materiały dydaktyczne 08 10 2014
DESCRIPTION
Materiały dydatktyczne wersja Beta - 08 10 2014TRANSCRIPT
Materiały dydaktyczne 27 10 2014r.
Wersja beta – tylko do użytku wewnętrznego
Autor: Wojciech Idzikowski
Macierz Kiyosakiego
Etat Biznes
Specjalis
taInwestor
Zamiana:
czas=>$
Zamiana:
zasoby=>$
Dowiedz się więcej <You Tube>
Zanim zacznieszZarejestruj się na:
• LinkedIn• LiveSpace, kod: wistart1
• Freshmail
UWAGA: proszę za nic nie płacić i korzystać z darmowego okresu próbnego.
Dodatkowo dla chętnych:• Obejrzyj:
– Steve Blank: How to Build a Great Company, Step by Step <YouTube>
• Przeczytaj:– The Four Steps to Epiphany <pdf>– Customer Development <SlideShare>– Lean Business Model <PDF>
Zarządzanie produktem
Jeżeli chcesz mieć w życiu cokolwiek zechcesz, wystarczy że odpowiedniej ilości ludzi dasz to co oni
chcąZig Ziglar
http://ronrlacson.com/wp-content/uploads/2012/12/530562_10151271442742863_172872028_n.jpg
Ludzie chleb i lekarstwa…
…kupować będą zawsze
Cykl życia produktu
Kłeczek R., Kowal W., Waniowski P., Woźniczka J., Marketing, Wyd. AE we Wrocławiu, Wrocław 1992r.
Prawdopodobieństwo:
1/7
Kłeczek R., Kowal W., Waniowski P., Woźniczka J., Marketing, Wyd. AE we Wrocławiu, Wrocław 1992r.
Cykl życia nieudanego produktu Prawdopodobieństwo:
6/7
Sposoby wprowadzania produktów na rynek
Customer Development <SlideShare>
1. SEARCH 2. EXECUTION
1.1. Customer Discovery
Przydatne pojęcia• MVP (ang. minimum viable product) – produkt minimalnej wartości
• USP (ang. unique selling proposition)– unikalna propozycja sprzedaży
• Lejek sprzedaży (ang. funel)– przedstawia teoretyczną drogę jaką
przechodzą klienci kupujący produkt lub usługę.
http://technori.com/wp-content/uploads/Screen-Shot-2013-02-08-at-10.22.57-AM-1024x775.png
Pobierz kanwę <PDF>
Problem – Solution Fit for Proposed Funel(s)
Hipoteza Eksperyment Ocena
Proposed MVP (Minimum Viable Product)
1.2. Customer Validation
Przydatne pojęcia• Analiza kohort
– Analiza finansowa i ilościowa, wykazująca wartości na poszczególnych etapach lejka sprzedaży.
• ROI (ang. Return of Investment)– Zwrot z inwestycji, ROI=zysk/koszty
• NPV (ang. Net Present Value)– Wartość bieżąca netto, NPV= suma
zdyskontowanych przepływów pieniężnych
where NCF = Net Cash Flow, i = discount rate
Product – Market Fit
https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png
ROI > 1?
Business Model
https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png
Funel 1: ROI = 1,2 Funel 3: ROI = 1,4Funel 2: ROI = 0,8
Funel 4: ROI = 0,7 Funel 5: ROI = 2,2 Funel 6: ROI = 0,2
Business Model
https://www.livespace.pl/wp-content/uploads/2012/09/crm-dla-ma%C5%82ej-firmy-lej-sprzeda%C5%BCy.png
Funel 1: ROI = 1,2 Funel 3: ROI = 1,4Funel 2: ROI = 0,8
Funel 4: ROI = 0,7 Funel 5: ROI = 2,2 Funel 6: ROI = 0,2
1. Pozyskiwanie leadów np.:Zakup bazy danych, data-mining, e-mail marketing, Landing Page
SEO, SMOKontent (m. in. Social media), rekomendacje…
2. Prospekting np.:Analiza potrzeb, oferta, zamknięcie; Coaching; Ból, budżet
decyzja,
Sales & Marketing Roadmap
Jak rentownie i przy małym ryzykuwprowadzić produkt na rynek?
https://www.youtube.com/watch?v=1RTcXwJuCaU
Zarządzanie markąTen, kto opowie świat, ten nim rządzi
Mądrość Indian Hopi
http://quoteshelp.com/wp-content/gallery/steve-jobs-quotes/Steve-Jobs-Opinions-Quote.jpg
Nie pozwól aby hałas opinii innych zagłuszał twój własny, wewnętrzny głos.
A najważniejsze, to miej odwagę podążać za głosem własnego serca i
intuicji. W jakiś dziwny sposób on sam wie kim masz się stać. Wszystko
pozostałe jest drugorzędne.Steve Jobs
ĆWICZENIE• Obejrzyj:– Historia Steva Jobsa– Historia Mateusza Grzesiaka– Historia Jacka Walkiewicza
25
Systemy reprezentacji
26
• Spójrz na to z innej perspektywy.• Czy jest to dla Ciebie jasne?• Widzę, że kłamie.• Czarno na białym jest
napisane, że to On ma płacić.• Poznacie go bliżej to zobaczycie,
że jest bardzo dobrym pracownikiem.
Wzrokowcy
27
• Musimy to przedyskutować.• On jest bardzo głośną osobą.• Nie wiem czy mówię wystarczająco
wyraźnie?• Nic nie słyszałem o tym, żeby
fundusze na projekt zgrały się z wydatkami.
• Tańczmy jak nam zagra, a później zobaczymy.
Słuchowcy
28
• Nasz Prezes trzyma ścisłą kontrole nad naszymi działaniami.
• Ugrzęzłem w korku.• Mam skurcze żołądka jak pomyślę o
egzaminie ze statystyki.• Bolą mnie zęby, już w kolejce do
dentysty.• Czuję przez skórę, że da się
przekonać do nowego projektu.
Kinestetycy
29
Wzrokowy system reprezentacji
Słuchowy system reprezentacji
Kinestetyczny system reprezentacji
dobrze, że Cię widzę dobrze, że jesteś
słuchaj, coś Ci opowiem skup się, mam Ci coś do przekazania
nie widzę w tym sensu nie brzmi to przekonująco
to jest jasne to się ładnie układa
to niezły zgrzyt to się gryzie ze sobą
nie chcę na to patrzeć drażni mnie to
co ja widzę! co my tu mamy!
zobaczymy się niedługo odezwę się
do zobaczenia! do usłyszenia!
możemy pogadać
spójrz, coś Ci pokażę
niedociera to do mnie
to się ładnie komponuje
czarno to widzę
nie chcę tego słyszeć
będziemy w kontakcie
trzymaj się!
co ja słyszę!
Style komunikowania się – kodowanie wiadomości
Teoria podziałów typów osobowości (Carl Gustaw Jung)
Typ analityczny - kierujący się logiką, zmysłami,
nieasertywny, introwertyk
Typ analityczny
• Człowiek powolny.• Jako pracownik: konsekwentny,
solidny i metodyczny.• Zawsze dobrze przygotowany
i przeważnie radzi sobie z liczbami, analizami, procesami i systemami.
• Często bywa perfekcjonistą.
Rozmawiaj z nim:
• Czy nie sądzisz, że dzieci powinny więcej uwagi poświęcać szczegółom, kiedy wykonują pracę domową?
• Zamiast działać impulsywnie, robiąc zakupy, ludzie powinni raczej podejmować decyzje w sposób bardziej racjonalny.
• Kiedy robię zakupy, wybieram te produkty, które są dobrej jakości i które można kupić za rozsądną cenę.
Typ przywódczy - Kierujący się logiką,
zmysłami, asertywny, ekstrawertyk
Typ przywódczy
• Dynamiczny i zorientowany na wykonanie zadania.
• Kieruje pracą i chce osiągać cel bez względu na koszty.
• Pewny siebie, niezależny i ma bardzo silną wolę.
• Lubi wyzwania.• Szybko podejmuje decyzję.• Niecierpliwy i oczekuje, że wszyscy
będą pracowali tak ciężko jak on.
Rozmawiaj z nim
• Mam tylko kilka minut…• Co powinno wydać Ci się w tym
momencie najważniejsze, to…• Mam pewien pomysł, ale nie mam
teraz czasu, aby Ci wyjaśnić wszystkie szczegóły.
Typ towarzyski - kierujący się emocjami, uczciwy, asertywny, ekstrawertyk.
Typ towarzyski
• Uwielbia znajdować się w centrum uwagi.
• Dynamiczny, lubi się angażować w związki i przebywać z ludźmi.
• Uwielbia zapraszać gości i bywać z wizytą.
• Kocha rozrywkę.• Ma tendencję do przesady i uogólnień,
działają pod wpływem chwili.
Rozmawiaj z nim:
• A może wyszlibyśmy spotkać się z ludźmi i trochę się rozerwać?
• Czy byłabyś zainteresowany zorganizowaniem przyjęcia?
• Jeśli ja zajmę się szczegółami, to czy ty przywitasz gości?
Typ sympatyczny - kierujący się emocjami, uczuciowy, nieasertywny,
introwertyk.
Typ sympatyczny
• Nigdy nie sprawia kłopotów.• Jest rozluźniony i swobodny.• Uwielbia angażować się w związki, a w
życiu w dużej mierze kieruje się uczuciami.
• Nie pomyślał by o tym, żeby zranić twoje uczucia i nie uwierzyłby, że ty byłbyś do tego zdolny.
• W przeciwieństwie do przywódcy jest zadowolony ze swojego status quo.
Rozmawiaj z nim:
• To miło, że ktoś pyta, co miałbyś ochotę robić, a nie podejmuję decyzji sam i pośpiesznie, prawda?
• Jak miło przebywać jest w miejscu, w którym wreszcie można odpocząć od hałasu i zgiełku.
• Zastanawiam się, co powiedziałbyś na propozycję wspólnego spędzenia spokojnego wieczoru?
Typ analityczny Typ władczy Typ towarzyski Typ sympatyczny
Analiza Fakty Weryfikacja Dokładnie Krok po kroku Dane Wykresy Uważnie Informacja Sumiennie Przemyśleć Wysokiej jakości Miarodajny Wiarygodny Rzetelny Statystycznie
rzecz ujmując
Cel Osiągnięcia Realizacja Natychmiast Absolutnie Strategia Ambitnie Odpowiedzialność Szybko Korzyści Zysk Sukces Wygrana Nie! Nigdy!
Fantastyczny Efektywny Ale jazda! Rewelacja Atrakcje Impreza Razem Podziw Ekscytujący Malowniczy Doskonale Zabawa Pyszne Cudnie Za mną
Ludzie Bliskość Ciepło Uprzejmie Pomoc Dbałość Spokój Bezpiecznie Stabilizacja Czuję Miłość Opieka Odpoczynek Wspomnienia Marzenia
Dziewięć praw perswazji
Prawa perswazji:• Prawo rewanżu (zasada
wzajemności)– Gdy ktoś ofiaruje ci coś o dostrzegalnej
wartości, natychmiast reagujesz pragnieniem, by mu to odwzajemnić.
49
Czy to duży dom?W porównaniu do tego?
Prawa perswazji:• Prawo kontrastu– Gdy dwie rzeczy różnią się od siebie, ta różnica
stanie się wyraźniejsza, jeśli ujrzymy te rzeczy bliżej siebie w czasie lub przestrzeni.
Prawa perswazji:• Prawo pozytywnych skojarzeń (efekt
aureoli)− Zwykle jesteśmy zwolennikami produktów,
usług czy idei popieranych przez ludzi, których lubimy lub szanujemy.
Prawa perswazji:
• Prawo konsekwencji (zachowania zgodności)
- Jeśli ktoś deklaruje, pisemnie lub ustnie, że zajmuje określone stanowisko w jakiejś konkretnej sprawie, będzie za wszelką cenę dążył do obrony tego stanowiska, niezależnie od tego, czy jest ono słuszne, czy nie, a nawet w obliczu przytłaczających dowodów jego niesłuszności.
Prawa perswazji:• Prawo limitu (reguła niedostępności)– Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów,
które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem.
Prawa perswazji:• Prawo konformizmu (zasada dowodu
społecznego)– Wielu ludzi zaaprobuje propozycje,
produkty czy usługi, które będą postrzegane jako możliwe do przyjęcia przez ich rówieśników lub większość innych ludzi.
Prawa perswazji:
• Prawo władzy (autorytetu)– Ludzie zyskują władzę nad innymi
wtedy, gdy są postrzegani jako ci, którzy mają większy autorytet, siłę i kompetencje.
56
Komunikacja niewerbalna
57
Albert Mehrabian 1967r.
100% Odbiór człowieka
przez otoczenie
=……
sygnały werbalne
+ …… sygnały
głosowe
+……sygnały mimiczne
58
Albert Mehrabian 1967r.
100% Odbiór człowieka
przez otoczenie
= 7% sygnały
werbalne
+ 38% sygnały
głosowe
+ 55%
sygnały mimiczne
59
21
4
3
Zajmowanie miejsc