mercati di trasferimento di imprese

8/7/2019 Mercati di trasferimento di imprese

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COMMISSIONE EUROPEA

MERCATI DI TRASFERIMENTO

DI IMPRESE

FAVORIRE MERCATI TRASPARENTI

DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE IN EUROPA

Relazione del gruppo di esperti

IMPRESE E INDUSTRIA


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COMMISSIONE EUROPEADIREZIONE GENERALE IMPRESE E INDUSTRIA

Promozione della competitivit delle PMIImprenditorialit

RELAZIONE DEL GRUPPO DI ESPERTI

MERCATI DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE

FAVORIRE MERCATI TRASPARENTI

DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE IN EUROPA

Maggio 2006


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Avvertenza legale

Il progetto stato realizzato con gli esperti nazionali designati dalle autorit nazionalidegli Stati membri dellUE, dei paesi candidati, dei paesi in via dadesione e dei paesi

EFTA/SEE nel quadro del programma pluriennale a favore dellimpresa edellimprenditorialit.

Anche se i lavori si sono svolti sotto la direzione di funzionari della Commissione, leopinioni espresse nel presente documento non rappresentano necessariamente il pareredella Commissione europea.

La riproduzione della presente relazione autorizzata, purch venga indicata la fonte.

Ulteriori informazioni:Commissione europeaDirezione generale Imprese e IndustriaUnit E.1.B-1049 Bruxelles, BelgioFax: + 32.2.29.66 27 8E-mail: Entr-Business/[email protected]://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/support_measures/index.htm

Informazioni su altri progetti

Informazioni su altri progetti realizzati in comune dalla Commissione europea e dalleamministrazioni nazionali che affrontano i problemi della promozionedellimprenditorialit e del miglioramento delle misure di sostegno alle imprese sonoaccessibili su:

http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/index.htm


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INDICE

SOMMARIO .......................................................................................................................5

1 INTRODUZIONE .......................................................................................................9

1.1 Motivazione del progetto e struttura della relazione.........................................9

1.2 Metodologia del presente progetto e precedenti iniziative sultrasferimento di imprese a livello europeo ......................................................11

2 LE PECULIARI CARATTERISTICHE ECONOMICHE DEITRASFERIMENTI DI IMPRESE ............................................................................14

2.1 Raccordare le preferenze .................................................................................15

2.2 Creare fiducia ..................................................................................................16

2.3 Problemi emotivi e psicologici ........................................................................16

2.4 Problemi tecnici...............................................................................................17

3 MERCATI PUBBLICI E SEMI-PUBBLICI DI TRASFERIMENTO DIIMPRESE ..................................................................................................................19

3.1 Quadro sintetico...............................................................................................19

3.2 Overnamemarkt (Fiandre) e SOWACCESS (Regione vallona)......................25

3.3 Nexxt-change (Germania) ...............................................................................30

3.4 Passer le relais (Francia)..................................................................................323.5 Borsa delle Imprese (Italia) .............................................................................36

3.6 Bourse dentreprises (Lussemburgo)...............................................................39

3.7 Ondernemingsbeurs (Paesi Bassi) ...................................................................41

3.8 Nachfolgeboerse (Austria)...............................................................................43

3.9 Yrittajat (Finlandia).........................................................................................47

4 CARATTERISTICHE AUSPICABILI DEI MERCATI DITRASFERIMENTO DI IMPRESE...........................................................................49

4.1 Massa critica, mercati integrati e finanziamenti..............................................49

4.2 Organizzazione ospite imparziale....................................................................50

4.3 Consapevolezza, pubblicit e trasparenza.......................................................50

4.4 Informazioni fornite/possibilit di ricerca/struttura della banca dati ..............51

4.5 Tutela dellanonimato e organizzazione dei contatti.......................................52

4.6 Aspetti tecnici (accordo, durata, qualit).........................................................52

4.7 Importanza della mediazione e di altri servizi.................................................53

4.8 Soluzione del portale Internet..........................................................................53


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QUADRO SINTETICO: CARATTERISTICHE AUSPICABILI DELLEBANCHE DATI DEI MERCATI DI TRASFERIMENTO......................................55

ALLEGATO I : LA SITUAZIONE IN ALTRI PAESI CHE PARTECIPANO

AL PROGETTO........................................................................................................56Bulgaria .....................................................................................................................56

Repubblica ceca.........................................................................................................57

Grecia ........................................................................................................................59

Spagna .......................................................................................................................61

Ungheria ....................................................................................................................63

Polonia.......................................................................................................................64

Romania.....................................................................................................................66

Slovenia .....................................................................................................................68

Svezia ........................................................................................................................70

Turchia.......................................................................................................................72

Regno Unito...............................................................................................................74

ALLEGATO II: MEMBRI DEL GRUPPO DI ESPERTI ................................................76


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SOMMARIO

Un terzo degli imprenditori europei cesser la propria attivit nei prossimi diecianni, anche se alcuni avvieranno unaltra impresa. Si stima che annualmente dovr

essere trasferito a nuovi proprietari un massimo di 690.000 imprese, in gran partepiccole e medie, per un totale di 2.800.000 posti di lavoro. Anche se tuttora il casopi frequente il trasferimento dellimpresa allinterno della famiglia, il numerodei trasferimenti a terzi sta aumentando. Diventa quindi sempre pi importanteagevolare laccordo tra potenziali acquirenti e venditori di imprese, per contribuireal buon esito del trasferimento di imprese in Europa.

Non tutti gli strumenti disponibili sembrano essere ugualmente efficaci nel fareincontrare potenziali acquirenti e venditori, soprattutto nel caso delle impreseminori. Si pone quindi il problema di quali siano gli aspetti pi importanti per unefficiente un mercato di trasferimento di imprese. Per individuare i fattori di

successo nellorganizzazione di mercati di trasferimento gli Stati membridellUE e gli altri paesi che partecipano al programma pluriennale a favoredellimpresa e dellimprenditorialit hanno designato un gruppo di esperti peranalizzare i mercati (banche dati) attivi nel campo del trasferimento di imprese eper formulare conclusioni sul modo migliore di organizzarli. Il lavoro degli espertisi basa su una lunga serie di iniziative europee volte a migliorare le condizioni ditrasferimento delle imprese, che include la raccomandazione della Commissionedel 1994, il progetto Best 2000/2002 e la recente comunicazione dellaCommissione Il trasferimento delle piccole e medie imprese la continuit graziead un nuovo avvio1.

Sotto vari aspetti molte imprese sono uniche. Anche tenendo conto solo dellecaratteristiche pi ovvie di unimpresa settore e dimensioni laccordo tra unacquirente e un venditore potenziali nella stessa zona e nello stesso momentopu comunque rivelarsi molto difficile, soprattutto perch la maggioranza dellepersone interessate a una carriera imprenditoriale preferisce costituire una nuovaimpresa piuttosto che rilevarla. Nelle banche dati di trasferimento vi sono spessodifferenze quantitative tra il versante dellofferta e quello della domanda (2/3 diofferte contro 1/3 di domande).

Il proprietario conosce molto meglio i punti di forza e di debolezza della propria 2impresa rispetto al potenziale acquirente. Nel contrattare le condizioni ditrasferimento dellimpresa avr tutto linteresse ad accentuare i punti di forza e ad

1 Per indicazioni pi dettagliate cfr. il punto 1.2. Tutti i documenti sono consultabili alla pagina webdella Commissione:http://europa.eu.int/comm/enterprise/entrepreneurship/support_measures/transfer_business/index.htm.

2 In tutto il testo i pronomi possessivi e personali sono intesi come riferiti a entrambi i generi, maschile

e femminile.


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attenuare quelli di debolezza. Essendone consapevole, il potenziale acquirente pudiffidare delle informazioni fornite dal proprietario. Creare fiducia tra gliacquirenti e i venditori potenziali quindi un importante fattore del successo deimercati di trasferimento di imprese. A questo scopo sono essenziali intermediari

e organizzazioni ospiti delle banche dati, degni di fiducia.

Nei trasferimenti di imprese sono coinvolti molti aspetti tecnici e giuridicicomplicati, per i quali gli acquirenti e i venditori soprattutto di piccole imprese hanno ulteriormente bisogno di consulenza e assistenza. Cedere unimpresa infine di norma un processo di trasferimento di responsabilit, potere e informazioni,che pu essere sostenuto da programmi di tutorato. Nellottenere questi risultati imercati e i loro organizzatori avranno tanto pi successo se non si limiteranno adun semplice servizio di cerca e trova.

La relazione presenta nove banche dati e mercati organizzati da istituzionipubbliche o semi-pubbliche in Belgio (Overnamemarkt nelle Fiandre e Sowaccessnella regione vallona), Germania (Nexxt-Change), Francia (Passer le relais),Italia (Borsa delle Imprese), Lussemburgo (Bourse denterprises), Paesi Bassi(Ondernemingsbeurs), Austria (Nachfolgeboerse) e Finlandia (Yrittajat).

La maggior parte di queste banche dati stata costituita circa tre anni fa. Oggi essehanno gi un patrimonio di pi di 11.000 imprese trasferibili che corrispondonoa circa il 7% delle imprese trasferibili annualmente (ed in media a circa lo 0,2%delle imprese di un paese). Si stima che ogni anno una su quattro delle imprese

nelle banche dati trovi un continuatore (il tasso di successo stimato del 25%,anche se la stima trova poche conferme, perch gli operatori non registranoinformazioni sulle imprese in uscita dalle banche dati. Queste ultime sono in granparte nazionali, mentre in Italia sono organizzate su base regionale. Attualmentenon vi alcuna banca dati europea transnazionale.

Le banche dati pubbliche possono essere consultate da chiunque disponga di unaccesso standard a Internet. Per inserire un annuncio tuttavia sono previste variemodalit e restrizioni, che vanno dalla totale libert dinserimento degli annunciad un controllo ex ante dellorganizzazione ospite sugli annunci, ad una

restrizione, che consente linserimento di una voce nella banca dati solo adintermediari (banche, consulenti, ecc.).

Le banche dati pubbliche/semi pubbliche sono gratuite o a tariffa moderata.Acquirenti e venditori mantengono l'anonimato; i contatti si stabilisconoattraverso intermediari/partner della rete o tramite caselle numerate anonime. Dinorma le banche dati non propongono promozioni di accordi. Le possibilit diinterrogazione sono abbastanza simili in tutte le banche dati: le si pu interrogareper settore economico e per regione ed alcune banche dati anche per determinatedimensioni dellimpresa.


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Tenendo conto delle peculiarit sia dei trasferimenti di imprese che delle banchedati esistenti, gli esperti hanno definito una serie di caratteristiche auspicabili deimercati di trasferimento:

Sembra importante che le banche dati nazionali non siano frammentate. Senon si pu costituire una banca dati nazionale unitaria, occorre almeno pensaread un portale nazionale per tutte le banche dati. Le banche dati e i portalinazionali devono anche prevedere collegamenti con le banche dati affermatesiin altri paesi.

Unorganizzazione ospite neutrale e degna di fiducia un fattore disuccesso essenziale per una banca dati di trasferimento. Candidate naturali aquesta funzione sono le camere dellindustria e del commercio, le cameredellartigianato e le organizzazioni di sostegno delle imprese, soprattutto inpaesi dove liscrizione a queste organizzazioni obbligatoria.

I potenziali utenti devono essere ben informati dellesistenza dei mercati. Sipu accrescerne la consapevolezza con un nome di dominio adeguato, concollegamenti ad altri mezzi statali di sostegno alle imprese, con pubblicit, concampagne di sensibilizzazione e con la diffusione delle informazioni in contesticollegati (ad esempio seminari camerali su altri argomenti).

I potenziali acquirenti di imprese dovrebbero avere almeno la possibilitdinterrogare la banca dati utilizzando come criteri settori e categorieeconomiche, posizione geografica (regione o citt) e dimensioni (indicatemediante classi di ampiezza di dipendenti e/o fatturato). Altri criteridinterrogazione utili sono il prezzo (campo di variazione) e la data ditrasferimento prevista.

Lanonimato di fondamentale importanza per la maggior parte deglialienanti potenziali (ed anche di qualche importanza per i potenzialiacquirenti). Modalit di contatto o descrizioni che rivelerebbero lidentitdellimpresa possono essere pubblicati solo con lautorizzazione della personache inserisce lannuncio. Le richieste di contatto possono essere indirizzate aduna casella postale anonima. I contatti sono pi sicuri se vengono organizzatidallorganizzazione ospite della banca dati o da intermediari.

opportuno che lorganizzazione ospite garantisca una certa qualit dellevoci della banca dati, almeno controllando periodicamente che gli annuncisiano ancora validi. Anche l'assistenza nella redazione degli annunci spesso utile. Si potrebbe inoltre prendere in esame l'opportunit di controllare a priorilimpresa prima dinserire una voce nella banca dati.

Un mercato di trasferimento avrebbe maggior successo se non si limitasse aduna banca dati con un semplice servizio di reperimento. Altri servizi utili chepotrebbero essere offerti sono informazioni sui problemi del trasferimento,servizi di mediazione durante le trattative e tutorato.


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Per adattare e migliorare i mercati e render conto dei fondi pubblicieventualmente usati per sostenerli, opportuna una verifica sistematica delloro successo (ad esempio sotto forma di tasso di successo) e dei fattori chelo determinano.


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1 INTRODUZIONE

1.1 Motivazione del progetto e struttura della relazione

Un terzo degli imprenditori europei cesser la propria attivit nei prossimidieci anni. Si stima che annualmente verranno coinvolte fino a 690.000imprese, in gran parte piccole o medie, per un totale di 2.800.000 posti dilavoro3.

Non esistono dati completi e confrontabili sui trasferimenti di imprese intutti i paesi europei, ma le informazioni disponibili sui singoli paesiconfermano le stime dell'UE ed evidenziano ampie possibilit ditrasferimenti di imprese4: Nei prossimi 10 anni5 in Germania circa 700.000imprese dovranno trovare un continuatore. In Francia nei prossimi diecianni dovranno essere trasferite circa 600.000 imprese6. In Italia circa il 42%

degli imprenditori ha pi di 50 anni, circa il 7,5% ha pi di 70 anni. Nelprossimo decennio si stima che vi saranno circa 50.000 trasferimentiallanno7. Nei Paesi Bassi si prevede il trasferimento di circa il 25% di tuttele imprese, pari ad una cifra assoluta di 80.0008. In Austria si stima che nelperiodo 2004-2013 si avr un trasferimento di propriet nel 23% delleimprese9. Si prevede che in Svezia nel prossimo decennio 45.000-50.000

3 I dati sono estrapolazioni dei risultati della relazione finale di gruppo di esperti sul trasferimento

delle piccole e medie imprese, maggio 2002. Secondo le stime della relazione del 2002, i potenzialitrasferimenti annuali in UE 15 avrebbero riguardato 610.000 imprese. Con lallargamento il numerodelle PMI dellUnione europea aumentato di circa il 20%.

4 In questa relazione per trasferimento di impresa sintende il trasferimento della propriet diunimpresa ad unaltra persona o impresa che ne assicura la continuit operativa. Nel caso dellemaggior parte delle piccole e medie imprese (PMI), ed in particolare delle societ di persone, untrasferimento di impresa si accompagna ad un trasferimento di responsabilit di gestione. Per lesociet di capitali il caso meno chiaro. Di norma si ha un trasferimento quando cambia di manoalmeno il 51% del capitale di una societ a responsabilit limitata. Nel caso delle societ per azioni ilcambiamento di propriet delle azioni non ritenuto un trasferimento perch in tali societ propriete gestione risultano divise. Per successione s'intende un trasferimento dell'impresa all'interno dellafamiglia, di norma dai genitori ai figli. Altre forme di trasferimento sono ad esempio lacquisizione

dellimpresa da parte dei dirigenti o la vendita a terzi. Pe alienante si intende il proprietario attualeche trasferisce limpresa all'acquirente, o cessionario.

5 LInstitut fr Mittelstandsforschung ha stimato un potenziale trasferimento di 71.000 imprese nel2005. Si prevede che nei prossimi 10 anni il dato annuale rimanga relativamente stabile.

6 Vilain (2004), Trasferimento delle PMI artigianali, commerciali, industriali e di servizi, parere erelazione del Consiglio economico e sociale.

7 Banca dati Stock View /Infocamere (2005). Quando unimpresa italiana cambia stato giuridico, lecamere di commercio la registrano come una nuova impresa. Le stime dei trasferimenti pertanto sibasano sulla struttura per et degli imprenditori.

8 Ministero degli Affari economici dei Paesi Bassi, 2003.

9 KMU FORSCHUNG Austria/Istituto austriaco per la ricerca sulle PMI.


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imprese con dipendenti affronteranno un ricambio generazionale10. InFinlandia in questo periodo le imprese da trasferire saranno circa 60.000. InRomania circa 46.000 piccole imprese su un totale di 403.000 appartengono a persone con pi di 55 anni. Nel Regno Unito si ritiene che

circa un terzo dei proprietari di PMI rischi di non riuscire a trasferirel'impresa per motivi di et11.

I trasferimenti di imprese sono complessi e difficili e talvolta falliscono, conconseguente perdita di imprese altrimenti valide e dei loro posti di lavoro.Non sintende peraltro negare che in un'economia innovativa in crescita nontutte le imprese sono trasferibili ed inevitabile un certo tasso di mortalit divecchie imprese, che vengono sostituite da nuove. Il trasferimento di molteimprese tuttavia non ha buon esito non perch esse non sono valide, ma perinsufficiente preparazione. Succede soprattutto con le imprese minori chenon possono permettersi consulenze specialistiche. Tali trasferimenti falliti

distruggono capitale conoscenze specialistiche, contatti consolidati e altreforme di attivi immateriali e provocano una svalutazione degli attivimateriali, che non fanno pi parte di unazienda operativa. I trasferimenti diimprese falliti sono causa di riduzioni delloccupazione e della crescitaeconomica. Soprattutto nelle zone agricole o lontane, dove leconomia meno vivace che in quelle centrali, i costi sociali possono essere elevati,perch le risorse coinvolte nel trasferimento fallito non possono essereimpiegate da altre imprese e i dipendenti non saranno in grado di trovarenuove occupazioni di pari livello.

In passato il trasferimento di unimpresa allinterno della famiglia daigenitori ai figli era la prassi abituale, se non generale. Anche se questo tipodi trasferimento sembra ancora pi frequente di altri (ad esempioacquisizione dellimpresa da parte di dirigenti o vendita a terzi) il numerodei trasferimenti a terzi sta aumentando. Diventa quindi sempre piimportante agevolare laccordo tra potenziali acquirenti e venditori diimprese e contribuire al buon esito del trasferimento di propriet dellepiccole imprese nei paesi europei.

Data la crescente consapevolezza dellimportanza per leconomia del buonesito dei trasferimenti di imprese, a tutti i livelli di governo stato realizzato

un numero crescente di servizi di sostegno intesi ad agevolare il processo ditrasferimento per il potenziale alienante o il potenziale continuatore. Oltrealle consulenze specifiche, i mercati che organizzano piattaforme per farincontrare potenziali acquirenti e venditori in particolare quelli accessibilitramite Internet sono considerati un importante strumento per favorire

10 Generationsskiften I fretag Problemanalys av vilka effekter frvntas av kommandegenerationsskiften fretag, febbraio 2004. La categoria di imprese a rischio di cambiamento quellacon un proprietario di 50 anni o pi che possiede almeno il 50% di una societ con 2-49 dipendenti.

11 Servizio piccole imprese UK (2004), Passaggio del bastone promuovere un efficace trasferimento

di imprese Dati e pareri delle principali parti in causa.


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trasferimenti di imprese efficaci. Sono state di conseguenza create molteborse di trasferimento di imprese su web, che variano per dimensioneterritoriale (nazionale, regionale, locale), settori interessati (uno o pi settorieconomici o l'intera economia), stato giuridico dell'organizzatore (ente

pubblico, semipubblico o privato), ecc.

Ma non tutti gli strumenti disponibili sembrano essere ugualmente capaci difar accordare potenziali acquirenti e venditori. Si pone quindi il problema diquali siano gli aspetti pi importanti per un efficiente mercato ditrasferimento di imprese.

1.2 Metodologia del presente progetto e precedenti iniziative sul trasferimento diimprese a livello europeo

Nellintento di individuare i fattori del successo nellorganizzazione dimercati di trasferimento, nel 2004 gli Stati membri dellUnione europea e ipaesi terzi che partecipano al programma pluriennale a favore dellimpresa edellimprenditorialit12 hanno deciso di varare un progetto per favoriremercati trasparenti di trasferimento di imprese in Europa. 17 Stati membridellUE e tre altri paesi hanno designato esperti per tale progetto. Il gruppodi esperti si riunito quattro volte, nel marzo, settembre e dicembre 2005 enel marzo 2006. Essendo stati designati dai governi nazionali, gli espertihanno concentrato le loro analisi sui mercati e le banche dati di trasferimentocontrollati da enti pubblici o semipubblici (soprattutto organizzazioni

camerali). La relazione finale stata redatta dalla Commissione europea,Direzione generale Imprese e Industria, in stretta collaborazione con gliesperti.

Il trasferimento di imprese ha gi ottenuto molta attenzione dai responsabilipolitici a livello europeo e nazionale. A livello di UE lattivit nel campo deitrasferimenti di imprese risale al 1993, quando si tenne un convegno aBruxelles. Dopo un esame degli aspetti giuridici, fiscali, finanziari e umanidei trasferimenti di imprese, gli esperti di tutti gli Stati membri avevanoformulato varie proposte di interventi concreti.

Sulla base del convegno e delle proposte di associazioni nazionali edeuropee, nella sua comunicazione del luglio 1994 la Commissione haindividuato quattro linee dazione fondamentali concernenti i problemi tipicidei trasferimenti di imprese: (1) garantire la continuit delle societ dipersone e delle imprese individuali; (2) preparare i trasferimenti con

12 Decisione del Consiglio (2000/819/CE) del 20 dicembre 2000, modificata dalla decisione n.1776/2005/CE del Parlamento europeo e del Consiglio del 28 settembre 2005. La decisione delprogetto stata adottata dal Comitato di gestione della politica delle imprese (Enterprise Policy

Management Committee: EPMC).


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ladozione, senza oneri fiscali, della forma giuridica pi adeguata; (3)incoraggiare i trasferimenti a terzi; (4) facilitare i trasferimenti allinternodella famiglia tramite adeguate misure fiscali13.

Tenendo conto dei risultati di una consultazione pubblica, nel dicembre1994 la Commissione ha pubblicato una raccomandazione sul trasferimentodelle piccole e medie imprese14 nella quale presentava varie possibiliiniziative in diversi campi concernenti i trasferimenti di imprese(sensibilizzazione, imposizione fiscale, diritto societario, ecc.).

Nel febbraio 1997 le prime riforme derivanti dalla raccomndazione del 1994e idee su futuri miglioramenti sono state presentate ad un forum europeosul trasferimento di imprese a Lilla (Francia). Nel 1998 la Commissioneha pubblicato unaltra comunicazione che riferiva sulle specifiche misureadottate in vari Stati membri entro il 31 dicembre 1996 al fine di sostenere il

buon esito del trasferimento di imprese15. La comunicazione concludevaaffermando che mentre alcuni Stati membri avevano adottato provvedimenticoncreti per promuovere i trasferimenti, altri avevano fatto assai poco. Ingenerale la comunicazione affermava che le proposte formulate nel 1994 nonerano state seguite in misura tale da superare gli ostacoli incontrati neltrasferimento delle imprese. La Commissione invitava gli Stati membri adintensificare i loro sforzi, in particolare tramite la semplificazione legislativae amministrativa, uneffettiva riduzione dellimposizione fiscale elagevolazione dellaccesso al finanziamento per rilevare unimpresa.

Nel novembre 2000 la Commissione europea ha lanciato il progettoBestsul trasferimento di imprese al fine di verificare lapplicazione della suaraccomandazione, di individuare nuove misure giuridiche, fiscali e disostegno e di avanzare proposte di ulteriori interventi. Gli Stati membrihanno designato un gruppo di esperti provenienti dalle organizzazioniimprenditoriali, dalle organizzazioni di sostegno, dalle universit,dall'amministrazione pubblica e dal mondo delle imprese16. Nelleconclusioni del progetto si citavano le banche dati nazionali di trasferimentoe si auspicava il loro ulteriore sviluppo.

I risultati del progetto Procedura Best ed esempi di buone pratiche nei variStati membri sono stati presentati al Seminario europeo sul trasferimento

13 Comunicazione della Commissione sui trasferimenti di imprese. Azioni a favore delle PMI, JU C 204del 23.7.1994, pagg. 1-23. Lallegato I alla comunicazione contiene i risultati del convegno del 1993.

14 Raccomandazione della Commissione sulla successione nelle piccole e medie imprese, GU L 385 del31.12.1994, pagg. 14-17. La Commissione ha inoltre pubblicato una comunicazione esplicativa sullaraccomandazione della Commissione del 7 dicembre 1994 sulla successione nelle piccole e medieimprese, GU L 400 del 31.12.1994, pagg. 1-9.

15 Comunicazione della Commissione relativa alla trasmissione delle piccole e medie imprese, GU C93, del 28.3.1998, pagg. 2-21.

16 Commissione europea (2002), Relazione finale del gruppo di esperti sul trasferimento delle piccole e

medie imprese, maggio 2002.


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di imprese a Vienna il 23-24 settembre 2002. Nellottobre 2002 statopresentato un ulteriore progetto MAP sul trasferimento di imprese inteso aperfezionare lapplicazione della raccomandazione della Commissione sultrasferimento delle piccole e medie imprese e a rispondere alle

raccomandazioni del progetto Best17.

Nel marzo 2006 la Commissione europea ha pubblicato unaltracomunicazione sul trasferimento di imprese: attuazione del programmacomunitario di Lisbona per la crescita e loccupazione: il trasferimento diimprese la continuit grazie a un nuovo avvio18. Dopo aver rilevato che ilgrado di applicazione della raccomandazione del 1994 era solo del 65% inUE 15, la comunicazione presenta i settori in cui sono necessari ulteriorisforzi, soprattutto sostegno a misure di maggior sensibilizzazione, condizionifinanziarie adeguate per i trasferimenti di imprese e maggiori agevolazionifiscali per i trasferimenti a terzi. La comunicazione evidenzia anche alcune

buone pratiche nell'UE, ad esempio le banche dati sui trasferimenti inGermania, Francia, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi e Austria, presentateanche in questa relazione.

17 Commissione europea (2003), Trasferimento di imprese la continuit grazie a un nuovo avvio.Relazione finale del progetto MAP 2002, agosto 2003.

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COM (2006)117 def., 14 marzo 2006.


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2 LE PECULIARI CARATTERISTICHE ECONOMICHE DEI TRASFERIMENTI DI IMPRESE

Il trasferimento di unimpresa da una persona ad unaltra un processo complessoche coinvolge molto pi che il trasferimento giuridico della propriet come

corrispettiva di un prezzo. Per completare con esito positivo tale trasferimentooccorre superare vari problemi, spesso di tipo emotivo e psicologico. Itrasferimenti di imprese hanno varie caratteristiche importanti, che li distinguonodalla vendita (o dalla donazione) di molti altri beni. Tradizionalmente la soluzionepi comune di questi problemi era il trasferimento allinterno della famiglia da unagenerazione allaltra19. Da un punto di vista ideale il contesto familiare, il quadrodelle relazioni reciproche in atto, la fiducia e le informazioni condivisesullimpresa stessa facilitano il trasferimento economico di beni, informazioni,conoscenze, relazioni d'affari, ecc.

Il trasferimento di imprese comporta determinati costi di transazione che possono

ridurre notevolmente il valore dellimpresa che viene ceduta o possono ostacolaregravemente lo sviluppo di mercati inclusivi di trasferimento extrafamiliare.Allinterno della famiglia i costi di transazione del trasferimento spesso sonoriducibili ad un livello che rende il trasferimento possibile ed efficiente. Nonmancano comunque i casi in cui rapporti familiari distorti compromettono iltrasferimento economico dellimpresa. Le famiglie sono gruppi sociali conproblemi specifici, che in alcuni casi possono ostacolare il buon esito deltrasferimento20. Possono inoltre esservi altri fattori, ad esempio problemi specificidi attivit e settori, che rendono problematico un trasferimento interno allafamiglia21.

In questo capitolo le caratteristiche dei trasferimenti di imprese vengono descrittein modo pi particolareggiato. La descrizione servir quindi da riferimento teoricosulla scorta del quale analizzare le banche dati e contribuir allelaborazione diraccomandazioni su come organizzare i mercati di trasferimento.

Le numerose caratteristiche peculiari di un trasferimento di impresa possono essereraggruppate nelle seguenti quattro categorie:

1) Rccordarele preferenze di acquirenti e venditori;

2) Creare fiducia (asimmetrie di informazione);

19 Cfr. ad esempio Bjuggren, Per-Olof and Sund, Lars-Gran (2002), A Transaction Cost Rationale forTransition of the Firm within the Family, in: Small Business Economics, volume 19, pagg. 123-133.

20 Per una rassegna cfr. Handler, Wendy C. (1994), Succession in Family Business: A Review of theResearch, in: Family Business Review, volume VII, n. 2, pagg. 133-157.

21 Cfr. ad esempio Getz, Donald and Petersen, Tage (2004), Identifying Industry-Specific Barriers toInheritance in Small Family Businesses, in: Family Business Review, volume 17, n. 3, pagg. 259-

276(18).


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3) Problemi emotivi e psicologici;

4) Problemi tecnici.

2.1 Raccordare le preferenze

Sotto vari aspetti molte imprese sono uniche e ci che conveniva alproprietario attuale pu non piacere ad un potenziale acquirente ocessionario. Anche tenendo conto solo delle caratteristiche pi ovvie diunimpresa settore e dimensioni laccordo tra un acquirente e unvenditore potenziali nella stessa zona e nello stesso momento pu comunquerivelarsi complicato.

Una grande maggioranza delle persone interessate ad una carrieraimprenditoriale preferisce creare una nuova impresa piuttosto che rilevarneuna esistente. La decisione di diventare imprenditore (forse eccettuati i casiin cui si avvia unimpresa per motivi di disoccupazione o simili) solo inparte dovuta a ragioni puramente economiche. In qualche misura vi hannoparte anche lautorealizzazione e il desiderio di attuare unidea. Secondo unflash Eurobarometro del 2004, il 53% degli europei vorrebbe creare unanuova impresa, mentre solo il 29% preferirebbe rilevarne una esistente22. Imotivi di tale situazione sono due. In primo luogo creare unimpresaconsente al nuovo imprenditore di strutturarla esattamente come desidera.Chi crea un'impresa non ha solo maggiore libert nelle scelte economiche in

senso stretto, ma riesce anche pi facilmente a soddisfare esigenze personali,come l'ubicazione dell'impresa vicino alla propria residenza. In secondoluogo creare un'impresa richiede di norma meno mezzi finanziari cherilevarla. Secondo alcune stime, se invece di costituire una nuova impresa sivuole rilevarne una esistente, occorre un investimento del 60% superiore23.

Per il proprietario e potenziale alienante di un'impresa le alternative allavendita sono abbastanza limitate. Se l'impresa non pu essere trasferitaall'interno della famiglia, un'alternativa alla vendita in blocco pu essere laliquidazione pezzo per pezzo, ovviamente con lo svantaggio che una parteconsistente del valore rapporti con la clientela, ecc. andrebbe persa.

Per tali motivi nelle banche dati di trasferimento vi sono spesso differenzequantitative tra versanti dell'offerta e della domanda. Di norma in tali banche

22 Flash Eurobarometro, Imprenditorialit. Negli USA i risultati sono abbastanza simili: il 54% dellapopolazione preferisce creare una nuova societ, il 30% preferisce rilevarne una esistente. Fra i paesieuropei tuttavia si rilevano consistenti differenze che vanno dal caso greco (66% a favore di unanuova impresa) a quello ceco (32% a favore di una nuova impresa).

23 Deutsche Ausgleichsbank, citata successivamente: Commissione europea (1997), Forum europeo sul

trasferimento di imprese, pag. 5.


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dati vi sono pi offerte di imprese (2/3 degli annunci) che persone allaricerca di un'impresa (1/3 degli annunci).

2.2 Creare fiducia

Tra acquirenti e venditori di imprese (soprattutto delle minori) vi sono dinorma consistenti asimmetrie di informazione, cio il proprietario conoscemolto meglio del potenziale cessionario i punti di forza e di debolezza dellapropria impresa. Nel contrattare le condizioni di trasferimento dellimpresaegli avr tutto linteresse ad accentuare i punti di forza e ad attenuare quellidi debolezza. Essendone consapevole, il potenziale acquirente pu diffidaredelle informazioni fornite dal proprietario.

La soluzione classica ai problemi di asimmetria di informazione lareputazione: non si sfruttano i vantaggi in materia dinformazione perch sirischia di compromettere ulteriori opportunit economiche. Un venditoretuttavia si preoccupa della propria reputazione solo se interessato a futureoperazioni che sarebbero ostacolate dalla cattiva reputazione acquisita. Nelcaso di trasferimento di imprese spesso le cose non stanno cos, perch dopoil trasferimento lex proprietario pu cessare lattivit.

Creare fiducia diventa difficile anche perch i potenziali venditori di normanon vogliono che alla messa in vendita dellimpresa si dia eccessivapubblicit. Gli annunci nelle banche dati sono quindi piuttosto vaghi e

generici e non presentano di conseguenza grande interesse per i potenzialicontinuatori, che prima di prendere contatto desiderano farsi unideaapprofondita. In molti casi un intermediario pu svolgere un ruolo utile nelcercare di convincere limprenditore della necessit di una certa quantit diinformazioni per rendere lannuncio abbastanza interessante.

I problemi di fiducia e di asimmetria di informazione tuttavia non riguardanosolo il rapporto tra potenziali acquirenti e venditori, ma anche gli enti chesvolgono funzioni di intermediari. I potenziali inserzionisti in un mercato suweb ad esempio talvolta non credono nellaffidabilit degli enti chegestiscono la banca dati. Molti imprenditori temono unassenza di

riservatezza qualora accettino di pubblicare informazioni sulle loro imprese.Inoltre, se gli intermediari sono soggetti privati, vengono talvolta sospettatidi privilegiare un giro di affari rapido piuttosto che l'individuazione dicontatti validi.

2.3 Problemi emotivi e psicologici

Per il proprietario attuale (alienante) limpresa da trasferire spessorappresenta la realizzazione di una vita. quindi probabile che attribuisca

allimpresa un valore prettamente emotivo e che in qualche misura chieda


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una compensazione per la perdita. (Lentit e le peculiari caratteristiche diquesto particolare valore dipendono naturalmente dal tipo dimpresa.Variano ad esempio a seconda che si tratti di unazienda artigiana, in cuilimpresa si identifica con il proprietario, oppure di una societ che il

proprietario ha acquistato per motivi puramente finanziari, oppure diunimpresa fondata dal proprietario attuale, che nel corso del tempo cresciuta in modo consistente.) Ma lacquirente non intende pagare perquesto valore perch esso, a causa delle sue caratteristiche, non pu esserglitrasferito. In qualche misura tale valore emotivo andr semplicemente personel trasferimento.

Solo se lalienante dimostra qualche interesse per il cessionario (in terminieconomici: se le preferenze del cessionario rientrano parzialmente nella suascheda di preferenze) la perdita del valore emotivo si pu ridurre. Taleintreccio delle schede di preferenze si pu presumere tra genitore e figlio,

ma pu verificarsi anche tra proprietario e acquirente. I due devonointendersi anche sul piano emotivo e psicologico e non solo su quelloeconomico e occorre rassicurare il proprietario attuale del trasferimento dellasua impresa in buone mani.

Per creare fiducia tra venditore e acquirente ed anche per trasmettere almeno in qualche misura il valore emotivo dellimpresa, possono servirelunghi periodi di tutorato durante i quali il proprietario attuale abbandonagradualmente limpresa.

2.4 Problemi tecnici

Il trasferimento di unimpresa comporta il trasferimento di vari tipi di attivi,ad esempio macchinari, immobili, autoveicoli, ecc., ad ognuno dei qualipossono applicarsi norme particolari. La complessit aumenta ulteriormentea causa delle diverse disposizioni fiscali concernenti il trasferimento diattivi.

Spesso inoltre le parti interessate sono pi di due. Il trasferimento diun'impresa non solo un'operazione tra proprietario/alientante e acquirente.

Potrebbero voler intervenire la famiglia del proprietario ed anche gli istitutidi credito che erogano fondi per il trasferimento.

Mentre alcuni attivi dellimpresa macchinari, forniture, attivi finanziari possono essere ceduti in modo abbastanza semplice, il trasferimento riguardaanche beni immateriali, quali le conoscenze del proprietario (di mercati,concorrenti, clienti, dipendenti, tecnologie, ecc.), le sue relazioni umane (conclienti, dipendenti, ecc.), la sua sfera di influenza e la reputazionedell'impresa.


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3 MERCATI PUBBLICI E SEMI-PUBBLICI DI TRASFERIMENTO DI IMPRESE

3.1 Quadro sintetico

In otto dei paesi partecipanti al progetto vi sono mercati di trasferimentopubblici o semi-pubblici, cio banche dati ospitate da enti pubblici (adesempio ministeri) e/o organizzazioni camerali, talvolta in cooperazione conorganizzazioni private. Si tratta di Francia, Italia, Lussemburgo, Paesi Bassi,Austria e Finlandia. In Belgio sono state segnalate due banche dati, una nelleFiandre e laltra nella regione vallona (la seconda tuttavia non ancoraoperativa, ma verr inaugurata nellestate 2006). In Germania le due banchedati Change (costituita dalle organizzazioni camerali) e Nexxt (costituitadal Ministero federale delleconomia e del lavoro) precedentementeseparate, sono state di recente fuse in ununica banca dati (Nexxt-change).

In generale queste banche dati sono state costituite solo di recente. Letmedia di quelle descritte nella relazione di circa tre anni. Le dimensionivariano in funzione delle dimensioni del loro paese. Complessivamente lenove banche dati descritte in questo capitolo hanno un patrimonio di circa11.000 imprese trasferibili. Secondo una stima orientativa, tali banche daticomprendono circa lo 0,2% delle imprese di un paese e circa l8% delleimprese trasferibili annualmente. (Sembra che in alcuni paesi Belgio, PaesiBassi, Germania e Austria le banche dati contengano intorno al 10% o pidel potenziale annuo di trasferimenti.)

Per molte banche dati stato stimato il tasso di successo, cio il rapporto tra

numero annuo di trasferimenti effettuati o preparati che erano stati avviatitramite la banca dati e numero di imprese trasferibili che erano statepubblicizzate nella banca dati. Tale tasso pari a circa il 25%, cio ognianno una su quattro delle imprese nelle banche dati trova un continuatore (lestime sono tuttavia piuttosto difficili perch non vengono registratesistematicamente le imprese in uscita dalle banche dati).

Le banche dati sono in gran parte nazionali, mentre talvolta, come in Italia,sono organizzate su base regionale (ad esempio Regione Emilia Romagna).Attualmente non vi alcuna banca dati europea transnazionale. Le banchedati inoltre operano esclusivamente nella propria lingua nazionale.

Le banche dati pubbliche possono essere consultate da chiunque disponga diun accesso standard a Internet; non vi sono restrizioni di accesso(diversamente dal caso di molte altre banche dati gestite da fornitoricommerciali, ad esempio banche). Per inserire un annuncio tuttavia sonopreviste varie modalit e restrizioni. In un caso (Austria) vi totale libertd'inserimento degli annunci, cio qualsiasi privato o impresa pu inserire unannuncio con piena responsabilit quanto al contenuto e alla durata. Nellebanche dati fiamminghe e danesi esiste un'analoga libert di inserimento. Ilcontenuto degli annunci inseriti da privati o imprese tuttavia viene

controllato ex-ante dall'amministratore della banca dati per evitare abusi


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manifesti. In altri paesi linserimento di unimpresa nella banca dati ditrasferimento consentito solo ad intermediari e partner della rete. Talvoltavi sono anche restrizioni che impediscono l'uso della banca dati agliimprenditori non iscritti ad unorganizzazione camerale.

Linserimento di un annuncio per vari mesi nelle banche datipubbliche/semi-pubbliche gratuito o a tariffa moderata (probabilmenteinferiore a quella di un annuncio su un giornale).

Vi sono anche differenze quanto alla permanenza di una voce nella bancadati. In genere le organizzazioni ospiti cercano di evitare l'accumulo diannunci vecchi e scaduti. Vengono quindi eliminati gli annunci rimasti nellabanca dati per vari mesi, anche se sono possibili proroghe. Solo laNachfolgeboerse austriaca prevede limiti alla permanenza di un annuncio.La Borsa delle imprese italiana prevede una permanenza di due anni, che

gi abbastanza lunga.

In tutte le banche dati acquirenti e venditori mantengono lanonimato. Icontatti si stabiliscono attraverso intermediari/partner della rete oppure ci sipu rivolgere agli acquirenti e ai venditori che hanno inserito un annuncionella banca dati tramite una casella numerata.

Di norma le banche dati non propongono promozioni di accordi. Faeccezione la banca dati SOWACCESS della regione vallona, in cui prevista unattiva promozione di accordi. Overnamemarkt delle Fiandre,Nexxt-change della Germania e Ondernemingsbeurs dei Paesi Bassi

offrono la possibilit di indicare un profilo di ricerca con avviso automaticodi posta elettronica qualora nella banca dati venga inserita un'impresacorrispondente.

Vi sono alcune differenze quanto alle possibilit di interrogazione da partedelle persone che cercano unimpresa da rilevare. Si possono interrogaretutte le banche dati per settore economico e per regione. Alcune prevedonoanche la possibilit di ricerca per determinate dimensioni dellimpresa(definite dal numero dei dipendenti o dal fatturato). Altre possibilit diricerca previste in alcuni casi sono il prezzo di offerta, le modalit dipagamento preferite e parole chiave che si possono scegliere liberamente.


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Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche quadro sintetico

Paese Banca dati Ospite Dimensioni T

su

Belgio,Fiandre

Overnamemarkt(www.overnamemarkt.be)

Unizo (camera delle imprese)Bobex (mercato B2B)

725 societ trasferibili 25

Belgio,

Regionevallona

SOWACCESS

(www.sowaccess.be)

SOWACCESS (controllata da

SOWALFIN), associata conuna societ privata

Obiettivo dopo 2 anni:

70 intermediari, 50acquirenti diretti, 15venditori diretti

n.

Germania Nexxt-Change(www.nexxt-change.org)

Ministero federaledellEconomia e dellaTecnologia, Kreditanstalt frWiederaufbau (KfW)

6.700 impresetrasferibili, 3.200domande

10

Francia Passer le relais Camera del commercio edell'idustria di Parigi

600 societtrasferibili, 100domande

30

Italia Borsa delle Imprese(www.generazionimpresa.com)

Camera di commercio diBologna 130 impresetrasferibili, 300domande (2005)

C

Lussemburgo Bourse d enterprises Camera dellartigianato 300 clienti dal 2000 10Lussemburgo www.cc.lu/bourse.php

www.bourse-entreprise.luCamera di commercio 250 venditori, 100

acquirenti1%

Paesi Bassi Ondernemingsbeurs Camera di commercionazionale

1.800 25(trtra

Austria Nachfolgebrse(www.nachfolgeboerse.at)

Camera federale austriacadelleconomia

1.000 societtrasferibili, 300

domandeFinlandia Yrittajat

(www.yrittajat.fi/yritysporssi.fi)

Federazione delle impresefinlandesi

circa 400 (2005), 90%dei quali venditori

ci


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Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche condizioni duso

Banca dati Chi pu

consultarla

Chi pu inserire un annuncio Oneri

Overnamemarkt Tutti Tutti. Gli annunci non inseritida intermediari sonocontrollati dallamministratore

Attualmente non previsti, maverranno introdotti nelmaggio 2007

SOWACCESS Tutti Gli annunci sono inseriti daintermediari oppuredirettamente (dopounintervista conSOWACCESS)

Oneri forfettari annuali. Inaggiunta: commissione dibuon esito per gli acquirenti/venditori diretti, se si sonoaccordati tramite banca dati

Nexxt-Change Tutti Gli annunci sono inseriti daintermediari

Il servizio di base gratuito.Eventualmente a pagamentoulteriori servizi diintermediari

Passer le relais Tutti Personale CCI se

lacquirente/venditore daccordo.Partner della rete

Nessun onere: costi coperti

dalliscrizione obbligatoriaalle organizzazioni camerali

Borsa delle Imprese Tutti Tutti i cessionari, gli annuncidegli alienanti devono esserecontrollati dai partner dellarete

Nessun onere per gli accordi.A pagamento consulenze epreparazione.

Bourse d entreprises Tutti Gli annunci sono inseritidallospite

No

Ondernemingsbeurs Tutti Solo intermediari Annunci 49 , contatti12.50

Nachfolgeboerse Tutti Tutti. Gli inserzionisti devonoindicare la propria identitallospite

No

Yrittajat Tutti Iscritti alla Federazione delleimprese finlandesi

60 Euro + IVA


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Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche modi di procedere

Banca dati Anonimato Contatto Promozione di accordi

Overnamemarkt S Tramite posta elettronica No, ma profilo di ricerca cavviso di posta elettronica

SOWACCESS S Tramite SOWACCESS S, promozione attiva accordi di SOWACCESS

Nexxt-change S Tramite intermediari Profilo di ricerca con avvisoposta elettronica, opzionepromozione periodica deaccordi da parte di intermedi

Passer le relais S I non iscritti prendono contattocon il personale CCI. Gliiscritti hanno accessoprivilegiato al sito.

S

Borsa delle Imprese S Tramite intermediari(organizzazioni camerali,

associazioni di categoria,esperti) o diretto (telefono,posta elettronica)

Non automaticamente profili di ricerca con

sostegno di esperti

Bourse d entreprises S Gli interessati devono pren-dere contatto conlorganizzazione camerale. Seentrambe le parti concordano siorganizza un incontro

S, sulla base di informazidei potenziali acquirenti venditori

Ondernemingsbeurs S Tramite intermediari No, ma profilo di ricerca cavviso di posta elettronica

Nachfolgeboerse S Tramite posta elettronica(casella numerata)

No

Yrittajat S Il venditore potenziale puprendere contatto con un acqui-rente tramite casella numerata

No


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Tabella: Banche dati di trasferimento pubbliche Criteri di interrogazione

Bancadati

Settore

Regione

Numerodi

dipendenti

Fatturato

Valore/

Prezzo

Dimensioni

degli

immobili

Modalitdi

pagamento

preferite

Overnamemarkt x x x x x SOWACCESS x xNexxt-change x x x x Passer le relais x x x x x x Borsa delle Imprese x x x xBourse d entreprises x x xOndernemingsbeurs x x x xNachfolgeboerse x x x x x x Yrittajat x x


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3.2 Overnamemarkt (Fiandre) e SOWACCESS (Regione vallona)

Si stima che annualmente dovranno essere cedute circa 21.500 PMI belghe(circa 8.000 nella regione vallona e 13.500 in quella fiamminga)24. Molte diesse sono piccole imprese familiari, create dagli attuali proprietari che si stannoavvicinando all'et della pensione. Secondo una stima orientativa, in Belgio unterzo dei proprietari di piccole imprese ha pi di 50 anni ed uno su due ne hapi di 45. Circa il 30% delle imprese familiari viene trasferito con buon esitoalla seconda generazione e circa il 10-15% viene ceduto alla terza, mentre ilpassaggio alla quarta generazione avviene solo nel 3-5% dei casi.

Molte imprese sono state create dopo la seconda guerra mondiale e prestodovranno affrontare il problema della cessione. In base ai risultati dellaFrancia, si stima che nei primi cinque anni il tasso dinsuccesso deltrasferimento sia pi elevato del 20% e nei primi sette anni quasi del 30%. Iprincipali problemi riscontrati sono:

la capacit di ritirarsi del precedente titolare la presenza di un potenziale continuatore la preparazione del processo di trasferimento assente o insufficiente la determinazione del valore dellimpresa il finanziamento gli aspetti giuridici e fiscali connessi al trasferimento.

Per le Fiandre si stima che in futuro dovr trasferirsi annualmente il 3% delle450.000 imprese esistenti, cio 13.500 imprese allanno. Di queste circa il 50% composto da imprese individuali o da microimprese.

Nellaprile 2005 stata varata la piattaforma di trasferimentowww.overnamemarkt.be con il sostegno del governo fiammingo. Vi sonovarie iniziative private (www.mna.be, www.oba.be, www.atkinson.be) euniniziativa comune (www.bvob.be) che raggruppa 11 intermediari deltrasferimento indipendenti. Questi ultimi tuttavia sono poco interessati allepiccole e microimprese e quindi non vogliono associarsi a Overnamemarkt.

OvernameMarkt ospitato da Unizo (www.unizo.be) e Bobex(www.bobex.be), ma per utilizzarla non necessario essere iscritti. Nei primitre anni, essendo sponsorizzata dal governo fiammingo, la piattaforma

gratuita. Successivamente dovr essere predisposto un piano dimpresa.Attualmente nella banca dati vi sono 725 imprese trasferibili oggetto diconsultazione. Ogni mese la piattaforma registra 15.000 visistatori e 18.000visite. Sulla base di un campione di 300 imprese iscritte stato calcolato untasso di successo del 25%, cio viene venduta una su quattro delle impreseinserite nella banca dati.

OvernameMarkt pu essere interrogata utilizzando i seguenti criteri:

settore

24 Nelle Fiandre le imprese registrate sono 450.000 e circa il 3% dev'essere trasferito.


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regione fatturato valore di trasferimento intermediari numero di dipendenti (equivalenti a tempo pieno)

parole chiave combinazione di questi criteri.

Ogni potenziale venditore di impresa pu inserire il proprio profilo nellapiattaforma autonomamente o con lassistenza di intermediari di trasferimento,ad esempio banche, contabili, agenti immobiliari e consulenti che operano nelcampo del trasferimento di imprese. Tali intermediari presentano il vantaggiodi fornire informazioni pi dettagliate, come il valore del trasferimento e ilreddito. Viene anche fornito un elenco di raccomandazioni per aiutare gliimprenditori ad inserire la propria impresa nella piattaforma.

Ogni profilo creato direttamente da un proprietario dimpresa devessereapprovato dallamministratore del sito, che verifica se lannuncio conformeagli usi commerciali, se utilizza un linguaggio adeguato e se ha seguito leistruzioni. Per garantirne una certa qualit gli annunci possono venire ancheparzialmente riscritti. Sugli intermediari non vi sono controlli: dopo laregistrazione e il riconosciumento l'intermediario libero di inserire i propriclienti nel sito.

I contatti si prendono per telefono di preferenza tramite GSM - o per postaelettronica. Se a prendere contatto un intermediario, garantito il completoanonimato. In caso di contatto diretto con il venditore, dipende da come

risponde al telefono. Se l'annuncio inserito dall'imprenditore stesso, dopo tremesi riceve un avviso che lo informa che scaduta la normale durata dipermanenza dellannuncio nella banca dati, che pu essere prolungata di altritre mesi. In caso di assistenza di un intermediario, la responsabilit dellasupervisione dei profili sua. Non vengono promossi accordi.

Collegata al sito vi una banca dati informativa ampliata (FAQ, agenda,collegamenti interessanti, elenco di intermediari e consulenti, articoli e libri)

Per ulteriori informazioni rivolgersi a:Sig. Luc VAN LAEREUNIZO (Unie der Zelfstandige Ondernemers)([email protected])

Nel febbraio 2005 il parlamento vallone ha deciso la creazione di unapiattaforma di scambio. A SOWALFIN, strumento finanziario del governovallone per le PMI, stato affidato il compito di costituire tale piattaforma peragevolare laccordo tra venditori e acquirenti potenziali dimprese e pergarantire la miglior rispondenza possibile tra offerta e domanda. Il ruoloprincipale di SOWALFIN come parte disinteressata consiste nel raggrupparevari attori presenti in un sistema di trasferimento di imprese.


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SOWALFIN sta attualmente lavorando alla realizzazione di una piattaformache soddisfi le esigenze individuate che sar operativa dal giugno 2006. Apartire dal febbraio 2005 SOWALFIN ha incontrato tutti gli attori che operanoin questo campo nella regione vallona (banche, studi di consulenza, entiistituzionali) al fine di comprendere e definire meglio le esigenze sia di una

miglior diffusione delle informazioni sui candidati venditori e sugli acquirentipotenziali, sia di una maggiore e tempestiva consapevolezza di tutti gli aspettidel trasferimento dal punto di vista tanto del venditore che dellacquirente.

Molte delle banche della regione vallona hanno un servizio trasferimenti operlomeno un ufficio M&A (fusioni e acquisizioni). Esse offrono comunqueservizi aggiuntivi (o semplice promozione di accordi) solo per le operazionipi consistenti (lentit varia da banca a banca) e spesso subappaltano il resto aconsulenti di trasferimento.

Quanto ai consulenti, nel campo del trasferimento di PMI operano due gruppi

con una piattaforma propria, ognuno dei quali con un portafoglio di imprese datrasferire piuttosto limitato.

LUnione della classe media (UCM) opera tenendo conto della distribuzionegeografica dei finanziamenti FESER. Nelle province di Namur e Liegi UCMoffre assistenza in materia di prima valutazione o di problemi specifici (accorditipo, problemi giuridici, piani finanziari ) ma non simpegna in ricercheattive o in piattaforme di scambio.

La situazione varia da citt a citt. Nella provincia dellHainaut UCM ha fruitodi fondi FESER "Obiettivo I" per avviare azioni generali di sensibilizzazione

(opuscoli, invii, conferenze ...) ed attivit pi personalizzate, ad esempio unabanca dati di scambio che alla fine del 2004 comprendeva circa 90 voci (conun 30% di acquirenti). Questa banca dati tuttavia riguarda solo lHainautorientale.

La Camera di commercio di Namur, Lussemburgo e Hainaut occidentaledispone anche di un ufficio specializzato in problemi di trasferimento chefornisce consulenze su accordi tipo, problemi giuridici, piani finanziari.Occorre sottolineare che in Vallonia l'iscrizione ad una camera di commercionon obbligatoria.

Si pu osservare un crescente interesse per i problemi relativi al trasferimentodi imprese, soprattutto se si considerano varie iniziative volte ad agevolarelaccordo tra venditori e acquirenti potenziali.

Attualmente non vi alcun ente in grado di affrontare questi problemi in modoneutro e globale, ad esempio proponendo ad ogni parte interessata la pi ampiagamma possibile di imprese da trasferire o di potenziali acquirenti. I motivisono un'assenza d'interesse per le microimprese, un elenco ridotto di soggetti acui rivolgersi ed una limitata area geografica di attivit.

Inoltre il numero delle pratiche attualmente trattate da ognuno dei piccoli attori

relativamente basso e dovrebbe essere accresciuto con la creazione di unapiattaforma pi ampia.


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Camere di commercio e Unione della classe media (UCM) si trovano inqualche modo in concorrenza. In tale contesto stato di importanzafondamentale individuare un'organizzazione capace di lavorare con tutti gliintermediari e tutte le organizzazioni che operano nel campo deltrasferimento di imprese, che fosse gi in ottime relazioni con tali attori

(banche, avvocati, contabili riconosciuti, camere di commercio, studi diconsulenza, ecc.).

Per tale motivo il governo vallone ha deciso di affidare questo compito aSOWALFIN tramite lapposita controllata SOWACCESS, che pu essereconsiderata completamente neutrale nei confronti di tutti gli intermediari. Ilsuo compito pu essere cos sintetizzato:

garantire una miglior diffusione ai candidati venditori e ai potenzialiacquirenti promuovendo accordi pi efficaci tra le due parti;

garantire la consapevolezza di tutti gli aspetti del trasferimento, tanto dal

punto di vista del venditore che da quello dell'acquirente, al pi presto nelcorso della vita dell'impresa;

e si articola in due aspetti principali:

la costituzione di una piattaforma di scambio regionale generale cheraggruppi i vari attori presenti in un sistema di trasferimento;

lorganizzazione di azioni di sensibilizzazione consistenti nelledizione diun opuscolo pratico da distribuire a tutte le imprese interessate, ininformazioni tecniche sul sito web, nel coordinamento dei dibattiti suitrasferimenti, in conferenze di specialisti.

La principale caratteristica della piattaforma la combinazione tra banca dati epromozione attiva di accordi.

Questo servizio dintermediazione pu essere descritto come diffusione diprofili anonimi di venditori e acquirenti in un sito web e in un giornale, con ilfiltro degli amministratori della piattaforma. In altri termini le parti interessatedevono rivolgersi a SOWACCES che garantisce la comunicazione con lacontroparte. Esso include anche una ricerca individualizzata di controparteconsiderando tutti i profili ad opera degli amministratori della piattaforma.

Nella maggior parte delle operazioni la tutela dellanonimato essenziale. Pertale motivo il venditore (o talvolta anche il potenziale acquirente) nondovrebbe permettere la pubblicazione su web del suo profilo anonimo. Questiprofili dovrebbero essere accessibili solo agli amministratori della piattaforma.Sotto questo aspetto la promozione attiva di accordi pu costituire un valoreaggiunto effettivo.

Quanto agli aspetti finanziari, la regione vallona ritiene pi opportuno cercaredi raggiungere lautosufficienza entro un quadro temporale quinquennalechiedendo:

una tariffa discrizione a intermediari, acquirenti e venditori con accessodiretto (senza passare attraverso intermediari);


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una tariffa ridotta in caso di successo della promozione attiva di accordi aivenditori e agli acquirenti con accesso diretto. Tali oneri consentirebbero diprestare ulteriori servizi con effettivo valore aggiunto per il processo ditrasferimento.

Oltre alla piattaforma, che dovrebbe diventare finanziariamenteautosufficiente, evidente che le amministrazioni pubbliche dovranno sempresostenere i costi relativi a tutte le forme di sensibilizzazione.

Per ulteriori informazioni rivolgersi a:Sig. Jean-Pierre DI BARTOLOMEOSig. Nicolas PIROTTESOWALFIN La Coupole des PME([email protected], [email protected])


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3.3 Nexxt-change (Germania)

Si stima che nei prossimi decenni in Germania dovranno essere ceduteannualmente circa 70.000 imprese. Due terzi di queste sembrano esseretotalmente impreparate al trasferimento e ogni anno sono quindi in pericolo pidi 350.000 posti di lavoro.

In Germania vi sono numerosi mercati di trasferimento di imprese, in granparte organizzati da privati, soprattutto consulenti di gestione. La maggiorparte di queste banche dati organizzate da privati sono state costituite solopochi anni fa e sono piuttosto piccole. In generale hanno dimensioni nazionali,ma alcuni enti, soprattutto camerali, gestiscono mercati locali. Per includere leofferte nella loro banca dati alcune delle piattaforme private applicano unatariffa. Per garantire la riservatezza, di norma laccesso ai recapiti delleimprese degli annunci e dei potenziali continuatori riservato alleditore; perprendere contatto occorre ricorrere ad una casella numerata. Disponibili al

pubblico sono solo le informazioni su alcuni elementi di base dellimpresa odel potenziale acquirente.

In Germania la piattaforma maggiore (e anche una delle pi vecchie) il sitodelliniziativa Change www.change-online.de era organizzata dalle dueassociazioni camerali nazionali e dalla banca KFW di propriet del governo.Per la maggior parte delle imprese tedesche liscrizione ad unorganizzazionecamerale locale obbligatoria e quindi si poteva ritenere a gestione pubblica ilsito Change. Laltra grande piattaforma nazionale a gestione pubblica ditrasferimento di imprese - il sito nexxt www.nexxt.org era organizzata dalMinistero federale dellEconomia e della Tecnologia, anche in questo caso con

la partecipazione di KFW. Entrambi questi mercati hanno avuto notevolesuccesso; pi di 1.800 annunci pubblicati nelle due banche dati nel 2005 hannoavuto per esito un trasferimento effettuato.

A seguito della fusione tra Change e nexxt, nel gennaio 2006 statacostituita una banca dati di trasferimento di dimensioni nazionali. Il sitointernet www.nexxt-change.org ospitato anche da KFW e dal Ministerofederale dellEconomia e della Tecnologia. Tutti i precedenti intermediari diChange o nexxt hanno accesso alla nuova banca dati.

Gli annunci vengono inseriti nella banca dati dai partner della rete, cio

organizzazioni camerali, banche, consulenti e agenzie di promozione diimprese che partecipano a nexxt-change. Questo servizio gratuito perch icosti sono coperti dalla tariffa discrizione (le banche offrono le inserzionicome servizio ai propri clienti commerciali). Alcuni enti tuttavia offronoulteriori servizi (ad esempio un progetto di finanziamento per rilevareunimpresa) per i quali possono esigere una tariffa.

La quantit di informazioni sulle imprese disponibili al pubblico nella bancadati limitata a pochi fatti allo scopo di evitare che l'impresa venga facilmenteindividuata. Si pu interrogare la banca dati utilizzando i seguenti criteri:

Tipo dimpresa: sia offerto dagli imprenditori che richiesto dai potenzialicontinuatori;


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Ubicazione: per realizzare accordi migliori occore specificare la zona(Land) in cui ubicata limpresa. I potenziali continuatori indicano lepossibili collocazioni dellimpresa da rilevare.

Fatturato: solo come classi di ampiezza predefinite. Numero di dipendenti: solo come classi numeriche predefinite.

Oltre a questi specifici campi di dati, molte informazioni sono contenute neltesto dellannuncio, ad esempio lubicazione di una vendita al dettaglio in unazona pedonale o i titoli universitari del potenziale acquirente.

Dato che molti imprenditori sono restii a preparare il trasferimento dellapropria impresa, sia le organizzazioni camerali che le banche cercano dipromuovere la consapevolezza della necessit di una preparazione puntuale. InGermania quest'attivit viene svolta essenzialmente tramite comunicazioni oorganizzazione di eventi informativi. Questi ultimi spesso includono

informazioni su altri temi, come la fiscalit o i prestiti promozionali per icreatori di imprese. Queste informazioni accrescono la disponibilit degliimprenditori a presenziare a tali eventi, perch non devono automaticamenteammettere di preparare il trasferimento della propria impresa.

Per ulteriori informazioni rivolgersi a:Sig. Hans PRASSNYKfW Mittelstandsbank Unternehmeragentur([email protected] )


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3.4 Passer le relais (Francia)

In Francia nei prossimi dieci anni dovranno essere trasferite 600.000 PMI suun totale di 2.400.000. La tabella che segue evidenzia che in Francia letmedia dei proprietari di imprese relativamente elevata.

Tabella: Et dei proprietari di imprese francesi (per classi di et)

PMI < 39 40-49 50-54 55-59 > 60Micro 25% 31% 17% 15% 12%Piccole 14% 31% 20% 19% 16%Medie 8% 30% 21% 21% 20%

Le imprese che devono essere trasferite sono in gran parte alquanto piccole, inmaggioranza senza dipendenti. Le imprese con attivi consistenti e possibilit di

ulteriore sviluppo di norma trovano un acquirente ed meno probabile chescompaiano. Dal canto loro gli acquirenti potenziali interessati a microimpresesono pochi. In questi casi la preparazione del proprietario particolarmenteimportante per un buon esito del trasferimento.

Nel trasferimento delle piccole imprese non sono in gioco solo le impresestesse, ma anche loccupazione che generano, il loro know-how e l'equilibrioeconomico e sociale della zona in cui sono ubicate. I trasferimenti di impresesono quindi diventati una priorit per i poteri pubblici, che hanno adottato unaserie di misure, in particolare la legge del 1 agosto 2003 sull'iniziativaeconomica, la legge del 2 agosto 2005 a favore delle PMI e le leggi finanziarie.

Di conseguenza per i venditori di imprese sono state previste agevolazionifiscali concernenti in particolare lincremento di valore di unimpresa, leimposte di bollo e le imposte sul reddito25.

Oltre a questi vantaggi finanziari vi sono misure che migliorano il processo dicessione dallalienante al cessionario, soprattutto un sistema di tutorato cheprevede esenzioni dal lavoro per i pensionati ed un premio per l'alienante sesvolge funzioni di tutoraggio per il cessionario.

Risale a vari anni fa la creazione di Bourses dopportunit (BOA) suiniziativa di una rete di consulenti al fine di accordare domanda e offerta di

imprese trasferibili. Questo strumento viene oggi modernizzato e trasformatoin un portale regionale che include anche esperti contabili e consulentigiuridici. Le pi importanti banche dati consolidate organizzate dalle camere dicommercio e industria sono PMI-Contact per il trasferimento di impreseindustriali e Transcommerce-Transartisant per il trasferimento di vendite aldettaglio e imprese artigianali:

25 In particolare le agevolazioni consistono in maggiori esenzioni fiscali per gli incrementi di valoredellimpresa, in esenzioni dalle tasse sulle modifiche dello statuto dell'impresa (esenzione totale sel'impresa rilevata da un dipendente), in esenzioni dalle tasse sulle donazioni con un limite di 30.000

euro, sulle donazioni ai figli e ai nipoti in linea diretta e collaterale e su quelle utilizzate per avviareun'impresa, in riduzione delle imposte sul reddito pari al 25% degli interessi su un prestito utilizzato perfinanziare l'acquisizione di un'impresa.


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PMI Contact (www.pmicontatct.net) per le regioni Champagne-Ardenne,Centre, Bourgogne, Massif central, Aquitaine, Midi-Pyrnes, Languedoc-Roussillon.

Transcommerce/Transartisanat (www.transcommerce.com) per le regioniAuvergne, Basse Normandie, Bourgogne, Centre, Haute Normandie,

Limousin, Nord-Pas-de-Calais, Pays de la Loire, Poitou-Charentes, Rhne-Alpes.

Oltre a queste due banche dati vi sono anche:

Cible (www.ccible.fr/utilisateur/carte.asp) per la regione Rhne-Alpes; Reprendre in Bretagna (www.reprendre.bretagne.org/index.jsp); Transmettre per Nord-Pas-de-Calais (www.transmettre-ndpc.com); ACT Contact (www.actcontact.net) nelle regioni Aquitania, Midi-Pyrnes,

Languedoc-Roussillon, Provence Alpes, Cte d`Azur; CCI Relais in Provence-Alpes Cte dAzur; Passer le relais (www.passerlerelais.fr) per la regione Ile-de-France. Il

modo in cui opera Passer le relais viene descritto pi avanti per servire daesempio alle altre banche dati.

In generale la consultazione degli annunci di queste banche dati gratuita (conleccezione di Nord-Pas de Calais). A volte tuttavia gli utenti devono pagareper informazioni pi dettagliate o per lorganizzazione di contatti. Tutte leborse offrono servizi di orientamento, ma con modalit diverse. Quantoall'inserimento di annunci, vi sono tre possibilit:

solo lintermediario (consulente) pu inserire un annuncio per un

acquirente o un venditore dopo una prima diagnosi del caso specifico permezzo di un incontro personale,

oppure lo stesso venditore/acquirente pu inserire un annuncio dopo chel'intermediario lo ha controllato e se del caso lo ha modificato prima chevenga messo in linea,

oppure sono i partner della rete ad inserire lannuncio.

Per migliorare ulteriormente il mercato di trasferimento i poteri pubblici hannochiesto al gruppo OSEO (agenzia di finanziamento e di assistenza alle PMI) dicostituire un portale nazionale tramite un sito speciale in cui vengono fatte

confluire le diverse iniziative. Un altro compito di questo sito consiste nelmigliorare gli standard di qualit e nel fornire servizi di tutoraggio adacquirenti e venditori.

Dopo le prime esperienze (su minitel) del 1995,nel 2001 le quattro camere di commercio e industria di Parigi-Ile de France sisono unite nella rete Passer le Relais (http://www.passerlerelais.fr) perraggruppare le loro risorse e il loro know-how al fine di sviluppare iltutoraggio per venditori ed acquirenti e di accrescere il rendimento dei loromercati di trasferimento.

"Passer le relais" pi di un semplice mercato. integrato in uno strumentoinclusivo per promuovere la sensibilizzazione e fornire orientamenti. Oltreallofferta di imprese trasferibili, il sito fornisce anche:


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informazioni tecniche sul trasferimento/acquisto di imprese, schede pratiche che si possono scaricare, notizie su norme e regolamenti, eventi, pubblicazioni, ecc., contatti con esperti di trasferimenti provenienti dalla Camera di commercio

e industria di Parigi,

una guida per promuovere la sensibilizzazione.

Il contenuto redazionale del sito opera di consulenti, delle camere dicommercio e industria e dei partner della rete.

BOA pubblica annunci in formato standard e prevede le seguenti possibilitdinterrogazione:

per settore economico (5 gruppi principali e 57 attivit specifiche); per dimensioni dellimpresa: fatturato (9 possibilit) o dipendenti (11

possibilit);

per ubicazione dell'impresa; per prezzo di offerta; per data di pubblicazione dellannuncio (annunci della settimana, del

mese).

La consultazione degli annunci gratuita se si iscritti alla rete (costo annuale:190 euro per gli acquirenti potenziali e 600 euro per i venditori potenziali) alfine di ricevere informazioni pi dettagliate (indicatori finanziari essenzialidegli ultimi tre anni, clienti e storia dellimpresa, ecc.). Con liscrizione a BOAsi ha accesso a parti privilegiate del portale internet nonch ad annunciinteressanti e sicuri e tramite avviso di posta elettronica si ottengonoinformazioni su nuovi annunci che corrispondono ai criteri definiti dall'utente. anche possibile cambiare il proprio recapito (cio lindirizzo postale, iltelefono, la posta elettronica), scaricare la presentazione di imprese/acquirentie chiedere che venga organizzato un contatto. Liscrizione a BOA d anche lapossibilit di ottenere consulenze individuali e di partecipare a sedutedinformazione, nonch il diritto a ricevere il notiziario della rete (5 copielanno).

Per garantire una miglior consultazione da parte di venditori e acquirenti leinformazioni sul cliente raccolte dai consulenti sono pi approfondite di quanto

sarebbe necessario per la redazione di un annuncio (attivit, prezzo di offerta,ubicazione, attivi, dati economici fondamentali, ecc.). Esse comprendono lastoria dellimpresa, lorganizzazione del personale, la struttura del capitale, imezzi di produzione, gli stabilimenti, ecc.

Ai consulenti della rete la banca dati offre le seguenti possibilit:

disponibilit di informazioni standard sugli iscritti (informazioni sulvenditore, limpresa )

monitoraggio degli iscritti (supervisione di riunioni, prese di contatto,verifica dei risultati)

supervisione delle loro attivit (tavola degli indicatori di attivit, strumentidi gestione delle fatture, strumenti di gestione degli insolventi, ecc.)


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misurazione del grado di soddisfazione dei clienti (mediante unindaginecon trattamento automatico dei risultati)

accesso ad un osservatorio della rete. Elaborazione automatica dei profilidegli acquirenti e dei venditori e dei trasferimenti realizzati nella rete"Passer le relais".

Come tutti gli utenti, i partner hanno accesso a tutti gli annunci. Essi hannoinoltre accesso a informazioni supplementari relative agli iscritti alla rete(come gli iscritti stessi).

Oltre alla diffusione degli annunci di acquirenti e venditori, della quale sonodirettamente responsabili, i partner possono anche mettere direttamente in lineainformazioni che vogliono pubblicare sul portale.

Ogni anno i consulenti di Passer le relais organizzano pi di 1.000 contattitra venditori e acquirenti potenziali e cooperano a pi di 100 trasferimenti. Ci

significa che lacquirente e il venditore sono stati seguiti da un consulente e sisono incontrati solo attraverso di lui. Oltre a questi casi, la rete Passer lerelais guida molti venditori e acquirenti nellorganizzazione dei loro progetti,anche se il trasferimento avviene fuori dalla rete.

Attualmente si sta sperimentando un servizio commerces et services deproximit che si basa su principi analoghi e utilizza gli stessi strumenti.

Mentre questi strumenti vengono finanziati solo dalle camere di commercio,alla regione Ile-de-France, alla Caisse des Dpts et Consignations, allFSE eai partner esterni viene richiesto di cofinanziare le attivit comuni (eventi,

guide, ecc.).Per ulteriori informazioni rivolgersi a:Sig.ra Magali CESANA

Ministre de lconomie, des finances et de lindustrie([email protected])


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3.5 Borsa delle Imprese (Italia)

Pi di 3 milioni di imprenditori italiani hanno 50 anni o pi e ad almeno480.000 imprese italiane si prospetta un trasferimento nei prossimi 8-10 anni(circa 50.000 allanno).

Nel 1999 Unioncamere, cio lUnione nazionale delle camere di commercio,ha eseguito uno studio di fattibilit per analizzare i principali fattori disuccesso di un futuro mercato potenziale di trasferimento di imprese,comprendente informazioni sulle esperienze pilota condotte in tutta Europa. Iprincipali risultati dello studio sono stati i seguenti:

per unattivit di mercato adeguata occorre una massa critica (almeno alivello regionale);

il titolare del mercato devessere al di sopra delle parti (ente pubblico osemi-pubblico);

occorre riconoscere la differenza strutturale tra trasferimento automaticomediante un sistema di mercato di imprese semplici e microimprese etrasferimento di unimpresa pi strutturata, che richiede accompagnamentoe sostegno.

Dopo questo studio pilota lUnione nazionale delle camere di commercio stata partner ufficiale del progetto di fattibilit transnazionale sui contenutielettronici Eipcot finanziato dallUE, in collaborazione con le reti nazionalidelle organizzazioni camerali di Francia e Spagna. Da questo progetto duratodue anni nato un portale pilota europeo denominato Eurotransbiz(www.eurotransbiz.com).

Sulla base di queste attivit nel 2005 il Ministero dell'Industria italiano haistituito una tavola rotonda nazionale per il trasferimento di imprese ed haorganizzato un seminario nazionale per agevolare il trasferimento di imprese.A seguito di questa attivit il Ministero ha incaricato formalmente il sistemacamerale nazionale della conforme diffusione di informazioni sul trasferimentodi imprese in tutto il paese. In questo piano nazionale sono compresi glistrumenti di mercato, ad iniziare dalle specifiche esperienze regionali realizzatein questi anni. In questo modo lItalia cerca da avvalersi delle esperienze edelle pratiche migliori degli altri paesi europei. Come specifico contributoitaliano alla promozione dei trasferimenti inoltre vi l'offerta alle piccole

imprese di un tutorato facoltativo, che viene considerato un sostegnofondamentale, volto a salvaguardare il patrimonio di piccole e microimpresenel momento in cui si trovano particolarmente a rischio.

La Borsa delle imprese (allinterno del sito www.generazionimpresa.com) il primo esempio concreto di banca dati regionale di trasferimento di imprese.Dal 2000 essa viene ospitata dalla Camera di commercio di Bologna/EmiliaRomagna. Nel 2005 la banca dati ha registrato circa 1.000 visite al mese.Attualmente contiene circa 150 annunci, con un tasso di successo del 30%.

Il servizio stato concepito come un classico mercato virtuale in cui si

incontrano domanda e offerta. La banca dati Borsa delle imprese contiene sia


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offerte di imprese da trasferire/vendere (a breve e medio termine), sia domandedi imprese richieste. Due sono le parti in cui si articola:

Servizi on-line: accesso alla banca dati del mercato di trasferimento di imprese;

Servizi off-line: consulenza e assistenza fornite ad acquirenti e venditori da

esperti di trasferimenti di imprese.

Gli obiettivi della Borsa vengono cos descritti:

agevolare le imprese nel processo di trasferimento creando un punto diincontro tra domanda e offerta;

informare gli alienanti, in procinto di lasciare limpresa senza continuatorinaturali, delle possibilit di garantire continuit allimpresa;

informare i potenziali continuatori, che mirano a nuove opportuniteconomiche mediante il rilevamento di imprese esistenti;

offrire consulenze e assistenza professionale (tutorato facoltativo) al fine diaiutare gli attori dell'impresa durante il processo di trasferimento.

Il principale obiettivo della Borsa sono le micro (soprattutto), le piccole e lemedie imprese.

Le informazioni sulla borsa delle imprese vengono diffuse soprattutto dallecamere di commercio. Il servizio si basa sui dati disponibili sul sito diGenerAzionImpresa ed gestito dalla Camera di commercio di Bologna(www.generazionimpresa.com).

Attualmente liniziativa riguarda la regione Emilia-Romagna, ma il sistema stato impostato su scala nazionale e si stanno preparando azioni incooperazione con altre camere di commercio e con varie organizzazioni(associazioni, enti, organizzazioni pubbliche o private come potenziali tutori disostegno). Tenendo conto di questa tendenza nel 2005 la Camera di commerciodi Cuneo/Regione Piemonte (Italia nordoccidentle) ha avviato un progettoanalogo denominato Successione di impresa e la Camera del commercio diMacerata/Regione Marche (Italia centrale) ha avviato un nuovo progetto dimercato da realizzare nel 2006.

Le procedure operative della banca dati Borsa delle imprese sono diverse per

alienante e acquirente:Alienanti: Limprenditore/alienante interessato al servizio pu rivolgersiallagenzia, ad unassociazone o ad un ente. Si pu prendere contatto siadirettamente che tramite internet (compilando un modulo in linea); segueunintervista in profondit con il consulente di ricambio generazionale.

Ogni partner il solo ad avere lelenco dei suoi clienti/utenti completo di tuttele informazioni personali e delle notizie confidenziali concernenti l'impresa. Ilpartner organizza la banca dati seguendo uno schema comune. Ladocumentazione viene quindi scaricata in una banca dati centralizzata, in cui i

dati personali dellalienante e le informazioni confidenziali vengonoautomaticamente criptati. Lalienante viene identificato con un codicecomposto dallacronimo dellagenzia/associazione partner a lui collegata e da


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un numero progressivo. La banca data centralizzata aperta al pubblico:possono accedervi e consultarla sia gli operatori della rete che gli utenti diinternet. Sulla base di questi dati gli operatori della rete possono prepararelaccordo con un potenziale acquirente ed individuare il partner del progetto incollegamento con lalienante.

Acquirenti: Con linserimento nellelenco dei potenziali acquirenti, i criteri diinterrogazione dellacquirente vengono collocati nella banca dati consultabiledi imprese richieste. Se un venditore ha unimpresa che soddisfa i criteridellacquirente, pu prendere contatto con lui attraverso il servizio. Laregistrazione degli acquirenti potenziali si pu effettuare sia tramite unconsulente che per mezzo di internet, compilando un modulo di autocontrollopreliminare guidato, che consente di operare una prima selezione in baseallattitudine allimprenditorialit.

Successivamente, durante il primo incontro organizzato con lacquirente

potenziale, il consulente verifica la seriet e laffidabilit della domanda(questattivit fa parte dei servizi off-line a pagamento proposti). I datipersonali possono essere visti solo dai partner tramite accesso protetto dapassword. Spetta al consulente dellorganizzazione che ha ricevuto la domandaindividuare la proposta idonea per la domanda/lofferta e prendere contatto colconsulente della controparte individuato. Essendo importante manenere lariservatezza, i dati personali del venditore e dellacquirente non vengonorivelati a nessun utente della Borsa.

La registrazione e laccesso alla Borsa delle imprese sono gratuiti.

Lassistenza fornita dagli esperti di trasferimento di imprese pu essere diversaper alienante e cessionario. Sotto questo aspetto il costo dipende dal serviziorichiesto e dal prestatore di assistenza.

Per ulteriori informazioni rivolgersi a:Sig. Carlo SPAGNOLIUnioncamere, Italian Union of Chambers of Commerce([email protected])

Sig. Toni BRUNELLOStudioCentro Veneto Sas

([email protected])


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3.6 Bourse dentreprises (Lussemburgo)

Circa un terzo delle imprese artigianali del Lussemburgo sar oggetto ditrasferimento nel prossimo decennio. Per facilitare questo processo la Cameradellartigianato (Chambre des Mtiers)26 ha costituito una borsa delle imprese,in cui tutte le persone o le imprese iscritte nel registro dellartigianato possonoregistrarsi per trasferire limpresa (cdants). Per registrarsi al fine di rilevareunimpresa (repreneurs) linteressato deve avere le necessarie qualificheartigianali o stare per ottenerle.

Dalla sua istituzione nel 2000 si sono registrati in borsa pi di 300 clienti esono stati organizzati circa 1.800 contatti tra alienanti (cdants) e cessionari(repreneurs) potenziali. Il tasso di successo stimato della borsa di circa il10%. Un cdant pu essere in qualsiasi momento e senza avviso preventivocancellato dalla banca dati (rpertoire).

Per iscriversi ed essere inserito nel rpertoire camerale di imprese trasferibili ilproprietario deve compilare un modulo piuttosto dettagliato (fichesignaltique) che indica il tipo dimpresa, lubicazione, la forma giuridica, ilnumero e la qualifica dei dipendenti, la lingua utilizzata nellimpresa, ledimensioni dei locali dellimpresa, ecc. Tali informazioni particolareggiatetuttavia non vengono pubblicate perch in un piccolo paese come ilLussemburgo molte imprese sarebbero facilmente individuabili sulla base diquesto tipo di informazioni. Le informazioni vengono utilizzate perpromuovere gli accordi (per evitare di organizzare contratti chiaramente inutilitra venditori e acquirenti).

Lorganizzazione camerale pubblica costantemente nel rpetoire su internettutti gli annunci dettagliati (per settore, regione, dimensioni) e ad intervalliregolari pubblica un estratto degli annunci dettagliati anche nel suo organoufficiale (dHandwierk).

Le persone o le imprese interessate devono prendere contatto conlorganizzazione camerale. Se entrambe le parti sono d'accordo, essa organizzaun primo incontro tra le potenziali controparti e durante tali incontri svolge unruolo di mediazione e di consulenza gratuita su problemi giuridici, finanziar

mercati di trasferimento di imprese

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