marketing is everything! - efsa.unsa.ba · pdf filemarketing okruženje. marketing 15...
TRANSCRIPT
1
MARKETING IS EVERYTHING!
• DANAS JE MARKETING VAŽNIJI NEGO IKADA RANIJE
• “DANAS MORATE TRČATI DA BI STE OSTALI NA ISTOM MJESTU”
• “DANAS MORATE PRAVITI VIŠE OD MANJE”
• “LIFE LONG LEARNING”
• MARKETING TEORIJA: “NEMA NIČEGA PRAKTIČNIJEG OD DOBRE TEORIJE”
• MARKETING PRACTICE: Keep it simple & Show me the money”
• ”MARKETING JE SVAČIJI POSAO”
• ”MARKETING POČINJE OD RECEPCIJE...”
• “MI U NAŠIM FABRIKAMA PROIZVODIMO KOZMETIČKE PREPARATE, ALI NA TRŽIŠTU PRODAJEMO NADU”
• ŠTA JE TO KUPAC?
• ”KUPCI NISU GLUPI: TO SU NAŠE ŽENE I MUŽEVI”
• ”MARKETING JE KOMUNICIRANJE I SVAKO KOMUNICIRANJE MOŽE BITI MARKETING”
• ”VI NISTE ONO ŠTO JESTE, VEĆ STE ONO ŠTO DRUGI MISLE O VAMA”
• ”PRVO VELIKA DJELA, A ONDA VELIKE RIJEČI”
• “DUGOROČNI UGLED JE VRIJEDNIJI OD KRATKOROČNE PROFITABILNOSTI”
2
ŠTA JE NAMA KUPAC?
1. Kupac je najvažnija osoba u našem biznisu. 2. Kupac ne zavisi od nas - mi zavisimo od njega. 3. Sa kupcem se ne raspravlja i ne nadmudruje. 4. Kupac je osoba koja na iznosi svoje potrebe - naše je da te
potrebe zadovoljimo. 5. Kupac ne prekida rad – on je njegova svrha. 6. Kupac nam čini usluga kada nas zove – mi njemu ne činimo
uslugu kada ga uslužimo. 7. Kupac je dio našeg biznisa – on nije strano tijelo. 8. Kupac zaslužuje najljubazniji i najpažljiviji odnos koji možemo da
mu pružimo. 9. Kupac je osoba koja omogućuje da nam se isplati naša plaća, bilo
da smo radnik, službenik, direktor ili prodavac. 10.Kupac je život ovog i svakog drugog biznisa.
“SVAKO ŽIVI OD PRODAJE NEČEGA”
“Lično, najviše volim jagode sa šlagom, ali sam otkrio da, iz meni neobjašnjivih razloga, ribe više vole crve. Zbog toga, kad idem na pecanje, ne razmišljam o tome šta ja volim. Vodim računa o tome šta ribe vole”.
“Karakteristike govore, prednosti prodaju”. “Ništa se ne događa sve dok se nešto ne proda”. “Ne živi se od proizvodnje već od prodaje”. “Poglavica uvijek dolazi iz reda lovaca”
MARKETING 5
"MARKETING STORY" -
Priča o preduzeću kojeg "tržište vodi"
"Šta treba poboljšati u Vašem preduzeću? Marketing i
prodaju!“ - odgovorilo je na istraživanje
konzultantske tvrtke Ernest & Whinney, 1.300
ispitanika od kojih 70% radi u malim i srednjim
firmama.
• Istraživanje malih i srednjih preduzeća u Hrvatskoj
pokazalo je da je najvažniji poslovni cilj vlasnika
MSP ostvariti veći udio na tržištu, a najveći problem
s kojim se suočavaju je gubitak tržišta svojih
proizvoda i usluga.
TRŽIŠNA ORIJENTACIJA
• “Biti tržišno orijentiran” dobro zvuči, ali kako zaista biti tržišno orijentiran? Kako to postići?
• Tri komponente tržišne orijentacije:
1. Generiranje informacija iz okruženja
2. Diseminacija informacija unutar organizacije
3. Reakcija prema tržištu u skladu sa informacijama
Istraživanje tržišne orijentacije kompanija, banaka i NVO u BiH MARKOR u BiH-rezultati istrazivanja.pdf
6
MARKETING 7
MARKETING SISTEM
Industrija
(skup
prodavaca)
Tržište
(skup
kupaca)
Robe/usluge
Novac
Komunikacije
Informacije
MARKETING 8
MARKETING – VIŠE NEGO ŠTO
SE OBIČNO MISLI
• Marketing = oglašavanje?
• Marketing omogućava: – Kreiranje konkurentskih prednosti
– Rast tržišnog učešća
– Visoke profite
• Profitabilnost kompanije zavisi od dvije funkcije: marketinga i inovacija.
• Firme se odriču mnogih funkcija, ali ne R&D i marketinga
MARKETING 9
MARKETING KAO KONCEPT
POSLOVANJA
• There are now two types of corporation: those with a marketing department and those with a marketing soul… the latter are the top performing companies, while the former, steeped in the business traditions of the past, are fast disappearing.
Antony Brown (IBM, 1995)
• Marketing takes a day to learn, but a lifetime to master. Philip Kotler
MARKETING 10
DEFINICIJA MARKETINGA
“Marketing je organizacijska funkcija i niz
procesa kojima se kreira, komunicira i
isporučuje vrijednost potrošačima i upravlja
odnosima sa njima na način koji donosi
korist kompaniji i svima koji su za nju
zainteresirani.” (AMA)
Jednostavnije: “Marketing je zadovoljavanje
potreba potrošača uz profit.”
MARKETING 11
MARKETING 12
ULOGA MARKETINGA U
STRATEŠKOM PLANIRANJU
Potrošač kao kontrolirajuća funkcija i marketing kao integrirajuća funkcija
Potrošač
Marketing
Proizvodnja
MARKETING 13
ŠTA JE TO MARKETING – KAKO GA
DEFINIRAJU ŠAMPIONI?
PROCES STVARANJA I
ZADRŽAVANJA KUPACA!
Marketinška agencija
“McCann Erickson”
MARKETING 14
KONCEPT MARKETINGA
Proizvod ili ponuda
Vrijednost i zadovoljstvo
Potrebe, želje i potražnje
Razmjena i transakcije
Relationships i Networks
Ciljna tržišta & Segmentiranje
Marketing kanali
Lanac isporuke
Konkurencija
Marketing okruženje
MARKETING 15
Suštinski Koncept Marketinga
Proizvodi i usluge
Vrijednost, zadovoljenje i kvalitet
Potrebe, želje, i potražnja
Razmjena, transakcije, i odnosi
Tržišta
Suštinski Koncept
Marketinga
MARKETING 16 Konkurenti
Marketing posrednici
Javnost Dobavljači
Faktori koji utiču na marketing
strategiju kompanije
Proizvod
Promocija
Mjesto Cijena Ciljni kupci
Demografsko/ ekonomsko okruženje
Socio/ kulturno
okruženje
Tehničko/ Fizičko
okruženje
Političko/ zakonodavno
okruženje
MARKETING 17
Marketing miks
PROIZVOD varijante, kvalitet,
dizajn, marka,
pakovanje, usluge,
karakteristike
PROMOCIJA oglašavanje,
lična prodaja,
unapređenje prodaje,
odnosi s javnošću,
direktni marketing
CIJENA lista cijena, popusti,
period plaćanja,
kreditni uslovi,
pogodnosti
DISTRIBUCIJA kanali, asortiman,
pokrivenost, lokacija,
skladišta, transport,
logistika
Ciljni potrošači
Namjeravano
pozicioniranje
MARKETING 18
Četiri “P”
Marketing
Mix
Proizvod
Cijena Promocija
Distribucija
Četiri “C”
Potrošačevo
rješenje
Potrošačevi
troškovi
Komunikacije
Dostupnost
MARKETING 19
MARKETING AKTIVNOSTI U
KOMPANIJAMA
• Tri osnovne funkcije u preduzeću su:
proizvodna, marketing i finansijska
• Marketing funkcija podrazumijeva:
– Prodaja
– Nabavka
– Istraživanje marketinga
– Marketing komuniciranje
– Planiranje i razvoj proizvoda
– Usluge kupcima, itd. – 10 pitanja za marketing uspjeh.PPT
MARKETING 20
Marketing kao aktivnost koja
povezuje razdvojene učesnike u
procesu razmjene
• Marketing pomaže da se premoste
razdvajanja koja otežavaju razmjenu/
poslovanje
• Oblici razdvajanja:
– Prostorno
– Vremensko
– Informaciono
– Vlasničko
MARKETING 21
MOGUĆI KONFLIKTI I SURADNJA
MARKETINGA SA OSTALIM
FUNKCIJAMA U KOMPANIJI
Treba nam
standardizacija
zbog
jednostavnosti i
nižih troškova.
Treba nam adaptacija
zbog stvaranja
konkurentskih
prednosti.
Nemamo sredstava
za kreditiranje
kupaca, to je
rasipništvo!
Menadžer
proizvodnje
Marketing
menadžer Finansijski
menadžer
MARKETING 22
LANAC VRIJEDNOSTI
Dobavljači
Kompanija
Konkurenti
Posrednici u
marketingu
Potrošači
MARKETING 23
UPRAVLJANJE MARKETINGOM
• Marketingom upravljaju direktori marketinga (CMO - Chief Marketing Officer)
• Polazna osnova je uvijek osmišljena strategija kompanije kao cjeline.
• Proces upravljanja marketingom (odluke) podrazumijeva: – Kontinuirano traženje šansi na tržištu
– Analiziranje raspoloživih informacija
– Planiranje marketing strategije i programa
– Implementaciju planova
– Kontrolu izvršenja planova
MARKETING 24
Pro
da
ja
10 5 0 Vrijeme (godine)
Razvijanje strategija rasta i razvoja
preduzeća - Gap strateškog planiranja
Željena prodaja
Integrativni rast
Intenzivni rast
Aktuelni porftolio
Gap Strateškog planiranja
Diverzifikacijski rast
MARKETING 25
Tri strategije intenzivnog rasta:
Ansoffova matrica razvoja proizvoda/tržišta
4. Diverzifikacija 2. Razvoj
tržišta Nova tržišta
1. Penetracija tržišta
Postojeća tržišta
Postojeći proizvodi
3. Razvoj proizvoda
Novi proizvodi
MARKETING 26
Marketing plan
Izvršni sažetak i sadržaj
Tekuća marketing situacija
Analiza mogućnosti
Ciljevi
Marketing strategija
Akcioni programi
Projicirani profit /gubitak
Kontrola
MARKETING 27
SUŠTINA MARKETINGA KAO
SPECIFIČNOG PRISTUPA POSLOVANJU
• Pristup kompanije poslovanju zavisi od dvije
grupe faktora – interni i eksterni faktori
• Postoji pet filozofija/koncepata poslovanja:
– Orijentacija na proizvodnju
– Orijentacija na proizvod
– Orijentacija na prodaju
– Marketing orijentacija
– Društvena orijentacija
MARKETING 28
Proizvodna orijentacija
Produktna orijentacija
Prodajna orijentacija
Marketing Orijentacija
Potrošači preferiraju proizvode koji su svuda raspoloživi i jeftini.
Potrošači preferiraju proizvode koji nude visoku kvalitetu, izvršenje ili nove oblike.
Potrošači će kupovati proizvode samo ako ih kompanija
agresivno promovira/prodaje.
Usmjerenost na potrebe i želje ciljnih tržišta i isporučivanje
vrijednosti bolje od konkurencije.
Orijentacija kompanije u odnosu na tržište
MARKETING 29
Tržište Integrisani marketing
Profiti kroz potrošačko
zadovoljstvo
Potrebe potrošača
(b) Marketing koncept
Fabrika Postojeći Proizvodi
Prodaja i promocija
Profiti kroz obim prodaje
Polazna tačka Fokus Sredstva Rezultat
(a) Prodajni koncept
Isporučena vrijednost potrošačima
MARKETING 30
Koncept društvenog marketinga
DRUŠTVO (dobrobit za ljude)
POTROŠAČI
(zadovoljavanje želja)
KOMPANIJA
(profit)
MARKETING 31
Narastajući
izazovi
Neprofitni Marketing
Novo marketing okruženje i informacio
ne tehnologije
Etička pitanja
Globalizacija
Mijenjanje svjetske
ekonomije
Novi izazovi marketinga
SPOSOBNOSTI I VJEŠTINE ZA MARKETING I PRODAJU
1. ODREĐENE LIČNE KARAKTERISTIKE.
2. VJEŠTINE KOMUNICIRANJA.
3. VJEŠTINE GOVORENJA.
4. VJEŠTINE PISANJA.
5. VJEŠTINE AKTIVNOG SLUŠANJA, POSTAVLJANJA PITANJA.
6. VJEŠTINE OBLAČENJA.
7. VJEŠTINE NEVERBALNE KOMUNIKACIJE.
8. VJEŠTINE LIJEPOG POSLOVNOG PONAŠANJA.
KONAČNI CILJ – PROFESIONALCI U MARKETINGU I PRODAJI
1. Vještine
2. Znanje
3. Osobnost/karakteristike ličnosti
“What is your profession?
300 SPARTANACA
300 VRHUNSKIH PROFESIONALACA
MARKETING 36
Prof. dr. Nenad Brkić
MARKETING & PRODAJA
HVALA NA PAŽNJI!