kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa

© Mercuri International Oy 2014 © Mercuri International Oy 2014

Kasvata myyntiä muuttuneessa maailmassa

Nuorkauppakamarin #AamuMercurissa 30.9.2014

Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa Nuorkauppakamarin Aamu Mercurissa 30.9.2014

www.mercuri.net - www.mercuri.fi - www.mercurikoulutus.fi

Taking Sales to a Higher Level Mercuri International on maailman suurin myynnin konsultointiyritys.

Autamme asiakkaitamme parantamaan myynnin suorituskykyä

yli 50 vuoden kokemuksella.


© Mercuri International Oy 2014

Ostamisen muutos


Tiedon tarjonta



Tiedon saatavuus


Aktiivinen ostaja


Kiire Muutos


© Mercuri International Oy 2014 © Mercuri International Oy 2014

Sales Management Study 2014 Global Results



1,559 phone interviews 16 countries 5 different industries March/April 2014

The survey



Key Performance Indicators



Company and market success in the survey

Market success is an index incorporating the following three aspects: 1. The company’s profitability 2. The company’s innovative performance 3. The company’s success in gaining/developing customers Top Performers (20 %), Low Performers (20 %)



How to Make Sales Meetings



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through cold call, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.48

Perc

ent

11

9 10

16 16

18

20

0

5

10

15

20

25

30

1 = Stronglydisagree

2 3 4 5 6 7 = Stronglyagree

It has become more and more difficult to get meetings through cold calls



Networking is the most successful way to make new sales meetings

Question: How is the distribution in percent for your company when it comes to making new sales meetings

20

25

19

36

0

10

20

30

40

Cold call Online contact Events/conferences Networking



Question: Compared to 2-3 years ago, it is more difficult to get new sales meetings through online contact/social media, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.75

Perc

ent

11

14

23

21

14

9 8

0

5

10

15

20

25

30



Online contact/social media has become a more successful way to get new meetings



Question: In our industry, customers increasingly use news technologies to search information and evaluate alternatives (or solutions), on a scale from 1 to 7 – Mean=5.18

4

6 7

11

22

26

24

0

5

10

15

20

25

30



Customers using new technologies to search information and evaluate alternatives is now the norm


Harkinta Päätös Tarve Tiedonhaku Vertailu

Asiakas hoitaa itsenäisemmin

Ostamisen muutos digitaalisuuden myötä


70% B2B ostoprosesseista on suoritettu ilman myyjän osallistamista

88% B2B päätöksentekijöistä aloittavat ostoprosessin internetistä

Lähde: Customerthink

Lähde: Google

50% Kaupoista menee ensimmäiselle ostosignaalin tunnistaneelle myyjälle.

Lähde: SalesInsight


Parhainkaan myyjä ei ole enää hyödyllinen…

mikäli hän ei kohtaa asiakasta ostoprosessissa



Myyntiprosessi??? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa

Nuorkauppakamarin Aamu Mercurissa 30.9.2014


Question: We have adapted our sales processes accordingly to the purchase process of our customers, on a scale from 1 to 7 – Mean=5.27

5

2

6 7

31

28

21

0

5

10

15

20

25

30



Companies have adapted their sales processes accordingly


Markkinointi Myynti

Markkinoinnin ja myynnin muutos


Uusi työnjako – kaupallinen prosessi

Markkinointi- painotteinen

vaihe

Myynti- painotteinen

vaihe



Question: We have increased our sales productivity thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=4.77

7

5

10

17

23 22

17

0

5

10

15

20

25

30



The usage of new technologies have increased companies’ sales productivity



Question: We have decreased our sales costs thanks to the use of new technologies, on a scale from 1 to 7 – Mean=3.74

19

14

11

19

15

13

9

0

5

10

15

20

25

30



But not everyone has decreased their sales costs due to new technologies



But the successful companies have managed to reduce their sales cost with on average 20%

Question: If answer is 5, 6 or 7 on previous question, how many percent have the cost of your sales activities decreased during the past 2-3 years – Mean=20.03

18

19

20

20

21

0 5 10 15 20 25 30

BtBtC (FMCG and durables)

Finance & Professional services

Healthcare & Pharmaceutical

IT/Telecom

Manufacturing, Engineering & Construction



Myynnin toimintaympäristön muutoksia, yhteenvetoa

► Päätöksenteko on siirtynyt ylemmälle tasolle johtuen epävarmuudesta taloudessa

► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat kasvaneet

► Päätökseen liittyy aina hintakriittisyys ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee



Myy korkeammalle ja laajemmalle

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä ratkaisemaan ongelmat asiakkaan liiketoiminnassa

kilpailijoita paremmin. ► Hankittava uskottavuutta, luottamusta ja toimialaosaamista, jotta

yhteistyö olisi pitkäkestoista. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa. ► „Tiimimyynti“ korostuu menestyvien yritysten myyntimallissa

(Global Sales Excellence Survey 2014”



Herkkyys hahmottaa myyntitilanne korostuu asiakaskohtaamisissa

Pärjääkö samalla ”sapluunalla” hyvin erilaisissa tilanteissa, vrt. ► vanha hyvä asiakas tulee tekemään uuden tilauksen ► olet saanut tapaamisen prospektin kanssa, joka ilmoittaa, että hän ei

tarvitse mitään ► ammattiostajan tehtävä on saada sinulta myönnytyksiä ► toimitusjohtaja tarvitsee neuvoja ja apua tehdäkseen parhaan päätöksen ► jne.

Mikä on siis tyypillinen myyntitilanne, jossa sinun täytyy onnistua?


Ei preferenssiä

Tietää mitä haluaa

Ei tiedä mitä haluaa

Vahva preferenssi

Expertise Selling

Assertive Selling

Consultative Selling

Relational Selling



60% Myyjistä kokee, ettei heidän materiaalinsa ole relevanttia asiakkaalle

87% Myyjistä luo / kehittää myyntiviestin “lennosta”

42% Myyjistä sanoo osallistuvansa harvoin tai ei koskaan myynnin työkalujen kehittämiseen

Lähde: Brain Shark

Lähde: AMA

Lähde: BtoB Magazine



Menesty myymällä korkeammalle ja laajemmin

► Päästävä neuvottelemaan todellisten päätöksentekijöiden kanssa. ► Ymmärrettävä asiakkaan liiketoimintaa. ► Pystyttävä auttamaan liiketoiminnan ongelmien ratkaisemisessa

kilpailijoita taitavammin. ► Asiakaspinnassa on oltava uskottavuutta, luottamusta ja

toimialaosaamista, jotta yhteistyö rakentuu pitkäkestoiseksi. ► Myyjän osattava neuvotella liiketoimintajohdon kanssa.



Miltäpä näyttää markkinatilanne? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa



Myynnin haasteita taantumassa

► Hintakriittisyys päätöksenteossa kasvaa ► Asiakas vertailee vaihtoehtoja enemmän kuin aikaisemmin ► Asiakkaiden lojaliteetti/ostouskollisuus vähenee ► Päätöksenteko on siirtynyt korkeammalla organisaatiotasolle

johtuen epävarmuudesta taloudessa ► Päätöksentekijöiden odotukset kumppaneiden lisäarvosta ovat

kasvaneet ► Valtaosa kilpailijoista on hyvin aktiivisia



Mitä tehdä tällaisessa tilanteessa? Kasvata myynti muuttuneessa maailmassa


Asiakkaan ostoprosessi Cu

stom

er

Tarpeen tunnistaminen

Tiedon hakeminen

Vaihtoehtojen arvioiminen

Käyttäytyminen hankinnan jälkeen

Hankinta- päätös



Sales processes (Sales excellence Survey 2012)

58%

56%

48%

55%

56%

75%

74%

71%

71%

67%

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

You have clearly defined sales processes/workflows (e.g. forsales tasks like acquisition or retention?

Team selling within sales is an important aspect in your salespractice

For each step of the sales process/workflow you have definedtraining modules, check-lists/instruments?

Team selling together with other functions is an importantaspect in your sales practice.

A detailed description of the steps of the salesprocesses/workflows is documented in written form?



Mihin ja miten myynnin panos suunnataan? Kuka, milloin, mitä, miten…



1. Tunnista asiakkaan toiminnan ja ostamisen muutokset

2. Määritä, mistä ja miten myynnin kasvu

saavutetaan

3. Luo myynnin toimintamalli

valittuihin asiakastilanteisiin

4. Rakenna työvälineet

asiakaskohtaamisiin

5. Varmista tarvittava osaaminen

6. Johda toimenpiteet käytäntöön

Myynnin transformaatio

- Keskeiset vaiheet



TEHOKKUUTTA MYYNNIN KASVATTAMISEEN MARKKINOINNIN JA MYYNNIN SAUMATTOMALLA YHTEISTYÖLLÄ



Lähde: InsideSales 2013

Markkinoinnin tehtävät 1. Liidien tuottaminen 2. Liidien laadullistaminen 3. Tuotteiden ja palveluiden tunnettuuden kehittäminen 4. Päättäjien tavoittaminen 5. Myynnin tukemisen kehittäminen 6. Brändin ja mielikuvan kehittäminen 7. Asiakkaiden sitouttaminen 8. Business-hyödyn tehokas kommunikoiminen 9. Asiakasymmärryksen kasvattaminen



Haasteita

1. Tunnettuus ei ollut kehittynyt viime vuosina halutulla tavalla 2. Mielikuva ei ollut täysin toiminnan tasolla 3. Ostamisen muutoksen huomioiminen omassa toiminnassa 4. Mielipidejohtajuuden varmistaminen 5. Markkinointi, viestintä ja myynti eivät toimineet tehokkaasti

yhteen 6. Sosiaalisen median tarjoamia mahdollisuuksia ei oltu hyödynnetty

tehokkaasti



Tavoitteita

1. Saada aktiivisesti aikaan uusia myyntimahdollisuuksia 2. Löydettävyyden ja läsnäolon rakentaminen 3. Myynnin ja sen johtamisen ajatusjohtajuuden varmistaminen 4. Selkeän, aktiivisen ja saumattoman toimintamallin luominen

markkinoinnin ja myynnin kesken 5. Saada aikaan tarvittava uusiutuminen oman henkilökunnan

keskuudessa



Lähtötilanteessa mietimme

1. Missä pystymme aktiivisesti kommunikoimaan kohdeyleisömme kanssa? 2. Miten tuotamme ja jaamme hyödyllistä sisältöä sidosryhmillemme? 3. Miten tuottamamme sisällöt päätyvät kohdeyleisön löydettäväksi

oikeassa ostoprosessin vaiheessa? 4. Mikä kohtaamispiste tai kanava tukee missäkin ostoprosessin vaiheessa

asiakashankintaa tehokkaimmin? 5. Missä kanavassa tuotamme tehokkaimmin liidejä? 6. Missä luomme brändille vetovoimaa ja mielipidejohtajuutta? 7. Miten hoidamme liidejä? 8. Missä kanavassa aktivoimme nykyisiä asiakkaitamme?



Keskeiset osa-alueet

1. Varmistaa uuden strategian kytkeminen käytännön toimintaan 2. Asiakashyötyjen konkretisoiminen 3. Asiakaskohderyhmien tehokkaampi tavoittaminen 4. Pysyvien toimintamallien luominen 5. Muutoksen juurruttaminen arkeen



Näin etenemme

1. Tavoitteiden määrittely 2. Kohderyhmän määrittely 3. Kohtaamispisteiden ja kanavien määrittely 4. Keinojen ja menetelmien valitseminen 5. Prosessien kuvaaminen ja vastuuttaminen

-- 6. Markkinointiautomaation käyttöönotto 7. Sitouttaminen 8. Mittarointi



Markkinoinnin ja myynnin yhteispeli

Myynti- valmis Liidi

Kauppa

Markkinointi- painotteinen vaihe

Myynti- painotteinen vaihe

Haltuun- otto

Lisä- ja ristiinmyynti

1. Markkina- potentiaali Etsi ja tule löydetyksi

2. Työskente- lyosa Saada ja aktivoida

4. Osto-osa Sitouta ja kasvata

Aktiviinen yhteydenpito Nurturointi

Aktiviinen yhteydenpito

Lisämyynti Aktiviinen

yhteydenpito Myynnin tuki



Segmentit T1

T2 T3

Kohderyhmät Mercurilaiset Toimitusjohtajat ja LT-johtajat Myyntijohtajat Asiakastyöskentelyn avainhenkilöt Markkinointijohtajat HRD johtajat Asiantuntijat Kumppanit Vaikuttajat ja media Rekrytoitavat

Segmentit ja kohderyhmät



Yhteisesti päätetyt viestiteemat 1.

Sisällön tuotannon ja julkaisemisen prosessit 2.

Kohtaamispisteet ja kanavat 3.

Vuosikello 5.

Henkilökohtainen konsulttiviestintä

• Tapaamiset • Valmennukset • Twitter • LinkedIn

4.

Markkinointisuunnitelma



Myyntimahdollisuuksien saaminen

Hakukone

LinkedIn Facebook

Slideshare

Twitter

Youtube

Suorakirje

SEM

E-mail

Aamiais-tilaisuus

Seminaari

Webinaari

Asiakas

Kyllä Sales ready

Ei

Newsletter

CRM

Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead

Lead scoring and

segmentation

Call to action

NEUTRAL

Pois

HOT

COLD

- Aktiiviset - Passiiviset

Banner-mainonta

Kampanja-sivu Blogi

Aktiivinen yhteydenpito

Sitouttaminen

”Not sales ready”

”Reject”

Printti-mainonta

Kumppani-blogit

- Ei-asiakkaat

Löydä ja tule löydetyksi

- Unknown leads/prospects - Unknown needs/nykyiset

asiakkaat

- Contact to lead - Need to lead

Konvertointi

Ulkoiset rekisterit

Asiakastieto

Sales opportunity

Cold calls

Esitteet

Sisältö



Markkinoinnin kohtaamispisteet

Analytics

Anal

ytic

s

Analytics

Blogit SOME Document

sharing Micro-blogi Video-kanava

Direct URL

Organic search

CRM

SEO/SEM

Suorakirjeet

E-mail

SMS

AdWords

Banner-mainonta

Behavioral ads

Esitteet

Registeröityminen

Lomake

Liidien scoring

Printti

Soitto

Tuotetiedot

White paperit

E-kirjat

Newsletter

Demo-videot

Online Chatti

Tutkimusraportit

Yhteyslomake

Toimialaraportit

RSS

Messut Toimiala-tapahtumat

Aamiais-tilaisuudet Workshops Kylmä-

soitot Seminaarit Webinaari Webcasts tallenteet

Podcasts tallenteet

Online pollit

Sosiaalinen media

Re-marketing Mercuri Verkkosivusto

Sisältö ∙ Uutiset ∙ Blogit ∙ Videot ∙ Infografiikka ∙ Tuotetiedot ∙ Case studyt ∙ Referenssit ∙ Tiedotteet ∙ Q&A’s

Mainonta

Tapahtumat



Verkkosivustosta rakennettiin aktiivinen, vuorovaikutteinen, hyödyllistä ja arvokasta tietoa kokoava palvelu- ja viestintä-dynamo!



Tarjotaan hyödyllistä kaikkia segmenttejä ja kohderyhmiä kiinnostavaa tietoa

Tehdään jakaminen ja seuraaminen helpoksi



Otettiin kaikki keskeiset kanavat ja välineet käyttöön

Laadittiin sisällöntuotantoon selkeät prosessit ja vastuut



Yhteydenottaminen ja aktivointi tehtiin helpoksi



Microsoft Dynamics Marketing

Markkinointiautomaation hyödyntäminen



”Nopeat lääkkeet”

1. Löydettävyys kuntoon (SEO, SEM) 2. Sosiaalisella medialla näkyvyyttä

► LinkedIn ► Twitter ► Blogit

3. Hyödyt esille verkkosivustolla (asiakaslupaukset) 4. Hyödyllistä ja arvokasta tietoa tarjolle 5. Yhteydenoton ja jakamisen aktivoiminen 6. Liidit haltuun ja kvalifiointi toimimaan 7. Tavoitteet ja seuranta kuntoon 8. Prosessit ja sitoutuminen



Myyntistrategia kaupallisen johdon työvälineenä

Teemme parhaillaan Mercurissa selvitystä suomalaisten yritysten kaupallisen johdon myyntistrategiatyöskentelystä. Erityishuomiomme on tulevaisuuden myynnin kasvutavoitteiden saavuttamisessa ja myyntistrategian käytäntöön viennissä. Tule mukaan ja vastaa tästä myyntistrategiaselvitykseen - ja saat ensimmäisten joukossa yhteenvedon tuloksista ja voit samalla ”auditoida” oman myyntiorganisaatiosi tilannetta.


http://surveytool.3s.se/?s=14myyntistrategia




Koe, tutustu, löydä & seuraa!

www.mercuri.fi www.mercurikoulutus.fi

Mercuri International Oy / Mercuri Finland

@Mercuri_Finland

Ville Lintula CMO, seniorikonsultti

[email protected] Puh. 050 5499 000

Ville Lintula


http://www.mercuri.fi/

http://www.mercurikoulutus.fi/

https://www.linkedin.com/company/mercuri-international-oy-mercuri-finland



https://twitter.com/Mercuri_Finland

https://twitter.com/Mercuri_Finland

mailto:[email protected]

http://fi.linkedin.com/in/villelintula

http://fi.linkedin.com/in/villelintula