marketing de servicios: promociones
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Pedro Bermúdez Talavera • En marketing de servicios, las promociones persiguen despertar el interés de los consumidores e intensificar la distribución de los servicios en los intermediarios. Las herramientas que se utilizan para dicho propósito pueden nivelar el comportamiento estacional de consumo, comunicar los nuevos servicios e incrementar las ventas a través de campañas promocionales y de comunicación. www.pedrobermudeztalavera.comTRANSCRIPT
Marketing de Servicios:Promociones
Objetivo
Incrementar las ventas a través de tácticas comerciales y
comunicación efectiva con el target
Posicionamiento dura poco
Los servicios no son
tangibles
Demanda irregular de servicios
Canales de distribución muy
cortos
Enfoque en el consumidor
Características
Exposición baja a los mensajes de promoción
Empleados son parte del plan
promocional
Servicios básicos son fácilmente imitados
Puntos Críticos
Elevado contacto personal
PruebasGratuitas
PreciosReferencialesPremios
ObsequiosCupones
Herramientas
Servicios con costos fijos unitarios bajos (alto margen) pueden ser
objetos de prueba
Pruebas de Servicios
Los servicios no son divisibles y dificulta promociones de prueba
gratuita, pues el costo de oportunidad eleva el gasto
Variación de Precios
Orientados a segmentos definidos, se fijan con efecto inmediato o posterior, como servicio extra o en periodos fijos
Ejemplos como descuentos de acompañantes, niños no pagan, segunda prenda gratis, o días
rojos
Por consumo de servicios
Canjeables por cumplir metas
Por contratar nuevos servicios
Obsequios
Sorteos
Programas
Concursos
Coleccionables
Loterías
Premios
Bonos que reducen el precio del servicio
Vales de consumoCupones de
descuento por campaña
Medio Impreso
No conviene acostumbrar a los consumidores a adquirir servicios a
precios bajos
Proceso de Promoción
Eficacia promocional
Seleccionar servicioSegmentar el mercado
Evaluar promociones conjuntasValoración de la inversión de campañaFechas, vigencia y frecuencia
Potencializar conocimiento
Desestacionalizar la demandaEstimular la
frecuencia y cantidad
Consolidar fidelidad
Aplicaciones
Elevar interés del servicio
Ventajas y Desventajas
Muestras permiten contacto con clientes y refuerza la distribución, pero puede ser un recurso que no se repite
Ventajas y Desventajas
Precios bajos estimulan el uso de servicios y cambio de proveedor, pero deteriora la imagen de marca y la fidelidad
Ventajas y Desventajas
Cupones favorecen la distribución del servicio, la repetición de la compra y la fidelidad de los consumidores
Ventajas y Desventajas
Premios estimulan frecuencia de compra y expectativa de servicios, pero no genera fidelidad y exige alta inversión publicitaria
Ventajas y Desventajas
Regalos favorecen repetición de compras, pero requieren control pues puede ser mal usado por intermediarios
Promoción Efectiva
Servicios de bajo riesgo, adquiridos con frecuencia, no sofisticados, sensibles al precio, indiferenciados y de demanda
estacional
www.pedrobermudezmyp.com