las 5 etapas de crecimiento de los negocios pymes

16/7/2015 Las5EtapasdeCrecimientodelosNegociosPYMES

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Las5EtapasdeCrecimientodelosNegociosPYMES

EnquetapadecrecimientoseencuentratunegocioPYME?

En 1983 Neil Churchill and Virginia Lewis, profesores einvestigadores acadmicos de los Estados Unidos,publicaron los resultados de uno de sus estudiosenfocadosenpequeosnegociosPYMESms famosos,queconsistienevaluar losprocesosdecrecimientode85 empresas con ventas de 1 a 35millones de dlaresanuales. Este estudio fue publicado en el peridicoinvestigativoTheHarvardBusinessReview,enlaedicin

deMayoJuniodelmismoaoy, anuestro criterio, susobservacionesdeberan serestudiadas por todos los empresarios interesados en transformar una empresapequeaengrande.

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PorqusaberenquetapadecrecimientoseencuentratunegocioPYMEesimportante?HemosmencionadoanteriormentequeelprogramadecrecimientoquemanejaGrupoEnrokecuentacon5pasos,queempiezaconelaprendizajede los fundamentosdeun negocio hasta los procesos de inversin en negocios. El programa de GrupoEnrokeseconcentraengenerarlasherramientasnecesariasparaquelosdueosy/ogerentesdePYMESenfrentenlosretosdecadaetapadecrecimiento.

Detodasformas,nuncahemospresentadoelanlisisacadmicodetrsdelprocesodecrecimientocomotal.Porloqueenestaocasin,nosconcentraremosenestudiarbrevemente las etapas de crecimiento publicadas porChurchill y Lewis. Pero, porquesimportanteestudiarlasetapasdecrecimientodelasPYMES?

LosempresariosinteresadosenllevarunnegocioPYMEasergradedebenentenderlosretosquecadaetapadecrecimientoconllevaparaestarpreparadosyafrontarlos.LasetapaspresentadasporChurchillyLewisdeberansertomadasencuentadetalmanera que los antecedentes de la investigacin, sumados a los pasos de nuestroprogramadecrecimientoPYMES,sirvanparaquetodasaquellasempresasalasqueno podemos llegar con nuestros servicios formulen sus propias estrategias decrecimientoempresarial.

Lamayorpartedeteorasysistemasdeconsultoraenelmercadosondesarrolladospara empresas grandes. Lo que les ensean a los ingenieros comerciales en lasuniversidadesesnetamenteteoraparaempresasgrandes.Cuandoellossalenyvanatrabajaraunaconsultoraofirmaauditoraytevendensusservicios,probablementequerrn implementar lo que aprendieron para empresas grandes, lo que rara vezfuncionaen lasempresasenprocesodecrecimiento.Y,comoesevidente,noes lomismoaplicarunconceptodiseadoparaunaempresacon20aosenelmercadoy1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10



trabajadores.

Porestoes importanteque tudetermines laetapadecrecimientoen laqueestasyhagas un plan para poder pasar etapas de crecimiento de una forma ordenada,sostenible,rpida,yeficiente.

Las 5 etapas de crecimientoempresarialson:1.Existencia(Microempresa)Enestaetapa,eldueoeslaesenciadelnegocio.Sineldueoelnegociodejaradeexistir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueo es elprincipal productor del servicio o producto. Por ejemplo, un doctor es dueo de suconsultorio,unmecnicotieneunpequeotaller,uncontadorllevacontabilidades,unagricultorcosechayvendesusproductos,etc.

Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos conseguir lossuficientes clientes (ventas) para considerarnos un negocio viable?, b) podemosexpandirnosdeese cliente claveodel proceso claveaotrosmercados ymantenernuestra produccin?, c) existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso deldueoenelprocesodeestablecimientodelnegocio?,y,finalmentee)podemosdarelsiguientepasoparahacercrecerelnegocio?

Lamayorademicroempresasypequeasempresasjamspasandeestaetapa.Lastiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares,permanecenenestaetapahastaqueeldueodecidecambiardeactividad,conseguiruntrabajo,osimplementeseretira.

Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio aprdida,ygeneralmente terminanpeorde loqueempezaron.Las recomendaciones



enestaetapasonquelosdueosveanlaimportanciaenlasventasydediquengranparte de su tiempo a conseguir nuevos clientes, a la vez que asistan a cursos,capacitaciones,yseautoeduquen(leanlibros,conversenconotrosempresarios).

2.SupervivenciaEnestaetapadelnegocio,eldueonecesitahacersusprimerascontratacionesqueincluyan quiz vendedores, u operarios de produccin, o se asocie (las sociedadessonmuyimportantes)comoenelcasodelosdoctoresconotrosdoctoresparaformarpequeosconsultorios.

Los problemas ms comunes en esta etapa son: a) podemos generar suficienteliquidez con nuestras ventas y lneas de crdito para reemplazar nuestros activos(inventarios, maquinaria, etc.?, b) podemos supervisar al personal o trabajar connuestros socios de tal manera que se pueda formar un equipo de trabajo?(Generalmente, en esta etapa no hay organizacin, o reglas del juego, y el dueohace lamayora del trabajo), y, c) podemos expandirnos sin afectar la calidad denuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos nuestra clientelaactual?

Para muchas pequeas empresas este es el gran paso entre micro empresas ypequeas empresas. Es aqu cuando salen a flote las capacidades de liderazgo ysupervisin de gerencia, as como la viabilidad de crecimiento en trminos de si lainversinenelequipode trabajose reflejaen los ingresos.Poresto,estaetapaesmuysensiblealaliquidezymuchasempresasnosuperanestepasodebidoaquenopuedenmanejarbiensuequipodetrabajo,notienenunavisincomn,oelnegocionobrindalaliquideznecesariaparacrecer.

Enestaetapaesimportantequeeldueoempieceaponerporescritosusdeseosuobjetivos y los comunique al equipo de trabajo. Organizar las tareas diarias ymantener los niveles de calidad es clave. Tambin se recomienda tener reunionesfrecuentes con el equipo para asegurarse que todas las personas jalen a lamismadireccinyaportenconsugranodearena.



3.xitoMuchos de los negocios con los que trabajamos, como es de su conocimiento, seencuentran en esta etapa. Estos son aquellos negocios con un equipo de trabajoformado, con negocios viables, y algn tipo de estructura que les permite contratarasesora especializadaparadar los siguientespasos. Losproblemas comunes son:falta de capitalizacin o medios de inversin para crecimiento, dificultad depenetracin en el mercado, competencia de grandes empresas, falta deposicionamiento,faltadeestructuraparacrecimientoydeequipogerencial.

Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron,xito.Apesardequeel dueo finalmentepuededesamarrarsede lasactividadesoperacionales y concentrarse en gerenciar,muchos empresarios que han llevado asus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapsomuy difcil demanejar (entre 50 y 100 empleados) y que una vez superada esta etapa decrecimiento, todosevuelvemsfcil.Deestamanera, los fundamentosdelnegociose vuelven claves desde la parte gerencial: a) Ventas y Marketing, b) Sistemas yProcesos, d) Contabilidad y Finanzas, y e) Talento Humano. Adicionalmente, lasempresastienenqueconsiderarelposicionamientode laorganizacinysusmarcasparaempezaraencaminaralaempresahacialasiguienteetapadearranque.

Losconsejosenestaetapasonmltiplesyvariadosdependiendodecadaempresa.Demanerageneralizada,esimportantetenerunaestructuraadecuadaquefaciliteladelegacin de tareas y por ende el crecimiento. Cada unidad estratgica de laorganizacindebecontarconbuenasupervisiny liderazgo (visin),debeexistirunbuen sistema de contratacin, y se debe contar con manuales de procedimientos,funciones,yorganizacin,detalformaquelaempresapuedasubsistirporssolaynotengadependenciadeningntrabajador.

4.ArranqueEl arranque consiste en dos pasos fundamentales: 1) la empresa cuenta conapalancamiento para el crecimiento, sea financieramente, o por medio de



distribuidores o franquicias, y 2) existe un equipo gerencial de alto nivel conorganizacinysinergiaenlaempresaparalaplanificacinestratgica,presupuestos,yotrasactividadespropiasdeestaetapadecrecimiento.

Sieldueopuedemanejaresteetapacorrectamente,sunegociosepuedeconvertiren una gran empresa. La problemtica que ven los empresarios en la etapa dearranquesondecarcterfinanciero,demarketing,ydetalentohumano,porejemplo:podemos expandirnos internacionalmente con divisiones o debemos creardistribuidores o franquicias?, podemos capitalizar al negocio con inversionistasprivadosodebemosllevarloalmercadoburstil?,debemosvenderlaempresaaunatransnacionalodebemostratardeserunatransnacional?,debemoscontrataralexgerentedeproduccindeCocaCola,deGE,odeNestl?

Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategiasenseadas en la universidad como una Planificacin Estratgica formal, costeo ypresupuestosespecializadosparalaindustria,estudiosdemercadoparalanzamientodeproductos,6Sigma,CalidadTotal,MejorLugardeTrabajo,entremuchasotrassonestrategiasadecuadasparaelnegocioenestaetapa.

5.MadurezUnavezquesehageneradounasinergiaenelnegocioyestehaarrancadoensuprocesodecrecimientohaciaunnegociograndeyequilibrado, laempresaentraenunaetapademadurez.Enestaetapalaorganizacincuentaconrecursosfinancieros,recursos humanos, estructura slida, procesos implementados, nicho de mercado,recursosdenegocio(comocarteradeclientes,deproveedores,tecnologa),sistemasdeplanificacin,yms,quesondifcilesdecopiar,emular,ocompetir.Elcrecimientoessostenibleylaorganizacinpuedeservendidacomounproducto.

En esta etapa los problemas as como las soluciones a dichos problemas, vienennetamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a laorganizacinconorgullo(comosi fuesesuya)porquehasidoun logro llegaraesoscargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer



brillaralaorganizacinencrecimiento.



ELTIEMPOESLIMITADO NUESTROTRABAJO TCTICA

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Lospequeosnegociosmuevenlaeconoma.Ellosempleanmsdel 88%de la fuerza laboral ycomprendenmsdel90%de lasempresas de la economa.Sinembargo, su vida esmuy corta.Aproximadamente, solo 1%sobrevivemsde10aos.

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Ayudamos a identificar losproblemas relevantes y escogerla estrategia adecuada paraevitar costosos errores decrecimiento.

Desde luego, para implementarestas estrategias esrecomendable que el dueo ogerentegeneralseaellderdelaimplementacin de cambios yestrategias. Leer libros, asistir aseminarios, conversar concolegas,yobtenerayudaen lasCmaras de Negocios, sontodosmuybuenosrecursosparaobtener ayuda en sucrecimiento.

Sin embargo, nuestraexperiencia en PYMES nospermite generar evaluacionesdel proceso de crecimiento deforma rpida, y recomendar lasestrategiasmsapropiadasparacada caso de acuerdo a suspresupuestos

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