negociaciÓn - bienvenido a imery urdaneta calleja …ªa • sí ... ¡de acuerdo!. cómo negociar...

NEGOCIACIÓN

Pedro A. [email protected]

13-14 De Marzo De 2012

1

BIBLIOGRAFÍA

• Sí ... ¡de acuerdo!. Cómo negociar sin ceder▫ Roger Fischer - William Ury - Bruce Patton.▫ Editorial Norma

•¡Supere el No! Cómo Negociar con Personas que Adoptan Posiciones Obstinadas▫William Ury▫ Editorial Norma

•Resolver Conflictos y Alcanzar Acuerdos▫ Robert H. Mnookin - Scott R. Peppet - Andrew S. Tulumello▫ Gedisa Editorial

•Negociación. Una orientación hacia las conversaciones difíciles▫ Douglas Stone - Sheila Heen - Bruce Patton▫ Editorial Norma

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El Conflicto


Prohibida su reproducción sin autorización del autorDerechos Reservados

Pedro A. Jedlicka © 2012

3

No es un concepto objetivo sino subjetivoPor lo tanto, no es positivo

ni negativo en sí mismo

La noción es positiva o negativa, conforme lo perciba el individuoEs destructivo si no es

resuelto y escala en una confrontación hostil y

violenta

Es constructivo si permite canalizar las diferencias y actuar hacia una solución

El Conflicto



4

El Conflicto es

“Una Percibida Divergencia De

Intereses”

NecesidadesDeseosPreocupacionesTemoresValores

El Conflicto



5

El conflicto no está en la realidad objetiva,

sino en la mente de las personas

El Conflicto



6

http://www.cierc.org








La Lección del Puño



7

Acción Reacción

AcciónReacción

El Conflicto



8

Inicialmente el esfuerzo parecía seguir un

objetivo claro

Sin embargo, comienza a desviarse ese esfuerzo a un

objetivo distinto al originario

El Conflicto

La Escalada del Conflicto



9

El Conflicto


Al conflicto original se agrega entonces uno nuevo

“Ganarle” al adversario

No dejarse “vencer”

METADISPUTA



10

El Conflicto




El Conflicto


Acción Reacción

• Súbase al Balcón



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El Conflicto

A medida que el conflicto

aumenta su intensidad, los

mecanismos para manejarlo

resultan menos eficientes



El Conflicto

A medida que el conflicto

aumenta su intensidad, los

mecanismos para manejarlo

resultan menos eficientesLa paz no es ausencia de

discrepancias, sino el buen manejo

de ellas, para que no desemboquen

en situaciones destructivas



El Conflicto

“Ni un individuo ni un pueblo pueden vivir sin problemas; al contrario,

todo individuo, todo pueblo vive precisamente

de sus problemas”.José Ortega y Gasset



El Conflicto

El Ciclo del Conflicto

escalada

estancamiento

desescalada



El Conflicto

▫ Las relaciones humanas no se dan en un único plano, sino en tres:

Inteligencia

Voluntad

Emociones y Sentimientos



Inteligencia

Voluntad

Emociones y Sentimientos

El Conflicto

Acuerdos

Desacue

rdosActi

tudes Positi

vas

o Negativa

s

Trato

Amistoso

u

Hostil

▫ Los conflictos también se presentan en estos tres planos



RELACIONES PROCESO

SUSTANCIA

Negociación

Circunstancias que destacan en una negociación:



Introducción


Negociación



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Negociación

• En nuestra vida diaria con la familia y los amigos

• En la vida política y gubernamental

• En nuestro trabajo

• En el Derecho, alcanzando acuerdos y resolviendo controversias.

• Dentro de cualquier organización

Continuamente estamos negociando ...



Negociación

Negocio

Usted

Socios

Clientes

ContrapartesCompetidores

Empleados

Estado Proveedores

Distribuidores



Negociación

Productivo / Rentabilidad

Efectivo / Factible

Duradero / Estable

Negocio



Negociación

El Problema

Las negociaciones fracasan con cierta

frecuenciaNo se alcanzan

acuerdos

Los conflictos aumentan Las relaciones se

deterioran

Se pierde mucho tiempo y dinero



Negociación

El Problema• Tendencia a ver la negociación como un proceso inútil.

• Falta de estrategias sistemáticas de preparación, conducción y análisis de nuestras negociaciones.

• No percibimos el impacto que nuestra conducta produce en otros.

• Limitaciones culturales e institucionales

• Quedamos atrapados en las tres “e”: Ego, Emoción y Escalada.Prohibida su reproducción sin autorización del autor

Derechos ReservadosPedro A. Jedlicka © 2012

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La LíneaDivisoria



Negociación

Lo que enfatizaremos

• El Proceso es Fundamental. Hay que dedicarle atención.

• Las relaciones son importantes. En muchos casos son el corazón del problema. Es necesario tomarlas en cuenta.

• Al tratar con la sustancia (mérito): Hay que prepararse con tiempo, regular y sistemáticamente.

RELACIONES PROCESO

SUSTANCIA



Tipos de Negociación




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Negociación Distributiva• Idea de competencia.

• Uno de los dos recibirá más y el otro menos.

• Objetivo: Obtener la mayor parte de la “torta”.

• Nuestros intereses son excluyentes.

• Relaciones: Se mantendrán en la medida en que obtenga un buen resultado.




Compromiso (Postura Extrema)

Oferta Final

Última Oferta

Última Oferta Final

Compromiso (Postura Extrema)

Oferta Final

Última Oferta

Última Oferta Final

Amenaza para abandonar

Amenaza para abandonar

Regateo Tradicional




Negociación Integradora• Las partes cooperan para lograr beneficios máximos.

• Se integran los intereses de las partes en un acuerdo.

• Estos acuerdos son para crear valor y obtenerlo.

• Se basa en una negociación de principios. (Proyecto de negociación de Harvard)



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