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COMERCIALIZACION Y MARKETING HOY

MG. JORGE LUIS MANRIQUE LAS HERAS

"Es mas que vender o hacer publicidad”

1. Analizar las necesidades de las personas y decidir si los consumidores prefieren más cantidad o diferentes cantidades.

2. Prever qué tipos de productos desearan los clientes y decidir a cuales de estas personas tratara de satisfacer la firma.

¿QUE ES LA COMERCIALIZACION?


"Es mas que vender o hacer publicidad”

3. Estimar cuantas de esas personas nos compraran.

4. Prever con exactitud cuándo dichas personas desearan comprar

5. Determinar en dónde estarán estos compradores y como poner los productos de la firma a su alcance.

6. Calcular que precio estarán dispuestos a pagar y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio



7. Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan los productos de la firma.

8. Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando productos, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio

Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicio. Por el contrario integran un proceso mas vasto – llamado comercialización que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.


Como se relaciona la comercialización con la producción

http://www.monografias.com/trabajos/comercializa/comercializa.shtml

Si bien la producción es una actividad económica necesaria, algunas personas exageran su importancia con respecto a la comercialización.

Creen que es solo tener un buen producto, los negocios serán un éxito.


El caso es que la producción y la comercialización son partes importantes de todo un sistema comercial destinado a suministrar a los consumidores los bienes y servicios que satisfacen sus necesidades.

Al combinar producción y comercialización, se obtienen las cuatro utilidades económicas básica: de forma, de tiempo, de lugar y de posesión, necesarias para satisfacer al consumidor. En este caso utilidad significa la capacidad para ofrecer satisfacción a las necesidades humanas. No hay necesidad por satisfacer y por ende no hay utilidad.

La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, y debería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.


La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Microcomercialización y macrocomercialización.

La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.

La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución

¿Cómo definir la comercialización?

Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. ( Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro ).

Definición de la Microcomercialización

Proceso social al que se dirige el flujo de bienes y servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.

Definición de Macrocomercialización

En una economía de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman las macrodecisiones para toda la economía. Los consumidores deciden qué se debe producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos en dinero.

El precio es una medida del valorLos precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cómo la sociedad valora determinados bienes y servicios.


Máxima libertad para elegirLos consumidores de una economía de mercado disfrutan de la máxima libertad de elección.

Es posible que surjan conflictosEsto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto.

Todas las economías necesitan sistemas de macrocomercialización.

La comercialización implica intercambio.


Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.

Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.

¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?

Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.

¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?

El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años

Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma.

El papel de la comercialización en la empresa

El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.

Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:

1. Orientación hacia el cliente. 2. Esfuerzo total de la empresa 3. Ganancia como objetivo.

¿Qué significa el concepto de comercialización?

El proceso de la gerencia comercial abarca los siguientes pasos:1. Planear las actividades comerciales.2. Dirigir la ejecución de los planes.3. Controlar estos planes.

La tarea de planear la estrategia para guiar a toda la firma se llama planeamiento estratégico (gerencial).

La tarea gerencial en la comercialización

Planeamiento de la estrategia comercial quiere decir encontrar oportunidades atractivas y elaborar estrategias comerciales rentables.

Una estrategia comercial especifica un mercado meta y una mezcla comercial afín.1. Un mercado meta. Esto es, un grupo bastante homogéneo (similar) de clientes a los que la firma desea atraer.2. Una mezcla comercial. Esto es, las variables controlables que la empresa concierta para satisfacer a este grupo meta.

¿Qué es el planeamiento de una estrategia comercial?

Seleccionar una estrategia orientada hacia el mercado es

comercialización por metas

La comercialización por metas puede

significar grandesMercados y ganancias.

Preparación de mezclas comerciales para los mercados metas

Hay muchas variables de la mezcla comercial.

Es útil reducir todas las variables de la mezcla comercial a cuatro grupos básicos.

Producto: el adecuado para la meta. Plaza: alcanzar a meta. Promoción: información y venta al cliente. Precio: debe ser correcto.

La estrategia comercial determina un mercado meta y una mezcla comercial. El plan comercial es una exposición escrita de la estrategia comercial y de los pormenores de tiempo para realizar la estrategia.1. Qué mezcla comercial se ofrecerá, a quién y durante cuánto tiempo.2. Qué recursos de la empresa se necesitaran, qué ritmo.3. Qué resultados se esperan.

El plan comercial es una guía de control

Hay dos tipos de marketing que se pueden realizar en una empresa: el marketing estratégico y el marketing operativo (táctico)

Comercialización

Estratégico: analiza las necesidades de los individuos y las organizaciones. Otra función que realiza es el seguimiento de la evolución del mercado e identifica los diferentes productos-mercado y segmentos actuales o potenciales. La función del marketing estratégico es pues orientar a la empresa hacia las oportunidades económicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus recursos y a su saber hacer, y que ofrecen un recurso potencial de crecimiento y rentabilidad. El marketing estratégico fija la misión de la empresa.

Comercialización

Operativo o táctico: esta centrado en la realización de un objetivo de cifras de ventas. Con determinados presupuestos de marketing autorizados debe realizar objetivos de cuota de mercado a alcanzar.El área comercial tiene 6 funciones fundamentales: investigación de mercados, desarrollo de productos, fijación de precios, comunicación, promoción, venta y distribución de productos y servicios.

Comercialización

El marketing estratégico nada tiene que ver con el arte adivinatorio y de improvisación, sino que, por el contrario, es fruto de la lógica, el método y el esfuerzo. No pretende determinar el futuro, sino proporcionar herramientas de trabajo para gestionarlo.

Variables básicas del marketing

Producto. Es todo aquel bien material o inmaterial

Mercado lugar físico o virtual donde concurren compradores y vendedores

Necesidad sensación de carencia física, fisiológica o psicológica


Percepción. la forma en que la persona manifiesta la voluntad de satisfacer la mencionada necesidad

Demanda. Número de personas interesadas por un determinado producto, servicio o marca

Oferta. Es el conjunto de bienes o servicios que se orientan a satisfacer la demanda detectada en el mercado


Podríamos definir los determinantes del marketing como los factores externos que existen en el mercado y que pueden influir en los resultados prefijados. Su conocimiento y análisis es básico porque los condicionan en dos sentidos fundamentales:

Determinantes del marketing

Puede afirmarse que para la consecución de los objetivos marcados, las acciones que se van a desarrollar y las técnicas que se emplearán deberán ser necesariamente distintas, en la medida en que lo sean los determinantes que existan.


Es incuestionable que las mismas técnicas nos darán resultados dispares en los diferentes mercados, en función de los determinantes existentes.


Determinante del marketing

Evolución y futuro del marketing

La época que nos está tocando vivir no sólo es una época evolutiva, sino de constantes cambios y muy rápidos, máxime cuando las nuevas tecnologías han empezado a adquirir un importante protagonismo empresarial

El actual reto del marketing y los cambios que se producen vienen condicionados principalmente por:


Mayor formación e información del consumidor complementado con un mejor nivel de renta, por lo que los hábitos de compra cambian y un cliente se decide por un producto más por su valor añadido que por su propia funcionalidad, de ahí el protagonismo del marketing de percepciones.


La proliferación de los medios de comunicación social y la segmentación de los mercados hace que la publicidad masiva como hasta ahora estaba configurada dé un mayor protagonismo a lo que desde los inicios de los años 80 es: comunicación integral.


La venta de un producto o servicio de forma aislada deja de ser el centro de interés de la empresa para orientarse más a aprovechar la relación a largo plazo del cliente, es el denominado marketing de relaciones.


Para Philip Kotler, el Marketing tal como lo conocemos hoy, está acabado y tiene que evolucionar a algo mucho más acorde con nuestro tiempo en el que la inmediatez de la información y la segmentación total, han cambiado completamente nuestros hábitos de compra.

los 10 principios del Nuevo Marketing

Los anuncios en televisión cada vez tienen menos impacto en la audiencia.

También la comunicación tradicional por correo tiene cada vez una respuesta más pobre y aun más el telemárketing. Con lo cual, cada vez es más difícil que el lanzamiento de un nuevo producto tenga éxito, ya que la resistencia de los consumidores está llegando a extremos que hacen que todas las premisas del marketing tradicional tengan que revisarse.

La productividad del Marketing ha ido decayendo con el tiempo

Principio número 1: Reconocer que el poder, ahora lo tiene el consumidor. La información es ubicua (está en todas partes al mismo tiempo) y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monólogo y en centrar el marketing en dirigir y controlar al consumidor. Debemos ofrecer a nuestros clientes mejores soluciones, experiencias más satisfactorias y la oportunidad de tener una relación a largo plazo.

Los 10 principios del Nuevo Marketing que propone Philip Kotler

Principio número 2: Desarrollar la oferta apuntando directamente sólo al público objetivo de ese producto o servicio

Busca un nicho de mercado, y luego asegúrate de que hay mercado para ese nicho.


Principio número 3: Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente

Una vez tenemos claro a qué segmento nos dirigimos con nuestro producto,Para poder descubrir qué cosas consideran propuestas de valor nuestros clientes, Kotler aconseja lo siguiente:


Identificar las expectativas de nuestros clientes o potenciales clientes.

Decidir por cuales de estos valores vamos a competir (por ejemplo, Niké compite por: ganar, superar las masas, el esfuerzo extremo, el olor a sudor En cambio New Balace, compite en el mismo segmento, pero lo hace con los valores: auto mejora, armonía interior, el olor a naturaleza, el desarrollo espiritual, etc.).


Analizar la habilidad de nuestra organización para dar esos valores a nuestros clientes.

El mensaje que debemos comunicar y vender, es acerca del valor que transmitimos, no a cerca de las características de nuestro producto.

Asegurarnos de que damos el valor prometido y de que con el tiempo vamos mejorando y ampliando este modelo de valor.


algunos ejemplos de mensajes de venta orientados a transmitir el valor que se ofrece al usuario, en lugar de orientarlo al producto* Producto que se vende: Litros de pintura para pintar coches. Mensaje a trasmitir: hacemos realidad coches pintados.* Producto: comida para animales. Mensaje: Salud y aumento de peso para animales.* Producto: motores diesel. Mensaje: Potencia que no se interrumpe jamás.* Producto: explosivos. Mensaje: Rocas hechas migas.


Principio número 4: Focalizarse en cómo se distribuye/entrega el producto, no en el producto en sí

Kotler propone que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario. Algunas empresas ya lo han hecho, es el caso de Dell a nivel online y de Ikea en el mundo offline.


Principio número 5: Acudir al cliente para crear conjuntamente más valor: el rol de la empresa ha cambiado

Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.


El marketing colaborativo puede hacerse desde 2 vertientes:Ofreciendo una línea amplia de productos, de manera que el cliente pueda encontrar el que más se acerca a sus deseos. Por ejemplo, 20 colores diferentes para una misma prenda, o 26 opciones diferentes para unos palos de hockey (esto es un caso real).


Tenerlo todo apunto para adaptar nuestro producto a las necesidades específicas de un cliente. El ejemplo más claro de esto es la compra de un ordenador Dell, pero Kotler nos mostró otros muchos ejemplos de empresas online y offline que también realizan productos de consumo normal, a medida del comprador (tejanos hechos a medida, maquillajes, perfumes, velas, palos de golf, cereales para el desayuno, tarjetas de crédito, etc.)


Principio número 6: Utilizar nuevas formas de alcanzar al cliente con nuestros mensajesY sobre todo vigilar mucho con los clientes insatisfechos, ya que Internet permite que se pueda llegar a mucha gente, y pueden hacer mucho daño si no son tratados adecuadamente.


EJEMPLO Cerca de algún monumento interesante se sitúa a

una azafata/vendedora camuflada de turista, que solicita a otros turistas que le hagan una fotografía con un móvil/cámara digital. La azafata/vendedora explica a los turistas cómo funciona la cámara y sus ventajas. Los turistas le hacen la foto y ven el resultado en la pantalla. Sin saberlo, han estado participando en la demo de un producto, prestando una atención del 100% a las explicaciones del vendedor.


Principio número 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI (Retorno de la Inversión)la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.


algunas de las métricas que se considera indispensables:Acerca del producto:Mejoras en la calidad: medir cuantas mejoras se han implementado en nuestros productos.Porcentajes de ventas de los nuevos productosBeneficio generado por producto


Segmentación de clientes:Satisfacción del clientePrecio medio de las ventas a un clienteNúmero de quejas de clientes

Acerca de los mercados:Penetración de mercadoCuota de mercadoIncremento en ventasBeneficios


Principio número 8: Desarrollar marketing de alta tecnología

Llegados a este punto, aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM


Los 8 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son:

La realización de análisis predictivos La automatización de las ventas: La automatización del marketing: La creación de modelos: La creación de tablas de procesos: La creación de tablas de desempeño: La dirección de las campañas La dirección de los proyectos Un nuevo producto management


Principio número 9: Focalizarse en crear activos alargo plazo6 factores clave para crear activos a largo plazo:Ser honestos con nuestra marcaSer honestos con nuestros clientesOfrecer un servicio de calidadMantener buenas relaciones con nuestros accionistasSer consciente de nuestro capital intelectualCrear una reputación corporativa


Principio número 10: Mirar al marketing como un todo, para ganar de nuevo influencia en tu propia empresa

El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa.


Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado

La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.


LOS DIEZ PECADOS CAPITALES DEL MARKETING

SU EMPRESA NO ESTÁ SUFICIENTEMENTE ORIENTADA AL MERCADO Y DIRIGIDA A LOS CONSUMIDORES es una de las deficiencias más extendidas y obstaculizadoras del marketing

SU EMPRESA NO ENTIENDE DEL TODO A SUS CLIENTES POTENCIALES realizar una investigación de consumidores mas sofisticada utilizar técnicas analíticas

SU EMPRESA NECESITA DEFINIR MEJOR A LA COMPETENCIA Y CONTROLARLA comete este error si se fija demasiado en su competencia cercana y pierde de vista a competidores lejanos y tecnologías innovadoras

SU EMPRESA NO HA GESTIONADO ADECUADAMENTE SU RELACIÓN CON LAS PARTES INTERESADAS se refiere a empleados, proveedores, distribuidores e inversores



SU EMPRESA NO SE LE DA BIEN ENCONTRAR NUEVAS OPORTUNIDADES Una forma de encontrar nuevas oportunidades en el mercado es introducir nuevos productos, pero si su empresa no ha hecho algo así en los últimos años tiene el problema de falta de innovación

EL PROCESO DE FORMULACIÓN DE PLANES DE MARKETING EN SU EMPRESA ES DEFICIENTE no refleja ni los objetivos, ni las estrategias y tácticas que se van a seguir para lograrlos

LAS POLÍTICAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS DE SU EMPRESA NECESITAN UN AJUSTE Es un pequeño porcentaje de sus productos el que genera la mayor parte de los beneficios, parece imposible frenar la fiebre de nuevas marcas, líneas, más servicios sin costo



LA CONSTRUCCIÓN DE MARCA Y LAS COMUNICACIONES DE SU EMPRESA SON DEFICIENTES Lo que puede sucederle a una empresa es, tras haber invertido una enorme cantidad de dinero en publicidad, existan clientes potenciales que nunca haya oído hablar de ella

SU EMPRESA NO ESTÁ BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR A CABO UN MARKETING EFICAZ Los departamentos de marketing llevan a cabo funciones clásicas; la investigación de MK., la publicidad, la promoción de ventas y la administración de ventas. Si embargo muchos departamentos no las dominan se encuentran insuficientemente preparados para enfrentar los retos del siglo XXI

Entre estas técnicas se encuentran 1. Posicionamiento 2. Administración de los activos de la marca


SU EMPRESA NO ESTÁ BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR A CABO UN MARKETING EFICAZ

3. Marketing con base de datos 4. La productividad de quienes colaboran con la

empresa dependen de su satisfacción con las condiciones y oportunidades que le ofrezca la misma

5. Centro de contacto de la empresa



SU EMPRESA NO ESTÁ BIEN ORGANIZADA PARA LLEVAR A CABO UN MARKETING EFICAZ 6. Marketing por Internet

7. Relaciones publicas 8. Marketing del servicio y de las experiencias 9. Comunicaciones de marketing integradas 10. Análisis de beneficio 11. Técnicas para dirigir el mercado


SU EMPRESA NO HA SACADO EL MAXIMO PARTIDO A LA TECNOLOGÍA su empresa esta retrasada si no ha logrado sacar el máximo partido de internet, si los sistemas automatizados de ventas están anticuados

LOS DIEZ MANDAMIENTOS: 1. La empresa segmentara el mercado 2. La empresa tanteará las necesidades,

percepciones, preferencias 3. Conocerá a sus principales competidores 4. Convertirá a sus empleados y distribuidores en

socios 5. Desarrollara sistemas para identificar

oportunidades


LOS DIEZ MANDAMIENTOS 6. Administrara un sistema para desarrollar planes 7. Ejercerá estrecho control sobre sus productos 8. Construirá marcas sólidas 9. Infundirá un espíritu de equipo y liderazgo de

marketing a todos sus departamentos 10. Constantemente incorporara la tecnología que

le otorgue una ventaja competitiva en el mercado

GRACIAS

Hasta prontoJorge Luís

[email protected]

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