m2 ebusiness kurz - bioinf.at · ©2008 jku linz, institute of bioinformatics, information systems...
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Modul 2:
eBusinessManagement der Digitalen Wertschöpfungskette
a.Univ.-Prof. Dr. Werner Retschitzegger
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SS 2008
Johannes Kepler University Linzwww.jku.ac.at
Johannes Kepler University Linzwww.jku.ac.at
Institute of Bioinformaticswww.bioinf.jku.at
Institute of Bioinformaticswww.bioinf.jku.at
IFSIFSInformation Systems Group
www.ifs.uni-linz.ac.at
IFSIFSIFSIFSInformation Systems Group
www.ifs.uni-linz.ac.at
M2-2© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungWas ist eBusiness?Marktteilnehmer im eBusinessInternetökonomieeBusiness Framework
eProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContractingeDistributionePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-3© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Was ist eBusiness?
Anbahnung, Vereinbarung und Abwicklung elektronischer GeschäftsprozesseLeistungsaustausch mit Hilfe öffentlicher oder privater Kommunikationsnetze zur Erzielung der WertschöpfungUnterschiedliche Leistungsanbieter / -Nachfrage (B, A, C)Faktor Information gewinnt gegenüber Faktor Produktion an Bedeutung
Physischer Marktplatz („market place“) bleibt bestehen„Real Economy“
Digitaler Marktraum („market space“) kommt hinzu„Net Economy“
Quelle: Kollmann, T, Virtuelle Marktplätze: Grundlagen –Management – Fallstudie, München 2001, S. 12
M2-4© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Marktteilnehmer im eBusiness
Consumer-to-Business (C2B)z.B. Webseite mit persön-lichem Fähigkeitsprofil
Consumer / Citizen-to-Administration (C2A)z.B. Bürger bewertetÖff. Umweltprojekt
AdministrationBusinessConsumer
LeistungsNachfrager
Business-to-Consumer (B2C)z.B. Produkte /Dienstleis-tungen in einem eShop
Business-to-Business (B2B)z.B. Bestellung bei Liefer-anten (Supply Chain)
Business-to-Administration (B2A)z.B. elektr. Dienstleistun-gen für öff. Verwaltungen
Administration-to-Con-sumer / Citizen (A2C)z.B. Möglichkeit fürelektronische Wahlen
Administration-to-Business (A2B)z.B. öff. Ausschreibungvon Projektvorhaben
Administration-to-Administration (A2A)z.B. Zusammenarbeitvirtueller Gemeinden
Co
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eGovernment
eCommerce
Consumer-to-Consumer (C2C)z.B. Kleinanzeige auf persönlichen Homepage
M2-5© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Marktteilnehmer im eBusinessB2C am Beispiel eines eShop
Aufträge/Bestellungen
Zahlungen/Lieferungen
StoreFront BackFront
Benutzermanagement
Produktmanagement
Auftragsmanagement
Bezahlungsmanagement
Versandmanagement
Online-Kunden
Shop-Adminis-trator
Anmeldung
Offerte
Bestellung
Zahlung
LieferungReporting/Statistik
Kunden-profile
Produkt-katalog
M2-6© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Marktteilnehmer im eBusinessB2B am Beispiel von eHealth
ÄrzteKrankenhäuser
Post
Banken
Krankenkassen Privatversicherer
PharmaLabors
Apotheken
Versicherungs-nehmer
Versicherungsinstitute
Privatkunde
Kollektivpartner
via Internetper Post
Leistungserbringer
Clearing-stellen
Legende:
M2-7© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Information
Kommuni-kation
Transaktion
Marktteilnehmer im eBusinessA2C am Beispiel von eGovernment
gesetzliche GrundlagenVerfügungen
Vorgehen beiBewilligungsverfahrenAnleitungen
AnkündigungenVerhaltensregelnEmpfehlungen
Diskussionsforen zuWahlen undAbstimmungen
eMailOnline-FormulareDiskussionsforenProjektausschreibungen
Webdienste fürAnfragenFeedback
elektronische Wahlen(eElection)elektronischeAbstimmungen (eVoting)
elektronischeSteuererklärungMeldewesenVolkszählung
elektronische Reservierungvon öffentlichen Räumenelektronische Bestellungen
eDemocracyeProductioneAssistance
Anwendungstiefe
Interaktionsgrad
M2-8© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Marktteilnehmer im eBusinessC2C am Beispiel von eBooks
Aktualität der InformationenKonfigurationsmöglichkeiten
SchriftgrösseFormatHelligkeit, FarbenLupe, etc.
HypertextSuchmöglichkeitInhalte erweiterbarBeispiel Amazon‘s „Kindle“
Mehr als 100.000 eBooks verfügbarAbos verschiedenster internationaler ZeitungenPreis zur Zeit: $ 399,-
M2-9© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
InternetökonomieCharakteristika
M2-10© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
InternetökonomieEntwicklung zur Informationsgesellschaft
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
1800 1850 1900 1950 2000
%-Anteil derArbeitstätigen
Jahr
LandwirtschaftProduktionklassischeDienstleistungInformations-dienstleistung
M2-11© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
InternetökonomieThesen und Vorhersagen ...
Die Wertschöpfung wird digitalisiertKritische Masse als Schlüsselfaktor„Kannibalisiere“ dich selbst „Follow the free“Produktdifferenzierung durch „Versioning“Kooperation durch Wertschöpfungsnetze Quelle: A. Zerdick, A. Picot, K. Schrape,
Die Internet-Ökonomie, Springer, 2001
M2-12© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
InternetökonomieOnline-Käufe in Ausgewählten EU-Ländern
M2-13© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
InternetökonomieOnline-Käufe nach Produkten
M2-14© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
eBusiness Framework
Strategische PlanungOrganisation and Human Resources
SicherheitsmanagementControlling
Kulturmanagementunte
rstü
tzen
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se
Industriezweige und BranchenlösungenTechnologie- und Innovationsmanagement (mCommerce)
eProcure-ment
eProducts& eServices eMarketing eContracting eDistribution ePayment
eCustomerRelationship
Management
Wertschöpfungskette
eBusiness Framework
Individuum und Gesellschaft (eSociety)
M2-15© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServices
eBusiness GeschäftsmodellAnatomie elektronischer Marktplätze Typisierung von Business-WebsPreisbildung
eProcurementeMarketingeContractingeDistributionePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-16© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
eBusiness GeschäftsmodellBeschreibung der Geschäftsidee
Produkt und Dienstleistungs-Mix festlegenExist. Sortiment durch digit. Produkte/Services ergänzen/ablösen „Digitalisierungsgrad“ von Produkten & Dienstleistungen abhängigvon Markt und Kundenakzeptanz
Zielkunden und Absatzmärkte definierenAbsprung- und Verlustrisiko minimieren
„Business Web“ auswählenFreie Marktplätze vs. hierarchische Netzwerke vs. lose gekoppelte Gemeinschaften
Geschäftsprozesse & Distribution gestaltenAutomatisch vs. manuell – eDistribution, supplyChainMgmt
Ertragsmodell festlegenPreisbildung, Zahlungsmodalitäten – ePayment
Sicherheitskonzeption erstellenChancen/Risikoraster sowie Vertraulichkeit bei eContracting
M2-17© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Anatomie Elektronischer Marktplätze
Als Intermediäre (Zwischenhändler) spezialisierte Unter-nehmen übernehmen einen Teil der Wertschöpfungskette
KosteneinsparungSpezialisierungseffekteKonzentration auf Kernkompetenzen
Intermediation als horizontale IntegrationBestimmte Wertschöpfungsketten-Teile, z.B. Beschaffung verschiedener Branchen
Intermediation als vertikale IntegrationMarktteilnehmer einer Branche integrieren ihre Wertschöpfungsketten
Disintermediation – Umgehung von IntermediatorenKostenvorteile und MargengewinneeCRM – direkter Zugang zum Kunden (Kundenanalysen, kundenindividuelle Produkte, etc.)
M2-18© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Anatomie Elektronischer MarktplätzeHorizontale Integration – Beispiel Beschaffung
Firma 1 Firma 2 Firma 3
Ausgelagerter ProzessMeist Aufgaben die nicht direkt zum Kerngeschäft eines Unternehmens gehörenBeispiel Beschaffung
80% aller Einkaufstransaktionen fallen auf die Beschaffung von MRO-Leistungen(Maintenance/Repair/Operations)Intermediatoren sind Anbieter sog. Desktop Purchasing Systeme
Abschluss eines Vertrags über die gewünschte Anzahl von MRO-Transaktionen
Bekanntester Anbieter: Ariba ORMSKatalogdiensteBestellungLieferungAbrechnungwww.ariba.com
M2-19© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Anatomie Elektronischer MarktplätzeVertikale Integration – One-Stop-Shop (Portal)
EinnahmequellenGebühren für ListingTransaktionsprovisionenBannerwerbung
AufgabenOnline-MarketingPflege von LieferantenkatalogenKundendienstEntwurf neuer Produktkomponentenoder Dienstleistungen
Beispiel: TIScoverAndere vertikale Formen
Internet-Auktionen Optimale Preisfindung
Spot-Märkte (Echtzeitbörsen)Last-Minute Transaktionen
Aggregation von eProdukten/eServices
Firma 1 Firma 2 Firma 3
Portal
M2-20© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung nach Timmers et al. (2000)
Typisierung nach Tapscott et al. (2000)„Agora“: eMarktplatzAggregator: eSupermarktIntegrator: eWertschöpfungsketteAllianz: eWertschöpfungsraumDistributor: eVerteilungsnetzwerk
Typisierung von Business WebsÜberblick
eCommerce
eBusiness
M2-21© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business Webs„Agora“: eMarktplatz
Keine Fixpreise – Preise werden verhandelt („Feilschen“)
Ver-Käufer
Ver-käufer
Ver-käufer
Ver-käufer
Käufer
Käufer
Käufer
Käufer
Agora(Volksversammlung
i.d. Antike)
Quelle: D. Tapscott, A. Lowy, D. Ticoll, Digital Capital –Harnessing the Power of Business Webs, Harvard Business School Press, 2000.
M2-22© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business Webs„Agora“: Beispiel ebaY
Keine LagerkostenMinimale MarketingkostenReduzierte VertriebskostenGeringe ProdukthaftungGeringes finanziellesRisiko
Käufer
eBay
Anbieter
Kurier-dienst
Mechanismus zur Preisfindung
Bewertung der Produkte
Lieferung
Lieferung
Bezahlung derLieferung
Erfassungder Ware
Gebühr für Transaktionen
Ware oder Dienstleistung
Bezahlung
Com
mun
ity
Ware oder LeistungInformationimmaterieller Vorteil
Legende:
M2-23© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsAggregator: eSupermarkt
Zentrale Kontrolle der Lieferanten durch ein einzelnes Unternehmen
Kauft Produkte und Dienstleistungen nach eigenem ErmessenLegt Preise, Rabatte, etc. fest
Käufer
Käufer
Käufer
AggregatorHer-steller
Her-steller
Her-steller
M2-24© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsAggregator: Beispiel amazon
KundeVerlag
Versand kostenlos
Ankündigung vonProdukten
Katalogisierung
Einkaufmit Margen
Rez
ensi
o ne n
Bestellung inkl. Bezahlung
Bezahlung mit Rabatt
Ware oder LeistungInformationimmaterieller Vorteil
Legende:Große VerhandlungsmachtEinsatz von Recommender SystemsUnabhängige ProduktbewertungCross-Selling MaßnahmenKunde spart Versandkosten
M2-25© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsIntegrator: eWertschöpfungskette
Kontrolliert die Gestaltung des Produkts / der Dienstleistung und lenkt somit die Schritte zur WertintegrationGestaltet die Wertschöpfungskette nachfrageorientiert
D.h. Kundenbedürfnis löst individuell zugeschnittene Lieferantenkette aus
Kunde
Kunde
Kunde
Her-steller
Her-steller
Her-steller
Her-steller
Her-steller
Integrator
M2-26© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Integrator als GeneralunternehmerIndividuelle Kundenlösung – Werkstatt(on demand)-fertigungLieferantenauswahl inkl. VerhandlungenProjekt- und Methodenwissen
Typisierung von Business WebsIntegrator: Beispiel CISCO
Händler
Monteur
Kunde
Distributor
Lieferung von Teilen
Zulieferer
Cisco
Installation
Bestellung
Bezahlung
Montage-auftrag Teil-
rechnung
Anwendungs-wissen LieferungProvision
Teil-zahlung
Systemdesign
Teilauftrag
Ware oder LeistungInformation
Legende:
M2-27© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsAllianz: eWertschöpfungsraum
Doppelfunktion gleichberechtigter Partner als Producer & ConsumerAm Anfang steht oft eine kreative IdeeIn vielen Fällen zeitlich befristet
BuyerProsumer
BuyerProsumer
BuyerProsumer
BuyerProsumer
Allianz
M2-28© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsAllianz: Beispiel Linux (Open Source Entwicklungen)
NetzwerkbildungSelbstorganisationWertschöpfungsraumIdealisierte Zielsetzung
Händler
Firmen-kunde
Software-hersteller
Auslieferung
Entschä-digung
Linuxcodegratis Linuxcode
gratisSoftware-änderungen
Linux-kompatibleSoftware
Bezahlung
Privat-kunde
Beratung
Ver-trau-en
Be-ra-tung
Linux-codegratis
Ware oder LeistungInformationimmaterieller Vorteil
Legende:
M2-29© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsDistributor: eVerteilungsnetzwerk
Verteilungsnetzwerk das materielle oder immaterielle Produkte oder Dienstleistungen vom Anbieter zum Nutzer bringt
Transportunternehmer, Finanzdienstleister, Stromanbieter, etc.
Bedienen die bisher diskutierten B-WebsUnterstützen 3 Angebotsformen –Netzwerkdienstleister für ...
teilbare Waren – z.B. Stromweitergeleitete Waren – z.B. Postnutzbare Waren –z.B. Finanzunternehmen
„Infomediär“ (Informationsbroker)Bezeichnung für Distributorbei digitalen ProduktenBeispiel Internet-Provider
Her-steller
Her-steller Käufer
KäuferHer-
steller
Distributor
M2-30© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Typisierung von Business WebsDistributor: Beispiel TELEKOM
Internationalisierung24/7-BetriebSpezialisierung pro WarentypSpezialfunktion Infomediär
Haushalt
Provider
Firmen-kunde
Subkontrakt
Netzgebühr
TelefonieBe-zahlung
Internet-dienst Abonnement
NutzungsprofilWare oder LeistungInformation
Legende:
M2-31© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
DistributorAllianzIntegratorAggregatorAgora
Kunden-rolle
Beispiele
Nutzen
Merkmale
Ziel-setzung
EmpfängerBeitragenderWertmotorKäuferMarktteilnehmer
UPS, AT&TTelekom
LinuxMusic.download
CiscoDell
etradeamazon
eBayauctions.yahoo
zeitgerechteLieferung
kreative und gemeinschaft-liche Lösung
kunden-spezifischesProdukt
bequemeAuswahl und Erfüllung
verhandelbareMarktleistung
Netz-optimierunguneinge-schränkteNutzungLogistik-prozess
InnovationVertrauens-bildungVerzicht auf zentraleKontrolle
gezielteLieferantenaus-wahlProzess-optimierungProdukt-integration
Auslage von Produktenfester PreiseinfacheErfüllung
Marktinfor-mationVerhandlungs-prozessdynamischePreisfindung
Austausch von Informationen, Waren und Diensten
selbst organi-sierenderWert-schöpfungsraum
optimierteWertschöpfungs-kette
digitalerSupermarkt
Marktplatz fürWaren und Werte
Typisierung von Business WebsZusammenfassung
Welches B-Web für ...➟ KerngeschäftWelches B-Web für ...➟ Ergänzungsleistungen
M2-32© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
PreisbildungOptionen zur Preisdifferenzierung
Preisfindung besonders schwierig bei ...... immateriellen Gütern – Erstellung der „First Copy“ besonders aufwändig... B-Webs, da die Zuordnung der Kostenanteile schwierig ist
Daher im eBusiness meist keine Fixpreise sondern Preisdifferenzierungflexibel an sich ändernde Marktverhältnisse anpassbarNachfrage der Konsumenten kann zeitlich geglättet werden
Nutzeneffekte bei verschiedenen Optionen:
Preis in Euro
Quantität in Tausend
1 2 3 4 5 6 7 8
100200
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800900
HochpreisPreis in Euro
1 2 3 4 5 6 7 8
100200
300400
600500
700
800900
TiefpreisPreis in Euro
1 2 3 4 5 6 7 8
100200
300400
600500
700
800900
Preisdifferen-zierung nach- Kunden- Zeit- Menge- Leistung
M2-33© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
PreisbildungLineare und Nicht-lineare Preisbildung
Abhängigkeit zwischen Leistung und Preis kann seinLinear – z.B. Supportleistung verrechnet nach StundenanzahlNicht-linear
Gossensches Gesetz: der Grenznutzen den ein Kunde aus einem Produkt zieht nimmt mit wachsender Menge abBeispiel: verschiedene SW-ReleasesZahlungsbereitschaft verschlechtert sich!
Kostenentwicklung bei nicht-linearer PreisbildungMeist Grundgebühr+ variable NutzungsgebührOder aber mehrstufigeTarife
Kosten
Menge
Gesamt-kosten
Durchschnitts-kosten
Grund-gebühr
M2-34© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
PreisbildungPreisbündelung
Besonders grosse Bedeutung im eBusiness, da sich InformationsObjekte besonders zur Bündelung eignen
Grund: durch die digitale Distribution werden die Grenzkostenniedrig gehaltenBeispiel für ein Service-Bündel in einem Verlagshaus:
AbonnementArchivGlossar & LinksammlungAutomatischer (personalisierter) News-Service
Gemischte BündelungGleichzeitig Einzelprodukte und Bündel anbietenEinzelprodukt dabei verhältnismässig teuer
Gefahren der PreisbündelungFalls sich Einzelprodukte und Bündel konkurrieren – Gefahr der „Kannibalisierung“Machtpositionen und –Anteile festigen (Beispiel Microsoft)
M2-35© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
PreisbildungDynamische Preisbildung – Auktionen 1/2
Reagiert auf Veränderungen des MarktesAuktionen bilden Preise flexibel auf Basis von Angebot & NachfrageZahlungsbereitschaft der Bieter offenlegenErgänzender Absatzkanal – Beispiel: TIScover @ ebaY
Englische AuktionStart mit Mindestpreis, Ende zu festgelegtem ZeitpunktJeder Bieter kann mehrfach bieten
Japanische AuktionÄquvalent zur Englischen aber Ende sobald nur noch 1 Bieter übrig
Holländische AuktionStart mit hohem Preis der solange reduziert wird bis ein Bieter zuschlägt
Höchstpreisauktion („First Price Sealed Bid“)Geheime Gebote, am Ende geöffnet – selten im Web
Vickrey Auktion („Zweitpreisauktion“)Äquivalent zu Höchstpreis, aber Gewinner zahlt den Preis des zweithöchsten Gebots
Umgekehrte Auktionen („Inverse Auctions“)Ähnlich einer Ausschreibung – z.B. www.travelbids.com
M2-36© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
PreisbildungDynamische Preisbildung – Auktionen 2/2
BeschreibungVor-/ Nachteile des Bieters
Faszination beim BieterprozessZusatznutzen
Eventuelle Teilnahmegebühr beim Mitbieten an der AuktionEintrittskosten
Der erzielte Preis für das ersteigerte Objekt ist besser als beim Erwerb über andere Kanäle
Preisvorteil
Spielneigung kann zu Suchterscheinungen führenSuchtgefahr
Gewünschte Objekte können von Mitbietern ersteigert werdenRisiko
Der erzielte Preis beim Gewinner ist zu hoch (Fluch des Gewinners)
Winners Curse
Investierte Zeit für die Teilnahme an der Auktion (Opportunitätskosten)
Verhandlungszeit
Investierte Zeit für die Suche und Evaluation des AngebotsSuchzeit
M2-37© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Lieferant
Lieferant
PreisbildungErtragsmodelle für Elektronische Märkte
AdvertisingModell
Preismodellfür Produkte
AdmissionModell
SubscriptionModell
Cost SavingModell
SponsoringModell
Fund Raising Kredit-aufnahme
externerKapitalmarkt
internerKapitalmarkt
Unternehmen
Direkte ErtragsmodelleIndirekte Ertragsmodelle
Legende:
Anbieter von DienstleistungenOnline-Kunden
Kunden-gruppen
TransaktionsModell
M2-38© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurement
BeschaffungsprozessInformationstechnische UnterstützungGrundtypen von eProcurement-LösungenKatalogmanagementDesktop Purchasing Systeme
eMarketingeContractingeDistributionePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-39© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
BeschaffungsprozesseProcurement vs. ePurchasing
eProcurement (Beschaffung)Sämtliche Prozesse zwischen Unternehmen und Lieferanten
ePurchasing (Einkauf) – Teil von eProcurementOperative, administrative, marktorientierten Tätigkeiten
StrategischeBeschaffung
TaktischeBeschaffung
OperativeBeschaffung
Spezifi-kation Auswahl Vertrag Be-
stellungKon-trolle Service
Infor-mation Vereinbarung Abwicklung & Kontrolle
M2-40© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Informationstechnische UnterstützungDirekte vs. Indirekte Güter
Unterschiedliche Anforderungen je nach Art des zu beschaffenden Gutes
80% aller Einkaufstransaktionen sind MRO-Transaktionen
Fokus von ERP-Systemenwie SAP R/3, Baan
Fokus von Desktop PurchasingSystemen wie Ariba ORM
Katalogeinkauf – «Maverick Buying»Stücklistenauflösung
Teilweise Genehmigung notwendigKeine Genehmigung notwendig
Bedarfsträger sind prinzipiellalle Mitarbeiter
Beschaffungsanforderungenvon Experten
Gebrauchs- und AnlagegüterSpeziell gefertigtes Material
Verschiedene BetriebsstoffeDefiniertes Material für die Produktion
Kein SchedulingScheduling
Beschaffung indirekter Güter(Maintenance, Repair, Operations Planning – MRO)
Beschaffung direkter Güter(Material Requirements Planning)
M2-41© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenMarktmodelle – 3 Grundtypen
Lieferant 1
Lieferant 2
DrittanbieterEinkäufer A
Einkäufer B
LieferantEinkäufer A
Einkäufer B
Sell-Side
z.B. Shop-Systeme wiewww.amazon.de oderwww.dell.com
Einkäufer A
Lieferant
Einkäufer B
Buy-Side
z.B. Bulletin Board oderDesktop-Purchasing-Systemewie www.ariba.com
Marktplatz
z.B. Ausschreibungs- undAuktionsplattformen wiewww.fastparts.com
M2-42© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenSell-Side 1/2
Einkäufer VerkäuferGeschäftstransaktionen
Regelung BenutzerverwaltungReporting
Reporting
ÜbermittlungsdiensteÜbermittlungsdienste
Support Bestellprozess
Katalogmanagement
Content Management
Benutzerverwaltung
SoftwarediensteSoftwaredienste
M2-43© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenSell-Side 2/2
VorteileKonfiguration von komplexen Produkten möglichKeine Investitionskosten für ein BestellsystemBetriebskosten zur Unterhaltung von aktuellen Produktlisten und Preisen entfallenKurze Lieferzeiten durch direkte Eingabe der Bestellung ins System des LieferantenAbfrage aktueller Verfügbarkeiten und Preise
NachteileKeine Möglichkeit von automatischen Produktvergleichenbeschränkte Unterstützung des Beschaffungsprozesses beim EinkäuferBestellanforderer muss für jeden Anbieter ein anderes Informationssystem bedienenbeschränkte Integration des Beschaffungsprozesses in die operativen Informationssysteme des Kunden
M2-44© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenBuy-Side 1/2
Einkäufer VerkäuferGeschäftstransaktionen
Content Management
Reporting
ÜbermittlungsdiensteÜbermittlungsdienste
Support Bestellprozess
Aufbau Einkaufskatalog
Content Management
Benutzerverwaltung
SoftwarediensteSoftwaredienste
M2-45© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenBuy-Side 2/2
VorteileBeschaffungsprozess kann unternehmensspezifisch gestaltet werdeninterne Berechtigungs- /Genehmigungsverfahren gut unterstütztProzessdurchlaufzeiten können reduziert werdenLagerbestände lassen sich klein halten zentrale Administration von verhandelten Produkten gegebenEliminierung des Maverick-ShoppingsBedarfsträger/-anforderer kann System selbst bedienenSystem mit einheitlicher Benutzerführung
Nachteilekomplexe Produkte werden in der Regel nicht unterstütztAusschreibungen sind nicht vorgesehenInvestitionskosten für IFS liegen beim beschaffenden UnternehmenBetriebskosten für Content Management sind zu erbringennicht alle Lieferanten haben einen elektronischen ProduktkatalogLieferanten liefern Produktdaten teilweise in schlechter QualitätAbstimmung des Austauschformates zwischen Beschaffer und Lieferant muss selbst erfolgen
M2-46© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenMarktplatz 1/2
ContentManagement
InfomediärGeschäfts-transaktionen
Geschäfts-transaktionen VerkäuferEinkäufer
Benutzerverwaltung
Reporting
Support Bestellprozess
ReportingReporting
ÜbermittlungsdiensteÜbermittlungsdiensteÜbermittlungsdienste
Aufbau Einkaufskatalog
Content Management
Benutzerverwaltung
Vergleich der Angebote
SoftwarediensteSoftwarediensteSoftwaredienste
M2-47© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Grundtypen von eProcurement-LösungenMarktplatz 2/2
VorteileVerkürzung der SuchzeitenDarstellung von aktuellen und detaillierten Marktangeboteneffiziente TransaktionenVergleichbarkeit von verschiedenen Angebotenanonyme BeschaffungsmöglichkeitBündelung von Angebot und Nachfrage zwecks Erreichung besserer Konditionen
Nachteilemangelnde Integration in die ERP-Systeme des beschaffenden UnternehmensIntermediäre decken gewöhnlich nur einen schmalen Produkt-bereich in ausreichender Tiefe abhäufig kann ein grosses Unternehmen mit dem Anbieter/ Hersteller direkt bessere Preise verhandeln Branchenverzeichnisse sind häufig nicht aktuell
M2-48© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Katalogmanagement
Funktionen für Aufbau, Verwaltung und Nutzung von Produktdaten
nötig für alle vorgestellten eProcurement-LösungenMulti-Lieferantenkataloge bei Buy-Side und Marktplatz nötig
ProblemeUnterschiedliche Vorstellungen von Anbieter, Intermediäre und NachfragerKlassifikationskriterien für Produkte variieren zwischen MarktteilnehmernUnterschiedlich detailliert beschriebenUnterschiedliche DatenqualitätIndividuelle Preisvereinbarungen
Standard Product &Service Code (SPSC)
www.unspc.orgu.a. von UN, Visa,MasterCard, American Expressbenutzt
SPSC-Nummer
51151125112 045112 04 055112 04 05 01
Beschreibung
Papier- und Büromaterial... Büromaterial
... Computer- & Kopiermaterial... Druckmaterial
... Toner Cartridges
M2-49© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
KatalogmanagementBMEcat-Standard – XML-basiert
Header
ControlCatalog<<multiple>> AgreementBuyerSupplierGeneratorInfo
Agreement
AgreementIDAgreementStartDate : DateAgreementEndDate : Date
Catalog
CatalogIDCatalogVersionGenerationDate : Date<<multiple>> TerritoryCatalogNameCurrency : CurrenciesMIMERoot<<multiple>> PriceFlag : BooleanLanguage
BuyerBuyerIDBuyerNameBuyerAddress : Address
AddressStreetNameName2ZipCodeStreet2ZipCode2CityCountryPostofficeURLPhoneE-MailContactFAXAddressRemarks
Supplier
SupplierName<<multiple>> SubblierIDSupplierAddress : AddressSupplierMIMEInfo : MIMEInfoKopfteil des Katalogdokuments:
http://www.bmecat.org
M2-50© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Desktop Purchasing Systeme
Softwareunterstützung
• Online-Recherche im Internet• reversed Marketing• Einsatz von Softwareagenten• elektronische Kataloge• Online-Ausschreibungen und -Auktionen• direkte Auswahl durch Softwaresystem
• Unterstützung des Bestellvorgangs• Genehmigungsverfahren• Bestellübermittlung per Web-Browser
• Statusinformation über Bestellvorgang (Lieferantenseite)
• Online-Kontrolle der Bestellabwicklung(Tracking)
• automatische Verbuchung• elektronisches Beschwerdemanagement• elektronische Bezahlung• Lieferantenbeurteilung
Basisfunktion Desktop Purchasing
Sourcing, Identifikationpotenzieller Lieferanten,Settlement
Bestellvorgang
Bestellabwicklung undLieferung
Wareneingang und Verbuchung,Lagerung,Lieferantenbewertung
M2-51© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketing
Der Weg zum eMarketingKommunikationsmedien im VergleichEntwicklungsmodell für Online-KundenOnline-Werbung
eContractingeDistributionePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-52© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Der Weg zum eMarketing
Gen
eral
isie
run
g
Individualisierung
undifferenziertesMassenmarketing
differenziertesMassenmarketing
segmentorien-tiertes Marketing
Nischenmarketing
kundenindividuellesMarketing Mass Customization
Marketing
1940 1950 1960 1970 1980 1990 2000
eMarketing
M2-53© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Der Weg zum eMarketingCharakteristika
Übernimmt die klassischen Marketing-ZieleAIDA nach wie vor gültigMarktpotentiale erschliessenBestehende Geschäftsbeziehungen ausbauenNEU sind Mittel und Wege zur Zielerreichung
Assoziative InformationsaneignungHypermedia – Hypertext + Multimedia
Market-Pull und Customized PushInitiative bleibt beim Kunden – wählt Zeitpunkt und Informationsumfang
Kunden-Integration in den WertschöpfungsprozessKunde wird zum Co-Produzenten – hilft z.B. bei Produktgestaltung
One2One-MarketingRecommender-Systeme
UbiquitätStandort/Sprachbarrieren/Zeitzonen verlieren an Bedeutung
DisintermediationVeränderung in den Verteilungsstrukturen
M2-54© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Kommunikationsmedien im Vergleich
AktivZufälligZufälligZufälligWerbekontakt
Orts- undzeitunabhängig
Orts- undzeitgebunden
Orts- undzeitgebunden
Orts- undzeitunabhängig
Nutzungs-situation
HochMittelMittelBeschränktAktualität
Private undFirmen
PrivatePrivatePrivate undFirmen
Qualitative Reichweite
GlobalRegional bis global
RegionalLokal bis regional
Quantitative Reichweite
AusgeprägtWenigWenigKeineInteraktivität
Multimedia-Werbungz.B. Internet
Video-Werbungz.B. TV
Audio-Werbungz.B. Radio
Print-werbungz.B. Prospekt
M2-55© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Kommunikationsmedien im VergleichPush- vs. Pull-Prinzip
Unternehmen Kunde Unternehmen
Push-Kanäle im Internet können beiBedarf abonniert werden
Internetnutzer selektiert bewusstoder folgt seinen Assoziationen
Kunde wird ungefragt mit Informationen(Spams) eingedeckt
Informationsnachfrage geht vomAnwender aus
Werbeaktion geht vom Anbieter aus
Pull-PrinzipPush-Prinzip
M2-56© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Entwicklungsmodell für Online-Kunden5 Idealtypische Kundengruppen
Kunde durchläuft unterschiedliche Phasen in seinem Kaufverhalten
Steigende Erfahrung schärft Urteilskraft bzgl. elektronischer Dienstleistungen und Produkte
Vertrauen wächst, Wahrscheinlichkeit für Kaufabschluss steigt
Bei erfolgreicher Abwicklung Hemmschwellen werden abgebautPersönlich empfundene Risiken relativiertChancen für Gewinnung eines loyalen Kunden steigt
Entwicklungsmodell unterscheidet 5 KundengruppenOnline SurferOnline ConsumerOnline ProsumerOnline BuyerOnline Key Customer
M2-57© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Entwicklungsmodell für Online-KundenOnline Surfer & Online Consumer
OnlineSurfer
Verhaltensmuster des Kunden- „Ich schau mal vorbei“ - passives Nutzen des Angebots - informieren oder unterhalten
Zielsetzung des Unternehmens- Wahl, Registrierung und
Bekanntmachung der Web-Adresse
OnlineConsumer
Verhaltensmuster des Kunden- zielgerichteter, wiederholter Kontakt- einfache Feedbacks – z.B. Broschüren
bestellen
Zielsetzung des Unternehmens- Nutzenerwartung bestätigen- Verweildauer erhöhen
M2-58© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Entwicklungsmodell für Online-KundenOnline Prosumer & Online Buyer
OnlineProsumer
Verhaltensmuster des Kunden- bringt sich in die Wertschöpfungskette
ein – z.B. Rezensionen verfassen- legt Kundenprofil an- Community-Bildung durch Erfahrungs-austausch mit anderen
Zielsetzung des Unternehmens- Interaktivität fördern
OnlineBuyer
Verhaltenmuster des Kunden- Offert-, Bestell-, Lieferprozesse auslösen
Zielsetzung des Unternehmens- Vertrauen stärken – Impulskäufe im Web selten!
- besonders heikel – falls Bestellprozess mühsam oder fehlerhaft ...
M2-59© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Entwicklungsmodell für Online-KundenOnline Key Customer
Online KeyCustomer
Verhaltensmuster des Kunden- Kundenbeziehung pflegen und ausbauen
Zielsetzung des Unternehmens- persönlichen Zusatznutzen schaffen- Kundenbindung bewahren
M2-60© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Entwicklungsmodell für Online-KundenErfolgsmessung bei Online-Kunden
Kunden-Gruppe
T
OnlineSurfer
OnlineConsumer
OnlineProsumer
OnlineBuyer
Ziel-gruppe:
Online KeyCustomer
AnzahlBesucher
X1Interaktivität
X2
persönlicherBeitrag
X3Verkäufe
X4
WiederverkäufeX5
Bekanntheitsgrad
X1
T
Interaktivitätsgrad
X2
X1 Grad derDialogfähigkeit
X3
X1
Verkaufs-rate
X4
X1Kundenbindung/
Kundentreue
X5
X4
X5
X1oder
M2-61© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Online-WerbungWerbeformen
WerbebannerAnalog zu herkömmlichen Plakaten & Print-AnzeigenJedoch zusätzlich Verlinkungsmöglichkeit – kein Medienbruch!
ButtonsSonderform von BannersImagewerbung, Bekanntheitsgrad erhöhen
NanoSitesWebSite in der WebSite ohne werbeführende Website zu verlassen
MicroSitesNur für die Dauer einer zielgruppenspezifischen KampagneWerden erst dann angezeigt, wenn Kunde Interesse zeigt
Branded Content„Vermietung“ inhaltlich abgetrennter Bereiche einer WebSite
M2-62© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContracting
Elektronischer Verhandlungsprozess
eDistributionePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-63© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Transaktions-sicht
Infrastruktur-sicht Kommunikationsinfrastruktur
elektr. Zahlungund Logistik
Angebot und Nachfrage
elektronischeKontrakteInformation
Elektronischer VerhandlungsprozessAufgaben
Implementations-sicht Geschäftsprozesse
Gemeinschafts-sicht Geschäftsmodell
Wissens-phase
Absichts-phase
Vereinbarungs-phase
Abwicklungs-phase
Gültige Protokollierung der VerhandlungspositionenVerwaltung und elektronische Ablage der VertragsteileVereinbarung von Rechten und PflichtenRechtsgültiger Vertragsabschluss – digitale SignaturControlling der Erfüllung von Vertragsinhalten Geschäfts-
transaktion
M2-64© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Elektronischer VerhandlungsprozessGenerische Dienste
Zeit
Abwicklungs-phase
ElektronischeRepräsentationder Anbieter
ElektronischeRepräsentationder Nachfrager
ElektronischeRepräsentationder Anbieter
Verhandlungs-dienst
Unter-zeichnungs-dienst
Archivierungs-dienst
Validierungs-dienst
Voll-streckungs-dienst
Schlichtungs-dienst
ElektronischeZahlungs-systeme
ElektronischeLogistik-dienst-leistungen
Informations-phase
Vereinbarungs-phase
M2-65© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContractingeDistribution
Komponenten eines DistributionssystemsVarianten der DistributionslogistikSupply Chain Management
ePaymenteCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-66© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Komponenten eines Distributionssystems
• Makler• Filiale
• Grosshandel• Einzelhandel• Franchising
• Lagerhallen • Lieferservice• Strassen• Wasserwege
Distributionssystem
Distributionskanal Distributionslogistik
direkterAbsatz
indirekterAbsatz
Transport-netz
Lager-/ Speicher-system
Service
• elektronischerAutomat
• eShop
Infomediäre digitaleBibliotheken
Kommuni-kations-netze
entfernteDiagnose/ Reparatur
Digitale Kanäle / Komponenten
M2-67© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Varianten der DistributionslogistikOnline-Distribution
Direkter Absatzkanal
Anbieter
Indirekter Absatzkanal
Anbieter
Nachfrager
Nachfrager
Intermediär
Legende:digitalesÜbertragungsmedium
VorteileKaufwunsch sofort und jederzeit erfüllbarDirekter KundenkontaktKeine Engpässe i.d. Reproduktion digitaler Güter, kurze LieferzeitenGeringe Produktions-, Lager- und Verteilkosten –PreisvorteileNischeprodukte wirtschaftlicher absetzbar
NachteileIllegale Verteilung digitaler ProdukteMangelnder Zugang zum SystemRegistrierung des KundenverhaltensDistributionskosten auf Kunden abgewälztSoziale Kontakte fehlenKomprimierung der Produkte –Qualitätseinbussen
M2-68© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Varianten der DistributionslogistikOffline- & Hybride Distribution
Offline-DistributionVorteile
Download-Zeit entfälltQualität von Inhalten hochCopyright-Schutz einfacherKapazität von Speichermedien hoch
NachteileDefekte DatenträgerGrosse Anzahl physischer DatenträgerKompatibilität – Formate, etc.Verteilung nicht mehr zeit- und ortsabhängig
Hybride Distribution
Anbieter
Nachfrager
Lagerung
Transport
Point of Delivery
• Ort und Menge
• Zeitbeanspruchung• Optimierung der Wege
• Auslieferung / Abholung• Zeitpunkt der Übergabe
Anbieter
Nachfrager
Lagerung & Transport
Point of Delivery
Nachfrager
Intermediär
Legende:
digitaler Absatzwegphysischer Transportweg
M2-69© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Supply Chain Management4 Hauptzyklen der Versorgungskette
Customer Bying CycleProzessschritte beim Kundenkaufzyklus:• Marketing• Verkauf• After-Sales-Betreuung
Replenishment CycleWahl bei der Distributionslogistik:• Online-Distribution• Offline-Distribution• Hybride Distribution
Manufacturing CycleOptionen beim Produktionszyklus:• On-Demand-Produktion• Just-in-Time
Procurement CycleStrategien bei der Beschaffung:• Sell-Side• Buy-Side• Marktplatz
Customer Buying Cycle
Replenishment Cycle
Manufacturing Cycle
Procurement Cycle
Kunde
Händler
Distributor
Hersteller
Lieferant
eCRM
M2-70© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Supply Chain ManagementDas Referenzmodell SCOR (Supply Chain Operations Reference)
Plan
Source Make Deliver
Kunden-auftrag
Produktions-auftrag
Materialbereitstellungs-auftragBestellung
Material-lieferung
Teile-lieferung
Produkt-lieferung
Auftrags-lieferung
234 1
8765
10
11 12 13
14
9
Markt-prognose
Beschaffungs-prognose
Beschaffungs-möglichkeiten
Herstellungs-möglichkeiten
Liefer-möglichkeiten
Supply-Chain-Möglichkeiten
http://210.210.18.114/EnlightenmentorAreas/mfg/SupplyChain/SCOR.htm
M2-71© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Supply Chain ManagementOn-Demand-Produktion – Wertschöpfungskette
Verbesserung der Kundekommunikation durch ...Customer Data WarehouseModellierungs-, Simulations- und Visualisierungswerkzeuge damit der Kunde seine Produktideen konkretisieren kannProduktkonfiguationsmöglichkeiten und Preise durchrechnenOrder-Tracking-Systeme
Marketing-und Absatz-prognosen
Erhebungder Kunden-wünsche
kunden-individuelleKonstruktion
kunden-individuelleBeschaffung
Logistikder Be-schaffung
Vorfertigung auftrags-neutraler Teile
kunden-individuelleFertigungund Montage
kunden-individuelleDistribution
kunden-bezogenerService-dienst
Unternehmens- und Finanzplanung
Personalentwicklung
Forschung und Entwicklung
Einsatz von IuKT
M2-72© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContractingeDistributionePayment
ePayment-Verfahren
eCRMmCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-73© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
ePayment-VerfahrenAnforderungen & Nutzung
M2-74© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
ePayment-VerfahrenKlassifikation
M2-75© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
ePayment-VerfahrenVergleich
PayPal Bankomat-Karte Firstgate Allopass
Gebührenfür den
Verkäufer
AnzahlNutzer
mehr als143 Millionen
mehr als6,7 Millionen 2.5 Millionen Keine Angaben
1.9% - 2.9% vom Umsatz + $0.30
0.3% vom Umsatz(mind. 0.01 €)
Anmeldegebühr: 49 €Grundgeb. (Monat): 5 €
Je nach Vertrag biszu 35% vom Umsatz
Um die 30% vom Umsatz
Höhe des Betrags Macropayment Micropayment Micropayment/
Nano(Pico)paymentMicropayment/
Nano(Pico)payment
Nutzungs-gebiet
Weltweit (unterstütztfolg. Währungen: £, USD, €, CanD, Yen).
Österreich Vorwiegend Europaund Amerika Westeuropa
Zeitpunkt derZahlung Pay-Later Pre-Paid Pay-Later Pay-Later
Lösungen fürkostenpflichtige WebSites
M2-76© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContractingeDistributionePaymenteCRM
Von der Produkt- zur KundenorientierungKundenkapitalAnalytisches eCRM
mCommerce
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-77© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Von der Produkt- zur KundenorientierungIntegrations- und Entwicklungsstufen
1980 1990 2000
QualitätskontrolleTotal QualityManagement (TQM)
ProzessmanagementComputer Aided Selling(CAS), Call Center
KundenorientierungCustomer RelationshipManagement (CRM)
Integrations-stufen
kunden-bezogeneDaten
Produktions-und Vertriebs-daten
Produktions-daten
M2-78© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Von der Produkt- zur KundenorientierungMerkmale
Profile und Verhalten vonKunden
Statistische Transaktions-auswertungen
Analyse
Steigerung des KundenkapitalsMarketing- undVertriebsaktivitäten
Hauptfokus
Integriert im Customer Data Warehouse
FunktionsorientiertInformationssysteme
Lebenszyklus des KundenPeriodische KampagnenZeithorizont
InteraktionEinwegkommunikationKommunikation
Multi-ChannelMono-ChannelKanäle
Kunden mit hohem KundenwertKundensegmenteZielmarkt
KundenorientierungProduktorientierung
M2-79© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Kundenkapital
Kundenkapital („customer equity“) ist der Wert eines Kunden zur Erreichung der monetären und nicht-monetären Ziele aus Sicht des Unternehmens
Durch 3 Komponenten charakterisiertNutzenkapital (value equity)
Nutzenwahrnehmung durch den Kunden
Markenkapital (brand equity)subjektive Beurteilung der Marken durch den Kunden
Bindungskapital (retention equity)Erfolg der Kundenbindungsprogramme
Verschiedenste Berechnungsmethoden z.B. das Customer Equity Modell von Blattberg et al.
M2-80© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMKunden-Profile, -Verhalten, -Segementierung
Ermittlung von KundenprofilenWer ist der Kunde – soziographische und psychographische DatenWelche Bedürfnisse hat der Kunde?Wie sind seine Ansprüche bezüglich des Service?Wie kommuniziert er am liebsten mit dem Unternehmen?Wann möchte er über Produktänderungen aufgeklärt werden?
Analyse des KundenverhaltensWie treu ist der Kunde dem Unternehmen gegenüber?Wie oft und in welchem Umfang macht er Geschäfte?Welchen Zusatznutzen bringt der Kunde?Wie hoch ist sein Kundenwert?Wie entwickelt sich sein Kundenwert in der Zukunft?
Erlaubt eine Kundensegmentierung – z.B.Schlüsselkunden – hohe Ansprüche aber Hälfte des GewinnsKunden mit Aufstiegspotential
M2-81© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMCustomer Data Warehouse – OLTP vs. OLAP
M2-82© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMCustomer Data Warehouse – Charakteristika
Daten-integration
Daten-verteilung
Metadaten
Archivdaten
DataCube
externeDatenquellen
interneDatenquellen
Analyse- undAuswertungs-werkzeuge
Design für analytische Aufgaben (d.h. komplexe Abfragen)Lese-intensiver ZugriffAbfragen liefern umfangreiche Antwortmengenhäufig Full-Table Scans kombiniert mit Joins von vielen Tabellen
Relativ kleine Anzahl an BenutzernManagement
Periodisches Hinzufügen von DatenHistorisierung der Daten
Globale SichtIntegration existierender Datenquellen
M2-83© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMAuswertung eines Data Cube
Indikatoren, z.B.KundenwertUmsatzRentabilität
Dimensionen, z.B.KundengruppeProduktlinieDienstleistungspaletteVerkaufsGebietZeit
KundenwertGebiet
Produkt
Zeit
Operationen, z.B.Drill-Down vs. Roll-UpSlice vs. Dice
M2-84© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMStar Schema eines Data Cube
Produkt-kategorie
Produkt-linie
Produkt-gruppe
Artikel
DimensionProdukt
DimensionGebiet
Land
Region
Stadt
Filiale
Dimension Zeit
Quartal
Monat
Tag
985
Indikator Kundenwert
F_Id T_Id
4562
Kwert
€ 132.-568
A_Id
Legende:* … 0, 1, oder mehr
1
*
1
*
1
*
1
*
1
*
1
*
1
*
1
*
1
*
*
Woche
1Jahr
*
1
M2-85© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMData Mining
M2-86© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMData Mining – Analyse & Prognose
Data Mining für CRM
Analyseder bestehenden Kunden-beziehungen und desKundenverhaltens
Prognoseder künftigen Beziehung zum Kunden und der Ent-wicklung des Verhaltens
Clusterbildung undAbweichanalyse
Assoziation
Generalisierung
Klassifikation
Wirkungsprognose
M2-87© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMData Mining – Klassfikation mit Entscheidungsbaum
30-50<30>50<30>50>50
30-50>50>50
30-5030-50<30
Alter
ledigledigledigledigledigverh.verh.verh.verh.verh.verh.ledig
Zivilstand
mittelniedrigniedrigniedrighochhochhoch
niedrigniedrigmittelmittelhoch
Einkommen
AAAABBBCCCCC
Kauf
Einkommenhoch?
Alter < 30 ? ledig?
Präferenz C Präferenz B Präferenz A Präferenz C
Ja
Ja Ja
Nein
NeinNein
M2-88© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Analytisches eCRMData Mining & Data Warehouse
Quelle: Ch. Lattemann, E-Commerce, Vorlesungsunterlagen, Universität Potsdam, SS 2007
M2-89© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Inhalt
EinführungeProducts & eServiceseProcurementeMarketingeContractingeDistributionePaymenteCRMmCommerce
Some StatisticsWhat is mCommerce?Potential of Mobile ServicesMarket Developments of mCommerceCountry Markets PenetrationThe Path to mCommerce 2.0
Der vorliegende Foliensatz basiert vorwiegend auf:A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005
M2-90© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Some Statistics 1/2
More than 3.25 billion mobile phones in use
[Reuters]
Worldwide unit shipments of multimediafeature rich mobile phones will exceed 300 million units in 2008, outnumbering shipments of TV sets
[MultimediaIntelligence Research Report]
4.5 million phones get lost every year885.000 mobile phones left in the toilet810.000 mobiles left in the pub315.000 left in the taxi225.000 in the bus116.000 went through a spincycle with the dirty laundry58.500 eaten by pet dogs
[SimpleSwitch]
M2-91© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Some Statistics 2/2
Source: Universal McCann, July 2007
M2-92© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
What is mCommerce?
Jede Art geschäftlicher Transaktion, bei der die Transaktions-partner im Rahmen von Leistungsanbahnung, -vereinbarung oder -erbringung mobile elektronische Kommunikationstechniken in Verbindung mit mobilen Endgeräten einsetzen
[Turowski/Pousttchi, 2003]
M-Commerce is the delivery of electronic commerce capabilities directly into the consumer’s device, anywhere, anytime via wireless networks
[Global Mobile Commerce Forum]
M2-93© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Potential of Mobile Services
MobilitymCommerce Services available everywhereand everytime„Device at your hand“, more personal relationshipthan to PC
AvailabilityPermanent reachabilityTime critical informationare delivered without delay
LocalisationDelivering of location-based information
IdentificationIdentification over SIM-card1:1 relationship between mobile phone and user
Source: UMTS Report
M2-94© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Market Development of mCommerce
Revenues
1999
Source: Turoswski/Pousttchi, 2003 & Funk, N (2004): Spielwiese der Manager, in: e-commerce Magazine, 03/2004, S. 51
Phase 1:MC-Hype
Phase 2:Disappointment
Phase 3:RealisticAssessmentof Situation
Phase 4:Growth
Phase 5:Establishment of MC
expectedrealistic
2000
2001
2002
2003
200?
Expectation vs. Reality of MC-Development
SMS
WAP
Auctioning of UMTS licenses
GPRS
iMode
WLAN-Boom
UMTS
M2-95© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
Country Markets Penetration
Source: Merrill Lynch estimates
1Q06
M2-96© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
The Path to mCommerce 2.0 1/2
2007 2008 2009 2010 2011 2012
• Hybrid: Mobile-enabled Web principles, search-oriented
• Simple interactions via browsing and messaging
• Simple marketing and advertising
• Ambient business, location matters
• Proactive, radically personalized, micromarkets
• Innovative interactions
• Exploratory
• Multichannel infrastructure and architecture
• Channel planning
• Understand the customers
• New models and interactions, such as ambient business
• Next-generation mobile business infrastructure and architecture
• Understand more about the customers
Mobile Commerce 1.5Mobile Commerce 1.5 Mobile Commerce 2.0Mobile Commerce 2.0
Imperatives 2007Imperatives 2007 Imperatives 2011Imperatives 2011
M2-97© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusinessePayment eCRMeDistributioneContracting mCommerceeMarketingeProcurementeProductsEinführung
MobileWeb 2.0
The Path to mCommerce 2.0 2/2
Web 1.0 Web 2.0 personalisation is critical
context is relevant
location: find places as well as people
consider constraints
ubiquitous access
social interaction
create user engaging experiences
focus on user experience
SMARTER
M2-98© 2008 JKU Linz, Institute of Bioinformatics, Information Systems Group (IFS)
eBusiness
Literatur
T. Kollmann, E-Business – Grundlagen elektronischer Geschäftsprozesse in der Net Economy, Gabler, 2. Auflage, 2007Ch. Lattemann, E-Commerce, Vorlesungsunterlagen, Universität Potsdam, SS 2007A. Meier, H. Stormer, eBusiness & eCommerce, Management der digitalen Wertschöpfungskette, Spinger, 2005