marketing varejo

7/31/2019 Marketing Varejo

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UNIVERSIDADE DO ESTADO DE SANTA CATARINA

CENTRO DE CINCIAS TECNOLGICAS - CCT

CURSO: GESTO DO VAREJONFASE EM MATERIAIS DE CONSTRUO

Disc.: MARKETING DE VAREJOProf. Nilson Campos

A palavra marketing tem muitas definies na literatura da rea e at tentativas detraduo para o portugus como "Mercadologia" (RICHERS, 1986) ou "Mercncia"(GRACIOSO, 1971).

Seguem algumas consideradas mais significativas:

Marketing o marketing uma funo organizacional e um conjunto de processosque envolvem a criao, a comunicao e a entrega de valor para os clientes, bemcomo a administrao do relacionamento com eles, de modo que beneficie aorganizao e seu pblico interessado. (AMA - American Marketing Association -

Nova definio de 2005).

Marketing um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoasobtm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criao, oferta e livrenegociao de produtos e servios de valor com outros (KOTLER e KELLER,2006).

Marketing a entrega de satisfao para o cliente em forma de benefcio(KOTLER e ARMSTRONG, 1999).

Marketing so as atividades sistemticas de uma organizao humana voltadas busca e realizao de trocas para com o seu meio ambiente, visando benefciosespecficos (RICHERS, 1986).

Marketing o conjunto de operaes que envolvem a vida do produto, desde aplanificao de sua produo at o momento em que adquirido pelo consumidor(Dicionrio Michaelis).


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Marketing o conjunto de estratgias e aes que provem o desenvolvimento, olanamento e a sustentao de um produto ou servio no mercado consumidor(Dicionrio Novo Aurlio).

O conceito contemporneo de Marketing engloba a construo de um satisfatriorelacionamento a longo prazo do tipo ganha-ganha no qual indivduos e grupos obtmaquilo que desejam. O marketing se originou para atender as necessidades de mercado, masno est limitado aos bens de consumo. tambm amplamente usado para "vender" idias

e programas sociais. Tcnicas de marketing so aplicadas em todos os sistemas polticos eem muitos aspectos da vida.

Histria do marketing

Origens

Apesar de encontrarmos suas raizes ao longo da histria da humanidade, na prpria gnesedo comrcio o marketing um campo de estudo novo se comparado com os demaiscampos do saber. O estudo do mercado, surgiu da necessidade dos industriais deadministrar a nova realidade, oriunda daRevoluo Industrialque causou umatransformao de um mercado de vendedores para um mercado de compradores. Nesteestgio o marketing ainda inseparvel da economia e da administrao clssica, poisinicialmente sua preocupao era puramente de logstica e produtividade, para amaximizao dos lucros. Os consumidores no tinham qualquer poder de barganha e aconcorrncia era praticamente inexistente.

Tal realidade manteve-se inalterada at fins daSegunda Guerra Mundialquando ento,reagindo ao crescimento da concorrncia, mercadlogos comearam a teorizar sobre comoatrair e lidar com seus consumidores. Surgiu ento a cultura de vender a qualquer preo.P.T. Barnum, autor de `The Science of Getting Rich` e `The Art of Money Getting` foi umcone deste perodo, cheio de truques que faziam da arte de vender quase num espetculo decharlatanice e que faz com que at hoje os profissionais do mercado sejam vistos comdesconfiana. Outros autores da poca so W.D. Scott, autor de The Psychology ofAdvertising, e H.L Hollingworth que escreveuAdvertising and Selling. As tcnicasexistentes baseavam-se mais na intuio do que na prtica. Eram tcnicas ingnuas e/ou
http://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_Industrialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_Industrialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_Industrialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundialhttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=P.T._Barnum&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=P.T._Barnum&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=P.T._Barnum&action=edithttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segunda_Guerra_Mundialhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Revolu%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_Industrial


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maliciosas que estavam misturadas a ferramentas eficientes. Lenda e fato se misturavam,mas o mercado no dava muito ouvido academia.

Precursores

Nos anos 40,Robert Bartels, da Ohio State University defendeu sua tese de doutoradosobre a teoria do marketing, mas at ento raros eram os princpios do Marketingestabelecidos, com exceo de trabalhos como o de Walter Scott, sobre a aplicao dapsicologia na propagandae o deWilliam J. Reillysobre asLeis de gravitao do varejo. Aquesto crucial era se as teorias de mercado podiam ou no se desenvolver. Autores como

Roland Vailee outros afirmavam que nunca seria possvel desenvolver uma teoriamercadolgica genuna, pois consideravam esta extremamente subjetiva, quase uma formade arte. Por outro lado, Bartels e outros comeavam a admitir que existia uma

potencialidade para a teoria mercadolgica se tornar uma cincia. Em 1954, pelas mos dePeter Druckerao lanar seu livro A Prtica da Administrao, o marketing colocadocomo uma fora poderosa a ser considerada pelos administradores.

Filosofias de Administrao de Marketing

Na maior parte das empresas, o marketing ocupava, h 50 anos, apenas um lugar modestono organograma, o de um servio comercial, composto por alguns vendedores eempregados e muitas vezes estava subordinado ao diretor de produo ou diretoradministrativo, mas aos poucos, essa funo foi-se alargando progressivamente e colocadano mesmo plano das outras direes de produo, financeira e de recursos humanos.

Atualmente, pode-se ver a mesma empresa praticando diferentes filosofias de marketing aoredor do mundo e ver empresas usando filosofias diferentes do marketing em um mesmomercado: orientao para produo, produto, venda, cliente e sociedade, podendo-seidentificar na evoluo do marketing as seguintes filosofias para sua administrao.

1.Orientao para Produo:

A grande questo, para as empresas, era produzir e no vender. O papel do marketing ,

essencialmente, entregar produtos em locais onde possam ser comprados.

2.Orientao para Produto:

Considera que os consumidores preferem os produtos de melhor qualidade, desempenho easpectos inovadores. Portanto as organizaes deveriam esforar-se para aprimorar seusprodutos permanentemente.
http://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Robert_Bartels&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Robert_Bartels&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Robert_Bartels&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicologia_na_propaganda&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicologia_na_propaganda&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=William_J._Reilly&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=William_J._Reilly&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=William_J._Reilly&action=edithttp://pt.wikipedia.org/wiki/Leis_de_gravita%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_do_varejohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Leis_de_gravita%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_do_varejohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Leis_de_gravita%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_do_varejohttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Roland_Vaile&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Roland_Vaile&action=edithttp://pt.wikipedia.org/wiki/Peter_Druckerhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Peter_Druckerhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Produ%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Produ%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Produ%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Orienta%C3%A7%C3%A3o_para_Produto&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Orienta%C3%A7%C3%A3o_para_Produto&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Orienta%C3%A7%C3%A3o_para_Produto&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Orienta%C3%A7%C3%A3o_para_Produto&action=edithttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Produ%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Peter_Druckerhttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Roland_Vaile&action=edithttp://pt.wikipedia.org/wiki/Leis_de_gravita%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_do_varejohttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=William_J._Reilly&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Psicologia_na_propaganda&action=edithttp://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Robert_Bartels&action=edit


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3.Orientao para Vendas:

A orientao para venda significa que o propsito da empresa vender o que fabrica e novender o que o mercado (o cliente) deseja, ou seja, a preocupao com o curto prazo, no seinteressando se o cliente ficou ou no satisfeito.

4.Orientao para o Cliente(conceito de marketing):

A funo principal da empresa no mais produzir e vender, mas satisfazer clientela,consultando-a antes de produzir qualquer coisa, via estudos de mercado e com base nessaconsulta, caso seja favorvel, oferecer-lhe produtos/servios/idias de qualidade e valor,para que os consumidores voltem a comprar e a falar bem da empresa e de seus produtos.

5. Orientao para oMarketing Socialmente ResponsvelouMarketing Societal:

Sustenta que a organizao deve determinar as necessidades, desejos e interesses domercado-alvo e ento proporcionar aos clientes um valor superior de forma a manter oumelhorar o bem-estar do cliente e da sociedade.

6. Orientao para oMarketing Holstico:Nesta abordagem a empresa deve tentar compreender e administrar toda a compexidadeenvolvida na gesto de marketing de uma empresa.

Dcada de 1960

A primeira grande mudana neste cenrio veio em 1960 por Theodore Levitt, mais tardeintitulado opai do marketing, professor da Harvard Business School. Seu artigo na revistaHarvard Business Review entitulado "Miopia de Marketing", revelou uma srie de erros depercepes, mostrou a importncia da satisfao dos clientes e transformou para sempre omundo dos negcios. O vender a qualquer custo deu lugar satisfao garantida. No toa que assistiu-se logo aps este perodo um renascimento das marcas como Coca-Cola,Sears, Malboro, etc..
http://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Vendashttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Vendashttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Vendashttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_o_Clientehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_o_Clientehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_o_Clientehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Socialmente_Respons%C3%83%C2%A1velhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Socialmente_Respons%C3%83%C2%A1velhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Socialmente_Respons%C3%83%C2%A1velhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Societalhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Societalhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Societalhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Hol%C3%83%C2%ADsticohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Hol%C3%83%C2%ADsticohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Hol%C3%83%C2%ADsticohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Hol%C3%83%C2%ADsticohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Societalhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_Socialmente_Respons%C3%83%C2%A1velhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_o_Clientehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Orienta%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_para_Vendas


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O mundo do marketing comeou a borbulhar, artigos cientficos foram escritos, pesquisasfeitas e dados estatisticamente relevantes traados. Separou-se as estratgias eficientes dosachismos e viu-se a necessidade de um estudo srio do mercado. Este conhecimentoadquirido ficou espalhado, difuso, muitas vezes restrito ao mundo acadmico. Em 1967,Philip Kotler, lana a primeira edio de seu livro "Administrao de Marketing", onde

ps-se a reunir, revisar, testar e consolidar as bases daquilo que at hoje formam o cnonedo marketing

Dcada de 1970

Nos anos 70 destacou-se o fato de surgirem departamentos e diretorias de marketing emtodas as grandes empresas. No se tratava mais de uma boa idia, mas de uma necessidadede sobrevivncia. nesta poca que multiplicam-se supermercados, shoppings centers efranchises. De fato, a contribuio do marketing to notria no meio empresarial, que

passa rapidamente a ser adotada em outros setores da atividade humana. O governo,organizaes civis, entidades religiosas e partidos polticos passaram a valer-se dasestratgias de marketing adaptando-as as suas realidades e necessidades.

Dcada de 1980

Em 1982, o livro "Em Busca da Excelncia", de Tom Peters e Bob Waterman inaugurou aera dos gurus de marketing. Num golpe de sorte editorial, produziram o livro de marketingmais vendido de todos os tempos, ao focarem completamente sua ateno para o cliente. O

fenmeno dos gurus levou o marketing s massas, e portanto as pequenas e mdiasempresas, e a todo o tipo de profissional. Talvez por isso, e tambm por uma necessidademercadolgica o marketing passou a ser uma preocupao direta da alta direo de todas asmega-corporaes, no estando mais restrita a uma diretoria ou departamento.

O fnomeno dos gurus entretanto responsvel pelo posterior descuido com o rigor dainvestigao cientfica e uma tendncia a modismos. Nesta poca floreceram diversosautores que logo caram no anonimato e outros como Al Ries por definir o conceito deposicionamento, Jay Conrad Levinson por conceituar o marketing de guerrilha e MasaakiImai pai do Kaizen que ganharam reconhecimento no mundo dos negcios e reputao porsuas idias e abordagens originais.

Dcada de 1990

Assim como fez em muitos outros setores, o avano tecnolgico dos anos 90 teve um forteimpacto no mundo do marketing. O comrcio eletrnico foi uma revoluo na logstica,distribuio e formas de pagamento. O CRM (Customer Relationship Management) e o
http://pt.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotlerhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotlerhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Philip_Kotler


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servios de atendimento ao consumidor, entre outras inovaes, tornaram possivel umagesto de relacionamento com os clientes em larga escala. E como se isso no fosse osuficiente a Internet chegou como uma nova via de comunicao. a poca domaximarketing de Stan Rapp, do maketing 1 to 1, da Peppers & Rogers Group, doaftermarketing de Terry G. Vavra e do marketing direto de Bob Stone ou seja, caracterizou-

se por uma constante busca pela personalizao em massa.Outra tendncia do perodo foi o fortalecimento do conceito de marketing societal no qualtornou-se uma exigncia de mercado haver uma preocupao com o bem-estar dasociedade. A satisfao do consumidor e a opinio pblica, passou a estar diretamenteligada a participao das organizaes em causas sociais, e a responsabilidade socialtransformou-se numa vantagem competitiva.

Dcada de 2000

A virada do milnio assistiu a segmentao da televiso a cabo, a popularidade da telefoniacelular e a democratizao dos meios de comunicao especialmente via Internet. A WorldWide Web j estava madura o suficiente e nos primeiros anos desta dcada surgiram umainfinidade de pesquisas e publicaes sobre webmarketing e comrcio eletrnico. Mas maisdo que isso, agora o cliente no tinha apenas poder de barganha, tinha tambm poder deinformao. Era de se esperar que isso influenciasse a maneira com a qual os consumidoresinteragiam com as empresas e entre si. A mdia espontnea, conseguida por esforos deAssessoria de imprensa, Relaes Pblicas e Marketing Social comeam a tomar o espaoda propaganda tradicional. O nascimento do marketing de permisso, de Seth Godin, aconceitualizao do marketing boca-a-boca por George Silverman e a exploso dobuzzmarketing e do marketing viral por autores como Russell Goldsmith e Mark Hughestambm so consequncias deste fato.

Marketing- uma forma de mostrar ao consumidor que se leva mais qualquer coisa alm doproduto adquirido, concretizemos esta ideia com o caso de marketing pessoal de DavidBeckham.

A imagem com que o jogador do Real Madrid aparece, vende, quer seja o penteado ou osbrincos que usa.

Quem consome as rplicas das camisolas com que ele joga, ou quem compra uns brincosiguais aos dele, ou at mesmo que use o mesmo corte de cabelo, acaba por ter umasatisfao acrescida, alm do produto fsico.


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SEGMENTAO DO MERCADO-ALVO

As primeiras coisas a serem definidas em qualquer planejamento de marketing, quem soseus consumidores, e qual exatamente seumercado-alvo. Por maior e mais poderosa queseja, nenhuma empresa pode fazer um bom trabalho em todos os mercados e satisfazertodas as suas necessidades. Segmentar o mercado dividi-lo em grupos com caractersticas

e interesses semelhantes. imperativo encontrar umsegmento de mercadoonde esto osclientes em potencial com necessidades similares quelas que a empresa deseja e podeatender.

Um segmento de mercado o resultado desta diviso de um mercado em pequenos grupos.Este processo derivado do reconhecimento de que o mercado total freqentemente feitode grupos com necessidades especficas. Em funo das semelhanas dos consumidores quecompem cada segmento, eles tendem a responder de forma similar a uma determinadaestratgia de marketing. Isto , tendem a ter sentimentos, percepes e comportamento

semelhantes.

CRIAO DE VALOR
http://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segmento_de_mercadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segmento_de_mercadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segmento_de_mercadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Pennies.jpghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Pennies.jpghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Pennies.jpghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Pennies.jpghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Segmento_de_mercadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Mercado-alvo


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Uma oferta de marketing s alcanar exito se proporcionarvalorao seu mercado-alvo. Ocliente recebe benefcios e assume custos, por isso definimos valor como a razo entre tudoaquilo que o cliente recebe e tudo o que sacrifica ao fechar um acordo. muito maiscomplexo do que uma simples troca comercial. Os benefcios incluem benefcios funcionaise emocionais, os custos incluem custos monetrios, de tempo, de energia e psicolgicos.

O cliente est sempre optando entre diferentes ofertas de valor, e escolher sempre aquelaque lhe oferecer a melhor relao custo/benefcio. O profssional de marketing deveaumentar o valor da oferta para o cliente com diversas estratgias:

Aumento de benefcios.

Reduo de custos. Aumento de benefcios e reduo de custos.

Aumento de benefcios em proporo maior do que o aumento de custos.

Reduo de benefcios em proporo menor do que reduo de custos.

Estima-se que o custo de atrair um novo consumidor cinco vezes o custo de manter umconsumidor fiel. Assim, uma das principais tarefas do marketing manter seusconsumidores satisfeitos. A satisfao do mercado-alvo depende diretamente do

desempenho da oferta em relao as expectativas dos clientes. A expectativa por sua vez construida a partir de experincias anteriores dos consumidores e da reputao, promessas einformaes fornecidas pela empresa.

O cliente ficar satisfeito se o desempenho alcanar suas expectativas, e insatisfeito se noalcanar. Se o desempenho for alm e superar as expectativas, o cliente ento ficaraltamente satisfeito ou encantado. Um cliente encantado, vale dez vezes mais para aempresa do que um cliente satisfeito, isso porque os altamente satisfeitos so muito menospropensos a mudar para a concorrncia quando parece surgir oferta melhor. Os diferentesaspectos que contribuem na gesto desta satisfao podem ser contemplados pelo compostomercadolgico

COMPOSTO MERCADOLGICO
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Ocomposto mercadolgico, composto de marketing, marketing mixou simplesmente4Ps(quatro ps)foi formulado primeiramente porJerome McCarthyem seu livroBasicMarketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizaesdevem estar atentas se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto dividido em 4 seces, as quais so:

Produtodo inglsproduct

Preodo inglsprice

Localdo inglsplace

Promoodo inglspromotion

Rentabilidade e alocao de recursos

No basta satisfazer os consumidores, se isso no for feito de uma maneira lucrativa. Aestratgia de marketing deve, portanto, identificar, atrair e manter clientes rentveis. Ouseja, aqueles que geram um fluxo de receita que excede o fluxo de custo de se atrair, vendere serv-los. Todavia, todas as empresas perdem dinheiro com alguns de seus clientes. Em"Customers for life", Carl Seweell defende a regra 80/20, onde 20% dos principais clientes

geram at 80% do lucro da empresa, metade do qual perdido para atender a base formadapor 30% de clientes no-rentveis. A implicao que uma organizao pode ser maisrentvel se souber como dispensar seus piores clientes. Existem, tambm, diferentesrentabilidades para cada produto ou servio. O modelo do Boston Consulting Group,conhecido comoMatriz BCG, foi pioneiro na anlise estratgica da carteira de produtosrelacionando a participao dos produtos no mercado e o crescimento deste mercado.

Ciclo de Vida do produto ou servio

O ciclo de vida de um produto ou servio indica a possibilidade do crescimento do mercadoconsumidor e tambm indica princpios de ao que podem ser seguidos no planejamentode marketing.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Ofertahttp://pt.wikipedia.org/wiki/Ofertahttp://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%83%C2%A7ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%83%C2%A7ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Distribui%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_(Marketing)http://pt.wikipedia.org/wiki/Distribui%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_(Marketing)http://pt.wikipedia.org/wiki/Comunica%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Comunica%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCGhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCGhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCGhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCGhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Comunica%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Distribui%C3%83%C2%A7%C3%83%C2%A3o_(Marketing)http://pt.wikipedia.org/wiki/Pre%C3%83%C2%A7ohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Ofertahttp://pt.wikipedia.org/wiki/Jerome_McCarthyhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mixhttp://pt.wikipedia.org/wiki/Marketing_mix


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VAREJO - a venda de produtos ou a comercializao de servios em pequenasquantidades, em oposio ao que ocorre noatacado. a venda por retalho, como por partesde um todo, direto ao comprador final, o consumidor do produto ou servio, semintermedirios.

Segundo Kotler (2000, p. 540), todas as atividades de venda de bens ou serviosdiretamente aos consumidores finais, so definidas como varejo. O local onde os produtosou servios so vendidos (lojas, rua ou residncia do consumidor) no importante. Damesma forma, todas as maneiras pela qual estes bens ou servios so vendidos estoincludas no conceito de varejo, seja atravs de venda pessoal,correio,telefoneou mquinaautomtica.

No marketing de varejo existem duas caractersticas especficas de grande importncia: oatendimento e a exposio. Estes dois fatores so to importantes que, alm dos tradicionaisproduto, preo, promoo e praa (distribuio), Parente (2003) defende a teoria dos seisPs, onde duas novas variveis se destacam: o P de Pessoal (atendimento e serv ios) e o Pde apresentao.

O sucesso de um varejista seja ele pequeno ou grande, depende principalmente do quantoele incorpora o conceito de varejo. Este conceito uma orientao de gerenciamento quefaz o varejista focar a determinao das necessidades de seus mercados-alvo e a satisfaodas mesmas mais eficaz e eficientemente que seus concorrentes. Segundo Ruotolo & DeMenezes (2001) ao idealizar um conceito de loja o varejista toma decises sobre: nvel deservio oferecido; linha de produtos comercializados; poltica de preos; coberturageogrfica; acesso ao cliente; tamanho e localizao da loja.
http://pt.wikipedia.org/wiki/Atacadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Atacadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Atacadohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Correiohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Correiohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Correiohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Telefonehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Telefonehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Telefonehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Imagem:Ciclo_vida_produto.pnghttp://pt.wikipedia.org/wiki/Telefonehttp://pt.wikipedia.org/wiki/Correiohttp://pt.wikipedia.org/wiki/Atacado


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Tericos de marketing de destaque

Peter Drucker

Theodore Levitt

Jerome McCarthy

Philip Kotler

Gary Armstrong

Tom Peters

Bob Waterman

Al Ries

Jay Conrad Levinson

David A Aaker

Sergio Zyman

Stan Rapp

Don Peppers

Martha Rogers

Terry G. Vavra

Bob Stone

Drayton Bird

Seth Godin

George Silverman

Clemente Nbrega

Kevin Lane Keller
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Fonte: Wikipdia, a enciclopdia livre.

Os 4 Ps do Marketing

Por Daniel Portillo Serrano

09/12/2006

O Marketing Mix, pode ser definido como a combinao de elementos variveis quecompe as atividades de Marketing. O conceito se baseia nos estudos de Neil Borden queusou este termo, pela primeira vez em 1949. Borden afirma em sua obra que o termo lheveio cabea ao ler os estudos de outro autor de sua poca (James Culliton), que chamavaos executivos de liquidificadores (mixers), j que a sua funo era a de materializaremreceitas, seja misturando os ingredientes, mudando suas quantidades ou inventando novoselementos. A partir de ento a expresso Marketing Mix (mistura de Marketing) ouComposto de Marketing, como conhecida no Brasil, passou a ser a teoria mais aceita paraefetivar atividades de Marketing.Jerome McCarthy, professor da Universidade de Michigan, aprimorou a Teoria deBorden e definiu os 4 grandes grupos de atividades que representariam osingredientes do composto e os separou em:1. Product;2. Price;3. Promotion;4. Place.


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Atualmente, o composto de Marketing conhecido internacionalmente como Os 4 Ps doMarketing. Por esse motivo, diversos pases trataram de traduzir para o seu idioma, os 4grupos, em palavras que mantivessem a grafia iniciada por P. Dessa forma, no Brasil asatividades passaram a ser: Produto, Preo, Promoo e Praa (ou Ponto-de-Venda).

Apesar das inmeras tentativas de se inclurem mais Ps aos 4 originais, como por exemplo,Profit (lucro), People (pessoas), Public Relations (Relaes Pblicas), todas elas semostraram infrutferas, ficando claro que os 4 originais englobariam as demais. Dessaforma Promotion que em portugus pode induzir ao erro de ser entendido comoPromoo de vendas, o guarda chuva que engloba Propaganda, Relaes Pblicas, Trade,a prpria Promoo de vendas e todas as demais atividades relacionadas.Assim, os grandes nomes do Marketing, incluindo-se nessa relao Philip Kotler, a maiorautoridade em Marketing da atualidade, ainda consideram a teoria original e mantm ocomposto de Marketing com apenas 4 Ps. Ele define o composto de Marketing como oconjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing nomercado alvo.

Cada varivel engloba uma srie de atividades. As mais comuns em cada um dos quatro Psso:


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Varivel Atividades

Produto

Diferentes tipos de Design

CaractersticasDiferenciais com a concorrncia

Marca

Especificaes

Poltica de Garantia

Embalagem

Preo

Financiamentos

Condies de Pagamento

Prazo mdio

Nmero de Prestaes

Descontos

Credirio

Promoo

Propaganda

Publicidade

Relaes Pblicas

Trade Marketing

Promoes

Praa

(Ponto-deVenda)

Lojas

Canais de distribuio

Logstica

Armazenamento

Distribuio


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Tcnicas para explorar o potencial de compra do

cliente

Por Dill Casella

11/11/2006

Quantas vezes, ao fazermos uma venda, deixamos de oferecer produtos ouservios que o cliente efetivamente precisa, mas naquele momento ele no est

nem pensando nessa hiptese?

Muito mais que vender, trata-se de surpreend-lo, agregar valor relao, entrar

em sintonia com suas necessidades. Difcil? Veja algumas tcnicas:

1Analise o cliente. Perceba vesturio, gestos, tom de voz, tribo que ele faz parte, etc.Os sinais que ele emite so riqussimas fontes de dados sobre seu comportamento e devemsempre ser usados a seu favor. Aja com coerncia e, principalmente, congruncia.2Sinta-se na pele do cliente. O que poder complementar, combinar e at surpreenderpara o que ele est pedindo? Abuse da sincronia de raciocnio com o cliente. 3Faa o sentir-se nico!! Jamais use o apelo todo mundo est comprando.4Deixe clara a INTENO em fazer a diferena na vida do cliente, trabalhando comoseu verdadeiro aliado. Caso a INTENO em empurrar um bem ou servio ficarevidente, certamente o comportamento do cliente ser reativo e a venda ir por gua... 5Faa uma pausa...d tempo para o cliente absorver os benefcios do primeiro,segundo e at do terceiro bem ou servio. Jamais atropele o raciocnio do cliente, muitomenos seu ritmo.


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6Quantas so as interfaces do processo de vendas? No comrcio, por exemplo, da vitrine/ abordagem, passando pela venda e atendimento, at o pagamento no caixa, qual a gama deprodutos e servios agregados podem ser ofertados nesse ciclo?7Use o argumento do preo e condies de pagamento (carto, parcelamento, etc.)

somente no final do processo. Deixe o cliente degustar o sonho de possuir, ter, adquirir osegundo, terceiro bem ou servio!!8To importante quanto vender mais em uma abordagem certificar-se de que o clienteir retornar em breve. Invista numa relao duradoura!

Dill Casella(www.dill.com.br) Engenheiro Civil, ps graduado em Marketing,especializao em Desenvolvimento Gerencial e Empreendedorismo . Com mais de 15 anosem cargos de liderana de empresas de primeira linha, realiza palestras em vendas,

atendimento ao cliente, liderana e motivao. Tambm compositor, msico, escritor eator amador.

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