mary kay ash vencendo as objeções: como tornar-se uma ... · aprenda a desfrutar-se delas e tome...
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Vencendo as Objeções:Como tornar-se uma expert !!!
“COMO VENÇER AS OBJEÇÕES”FLOREÇA!!!
“Atrás de cada história de sucesso em Mary Kay, encontramos a FÉ como simples explicação para esta conquista. Acredito que
qualquer pessoa tem capacidade e grandiosidade. Deus nos oferece sementes e depende de cada uma de nós fazê-
las crescer e florescer com paciência, planejamento, trabalho e fé. Depende de nós descobrir os múltiplos talentos que possuímos e
dar a eles sua forma real.”Mary Kay Ash
Os Benefícios das Objeções!!!
As objeções fazem parte da Venda, do Fechamento e da Iniciação! Aprenda a desfrutar-se delas e tome cada uma como um desafio a ser vencido!
Uma objeção implica que uma cliente não está pronta para tomar uma decisão, então lembre-se de que você deve estar pronta para quando ela estiver em condições de aceitá-la.
Não se assuste; você está no caminho de fechar uma venda.
Destaque benefícios, mostre diferentes aspectos.
Não fique ansiosa, nem se dê por vencida.
•Sinal de interesse.
•Indica qual é a barreira que deve ser removida.
•Mostram para onde devemos direcionar nossos esforços.
•Considere como uma pergunta e prepare-se para dar a resposta.
•Oportunidades para aprofundar-se em determinados temas.
•Fazem com que você se aproxime cada vez mais de suas metas.
•Oportunidade de aperfeiçoar-se.
LEMBRE-SE QUE UMA OBJEÇÃO É:
COMO SUPERAR OBJEÇÕES E PREOCUPAÇÕES
Vender é um processo de resolução de problemas.
As objeções e as preocupações são uma parte natural do processo de venda, esteja você oferecendo um produto, um serviço ou uma oportunidade.
Aceite com prazer as perguntas e preocupações da cliente em potencial - este é o sinal de que está interessada.
Os clientes compram produtos, mercadorias ou serviços para progredir, resolver problemas ou realçar sua posição.
Coloque-se no lugar do outro e escute!
Mostre de forma criativa como seus produtos ou serviços podem beneficiar suas clientes ou potenciais iniciadas a resolver seus problemas.
1. Objeções poderão significar sua maneira de lhe pedir: “me ajude a entender melhor.”
2. Após responder a uma objeção, espere a resposta. Ouvir é fundamental!!!
3. Prometa menos e ofereça mais (explique).
4. Use a Regra de Ouro - fazer pelos outros o que gostaríamos que fizessem por nós.
Resumindo
Atendimento à Cliente.
“A arte da venda necessita constante aprimoramento. Nenhuma de nós gostamos de vender. Mas muitas de nós gostamos de comprar. Seu esforço não deve estar concentrado em vender algo, mas sim, em estar
com a cliente, descobrindo suas necessidades e atendendo-as.”Mary Kay Ash
O que é necessário para ser uma especialista em lidar com pessoas?
Mostre empatia e certifique-se que está compreendendo: • “Então, o que você está dizendo é ...”• “Deixe-me ver se entendi ...”
Em seguida, use o MÉTODO “Sei, sentia, descobri”. Por exemplo:
1. "Eu sei como você se sente...“2. "Eu me sentia da mesma maneira..."ou "Alguém da minha unidade se sentia como você...“3. "Mas eu descobri que... "Ofereça duas alternativas possíveis.
Tenha uma boa atitude. Isto é algo que você deve desenvolver, deve cultivar! Faça sua cabeça, esteja sempre de bom-astral! Se auto motive! Sorria sempre. Você é uma
transmissora de energia: POSITIVA! Tenha uma boa imagem: esteja sempre bem vestida, com cabelo arrumado. Energia pra frente!
Abordagem
Quer se tornar uma especialista em abordagem? Dicas por Gloria Mayfields Banks
As pessoas que você vai abordar são tão especiais quanto você e se elas disserem não, lembre-se que elas estão dizendo não para a Oportunidade Mary Kay e não para você.
Esteja preparada para a resposta, ela pode vir acompanhada de objeções.
Sempre que oferecemos algo na Mary Kay, existem duas formas de se preparar para a resposta.Você pode ficar pensando: ⚫ "Por favor, diga sim!", mas esta não é uma maneira certa de pensar e sim: ⚫ "Ela vai fazer uma objeção, e seja qual for eu estou pronta para responder".
Desta maneira, você se prepara psicologicamente e assim não vai ser pega de surpresa.
Do contrário, você não espera que escutará uma objeção e, quando ela vem, te surpreende, você perde a calma e não sabe como responder.
Os PrincipaisTipos deObjeções
As objeções devem ser memorizadas !!!
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 1
"Não sou como você"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 1
Sei que você não é como eu. Eu não estou procurando
por pessoas que sejam como eu. Sou boa no que faço
porque gosto de mim como eu sou. Você vai ser boa
no que você fizer porque você gosta de quem você é.
E eu sei que você tem dons que pode oferecer a
pessoas que podem não tê-los. Eu não preciso que
você seja como eu, eu preciso que você seja como
você, e compartilhe o que você é com outras pessoas.
Então, existe algum motivo pelo qual você não poderia
me conceder de 45 minutos a uma hora para ouvir o
que tenho a dizer?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 2
“Não tenho dinheiro”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 2
Apenas olhe para ela – ela vai perguntar o por quê –
apenas diga “Bem se você não tem o dinheiro, então
você precisa fazer MK!” . Pra mim é um desafio
conversar com uma mulher esperta como você que
não tem dinheiro disponível, e esta aqui com uma
oportunidade que vai te dar controle completo sobre
sua habilidade para ter dinheiro. Me diga, quando você
estará pronta para ter completo controle sobre os seus
ganhos na hora em que você quiser?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 3
“Não tenho tempo”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 3
Ah, eu sei que você não tem tempo. A maioria de nós
não tem tempo nenhum. Mas deixe eu te perguntar
uma coisa: se ganhar dinheiro extra é realmente uma
coisa que você quer, o que é que você vai fazer pra
ganhar mais?
(conheça o método SINTO, SENTI, DESCOBRI: Eu sei
como você se sente eu me senti do mesmo jeito, mas
o que eu descobri foi que...)
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 4
“Não sou do tipo vendedora”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 4
Pegue uma folha de papel e peça a ela: Me fale sobre o “tipo
vendedora” e o que considera que seja. Anote tudo, e se ela
falar, por ex, ‘insistente’, pergunte a ela: Você acha que fui
insistente na SCP? Eu fui agressiva? Eu entendo como
você se sente, eu me sentia do mesmo jeito. O que eu
descobri é que o negócio de vendas é uma profissão e que
todo mundo vende alguma coisa. Seu cabelo não estaria
arrumado como está se alguém não lhe tivesse vendido
alguma coisa, você não teria a bolsa que você tem se
alguém não lhe tivesse vendido alguma coisa (Adapte a
realidade dela). Todo mundo vende alguma coisa. E
adivinhe só? Você também vende! Quando você indica algo
que usa, por ex. Todos nós vendemos algo o tempo todo.
Mas me diga se eu pudesse te ensinar como ser boa, você
conseguiria aprender?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 5
“Não tenho tempo”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 5
Eu compreendo, eu também era muito ocupada quando
comecei com MK e não tinha tempo pra nada. Mas
percebi que minha necessidade de renda extra era
muito mais importante do que outras coisas que eu
estava fazendo. Então achei tempo, fiz tempo. Não sei
como você vai fazer pra arrumar tempo, mas tenho
certeza de que toda pessoa, quando quer alguma
coisa, sempre acha tempo. Podemos descobrir se o
que você precisa e o que MK pode lhe oferecer
combinam, daí você decide se o tempo que a gente vai
passar juntas vai lhe valer a pena.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 6
“Meu marido não vai deixar”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 6
Fale com ela sobre as inúmeras mulheres de sucesso
da MK cujos maridos não apoiavam no início. Mas nós
sabemos que a maioria dos homens adora dinheiro!
Vamos primeiro decidir se é isso mesmo que você
quer fazer, daí sua primeira grande venda será vender
seu sonho pra ele esta noite. Fale da filosofia da
empresa, e que ela pode equilibrar as prioridades e
ainda decidir quanto tempo vai se dedicar ao negócio.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 7
“Não gosto de forçar minhas amigas”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 7
Sei como você se sente. Eu me sentia do mesmo jeito,
mas descobri que assim que minhas amigas
experimentavam o produto começavam a me
agradecer por ter mostrado a elas. É o que há de
melhor no mercado pra cuidar da pele. Suas amigas
vão adorar o cuidado especial que você tem com elas.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 8
"Eu acho que eu sou tímida demais”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 8
Eu entendo como você se sente. Eu me sentia do
mesmo jeito também. Mas descobri que à medida que
assistia e participava de treinamentos, eu me sentia
mais confiante. Eu acho que Mary Kay tem o melhor
curso de autodesenvolvimento que existe. Além disso,
nós precisamos de pessoas tímidas para vender para
pessoas tímidas.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 9
"Eu conheci uma pessoa que fazia e não
deu certo. Eu tenho medo de que isso
aconteça comigo"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 9
Que pena que isso aconteceu com sua amiga, mas é
equivocado julgar seu sucesso ou fracasso pelo o que
ela fez. É minha responsabilidade como sua iniciadora
ajudar você a se erguer e acreditar em você. Eu tenho
certeza de que você se dará muito bem nesse negócio
ou eu não estaria investindo meu tempo te treinando.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 10
“Eu não uso maquiagem”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 10
Isso, absolutamente, não é um problema. Mary Kay não
é só maquiagem. Tem também Cuidados com a pele,
Fragrâncias, Linhas Solar e Linha Masculina. E eu não
conheço ninguém que não esteja interessado em pele
alguma dessas Linhas!
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 11
“Eu nunca vendi cosméticos”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 11
Sem problema. Se eu puder te ensinar a fazer
exatamente o que eu faço você acha que poderia
aprender? E talvez depois ensinar para outras
mulheres?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 12
“Não é uma boa hora pra mim agora"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 12
Sabe de uma coisa, isso é a mesma coisa que dizer que
assim que todos os sinais estiverem verdes, você vai
para casa. Você nunca vai chegar em casa se ficar
esperando uma circunstância dessas! Nunca é a hora
perfeita para fazer coisa alguma, mas nós pesamos os
prós e os contras e tomamos nossas decisões assim
mesmo. A maioria das pessoas consegue tomar uma
decisão em 24 horas, posso te ligar amanhã para
saber a sua?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 13
“Eu sou muito ocupada”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 13
Eu sou uma pessoa ocupada também e foi por isso que
eu escolhi você. Sabe, pessoas ocupadas se tornam as
melhores consultoras. Elas são geralmente mais
organizadas e conseguem fazer as coisas
acontecerem. Dedicam pouco tempo ao negócio, mas
com muita qualidade e resultado.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 14
“Esta não é a hora certa pra mim”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 14
Entendo como se sente. Se alguém tivesse me
perguntado numa SCP, também não teria sido a hora
certa para mim... Porque estaria pensando sobre todas
as circunstâncias e não sobre todos os benefícios. A
maioria de nós pensa em todas as razões pelas quais
não pode fazer esse negócio, agora eu vou te pedir
pra pensar porque você PODERIA iniciar esse grande
negócio.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 15
“Eu preciso pensar sobre isso"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 15
Você sabe, se MK te interessa, por que não tentar?
Com nosso produto compra- devolução garantida você
tem quase nada para perder e tudo para ganhar! Ficar
em cima do muro é muito desconfortável, deixe-me
reservar seu lugar na sessão de treinamento da nossa
unidade na próxima semana e vamos trabalhar juntas
para fazer MK dar certo para você!
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 16
“Não quero impor produtos às minhas
amigas”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 16
Sei como você se sente, mas deixe eu lhe fazer umas
perguntas, você gostou da sessão? Dos produtos?
Você comprou os produtos pra você mesmo ou para
favorecer sua amiga? Você se sentiu obrigada ou
estava ansiosa pra ver a sessão e levar seus produtos
novos pra casa? Na verdade você vai é oferecer a
suas amigas e conhecidos um serviço de qualidade e
eles vão ficar agradecidos. Vamos fazer já uma
listinha das pessoas que você conhece e que
gostariam de ter uma SCP inteiramente grátis.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 17
“Detesto reunião de venda”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 17
Eu entendo, eu também não gostava. Mas não é
fantástico que a gente tenha em MK outras formas de
ganhar dinheiro além das sessões de cuidados com a
pele? Temos as sessões individuais, sessões
expressas onde a pessoa estiver, “no show” e bazares
de Natal. Dessa maneira podemos dar a cada cliente
a atenção pessoal que ela merece.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 18
“Eu crio meus filhos sozinha. Eu preciso da
segurança de um emprego”
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 18
É exatamente por isso que eu pensei em você. Nessa
carreira, suas finanças não se baseiam apenas na
opinião que os outros têm de você, mas na sua
habilidade de ganhar tanto quanto você deseje. Nessa
empresa você pode realmente determinar a própria
segurança. E ainda equilibrar o seu tempo de
dedicação aos filhos e ao negócio da maneira que
preferir.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 19
"Eu não conheço muitas pessoas"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 19
Perfeito! Nesta carreira você terá oportunidade de
conhecer muitas pessoas. Pra começar, você só
precisa conhecer uma.Uma pessoa indica para outra
que indica para mais outra.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 20
"Eu acho que vou esperar até (o mês que
vem)"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 20
Eu acredito que com toda a publicidade de nossos
produtos, várias mulheres estão esperando por uma
Sessão e para ouvir sobre a Oportunidade MK. Elas
podem ser SUAS clientes e Consultoras! Você vai
esperar até o mês que vem?
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 21
"Eu não tenho o perfil de beleza"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 21
Eu compreendo seu raciocínio - uma consultora de
beleza deveria parecer que acabou de sair da capa de
uma revista, não é? Mas não! A beleza física não é o
que conta na carreira MK, é a beleza interior de uma
pessoa que a faz bem sucedida. Nós temos uma
receita campeã para pele bonita e tudo que você tem a
fazer é compartilhá-la e ensiná-la a outras. Existem
tantas mulheres lá fora que adorariam aprender
finalmente como cuidar de sua pele. Se eu pudesse te
ensinar a fazer o que eu faço, você conseguiria
aprender, não é? Eu acho que você se daria muito
bem ou eu não estaria te convidando para se juntar à
MK.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 22
"Eu tenho medo de falar em público"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 22
Eu sei como você se sente. Eu me sentia da mesma
maneira, mas eu fiz minhas primeiras sessões de
cuidados com a pele com minhas amigas e isso me
ajudou a relaxar. E com o tempo fui me acostumando
e agindo com naturalidade.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 23
"Meus filhos são muito pequenos"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 23
Perfeito! Você vai amar a flexibilidade que essa carreira
oferece. Você programa a hora que você quer
trabalhar. E assim pode se dedicar ainda mais para
seus filhos.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 24
"Eu já trabalho dois horários"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 24
Excelente! Você vai ter muitos contatos para vender e
indicar outras pessoas. Muitas mulheres vendem os
produtos MK para ter uma renda extra.
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 25
"Eu adoro meu trabalho!"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 25
Ótimo! E você não gostaria de ter um dinheiro a mais?
Como você sabe que você não vai gostar também
dessa carreira? Você deve a si mesma, pelo menos,
ouvir todos os fatos!
TABUADA DAS OBJEÇÕES OBJEÇÃO 26
"Definitivamente não quero iniciar!!!"
TABUADA DAS OBJEÇÕES RESPOSTA
CERTA 26
Claro! Está bem! Obrigada por ter escutado todas
as informações, me coloco sempre a sua
disposição sempre que precisar e tenha certeza
que as portas de Mary Kay estarão sempre
abertas.
“Não há maior obstáculo no caminho do sucesso na vida do que confiar que algo vá acontecer... Ao invés de ir à luta e FAZER com que o algo aconteça.”
Mary Kay Ash