1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS DE NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

TipoNegociación

• Breves• Prolongadas

ÁmbitoNegociación

• Político• Económico

• Asuntos Sociales

DimensiónNegociación

• Local• Nacional

• Internacional

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.Tipos de Negociaciones y los diversos ámbitos para negociar.

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

ZonaEquilibrio

Gano - Ganan

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

Gano – Pierden

ZonaLímite

Mínimo

Pierdo-Ganan

ZonaSuspención o

Ruptura

Pierdo - Pierden

Small Talk

Intercambio

de Informaciones

Persuasión

Concesiones, compromisos y

acuerdos

1. Análisisdel Proceso

5. Definición de una Estrategia

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

2. Los objetivos y la posición propia

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN

4. Análisis del Entorno

Proceso de Negociación

Proceso de Planificación

Proceso de Evaluación

CompararResultados

con losObjetivos

Planificados

CompararSituación inicial

con laSituaciónalcanzada

Analizarrelación

costobeneficio

Banda de Negociación

Premisas

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

1.3.3 PREMISASBÁSICAS

PARANEGOCIAR

Factibilidad Acuerdos

perseguidos

InterésReal

Partespor negociar

Interdependenciade lasPartes

Capacidad ResolutivaEquipos

Negociadores.

Apoyo Logístico

(recursos)

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

1.3.4 La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

2. Los objetivos y la posición propia

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

1. Análisisdel Proceso

5. Definición de una Estrategia

4. Análisis del Entorno

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNde lade la

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN

BANDA DE NEGOCIACIÓN

ZonaEquilibrio

GANO - GANAN

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

GANO – PIERDENGANO - GANAN

ZonaLímiteMínimo

PIERDO-GANAN

NEGOCIADOR A

ZonaSuspención o

Ruptura

PIERDO - PIERDEN

Punto de Partida Objetivo Equilibrio Alternativas Punto

de Alejamiento

Definición de una Estrategia

Definición de una Estrategia

Principio 1

No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los

requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo

general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias

que disponga, además de posibilidades de adaptación y

readecuación.

Principio 1

No existe un sólo tipo de estrategia que cumpla todos los

requerimientos en el proceso de negociación. Entonces, por lo

general, la estrategia a seguir seráuna combinación de estrategias

que disponga, además de posibilidades de adaptación y

readecuación.

Principio 2

La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que

se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y

desarrollar las relaciones con la contraparte.

Principio 2

La Estrategia debe contribuir no sólo a alcanzar los objetivos que

se han definido, sino que además debe ayudar a consolidar y

desarrollar las relaciones con la contraparte.

D. Estrategia Colaboradora

Ganar- Ganar

C. Estrategia Competitiva

Ganar- PerderA. Estrategia Evitación

Perder - Perder

B. Estrategia AdaptaciónPerder- Ganar

E. EstrategiaCompromiso

Compartir la diferencia

Alta

Importancia

de la relación

con la

contraparte

Baja

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

Baja Importancia del Resultado Alta

material de la negociación

1.3 ACTUALIZACIÓN DE CONCEPTOS NEGOCIACIÓN.

1.3.1 Asuntos generales de las Negociaciones.

1.3.2 Procesos en las Negociaciones: Visión Integral.

1.3.3 Premisas básicas para Negociar.

1.3.4. La Planificación, la Banda de Negociación y la Estrategia.

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación.

Small Talk(“Rapport”)

Intercambio

de Informaciones

Persuasión Concesiones,

compromisos y acuerdos

1.3.5 La Negociación como tal y su Evaluación

Evaluación del Proceso de Negociación

CompararResultados

con los

ObjetivosPlanificados

CompararSituación

Inicial

con la

Situaciónalcanzada

Analizar

relación

Costo

beneficio

ZonaEquilibrio

Gano - Ganan

ZonaMáximaUtópica

ZonaLímiteIdeal

Gano – Pierden

ZonaLímite

Mínimo

Pierdo-Ganan

ZonaSuspención o

Ruptura

Pierdo - Pierden

Small Talk

Intercambio

de Informaciones

Persuasión

Concesiones, compromisos y

acuerdos

1. Análisisdel Proceso

5. Definición de una Estrategia

3. Los intereses y las posibilidades De Contraparte.

2. Los objetivos y la posición propia

PLANIFICACIPLANIFICACIÓÓNNDe laDe la

NEGOCIACINEGOCIACIÓÓNN

4. Análisis del Entorno

Proceso de Negociación

Proceso de Planificación

Proceso de Evaluación

CompararResultados

con losObjetivos

Planificados

CompararSituación inicial

con laSituaciónalcanzada

Analizarrelación

costobeneficio

Banda de Negociación

Premisas