marketing final 2

INTRODUCCION AL MARKETING

Trabajo de investigacion: KNOWGRADE

Profesor : Pedro Flores

Hecho por: Gino Avila Terrones

Yen Chang Galindo

Brenda Chombo Urtecho

Rocio Cosio Olazabal

Alex Enciso Gutierrez

Seccion: s-003

Monterrico 2012

INTRODUCCION AL MARKETING: Trabajo de investigación

INDICE

1. Resumen ejecutivo ………………………………………………………………3

2. Situación del marketing actual …………………………………………………..4

3. Segmentación del mercado…… …………………………………………………4

4. Revisión del producto…………………………………………………………….5

5. Revisión de la competencia………………………………………………………9

6. Fortalezas, debilidades, oportunidades y análisis de amenazas…....…………….9

7. Objetivos y problemas………………………………………………………..…10

8. Estrategia de marketing……………………………………………………..…...14

9. Posicionamiento……………………………………………………………..…..14

10. Estrategia del producto…………………………………………………………..22

11. Estrategia del precio…………………………………………………………..…22

12. Estrategia de distribución………………………………………………………..23

13. Estrategia de comunicación de marketing………………………………………23

14. Marketing relacional…………………………………………………………….25

2


Resumen Ejecutivo

Knowgrade es un software que se encarga de estimar notas y posibilidades de pasar un

curso mediante datos básicos que brinda el usuario. Este se lanzará en un mercado dinámico y

cambiante, partidario de las nuevas tecnologías y la globalización. No existe actualmente ningún

competidor en su rubro, por lo que se espera que por ser pioneros en este mercado ya que se

ofrece no solo un servicio con características exclusivas sino también con una alta propuesta de

valor. Los principales objetivos del plan son lograr una participación del 5 por ciento en el

mercado peruano durante el primer semestre.

3


1. Situación de marketing actual

Sin duda, la nueva era digital, ayuda a que el software se haga más conocido sin

necesidad de grandes campañas de publicidad, ya que internet y las redes sociales son nuestras

principales armas para crear conciencia de nuestro servicio. Actualmente no existen

competidores directos por lo que ofrecer un servicio único será nuestra ventaja competitiva. Por

otro lado, si bien es cierto que este programa podría llegar a todo el mundo, es preferible que nos

enfoquemos primero en el mercado peruano el cual cuenta con aproximadamente 2 millones de

estudiantes en universidades e institutos con un mercado en crecimiento del 6.2 % anual el cual

es mayor al poblacional.

2. Descripción del mercado

Necesidades, deseos y demandas del consumidor

Necesidad: existe una necesidad individual de los estudiantes de lograr estimar las notas que

estos necesitan para aprobar un curso.

Deseo: los estudiantes requieren una herramienta capaz de estimar sus notas.

Demanda: existe una gran demanda de estudiantes que requiere estimar sus notas sobre todo

cuando se acercan los exámenes finales de un curso.

Mercados: El mercado que se espera satisfacer es el de los estudiantes de institutos y

universidades del mercado peruano.

Segmentos:

Factores Geográficos

Individuos residentes en Perú

Factores demográficos

Edad: Individuos de 16 a 26 años.

Ocupación: estudiantes

4


Educación: educación universitaria o en institutos

Factores Psicográficos

Estilo de vida: Estilo de vida de tipo partidarios de la nueva era (se enfocan en la tecnología para

uso doméstico, como la destinada a la educación) y con necesidad de acceso a redes sociales.

Personalidad: Individuos responsables que se preocupen por su situación académica.

Factores conductuales

Beneficios: rapidez, efectividad en el software.

Factores psicológicos

Motivación: Necesidad de autorrealización. Individuos que estén dispuestos a utilizar

cualquier método para aprobar un curso.

Mercado Meta:

Estudiantes universitarios y de institutos de Perú inteligentes, imaginativos y actualizados

con edades entre 16 a 26 años que busquen en un software rapidez y efectividad, tengan un estilo

de vida partidario de la nueva era y responsables en lo que respecta a su situación académica a tal

punto de utilizar cualquier método para aprobar un curso.

3. Segmentación del mercado

Estudiantes de Perú por edad

0 a 1516 a 2626 a más

Opción seleccionada

5


Lugar de estudio

UniversidadesInstitutosColegiosPostgradoDoctoradoOtros



Interés y responsabilidad de los estudiantes hacia sus notas

estudiantes no interesados en sus notasestudiantes medianamente in-teresados en sus notasestudiantes interesados en sus no-tas



6


Estudiantes y la relación de su educación con la tecnología

estudiantes con intereses tec-nológicos en su educaciónestudiantes que no ven la tec-nología como herramienta útil para su educaciónestudiantes que no están intere-sados en la tecnología


¿Qué busca un estudiante en un software de educación?

eficaciadiseñorapidezefectividadinformación detallada



7


SEGMENTO

META

NECESIDADES DEL

CLIENTE

CARACTERISTICA/BENEFICIO

CORRESPONDIENTE

Estudiantes

universitarios y

de institutos

Buscan calcular notas con

rapidez

Buscan efectividad

Expresar su estilo de vida

partidario de la nueva era

Aprobar un curso

Necesidad de tener acceso

a redes sociales

Necesidad individual de

lograr estimar notas

El software cuenta con un sistema

especial que permite tener la

velocidad de carga más rápida que

otras paginas

KnowGrade no tiene margen de error

en el cálculo de las notas, por lo que es

eficiente al hacer estas operaciones

KnowGrade posee una opción para

compartir las notas generadas en

Facebook con lo que refuerzan su

estilo de vida partidario de la nueva

era

KnowGrade le dice al usuario cuanto

necesita para aprobar el curso elegido

Con la opción de compartir los

cuadros en redes sociales.

Esta es la principal función de

KnowGrade

Resumen ejecutivo

KnowGrade tiene un mercado meta relativamente amplio. Para la segmentación se usó,

para empezar, la variable del tipo demográfica por edad. Dividimos el mercado de estudiantes

en tres grupos y se seleccionó el segmento de 16 a 26. De este segmento del mercado, se

seleccionó -mediante variable demográfica- los segmentos universidades e institutos. Mediante

la segmentación del tipo psicografica se dividió el segmento de acuerdo al interés y

responsabilidad de los estudiantes hacia sus notas y se seleccionó dos segmentos, los estudiantes

interesados y los estudiantes medianamente interesados en sus notas. Usando la variable

psicografica, se dividió el segmento obtenido de acuerdo a los intereses tecnológicos de los

8


estudiantes en su educación y se seleccionó a los que sí lo tienen. Por último, a través de las

variables conductuales, en lo que respecta a lo que los clientes esperan del servicio, se

seleccionó a aquellos que esperan por sobre todo rapidez y efectividad

4. Revisión del producto

Características del producto

Estima notas finales de un determinado curso mediante el ingreso de sus notas logradas

hasta ese momento.

Determina las posibilidades de aprobar un curso a través de cuadros estadísticos.

Brinda el método más fácil para aprobar el curso.

Comparte las notas estimadas en las principales redes sociales (Facebook y Twitter)

Almacena las notas calculadas a fin de que estas puedan ser modificadas más adelante.

Brinda la opción de calcular el promedio ponderado de un ciclo de estudios.

5. Revisión de la competencia

KnowGrade es un software que se ajusta a las demandas de los estudiantes partidarios de la

nueva era digital y que están interesados en su situación académica. Por ahora se sabe que es el

único en su rubro, por lo que no tiene competencia directa, sin embargo, existe un solo programa

que cumple secundariamente una función parecida a la que este programa desarrollará.

Microsoft Excel es una aplicación para manejar hojas de cálculo. Este programa es

desarrollado y distribuido por Microsoft, y es utilizado normalmente en tareas financieras

y contables. Secundariamente cumple funciones como cálculo de promedios y otras tareas

sencillas que a falta de un software especializado en estas es usado comúnmente por los

usuarios. Es gratis y su uso como hoja de cálculo es generalizado

9

http://es.wikipedia.org/wiki/Microsoft

http://es.wikipedia.org/wiki/Hoja_de_c%C3%A1lculo


6. Fortalezas, debilidades, oportunidades y análisis de amenazas:

Macroentorno

VARIABLES AMENAZAS OPORTUNIDADES

Demográfico El 35% de la población es

universitaria, estudiantes

interesados en obtener y

conocer sus promedios. (O1)

Tecnológico El alto uso de laptops,

blackberry, ipad y otros

equipos 4G que usan internet

durante todo el día. (O2)

Global Algún virus informático

que pueda ingresar ,

bloquear o dañar el sistema

(A1)

Politico Una posible promulgación

de una ley por parte del

gobierno el cual requiera el

cobro de impuestos a los

dueños de páginas de

internet. (A2)

Microentorno

10


VARIABLES OPORTUNIDAD AMENAZAS

Tecnológico Este programa no necesita

instalación como lo requiere

Microsoft Excel, además, el

primero es más liviano que

el segundo.(O3)

Proveedores Crecimiento del interés de

las empresas para mostrar su

publicidad por internet(O4)

Clientes Puede que los clientes no

tengan mucha confianza en

utilizar este nuevo software

y puedan preferir a otros

programas más conocidos.

(A3)

Públicos de medios de

comunicación

La existencia de campañas

para ejercitar el ejercicio

mental, ya que internet y las

redes sociales hacen que

pensemos menos y nuestro

cerebro no utilice

adecuadamente sus recursos.

(A4)

Ambiente interno

11


Estrategia FODA

OPORTUNIDADES AMENAZAS

FORTALEZAS F1-O1

Estrategia: Diferenciación

F2-A3

Estrategia: Funcional

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VARIABLES FORTALEZAS DEBILIDADES

Nivel de precios El programa es gratuito ya

que solo se accede a internet

y se ingresa a la página

web(F1)

Nivel de tecnología Se puede acceder desde

internet y vía celular.F2)

Capital No se necesita de

maquinarias pesadas, por lo

tanto, no necesitamos de

espacio para poder trabajar.

(F3)

Organización No contamos con un sistema

de control formal, ni

tampoco tramos de control

estables.(D1)

Finanzas No tenemos un equipo quien

administre y vea los gastos

adecuadamente para que la

compañía tenga utilidades.

(D2)


Enfocar en la mente del

consumidor que el servicio

que se le ofrece a este es de

cierta manera único

mediante publicidad que

resalte las características,

calidad y tecnología del

software.

(Investigación y desarrollo)

Ya que los clientes pueden

tener desconfianza en un

nuevo software, se debería

tratar de que Knowgrade no

solo sea accedido por

internet, sino también por

medio de programas

especializados para iphone,

blackberry, etc.

DEBILIDADES D2-O4


(Producción)

Crear un equipo de trabajo

que ayude a negociar y

conseguir capital a través

de empresas que van a

colocar publicidad en la

página web.

D1-A4


(Personal)

Diseñar equipos de trabajo y

tramos de control para poder

implementar estrategias que

impidan que se reduzca el

uso del nuevo software.

7. Objetivos y problemas

Establecimiento de los objetivos y las metas de la empresa

Objetivos del primer semestre

Lograr una participación del 5% en el mercado nacional.

A fines del semestre negociar con empresas interesadas en publicar publicidad

personalizada en la página web.

Objetivos del segundo semestre

Lograr una participación del 10% en el mercado nacional.

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Incrementar la publicidad personalizada en un 5%.

Problemas

Posicionar el producto en la mente del consumidor podría ser complicado debido a la

poca inversión en publicidad con la que se cuenta.

8. Estrategia de marketing

La estrategia que aplicaremos en KnowGrade se basa en un posicionamiento de

diferenciación por servicio ya que nuestros principales usuarios llegarían a ser los estudiantes

que necesitan de este software para hacer más efectivos y rápidos sus cálculos de notas.

Nuestro mercado meta tiene como prioridad los estudiantes con tendencia tecnológica y

que tengan interés por saber sus notas, por lo cual nos basaremos en esto en los siguientes puntos

a tocar.

9. Posicionamiento

Encuesta a 20 estudiantes de la universidad Esan entre 16 a 26 años, que estén interesados en

nuevos programas tecnológicos.

Pregunta 1

14


90%

10%

¿Calculas tu promedio para los exámenes finales?

Sital vesNo

Según el grafico podemos observar que la mayoría de los jóvenes encuestados promedian

su nota para los exámenes finales ya que el 90% de 20 alumnos respondió sí.

Pregunta 2

Los resultados de la encuesta mostraron que el 75% de los estudiantes calculan sus

promedios 1 a 3 veces al día para saber su situación académica actual.

Pregunta 3

15

75%

20%5%

¿Cuántas veces al día calculas tus posibles promedios antes de la se-

mana de finales?

1 a 34 a 67 a mas


El instrumento más usado actualmente por los estudiantes para calcular sus promedios es

la calculadora debido a su practicidad.

Pregunta 4

El 45% de los estudiantes suele confiar a veces en los cálculos que hace para aprobar el

curso.

Pregunta 5

16

85%

15%

¿Qué métodos utilizas para sacar tu promedio?

CalculadoraExcelotros

35%

45%

20%

¿Confías de la nota que calculaste para aprobar?

SiA vecesNo


La gráfica nos muestra que los estudiantes si recurrirían a utilizar un software que les

calcule con mayor efectividad sus notas.

Pregunta 6

3%

39%

16%

42%

¿Qué característica te gustaría que tenga este software?

Calcular promedioCalcular el ponderado del cicloCuadros estadísticos sobre tu situación actualPosibilidades de aprobar el cursoOtros

La característica del software más valorada por los estudiantes es el hecho de que este

puede calcular las posibilidades de aprobar un curso.

17

65%

25%

10%

¿Te gustaría tener un software con el que puedas calcular mejor tu pro-

medio?

SiTal vezNo


Pregunta 7

Existe expectativa en los estudiantes sobre si el software mejorará el cálculo de su

promedio antes de los exámenes finales.

Pregunta 8

El 80% de los estudiantes piensan que si es importante calcular sus promedios antes de

rendir el examen final

Pregunta 9

18

80%

20%

¿Crees que es necesario calcular tu promedio antes de dar tu examen

final?

SiTal vezNo

45%

55%

¿Crees que este software mejorará tu cálculo en el promedio y situación ac-

tual?

SiTal vezNo


La grafica nos muestra que la mayoría de los jóvenes no sería capaz de dar un examen

final sin haber antes calculado la nota que necesita para aprobar el curso.

Pregunta 10

60%20%

20%

¿Te gustaría tener anuncios relacio-nados a tus intereses en el software?

SiTal vezNo

Los jóvenes si estarían interesados en ver publicidad relacionada a sus intereses en el software.

MAPA PERCEPTUAL

19

10%

25%

65%

¿Serías capaz de dar tu examen final sin calcular antes la nota que nece-

sitas para pasar el curso?

SiTal vezNo


VARIABLES MUY IMPORTANTE IMPORTANTE POCO IMPORTANTERápido XXXXFácil de usar XAccesible XXXXBeneficios XXXXServicios adicionales XXEfectividad XXXXX

Knowgrade Excel CalculadoraRápido +3 +5 +5Efectividad +4 +5 +3

Estrategia de posicionamiento

20

CALCULADORA (3,5)EXCEL (5,5)

KNOWGRADE (4.3)

Efectividad

Rapidez


KnowGrade, según sus características del servicio que ofrece, quiere establecer su

estrategia de posicionamiento según los criterios de uso y ocasión de uso de los estudiantes para

el cálculo de sus promedios y notas finales. De esta manera establecer:

Estrategia: Genérica- Diferenciación del servicio

Con esta estrategia el servicio busca ser diferente a cualquier otro ya que no solo

ofrece el cálculo de los promedios de notas sino que podremos encontrar en el software

anuncios publicitarios relacionados a nuestros intereses.

Estrategia: Genérica- Enfoque o Nichos.

El lugar al que queremos llegar específicamente es al de los estudiantes

universitarios que estén interesados en calcular sus promedios; por eso, mediante la

influencia ejercen los grupos sociales, se pueda hacer lo que llamamos “marketing de

boca en boca”, el cual ayudara a la difusión rápida y el conocimiento de los estudiantes

sobre nuestro servicio. Así obtendremos una posición rápida debido a la influencias de las

modas de nuevos productos o servicios que encuentran.

Ciclo de vida del producto

Estrategias por etapa

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1. Introducción

a. Crear consciencia de la presencia de KnowGrade entre los usuarios,

especialmente entre los estudiantes, mediante la publicidad y promoción en redes

sociales.

b. Usar un plus de bajo costo para las primeras empresas que deseen publicitarse

mediante la página de KnowGrade.

2. Crecimiento

a. Promocionar las opciones o características adicionales del software por ejemplo:

el cálculo de las posibilidades de pasar el curso, estadísticas del progreso,

evaluación situacional, etc.

3. Madurez

a. Acentuar diferencias de KnowGrade y sus beneficios con respecto a otros

software menos especializados como Excel

4. Declinación

a. Recortar el precio de la publicidad en la página de KnowGrade

b. Eliminar características no valoradas por el cliente y que requieren tiempo y

dinero en ser realizadas

10. Estrategia del producto

KnowGrade, incluyendo las características antes mencionadas, busca posicionarse de

forma sólida en la mente del consumidor ofreciéndole un servicio rápido y efectivo. Otra de las

características únicas del software es que contara con un servicio de mensajería que permitirá

absolver cualquier duda que tenga el usuario.

11. Estrategia del precio

Se usará una estrategia de precios para penetrar en el mercado y así obtener una

cantidad razonable de empresas interesadas en mostrar su publicidad en la página. El precio se

calculara de la siguiente manera.

Costos Indirectos de Fabricación Mensual

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Dominio S/. 100.00

Hosting S/. 40.00

Pago de Internet S/. 200.00

16 horas de CEO (30 soles la hora) S/. 480.00

Programador para mantenimiento web S/. 1,000.00

Depreciación equipos diversos 25% S/. 42.00

Gastos Luz, Agua S/. 100.00

S/. 1,962.00

Gastos FijosGastos publicidad S/. 1,000.00Depreciación equipos diversos 25% S/. 42.00

S/. 1,042.00

Presupuesto CIF S/. 1,962.00Base de Asignación (Gigas de ancho de banda usados) Presupuesto de Base de Asignación 700Tasa de Asignación S/. 2.80 x GigaValor de Publicidad en la página por empresa S/. 200.00

Punto de equilibrio 15.23 contratos por publicidadValor de Publicidad en la página por empresa S/. 200.00Ingresos en el punto de equilibrio S/. 3,046.70

12. Estrategia de distribución

Knowgrade está disponible en internet, es decir, que se puede acceder libremente

en cualquier zona con cobertura Wifi mediante una computadora o también por

Smartphone, tablets, etc. Por ello, el canal es directo ultra corto.

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13. Estrategia de comunicación de marketing

Presupuesto de promoción: método costeable

Comunicación

Objetivos y medios de difusión

Para que nuestro producto sea conocido se realizará convenios con líderes de

opinión de las diferentes universidades del Perú. Estas incluyen: Universidad UPC:

pagina “Sabes que estás en la UPC cuando...” 17500 usuarios

Universidad Esan: página “No es por creerme pero estudio en Esan…” 1500 usuarios

Universidad USIL: página “Memes USIL” 2300 usuarios

Universidad San Martín: página “Memes USMP-derecho” 1600 usuarios

Página “Memes USMP” 4100 usuarios

Página “Memes USMP - comunicaciones” 1100 usuarios

Universidad Nacional de Ingeniería: página “Memes UNI”2500 usuarios

Universidad Mayor de San Marcos“: página “Memes San Marcos” 8300 usuarios

La suma de todos los usuarios de estas páginas es de aproximadamente de 38900.

La publicidad de nuestro producto será lanzada al mismo tiempo en todas estas páginas a

las 10 p.m. del domingo después del fin de exámenes parciales de la universidad Esan. Los

convenios que se realizarán con estas páginas serán los siguientes:

1- El pago por 10 publicaciones relacionadas al nuevo producto. Las primeras

publicaciones se realizarán un mes antes del lanzamiento del producto para generar

conciencia y conocimiento del producto y para que el nombre se haga familiar. Esto a

fin de generar curiosidad en los usuarios.

2- Una semana antes del lanzamiento habrá publicaciones diarias para generar

expectativas sobre el producto. Cada página anunciará, según el estilo de esto, la

fecha y hora del lanzamiento de knowgrade.

3- El día domingo a las 10 p.m., todas las páginas contratadas publicarán el comercial

de Knowgrade y brindarán el link para que puedan probar el software.

4- Los días siguientes al lanzamiento seguirán habiendo publicaciones que resalten las

características del producto.

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https://www.facebook.com/SabesqueestasenlaUPCcuando


Con esto se busca realizar el marketing viral mediante Facebook. La famosa opción

“compartir” es nuestra mayor arma para poder llegar no solo a los 38900 usuarios de las páginas,

sino a cada amigo con los que cuentan esos usuarios.

Diseño del mensaje

La publicidad que se ofrecerá será un comercial el cual será transmitido por Youtube y

compartido por Facebook.

Mezcla de promoción

Como hemos mencionado, las variables que más se usaran serán las de publicidad y de

relaciones publicas

14. Marketing relacional

KnowGrade creará y fortalecerá las relaciones con sus clientes al maximizar su satisfacción

y maximizando la fidelidad de éstos. Como resultado la empresa aumentará el número de visitas

lo que generara más interés de la página como medio publicitario.

Dimensiones de la satisfacción al cliente

Calidad del servicio: KnowGrade es un servicio efectivo, rápido y sin error lo que lo

aprobaría en cualquier tipo de evaluación técnica.

Forma de entregar el servicio: al ser un servicio netamente tecnológico y mecanizado,

KnowGrade intentará humanizar sus servicios al aplicar encuestas y buzón de

sugerencias

Precio: KnowGrade es gratis

Dimensiones de la fidelización del cliente

Vínculo emocional cliente empresa: ya que KnowGrade será una herramienta de apoyo al

estudiante con respecto a sus notas y al fin y al cabo con su éxito académico, este creara

una conexión emocional con la página al percibirla como la herramienta que lo ayudó a

conseguir sus metas

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Vinculo racional cliente empresa: debido a sus características y al ser un servicio eficaz,

el cliente creara un vínculo racional con KnowGrade ya que este le ofrece el servicio de

más alta calidad

Servicio al cliente

Durante todo el proceso del servicio KnowGrade intentara satisfacer todas las

necesidades del cliente. Desde el registro, el formato de la página y las diversas opciones como

sugerencias, contáctanos y compartir en redes sociales.

Estrategia del servicio al cliente

Resolución de quejas y reclamos mediante nuestra opción de sugerencias y contáctanos

Buena preparación del personal de respuesta al cliente, para KnowGrade lo más

importante son sus clientes y serán atendidos con el mayor interés por parte de nuestros

capacitados empleados

Capacidad de respuesta rápida, atenderemos inmediatamente cualquier pedido de

nuestros clientes mediante las diversas opciones de contacto con que contamos

Expondremos nuestra calidad por medio de nuestro servicio sin fallas ni márgenes de

error, el cliente confiará en nuestro sistema lo que aumentara la calidad percibida

Mediremos la satisfacción de los clientes mensualmente por medio de encuestas de

opción múltiple que nos ayudaran a ver las demandas de estos, qué los molesta y en que

podemos mejorar

Instrumentos de evolución

Por medio del sistema de registro KnowGrade medirá:

retención: cuantos clientes ingresan permanentemente a KnowGrade

frecuencia: cada cuanto tiempo ingresa cada usuario

antigüedad: cuando empezaron a usar KnowGrade

cantidad: promedio de visitas por periodo ( 1 semana)

referencia: se preguntará como se enteraron de KnowGrade

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marketing final 2

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