Lisää myyntiä verkkokaupalla

5.2.2015

Tero Lahtinen

Ohjelma

- Verkkokaupan menestystekijät ja haasteet

- Miten verkkokauppaa markkinoidaan

- Mitä verkkokaupan perustamisessa on tärkeä ottaa huomioon

- Entäs jos myisin ulkomaillekin? Kenen kannattaa harkita tätä.

Autamme verkkokauppoja menestymään ulkomailla

Verkkoliiketoiminnan kolme kovaa

Lähes rajaton markkina

Hyvin skaalautuva liiketoimintamalli

Pienet (kiinteät) kulut

Osta tietotekniikkaaja sovelluksia

Rakennutaverkkokauppaa

Verkkokauppa on...

Kauppaa Moderni postimyynti

Näkymä– Tuotetietoon

– Varastonhallintaan

– Asiakastietoihin Liittymä

– Toiminnanohjaukseen

– Maksujärjestelmiin

Motoral on tukkukauppa, jolla on 50 000 tuotetta.

Kuvan käyttölupa Henri Ström

Tehtävä: täydennä luvut

Suomalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista ____% osti ruotsalaisesta verkkokaupasta

Ruotsalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista ____% osti suomalaisesta verkkokaupasta

?

?

Kuva: W

ikimedia C

om

mo

ns/ S. S

olberg J.

Tehtävä: täydennä luvut

Suomalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista 26 % osti ruotsalaisesta verkkokaupasta

Ruotsalaisista verkkokaupoista ostavista kuluttajista 1 % osti suomalaisesta verkkokaupasta

1 %

26 %

Kuva: W

ikimedia C

om

mo

ns/ S. S

olberg J.

Tappio

Verkkokauppa nähdään mahdollisuutena ottaa markkinoita

Kaikki verkkokaupat eivät tähtää (välittömään) voittoon

Vaan kasvuun, jonka takana on pääomasijoittajien rahaa

Kinnervik – Zalando Maailman suurin verkkokauppa Alibaba järjesti

ja keräsi rahoitusta 25 miljardia USD

Verkkokaupan liiketoimintasuunnittelukilpailuedut

Verkkokauppa on osa jakelukanavaa

Verkkokauppa usein lyhentääjakelukanavaa

Verkkokaupan rooli?

Verkkokauppa itsenäisenä liiketoimintana vs. kivijalkaliikkeen tukena− Samuli Seppälä: ”Oikea” verkkokauppa ja

”näyteikkunakauppa”

Verkkokauppa B2B-kaupassa

Yleisintä verkkokaupan hyödyntäminen on tukkukaupassa (noin puolet)

Harvinaisinta teollisuusyrityksissä (noin 10%) B2B-verkkokaupan potentiaali on suurin

toistuvien perushankintojen kohdalla. Kun yritysasiakkaat saadaan tekemään

perushankinnat itsepalveluna verkkokaupasta, voivat myyntiedustajat käyttää aikaansa vaativampien tapausten hoitamiseen ja lisämyynnin hankkimiseen.

1 * 1 * 1 * 1 = 1 1,1 * 1,1 * 1,1 * 1,1 = 1,46

Toimituskulujen merkitys

Toimituskulut lisäävät verkkokaupan kustannuksia väistämättä− Tilausten keräily varastosta

− Pakkaaminen

− Lähetys

− Lähetyskulut

→ Keskiostoksen on oltava riittävän iso, että logistiikan kulut voidaan kattaa→ Tuotteen on oltava sellainen, että se voidaan toimittaa riittävän edullisesti

Mitä myyn?

Esimerkki

Keskustelin erään entisen verkkokauppayrittäjän kanssa. Hänellä oli ollut askartelutarvikkeita myyvä verkkokauppa:

“Ihmiset ostivat yhden arkin tuota ja toisen tätä askartelupaperia. Keskiostos oli luokkaa 10 euroa. Tilausten kokoamisessa ja postituksessa meni koko päivä ja saadut rahat menivät lähes kokonaan varaston ylläpitoon ja laajentamiseen.”

→ Toiminta loppui kannattamattomana

Tilauskohtainen tuotto? (Income per Order)

http://yle.fi/uutiset/selitys_kuljetusfirmojen_hurjalle_kasvulle_tilataan_netista_viisi_palautetaan_nelja/6485660

Zalando: noin 50% tilauksista palautetaan

Verkkokauppa.com: Palautuksia tulee suhteellisen vähän, eikä niistä aiheudu merkittäviä kuluja

Mitä myyn?

Miten erottaudun kilpailussa?

Miten kilpailen ulkomaista verkkokauppaa vastaan?

Miten markkinoin kauppaani kustannustehokkaasti?

Kokonaisuus ratkaisee!

Case Jämsän apteekki

Liiketoimintasuunnitelman testaus

Case: Ugly Christmas Sweaters

Eli rumat jouluvillapaidat

Rumien paitojen lukuja

Yritys Tipsy Elves, perustettu 2011 Ensimmäisenä vuonna myynti 370 000 USD Toisena vuonna yli 800 000 USD Siis kahdessa vuodessa yli miljoona dollaria

Miten ihmeessä joku voi keksiä myydä mauttomia villapaitoja?

Toinen perustajista, Evan Mendelsohn, omaa taustan hakukoneoptimoijana.

Hän ymmärsi tuotteiden potentiaalin nähtyään hakumäärät jouluvillapaidoille.

Liiketoimintasuunnitelman/verkkokaupan potentiaalin testaus

Google-hakujen analyysi avainsanatyökalun avulla

Koemarkkinointi

Google Adwords avainana-analyysi

Uimalasit voimakkuuksilla 90

Uimalasit 590

MUITA

→ Vaikuttaa kovin pieneltä bisnekseltä

Koemarkkinointi

Koemarkkinoinnissa kauppaa markkinoidaan kuin se olisi jo olemassa

Esim. Google Adwords tai Facebook-mainonta

− Mainokset

− Kohdesivu

Saadaan käsitys liikeidean potentiaalista ennen investointeja

Lisäksi joudutaan miettimään käytännössä ja konkreettisesti

− Kohderyhmä

− Kilpailutekijät

− Markkinointiviesti

Jokainen verkkokauppiason Vesa Keskinen

Verkkokaupan markkinoinnin merkitys

Kivijalkaliike houkuttelee aina kävijöitä pelkällä sijainnillaan− Sijainti onkin yksi kaupan tärkeimpiä kilpailutekijöitä

Verkkokaupalla ei ole ohikulkijoita

→ Kauppa pitää tehdä tunnetuksi Markkinointiin on pakko panostaa!

Jokaisen verkkokauppiaan peruskysymys:

Miten markkinoin kauppaani kustannustehokkaasti?

Markkinointi

Kuluttajan ostoprosessi ja markkinoinnin kohdentaminen

Verkkokauppiaat – Facebook ryhmä:

Google adwords 22%

Sähköpostirekisteri 17%

Facebook 17%

Google orgaaninen 13%

Pinterest 9%

Re-targeting 4%

Twitter 4%

Scoop.it 4%

Youtube 4%Printti 4%

Oma kauppa vs. kauppakeskus

Hakukoneoptimointi

Hakukoneiden markkinaosuudet

Markkinaosuudet Suomessa Samanlainen tilanne myös

Virossa ja Ruotsissa

Venäjällä on toisin!Google 50%Yandex 47%

Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa

Lähde: http://training.seobook.com/google-ranking-value#2

Yli 40 prosenttia klikkaaensimmäistä tulosta

90% ei katso ensimmäistä sivuapidemmälle

Klikkaukset vs. sijainti hakutuloksissa – toinen tutkimus

Lähde: http://www.seoresearcher.com/distribution-of-clicks-on-googles-serps-and-eye-tracking-analysis.htm

Yli 50 prosenttia klikkaaensimmäistä tulosta

Ei tarvitse olla eka

Jakob Nielsenin 2011 tutkimuksen mukaanvain 39% ostivat ensimmäiseltä sivustolta, jonne he menivät

...joten aivan ensimmäinen ei ole pakko olla... ...mutta jos olet kolmannella sivulla et ole

olemassa

Hakukoneoptimointi Hakukoneoptimoinnilla (SEO, Search Engine Optimisation)

pyritään parantamaan sivuston asemaa hakutuloksissa Pyritään siis siihen, että relevanteilla hakusanoilla oma

sivusto näkyy hakutuloksissa mahdollisimman korkealla, mieluiten ensimmäisenä

Eri asia kuin maksulliset mainokset, hakukoneoptimointi on maksutonta

Hakukoneoptimointi on tärkeä verkkomarkkinoinnin menetelmä!

Hakukoneiden tarkka toiminta on suuri liikesalaisuus

− Tietyt perusasiat on kuitenkin syytä tehdä

− Sekä, kannattaa välttää tietyt virheet

Sisäinen ja ulkoinen hakukoneoptimointi

Sisäisellä hakukoneoptimoinnilla tarkoitettaan oman sivuston sisällön optimointia hakukonetta varten− Tehdään sivustosta hakukoneelle paremmin

ymmärrettävä

− Tehdään sivustosta löydettävä halutuilla hakusanoilla

Ulkoisella hakukoneoptimoinnilla tarkoitetaan oman sivuston näkyvyyden lisäämistä muilla sivuilla− Mitä enemmän sivustoon on linkkejä, sitä

paremman sijoituksen se hakukoneelta saa

Optimointi alkaa avainsanakartoitukslla

Millä hakusanoilla sivustosi/tietty sivu pitäisi löytyä?

A, B ja C-avainsanat− A: yleissanat, esim. auto

− B: brändi, esim. Audi

− C: tuotenimi, esim. A3 Jos myyt Audeja, sivusto kannattaa optimoida

löytäväksi hakusanoilla auto, audi ja a3− Toki myös autokauppa yms.

Verkkokaupan hakukoneoptimointi

Paljon on käytännössä kiinni siitä, minkälaisia tuotekuvauksia laaditaan

Myös muu sisältömarkkinointi on hyvää hakukoneoptimointia

Tutustu verkkokauppaohjelmiston teknisiin mahdollisuuksiin ja hyödynnä ne− Verkkokaupan käsikirjassa käsitellään

hakukoneoptimointia yksityiskohtaisesti

Maksullinen mainonta

Yleistä maksullisesta verkkomainonnasta

Näyttää helpolta, mutta ei ole sitä Facebook, Google ja monet muut perustuvat

huutokauppaan -> mainostajat kisaavat keskenään mainospaikoista

Varaudu oppimiskäyrään, seuraa tuottoa jatkuvasti, optimoi

Harkitse ammattilaisten käyttöä

Laskeutumissivu

Lähes kaikessa digitaalisessa markkinoinnissa ohjataan liikennettä jollekin sivulle, jota kutsutaan laskeutumissivuksi

Laskeutumissivuna voi olla− verkkokaupan etusivu

− verkkokaupan tuoteryhmäsivu

− verkkokaupan tuotelistaussivu

− verkkokaupan tuotesivu

− jokin muu, varta vasten laskeutumissivuksi suunniteltu sivu.

Google Adwords

Google Adwords ovat maksullisia mainoksia, jotka näytetään varsinaistenhakutulosten yllä ja sivulla.

Google Display -verkosto

Google Display -verkosto tarkoittaa muiden kuin Googlen sivuille upotettuja Adwords-mainoksia tai kuvamainoksia.Keskeinen ero Googlen hakujen yhteydessä näytettäviin mainoksiin on käyttäjän tilanne: hän eiole (välttämättä) etsimässä mitään.Display-verkossa mainostaminen on harvoin kannattavaa! Tyypillisesti saat kyllä kävijöitä, mutta vähän ostajia. Mutta huomoi retargeting-mahdollisuudet

Retargeting

Ns. retargeting-mainokset kohdistetaan henkilöille, jotka ovat aikaisemmin vierailleet sivustolla

Tiedetään, että mainosta näytetään ihmiselle, joka on ainakin jollakin tasolla kiinnostunut tuotteistamme

Pyrkimys saada henkilö palaamaan takaisin kauppaan ja ostoksille

Erittäin käytetty mainosten kohdistamistapa

Facebook-mainokset

FB:llä 1,7 miljoonaa käyttäjää

Mainokset Sponsoroidut tarinat

− Esim. joku henkilö tykkää sivustasi, tästä voidaan tehdä sponsoroitu tarina

Monipuoliset kohdistusmahdollisuudet

Mainoksen rakenne ja sisältö

Facebook-mainoksessa on oltava kuva Max 110 x 80 pikseliä ei alastomia ihmisiä ei play-näppäimiä tms. (ei saa vihjatatoiminnallisuuteen) ei loukkaavia kuvia

Otsikko Max 25 merkkiä

Tekstiä Max 135 merkkiä

Mainoksen kohderyhmän rajaaminen

Erittäin monipuoliset mahdollisuudet rajata

Sähköpostimarkkinointi

Sähköpostimarkkinointi oikein käytettynä on hyvä markkinointikeino

Tyypillisesti verkkokaupat käyttävät uutiskirjettä, joka lähetetään kaikille sen tilanneille säännöllisesti

− Kuukausittain/viikottain

Vaihtoehtona myös kohdennetummat kirjeet, esim. tietyn tuoteryhmän ostajille tiedotus uusista saman ryhmän tuotteista

− Tekniikan niin salliessa voi olla myös täysin massaräätälöity

Huomaa, että sähköpostin lähettäminen kuluttajille vaatii luvan

− Kysy rekisteröinnin/tilauksen yhteydessä lupaa

− Tarjoa jokin täky, miksi tilata uutiskirje Esim. lahjakortti, alennuksia

Seuranta!

Sähköpostiohjelmat

Verkkokauppaohjelmistoissa sisäänrakennettuna uutiskirjetoiminnallisuus

Mutta usein ominaisuuksiltaan aika köyhä

Harkitse erillisen ohjelmiston käyttöä

Suositus: MailChimp

Raportissa: montako viestiä toimitettu, kuinka moni avannut, uinka moni (ja ketkä) klikanneet linkkejä, vertailulukuja alan keskiarvoihin...

Verkkokaupan perustaminen

Verkkokaupan osat teknisesti

Palvelin

Verkkokauppa-ohjelmisto

Taustajärjestelmät

Domain-nimi

Edusta

Kävijäseuranta

Grafiikka/ulkoasu

Tuotekatalogi

Tuotesivut

Asiakastili

Ostoskori

Maksujärjestelmät

Tiedot ja ehdot

Ohjeet

SEO

SOME liitännät

Sähköpostit

Tuotteiden hallinta

Varaston hallinta

Tilausten hallinta

Asiakkaiden hallinta

Markkinointityökalut

Raportit

Ohjeet

Integraatiot muihin järjestelmiin

Kävijäseuranta

Sähköpostit

Tarjontaa on

Verkkokauppojen tarjoajia on todella paljon!

→Valinnan vaikeus Verkkokauppaohjelmiston valinta on tärkeä

kysymys− Kallis vaihtaa myöhemmin

Mitä pitää huomioida alustan valinnassa

Kaupan ominaisuudet Tuki, jatkuvuus Kehittäjäyhteisön laajuus tai toimittajan

resurssit Oletko vaarassa jäädä toimittajaloukkuun?

Mieti myös nämä

- Varastonhallinta

- Kirjanpito

- Tilausten keräily, pakkaus ja toimitus

- Myynnin seuranta ja tuotevalikoiman optimointi- esim: näetkö myydyimmät tuotteet halutulta ajanjaksolta

- Viestintä asiakkaalle: sähköpostit yms.

- Markkinointikampanjat

Tärkeimmät kysymykset

- Riittääkö sinulle vakio-ohjelmisto?

- Varmasti?

- Tarvitseko omia ominaisuuksia?

- Miten liikkeen ja verkkokaupan välinen yhteistyö?

PK-yrityksille toimittajia

Valmiit palvelut− Vilkas

− MyCashflow Asennettavat ohjelmistot– Pohjana joko kaupallinen ohjelmisto tai maksuton

(open source)

– Prospercart, Magento, Woocommerce, OpenCart

Kassajärjestelmätoimittajat

Verkkokauppatoiminnallisuus on saatavissa moneen kassajärjestelmään lisätoimintona

Yhteinen tai integroitu varastonhallinta verkkokaupaupalle ja kivijalkaliikkeelle (-liikkeille) on yleensä pakollinen

Esimerkiksi− Oscar Software

− Nethit

− Winpos

Vaativat ratkaisut

Suurten yritysten käyttöön sopivat järjestelmäratkaisut suorituvat suuresta määrästä liikennettä sekä integroituvat yrityksen muihin järjestelmiin

IBM WebSphere− Toteuttajana usein palveluyritys Descom

Smilehouse− Oma tuote ja saksalainen Hybris

Symmetria− Suomalainen yritys, oma tuote

Maksutavat

- Maksuvälittäjän kautta kaikki verkkopankit + liuta muita maksutapoja

- Paytrail, Checkout, Maksuturva, jne.

- Joillakin aloilla Klarna on tärkeä

- Ei ole syytä eikä tarpeen ottaa luottoriskiä itse

Logistiikka

Tilausten toimitus

Itella− Toimitukset postitoimipaikkoihin, SmartPost-

automaatteihin Matkahuolto

− Lähellä paketti, toimitukset Suomen lähikaupan yksiköt (Siwa, Valintatalo)

Integrointi verkkokauppaohjelmistoon− Asiakkaan näkymä

− Taustajärjestelmä Ulkomaantoimituksiin useita vaihtoehtoja

Varasto ja tilausten lähetys

Verkkokauppa voi hoitaa tämän itse− Kivijalkaliikkeelle hyvä valinta, mikäli päästään

hyödyntämään luppoaikaa kaupassa tai käyttää palveluvaraston palveluita

− Nettivarasto.fi

− Itella Pääsetkö omalla varastolla ja logistiikalla

todella parempaan tehokkuuteen kuin siihen erikoistuneet palveluvarastot?

Verkkokauppaprojektin menestystekijöitä

Hyvä liiketoimintasuunnittelu Riittävän asiantuntemuksen hankkiminen Liiketoimintajohdon sitoutuminen ja osallistuminen Laajemmissa hankkeissa: hyvä projektipäällikkö

− Projektipäällikön merkitys nousee säännöllisesti esille isompien yritysten verkkokaupan menestystarinoissa

− Esim. Nansolla hyviä kokemuksia ulkopuolisen projektipäällikön palkkaamisesta

Verkkokauppa asettaa haasteita sisäisille prosesseille sekä nostaa esiin sellaisia ongelmia, jotka ovat aikaisemmin olleet piilossa

Hinnoittelu

Huomattavan laaja kysymys Ansaintalogiikka ja hinnoittelurakenne

− Tuotteiden perushinnat

− Alennukset

− Toimituskulujen hinnoittelu

− Maksaminen hinnoittelu

− Lisäpalveluiden hinnoittelu

− Tuotepaketointi ja niiden hinnoittelu

− Hintojen muuttaminen

Kaksi päälähestymistapaa

Kustannusperusteinen hinnoittelu Markkinaperusteinen hinnoittelu

Reilu hinta

Toimituskulujen hinnoittelu

Suomessa toimituskulut ovat armottoman korkeita

Verkkokaupan asiakkaat vihaavat toimituskuluja

Jos suinkin mahdollista, kannattaa pyrkiä tarjoamaan ”ilmainen toimitus”− Joko aina tai jonkin tietyn kynnysmäärän ylittyessä

Jos toimituskuluja peritään, niistä tulee kertoa mahdollisimman varhaisessa vaiheessa

Hintamielikuva vs. todellisuus?

Kiitos!

Tero Lahtinenwww.gelo.fi

tero.lahtinen@gelo.fi050 486 9855@terolahtinen

fi.linkedin.com/in/terolahtinen/

tero@makesyoulocal.comwww.makesyoulocal.fi