negociere management 2014 - suport de curs
TRANSCRIPT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
1/192
NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL
Conf.dr. Roxana Voicu-Dorobanu
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
2/192
CO
ME
R
UL
INT
ER
NA
IO
NA
L
NAIONALE
TRANZACII
INTERNAIONALE
=
SCHIMB INTERNAIONAL DE MRFURI
EXPORT - IMPORT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
3/192
INTERN
A
IONALIZ
AR
EA
AF
AC
ERI
LOR
MOTIVATIIPENTRUINTERNATIOALIZARE
Presiunea concurenei
Scderea vnzrilor interne
Excesul de capacitate
Supraproducia
Accesibilitatea pieelor
MotivatiiReactive
Accesul la resurse externe
Reducerea costurilorAvansul tehnologic
Export-mindedExtinderea reelei informatice
Motivatii
proactive
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
4/192
DECIZIADEEXPORT
PRO CONTRA
Costuri suplimentare
Riscuri specifice; Diferenteculturale
Investiii suplimentare
Crearea de noi structuriorganizatorice
Reducerea costurilor deproducie
Prelungirea ciclului de via aprodusului ; Gestiunea unor
riscuri
Stimularea inovaiei
Sporirea cifrei de afaceri
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
5/192
INTERN
AI
ON
ALI
ZA
RE
AAF
AC
ERI
LOR
-DIAGNOSTICUL EXTERN
-DIAGNOSTICUL INTERN
-PLANUL DE AFACERI
-STUDIUL DE PIA
DECIZIADEEXPORT-PREMISE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
6/192
Cererea
Oferta
Concurena
Condiiile economice
Mediul tehnologic
Riscurile financiare
Mediul social-politicMediul cultural
DIAGNOSTICULEXTERN
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
7/192
INTERN
AI
ON
ALI
ZA
RE
AAF
AC
ERI
LOR
DIAGNOSTICUL INTERN
Capacitatea de producie
Capacitatea tehnologic
Capacitatea financiar
Capacitatea profesional
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
8/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
9/192
EXPORTULDIRECT
IEXPORTULINDIRECT
EXPORTUL DIRECT - STRUCTURI
-Serviciul de export/import
-Reprezentantul n strintate
-Biroul de reprezentare
-Sucursala
-Filiala
-Filiala de comer
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
10/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
11/192
EXPORTULDIRECT
IEXPORTULINDIRECT
EXPORTUL INDIRECT - STRUCTURI
-Firma de comer exterior
-Comerciantul exportator
-Comerciantul importator
-Comerciantul internaional
-Societatea de management al exportului
-Societatea pentru tranzacii de export-Societi de comer internaional
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
12/192
EXPORTULINDIRECTIEXPORT
ULDIRECT
EXPORTUL INDIRECTSTRUCTURI
Dupfunciilepe care le ndeplinesc:
-Comisionarul exportator
-Comerciantul exportator
-Curtierul
-Agentul de comer exterior
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
13/192
Comunicarea poate fi definit
n termenii teoriei informaiei(Shannon-Weaver) i
ai sistemelor cibernetice (Wiener)ca
un proces de transmitere iprimire demesaje ntre dousau mai multepri(persoane), prin care acestea intrn
relaie, schimbinformaii.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
14/192
Contribuia principal acolii noiicomunicri
=
nlocuirea modelului transmisiei i
recepiei de mesaje cu unul care puneaccentul pe funcia relaional acomunicrii, analizndu-se
comportamentul uman n determinrilesale psihice, interioare, precum i nmanifestrile sale exterioare, observabile.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
15/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
16/192
Dup modul cum sunt codate /decodatemesajele:
limbaj analogic(direct, plastic, sugestiv)
limbaj digital(simbolic i abstract)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
17/192
n ceea ce privete canalul (mediul) de transmisie amesajelor:
canalele directe, care se raporteaz nemijlocit lasimuri (auditiv, vizual, olfactiv, tactil, gustativ)
canalele indirecte, care folosesc un suport material(scrisul pe hrtie) sau electronic pentru emiterea /recepia mesajului.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
18/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
19/192
Pentru a comunica trebuie s nelegi modelul depersonalitate al interlocutorului.
Important e ceea ce nelege interlocutorul, nu ceeace intenionezi s-i comunici.
Pentru a fi neles trebuie s utilizezi un limbajaccesibil interlocutorului.
Reuita comunicrii este responsabilitatea celui carecomunic.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
20/192
REGULILEDEAU
RALECOM
UNICRII
tehnica sincronizrii, care presupune adaptareacontinua a atitudinii i discursului n funcie departener
tehnica congruenei, respectiv meninerea
permanent n armonie a limbajului verbal i a celuinon-verbal, a comportamentului i vorbirii
tehnica variaiei , adic evitarea monotoniei verbale ,
modularea vocii pentru a o face expresiv, vie idinamic
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
21/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
22/192
Intermediari naionali
Participarea la manifestri comerciale naionale
Organizarea de delegaii n strintate
Participarea la trguri i expoziii internaionale
PROSPECTAREA PIEEIprin:
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
23/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
24/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
25/192
CEREREA DE OFERT
- Circular
-
General
-
Special
OFERTA
- Ferm
- Facultativ
CORESPONDENA COMERCIAL
NCIA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
26/192
PROCESCOMPLEX
FORMDECOMUNICARE
PROCESDEDECIZIE
NEGOCIEREA
NEGOCIEREA COMERCIAL-Obiect: afacere, activitate lucrativ;
-Tip de relaie: vnztor - cumprtor
NEGOCI
EREA
COMER
CIAL
NTERN
AIONA
L
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
27/192
MEDIUL NEGOCIERILOR(politic, economic, instituional-juridic, cultural)
CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII(obiective i motive, interese comune / conflictualeetc.)
CARACTERISTICI ALE NEGOCIATORILOR(numr, personalitate, capacitate de exprimareetc.)
OPIUNI STRATEGICE(cooperare / conflict, ofensiv / defensiv)
REZULTATELE NEGOCIERII(acord, blocaj, ruptur)
STRUCTURA NEGOCIERII COMERCIALE INTERNAIONALE
NEG
OCIE
REA
CO
MER
CIAL
INTE
RNA
IO
NAL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
28/192
PROCESUL DE NEGOCIERE
PRI (negociatori)
OBIECT / POZIIE
REZULTAT (OUTCOME)
- Win Win- Win Lose
- Lose Lose
- No deal
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
29/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
30/192
TEORIA
JOCURILOR
TJ
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
31/192
TEOR
IAJOCU
RILO
R
MODELE DE JOCURI N NEGOCIEREA INTERNAIONAL
-Jocul Matching Pennies (strategia negocierii)
-Dilema prizonierului (preul noncooperrii)
-Jocul motociclitilor (conflictul)
-Chicken (costul noncoordonrii)
-Jocul Vntoarea de cerbi (necesitatea coordonrii)
-Trompetistul i pianistul (jocuri nenegociabile vs. jocurinegociabile)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
32/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
33/192
MODULDE
COMUNIC
ARE
CULTURI SLAB CONTEXTUALE CULTURI NALT CONTEXTUALE
Mesaje explicite, interpretate literal, nafara contextului.
Mesaje implicite, interpretate n cadrulcontextului n care au fost emise.
Abordare direct a obiectului negocierii. Perioad de observare care precedenegocierea pentru cunoatere istabilirea unei relaii de ncredere
reciproc.
Comunicare direct, fr ambiguiti saueufemisme.
Comunicare bazat pe forme de politee,expresii nuanate, n funcie deinterlocutor i de context.
Prezentare logic, limbaj concis, demerstehnic, abordare cantitativ. Demers intuitiv, limbaj complex,abordare calitativ.
Relaii interpersonale puin durabile. Relaii interpersonale durabile.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
34/192
CULTURI MONOCRONICE CULTURI POLICRONICE
Timpul perceput obiectiv. Timpul perceput subiectiv.
Timpul este liniar, putnd fisegmentat i ordonat. Timpul curge pe mai multe planuri,n ritmuri i cu intensiti diferite.
Timpul este o resurs rar itrebuie utilizat cu economicitate(Time is money)
Timpul este o resurs abundent.
MODULDESTRUCTURAREATIMPULUI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
35/192
NEG
OCIERE
DIMENSIUN
EACULTURAL
1)Omul n societate
2)Aciune i risc
3)Distana fa de putere
4) Masculinitate vs. feminitate
DIFERENE CULTURALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
36/192
OMULN
SOCIETATE
COLECTIVISM INDIVIDUALISM
Interesele colective predomin Interesele individualepredomin
Legi i drepturi diferite de la ungrup la altul
Legile i drepturile sepresupun a fi aceleai pentru
toiStatulrol dominant nsistemul economic
Rol restrns al statului
Relaia patron salariatlegtur de grup
Relaia patron salariat are labaz un contract
Angajare i promovare nfuncie de interesele de grup
Angajarea i promovarea sefac pe baz de merite
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
37/192
ACIU
NEIRISC
GRAD DE EVITARE A INCERTITUDINII
SCZUT RIDICAT
Linite, calm n situaii
ambigue i n condiii deriscuri neobinuite
Teama de situaii
ambigue i riscurineobinuite
Legi i reguli puine igenerale
Legi i reguli multe iprecise
Atitudine pozitiv acetenilor fa deinstituii
Atitudine negativ acetenilor fa deinstituii
Toleran, moderaie Conservatorism,extremism
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
38/192
DISTANAF
ADEPUTER
E
SCZUT NALT
Ierarhia = distribuieconvenional de roluri
Ierarhia = inegalitate
social
Descentralizare Centralizare
Subordonaii ateapts fie consultai
Subordonaii ateapts li se spun ce sfac
ef democrat ef autocrat
Privilegiile pentru
manageri nu sunt bine
privite
Privilegiile pentru
manageri sunt normale
i ateptate
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
39/192
MASCULINITATEVS.FEMINITATE
MASCULINITATE FEMINITATE
Succes material i prosperitate Grija pentru ceilali i
perseverenaManagerii iau decizii i suntautoritari
Managerii folosesc intuiia icaut consensul
Echitate, competiie,performan
Egalitate, solidaritate, calitate
Disput Compromis, negociere
Meninerea creteriiecconomice
Protecia mediului
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
40/192
Orientarea spre afacerevs. orientarea spre relaii(deal
focus vs. relationship focus)Culturi informalevs. culturi formale(informal vs.
formal cultures)
Culturi cu raportare rigidvs.fluid la timp(rigid-time
vs. fluid-time cultures)Culturi expresivevs. culturi rezervate(expressive vs.
reserved cultures)
MODELE COMPORTAMENTALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
41/192
FACTORI AI NEGOCIERII SCALA RSPUNSURILORCULTURALE
Finalitate Contractare Stabilirea
derelaiiAtitudinea fa de negociere Distributiv Integrativ
Comunicarea Direct Indirect
Importana factorului timp Mare Sczut
Importana factoriloremoionali
Sczut Mare
Stilul personal Informal Formal
nclinaia fa de risc Ridicat Sczut
Configurarea acordului De sus n jos De jos n susOrganizarea echipei Individualism Colectivism
Felul contractului Specific General
INFLUENACULTURIIA
SUPRANEGOCIERILOR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
42/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
43/192
STRATEGII
DENEGOCIERE
CONFLICT VS. COOPERARE
OFENSIV VS. DEFENSIV
DICTAT VS. ADAPTARE
NCHIDERE VS. DESCHIDERE
NEGOCIERE SCURT VS.NEGOCIERE LUNG
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
44/192
STRATEGII
DENEGOCIERE
Criterii Tipuri de strategii
Raportare fa
de interese
Conflictuale
win
lose
Cooperative
win
winModul de
ofertare
Rapide
seizing the rightmoment
De ateptareguerillastrategy
Atitudinea Fr concesii Cu concesiiFinalizarea Rapid Cu tergiversri
STNC
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
45/192
STRA
TEGII
DE
EGO
IERESTRATEGIA CONFLICTUAL SAU DISTRIBUTIV
APLICABILITATE DEZAVANTAJEObiectivele prilor sunt pe termenscurt
Atitudinile sunt n favoarea
confruntrii
Prile consider c nivelurile lor deaspiraii sunt incompatibile sau cmiza negocierii este fix (fixed pie)
Posibile numeroase blocaje
relaionale
Avantajele sunt mai mult tangibile
dect intangibile
Constribuie la supraestimarea
rezultatelor legate de aciunilecompetitive
Se ateapt ca partea advers saib o abordare conflictual
Costisitoare ca resurse i timp
Relaia dintre parteneri nu esteamiabil
Tendina de subestimare aadversarului
Exprimarea inteniei de abordarecompetitiv
Tendina de negativism
SAGDNOR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
46/192
STR
ATE
GII
DE
NEG
CIE
RESTRATEGIA INTEGRATIV SAU COOPERATIV
APLICABILITATE DEZAVANTAJE
Dac fiecare parte dorete o soluiecare s satisfac partenerul
Tendina de a evita confruntriledeoarece prilor le este team de eec
Cnd cele dou pri acordimportan relaiei de afaceri petermen lung
Obiectivele calitative fac dificil stabilireanivelurilor de ateptare i a punctelor derezisten
Soluia este integrat n condiiileconcrete ale celor dou pri
Necesit o mare abilitate ndesfurarea tratativelor
Exist posibilitatea recurgerii lacreativitate i informare
Riscul de a nu realiza deplin obiectivele
proprii i de a fi perceput ca tolerant
Maximizarea ctigurilor pentru
ambele echipe
Uneori poate duce la o fals colaborare
n derularea afaceriiFacil, dac exist interesecomune
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
47/192
TEHNICI
T
NDNO R
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
48/192
EH
NICI
DEEG
CIE
RE
TEHNICA DE NEGOCIERE PUNCT CU PUNCT
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Obiectivele
negocierii se
trateaz separat isuccesiv
Obiectul negocierii
se traneaz npuncte de
negociere
Utilizare frecventn culturile latine
Simplitate Rigiditate Utilizarea aceleiaitehnici
Evit divagaiile Poate conduce lablocaj, ruptur
Punerea n evidena interesului comun
Menine ordinea ndiscuii
Rezultate adesea
mediocre
Accentuarea riscului
de apariie ablocajelor
Segmenteazproblemele n
funcie de dificultate/ importan
Consum mare de
timp i energieBruierea discuiilorprin referiri la un alt
punct
Negociere de pe
poziii de forSuma punctelor
asupra crora s-aajuns la un acord
este adesea
nesatisfctoare
Punerea n
dificultate pe
anumite temeCompromisuri
pariale
THNCDENEGOCE E
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
49/192
EHNI
CI
DENEGOCIRE
TEHNICA DE NEGOCIERE N PACHET
Definire Avantaje Inconveniente Contracarare
Degajarea unei soluiide ansamblu obinutprintr-un schimb de
concesii i/sauavantaje i/saurepartizarea riscurilor
ntre pri
Negociatorii trebuie
s stabileasc
legturi ntreproblemele, obiectele
i punctele n discuie
Se folosete n cazulnegocierilor dificile i/sau complexe
Induce un climat
de cooperare
Implic buna-credin apartenerilor
Globalizarea
Fluiditatea iflexibilitatea
negocierilor
Cere o mareabilitate,
experien
Utilizarea sistematica tehnicii punct cupunct
Permite mai buna
cunoatere aprilor
Dificil evaluareacorect aconcesiilor/
avantajelor oferite
Dezechilibrarea
propunerilor /
avantajelor oferite;utilizarea falsului pivotRapidDuce la blocaj
dac interesele nusunt convertibile n
concesii
Rezultate
acceptabile
Permite ieirea dinblocaje
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
50/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
51/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
52/192
USATRANTITAIN
NAS
52
TEHNICA PSIHOLOGICA DEMANIPULARE MINORA
CUNOSCUTA SI SUB NUMELE DERETRAGERE DUPA REFUZ
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
53/192
T
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
54/192
TACTICACOLOMBO
Negociatorul culegeinformatii,cantareste oameniisi IN FINAL arata cine este de
fapt.
Unii dintre adversari se oferape tava si spun lucruri pe care
,in mod normal, le ar tine subtacere.
54
T
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
55/192
TACTICAERORILORDEL
IBERATE
Iarta,partenere, greselile mele fara voie
Cel mai adesea,erorile deliberate privesc inlocuirea unor cuvinte sau sintagme
55
T ti t ti l i t f t i i t S t j l i f i f d t i
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
56/192
TACTICA
OSTACULUI
Tactica ostaticului este o forma urata si incorectainsa asta nu o impiedica sa fie si eficace.
; Santajul in afaceri e o forma de terorism,
56
O
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
57/192
OFERTAF
ALSA
57
similar tenisului ,cand servesti o
minge prea inalta sau preajoasacunoscuta sub numele dedeschidere cu mingeinalta(dupa caz joasa)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
58/192
FALSAALTERNATIVASITERTULEXCL
US
58
CAND NU AI O ALTERNATIVAREALA,PROPUNE UNA FALSA SIEXCLUDE-O PE CEA NEDORITA!EXEMPLU:CUM SA-L CONVINGEM PEGIGEL SA-SI BEA LAPTELE?SIMILARA CU MCDONALDSS
THEORY
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
59/192
-FAINA IEFTINA PE TARATE SCUMPE
-INVENTAM FALSE PROBLEME SI, APOI,
LE SACRIFICAM CU GENEROZITATE
-CUNOSCUTA SI
SUB DENUMIREA DE TEHNICA DIVERSIUNII
59
F
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
60/192
FELIADESALAM
PAS CU PAS AJUNGI DEPARTE
DENUMITA SI TEHNICA PASILOR MICI SAU TACTICASALAMI
TACTICA PAS CU PASESTE OPUSUL
INTELEGERILOR TRANSANTE
60
L
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
61/192
LIMITARE
AOPTIUNILOR
Regula de baza:
Ofera clientului nici mai putin, nici mai mult de trei
optiuni simultane
61
TEH
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
62/192
HNICAVANZATORULUI/CUM
PARATORULUI
EZITANT
TEHNICA VANZATORULUIEZITANT FORTEAZA PLAJA DENEGOCIERE INAINTE DEINCEPEREA EFECTIVA AACESTEIA
EXEMPLU: CAND ESTIDISPERAT FOLOSESTE TEHNICAVANZATORULUI EZITANT
62
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
63/192
S
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
64/192
STRATAGEM
EDEINDUCEREINEROARE
intoxicarea prin folosirea de informatii sau date eronate;
stratagema nevazut, necunoscut;
scurgerea (organizata) de informatii;oferta momeala;
S
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
65/192
STRATAGEM
EBAZATEPEMANIPULAREAEMOT
IILOR
politetea si folosirea complimentelor;
invaluirea;
culpabilizarea;devalorizarea prin critica directa, ironie, ignorarea prezentei celuilalt;intreruperea sistematica a acestuia;
repunerea in discutie a unor intelegeri convenite
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
66/192
MMotivatii conflictuale in echipele multiculturale
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
67/192
MANAGEMENTULCONF
LICTELOR
Sarcinile (Task) Abordare distributiva pe
o singura sarcina de
serviciu
Relatiileinterpersonale(Interpersonal)
Etnocentrism Conformism social
Procedurile(Procedural)
Ziua de lucru Diferente ierarhice
Comunicare
Rezolvarea problemelor
MSolutii posibile
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
68/192
MANAGEMENTULCONF
LICTELOR
Evitarea confruntarii directe
Includerea unui tert
Utilizarea subgrupului dominant
Colaborare hibrid
Fusion
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
69/192
BATNA BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED AGREEMENT
B
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
70/192
ATNA
BATNAindependente pentru vanzator si cumparator
WATNAworst alternative to a negotiated agreement
Reservation price bottom line walk away priceStabilirea tintelor : este necesara determinarea BATNA pentru noi sipentru ceilalti (ceilalti nu vor accepta un rezultat al negocierii mai raudecat propria lor BATNA)
Cand informatia despre BATNA celorlalti este buna
Deschidem noi negocierea. Ancoram negocierea intr-odirectie. Ceilalti trebuie sa gaseasca solutii pentru a nedestabiliza
Cand informatia despre BATNA celorlalti este slaba
Ii lasam pe ceilalti sa deschida negocierea. Atentie laancorare! Nu toate ofertele respinse vor fi automatimbunatatite.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
71/192
DERULAREA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAIONALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
72/192
PREGTIRE
ANEGOCIERII
ETAPA IDiagnosticul situaiei
-Contextul
-Prile
ETAPA IIObiectivele
-Obiectivele proprii-Posibilele obiective ale partenerului
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
73/192
PREGTIRE
ANEGOCIERII
ETAPA IIIStrategia
-Orientarea general
-Msuri concrete
ETAPA IVOrganizarea
-Echipa de negociatori
-Mandatul-Logistica etc.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
74/192
STABILIREA
OBIECTIVELOR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
75/192
STRA
TEGIAIPLA
NULDENEG
OCIERE
Definireapunctelor de negociere (issues)
Definirea mixului de negociere (negotiationmix)
Definirea intereselor (interests)
Cunoaterea limitelor i alternativelorStabilirea obiectivelor (targets) ipropunerilor (openings)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
76/192
RUL
Analizape baza
modelelor decointegrare
DAD
EFUL
ECHIPA DE NEGOCIATORI - Roluri
RUL AMABILUL
OBSERVATORULINFLEXIBILUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
77/192
MANDATU
LNEGOCIERII
- PLANUL DE NEGOCIERE
- DOSARELE DE NEGOCIERE
- AGENDELE DE LUCRU
- BUGETUL NEGOCIERII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
78/192
REG
ULILEUNEINEGOCIERIDESUCCES
OBIECTIVELE NEGOCIERII
STUDIEREA PRII ADVERSE
PLASAREA N CONTEXTSTABILIREA UNEI STRATEGII
ANTICIPAREA DERULRII NEGOCIERILOR
ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI
NE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
79/192
EGOTIATIO
NPLANNINGDOC
UMENT
Element Noi Ceilalti
Exemplu Pozitia in negociere Pozitia in negocierePrioritatea Interesele Prioritatea Interesele
Problema 1 Pozitia in negociere Pozitia in negociere
Prioritatea Interesele Prioritatea Interesele
BATNA
Bottom line /
reservation
price
Tinta
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
80/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
81/192
COMUNICAREAEFICIENT
EXPRIMARE EFICIENT
+ASCULTARE ACTIV
=
COMUNICARE EFICIENT
DES
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
82/192
SFURAR
EATRATATIVELOR-PROCEDEEDE
ARGUMENTARE
Argumente tip: Teza avansat se bazeaz pe:
DEMONSTRAIE Raionament logic
DOVAD List a avantajelor n comparaie cu inconvenientele
STATISTIC Date cantitative contabile
DEDUCIE Generalizarea unor fapte precise
COMPARAIE Compararea cu o decizie sau cu o aciune similar
SATISFACIE Mulumirea determinat de rezultatele bune obinute
REFERIN Prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a creireputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat
AUTORITATE Impunere arbitrar, nu convingere
MORALITATE Integral pe valori moralePARTICIPARE Apelul la bun sim al interlocutorului
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
83/192
TRATAREA
OBIECIILOR
STRATEGII
Ignorarea sau minimizarea
Informarea i explicarea
Acceptarea i compensarea
TACTICIAnticiparea
Dedramatizarea
Selectareantrebrile
Diversiunea
Mrturia
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
84/192
TRATAREA
OBIECIILOR
PROCEDUR DE TRARATE A OBIECIILOR
N MAI MULI TIMPI:
1.Identificarea obieciei
2.Admiterea obieciei
3.ncercarea de nelegere a obieciei4.Reformularea obieciei
5.Izolarea obieciei
6.Tratarea obieciei7.Validarea demersului
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
85/192
CONCESIIIC
OMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR
STRATEGIA FERMITIISTRATEGIA MODERAT
STRATEGIA NGDUINEI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
86/192
CONCESIIIC
OMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR
-n ritm controlat
-Dup principiul Do ut des
-n modparcimonios
-Subliniate avantajele concesiei
1. DECLANAREA PROCESULUI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
87/192
FINA
LIZAREA.SUC
CESULNNEGOCIERI
- Constatarea disponibilitii partenerului pentru
ncheierea acordului;- Transmiterea unui semnal de disponibilitate la
contractare, n urma cruia se primete un semnalde acceptare.
2.STIMULAREA ACORDULUI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
88/192
FINA
LIZAREA.SUC
CESULNNEGOCIERI
-Metoda bilanului-Presiunea timpului
-Metoda surprizei
-Stratagema resemnrii-Stratagema renunrii
-Tactica ultimelor vagoane
REALIZAREA NELEGERII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
89/192
FINA
LIZAREA.SUC
CESULNNEGOCIERI
-ncheierea tratativelor
-Dezbaterea proiectului de contract-Acordarea unui termen pentru revederea acestuia nvederea adoptrii sale.
CONSOLIDAREA NELEGERII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
90/192
FINA
LIZAREA.SUCCESULNNEGOCIERI
-Consemnarea nelegerii-Scoaterea n eviden a beneficiilor obinute de ambiiparteneri n urma negocierii
-Oferirea serviciilor pentru buna punere n aplicare aacordului.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
91/192
CONTRACTAREA COMERCIAL I NTERNAIONAL
SISTEME DE DREPT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
92/192
PRE
MISELECONTRACTRIICOMER
CIALE
INTERNAIONALE
rile cu dreptcodificatCivil law
rile anglo-saxone
Common law
rile islamice Extremul Orient
Europa (fr UK),America Latin, ridin Africa, Turcia,Indonezia
Marea Britanie, SUA,Canada, Australia,India, Africa de Sud
China, Japonia
- cadrul legislativ =lege codificat +
reguli supletive- suveranitatealegiuitoruluivoinasocial- contracte scurte- respectarea legii
contractulinterpretat n spiritulsu
-jurisprudena, n locde legeregula
precedentelor- importana
judectorului- contracte lungi- The Sanctity ofContracts
contractulinterpretat n literasa
-legtura intim ntredrept i religie
- regulile de dreptdin operele juritilorde autoritate isoluii la spee(fatwa)- tendine de
adaptare
-abordare specific adreptului = spaiul
nondreptului- principiile moralede comportamentsunt superioarenormelor de drept- armonie n locul
conflictului- fidelitate
TRATATELE I CONVENIILE INTERNAIONALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
93/192
IZVOARE
DEDREPT
nelegeri la nivel interstatal, pe baze bilaterale saumultilaterale, prin care statele reglementeazraporturile dintre ele
- n generalTRATATE
- ntr-un domeniu particualar -ACORDURI
CONVENIA DE LA VIENA (1988)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
94/192
IZVOARE
DEDREPT
-Caracter unificatorregim uniform pentru vnzarea
internaional-Caracter supletivse aplic numai dac prile nu aureglementat n alt mod obligaiile reciproce privindvnzarea
-Caracter pragmaticorientare pronunat liberal
UZANELE INTERNAIONALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
95/192
IZVOARE
DEDREPT
-Incoterms (International Commercial Terms) ultima
revizuire 2010-Regulile uniforme referitoare la Incasso-ul documentar
-Regulile uniforme referitoare la Acreditivul documentar
-Regulile uniforme referitoare la garaniile contractuale
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
96/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
97/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
98/192
CARACTERISTICILE CONTRACTULUI ELECTRONIC
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
99/192
CONTRACTARE
AELECTRONIC
-Este un contract ntre abseni
-Operaiunea comercial este asimilabil comerului ladistan
-Transmiterea informaiilor i comunicarea ntre pri serealizeaz prin mijloace electronice
-Dimensiune internaional implicit
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
100/192
CONTRACTAREA CU INTERMEDIARI
TIPU
AGENII COMERCIALI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
101/192
= Intermediari care negociaz i contracteaz laexport/import n numele i pe contul ntreprinderilor pe
care le reprezint.
Caracteristici:
- Mandatar al exportatorului (n numele i pe contul acestuia)- Intermediar independent- Reprezentant permanent al exportatorului
URIDE
INTERMEDIAR
I
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
102/192
COMISIONARUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
103/192
TIPURIDEINTERMEDIARI
MANDATAR COMISIONAR
Execut Organizeaz icoordoneaz
Nu-i alege singursubcontractanii
Poate s-i aleagsubcontractanii
Rspunde numai degreelile sale Rspunde de greelileprepuilor si
Are o obligaie de mijloace Are o obligaie de rezultat
Prescripie: 10 ani Prescripie: 1 an
COMISIONARUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
104/192
TIPURIDEINTERMEDIARI
ACTIVITI:
-Prospecteaz piaa
-D indicaii utile cu privire la orientarea produciei n funciede specificul i evoluia cererii externe
-Primete comenzile importatorilor strini
-Asigur expediia mrfurilor la export
-Realizeaz operaiuni de promovare a exporturilor i defidelizare a clienilor externi
-Poate juca un rol n finanarea operaiunii de export
COSIGNATARUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
105/192
TIPURIDEINTERMEDIARI
-Poate fi un comisionar
-Cumpr marfa de la exportator numai dup ce
aceasta a fost livrat ctre client i pltit de acesta-Depozitar al mrfurilor exportatorului
CON
FRANCIZA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
106/192
= Aranjament ntre dou pri independente din punct devedere juridic, prin care o persoan,francizorul sau
cedentul, proprietarul unei mrci de fabric, acord uneialte persoane, beneficiarul (francizatul), contra plii unuipre, dreptul (sau libertatea) de a exploata o afacere, unprodus sau un serviciu.
NTRACT
AREACUINTE
RMEDIARI
FRAN
FRANCIZORUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
107/192
Este titularul drepturilor asupra unei mrci nregistrate
Confer dreptul de a exploata ori de a dezvolta o afacere, un produs, o
tehnologie sau un serviciu
Asigur beneficiarului o pregtire iniial pentru exploatarea mrcii nregistrate
Utilizeaz personal i mijloace financiare pentru promovarea mrcii sale,cercetrii i inovaiei, asigurnd dezvoltarea i viabilitatea produsului.
NCIZA
FRANCIZORUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
108/192
FRANCIZA
AVANTAJE DEZAVANTAJE
Extinderea rapid a reelei dedistribuie
Riscul nendeplinirii de ctrebeneficiar a obligaiilorcontractuale
Economisirea cheltuielilor decapital
Dificulti n exercitarea controlului
Economii de serie mare laamenajare
Posibile ncercri de concurendin partea beneficiarului
Creterea puterii de negociere nraporturile cu furnizorii
Cointeresarea beneficiarului ntr-ogestiune profitabil a afacerii
BENEFICIARUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
109/192
FRA
NCIZA
-Comerciant, persoan fizic sau juridic, selecionat de francizor, careader la principiul omogeneitii reelei de franciz, aa cum este ea
definit de francizori.
Drepturi Obligaii
- Autorizarea funcionrii unuimagazin sau a unei uniti deprestri servicii sub marcacedentului
- Comercializarea produselor sauserviciilor preluate de la cedent,cu respectarea strict acondiiilor contractuale
- Asistena comercial i
financiar primit de la francizor
- Plata ctre cedent a unei taxe
de franciz compus din: taxa deintrare n grupul economicrespectiv i o redeven variabil
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
110/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
111/192
CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL
UN ACORD DE VOIN NTRE PRI PRIN CARE ACESTEA I ASUM
CONT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
112/192
= UN ACORD DE VOIN NTRE PRI, PRIN CARE ACESTEA I ASUMOBLIGAII N CADRUL UNUI PROIECT COMUN, N VEDEREAPROMOVRII UNOR INTERESE PROPRII.
Contractul comercial:- interes comun, afacere n urma creia prile vizeaz obinerea unuictig economic, material.
TRACT
ULINTERNAIONAL
CONT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
113/192
Criterii de calificare a contractelorprivind caracterul lor internaional:
Criteriul economic: plata internaional, existena unor interese legate decomerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo degraniele naionale etc.Criteriul juridic: condiii sau prevederi n contract care cad sub incidena mai
multor sisteme de drept.Criteriul mixt: aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic.
TRACT
ULINTERNAIONAL
CONTRACTUL DE VNZARE INTERNAIONAL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
114/192
VNZAREAINTERNAIONAL
CARACTER CONSENSUAL
CARACTER DE
INTERNAIONALITATE
CARACTER TRANSLATIV DE
PROPRIETATE
CARACTER SINALAGMATIC
CO
TIPURI DE CONTRACTE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
115/192
ONTRA
CTULDEVNZAREINTERNA
IONAL
-Contracte translative de drepturi
-Contracte pentru prestri de servicii-Contracte de executri de lucrri
-Contracte de cooperare economic internaional
PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (I)
CO
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
116/192
1. Preambulul
2. Identificarea prilor3. Descrierea bunurilor
4. Preul i condiiile de plat
5. Termenele i condiiile de livrare
6. Variaiile cantitative i calitative7. Rezerva proprietii i transferul dreptului de proprietate
8. Transferul riscurilor
9. Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului
ONTRA
CTULDEVNZAREINTERNA
IONAL
CO
PRINCIPALELE CLAUZE N CONTRACTELE DE VNZARE INTERNAIONAL (II)
1. Despgubirile i penalitile
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
117/192
ONTRA
CTULDEVNZAREINTERNA
IONAL
2. Clauza de for major
3. Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcuten scris
4. Stabilirea limbii oficiale a contractului
5. Legea aplicabil
6. Mecanismul soluionrii litigiilor
CO
SANCIUNEA NEEXECUTRII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
118/192
ONTRA
CTULDEVNZAREINTERNA
IONAL
NEEXECUTARE = Orice defeciune a uneia dintre prin respectarea clauzelor contractuale, inclusivexecutarea defectuoas sau tardiv.
Convenia de la Vienastipuleaz mai multe demersuri ce pot fi adoptate ncazul neexecutrii:
-Repararea din partea debitorului
-Suspendarea executrii contractului
-Reducerea preului
-Solicitarea de daune-interese
CO
CLAUZE ASIGURATORII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
119/192
ONTRA
CTULDEVNZAREINTERNA
IONAL
FORA MAJOR
CLAUZA DE IMPREVIZIUNE
FORA MAJOR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
120/192
CLAUZELEA
SIGURATORII
Permite exonerarea de rspundere a debitorului vnztoul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat care nu a executat obligaiile sale contractuale ncondiiicare presupun:
1. Intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor,imprevizibil i irezistibil
2. Incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executaobligaiile contractuale
CLAUZA DE IMPREVIZIUNE - HARDSHIP
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
121/192
CLAUZELEA
SIGURATORII
Permite prilor s solicite renegocierea contractului n
urmtoarele condiii:
1. Intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurriimprevizibile i exterioare voinei prilor
2. Modificarea circumstanelor perturb grav echilibrulcomercial, astfel nct una dintre pri s se gseasc ntr-osituaie foarte dificil (hardship)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
122/192
NEGOCIEREA CONTRACTULUI DE VNZARE INTERNAIONAL
= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de
NEGOCIER
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
123/192
= confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta devnzare, din partea exportatorului, i oferta de
cumprare, comanda, din partea importatorului.
OFERTA
Dimensiune juridicDimensiune economic
REACO
NTRACTULUID
EVNZAREINT
ERNAIONAL
PRODUSUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
124/192
MA
RFA
PRODUS DE BAZ
PRODUS INDUSTRIAL SERVICII
PRODUS DE CONSUMCURENT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
125/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
126/192
TERMENUL DE LIVRARE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
127/192
CONDIIILE
DELIVRARE
Livrarea prin prompt expediie
Livrarea de ndat ce marfa este disponibil
Livrarea de la nceputul lunii
COND
PARITATEA DE LIVRARE INCOTERMS
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
128/192
INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS
= obligaiile reciproce ale vnztorului i cumprtoruluintr-un contract de vnzare internaional, propunnd oserie de reguli pentru interpretarea condiiilor comercialecel mai frecvent utilizate n comerul exterior
DIIILE
DELIVRARE
INCOTEReferiri exprese la:
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
129/192
ERMS
1. Obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de aprelua marfa.
2. Suportarea cheltuielilor de ambalare.
3. Controlul cantitativ i calitativ.
4. Stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a
riscurilor de la vnztor la cumprtor5. Obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa afost pus la dispoziia sa.
6. ncheierea contractului de transport i obinerea
documentelor legate de livrare.7. Obinerea altor documente aferente exportului.
8. Organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.
INCOT
CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS I
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
130/192
TERM
S
INCOT
CONDITIILE DE LIVRARE INCOTERMS II
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
131/192
TERM
S
INCOT
Grupa E Grupa F Grupa C Grupa D
EXW E W k FCA F C i CPT C i P id DAT D li d t
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
132/192
TERM
S
EXWEx Works FCAFree Carrier CPTCarriage PaidTo
DATDelivered atTerminal
FASFreeAlongside Ship CIPCarriage andInsurance Paid To DAPDelivered atPlace
FOBFree onBoard
CFRCost andFreight
DDPDeliveredDuty Paid
CIFCost,
Insurance andFreight
INTOTDEAUNA conditia de livrare este urmata de
numele localitatii. Astfel, intr-un contract nu vom
regasi niciodata doar EXW, ci EXW Vienna.
INCOT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
133/192
TERM
S
DETERMINAREA COSTULUI LA EXPORT
1. CHELTUIELI DE PRODUCIECheltuieli de aprovizionare Restituiri taxe vamale (draw back)
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
134/192
PRE
UL
Cheltuieli de aprovizionare - Restituiri taxe vamale (draw-back)
Cheltuieli de prelucrare + cheltuieli de adaptare tehnic i/ sau comercial
(tropicalizare)
2. CHELTUIELI SPECIFICE LA EXPORTCheltuieli pentru funcionarea serviciului deexport
PersonalRegie, materiale, comunicaii, documentaie general etc.
Cheltuieli pentru cercetarea i prospectareapieelor externe
Studiu de piaDelegaii n strintate
Participare la trguri i expoziii internaionaleCheltuieli pentru elaborarea documentelor icontractare
Vize, certificate, liceneCheltuieli legate de negociere (protocol)
Cheltuieli financiare Modalitatea de plat (comisioane, speze bancare)Moneda de plat (comisioane)Termenul de plat (credite acordate / primite)
Cheltuieli pentru acoperirea riscului Riscuri legate de produs (prime de asigurare)Riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare)Riscul valutar (comisioane)
3. CHELTUIELI DE COMERCIALIZARECheltuieli cu distribuia Comisioane intermediari
Cheltuieli cu logistica Conform Incoterms
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
135/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
136/192
CLAUZE ASIGURATORII
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
137/192
RISCUL
DEPRE
Clauza de indexareClauza preului escaladat
Clauza marf
Clauza de revizuire a preului
Clauza alegerii monedei de plat
TEHNICILE DE PLAT
Tehnica de plat Termen derepatriere
a fondurilor
Siguran Risc deneplat
Cost Acceptabilitate
de ctre client
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
138/192
CONDIIILEDEPLAT
Instrument de platCec
-Emis de debitor
-Bancar
Lung
Lung
Redus
Redus
Mare
Zero
Mare
Mare
Bun
Bun
Virament
-pot-telex
-swift
Mediu
Scurt
Rapid
RedusRedusRedus
Mare
Mare
Mare
Mare
Redus
Foarte redus
Foarte bunBunBun
Cambie
-simpl Lung Mare MareIncasso documentar
-plata contra
documente
-plata contra acceptare
-cambie simpl-cambie avalizat
Mediu
Lung
Lung
Mare
Mare
Mare
Limitat
Mare
Zero
Destul de redus
Destul de redus
Destul de redus
Medie
Medie
Medie
Acreditiv documentar-notificat n araexportatorului
-confirmat n araexportatorului
Scurt
Scurt
Foarte mare
Total
Zero
Zero
Redus
Redus
Slab
Slab
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
139/192
TRANSPORTUL INTERNAIONAL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
140/192
SO
LUIADE
TRANSPO
RT
-EXPEDITOR (NCRCTOR) expediaz marfa, o ncredineaztransportatorului; este proprietarul mrfii sau reprezentantulacestuia.
-CRU (TRANSPORTATOR) transport marfa.
-DESTINATARpersoana ndreptit s ridice mrfurile carefac obiectul contractului de transport.
-EXPEDIIONAR intermediar n operaiunile de transport.
Mod deTransport
Avantaje Dezavantaje
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
141/192
MODULDE
TRANSPORT
TransportMaritim -Capacitate mare
-Costuri reduse-Accesabilitate global
-Durat mare
-Costul asigurrii-Porturi aglomerate
Fluvial -Capacitate mare-Costuri reduse
-Durat mare-Costuri n amonte i aval
Aerian -Rapiditate, securitate
-Costuri reduse la ambalare/asigurare
-Pre ridicat
-Capacitate limitat-Mrfuri interzise
Feroviar -Cost redus, tonaje mari-Fluiditate a traficului,respectarea termenelor
-Adaptat la distane mari
-Limitat la reeaua feroviarexistent-Operaiuni n aval i amonte
-Neadaptat pentru distanemici
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
142/192
TEH
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
143/192
HNIC
ADEREALIZAREATRANSPO
RTULUI
TRANSPORTUL PE CONT PROPRIU
EXPEDIEREA DIRECT SAU EXCLUSIV
TRANSPORTUL EFECTUAT PRINTR-UNEXPEDIIONAR
- Grupajul
- Afretarea sau navlosirea
TRANSPORT RO EN
MARITIM CONOSAMENT BILL OF LADING B/L
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
144/192
CONTRACTULDETRANSPO
RT
MARITIM CONOSAMENT BILL OF LADING, B/L
AERIAN SCRISOARE DE TRANSPORT
AERIAN
AIR WAY BILL, AWB
FEROVIAR SCRISOARE DE TRSURFEROVIAR CIM
INTERNATIONAL (RAIL)CONSIGNMENT NOTE(CIM NOTE)
RUTIER SCRISOARE DE TRSUR CMR INTERNATIONAL (ROAD)CONSIGNMENT NOTE(CMR NOTE)
MULTIMODAL DOCUMENT DE TRANSPORTMULTIMODAL
MULTIMODALTRANSPORT DOCUMENT
OBLIGAIILENCRCTORULUI
OBLIGAIILE CRUULUI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
145/192
CONTRACTULDETRANSPORT
NCRCTORULUI- S furnizeze un ambalaj capabil s
protejeze marfa n condiii normale- S realizeze marcarea coletelor- S pun marfa la dispoziiacruului la locul, data i oraconvenite
- S organizeze vmuirea (cf.Incoterms)- S achite preul transportului (cndeste vorba de plat la expediie)
- S emit un document de transport
- S preia marfa pentru transport- S ncarce i s arimeze marfa- S transporte marfa la destinaie nbune condiii-S anune destinatarul de sosirea
mrfii- S descarce i s livreze marfa
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
146/192
TRANSPORTULMARITIM
TEHNICI DE TRANSPORT
- Transport n vrac
- Transport cu containere
- Transport roll onroll off
- Transport cu vase specializate
- Transport pe nave mixte
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
147/192
TRANSPORTULMARITIM
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
148/192
CONTRA
CTAREA
CLAUZELE CONTRACTULUI DE NAVLOSIRE
- Prile contractante
- Date privind nava
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
149/192
CONTRA
CTAREA
Date privind nava
- Poziia navei
- Porturile de ncrcare-descrcare
- Clauzele de ncrcare descrcare
- Cheiul i dana de ncrcare descrcare
- Normele de ncrcare descrcare
- Staliile, contrastaliile i primele de ncrcare
- Taxe de pilotaj, taxe portuare, taxe de canal etc.
- Nivelul navlului.
OBLIGA
OBLIGAIILE NAVLOSITORULUI OBLIGAIILE NCRCTORULUI
-Pregtirea mrfurilor n vederea predrii -S declare, n scris, toate elementele
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
150/192
AIILEPARTICIPAN
ILORLATRANSPORTUL
INTERNAIONAL
g plor la transport, imediat ce a primit
ntiinarea c nava a plecat spre portulde ncrcare, respectndu-se principiulmarfa ateapt nava-nceperea ncrcrii mrfii n momentulde la care curge timpul de ncrcare iterminarea acestei operaiuni n timpulprevzut n contract.
, ,necesare identificrii mrfurilor-S ambaleze corespunztor mrfurile-S eticheteze i s marcheze coletele-S arimeze mrfurile n interiorulcontainerului-S plteasc preul transportului-S prezinte mrfurile n condiiile fixate
n contract-S respecte reglementarea privindtransportul mrfurilor inflamabile,explozive i periculoase
OBLIGA
OBLIGAIILE CRUULUI OBLIGAIILE DESTINATARULUI
-S menin nava n bun stare de -S se prezinte la data i la ora ce i-au
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
151/192
AIILEPARTICIPAN
ILORLATRANSPORTUL
INTERNA
IONAL
navigabilitate comercial- S preia mrfurile- S efectueze operaiunile demanipulare cu atenie- S elibereze conosamentul
ncrctorului- S transporte mrfurile n condiii desecuritate- S asigure transbordarea mrfurilor- S realizeze operaiunile de descrcarea mrfurilor- S livreze marfa deintoruluiconosamentului sau unui reprezentant al
acestuia
p fost notificate pentru a prelua marfa- S verifice starea transportului i ncazul n care constat lipsuri cantitativesau calitative s ntocmeasc protestul ncare se vor consemna aceste lipsuri i pecare l va nmna armatorului- S se ncadreze cu descrcarea mrfii ntimpul liber tarifar-S achite sumele ce cad n sarcina sa icare sunt consemnate n contractul detransport
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
152/192
CONOSA
MENTUL
ConinutulConosamentului
- Numele ncrctorului mrfii
- Numele navei de transport
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
153/192
CONOSA
MENTUL
- Descrierea complet a ncrcturii
- Marcajul i codurile de identificare a bunurilor- Portul de expediie
- Portul de destinaie
- Detalii privind navlul, inclusiv modul de plat
- Condiiile contractului de transport
- Data la care marfa a fost primit spre expediere
- Numele i adresele prilor care urmeaz a fi avizate n legtur cu sosireatransportului
- Numrul de conosamente semnate la primirea mrfii pe vas
- Semntura cpitanului vasului.
TIPURI DE CONOSAMENTE
Criteriul Tipul
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
154/192
CONOSA
MENTUL
p
Modul de transmitere a
dreptului de proprietate
-Nominativ
- La purttor- La ordin
Modul de ncrcare a mrfii -Primit spre ncrcare-ncrcat la bord
Dup meniuni -Curat
-Cu rezerve
Modul de plat -Pltit la ncrcare- Pltit la descrcare
ALTE TIPURI DE CONOSAMENT
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
155/192
CONOSA
MENTUL
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
156/192
PREULTRANSPORTULUI
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
157/192
TRANSPORTU
LTERESTRU
-RUT
IER-
TEHNICI DE TRANSPORT RUTIER
1. Transportul pe cont propriu
2. Transportul prin nchirierea de spaiu de transport
3. Grupajul
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
158/192
TRANSPORTU
LTERESTRU
-RUT
IER-
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
159/192
TRANSPORTU
LTERESTRU
-FERO
VIAR-
SCRISOAREA DE TRSUR AERIAN
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
160/192
TRANSPORT
ULAERIAN
- Un document care cuprinde instruciunile date cruului: natura mrfii,
aeroportul de destinaie, destinatarul- Un document de nsoire a mrfii care permite identificarea n oricemoment a acesteia
- Un titlu care d dreptul deintorului de a dispune de marf
- O factur cuprinznd preul transportului, precum i costurilesuplimentare
- Un document care conine elemente de apreciere, de ctre asigurator ariscurilor legate de transport.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
161/192
VMUIREA MRFURILOR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
162/192
V
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
163/192
V
MUIREAMRFURIL
OR
Regimurile vamale suspensivecaracteristici :
-Transferul activitii de vmuire, fie n timp, fie n spaiu
-Solicitarea unei garanii materiale i financiare, pentru acoperireariscurilor care pot afecta vama
- Terminarea regimului suspensiv numai atunci cnd marfa capt un
alt regim sau prsete teritoriul naional.
VALOAREA N VAM LA EXPORT
-Preul facturat importatorului servete ca baz pentrudeterminarea valorii n vam; reducerile acordate importatorului
i l d l l ii l
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
164/192
REGIMULVAM
ALLAEXPORT
nu sunt incluse n cadrul valorii n vam la export
-n funcie de condiia de livrare (Incoterms 2010), cheltuielilede transport trebuie adugate sau deduse pentru a avea ovaloare franco frontiera rii firmei exportatoare.
-Onorariile i comisioanele pltite agenilor, comisionarilorvamali i expeditorilor sunt luate n calculul valorii declaratedac acestea sunt incluse n preul facturat al bunurilorexportate.
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
165/192
REGIMULVAM
ALLAIMPORT
RE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
166/192
GI
MURILEVAM
ALESUSPEN
SIVE
R
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
167/192
REG
IMURILEVAM
ALESUSPENSIVE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
168/192
R
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
169/192
REG
IMURILEVAM
ALEECONOM
ICE
R
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
170/192
REG
IMURILEVAM
ALEECONOMICE
R
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
171/192
REG
IMURILEVAM
ALEECONOMICE
STA
VALOAREA N VAM
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
172/192
AT
UTULVAMALALM
RFII
LA EXPORTVVE = VI + CT
VVE = valoarea n vam la export
VI = valoarea la intern
CT = cheltuielile de transport pe parcurs intern
LA IMPORT
Modele de determinare a valorii n vam:
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
173/192
VALOAREA
NVAM
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor identice
Metoda valorii de tranzacie a mrfurilor similareMetoda deductiv
Metoda valorii calculate
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
174/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
175/192
PROCEDURILE
DEVMUIRE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
176/192
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
177/192
PROCEDURILE
DEVMUIRE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
178/192
GESTIUNEA RISCULUI N TRANZACIILE INTERNAIONALE
RIS
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
179/192
SCU
RIINAFACERIL
EINTERNAION
ALE
RISCUR
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
180/192
RIINAFACERILEINTERNA
IONALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
181/192
ASIGURAREA
RSPUNDEREA RSPUNDEREA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
182/192
AR
ISCURILORNTRANZACIILEIN
TERNAIONALE
RSPUNDEREA
CRUULUI
RSPUNDEREA
ASIGURATULUIEste prevzut n conveniile carereglementeaz fiecare modalitatede transport
Este prevzut n contractul deasigurare
Inemnizaia este plafonat nfuncie de greutatea ncrcturii
Indemnizaia este calculat lavaloarea asigurat a mrfii
Indemnizaia este datorat doardac transportatorul nu poatedovedi exonerarea de rspunderei numai n funcie de valoareamrfii
Indemnizaia este datorat n cazde producere a prejufdiciului n
funcie de riscurile asigurate(acoperite prin contractul de
asigurare)
ASIGURAREA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
183/192
AR
ISCURILORNTRANZACIILEIN
TERNAIONALE
ASIGURAREA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
184/192
AR
ISCURILORNTRANZACIILEIN
TERNAIONALE
ASIGUR
AVANTAJE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
185/192
RA
REACREDITEL
ORINTERNA
IONALE
ASIGU
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
186/192
UR
AREACREDITEL
ORINTERNAIO
NALE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
187/192
G
ARANTAREA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
188/192
OBLIGAIILORN
TRANZACIILEINTERNAIONAL
E G
ARANTAREA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
189/192
OBLIGAIILORN
TRANZACIILEINTERNAIONAL
E
GESTIUNEA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
190/192
AR
ISCULUIPRINO
PERAIUNIDEACOPERIRE
GESTIUNEA
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
191/192
AR
ISCULUIPRINO
PERAIUNIDEACOPERIRE
-
8/12/2019 Negociere Management 2014 - Suport de Curs
192/192