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Marketing en la actividad comercial CURS0 2016 - 2017
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Módulo: MARKETING EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
1º Grado Medio ACTIVIDADES COMERCIALES
CURSO ACADÉMICO: 2016 / 2017
Profesora: Guadalupe Fernández Corcho
I.E.S. Maestro Domingo Cáceres. Badajoz
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ÍNDICE DE LA PROGRAMACIÓN
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................... 3
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL MÓDULO ..................................... 3
3. CONTENIDOS ................................................................................... 4
4. METODOLOGÍA ................................................................................ 7
5. TEMPORALIZACIÓN ........................................................................ 8
6. RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS .......................... 8
7. EVALUACIÓN ................................................................................ 12
8. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD: ............ ¡Error! Marcador no definido.
9. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS ............................................ 14
10. MATERIALES DIDÁCTICOS ......................................................... 15
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1. INTRODUCCIÓN
El Ciclo Formativo de Actividades Comerciales esta regulado por el Real Decreto
1688/2011, de 18 de noviembre, por el que se establece el Título de Técnico en
Actividades Comerciales y se fijan sus enseñanzas mínimas. En la Orden ECD/73/2013,
de 23 de enero, se establece el currículo del ciclo formativo de Grado Medio
correspondiente al título de Técnico en Actividades Comerciales.
Al estar las competencias delegadas al Gobierno de Extremadura la normativa a
aplicar es el DECRETO 185/2014, de 26 de agosto por el que establece el currículo
del ciclo formativo de grado medio de Técnico en Actividades Comerciales en la
Comunidad Autónoma de Extremadura.
2. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL MÓDULO
Este módulo profesional contiene la formación necesaria para desempeñar las
funciones de comercialización y venta de productos y/o servicios y de atención al
cliente.
La función de comercialización y venta de productos o servicios y de atención al cliente
incluye aspectos como:
- Obtención de información para la definición de estrategias comerciales y el
plan de acción comercial.
- Elaboración de planes de venta.
- Elaboración del argumentario de ventas.
- Planificación y preparación de las entrevistas de ventas y visitas a clientes.
- Presentación del producto o servicio al cliente.
- Venta de productos o servicios aplicando técnicas de venta y negociación.
- Formalización del contrato de compraventa.
- Elaboración y archivo de documentación generada en el proceso de venta.
- Aplicación de protocolos de comunicación verbal y no verbal en las relaciones con
los clientes y los distribuidores.
- Seguimiento de la venta y gestión de servicios postventa.
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- Atención y tramitación de quejas y reclamaciones.
- Gestión de las relaciones con los clientes aplicando estándares de calidad.
- Control del departamento de atención al cliente.
- Elaboración y aplicación de planes de fidelización de clientes.
3. CONTENIDOS
3.1 Estructura de los Contenidos
La relación ordenada de las unidades de didácticas será la siguiente:
1. Introducción al marketing
El marketing
Tipos
Marketing mix
La función comercial de la empresa
Tendencias actuales
2. El mercado
El mercado
Clasificación y estructura del mercado
El entorno
Segmentación de mercados
3. El comportamiento del consumidor
El consumidor
El estudio del comportamiento del consumidor
Proceso de decisión de compra del consumidor final
Condicionantes externos e internos del comportamiento de consumidor
Consumidor industrial
4. La investigación comercial
El concepto de investigación comercial
El Sistema de Información de Marketing
Fases de la investigación comercial
Las fuentes de información
Técnicas de investigación
Tratamiento y análisis de datos
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Elaboración y presentación del informe de resultados
5. El producto
Concepto del productos
El producto como estrategia de marketing
Clasificación de los productos
La dimensión del producto
Gestión y seguimiento del surtido
La marca
El ciclo de vida del producto
Estrategias en la política del producto
Técnicas para analizar el producto
6. El precio
El precio
El concepto de precio
Condicionantes en la fijación del precio
Componentes del precio
Métodos de fijación de precios
Estrategia de fijación de precios
7. La distribución
La distribución como variable de marketing
Canales de distribución
Factores que condicionan el canal de distribución
Los intermediarios
Métodos de venta
Estrategias de distribución
Los costes de distribución
El marketing en el punto de venta
8. La comunicación comercial
La comunicación como variable del marketing
El proceso de comunicación: elementos y herramientas
La publicidad
Las relaciones publicas
Las promociones de venta
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La venta personal
El marketing directo
9. El plan de marketing
La planificación de marketing: finalidad y objetivos
Características y utilidades de un plan de marketing
Estructura del plan de marketing
Análisis de la situación: interno y externo. Análisis DAFO
Las previsiones de ventas
Fijación de los objetivos
Estrategias de marketing
Definición de las acciones y políticas del marketing mix
Ejecución del plan del marketing
Seguimiento de las políticas del plan de marketing
3.2. Contenidos actitudinales
Las actitudes que a continuación se presentan se desarrollan en el alumno a través de
las actividades de enseñanza-aprendizaje y valores transmitidos por el profesor
a) Referentes a la apreciación personal:
- Valoración de la importancia de la política de marketing, como herramienta de
marketing en la gestión de la empresa
- Demostración de curiosidad e interés por investigar situaciones relativas a la
gestión de la empresa
- Demostración de inquietud para realizar un trabajo bien hecho
- Demostración de interés y valoración crítica ante las informaciones de naturaleza
numérica
b) Referentes a la organización y hábitos de trabajo:
- Reconocimiento y valoración del trabajo en equipo como una manera eficaz de
realizar determinadas actividades de investigación comercial
- Perseverancia y flexibilidad en la búsqueda y tratamiento de la información que dé
respuesta al problema definido
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- Demostración de interés y respeto por las estrategias y resultados obtenidos, en
respuesta al objetivo planteado, distintas a las propias
- Demostración de sensibilidad y gesto por la presentación ordenada y clara del
proceso seguido y de los resultados obtenidos
4. METODOLOGÍA
La metodología será activa, investigadora, consultiva y potenciadora de las
actividades del alumno. Evitaremos en lo posible extendernos demasiado en
explicaciones que fomenten en el alumno la pasividad.
Por tanto, las actividades que se desarrollen durante el presente curso académico
van dirigidas a la comprensión de los conceptos y encauzadas a su desarrollo individual
y personal.
Para intentar conseguir lo anteriormente expuesto, será necesario que el alumnado
participe de forma clara en las sesiones que se van a realizar, lo que redundará en su
propio beneficio.
Será necesaria la implicación del alumnado para aprovechar al máximo sus
posibilidades, para ello se necesita la participación y la motivación previa.
En base a los contenidos expuestos en la presente programación, a lo largo del curso se
podrán llevar a cabo las siguientes actividades:
Resolución de supuestos prácticos.
Realización de charlas-debate de artículos o vídeos.
Obtención de información a distintos niveles: periódicos, empresas,
administraciones públicas, organismos o asociaciones privadas, bibliotecas,
Internet, etc.
Diseños y elaboración de estrategias y tácticas de las distintas políticas, así
como de los informes pertinentes.
Realización de trabajos monográficos individuales y/o en grupos.
Utilización de la informática en: redacción de informes, planificación, diseños,
procesos estadísticos de previsión y análisis, etc., en la medida que lo
permitan los medios.
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Método expositivo, empleado lo estrictamente necesario para dar a conocer
los conceptos básicos en que se apoyan los procedimientos organizadores.
Realización de un ejercicio de repaso con los principales conceptos de cada
tema, para ayudar al alumno a sintetizar la información más relevante.
5. TEMPORALIZACIÓN
Las distintas unidades de trabajo se secuenciarán de la siguiente manera:
a. Primer trimestre: unidades 1, 2 y 3
b. Segundo trimestre: unidades 4, 5 y 6
c. Tercer trimestre: unidades 7, 8 y 9
6. RESULTADOS DE APRENDIZAJE Y CRITERIOS
DE EVALUACIÓN
A/ Identifica el concepto de marketing y su utilidad en la actividad comercial,
analizando sus principales funciones en las empresas y organizaciones.
Criterios de evaluación:
Se han comparado las distintas aceptaciones del término marketing
Se han determinado las funciones del marketing en las empresas,
organizaciones e instituciones sin ánimo de lucro
Se han detallado los distintos tipos de marketing
Se han caracterizado los instrumentos del marketing mix
Se han considerado diferentes formas de organización del departamento e
marketing según el tamaño de la empresa, actividad y sector
Se han analizado las nuevas tendencias del marketing
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B/ Caracteriza el mercado y el entorno de la empresa, analizando los principales
factores que los conforman y su influencia en la aplicación de las acciones de
marketing.
Criterios de evaluación:
Se ha identificado el concepto de mercado, elementos, estructura y
funcionamiento
Se han comparado mercados atendiendo a distintos criterios
Se han identificado los limites del mercado debido a territorio, consumidores y
uso
Se ha identificado el microentorno y el macroentorno
Se han aplicado técnicas de segmentación de mercado, analizando sus
objetivos, utilidades y criterios aplicables
Se han diferenciado las distintas estrategias de segmentación
Se ha interpretado el proceso de decisión de compra del consumidor, sus
fases y variables
Se ha analizado las variables que influyen en el comportamiento del
consumidor
C/ Determina el proceso de investigación comercial y el sistema de información de
marketing, analizando las técnicas y los procedimientos aplicables para su desarrollo.
Criterios de evaluación:
Se ha comprobado la necesidad de información que tienen las empresas para
la toma de decisiones, el diseño y la aplicación de sus políticas comerciales
Se ha clasificado la información, atendiendo a criterios tales como la
naturaleza de los datos, origen y disponibilidad
Se ha descrito el SIM
Se ha descrito el proceso de investigación comercial y sus etapas
Se han diferenciado las fuentes de información internas y externas, primarias y
secundarias
Se han identificado las fuentes de información secundaria, su obtención y
tratamiento de datos
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Se han identificado las fuentes de información primarias, analizando las
técnicas de investigación cualitativa y cuantitativa aplicables para la obtención
de los datos
Se han utilizado aplicaciones informáticas para la obtención, tratamiento,
análisis y archivo de información
D/ Define las políticas aplicables al producto o servicio, adecuándolo a las
necesidades y perfil de los clientes y a las tendencias del mercado.
Criterios de evaluación:
Se han identificado los atributos del producto, según su naturaleza, utilidad y
necesidades que satisface, motivos de compra y valor que le otorga el
consumidor
Se ha elaborado una base de datos de los datos de los productos, líneas,
familias y referencias de los productos que comercializa la empresa
Se ha realizado un análisis comparativo con los de la competencia, marca,
envase, utilidades, presentación, etiqueta y logotipo
Se ha secuenciado el Ciclo de Vida del Producto y sus etapas
Se han definido estrategias comerciales teniendo en cuenta el tipo de
producto, su ciclo de vida, perfil de los clientes, posicionamiento e imagen
Se han elaborado informes
E/ Determina el método de fijación del precio de venta del producto o servicio,
teniendo en cuenta los costes, margen, precios de la competencia, valor del cliente y
otros factores.
Criterios de evaluación:
Se han identificado los factores que influyen en el precio de venta como los
costes de fabricación distribución, comisiones, márgenes, ciclo de vida,
precios de la competencia, clientes y comunicación
Se ha identificado la normativa legal
Se ha calculado el precio del producto con métodos distintos
Se ha analizado el efecto de una variación de los costes sobre el precio
Se ha calculado margen, coste total, beneficio, punto muerto y la tendencia del
mercado
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Se ha determinado el efecto que producen las variaciones en el precio de
venta del producto sobre las ventas, elasticidad y el beneficio
Se ha comparado con los de la competencia
Se han definido estrategias de precios teniendo en cuenta los costes, ciclo de
vida, precios de la competencia, motivos de compra y valor que le asignan los
clientes
Se han elaborado informes
F/ Selecciona la forma y el canal de distribución de producto o línea de productos,
considerando los tipos de intermediarios que intervienen y las funciones que
desarrollan.
Criterios de evaluación:
Se han identificado las funciones de la distribución comercial valorando su
importancia dentro del marketing para acercar el producto al consumidor
Se han identificado distintas formas de venta dependiendo del producto,
cliente y tipo de establecimiento
Se han reconocido los canales de distribución, intermediarios y funciones
Se han calculado los coste de distribución según los costes, seguro,
almacenamiento, comisiones, márgenes y financieros
Se han comparado posibles estrategias de distribución para distintos
productos, canales y distribución online
Se han diferenciado distintos tipos de contratos de intermediación comercial
para formalizar la relación entre el fabricante y los distribuidores
Se han elaborado informes
G/ Identifica las acciones y técnicas que integran la política de comunicación de la
empresa y organización analizando las funciones de cada una de ellas.
Criterios de evaluación:
Se han diferenciado los distintos tipos de acciones que integran el mix de
comunicación de una empresa
Se han establecido los objetivos de la política de comunicación según su
público objetivo y estrategias
Se han diferenciado los diferentes medios, soportes y estilos publicitarios
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Se han caracterizado las distintas acciones de las relaciones públicas
Se han identificado las técnicas de promoción de ventas
Se han identificado las técnicas de merchandising
Se ha caracterizado la venta personal, objetivos y características
Se han identificado las técnicas de marketing directo
Se han seleccionado las acciones de comunicación más adecuadas para
lanzar un producto a mercado o prolongar su permanencia
H/ Secuencia el proceso de planificación comercial, identificando las fases del plan
de marketing.
Criterios de evaluación:
Se han identificado las funciones de la planificación comercial en la empresa y
la utilidad y el contenido del plan de marketing además de sus etapas
Se han fijado unos determinados objetivos y las estrategias y acciones para
lograrlos, para ello nos ayudara la información recabada
Se han definido acciones relativas a las políticas de producto, precio,
distribución y comunicación y su interacción
Se ha establecido procedimientos para el seguimiento y control del plan de
marketing
Se han comparado los resultados obtenidos con los previsto
Se han elaborado informes de control y evaluación del plan de marketing así
como sus correcciones
7. EVALUACIÓN
La base normativa se encuentra en la Orden del 20 de junio de 2012 sobre
evaluación, promoción y acreditación académica del alumnado de ciclos formativos.
Para la evaluación se utilizarán dos tipos de pruebas:
1- Escritas:
Preguntas de teoría, de exposición, prácticos, test y de reflexión
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Estas pruebas escritas se valoraran de 0 a 10 puntos según los aciertos y errores y la
gravedad de estos.
2- Trabajos:
Podrán ser individuales o en grupo
-Ejercicios de simulación
-Ejercicios y supuestos realizados por el alumno fuera o dentro del aula y defendidos en
clase
Para el resultado final, la ponderación se hará de la siguiente manera y será una nota
cuantitativa:
- Las pruebas escritas (teóricas y prácticas) se valorarán un 70 %. También se
incluyen en este porcentaje trabajos individuales y grupales que la profesora
indique al alumnado a lo largo del curso.
- Las realización de actividades individuales de clase un 10%.
- El 20% restante corresponde a criterios de evaluación de actitudes: interés,
iniciativa, participación, comportamientos en clase y respeto a los
compañeros.
El sistema de evaluación será continuo; es decir, se evalúa de forma global y
progresiva. Las evaluaciones deberán aprobarse individualmente. A través de la
evaluación se medirá el nivel de consecución de los objetivos.
- Sobre las pruebas escritas:
Se realizará un examen escrito al final de cada 2 temas. Este examen será
de carácter eliminatorio.
Si a cualquier alumno se le intercepta algún documento o se observa que
copia, automáticamente tendrá un 0 en dicha prueba.
En caso de ausencia de alumnos a exámenes escritos cuya fecha estaba
fijada con antelación mínima de 5 días, sólo se repetirán en aquellos casos
que exista un justificante médico.
Las pruebas podrán realizarse sin previo aviso.
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Se quitará hasta 1 punto de la nota de un examen por faltas de ortografía
consideradas como graves. Por cada falta grave = - 0,25 puntos.
- Evaluación trimestral y final:
Para evaluar el trimestre, se realizará la media obtenida en las diferentes pruebas
escritas y trabajos, siendo necesario obtener un mínimo de 4 en cada uno de ellos.
Para superar el módulo, se tendrán que aprobar las tres evaluaciones que se
realicen a lo largo del curso.
- Amonestaciones por expulsión de clase:
En caso de que un alumno sea expulsado de clase, se le restará de la nota media
final que le salga en la evaluación correspondiente:
- 0,5 puntos si entrega un resumen del tema que en el momento de la
expulsión se esté viendo en clase.
- 1 punto si no entrega resumen alguno.
- Recuperaciones:
Durante el mes de junio se realiza la prueba final para aquellos alumnos que no
han superado alguna de las evaluaciones o han perdido el derecho a la evaluación
continua por falta de asistencia a clase.
En dicha prueba, el alumno sólo tendrá que realizar la parte correspondiente a la
evaluación no superada.
Para la convocatoria de septiembre, los alumnos se examinarán de todos los
contenidos del módulo.
8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS
- Visitas a empresas o centros comerciales
- Asistencia a charlas-coloquios relacionado el marketing en la actividad
comercial
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9. MATERIALES DIDÁCTICOS
Bibliografía:
“Marketing en la actividad comercial”. Editorial Mc Graw Hill. Autores:
Alicia Martínez, Carmen Ruíz y Joan Escrivá
“Marketing: conceptos y estrategias”. Editorial Pirámide. Autor: Miguel
Santesmases Mestre
Políticas de marketing. Gabriel Escribano Ruiz. Editorial Paraninfo 2ª Edición
2014
Marketing en la actividad comercial. Maria Eugenia Escudero Aragón. Editex
Material audiovisual:
Anuncios de publicidad, cuñas radiofónicas y vídeos relacionados con las
materias impartidas.
Prensa y revistas especializadas:
Apoyo constante con la prensa diaria para analizar políticas de
marketing llevadas a cabo en la actualidad, relacionadas con los
conocimientos adquiridos.
Portales de marketing especializados
http://ipmark.com/, http://www.marketingdirecto.com,
http://www.puromarketing.com/,