mārtiņš martinsons: kā pārdot klientam 2.0
TRANSCRIPT
Labdien!
Kā pārdot klientam 2.0.
Mārtiņš Martinsons 28.10.2014
Mēs palīdzam organizācijām sasniegt rezultātus, kas prasa pārmaiņas cilvēku uzvedībā.
FranklinCovey Global
Filozofija: ilgtermiņa ieguvumi un risinājumi klientiem. FranklinCovey pārdošanas treniņi ir starp TOP 20 labākajiem pasaulē.
Best practice = shit that used to work
Vai piekrītat tam, ka:
• Līdzšinējo pārdošanas metožu izmantošana kļūst aizvien mazāk efektīva;
• Klienti kļūst zinošāki un izglītotāki; • Ir arvien grūtāk atrast un piesaistīt
jaunus klientus.
Klients 2.0 • Zinošs – plaša izpēte un informācijas vākšana
(79% pircēju runā tikai pēc izpētes)
• Aizņemts • Piesardzīgs pret riskiem
Klients 2.0
Iesaista pārdevējus jau tālākā pārdošanas procesā.
Agri Vidus Vēlu
Saprast pašreizējos jautājumus
Noteikt mērķus
Izveidot stratēģiju
Izzināt iespējas
Noteikt piegādātāja kritērijus
Izpētīt alternatīvas
Plānot un ieviest
Izmērīt rezultātu
Pārdošanas cikls
©2001 Siebel Systems – Selling to Senior Executives II
Lēmums
Info pie- prasījums
Palīdzi klientam, gūt panākumus
DOMĀŠANA
PRASMES INSTRUMENTI REZULTĀTI
Citāds skats uz pārdošanas piltuvi
Citāds skats uz pārdošanas piltuvi
Prioritizēšanas instrumenti
Aukstie zvani!
Vērtību kontakts
Vai jūs ticat, ka varat iegūt vērtīgas pārdošanas tikšanās, nosūtot
e-pasta vēstuli?
Vērtību kontakts
Mūsu rekords
11 no 12
Kontakta mērķis?
Lai pieņemtu lēmumu
Vērtību kontakts
Komunikācija ar izvēlēto klientu, ar nolūku saprast,
vai sadarbības rezultātā ir iespējams radīt abpusēju vērtību
1. Mikro mārketologs
Mikro mārketologs
Zināšanas par klienta industriju, tendencēm un galvenajām problēmām, izaicinājumiem industrijā
Attiecību un tīkla veidošanas prasmes
Sociālo mēdiju izmantošana kā ekspertīzes attainošana
Aktuālie jautājumi
• Kādās situācijās ir jānonāk klientam, lai viņš vēlētos runāt ar jums?
2. Vizionārs
Vizionārs
Vīzijas radīšana
Vīzijas pārveidošana, paplašināšana
Vīzijas komunikācija
Pierādījumi
• Kā tieši situācija vai problēma parādās viņa uzņēmumā?
3. Vērtības radītājs
Vērtības radītājs
Vērtības identifikācija un prezentēšana
Finansiālā pārvaldība – ROI
Riska izpratne
Ietekme
• Kādu finansiālu ietekmi atstāj šī situācija?
Apmeklējiet
ieskata pasākumu 20. novembrī
vai 17. decembrī
Dalība ieskatā ir bezmaksas. Pieteikšanās: www.franklincovey.lv
Paldies! Veiksmīgu pārdošanu!