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Le Tecniche di Vendita - Dott. Libero Manetti - Riproduzione vietata - 18/12/2003
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LLee tecniche tecniche didi venditavendita comecome fattorefattore didi successosuccesso
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TECNICA DELLA TECNICA DELLA COMUNICAZIONE ORALECOMUNICAZIONE ORALE
Che cosa significa comunicare
“Trasmettere un messaggio in modo tale da consentire a chi lo riceve di interpretarlo,
attribuendogli lo stesso significato di chi lo ha trasmesso”
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PERCHE’ CIO’ PERCHE’ CIO’ AVVENGA, AVVENGA, OCCORRE:OCCORRE:
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ESSERE ACCETTATIESSERE ASCOLTATIESSERE CAPITIESSERE RICORDATI……...
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ESSERE SEGUITIossia
AZIONE
PROVOCARE UNAREAZIONE
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LA VENDITA EFFICACE:
• RICHIAMA L’RICHIAMA L’AATTENZIONETTENZIONE AA
• SUSCITA SUSCITA IINTERESSENTERESSE II
• SOLLECITA IL SOLLECITA IL DDESIDERIOESIDERIO E PORTA ALLA E PORTA ALLA DDECISIONEECISIONE DD
• INDUCE ALL’INDUCE ALL’AAZIONEZIONE AA
• NEW:NEW: CREA CREA SSODDISFAZIONEODDISFAZIONE ( (SS))
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COSA E’ LA MOTIVAZIONE?
LA PAROLA STESSA CI DICE CHE E’ IL MOTIVO CHE SPINGE AD UNA
A Z I O N E
LA MOTIVAZIONELA MOTIVAZIONE
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E’ CIOE’ LO STIMOLO CHE SPINGE OGNUNO DI NOI AD AGIRE PER SODDISFARE UN
BISOGNO
NEL PARLARE DI MOTIVAZIONE FAREMO RIFERIMENTO AL
MODELLO DI MASLOW
LA MOTIVAZIONELA MOTIVAZIONE
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• BISOGNI FISIOLOGICI
• BISOGNI DI SICUREZZA• BISOGNI DI APPARTENENZA E DI AMORE• BISOGNI DI STIMA
• BISOGNI DI AUTOREALIZZAZIONE
MODELLO DI MASLOWMODELLO DI MASLOW
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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO
APPROCCIO
DIMOSTRAZIONE OBIEZIONE CHIUSURA
COMUNICAZIONE A 1 VIA
RAPPORTO
G-G
MOTIVAZIONE DEL VENDITORE
VINCERE
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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO EMOTIVA
APPROCCIO
DIMOSTRAZIONE OBIEZIONE CHIUSURA
APPROCCIO SIMPATIZZAZIONE
CHIUSURA
COMUNICAZIONE A 1 VIA
COMUNICAZIONE A 1 VIA
RAPPORTO
G-G RAPPORTO
B-B
MOTIVAZIONE DEL VENDITORE
VINCERE
MOTIVAZIONE DEL VENDITORE
AMICIZIA
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I TRE STILI DI VENDITAI TRE STILI DI VENDITADI PRODOTTO EMOTIVA CREATIVA
APPROCCIO
DIMOSTRAZIONE OBIEZIONE CHIUSURA
APPROCCIO SIMPATIZZAZIONE
CHIUSURA
APPROCCIO INTERVISTA
DIMOSTRAZIONE OBIEZIONE CHIUSURA
COMUNICAZIONE A 1 VIA
COMUNICAZIONE A 1 VIA
COMUNICAZIONE A 2 VIA
RAPPORTO
G-G RAPPORTO
B-B RAPPORTO
A-A MOTIVAZIONE
DEL VENDITORE
VINCERE
MOTIVAZIONE DEL VENDITORE
AMICIZIA
MOTIVAZIONE DEL VENDITORE SOLUZIONE DI UN PROBLEMA
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LA VENDITALA VENDITA CREA CREA TIVATIVA
??
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COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA COME E’ POSSIBILE NELLA VENDITA RAGGIUNGERE I VARIRAGGIUNGERE I VARI
OBIETTIVI DI UN PROCESSO OBIETTIVI DI UN PROCESSO COMUNICAZIONALECOMUNICAZIONALE??
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:
• far sfogare…• suscitare interesse/stimolando la curiosità• isolarlo, se possibile• coinvolgendolo attivamente
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:
scegliere il momento più adatto
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:
essere preparati alle interferenze
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:
variare nel modo di trasmettere il messaggio
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:
programmare, preavvisare
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IL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOIL CLIENTE DEVE RICEVERE CIO’ CHE DICIAMOpertanto occorre:pertanto occorre:
prepararsi idee chiare
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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIREpertanto occorre:
• far sfogare… FORMA
• IMPIEGARE LINGUAGGIO ADATTO
• sussidi visivi CONTENUTO
• idee chiare• feed-back (domande)
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IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO IL CLIENTE DEVE CAPIRE QUELLO CHE INTENDIAMO DIREDIRE
pertanto occorre:pertanto occorre:
• SINTESI: ANDARE AL NOCCIOLO• ESEMPLIFICARE (ANALOGIE,
ACCOSTAMENTI, CASI)• RIEPILOGARE
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IL CLIENTE DEVE RICORDARE QUELLO CHE ABBIAMO DETTOpertanto occorre:
• limitare il numero degli argomenti• riepilogare• diagrammi, prospetti, carta e matita• porre in risalto i “punti chiave”• programmare azioni future• enfasi, intensità• fornire campioni, documentazione, ecc.
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IL CLIENTE DEVE PERCEPIRE IL NOSTRO MESSAGGIO IN MODO POSITIVOpertanto occorre:
• far sfogare…• stimolare le obiezioni• evitare espressioni spiacevoli (sgradevoli) e negative• empatia• produrre referenze• evitare prolissità
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AGIRE SEMPRE NELLA DIREZIONE DA NOI DESIDERATA
è la conseguenza di quanto prima esposto ed…. è una questione di contenuti e di tattica impiegata
PRIORITA’ DEGLI ARGOMENTI
SEQUENZA LOGICA!
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IlIl miglior modo miglior modo perper ottenereottenere l’l’AppuntamentoAppuntamento
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AVER CHIARO L’OBIETTIVO:
“VENDERE” SOLO L’APPUNTAMENTO
LA CONVERSAZIONE DEVE SEGUIRE UN PIANO PRECISO CHE TIENE CONTO DELLE POSSIBILI DOMANDE E/O OBIEZIONI DEL CLIENTE
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REGOLE D’ORO PER AVERE SUCCESSO NELLA PRESA DI APPUNTAMENTO (DIRIGONO E INFLUENZANO LA STRUTTURA DEL PIANO):
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• immaginare di avere di fronte il cliente• sorridere sempre• ottenere uno o più “sì” del cliente in apertura del colloquio• valorizzare il cliente chiamandolo durante la conversazione con il suo cognome• forma delle frasi:
BREVI PAROLE EFFICACI
POSITIVE TEMPO DEL VERBO
PRESENTE
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• servirsi di una valida ragione per far desiderare al cliente di incontrarvi (aggancio)• presentarsi in modo completo (cognome… nome più cognome, azienda)• parlare a ritmo normale ma con dinamicità• aggirare le obiezioni o le domande del cliente sottolineando l’utilità di un incontro• utilizzare la doppia proposta di appuntamento• se necessario, per indurre ad agire, proporre un n° di minuti non arrotondato occorrenti per l’incontro• non dire mai al telefono ciò che si può dire di persona
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EsempiEsempi di di linguaggiolinguaggio del del corpocorpo
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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 1
CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO QUANDO ESSI:
DISPONIBILITA’ AD ASCOLTARE INCLINANO IL BUSTOIN AVANTI
SI STROFINANO LEMANI
ATTEGGIAMENTO AMICHEVOLE SORRIDONO SPESSO SI SBOTTONANO LA
GIACCA MANTENGONO IL
CONTATTO CON GLIOCCHI
NON TENGONO LEBRACCIA CONSERTE
RIFLESSIONE SOSTENGONO ILMENTO CON UNAMANO
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ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2ESEMPI DI LINGUAGGIO DEL CORPO - 2
CLIENTE E VENDITORE MANIFESTANO QUANDO ESSI:
DESIDERIO DI INTERROMPERE PORTANO IL DITOINDICE ALLE LABBRA
SOLLEVANO UNAMANO DI QUALCHECENTIMETRO
COLLOCANO UNAMANO SUL BRACCIODELL’INTERLOCUTORE
ATTEGGIAMENTO DI DIFESA INCROCIANO LEBRACCIA
ACCAVALLANO LEGAMBE
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Come considerare le Come considerare le obiezioniobiezioni
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Obiezioni pretesto RIFLESSO NORMALE
PERCHE’ STUPIRSENE?
OBIEZIONE REALE PERCHE’ TEMERLE?
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SI POSSONO CONSIDERARE LE OBIEZIONI
COME UN AIUTO
• Per conoscere meglio il Cliente
• Per meglio formulare le nostre proposte
• Per mettere in risalto i punti di superiorità della nostra proposta
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Esigenze del ClienteEsigenze del Cliente
• IMPLICITEIMPLICITE– PROBLEMIPROBLEMI
– DIFFICOLTA’DIFFICOLTA’
– INSODDISFAZIONIINSODDISFAZIONI
• ESPLICITEESPLICITE– PRODOTTIPRODOTTI
– DESIDERIDESIDERI
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COME TRATTARE COME TRATTARE
IL... ...IL... ...PREZZOPREZZO
• E’ un’obiezione pertanto può essere E’ un’obiezione pertanto può essere VERA o FALSA!VERA o FALSA!
• Considerala come un’Considerala come un’opportunitàopportunità per enfatizzare un immediato per enfatizzare un immediato beneficio del servizio offerto…beneficio del servizio offerto…oppure…oppure…