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Conceptos generales de negociación como parte introductoria de clases, material de uso para apoyo didáctico, no comercial.TRANSCRIPT
Lic. Jorge L. Porras H.
NEGOCIACIÓN EN VENTAS
• De hecho, si hay negociación y si hay mediación es
porque hay un conflicto que resolver.
• Es más, el tipo de negociación que se deba hacer
dependerá del tipo y características del conflicto que
enfrentamos.
• Donde hay interacción social y humana entre dos o más
personas, o grupos, inevitablemente habrá
desavenencias que habrá que solucionar y, en todo caso,
administrar adecuadamente.
La negociación es una forma más
eficaz de resolver conflictos que la
imposición en sus múltiples
modalidades.
La imposición autoritaria, el
avasallamiento, la prepotencia o la
humillación del contrario a la larga
generan fieras dormidas preparadas
para la revancha o desquite a la
primera ocasión propicia.
Todos los tipos de negociación tienen
una cosa en común, precisamente la que
hace necesaria a la negociación: las
partes implicadas tienen diferentes
grados de poder, pero nunca un poder
absoluto sobre la otra parte.
No siempre es posible, ni siempre es
adecuado; no todo es negociable.
La conducta de la negociación, solo podrá
ser entendida si la contextualizamos
adecuadamente.
¿QUÉ ES PUES LA NEGOCIACIÓN?
"La negociación se puede definir como la
búsqueda de un compromiso aceptable
entre posiciones que son generalmente
extremas al principio". Y.Thibaud.
"Negociar es superar intereses contradictorios
mediante una acción concertada". C. Le Bail.
"La negociación es un proceso de toma de
decisiones en el que dos o más partes
interdependientes hablan entre sí en un
esfuerzo por resolver sus intereses
antagónicos". L. Mundate.
Buena
formación
Experiencia
Habilidad
CARACTERISTICAS BÁSICAS DE
UN BUEN NEGOCIADOR
Entusiasta;
Buen comunicador;
Persuasivo;
Buen observador;
Sociable;
Honesto;
Conocedor de lenguaje
corporal;
Detesta la improvisación
innecesaria;
Acepta el riesgo;
Autoconfianza.
OTRAS CARACTERISTICAS DE
UN BUEN NEGOCIADOR
ENFOCADO EN LOS
RESULTADOS
Lo único que le interesa es
alcanzar su objetivo a toda
costa.
Intimida, presiona, no le
importa generar tensión.
Tiene elevada la
autoconfianza, se cree
dueño de la verdad.
Puede ser efectivo en
negociaciones puntuales
pero es inapropiado para
establecer relaciones
duraderas.
ENFOCADO EN LAS
PERSONAS
Le preocupa especialmente
mantener una buena
relación personal.
Evita a toda costa el
enfrentamiento, prefiere
ceder antes que molestar a
la otra parte.
Puede resultar
excesivamente blando, de
lo que se puede aprovechar
la otra parte.
Busca la colaboración,
facilitando toda la
información que le
soliciten, planteando
claramente sus
condiciones.
TIP
OS
D
E N
EG
OC
IA
DO
RE
S
SE
GÚ
N E
L E
NF
OQ
UE
Busca llegar con
rapidez a un acuerdo,
sin preocuparse en
tratar de establecer
una relación personal
con la otra parte.
Busca una
aproximación gradual
y en ella juega un
papel muy importante
la relación personal
con el interlocutor.
INMEDIATA PROGRESIVA
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
TIPOS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN OBJETIVO
GANAR - GANAR
PERDER - PERDER
GANAR - PERDER
PERDER - GANAR
No debe haber
ganador ni perdedor
Negociar no
es imponer
tus ideas
Ceder no es perder
TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR
CON ESTO EN MENTE:
Los negociadores son la clave de
todo lo que pueda ocurrir, de
ellos dependerá lo grandioso o
desastroso que sea el encuentro
y el futuro.
Uno de los mayores éxitos de un
negociador es lograr que los
otros deseen volver a la mesa
para seguir negociando, eso se
llama lealtad, y se construye
cuando hay ganancia para todos.
TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR
CON ESTO EN MENTE:
Negociamos en el presente
para resolver una situación del
pasado (problema) o establecer
una línea de acción para el
futuro (proyecto).
La gente es lo más importante
en la negociación, cuídela, no lo
olvide. No deje la negociación a
la suerte, esa no existe.
TODO BUEN NEGOCIADOR DEBE NEGOCIAR
CON ESTO EN MENTE:
PLANTEAMIENTO SI NO
1. ¿Me pongo en el lugar del otro?
2. ¿Soy paciente?
3. ¿Soy capaz de escuchar y observar para entender?
4. ¿Soy flexible y abierto a los cambios?
5. ¿Puedo ser creativo?
6. ¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar por la situación?
7. ¿Tengo autocontrol o autodominio?
8. ¿Soy persuasivo?
9. ¿Soy realista y razonable?
10. ¿Soy analítico?
11. ¿Soy ambicioso y perseverante?
12. ¿Tengo confianza en mi mismo?
PLANTEAMIENTO SI NO ¿PORQUÉ?
1. Soy un excelente negociador.
2. Soy un buen negociador.
3. Debo mejorar mi capacidad de negociador.
4. No soy negociador.
5. No me interesa negociar.
VIDEOS PARA DISCUSIÓN EN CLASE
https://youtu.be/_4D5TBefdIU
Pretty Woman / Negociación
Negociación / Abogado del Diablo
https://youtu.be/OR9BKRhpym8
