Ihnen nach einer gewissen Zeit ein nahezu kontinuierlicher Zustrom an Neukunden fast schon garantiert.

Bitte verwechseln Sie Leadmanagement nicht mit CRM (Customer Relationship Management). Überlicherweise wird ein Lead erst als SAL an das CRM des Vertriebs übergeben.

Im Leadmanagement organisieren Sie so viele Leadmagnete wie möglich. Diese Leadmagnete binden den Interessenten an Ihr Unternehmen. Beispiel: Möchte ein Webseitenbesucher ein Whitepaper (Leadmagnet) herunterladen, muss dieser zumindest seine E-Mailadresse hinterlassen. Schon haben Sie die Möglichkeit Ihren Interessenten mit Methoden der Marketingautomation weiter zu bearbeiten.

Sie wollen auch in Ihrem Unternehmen ein modernes Leadmanagement einführen? Kein Problem.

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In 7 Schritte zum Vertriebskanal


Mal Hand aufs Herz: Sie liefern ein großartiges Produkt und / oder eine großartige Dienstleistung. Aber wissen Sie wirklich, welchen Schmerz Sie lösen?

Ich meine damit all die Dinge, die Sie nicht offensichtlich lösen, sondern eher unbewusst.

Beispiel Auto:

Rein betriebswirtschaftlich müssten alle Dienstfahrzeuge von der Marke Dacia sein. Stattdessen sind VW, BMW, Mercedes und Audi führend. Wir verbinden mit den Marken so viele andere Dinge. Freude am Fahren, Sicheres Fahren, Vorsprung durch Technik. Die Emotionen spielen eine maßgebliche Rolle.

Denken Sie daran, dass Sie eine direkte Lösung bieten. Genauso wichtig sind jedoch alle Lösungen, die Sie indirekt bieten. Investieren Sie ruhig ein paar Tage und Brainstormings mit Ihren Mitarbeitern, um so viel wie möglich der indirekten Lösungen zu finden.


Mein Lieblingsspielplatz: Nennen Sie mir doch mal bitte Ihren USP. Haben Sie einen? Oder zwei? Doll!

Sehr gerne wird der USP in den Elevator Pitch gepackt. Aber das Problem: Was soll Ihr Kunde damit anfangen? Wenn Sie Ihre USP nicht in Nutzenargumente für Ihre Kunden übersetzen können, nützt Ihnen der ganze USP nichts.

Mein Tipp an Sie: Suchen Sie sich mindestens 100 Nutzenargumente. Richtig gelesen. 100 !

Die ersten 10 bis 20 Argumente enthalten meistens langweilige Dinge, wie zum Beispiel: „Wir liefern Qualität!“ - „Wir liefern Beste Ware zum niedrigsten Preis!“ Ist Ihnen etwas aufgefallen? Erstens macht das jeder und zweitens sind das keine Argumente. Denn Sie beschreiben keinen Nutzen!

Korrekt würden die Sätze lauten: „Wir liefern Qualität, das bedeutet für Sie…“ - ja, was? Genau das gilt es für Ihr Unternehmen zu ergründen!

Vermeiden Sie aber bitte Sätze, die Qualität, Preis und Lieferzeit beinhalten. Suchen Sie nach besseren Nutzenargumenten!


Im nächsten Schritt müssen Sie das Ziel für die Neukundenakquise definieren. „Wir möchten neue Kunden haben!“ ist keine Zieldefinition. Sprechen wir über Ziele hat sich das Akronym SMART durchgesetzt. Es steht für:

S - SpezifischM- MessbarA - Akzeptiert / AttraktivR - RealistischT - Terminierbar

Dieses Akronym hilft Ihnen, Ziele korrekt und eindeutig zu definieren. Nur wenn Sie sich im klaren sind, welche Ziele Sie erreichen wollen, können Sie Ihre Maßnahmen planen, abstimmen und feinjustieren.

Erst dann sehen Sie, ob der favorisierte Vermarktungskanal effizient ist. Siehe dazu auch den Absatz zur Customer Journey.


Fußnote: Kleiner Ausflug zum Aufbau eines Vertriebs-controllings. Sie brauchen ein Controlling um das Erreichen Ihrer Ziele zu reporten.

Dazu sammeln Sie im Controlling typische Kennzahlen wie Umsatz,

Deckungsbeitrag und Gewinn. Dazu sollten Sie jedoch auch Angebotsvolumen, Wandlungsquote, Kontaktanzahl von Interessenten und damit einen Forecast reporten.

Tipp zur Klassifizierung von Kunden und Interessenten: Viele Unternehmen strukturieren Ihre Kunden ausschließlich nach Umsatz.

Daneben sollten Sie Kunden und Interessenten auch nach Potential einschätzen.

Es ist doch eine interessante Frage, warum ein Kunde mit A-Potential nur C-Klasse - Umsatz macht, oder nicht? Genau da liegen viele Ansatzpunkte für zukünftigen Erfolg.


Sie wissen nun welchen Schmerz Sie bei Ihrem Kunden heilen, Sie wissen welchen Nutzen Sie Ihrem Kunden stiften und haben eine klare Zielvorgabe erstellt.

Nun gilt es den richtigen Kunden anzusprechen. Früher haben wir Zielgruppen definiert. Diese haben wahnsinnig hohe Streuverluste (1:n Gedanke). Daher nutzen wir heute das Buying Persona - Konzept, um gezielt diejenigen anzusprechen, die über unser Produkt richten (1:1 Prinzip).

Ein Beispiel: Sie verkaufen Drehmaschinen. Als Entscheider definieren Sie den Einkauf, Technische Leitung und den Techniker an der Maschine. Sie entwickeln eine Buying Persona für jeden und geben diesen Namen: für Elke Einkauf, Torsten Technik und Daniel Drehbank. Daniel ist der Maschinenführer und hat Mitbestimmungsrecht für die Auswahl der Maschine. Sein Wort zählt, weil er wahnsinnig viel Erfahrung hat. Torsten Technik möchte eine schlanke Fertigung. Daher ist im Industrie 4.0 wichtig usw.

Stellen Sie sich das Buying Persona-Konzept als eine Art Profiling vor. Durch dieses Konzept holen Sie Ihre Zielperson aus der Anonymen Masse. Damit beantworten Sie auch die Frage, welchen Vermarktungskanal sie wählen sollten.


Wenn Ihre Buying Persona nichts mit Facebook am Hut hat, wird es sich kaum lohnen bei Facebook eine Seite aufzubauen. Da Sie sich direkt in die Lage Ihrer Buying Persona versetzen können, wissen Sie auch, welchen ganz spezifischen Schmerz diese hat.

Nun erkennen Sie auch, wie wichtig es ist, alle Lösungen Ihres Produktes oder Dienstleistung zu kennen. Denn nur wenn Sie auch alle indirekten Lösungen kennen, können Sie Schmerzen der jeweiligen Buying Persona heilen.

Das geniale an dem Konzept ist die Möglichkeit, ganz spezifisch Kontakt mit Ihrer Buying Persona aufzunehmen. Sie sprechen die Zielperson nahezu gezielt an. Die Streuverluste werden so dramatisch gesenkt.

Ihre Sprache, Ihre Nachrichten und Inhalte werden gezielt abgestimmt. Dadurch fühlt sich die Zielperson direkt angesprochen. Die Bereitschaft auf eine Botschaft oder Handlungsaufforderung zu reagieren, nimmt zu. Für unser Maschinenbeispiel bedeutet das, dass Sie z.B. für alle drei Buying Personas Webseiten vorhalten, die genau die Informationen liefern, die die jeweilige Abteilung benötigt.

Im Anhang finden Sie ein Worksheet zum Ausarbeiten der Buying Persona. Probieren Sie es doch einfach mal aus.

Wie immer gilt: Wenn Sie Hilfe bei der Erstellung der Buying Personas benötigen, stehe ich Ihnen gerne zur Seite!

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Im Rahmen der Neukundenakquise wollen wir uns im Schritt 5 im wesentlich mit der Frage beschäftigen, wie Ihr Wettbewerb neue Kunden akquiriert. Was macht Ihr Wettbewerb?

Wie aggressiv geht Ihr Wettbewerb vor? Welche Materialien benutzen die Vertriebler? Wie ist die Webseite strukturiert? Worauf „fahren Ihre Kunden beim Wettbewerb ab?“

Setzen Sie die Brille Ihrer Kunden auf und betrachten Sie nüchtern Ihren Wettbewerb. Was wird Ihr Kunde denken? Warum, meinen Sie, kaufen manche (noch) bei Ihrem Wettbewerb, und nicht bei Ihnen?

Sehen Sie Ihren Wettbewerber als Möglichkeit für ein umfassendes Benchmark. Üben Sie sich in Best Practise. Greifen Sie sich interessante Maßnahmen raus und machen Sie es noch besser!

Zumindest sollten Sie einen Wunschzettel für sich selbst schreiben. Denn wir haben noch zwei wesentliche Schritte übrig :-).


Ohne Moos, nix los. Die schönsten Pläne machen keinen Sinn, wenn Sie nicht die notwendigen Ressourcen haben. Machen Sie eine Inventur: Welches Budget haben Sie zur Verfügung? Welche Mitarbeiter könnten Sie für welche Aufgabe nutzen?

Prüfen Sie genau die Fähigkeiten Ihrer Mitarbeiter. Der eine kann super kalkulieren, vielleicht kann die stille, junge Frau in der Buchhaltung super texten und Ihre Facebook-Seite administrieren? Gerade KMUs müssen die vorhanden Ressourcen zielgerichtet einsetzen.

Denken Sie an meinen Leitspruch: Mit viel Geld kann jeder. Mit wenig Geld und wenig Personal müssen Sie echt kreativ werden. Aber gerade das macht es spannend!

Sie können diesen Punkt auch zurückstellen, und erst nach Auswahl von bestimmten Vermarktungskanälen mit Ihren Mitarbeitern zusammen nach kreativen Lösungen suchen, wie Sie Ihre Ideen umsetzen können.

Wenn Sie z.B. von einem eigenen Youtube - Kanal träumen, jedoch keine Ahnung und Mittel haben, die besagte junge Frau aus der Buchhaltung jedoch eine begnadete Hobby-Filmerin ist, löst sich Ihr Problem von ganz alleine.


In den vorherigen 6 Schritten haben Sie ein umfangreiches Material angehäuft. Nun gilt es, die Pferdestärken auf die Straße zu bekommen.

Ausgehend von Ihrer Buying Persona wählen Sie einen Kanal aus und bauen nun den Vermarktungskanal auf, bzw. richten den Vermarktungskanal ein.

Mal angenommen Ihre Buying Persona ist bei Facebook zu finden. Sie schalten Anzeigen, mit denen die Zielperson auf Ihrer Webseite einen Leadmagneten herunterladen kann. In der darauffolgenden automatisierten E-Mailkampagne erhält die Zielperson weitere, spezifische Informationen und wird zur Herausgabe weiterer Daten angeregt. Sie entscheiden, dass nach 6 Qualifizierungs-E-Mails ein Telefonanruf vom Innendienst durchgeführt wird, um in den direkten Kontakt mit Ihrem neuen Lead zu gelangen. Je nachdem wie das Gespräch verläuft, werden weitere Maßnahmen getroffen.

Ein Beispiel für einen kleinen, einfachen Kanal. Mit dieser „Prozessphilosophie“ arbeiten Sie einen Kanal nach dem anderen durch. So könnte Ihre Vertriebsinnendienst bei der Telefon-Kaltakquise auch ein Whitepaper „verschenken“ - wenn Sie die E-Mailadresse für weitere Informationen erhalten.

Sie wiederholen diesen Schritt so lange, bis Sie genügend Vertriebskanäle aufgebaut haben. Wie viele Vertriebskanäle Sie nutzen


können oder sollten, hängt wieder von Ihren Ressourcen und der Buying Persona ab. Ich empfehle Ihnen für die schlanke Administration der Vermarktungskanäle einen Content-Hub aufzubauen. Was das ist, erfahren Sie im nächsten Kapitel.

Bitte beachten Sie noch folgenden Hinweis:

Der Aufbau eines Vermarktungskanals ist das eine. Ein einheitliches Konzept für die Vermarktung und eine korrekte Positionierung Ihres Unternehmens sind dafür grundlegende Voraussetzung.

Nehmen Sie das Beispiel Jägermeister. Die Marke wurde von einem langweilige OldSchool - Getränk mit den beiden sprechenden Hirschen als Symbol gekonnt in Szene gesetzt und wieder Hip gemacht. Jetzt ein Lifestyle-Getränk. Klasse.

Mit einem einheitlichen Konzept vermeiden Sie einen Mix in der Ansprache Ihrer Kunden. Stellen Sie sich vor, Sie sprechen einen Kunden mit einer Facebook - Anzeige per „Du“ an, wechseln dann auf Ihrer Webseite jedoch in das „Sie“. Das ist ein Bruch im Kommunikationskanal. Genauso sind optisch genial gestaltete Anzeigen klasse, verlieren jedoch ihren Schwung, wenn Ihr Interessent auf eine langweilige Webseite trifft.

Gerne können wir zusammen ein Konzept entwickeln, einfach…

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Tipps und Tricks zur Neukunden-akquise


Aus meiner Sicht sollten Sie in jeder Werbebotschaft auch einen Lead-Magneten einbauen. So können Sie z.B. bei der Werbung an Ihrem Dienstfahrzeug ein eBook versprechen (100 Tipps für…).

Denken Sie daran, dass uns Informationen weitestgehend frei zur Verfügung stehen. Dennoch sind wir bereit mit unserer E-Mailadresse für hochwertige Inhalte zu bezahlen. Probieren Sie es aus.

Jede Anzeige, jede Nachricht sollte eine Handlungsaufforderung beinhalten. Auf jeder Messe sollten Kunden die Möglichkeit haben, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.

Image-Kampagnen sind eine schöne Sache. Mir fehlt bei diesen die Messbarkeit. Was bringt eine Imagekampagne? Liefert sie Ihnen ein mehr an Umsatz?


Was denken Sie ist die wichtigste Information beim Telefonieren? Richtig.Die Telefonnummer. Damit haben Sie die 80% Wahrheit abgegriffen. Mehr braucht es nicht. Alles weitere klären Sie mit einem Anruf. Ich verspreche Ihnen, dass Sie mit manch einem Anruf mehr Klärung erfahren, als mit stundenlangen Recherchen. Natürlich lohnt sich der Blick auf die Webseite. Und natürlich sollten Sie gemäß Buying Persona-Konzept wissen, wen Sie auf der anderen Seite sprechen wollen.

Schlussendlich ist die Telefonakquise eine irre Fleißarbeit. Mein Tipp: probieren Sie einen Interessenten 12 mal zu erreichen. Dann ab in die Wiedervorlage für die nächsten 12 mal, dann aber erst in drei Monaten. Ob Sie es dann noch weitere male probieren, ist Ihnen überlassen. Ich schließe direkt nach den ersten 12 Versuchen. Ein Erfahrungswert.

Sie werden bei der Telefonakquise hauptsächlich mit der Erreichbarkeit der Entscheider zu kämpfen haben. Wenn Sie diesen dann am Telefon haben, sollten Sie gemäß Elevator Pitch Ihre Leistung knackig präsentieren können. Damit haben Sie aus meiner Sicht 95% der Wahrheit abgedeckt.

Kleine Motivation: Wenn jeder 100ste Anruf ein Auftrag über 20.000 € erzielt, verdienen Sie mit jedem Telefonhörer abnehmen 200 €. Ändern Sie einfach mal den Blickwinkel. Verdienen Sie mit Absagen 200 €. Doll!

Der Erfolg in der Telefonakquise stellt sich durch Kontinuität ein.


Ich habe Ihnen die Möglichkeit der Sozialen Netzwerke vorgestellt. Nicht nur Sie nutzen diese, sondern auch Ihre Mitarbeiter! Und da steckt noch jede Menge Potential.

Schauen Sie sich mal meine Xing-Statistik an (siehe Bild). Ich habe 1.434 Kontakte über Xing generiert. Es gibt darunter Kontakte, die 10 weitere Kontakte haben, aber auch welche mit weitaus mehr Kontakten. Kalkulieren die die Kontakte 2. Grades:

901.122 / 1.434 = 628 Kontakte

Machen Sie nun bitte folgendes: Nehmen Sie die Anzahl Ihrer Mitarbeiter und multiplizieren Sie dies mit

628. Et voilà - das ist Ihr primäres Social Media Potential.

Viele Unternehmen vergessen schlicht, ihre eigenen Mitarbeiter in den Sozialen Netzwerken zu aktivieren. Es ist nebenbei bemerkt auch eine Frage der Identifikation des Mitarbeiters mit seinem Unternehmen, ob er Inhalte teilt.

Sprechen Sie mit Ihren Mitarbeitern und bitten Sie diese, zumindest einmal in der Woche einen Beitrag Ihres Unternehmens zu teilen. Egal ob bei Facebook, Xing oder LinkedIn. Es geht darum, das Unternehmen weiter bekannt zu machen! Mehr Bekanntheit, mehr Interessenten, mehr Umsatz und für Ihre Mitarbeiter ein sicherer Arbeitsplatz!


Sie können bei Google Werbung schalten. Davon haben Sie sicherlich schon gehört. Es sind die Google-AdWords-Kampagnen. Ich kenne bis jetzt niemanden, der von Anfang an zufrieden war mit diesem Vermarktungskanal. Denn viele tappen in eine grundlegende Falle:

Sie vergessen Ihre Kampagne regional einzuschränken. Ich nehme mich da nicht aus. Mir ging es genauso. Sie schaffen so eine wunderbare Möglichkeit, Geld zu verbrennen. Nehmen Sie meine Leistungen als Beispiel: Natürlich gibt es deutschlandweit Unternehmen, die von meiner Leistung profitieren können.

Wenn Sie sich nun aber wieder in Erinnerung rufen, dass sie teilweise bis zu 10 Kontaktpunkte benötigen, um einen Interessenten zu einer Anfrage zu bewegen, wird klar, dass Sie Ihr Budget eher zielgerichtet einsetzen sollten.

Wächst Ihr Budget, können Sie Ihre Region weiter ausbauen. Meine Empfehlung ist, dass Sie sich zunächst auf Städte und Regionen beschränken.


Umgangssprachlich sagen wir oft: „Wir müssen das Rad ja nicht neu erfinden!“ Warum nutzen wir das Prinzip nicht beim Aufbau der verschiedenen Vermarktungskanäle?

Mal angenommen Sie betreiben eine Youtube - Kanal, einen eigenen Blog und eine Podcastserie. Für alle drei Medien benötigen Sie Inhalte. Nun ist es eine Variante sich für jedes Medium eigene Inhalte auszudenken. Viel smarter und schlanker ist es, zentralen Content so abzuändern, dass dieser im jeweiligen Kanal genutzt werden kann. Ein Blogartikel kann leicht abgeändert werden und als Podcast veröffentlicht werden. Der gleiche Inhalt kann mit Bildern hinterlegt bei Youtube veröffentlicht werden.

Sie sehen, wie leicht Sie verschiedene Kanäle bzw. Medien mit Inhalten bespielen können. Die Zentrale nenne ich den Content-Hub. Von dort aus werden die einzelnen Kanäle mit Inhalten versorgt.

Schließlich wollen wir das Rad ja nicht neu erfinden. Aber das hatten wir schon.

Wie Sie Ihren Hub gestalten, bleibt Ihnen überlassen. Ich habe eine zentrale Datenbank in der ich nach dem Prinzip „Zettelkasten“ die verschiedensten Inhalte zusammenstellen kann.


Stellen Sie sich vor, Sie haben mühsam Content auf Ihre Webseite gebracht und mit neuen Inhalten versehen. Nun überlegen Sie, was Sie als nächstes Schreiben können. Hm. Ihnen fällt partout nichts ein.

Mein Tipp: Recyceln Sie vorhandenes Material. Schauen Sie in die Statistik, welcher Artikel besonders gut läuft, am meisten geklickt wird, oder die beste Resonanz erfährt.

Genau den recyceln Sie. Nutzen Sie den Kern der Geschichte und formulieren Sie um. Zeigen Sie neue Erkenntnisse oder erweitern Sie den Inhalt.

Wie einfach das geht, zeigen Ihnen ARD und ZDF. In Krimis der beiden Sender sterben pro Woche ca. 40 Opfer. Jede Woche. Über 2.000 Todesfälle gilt es im Deutschen TV nur bei den öffentlich rechtlichen aufzuklären. Gestalten Sie da mal jeden Mord anders.

Auch die Motive können Sie nicht neu erfinden: Die stehen schon in der Bibel, wie Habsucht, Gier, Neid, Eiersucht. Oder nehmen Sie Rache, Verzweiflung usw. Geht alles um jemanden über die Klippe springen zu lassen. Was also ist so interessant? Richtig, die Story. Menschen wollen unterhalten werden.

Nutzen Sie diesen Effekt und recyceln Sie!


Vermarktungs-kanäleMögliche Vermarktungskanäle und Touchpoints

1. Kaltakquise durch Besuche von potentiellen Interessenten

2. Besuch von Messen zum Kontaktaufbau

3. selbst Durchführung von Messen als Aussteller

4. Besuch von Kongressen / Fachtagungen

5. Durchführung von Kongressen / Fachtagung

6. Hausmessen bei Händlern / Multiplikatoren

7. Radiospots (z.B. Regionalsender)

8. Eigener Radiosender

9. Fernsehspots (z.B. Regional-fernsehen)

10. Eigener TV-Verkaufskanal

11. Kaltakquise per Telefon

12. Anzeigenschaltung in Zeitungen oder Fachmagazinen

13. Fachbeiträge in Tageszeitungen oder Fachmagazinen (offline Welt)

14. Fachbeiträge ebenso in der Online - Welt (speziell Online-Magazine)

15. Vorträge bei Business Clubs (z.B. Rotary, Lions Club, BNI, etc. geschlossene Gruppen)

16. Gründen Sie einen eigenen Club / Exklusive Business Lounge

17. Vorträge auf Kongressen / Tagungen (offene Gruppen)

18. Eigener Vortragsevent mit anderen Fachspezialisten (oder eben alleine)

19. Tag der offenen Tür (allgemein)

20. Feiern Sie mit Ihren Interessenten den Tag des… (Weltspartag usw.)

21. Feiern Sie Jubiläumstage (10 Jähriges usw.)

22. Produktroadshows (Präsentations - LKW) als mobile Messe

23. Mailings (Briefe / Postkarten / Flyer an Interessenten) 1:n - Briefe

24. Persönliche Briefe / Postkarten etc. 1:1 - Briefe

25. Webseite (Standard)

26. Corporate Blog

27. Chat -(Bot) auf Ihrer Webseite

28. Online - Shop

29. Gastbeiträge bei Szene-Bloggern veröffentlichen

30. Gastbeiträge über Ihre Unternehmen durch Szene-Blogger

31. Anzeigen in Form von Plakaten und andere Außenwerbung für Großflächenanzeigen

32. YouTube - Videos / eigener Kanal von Ihnen veröffentlicht

33. YouTube - Tester (Sie stellen einem Influencer Ihr Produkt zum Test zur Verfügung)

34. YouTube - Werbung

35. Vimeo, wie Youtube

36. Snapchat

37. Slideshare

38. LinkedIn Netzwerk


39. LinkedIn Gruppen moderieren und Beiträge kommentieren

40. LinkedIn Fachbeiträge / Blog

41. LinkedIn - Werbeanzeigen

42. Facebook - Werbeanzeigen

43. Facebook - Netzwerk

44. Facebook - Seite

45. Facebook - Events für Veranstaltungen

46. Facebook - Gruppen

47. Xing - Netzwerk -> Nutzen der direkten Kontakte / Kontaktnetzwerk

48. Xing - Gruppe

49. Xing - Fachbeiträge

50. Xing - Werbeanzeigen

51. Xing - Events für Veranstaltungen

52. Instagram - Netzwerk

53. Instagram - Werbeanzeigen

54. WhatsApp - Gruppe aufbauen

55. WhatsApp Direktansprache

56. Sponsoring

57. ein eigener Laden / Shop in der Offline Welt

58. Minimessen: Stand zur Info in der Innenstadt / Einkaufszentren usw.

59. Gutscheine für Empfehlungen durch Bestandskunden

60. Handelsvertreter / Vermittler nutzen

61. Provisionsmitarbeiter / Agenten einstellen

62. Außendienstmitarbeiter (angestellte Reisende)

63. Händler - offline

64. Händler - online

65. Affiliate Netzwerke / Affiliate Links

66. Suchmaschinen-Werbung / - Anzeigen, wie z.B. Google Ad Words

67. Hörbücher

68. DVDs / Bluerays mit Informationen zum verteilen

69. Eigener Podcast

70. Gastbeiträge bei anderen Podcasts

71. Selbstverlag von Büchern / Fach- / Sachbücher

72. Selbstverlag von Magazinen, Zeitschriften (offline - wie online)

73. Verbandsmitgliedschaften (eigene Branche / fremde Branche)

74. Eintrag bei Google.de und anderen Suchmaschinen

75. Eintrag bei Gelbeseiten.de

76. Eintrag bei Wer-Liefer-Was.de

77. Eintrag bei Google Places

78. Kataloge (gedruckt)

79. Web-Kataloge (Branchen, Blog usw.)

80. E-Mail-Newsletter

81. Anzeigen in anderen - Newslettern

82. E-Mail-Direktansprache (1:1)

83. Kooperationspartner nutzen (Motto: Brötchen sucht Hackfleisch / Bäcker und Metzger)

84. Werbung auf eigenen Dienstfahrzeugen

85. Werbung auf anderen Fahrzeugen, z.B. LKW-Planen

Vermarktungs-kanäle


86. die eigene App (Info oder ggf. Spiele App)

87. Werbung in anderen Apps

88. Twitter als Microblog

89. Twitter - Ads

90. Google+

91. Eigenes Forum / Community z.B. im Web

92. Banner-Werbung auf Webseiten

93. Caritative Maßnahmen und Hilfen

94. Kinowerbung /-spots

95. Pressearbeit / Zusammenarbeit mit Journalisten

96. Nutzen Sie Online-Portale um Ihre Angebot zu präsentieren (wie z.B. Ebay-Kleinanzeigen, Immoscout usw. je nach Angebot)

97. Besuchen Sie Barcamps

98. Veranstalten Sie selbst ein Barcamp

99. Besuchen Sie MeetUps

100.Organisieren Sie selbst MeetUps und überzeugen Sie von Ihrer Expertise

Anmerkung / Hinweis:

Ich habe Ihnen hier 100 Möglichkeiten aufgezeigt, wie Sie Ihr Angebot zu Ihren potentiellen Kunden transportieren können. Diese Aufstellung ist bei weitem nur ein erster Wurf und es gibt noch unzählige weitere Möglichkeiten.

Das Wissen um die Kanäle selbst reicht jedoch nicht aus, um über die Kanäle Ihr Angebot erfolgreich zum Kunden zu transportieren.

Ausgehend von der Buying Persona sind einzelne Vermarktungskanäle besser als andere.

Wenn Sie die für Ihr Angebot relevanten Kanäle ausgewählt haben, gilt es kreativ zu sein:

Wie können Sie besonders kreativ über die einzelnen Kanäle mit Interessenten kommunizieren (also vermarkten)? Wie können Sie diese zu einem Kommunikations-konzept zusammenfassen?

Haben Sie einen bevorzugten „Kanal“ oder Trägermedium?

Lassen Sie es mich wissen, ich freue mich über Ihr Feedback!

Email: [email protected]

Vermarktungs-kanäle

mailto:[email protected]?subject=Feedback%20zum%20ePaper

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Worksheet Buying Persona

Der folgende Fragenkatalog soll Ihnen helfen, ein Buying Persona-Profil zu entwerfen. Je besser das Profil der Persona ist, desto besser können Sie Ihre Vermarktungsaktivitäten abstimmen.

Grundlegende Profildaten

• Name (z.B. Elke Einkauf) • Foto (nehmen Sie ein Foto, dass Sie für treffend halten) • Ausbildungsgrad • Rollen im Unternehmen • Familienstand / Familie • Alter • Wohnlage (Geografische Einordnung) • Bevorzugte Kommunikationsmittel • Übernimmt gerne Verantwortung für… • Was interessiert die Persona? • Welchen Informationsquellen traut die Persona? • Welchen Freizeitaktivitäten geht die Persona nach?

Welche Trigger erfährt Ihre Persona, um nach Ihrem Produkt Dienstleistung zu suchen?

• Welche ausschlaggebenden Situationen gibt es? • Mit welchen Problemen sieht sich Ihre Persona konfrontiert, wenn Sie

Ihr Angebot nicht nutzt oder nicht einsetzt?

Erfolgsfaktoren

• Welchen Nutzen verspricht sich die Persona von Ihrem Angebot? • Welche Ziele kann die Persona erreichen? • Was ändert sich grundlegend für die Persona? • Was sind positive Folgeeffekte?


Barrieren

•Welche Gründe könnte Ihre Persona haben, nicht bei Ihnen zu kaufen? •Welche Glaubenssätze / Vorurteile hat die Persona Ihnen gegenüber? •Welche Risiken hat Ihr Angebot? •Was könnte durch den Einsatz Ihres Angebotes schief gehen? •Welche technischen Fallstricke könnten für die Persona unattraktiv werden?

Entscheidungskriterien

•Welche Angebotskriterien sind für Ihre Persona besonders interessant?

•Wie vergleicht Ihre Persona verschiedene Angebote? •Wie untermauert Ihre Persona die Entscheidung für ein Angebot? •Welche Handhabung / Usability etc. muss Ihr Angebot haben?

• Welchen Nutzen muss Ihr Angebot liefern, welche aber nicht wahrgenommen werden?

• Welchen Nutzen muss Ihr Angebot haben, die bewusst wahrgenommen werden?

• Welche Nutzen sind eher sekundär und schön zu haben?

Customer Journey

• Welche Quellen nutzt Ihre Persona für die Entscheidungsfindung? • Wie viel Zeit braucht Ihre Persona? • Mit wem stimmt Ihre Persona die Entscheidung ab? • Wer beeinflusst die Persona auf dem Weg zur Entscheidungsfindung? • Wie prüft die Persona Ihre Verkaufsargumente?

Sehr gerne unterstütze ich Sie beim Erstellen der Buying Persona und eines abgestimmten Vermarktungskonzepts. Sprechen Sie mich an.

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Worksheet Buying Persona



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Diese Frage beantworte ich Ihnen gerne persönlich beim Abendessen nach einer umfassenden Bestandsaufnahme. Ganz im ernst:

Nach einem eintägigen, intensiven Workshop kann ich Ihnen mit Sicherheit die wesentlichen Ansatzpunkte für Gaps in Ihrem Vermarktungsprozess aufzeigen und Ihnen eine Empfehlung geben, welche Schritte Sie unternehmen sollten, um die Lücken zu schließen.

Jedes Unternehmen ist speziell, jede Branche hat eigene Herausforderungen, Ihre Lösungen sind individuell.

„Wie können wir unsere Vertriebsstrategie optimieren,

um unseren Erfolg zu festigen und weiter zu wachsen?“

Sie benötigen daher für Sie zugeschnittene Lösungsansätze.

Sie sind interessiert? Lasen Sie uns telefonieren und nehmen Sie über die Webseite Kontakt auf.

Ich freue mich auf Sie!

Herzlichste Grüße

Ihr René Wetzel



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Themen • Vertriebsmanagement • Vertriebscontrolling • Business Development • Prozessmanagement • Strategieentwicklung • Key Account Management • Gap-Analyse • Vermarktungskonzepte • Gesprächsleitfäden für Ihre

Produkte • Produktpromotion • u.a.

Träger • Trainings (ToJ, Roleplay) • Seminare • Workshops • Vorträge • Consulting • Interim-Management

Tipp

Begeistern Sie Ihre Kunden mit einem Gast-Vortrag durch René Wetzel auf Ihrem nächsten Kundenevent.

Geben Sie Ihren Kunden Impulse für deren erfolgreiche Vermarktung und profitieren Sie von einer erhöhten Nachfrage!

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