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“Tecniche di vendita e di

relazione”. Conversare è

meglio.

Javni razpis št. 2/2009Javni razpis št. 2/2009/ / MOTORMOTOR/ / Mobilni turistični inkubatorMobilni turistični inkubator

Ref. Bando pubblico n. 2Ref. Bando pubblico n. 2//2009/2009/ MMOTOROTOR/ / Incubatore turistico mobileIncubatore turistico mobile

alex @kornfeind

Parco Prealpi Giulie – Resia UD – 2,3 luglio 2013

“Tecniche di vendita e di relazione”. Conversare è meglio. "Tehnike prodaje in odnosa." Obratno je bolje.

Ref. 2/2009, MOTOR, Mobilni turistični inkubator/Ref. 2/2009, MOTOR, Incubatore turistico mobile

alex @kornfeind Parco Prealpi Giulia – Resia UD – 2,3 luglio 2013

1.0, 2.0, 3.0: Dalle Pagine Gialle cartacee al Social Commerce




Le coperte negli alberghi sono rimaste all’1.0




Vendere prodotti a “famiglie” e “terza età” senza i requisiti minimi

@EuronicsItalia @ChiccoBaby




“... Kornfeind: online è ancora il cliente che viene a cercarti con tutta tranquillità sul sito da casa o dall'ufficio. Il consiglio è soprattutto di confrontarsi con i colleghi, frequentare Forum, tavole rotonde, fiere all'estero e non ultimo dialogare via email. Ora su internet non c'è proprio nessuna differenza tra piccoli e grandi tra agenziaviaggipincopoallino.com e grossaorganizzazione.com"

l'agenzia di viaggi num. 171 Martedì 30 Novembre 1999 Soluzioni Internet per le PMI

di Joe Abba

Turismo online dal secolo scorso...




Target: tutti fanno tutto




Emozioni? I viaggi si vendono in scatole




CRM: prima di pensare a vendere occorre essere preparati a tutto




Ricorda:

l’unico motore della

tua organizzazione

è solo quello di avere

l’Idea giusta...

L’Idea...




• Per Brand Reputation si intende la reputazione che il nostro

“brand”, la nostra marca, la nostra azienda, si è costruita. In

particolare, facendo riferimento al mondo online, ci si riferisce con

il termine Brand Reputation all’immagine costruita dall’insieme del

nostro sito web ufficiale ed i commenti\opinioni lasciati su Forum,

Blog e Social Network.

L’analisi e il monitoraggio della

reputazione online ci permettono

di pianificare tempestivamente

le azioni più efficaci per migliorare

costantemente la percezione del

marchio

Brand Reputation




• #marketing Regola più

importante?

• Easy. Smettere di parlare

dei prodotti e dei servizi

della propria società. Non

importa niente a nessuno.

Prima regola




• #twitter Regola più

importante?

• Easy. Non essere mai

banali. Un’organizzazione

quando si rivolge alla

clientela resta sempre

un’organizzazione.

Seconda regola

??

??




• Nel marketing relazionale l’acquisizione della clientela non viene considerata come una competenza esclusiva di chi si occupa di marketing o di vendite. “L’intera struttura organizzativa deve agire di supporto al marketing”.

• Conversando tra loro e condividendo contenuti sui social, gli utenti si formano e si scambiano opinioni online: sono più consapevoli

Vado a #trieste #fvg

Sono a Udine

Gorizia è qui.

Castello di Miramare

Pordenone!

CV e gruppi Turismo

Il Friuli Venezia Giulia

Vediamoci a Grado!

Le Prealpi Giulie!

Marketing




• Identificare i propri clienti, conoscerli nel modo più approfondito possibile. Ottenere informazioni che permetteranno di costruire proposte e servizi;

• Differenziare. Distinguere, classificare i clienti secondo criteri (il valore economico, le esigenze…) che permettano il lancio di iniziative e/o utilizzare al meglio il patrimonio di conoscenze che l’Azienda possiede;

• Interagire. Le relazioni possono essere dirette oppure indirette, gestite cioè attraverso canali diversi (telefono, call center, Internet, corrispondenza, in prima persona…);

• Personalizzare. gli strumenti di marketing da utilizzare e dei prodotti e servizi da offrire.

Marketing conversativo




• In estrema sintesi, per una Azienda avviare il passaparola

significa fare in modo che la sua reputazione, e quella dei suoi

servizi, siano diffuse da fonti indipendenti: i clienti soddisfatti.

• Ecco allora in sintesi perché il passaparola è una fonte di

informazione efficace:

perché nel passaparola il consumatore non sente la fonte

di informazione come lontana ed asettica, ma anzi più

vicina, più credibile, e più controllabile,

perché i messaggi più chiari sono quelli delle persone

conosciute, che sono composti da parole e da simboli

familiari a chi li riceve,

perché l’influenza personale si manifesta prevalentemente

attraverso l’informazione verbale diretta.

Marketing Social




• Dopo aver visto una pubblicità sul proprio tablet, il 32% dei consumatori italiani ha deciso di effettuare un acquisto online via Pc, il 13% direttamente tramite il proprio device mobile mentre il 19% in un negozio fisico. Percentuali leggermente più basse per i possessori di smartphone: il 27% ha effettuato un acquisto da Pc dopo aver visto un annuncio, il 12% dal proprio dispositivo mentre il 18% si è recato in un negozio. Nielsen

• Altrettanto importante è il fenomeno delle applicazioni utilizzate per lo shopping, diffuse tra l’81% di chi scarica applicazioni da tablet e il 17% di chi lo fa da smartphone. Vista la complessità del processo di acquisto, non sorprende che la penetrazione di utilizzo sia sensibilmente diversa tra tablet e smartphone, come pure tra gli smartphone con sistema operativo Android o iOS e tutti gli altri smartphone, dove non si supera il 5%.

Marketing Mobile




Il turismo di quelli che preferiscono la carta perché è meglio




Il turismo di oggi

• All’aeroporto di Orly i turisti vengono accolti da un agente in ologramma




App e nuovi simboli




Social App

??




Social Media




• - Il 68% degli utenti che usa

Internet usa normalmente i

Social Media

- Il 18% del Tempo speso su

Internet è trascorso sui Social

Media

- Il 70% dei consumatori utilizza

le opinioni on-line come primo

fattore per la scelta

sull’acquisto

• In questa maniera gli Utenti

condividono foto, link, opinioni

e si rendono perciò più

consapevoli.

Social Ubiquity




Trova le fonti costruisci il tuo flusso di informazioni e segnalazioni da blog, social network, forum

Ascolta opinioni su di te usando strumenti free o professionali o a

disposizione in rete, monitorando quotidianamente il sentiment e la

quantità delle conversazioni sulla tua attività

Analizza qualità, quantità, trend costruisci report (da solo o con l’aiuto di consulenti) che ti aiutino a capire come e dove migliorare

Aggiornati sui trend del mercato sfrutta i Social Media per capire prima degli altri quali sono i nuovi bisogni dei clienti e le nuove tendenze

Social Ubiquity: cosa fare




Crea blog, gruppi, profili social con personalità, coerenza, sincerità: socializza il tuo brand

Aggiorna spesso e bene Non usare un approccio commerciale, sii personale

Condividi informazioni utili Link, consigli, contenuti multimediali: dona!

Emoziona i tuoi clienti/utenti Valorizza le esperienze dell'ospitalità, dando spazio ai tuoi clienti: video/foto di ricordi emozionali ed eventi. Costruisci una narrazione e crea legame con la tua struttura: spingi i tuoi clienti a condividere i loro ricordi e parlare di te

Aggrega tutto sul tuo Blog

Social Ubiquity: cosa fare




• Una recente ricerca di Juniper Research

prevede che nel 2016 saranno scaricate più di

66 miliardi di applicazioni.

• La larga maggioranza (l’87%) sarà

costituito da App gratuite, anche se nel

periodo di previsione le entrate degli editori

inizieranno a crescere grazie alla vendita di

servizi o sottoscrizioni a contenuti extra. Il

trend continuerà per il momento ad essere

guidato dagli smartphone, ma la società di

ricerca afferma che entro il 2016 un download

di App su quattro sarà per dispositivi tablet.

Phablet & App




Utilizzo Smartphone in Italia




• Il termine Open source (sorgente aperta) indica un software i cui autori (più precisamente i detentori dei diritti) ne permettono, anzi ne favoriscono il libero studio e l’apporto di modifiche da parte di altri programmatori indipendenti. Questo è realizzato mediante l’applicazione di apposite licenze d’uso. La collaborazione di più parti (in genere libera e spontanea) permette al prodotto finale di raggiungere una complessità maggiore di quanto potrebbe ottenere un singolo gruppo di lavoro.

Open Source




http://www.google.it/about/

http://www.google.com/intl/it/enterprise/apps/business/pricing.html

Google: un vantaggio concreto per le piccole organizzazioni




http://gplus.is/hotelilcervo

Google: un canale diretto con il cliente




http://www.youtube.com/user/turismotrieste

YouTube: il secondo motore di ricerca al mondo




https://twitter.com/harrysgrill

Twitter: comunicare in soli 140 caratteri




1. Scrivi tweets interessanti. Puoi ottenere facilmente il retweet RT, oppure il Follow friday #Ff, ed è più facile essere trovati nella ricerca #.

2. Aggiungi una breve biografia e una tua foto al profilo Twitter. Evita cani, gatti, farfalle.

3. Trova persone che conosci e seguile.

4. Segui persone nel tuo settore e persone che postano su argomenti che ti interessano.

5. Dopo aver seguito le persone, interagisci con loro!

6. Includi collegamenti importanti al tuo Twitter sul tuo sito web.

7. Includi un link al tuo Twitter nella firma dell'email.

8. Includi un link al tuo Twitter nelle tua newsletter via email.

9. Inserisci il tuo account Twitter su biglietti da visita magari utilizzando il QR.

10. Chiedi ai tuoi collaboratori, amici e familiari di seguirti. Non saranno followe molto significativi, ma potranno agevolarti nell'ottenere follower "reali" seguaci.

Twitter: 10 modi per ottenere più followers




https://twitter.com/FVGlive

Twitter: RT garantito se avete cose interessanti da condividere




Twitter: trasformare il testo in .jpg per comunicare più cose




http://ilcervo-tarvisio.com http://www.wordpress.com

http://harrystrieste.wordpress.com

Blog: il nuovo sito. Un nuovo modo di comunicare con il cliente




I giorni della settimana che registrano maggiori visualizzazioni di post pubblicati su blog sono il Lunedì (43%), il Martedì (28%), il Mercoledì (24%) e il Giovedì (5%). I risultati migliori sembrano riguardare la mattina.

I post sono più letti tra le 7:00 e le 13:00 con un picco di visualizzazioni che si verifica tra le 9:00 e le 10:00.

Le giornata della settimana che registra maggiori condivisioni di contenuti condivisi da blog a canali social è il Giovedì (31%), a seguire Mercoledì, Venerdì e Lunedì.

Le condivisioni si concentrano in media tra le 9:00 e le 10:00 del mattino, anche se, escludendo due fasce orarie con minori condivisioni (tra le 18:00 e le 20:00 e tra le 23:00 e le 6:00), sembra esserci una risposta piuttosto positiva durante tutta la giornata. Ricerca Shareolic

Blog & Social: quando è meglio comunicare




https://it.foursquare.com/business https://it.foursquare.com/pages

Foursquare: Location Based Social Network marketing




QR: strumento ideale per il Real Time marketing

http://qrcode.kaywa.com




http://qrcode.kaywa.com

QR: da utilizzare sempre quando si stampa carta




https://www.facebook.com/turismotrieste/app_190322544333196

facebook: il widget per il booking




• l Pay Per Click (PPC) è una modalità di acquisto e pagamento

della pubblicità online; l’inserzionista paga una tariffa unitaria in

proporzione ai click (click-through rate), ovvero solo quando un

utente clicca effettivamente sull’annuncio pubblicitario.

I vantaggi di questa forma

di pubblicità sono numerosi

e permettono di ottimizzare

al massimo gli investimenti.

Advertising: il PPC




ROI = Utile derivato/Capitale investito

Per utile derivato s’intende il reddito totale dell'operazione meno il capitale investito. Dovendo calcolare il ROI di una campagna pubblicitaria che è costata 200€ per fatturarne 300 il calcolo è: ROI = (300-200) / 200 = 0,50 = 50% Quindi la campagna ha prodotto per ogni euro investito un guadagno pari a 0,50€ (1,5€ di reddito), si deduce che più alto risulta il ROI più la campagna è positiva per l'azienda che investe.

Il ROI nel Web Marketing

Grazie agli strumenti esistenti identifica ogni singola componenete che ha creato le vendite e sarà possibile vedere effettivamente quanto ogni singola campagna o ogni singola keyword ha prodotto in termini di vendite. Grazie ai software di web analysis è possibile calcolare il ROI per ogni determinata keywords, oppure per ogni banner esposto in altri siti o per ogni invio di newsletter.

ROI: "Return on Investment“ - La redditività del capitale investito




http://www.klout.com http://www.kred.com http://www.peerindex.com

Social Monitoring: ascoltare e interpretare i mercati




Tip of the day ;)

@instagram #Instagram

“Regola più importante? Easy. “Regola più importante? Easy. Smettere di parlare dei prodotti Smettere di parlare dei prodotti e dei servizi della propria e dei servizi della propria società. Non importa niente a società. Non importa niente a nessuno!”nessuno!”

alex @kornfeind

www.kornfeind.us

www.piramide.net

Projekt MOTOR je sofinanciran v okviru Programa čezmejnega sodelovanja Slovenija-Italija 2007-

2013 iz sredstev Evropskega sklada za regionalni razvoj in nacionalnih sredstev .

Progetto MOTOR finanziato nell'ambito del Programma per la Cooperazione Transfrontaliera

Italia-Slovenia 2007-2013, dal Fondo europeo di sviluppo regionale e dai fondi nazional.

Ministero dell'Economia

e delle Finanze

tecniche di vendita e di relazione”. conversare è meglio. file“tecniche di vendita e di...

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