MODELO DE GESTELAND

MODELO DE GESTELAND

INTRODUCCIONRichard Gesteland dise una gua practica para interpretar la conducta de las personas en otras culturas; las mismas que se componen en 4 dimensiones:

1. Culturas orientadas hacia el negocio orientadas hacia la relacinOrientadas hacia el negocio: Se centran en la tarea y objeto de la relacin, no pierden el tiempo en relaciones de negociacin. Los exportadores tienen contacto con potenciales compradores evitando conflictos derivados del lenguaje. 1. Culturas orientadas hacia el negocio orientadas hacia la relacinOrientados hacia la relacin.- Otorgan mayor importancia a las personas con las que se negocia. Estas culturas realizan ferias y misiones comerciales a fin de mantener contactos previos antes de cerrar un negocio. 2. Culturas formales - informalesCulturas formales.- Las formas son un elemento importante para la comunicacin interpersonal. No guardar las formas se considera como una falta de respeto.Se da mucha relevancia a los ttulos o cargos que ocupa una persona. El protocolo en estos pases es muy elaborado as como la posicin que ocupada en cada empresa. 2. Culturas formales - informalesCulturas informales.- El comportamiento informal es visto como natural no se considera una falta de respeto.En estas culturas las diferencias de posicin no impiden hacer negocios y los protocolos son muy sencillos. 3.Culturas rgidas relajadas con el tiempo

La puntualidad es un valor en determinas culturas como la de los pases:

Nrdicos GermanosAnglosajones (algunos)Japn

La concepcin rgida del tiempo Las reuniones rara vez son interrumpidas, el tiempo de inicio y de finalizacin es fijado con anticipacin y poqusimas veces existen cambios.

En Alemania llegar cinco minutos tarde a un compromiso puede significar que este haya sido cancelado.

Un alemn considera, que si un proveedor es capaz de llegar diez minutos tarde a una cita, entonces un pedido puede llegar con diez semanas de retraso, algo intolerable.

En la Latinoamrica, en los pases rabes, africanos y del sudeste asitico:

Las fechas de entrega de los pedidos o las horas de inicio de las reuniones son indicativas.Se valora ms el trato con las personas, que la exactitud en el tiempo.Las reuniones adems de empezar tarde, pueden ser interrumpidas constantemente y suelen alargarse ms de lo previsto.

Al realizar una negociacin con pases de orgenes distintos conviene:Tener en cuenta que tan irrespetuoso es llegar tarde en una cultura Monocrmica.

O como es el estar obsesionado . en una cultura Policrmica.

CULTURAS EXPRESIVAS- RESERVADAS

Agrupacin de pases en funcin de las dimensiones culturalesAgrupacin de pases en funcin de las dimensiones culturales