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NEGOCIACION Y NEGOCIACION Y MANEJO DE MANEJO DE CONFLICTOSCONFLICTOS
J. A. E. C J. A. E. C -- Febrero de 2013Febrero de 2013
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¿¿QuQuéé es es
negociar?negociar?
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¿¿QuQuéé es es
negociar?negociar?Las negociaciones son procesos a través de
los cuales dos o m ás partes tratan de reducir o terminar un conflicto . Una negociación exitosa
es entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las partes deben hacer concesiones, comunicarse y persuadir para alcanzar un compromiso
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¿¿QuQuéé busca toda busca toda
negociacinegociacióón?n?¿Qué busca toda negociación?
Cumplir uno o más de estos objetivos
Satisfacer una necesidad
Resolver un problema
Añadir valor
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte?
¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted?
Negociación
Reconocer coincidencias
OpcionesAlternativas
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¿¿QuQuéé es un es un
Conflicto?Conflicto?
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Conflicto Conflicto Conflicto Conflicto surge cuando entran surge cuando entran surge cuando entran surge cuando entran
en contraposicien contraposicien contraposicien contraposicióóóón n n n los objetivos, metas los objetivos, metas los objetivos, metas los objetivos, metas o mo mo mo méééétodos de dos o todos de dos o todos de dos o todos de dos o
mmmmáááás personass personass personass personas
¿¿Conflicto?Conflicto?
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Básicamente es un problema de percepción porque las partes
involucradas deben percibir que entre ellas existe un conflictos, si nadie estáconsciente del conflicto entonces no existe; pero en el momento que una
parte percibe que la otra la ha afectado negativamente, o está a punto de
afectarla, en ese momento se inicia el proceso de conflicto.
¿¿Conflicto?Conflicto?
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EN QUE ETAPA SE NEGOCIA
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Los Cinco Modos de Enfrentar el Conflicto
Cooperación(-) (+)
Det
erm
inac
ión
(-)
(+)
Defender/CompetirDefender/Competir
EvadirEvadir
ColaborarColaborar
CederCeder
ComprometerComprometer
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¿¿QuQuéé
habilidades habilidades
necesitamos necesitamos
para para
negociar?negociar?
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Punto fundamental:Punto fundamental:
Manejo de las emocionesManejo de las emociones
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Estímulo Respuesta
MODELO REACTIVOMODELO REACTIVO
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Estímulo Respuesta
MODELO PROACTIVOMODELO PROACTIVO
LIBERTAD
INTERIOR
DE
ELEGIR
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PIERDO / GANAS
Posturas estratPosturas estratéégicasgicas
DominanteAutoritarioPoder, posiciónPosesión
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Posturas estratPosturas estratéégicasgicas
DefensivoVenganza
InflexibilidadConflicto
Pelea o evasión
PIERDO/PIERDES
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Posturas estratPosturas estratéégicasgicas
Beneficio mutuoAcuerdos y solucionesSatisfacción Crecimiento
GANO/GANAS
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ETAPAS ETAPAS
DE LA DE LA
NEGOCIACION NEGOCIACION
EFECTIVAEFECTIVA
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DESARROLLODESARROLLO APERTURAAPERTURA
PREPARAPREPARA--CIONCION
CIERRECIERRECONTACTOCONTACTO
SEGUISEGUI--MIENTOMIENTO
ETAPAS DE LA NEGOCIACION ETAPAS DE LA NEGOCIACION
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PREPARACIONPREPARACION
ObjetivoOfrecer la oportunidad de planificar la situación
Puntos claves1. Reconocer necesidades, recursos y limitaciones2. Establecer objetivos, niveles de aspiración3. Preparar curso de acción 4. Recabar datos relevantes 5. Anticipar posibles objeciones
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CONTACTOCONTACTO
ObjetivoConstruir relación personal y clima de reunión Definición de la situación a negociar y reglas básicas
Puntos claves1. Mostrar interés, preocupación, consideración hacia
el otro.2. Compartir valores y posibles intenciones3. Definir lugar y aprovechamiento del tiempo
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APERTURAObjetivo
Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa
Puntos claves1. Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos2. Sondear a la otra persona con respecto a sus
expectativas, exigencias y ofrecimiento3. Expresar posibles desacuerdo en relación a
proposiciones planteadas
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DESARROLLOObjetivo
Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro
Puntos claves1. Sondear las necesidades de la otra persona2. Mencionar las propias necesidades3. Revelar los recursos disponibles y alternos4. Solicitar los recursos disponibles y alternos de la
contra parte.
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CIERREObjetivo
Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos
Puntos claves1. Resumir logros alcanzados2. Resumir y formalizar acuerdos
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SEGUIMIENTOObjetivo
Establecer convenios de control que aseguren el respeto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores
Puntos claves1. Establecer fechas de seguimiento2. Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la
negociación
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Pablo Miguel Cogliati