la gente de marketing anda diciendo que

LA GENTE DE MARKETING ANDA DICIENDO QUE...

Introducción 3

Marketing de Crisis 6

Hipermediación, Pandemia, Y Marketing 17

Emprender en el diseño 23

Automatización de procesos de Venta para Empresas que venden a Empresas. O Empresas que venden productos de relativa implicancia.

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El marketing me cambió la vida 50

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Introducción

Todo ha cambiado. Quizás para los responsables de marketing los días no han sido los mismos desde 2020. Las cifras dicen que hemos dado un salto cultural, digital, tecnológico y científico de varios años, en algunos casos más de 10.

La gente de marketing anda diciendo que…

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Se estima que aproximadamente el 96% de las organizaciones esperan acelerar la ejecución de proyectos relacionados con la transformación digital en los próximos 24 meses. Los datos se recopilaron en una encuesta realizada por Boston Consulting Group (BCG), una empresa de consultoría de gestión global. El estudio analizó 200 marcas globales para comprender el impacto de la crisis pandémica en los negocios y llegó a la conclusión de que la transformación digital es esencial para que las empresas se mantengan vivas.

Sin duda, los tiempos son diferentes, pero no menos desafiantes. Por lo contrario, nuestra vena estratega siente una descarga de adrenalina cada vez que el mercado lanza nuevas preguntas o toma un camino diferente al esperado.La búsqueda de respuestas orienta nuestra actividad, por lo que cada vez es más importante hacer preguntas, cuestionar y, sobre todo, planificar. Es en la planificación basada en escuchar al mercado donde reside una estrategia exitosa.

INTRODUCCIÓN

Inmersos en las inmensas tareas diarias, sabemos lo difícil que es hacer las preguntas correctas y tener las respuestas a tiempo para aprovechar la mejor oportunidad de negocio. Por eso, dado el resultado de estas preguntas y de estos ritmos tan rápidos, nosotros, E-goi y OAM, decidimos hacerle preguntas a la gente de marketing.

¿Qué tiene que decir cada uno sobre los tiempos que se avecinan?¿Cuáles son las tendencias a adoptar?¿Qué tienen que decir los que están en el día a día?

Sabemos que lo que estamos haciendo no tiene precedentes, es una visión real de lo que está sucediendo en el mercado, con interesantes perspectivas y sugerencias a ser adoptadas. Esto es exactamente de lo que trata este e-book: visiones y experiencias. Y que bueno es leer experiencias u opiniones diferentes a las nuestras. Solo así podremos llegar más lejos, anticipándonos a posibles escenarios menos positivos.

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INTRODUCCIÓN

En agradecimiento, nos gustaría saludar a todos los colaboradores de este e-book. Desde el primer momento, ese “sí” entusiasta a este desafío solo nos ha dado aún más certeza de que lo que estamos haciendo es único e irreverente, pero también lleno de generosidad, compartiendo experiencias profesionales y personales que nos permiten sacar las mejores lecciones de la vida, personal y profesional.

Y por supuesto, ¡claro que esperamos que esta sea la primera de muchas acciones que queremos hacer contigo! :)

Por lo que, esperamos que lo leas, vuelvas a leerlo y lo leas otra vez. Que sea ese documento en tu escritorio que siempre deba estar visible para consultas frecuentes.

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Facundo Vergara

Responsable de Marketing

Line Up Toyota (Tucumán)

Marketing de Crisis

MARKETING DE CRISIS

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NUEVAS OPORTUNIDADES NACEN EN LA ADVERSIDAD

La última Pandemia Mundial del Covid-19 nos tomó por sorpresa, pero ¿cuándo las crisis no nos toman por sorpresa?...

Siempre los escenarios adversos aparecen en forma intempestiva, pueden existir pronósticos que anticipen tales circunstancias pero lo único cierto es lo incierto y lo único que prevalece es el cambio. Quizás lo que marca la diferencia entre los que le “ganan” o “fracasan” ante la misma, son factores clave como el conocimiento, la experiencia, la capacidad de adaptación, disponer de las herramientas adecuadas y tener una clara visión sistémica del negocio.

El fracaso en sentido absoluto no existe, ya que de todas maneras si sales perdiendo de la crisis porque te falta algún conocimiento o herramienta clave para resolverla, vas a obtener la recompensa de la experiencia para afrontar de mejor forma un nuevo escenario crítico. ¿Y si ganas?… tienes que saber que a pesar de salir airoso de una crisis, debes continuar esforzándote para adquirir nuevas herramientas para seguir avanzando, tu peor enemigo es la comodidad y el quedarte estancado en tu zona de confort.

En este capítulo, voy a hacer un “flashback” y contarte como obtuve las herramientas necesarias para gestionar el área de Marketing de Pequeñas, Medianas y Grandes Empresas durante diferentes circunstancias de Crisis. Lejos de ser una receta de “Must Do” para obtener buenos resultados, busco contarte cómo logré ahorrar millones en mi gestión y optimizar el uso de los recursos al máximo posible en la obtención de los objetivos de mi área.

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Es importante saber cómo se encuentra la empresa o negocio, conocer profundamente la situación de la organización y sus metas es vital para tener un punto de partida claro. Además del análisis interno, debes saber mirar a tu competencia, a tus clientes, tus colaboradores, a los proveedores, ver qué sucede en el macroentorno. Es decir, tenemos que generar un enfoque sistémico, identificando los puntos críticos de tu negocio.

En mi caso gestioné tres organizaciones diferentes durante la última pandemia, casi en forma simultánea: una institución educativa de nivel superior, una concesionaria de automóviles y un supermercado digital.

ANALIZA TU ENTORNO

La institución educativa sin dudas que fue la que más esfuerzo y dedicación tomó, porque tuve que emprender una transformación digital completa de la forma de hacer las cosas de la organización; desde buscar la plataforma de e-learning adecuada, diseñar nuevos procesos, formar un nuevo equipo de gestión y soporte digital, capacitar a los docentes, no docentes y alumnos en el nuevo sistema, y por último acompañar la gestión del cambio por un período de seis meses para cumplir con las metas establecidas del Plan de Marketing Interno.

MARKETING DE CRISIS

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Es así que empecé a reunirme con equipos de trabajo de empresas de Ecommerce Automotriz en Estados Unidos, Europa y Latinoamérica, para escuchar cómo estaban viviendo la crisis y cómo su experiencia podría servirme para gestionar el área de Marketing / Ecommerce de este tipo de organizaciones en una situación totalmente desconocida.

Es así que logré “mapear” correctamente el entorno y adelantarme a otros concesionarios que habían quedado perplejos, atónitos y sin reacción ante la crisis. Lo más importante es moverse, y hacerlo rápido, pero no en cualquier dirección, sino en la dirección a tus metas. Mis metas eran claras en ese momento, buscaba posicionar a la marca y la empresa que gestionaba dentro de las primeras del mercado digital de mi zona de influencia geográfica, aprovechando que todo el mundo estaba paralizado, yo sabía que había buenas oportunidades para vender más.

Para poder liderar este proceso de cambio, me ayudó el haber cursado mi carrera universitaria en forma virtual, para conocer cómo diseñar de la mejor forma el entorno digital para relacionar a la comunidad educativa. También facilitó mi trabajo, el haber desarrollado consultorías anteriormente con la institución, esto me permitió conocer su Cultura Organizacional y su forma de hacer las cosas.

En el caso de la concesionaria de automóviles, amplifiqué el trabajo de transformación digital que ya se venía gestando desde la marca, buscando optimizar los resultados a través de la gestión de Marketing Digital y, en simultáneo, enfocándome en comprender lo más rápido posible lo que ocurría en el entorno y cómo era la forma de gestionarlo. Un amigo siempre me decía, “si tienes dudas sobre algo, asesórate”.

MARKETING DE CRISIS

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Por el lado del Supermercado online me tocó ser participe como responsable de gestionar el Ecommerce y coordinar la estrategia de Marketing. Esta experiencia que parte de una organización nacida en entornos digitales, fue la de armar todo desde la nada, iniciamos la operación desde una plataforma ya conocida con base en Woocommerce para vender por internet.

A partir de allí estudié las plataformas que existían similares de venta online de los supermercados locales, nacionales e internacionales. En todos los casos lo más importante era la organización del contenido, recordando la famosa técnica de gestión japonesa de las 5s, partimos de ordenar las listas de productos, clasificarlos para hacerlos lo más accesibles al cliente online, limpiar lo más posible el entorno digital para que la experiencia de compra sea simple y práctica, estandarizar y por último con disciplina mantener todo lo logrado.

Es así que alcanzamos posicionar el supermercado online con más de 9 operaciones promedio diarias en el primer mes, con una facturación promedio de $4 millones de pesos en dicho período y con claras perspectivas a superar los $40 millones de pesos anuales en su primer año. Además de la importancia del Ecommerce, los otros pilares eran la atención al cliente al instante, la gestión de compras y la logística, para poder garantizar y cumplir que los productos lleguen a nuestros clientes en las condiciones pactadas.

MARKETING DE CRISIS

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¡Y ahora vamos a la acción!... Para gestionar el área de Marketing lo mas importante es tener un enfoque sistémico del funcionamiento del sector, conociendo cuáles son las variables críticas del momento, identificar la prioridad de una variable con respecto a otra, saber cómo funcionan en conjunto y cómo estimular correctamente cada una para tener una combinación lo más satisfactoria posible en tu gestión. No existe la perfección, fue un reto para mí abandonar la utopía de lo óptimo versus lo satisfactorio, y creo que a muchos estudiantes y recién egresados de nivel superior que salen de las aulas al campo de la práctica les sucede lo mismo: quieren lograr el mejor resultado en cada variable, esto sólo nos lleva a frustarnos, malgastar energías y perder de vista a la organización como un todo sincronizado en el funcionamiento entre sus partes.

GESTIONA CON ENFOQUE SISTÉMICO

Mucho me ayudó el concepto de Cuadro de Mando Integral (1992: Kaplan & Norton) que estudié en la Universidad y en su momento no comprendía totalmente por la abstracción conceptual, pero luego de la experiencia en el campo, puedo decir que es vital que tengas un Tablero de Indicadores de tu gestión con los KPIs más importantes para tu negocio.

La Negociación es también un factor importante en la gestión de Marketing. Los proveedores ofrecen sus condiciones, pero es vital conocer cuáles son las posiciones de cada uno y cuál es la que tiene más poder e influencia, y desde allí diseñar una estrategia de negociación ajustada a las circunstancias. Cada escenario es diferente, me toca negociar a veces con proveedores de televisión, radio, revistas, influencers; y en todas ellas busco promover el valor generado de la marca que gestiono, por supuesto que si no tienes ese valor de marca, debes crearlo, generarlo para que a partir de allí tengas más poder de negociación con el medio.

MARKETING DE CRISIS

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Delegar y tener un buen equipo de Marketing es imprescindible para poder gestionar en forma eficiente. Para poder delegar, debes tener un equipo confiable, que sepas que van a lograr los resultados propuestos con el tiempo y los recursos definidos. Es por eso que siempre busco que mi equipo esté formado por profesionales con habilidades múltiples y sobre todo, con soft skills (habilidades blandas o “Competencias Emocionales” según Pilar Sordo) como la integridad, la flexibilidad, la actitud positiva, entre otras; que pesan mucho más que los conocimientos de cada miembro de equipo. A su vez, no hubiese podido lograr las metas si no existía una excelente comunicación entre todos, más allá de la distancia física, ya que hoy mi equipo de Marketing está conformado también por personal “outsourcing” con agencias de publicidad, diseñadores web, editores de contenido, etc.; que nos comunicamos a través de plataformas de reuniones virtuales para coordinar nuestro trabajo.

Otro parámetro importante en tu gestión de Marketing es “pensar y ejecutar primero” tu estrategia ganadora que el resto de la gente (y sobre todo del mercado y tus competidores), que surge de una combinación entre conocimiento, experiencia e intuición, un mix poderoso para todo gerente de sector. Esto lo logré con la formación continua en el área de marketing, la experiencia en diferentes empresas y rubros, y para que la intuición funcione a pleno, estar en paz conmigo mismo y con un rumbo claro en mi vida; es decir una gestión del Kaizen aplicada a tu persona, que te hará alcanzar tu mejor versión día a día y optimizará tu tiempo para hacer todo lo que te gusta.

MARKETING DE CRISIS

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Saber que tus desembolsos en Marketing no son “costos” en la práctica sino “inversión paragenerar valor”, dando a conocer un producto / servicio, educando a tu público o bienayudando a cerrar operaciones comerciales, es de crucial importancia.

Tampoco podemos concebir que el área de Marketing fluya como arte o innovaciónexclusivamente, es cierto que produce recursos creativos de valor para el negocio, pero no essolamente esto.

COSTOS VERSUS INVERSIÓN: ¿EL MARKETING ES SÓLO GENERACIÓN DE VALOR?

Recuerdo en una oportunidad un debate con una “especialista” en Marketing reconocida en el país, que me dijo “el marketing es arte, creatividad, lo que se gaste no importa…”, nada más errado que limitar el concepto de Marketing solamente al ámbito de producir contenido creativo, es cierto que su función más importante es la de generar valor para los negocios, pero lo que es una total falacia es que sus operaciones no sean mensurables.

Todo se debe medir, cuantificar y comparar con respecto a planificaciones y presupuestos derivados de las mismas. ¿Cómo sería posible poder comparar dos períodos sino midiéramos los resultados?...

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Para poder gestionar el área de Marketing durante períodos de crisis debemos primero analizar correctamente el entorno y luego diseñar un Programa de Contingencia, definiendo las variables más importantes del mercado, cursos de acción a seguir y el nuevo presupuesto de inversión.

El trabajo ahora consistirá en potenciar estas nuevas variables clave y en desactivar aquellas que en este momento no necesitemos para evitar erogaciones de fondos innecesarias. Es así, que durante la Pandemia realicé una reducción del 80% de las erogaciones de Marketing y utilizando el 20% de los recursos restantes los redireccioné completamente a la gestión de Marketing Digital, generando mediciones diarias, semanales y mensuales de las inversiones realizadas y los resultados obtenidos.

Por supuesto que las estrategias de marketing digital, deben estar correctamente dirigidas y orientadas al objetivo del Programa de Contingencia, no sirve generar campañas para obtener más “likes” o “Me Gusta” de una página o contenido, lo que nos será útil es qué a través de nuestro contenido de valor, aumentemos las conversiones en períodos de crisis para poder mantener la posición en el mercado o perder lo menos posible.

Lo paradójico de la Crisis fue que nos potenció, mejorando la performance del negocio en el entorno digital. Los resultados fueron asombrosos: con sólo el 20% del presupuesto asignado, logramos batir récords en ventas en los meses posteriores en dos de las unidades estratégicas del negocio y paralelamente, aumentamos la generación de clientes potenciales con la misma inversión en un 600% más a través de nuestras campañas digitales en comparación con el año anterior.

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No hay nada que me estrese más que no saber dónde estoy parado. Por eso, cuando empiezo a sentir que estoy trabajando como bombero apagando incendios; termino lo urgente, me detengo un momento para reacomodar posiciones, y analizo cómo se encuentra mi gestión, ajustando las variables para tomar el camino que programé en el Plan de Marketing.

Realizo análisis de gestión diarios, semanales, mensuales, trimestrales y anuales; del área de Marketing, siempre lo operativo / táctico tiende a la frecuencia diaria y las variables estratégicas están supeditadas a evaluaciones mensuales, trimestrales y anuales.

EVALÚA TUS RESULTADOS

No solamente es importante que hagas tu análisis de gestión, también lo es que otros evalúen tu desempeño. Dentro de las organizaciones en que trabajé, busqué apoyarme en el área de recursos humanos, departamentos de orden jerárquico superior e inclusive gerencia general o directorio; para tener una retroalimentación lo más amplia posible y realizar una evaluación de desempeño con mayor objetividad.

También aprovecho las auditorías comerciales externas que ofrecen las compañías como Google o Facebook para auditar los resultados de la gestión de Marketing Digital de mi empresa; o bien los softwares específicos de medición de resultados y benchmarking de la competencia que constituyen un soporte de información muy concreto de la posición que tiene la organización en el mercado.

MARKETING DE CRISIS

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Las situaciones de crisis siempre nos fortalecen y nos hacen más creativos para diseñar las diferentes estrategias para poder superarlas. Se puede decir que luego de cada situación adversa, hay una transformación personal luego de dejarlas atrás y lo mismo ocurre con las organizaciones.

Estas nuevas habilidades nos permitirán por un tiempo ser capaces de dominar ese nivel alcanzado, pero como estamos en constante cambio, no pasará mucho hasta que las condiciones vuelvan a modificarse. En tal sentido, debemos ser capaces de aprender a proyectar en horizontes inestables, caóticos, dónde quizás no exista más certeza que lo incierto. Pero ello no debe ser un factor que nos paralice o nos saque de foco del objetivo, debemos aprovechar las oportunidades del nuevo estado, transformar nuestras debilidades en fortalezas y tomarlo como un paso más hacia el logro de los objetivos de nuestra gestión.

CONCLUSIONES FINALES

En estos años que transcurrí en mi formación como profesional desde mi primera lectura de publicaciones De David Ogilvy, George Gribbin, Rosser Reeves, entre otros; hasta los tiempos actuales del Neuromarketing, Marketing Digital, el Ecommerce; he aprendido que un profesional del marketing debe desarrollar como una de sus habilidades fundamentales, la destreza para adaptarse a los cambios de la mejor forma y lo más rápido posible.

MARKETING DE CRISIS

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Hipermediación, Pandemia, Y MarketingMarina Damil

Community Management freelancer

Responsable de capacitaciones en Pixel

Digital Academy

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Desde que comenzó la pandemia mundial, asistimos a un cambio colectivo de observador, en las formas de ver el mundo, lo cual afectó no solamente la forma en que nos identificamos, y nos relacionamos sino también en la forma que consumimos, y por lo tanto “registramos” nuestra identidad.

Al principio de la pandemia, algunos filósofos como Zizek auguraban prácticamente la caida del capitalismo mundial, y la emergencia de otro orden. Sin embargo, no solamente en el mundo, sino también en Argentina esto no fue así.

El consumo se reinstauró principalmente de forma digital. La tasa de conversión de las tiendas online en Argentina según estadísticas publicadas en el Ecommerce Day 2020 pasó del 1,07% al 1,46% promedio.

HIPERMEDIACIÓN, PANDEMIA, Y MARKETING

Empresas argentinas registraron un aumento de hasta el 300% de incremento en el uso de chatbots. Esto tiene que ver con un contexto internacional, en el que las herramientas digitales pasaron a ser, la única forma de supervivencia de pequeños y grandes emprendimientos.

Según un estudio de la CEPAL, solamente entre Marzo y Abril de 2020, el número de páginas web empresariales aumentó un 800% en Colombia, México y alrededor del 360% en Brasil y Chile.

Lejos de volver hacia un sistema “protocomunista”, asistimos durante una de las crisis ecónomicas mundiales más grandes de la historia internacional, al estallido de nuevas formas de consumo y comunicación que llegaron para quedarse. Todo esto, sin hacer todavía mención al maxiconsumo de información en forma de entretenimiento cotidiano.

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De aquella famosa frase el “consumo sirve para pensar” del comunicador Nestor García Canclini, pasaríamos a una nueva frase que debería ser “el consumo sirve para observar”. Y no siempre una “forma correcta de observar” está garantizada. Algo muy importante a tener en cuenta en este contexto.

Que los “prosumidores” tengan la oportunidad de producir información, contrarrestar, responder, no siempre garantiza que haya más libertades, o que la libertad y la integridad física de las personas sea asegurada de alguna forma.

Durante la pandemia el rol de los prosumidores se expuso, muchas veces de forma totalmente desregulada, y bajo campañas engañosas.

PENSADO EN LOS CONSUMIDORES


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De la posibilidad de consumir este tipo de productos, quedan millones de personas afuera que ni siquiera pueden llegar a un salario mínimo en Argentina. “El consumo sirve para observar” pues, porque hay consumidores que quedan por fuera totalmente de poder si quiera, racionalizar ante un producto que no podrán adquirir jamás.

Tal es el caso de algúnas formas publicitarias que se dieron para vender el producto Nu Skin, cuyo valor es prácticamente el mismo que un salario mínimo en Argentina actual (alrededor de $20.000). Como mencioné de Nu Skin, una empresa que se desempeña bajo un esquema piramidal al cual para ingresar los consumidores tienen que mínimamente aportar un salario mínimo, podemos hablar también de “Transparent Business” el Unicornio Rosa de Argentina, que también explotó bajo la pandemia del coronavirus prometiendo un retorno de hasta el 35,500%.

Libertad financiera, es una de las tantos slogans que se proponen bajo este tipo de negocios, apoyados en campañas con influencers que hacen tipo de contenido “unbranded” y anuncios de Facebook ADS que multiplican la llegada.


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El cisne negro en la economía, impulsó algunas firmas de forma exponencial, y dejó grandes catástrofes económicas en negocios que no se pudieron reinventar de forma digital.

En Argentina, las campañas engañosas durante la cuarentena no pasaron desapercibidas. En el caso de la Secretaría de Comercio Interior de la Nación imputó a la empresa Nu Skin, por información falsa y engañosa de promoción.

También se propuso una Ley de Influencers, para que -entre otras cosas- el influencer esté obligado al menos a poner el nombre y la empresa del producto que está vendiendo.

EL CONSUMO PENSADO

Una de los puntos importantes de esta ley de Influencers, es que ya no se podría hacer el “contenido unbranded”. Todas las empresas, y agencias de marketing por estadística tienen conocimiento que el “contenido unbranded” tiene mayor engagement que el contenido al cual se le pone el nombre de la marca.

Es justo para los consumidores, saber de qué marca se está hablando, conocer la reputación, y exactamente los beneficios validados científicamente del producto.


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Ser prosumidor, expone también al resto de la sociedad, a consumir publicidad falsa y es necesario que tanto en las redes sociales, como en los grandes medios, el consumo sea responsable y accesible para las grandes mayorias.

La información, por estar mediada con algún tipo de tecnología (digital, televisiva, etc), no tiene menos impacto sino todo lo contrario.

De un lado están los que quieren ser “libres” como Viviana Canosa, ingiriendo dioxido de cloro en prime time, sin importar si un niño muere a causa de esto. Del otro está la Justicia, que entiende que la libertad está sujeta al bienestar colectivo, y no a formas no observadas ni pensadas, de comunicación y de consumo.

Es necesario repensar y continuar observando en estos contextos el consumo mediado, para poder prevenir consecuencias impensadas que ponen en riesgo a la sociedad civil.


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Emprender en el diseñoUlises M. Cavenaghi

Community Manager y Designer

EMPRENDER EN EL DISEÑO

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¿Por qué ese nombre? Tal vez se preguntan...En este capítulo van a encontrar muy poca teoría (casi toda está ahí “afuera” en internet), lo que si van a encontrar es experiencia personal y mucha práctica!

Decidí nombrarlo así porque, el diseño, más allá de que esté íntimamente relacionado con el arte (por eso la mayoría cree que hacemos “dibujitos”), con la fotografía, con la arquitectura y hasta con la psicología, no deja de ser un servicio que se le brinda a la sociedad, ya sea un profesional independiente, una pyme o una multinacional, y como tal, debe saber comercializarse como cualquier servicio que vemos en el mercado (carpinteros, odontólogos, nutricionistas, etc), y creo yo (puedo estar equivocado, por supuesto), es un punto donde todo diseñador, o al menos la mayoría, hacemos agua al principio de nuestra carrera como profesionales.

Este capítulo viene a “acortar” un poco ese camino de aprendizaje (que quien les escribe lo hizo a los golpes), pero de ninguna manera se va a comparar con experimentar y vivir en el día a día todas estas situaciones; solo eso genera el verdadero conocimiento.

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PRECIOS Y COSTOS

Que tema... Más en nuestro campo. Para empezar, todos somos conscientes de que el diseñador gráfico, al menos en Argentina y al día de la fecha que escribo esto (vale la aclaración porque nuestro país es maravillosamente cambiante y vertiginoso), puede ejercer la profesión sin un título que lo avale, pese a quien le pese, es así y punto, debemos saber convivir con eso y no quejarnos más

Ojo, con esto no estoy diciendo que esté bien o mal, simplemente que es la realidad con la que nos enfrentamos, y si, a veces los precios que manejan son imposibles de competir (uno no sabe muy bien cómo hacen para ser rentables, pero en fin...), pero como leí alguna vez: “no le tengas miedo a los precios de la competencia, tenele miedo a no saber defender tus precios”.

Si estás aportando realmente un valor diferencial no tengas miedo de pasar un presupuesto por X monto, nadie mejor que vos para saber cuánto vales.

Soy de la idea de que no hay “estafas” en un precio, justamente, un precio es una propuesta de un determinado monto que la otra parte está aceptando de forma voluntaria, por lo que está aprobando dicho monto, independientemente de cuanto sea.


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Una forma que a mi me sirve para calcular el monto de un proyecto, más que nada cuando estás empezando (luego con la práctica sabes cuanto te lleva), es simular cuanto tiempo te llevaría desarrollarlo, y literal saber cuanto tiempo, sentáte, poné el cronómetro y arrancá, si te levantás para ir al baño y tomar agua, no lo cortes, porque es tiempo que se va, aunque no lo parezca! Luego cuando sepas bien cuánto tiempo te llevaría ahí si ya podes multiplicarlo por el costo de tu hora de trabajo (ésto lo determinas vos un poco en base a lo que queres ganar por hora y en qué precios se están manejando aproximadamente en el mercado).

El envío de presupuestos te va decir si estás pasando buenos precios a los clientes indicados o no, es decir, si estás enviando varios, y no logras cerrar ninguna venta, hay dos posibilidades: no es el target de cliente indicado o la percepción de ese precio está muy elevado para el target al que estás apuntando.

PORTFOLIO: HERRAMIENTA CLAVE

Y la más importante, sin esto, cerrar tu primer venta va ser todo un desafío. Vayamos por partes; antes hablaba del tema precios y costos, y quizás le encontrás el punto indicado entre precio para el cliente y una buena ganancia para vos, ¿pero sabés qué es lo primero que te van a pedir, antes que el presupuesto incluso? ¡Exactamente, el bendito portfolio de trabajos!Y con justisima razón, digo ¿cómo vas a demostrar que sabés diseñar si ni siquiera pueden ver un trabajo tuyo? Y en este punto viene la típica pregunta, ¿si nadie me da la oportunidad de diseñar, cómo hago para ampliar mi portfolio?

Si, puede ser una pregunta válida, aunque lo ideal sería preguntarse como se puede resolver esa situación (a veces hay que saber hacernos preguntas inteligentes, preguntas que nos predispongan, que nos coloquen en un estado mental de solución y no de queja). Esto último sirve para la vida, no solo para el diseño.


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Pero volviendo a la pregunta típica, hay dos formas muy válidas de comenzar a ampliar nuestro portfolio:

1. Seguro conoces a algún pariente, amigo o conocido que es un profesional independiente o que tiene un pequeño emprendimiento, proponele hacerle el logotipo, por ejemplo, o si queres ir más allá, toda la identidad corporativa, ojo, con la condición de que lo vas hacer con tu criterio y que va poder hacer pequeñas acotaciones (tras que le estás haciendo gratis el trabajo, faltaba más que encima te diga que quiere o como quiere hacerlo).

2. Agarrá una marca X de tu preferencia y realizá un rediseño de la misma (manteniendo alguna cuestiones como el color al menos, o podes cambiar todo totalmente, total, es un ejercicio), les dejo un ejemplo de lo que me refiero https://www.behance.net/gallery/74824697/Facebook-redesign-concept?tracking_source=s earch_projects_recommended%7Cconcept%20redesign

En conclusión, el portfolio es al diseñador lo que el cuchillo es al chef, la madera al carpintero y los patines a una patinadora.

Antes de buscar clientes y quemarte la cabeza en definir tus costos y fijar tus precios, invertí al 100% tu tiempo y energía en armar un portfolio que prácticamente se venda solo, que al verlo den ganas de contratar tus servicios.Las plataformas gratuitas más utilizadas para que lo subas son: Behance, Dribbble, Domestika, o incluso hay sitios para crear páginas web gratuitas como Weebly o Wix.


https://www.behance.net/gallery/74824697/Facebook-redesign-concept?tracking_source=s



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DONDE Y A QUIEN VENDER

Seamos sinceros, al principio, vas agarrar la primera oportunidad que se te presente, ya sea por las mismas ganas de demostrar lo que sabes, o porque ya queres empezar a rentabilizar tus conocimientos. Quizás ésta llegue de la mano de algún conocido, familiar, o porque no, alguna oferta laboral que te postulaste y resultaste seleccionado.

Pero de esto último no voy hablar, como verás, me enfoco más en la parte del diseñador independiente que el que trabaja en alguna agencia, estudio, etc. De ahí el nombre “emprender en el diseño”.

Y muy probable que ésta oportunidad sea local, pero, ¿sabías qué tus conocimientos los podes exportar literalmente a todo el mundo? ¿Te planteaste alguna vez exportar tus servicios de diseño? ¿Te imaginas con clientes en Uruguay, Colombia, Perú, México, Chile, España e incluso EEUU? Menciono estos países porque el español ya lo dominas perfectamente (si, en EEUU hay muchísima gente que habla español, por lo que también son clientes potenciales), pero si a eso, por ejemplo, le sumas que dominas el inglés, ya se te abren muchísimas más oportunidades (y más rentables incluso). ¿Tener clientes en el extranjero es sencillo? No. ¿Dominar los distintos horarios? No. ¿Cobrar en distintas divisas? No... Pero, si ya hay miles de diseñadores haciéndolo, ¿por qué no podrías hacerlo vos también?


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De acá en adelante voy a desarrollar como podemos explotar este mercado, pero quizás preferís trabajar solamente en tu localidad o provincia y es totalmente válido, por supuesto. Si ésto último es tu elección, los siguientes párrafos quizás no te sirven de mucho.Ojo, quiero aclarar por las dudas, no es que hay que elegir uno u otro; se puede crear un mix entre los dos y también es totalmente válido. Acá lo que importa es que seas rentable en tu profesión y que al mismo tiempo disfrutes desarrollandola, por supuesto.

Voy a empezar asumiendo que ya sabes determinar tus costos y precios, en base a eso, ya vas a tener una mejor idea de cuánto cobrar según el país donde resida el cliente, ya que no es lo mismo el poder adquisitivo de un uruguayo que el de un mexicano o peruano, por poner un ejemplo. Si es una mediana empresa o una ya constituida, los precios van a ser siempre más elevados, ya que el grado de ejecución y dificultad no es lo mismo que hacer un trabajo para un emprendimiento o profesional independiente que recién está comenzando.

Pero tomando como ejemplo estos últimos casos, algo que siempre me funcionó es ver cuánto es el salario mínimo y el salario promedio de ese sector en ese país (no es lo mismo el sector tecnológico que el sector siderúrgico), y con una charla previa con el cliente para conocerlo mejor y ver sus capacidades de inversión, estimo un precio razonable en base a toda esa información que recopilé con anterioridad.

Esto último inevitablemente se va mejorando con la práctica y experiencia, yo les puedo contar tal cual como lo hago, pero hasta que no estén frente a ese momento, no van a interiorizar al 100% estos conceptos.


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Seguramente se preguntan: ajá, todo muy lindo, pasar el precio y demás, pero ¿de dónde o cómo consigo ese cliente? Y acá, querido lector, es donde internet y las redes hacen su magia! Literalmente estamos a un par de clicks de distancia de contactar a dueños de empresas o a CEOs de esas empresas, y la red social por excelencia para esa práctica es LinkedIn (no, no es para que subas el CV y listo). Ésta red social ameritaría un capítulo aparte, ya que es super amplia y muy potente para generar nuevas oportunidades de negocios.

Luego las famosísimas Facebook e Instagram, las redes sociales más utilizadas de la actualidad. Acá estamos todos, por lo que también están tus potenciales clientes. Comenzá a aportar valor, interactuá con la gente, crea conexiones, subí tu portfolio, más temprano que tarde vas a terminar encontrando, por lo menos, un cliente.

Acá quiero hacerle una mención especial a Twitter , no sé si me ha funcionado bien solo a mi o qué, pero el 90% de mis clientes los conseguí por acá. Utilizando el potente buscador de palabras claves que tiene, interactuando con la gente y realizando tweets expresando mis ideas, pude concretar varios cierres de ventas que luego, por recomendación de esos trabajo, conseguí otros clientes.


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Bien, ya tenemos definidos nuestros precios y costos, ya sabemos como buscar a potenciales clientes... Ahora quiero que imaginemos por un momento ese hermoso momento cuando nos aprueban un presupuesto... ¿Y ahora? ¿Cómo lo cobro? ¿En qué moneda? ¿Por cuál plataforma? ¿Es legal todo esto?

Y que hermoso momento! Ese momento cuando te dicen: “si (acá va tu nombre) vamos hacer el trabajo con vos”. Las emociones de alegría, logro y progreso invaden tu cuerpo automáticamente, pero, al mismo tiempo, te invade un mar de dudas de saber como vas hacer ahora para cobrarlo! Y acá es donde entra en juego esa astucia, esa capacidad de adaptarnos y reinventarnos que tenemos los argentinos por excelencia. Primero, antes que nada, quedensé recontra tranquilos que, gracias a Dios hay personas que resolvieron estos problemas, hay muchas formas de poder cobrar trabajos en el exterior. A continuación, pasaré a mencionar las que yo utilizo o utilicé. Seguramente hay más, pero prefiero hablarles solamente desde mi experiencia, como todo lo que les vengo contando hasta acá.

Una aclaración clave, siempre cobren por adelantado al menos el 40% del monto total, y antes de entregar los archivos definitivos, que el cliente pague el 60% restante (los porcentajes manejenlos ustedes a su gusto, yo utilizo estos siempre). Ya una vez que haya pagado el 100% del trabajo, recién ahí le envían todo lo acordado, que no les pase como a mi que muchas veces me quedé sin cobrar un trabajo por confiar en la otra parte.


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Si es dentro del territorio nacional (Argentina), las opciones disponibles son:

● pago en efectivo (si, super obvio, pero hay que ponerlo).

● transferencia bancaria (por ley todos los bancos ofrecen una caja de ahorro en pesos gratuita, así que no hay excusa para tener esta opción de pago).

● billeteras virtuales (Mercadopago y Ualá son las más conocidas y funcionan perfectamente).

Si es fuera del territorio nacional (Argentina), las opciones que utilicé son:

● PayPal: la plataforma es gratuita. Podés aceptar pagos en prácticamente cualquier divisa,aunque solo recibo pagos en dólares y euros ahí. La otra persona debe enviarte el dinero desde su propia cuenta de PayPal.

● Western Union: una de las más conocidas.Tu cliente se acerca a alguna agencia que ofrezca este servicio y en su moneda local te paga el monto que acordaron, el servicio automáticamente lo convierte a dólares y luego cuando ingresa al país, es decir, cuando cobras ese dinero, lo convierte a un tipo de cambio aproximado al dólar contado con liquidación, m ás comúnmente conocido como contado con liqui (CCL).

Esta opción es una de las mejores (principalmente porque el valor del dólar que paga es muy bueno [mucho más alto que el oficial]), la gran desventaja es que le resulta bastante costoso al cliente pagar a través de este medio.


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● Criptomonedas: si, así es, las famosas criptomonedas. Al menos para mi, son la mejor opción; son más seguras, no se pueden hackear, son fáciles de transferir (prácticamente lo mismo que una transferencia bancaria), y pasarlas de una plataforma a otra resulta más barato por las bajísimas comisiones.

Obviamente vas a tener que comprender como funcionan, como toda tecnología nueva, pero quiero alentarte a que lo hagas, ya que son el medio de pago del futuro, más temprano que tarde, vamos a terminar utilizándolas.Si optas por esta opción, recomiendo que el pago te lo hagan en un cripto que estable (conocida en el ambiente como stablecoin) , ya que su valor es 1 = 1 respecto al dólar, es decir, nunca fluctúa su precio (a diferencia del Bitcoin que seguramente la has escuchado, el cual si varía mucho su precio de un momento a otro). Las que recomiendo son: DAI, USDC y USDT (Theter).

● P2P: hay diversas plataformas que facilitan este comercio (p2p viene de person to person, e s decir, persona a persona, sin intermediario, bueno, en este caso la plataforma actúa como garantía). Igualmente, coloqué como última opción esto porque ya hay que comprender mejor cómo funciona cada plataforma que lo ofrece, y el riesgo de estafa aumenta considerablemente. Recurrí a esta opción si tuviste que descartar si o si las otras anteriores que te mencioné.

Como pueden ver, hay muchas opciones. Les menciono estas que utilicé porque les va pasar que un cliente sabe usar PayPal y otro no, o uno sabe usar criptomonedas o le es más práctico que usar Wester Union, entonces ustedes deben encargarse de resolverle eso para que de esta manera no pierdan ese trabajo. Si se adaptan al medio de pago de preferencia del cliente, éste luego es mucho más predispuesto con el desarrollo del proyecto, porque no tiene que aprender una forma nueva para poder abonar el servicio.


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PARTE HUMANA DEL DISEÑADOR

Para cerrar este humilde aporte, el cual espero pueda “acortar” un poco el camino del diseñador independiente que recién comienza este fascinante mundo de constante aprendizaje, decidí dejar este apartado para lo último, pero el cual considero una parte clave para que todo lo anterior funcione.

Esta “parte humana” a la que hago referencia es principalmente a saber tratar con las personas, con nuestros clientes, cosa que no te van a enseñar en la facultad pero que si hace una diferencia entre un diseñador con varios clientes, y uno que le cuesta demasiado conseguirlos o retenerlos (ésto último es lo más importante, ya que se gasta menos energía en mantener uno que en adquirir uno nuevo).

Y esto lo he vivido (y lo vivo aún) personalmente y, dejando de lado la vanidad, es algo en lo que hago la diferencia respecto a otros diseñadores, y eso que conozco en persona diseñadores que técnicamente son admirables (de hecho uno de mis mejores amigos es uno de ellos, del cual aprendo muchísimo siempre), pero que ésta parte del trato con el cliente no es su fuerte, y nosguste o no, a fin de cuentas es lo que termina pesando más al final de mes para ver cuántos ingresos generaste; ojo, hay que tener un nivel medianamente promedio para diseñar, porque podes ser muy bueno, de hecho excelente tratando a tus clientes, pero si tu diseño es malo, lamentablemente nadie te va contratar, esa es la realidad.


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Ésta habilidad se da mucho por el tipo de enseñanza que hayas recibido en tu casa, más las experiencias pasadas que hayas tenido con otras personas, pero también (y por suerte), así como aprendiste a utilizar Photoshop, Illustrator, Corel (entre otros), ésta también se puede aprender.

Lo que yo hice fue, en primera instancia, hacer un curso de 40 horas de Ejecutivo de Ventas (considero que saber vender y saber vender”se” es clave para la vida, no sólo para el diseño).

Luego comencé a leer libros que hablen sobre liderazgo, manejo de equipos y todos los que estén relacionados con estos temas (esto es un hábito que mantengo hasta el día de hoy).

Algunos libros que recomiendo son los siguientes:● Como ganar amigos e influir sobre las

personas (Dale Carnegie).● Liderazgo (Daniel Goleman).● Seamos personas de influencia (John

Maxwell y Jim Dornan).● Inquebrantable (Tony Robbins) [si bien habla

más de finanzas, tiene un capítulo increíblesobre como dominar nuestra mente en distintas circunstancias de la vida].


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¿Tenés que hacer si o si todo esto? ¿Tenés que enfocarte en desarrollar esto?Claro que no, no es condición esencial. Yo lo hice porque sentía que era un área que debía desarrollar (y que quiero seguir desarrollando). Esto no es una receta, un paso a paso, para que logres cerrar más clientes, simplemente es algo que a mi me funcionó hasta el día de hoy y por eso te lo comparto. En cualquier orden de la vida, la congruencia es algo que considero fundamental, por eso te hablé en todo este capítulo desde mi experiencia al 100%, todo lo que desarrollé acá es lo que hice para comenzar y lo que hago hasta el día de hoy que me toca escribir estas líneas.

El diseño es hermoso.La vida es una pasión.El mundo es un lugar maravilloso.Así lo veo, siento y vivo yo, y espero que todo lo que te conté, te inspire a ser un/a mejor diseñador/a,pero más que nada, una mejor persona.


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Automatización de procesos de Venta para Empresas que venden a Empresas. O Empresas quevenden productos de relativa implicancia.

Francisco Oga

Fundador de Laboral.net

Premio Joven Emprendedor 2020

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Automatizar un proceso de venta puede traer numerosos beneficios a una Pyme que vende servicios/productos a Empresas o bien a consumidores finales.

Sin miedo a equivocarnos en Latinoamérica las tazas de ventas por cada contacto en el sector B2B son menores al 10%. Es decir 1 de cada 10 clientes que contactamos o nos contactan nos compran. ¿Qué pasa con esos 9 clientes restantes? ¿Estamos seguros de que compraron a la competencia y ya los perdimos? ¿Sera que todavía no toman la decisión? ¿Qué hacemos con los que no nos compraron? ¿Tenemos una estrategia pasa seguirlos?.

AUTOMATIZACIÓN DE PROCESOS DE VENTA PARA EMPRESAS QUE VENDEN A EMPRESAS. O EMPRESAS QUE VENDEN PRODUCTOS DE RELATIVA IMPLICANCIA

El presente artículo tiene como objetivo conocer un método de 3 pasos para automatizar de la manera mas eficiente posible la venta relacional que una Pyme debe hacer.

Así es, decimos “debe” por que es deber si se procura tener subsistencia en mercados cada día mas competitivos y complejos.

Así mismo y sin temor a ser reiterativos, insistimos. La empresa que busque subsistencia y también éxito en el mercado debe procurar crear ciclos virtuosos de trabajo comercial fundamentalmente no solo debe cuestionarse como conseguir nuevos clientes a los cuales acercarles el producto/servicio si no y no por último menos importante, preguntarse de que manera gestiono mi comunicación de Marketing y valor con los que aun no me compraron nada, quizás compraron a la competencia, pero tengo sus datos.

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Dicho de otra manera, atrás de toda venta perdida existe una oportunidad de venta futura.

Por otro lado, veremos la importancia de gestionar este proceso de contacto comercial de la manera más automática y dinámica posible a fin de hacer más efectivo el proceso de cotización y posibilidad de venta.

Cuando nos referimos a hacer más efectivo el proceso. Nos gusta mencionar un caso real de un cliente, que en vez de llamar reiterativamente a los clientes para saber si han revisado la cotización o propuesta enviada, tiene un pequeño sistema (plugin) que permite el vendedor llame solamente si el cliente revisa o abre el email. Esto ahorra tiempo y genera una gran asertividad de la llamada. Es más, 7 de cada 10 llamadas hechas con ese criterio, se han convertido en ventas concretas. Por que llamamos en el mismísimo momento que existe interés en nuestra propuesta.

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Por otro lado, aclaramos que el concepto de automatización no implica tener o disponer un piloto automático para las ventas de la empresa. Casi con seguridad eso difícilmente exista en el sector de empresas que venden a empresas. Si no mas bien identificar que partes del proceso de venta y relación podemos abordar desde la tecnología y como hacer mas eficiente y efectivo, es decir menos estresante y artesanal para nuestros equipos de ventas.

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UNA PEQUEÑA EVOLUCIÓN HISTÓRICA

En el ámbito del Marketing hace unos 10 años existían como mucho 4 o 5 sistemas de CRM (Customer Relationship Management o Administración de Relaciones con los Clientes) entre ellos podíamos encontrar al famoso SAP, por otro lado SalesForce a nivel mundial y algunos otros como SugarCRM en versiones tanto gratuitas como pagas.

Al día de hoy la diversificación es absolutamente “inmensa”. Lo que antes era solo para empresas que tenían muchos trabajadores gestionando contactos y relevando historiales del cliente, hoy es una herramienta de bajo costo y de alto impacto para cualquier iniciativa comercial. Digo “iniciativa comercial” en vez de decir Departamento Comercial, por que muchas Pymes piensan que, si no tienen Departamento Comercial, este tipo de “sistemas no tienen sentido”.

He aquí la primera constancia y evidencia empírica que podemos considerar que es fundamentalmente que las grandes empresas consideran absolutamente necesario disponer de sistemas para mantener el historial de relaciones con sus clientes, y la importancia de alguna manera de que el mundo PyME comienze a mirar las mejores practicas derivadas de estas iniciativas. Todo claro esta; con un enfoque de menores costos asociados y la búsqueda constante de un retorno de la inversión, mientras mas inmediato mejor.


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UN POCO DE LA ESTRATEGIA DE SALES HACKING PARA B2B

Antes de empezar a hablar de estrategia, debo citar a quien entrego gran parte de este valor que aquí podemos compartir. Juan Pablo Villani (https://www.linkedin.com/in/jpvillani/) ex Country Manager de Pedidos Ya y Founder de Brandtrack.com, comparte información infinitamente valiosa en su perfil de Linkedin y desde ya que los invito a seguirlo.

Para comprender parte de la estrategia podemos encontrar 3 pasos fundamentales del proceso a saber:1. Fuentes de consulta y contacto.2. Administración del PipeLine.3. Relación posterior al envío de la

propuesta/contacto.

Explicare brevemente estas 3 etapas iniciales para abordarlas con mas detalle a continuación.

Pero la primera etapa comprende básicamente toda la información de contacto que podamos tener de potenciales clientes de nuestra empresa, las fuentes son siempre divergentes pero todas convergen/deben converger en un espacio para su gestión (hoja de cuaderno, Excel o sistema CRM).

Un contacto es básicamente el nombre de una persona, cargo, empresa, email, teléfono y algún dato mas que pueda ser de nuestro interés (EJ. Cantidad de empleados, Tipo de Pyme, Industria, etc).


https://www.linkedin.com/in/jpvillani/

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Parece sencillo o basico pero es el dato mas codiciado por la inteligencia de mercado, ya que veremos que a medida que cargamos datos en cualquiera de los sistemas disponibles, es mucho mas fácil contactarnos personalizadamente con cada uno de ellos.

La segunda denominada “Administración del Pipeline” es básicamente es hacer que la empresa comprenda la importancia de que administrar y gestionar contactos y potenciales clientes es un trabajo virtuoso de “oro” para el éxito y que por lo tanto invertir tiempo y recursos en tener mejores sistemas que permitan tener todo ordenado.

La tercera, es la etapa en donde una vez que tengo los datos y envie la propuesta o no, decido o defino que política de comunicación/contacto tengo con esos potenciales clientes mediante diversos medios, pero siempre agregando valor, ya que repito: “un cliente perdido, si se gestiona bien, puede ser un cliente nuevo”.


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1) FUENTES DE CONSULTA Y CONTACTOVamos a iniciar esta historia con una explicación lógica y didáctica del interés empresarial y de como esto se va gestionando para poder entender lo recién expuesto.

En primer lugar, sabemos que la empresa busca “interesados”. Muchos conocerán este termino como “leads” que podemos también traducirlo en términos de “consultas o contactos”.

Las consultas pueden recibirse desde distintas fuentes a saber:

● Consultas por el sitio web y el formulario de contacto.● Consultas por el sitio web y el Chatbot.● Consultas por el sitio web y un contacto directo por

WhatsApp.● Llamadas telefónicas.● Chat en redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin).● Cualquier cliente potencial que queramos ingresar.


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Aquí la empresa si son pocas consultas, seguramente podrá ir anotándolas en un caduerno, después quizás en un Excel, pero la gestión a medida que las consultas crezcan será cada vez mas complicada y acumulativa. No solo eso si no que veremos mas adelante que es, como me gusta decir a mí: ¿Qué hacemos con los que no nos compraron?

Sabemos que es muy difícil encontrar LEADS o consultas de calidad. Pero es importante entender que el trabajo de búsqueda de clientes y obtención de consultas es un trabajo que debe convertirse en habito comercial operativo en toda las empresas.

Inclusive muchas empresas toman de guias telefónicas y comerciales potenciales clientes y los van llamando uno por uno para acercarle sus propuestas. Inclusive hay clientes nuestros que utilizan Google Street para ver las empresas que pueden contactar, visitan su sitio y llaman en frio.

Todo sirve, todo suma. No todo vale, pero tiene sentido ser creativo.

Una vez que están estos contactos realizados y consultas hechas, le queda a la empresa hacer la mejor gestión posible.


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2) ADMINISTRACIÓN DEL PIPELINE

Pipeline, embudo o funnel de ventas son conceptos similares, son básicamente una manera gráfica de describir las etapas de la relación con el cliente, en función de un posible estado. Por ejemplo:

1. Nuevo Contacto Inicial2. Contactado / Oferta Enviada3. Visita o Demo Pactada4. Negociación5. Ganados6. Perdidos


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Por definición podríamos considerar al funnel de ventas o embudo de ventas como la representación ideal de las fases o etapas que recorre un usuario desde que nos conoce en o lo ingresamos en nuestra base de datos, hasta que (ojalá) se convierta en cliente.

En el siguiente link podrán encontrar un desarrollo bastante mas completo de lo que podríamos abordar aquí, en donde indica “que” actividades iniciar en cada etapa interna de ese “funnel”. Click Aquí

Algo importante para aclarar es que la administración del funnel, es decir los datos de los clientes, al día de hoy es muy practica pagar algunos pocos dólares para poder acceder a un sistema que entrega excelentes herramientas para su manejo eficiente.

Algunos sistemas dentro de los mas populares pueden ser Pipedrive, Sem Rush, HubSpot, AmoCRM, Sales Force, entre otros. Existen muchos.


https://es.semrush.com/blog/como-hacer-funnel-ventas/?kw=&cmp=LM_SRCH_DSA_Blog_Marketing_RLSA_ES&label=dsa_blog&Network=g&Device=c&utm_content=396094372298&kwid=aud-391253447936:dsa-838022518058&cmpid=8044349406&agpid=78368894090&gclid=Cj0KCQiAkuP9BRCkARIsAKGLE8XC30m1jfPtWJETZbCgxQ8nXNjtTwa1Asik8mdgQKMhqzhgD1XR5fsaAodyEALw_wcB

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¡La integración es ENORME!

Estos sistemas nos permiten integrar los formularios de nuestra web, las consultas por WhatsApp, Facebook inclusive Chat Bots que según la pregunta del potencial cliente responde de acuerdo a nuestros parámetros establecidos (algo similar a la Inteligencia Artificial aplicada a la venta), pero en conclusión queremos hacer entender que estos sistemas toman cada consulta para ser gestionada después en la siguiente etapa, nos compren o no.


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3) RELACIÓN POSTERIOR AL ENVÍO DE LA PROPUESTA/CONTACTO

No por último, menos importante esta etapa final es de las mas importante. Por que la empresa gasta una cantidad muy grande de esfuerzos y tiempo en acercar propuestas y generar cotizaciones, pero: ¿Qué estrategia de seguimiento tenemos?

El seguimiento es fundamental, puesto que solo un pequeño porcentaje de prospectos se convierten en clientes. Siendo explícitos podríamos considerar un 10% como un porcentaje alto de conversión, es decir 1 de cada 10 cotizaciones se convierten en clientes.

Pero: ¿Cómo gestionamos la relación con aquellos a los que le enviamos y aun no nos compran?

¿Podemos crear contenidos de valor para enviar cada determinada cantidad de tiempo a estos “desinteresados temporales”?

¿Cuánto tiempo después les enviamos algún material?

¿Cuándo reiteramos una llamada después de enviar la cotización/propuesta?

Estas preguntas disparan una serie de posibles acciones muy interesantes y espero ser didáctico en esta explicación.


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Sistemas como los mencionados, nos permiten por ejemplo crear emails a “leads” de manera automática después de que los tildemos en determinada celda. Por ejemplo, una vez que moví un lead a la categoría “Negociación” puedo determinar en días, el envío de un correo electrónico de seguimiento.

Además de eso, puede el sistema agendar un recordatorio para que haga un llamado, después de X cantidad de tiempo.

Sobre esas listas, podemos enviar correos de valor, con información relacionada no necesariamente relacionada con la compra, para que el cliente al menos nos tenga en su mente.

En fin, el objetivo de este escrito era de mínima informar acerca de que una PyME que vende a empresas o clientes finales de relativa significancia, tiene sobradas herramientas tecnológicas para no solo automatizar su proceso de venta relacional si no también, capitalizar de manera ordenada todo el trabajo comercial, cultivar valor, ganar notoriedad de su marca, y por qué no también mejorar porcentajes de cierre de ventas.

Después de todo, en ventas todos sabemos que lo inmediato no existe, si no que todo es: Sembrar para posteriormente cuando el cliente lo considere, podamos cosechar lo sembrado. Si lo sembrado es poco, el resultado seguramente será magro también.


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El marketing me cambió la vidaAndrés Civit

Fundador y Director de Beerlin Factory and Bar

Consultor de empresas

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EL MARKETING ME CAMBIÓ LA VIDA

Así como Adam Smith (Padre de la economía moderna), se la cambió al marketing, cuando -en 1776- en su libro “La riqueza de las naciones ̈ dijo que “El consumo es el único fin y propósito de toda producción”.

¿Por qué este señor de origen escocés le cambió la vida al marketing? Porque en rigor absoluto, lanzó los primeros conceptos fundadores de lo que rige como patrón principal de lo que es el marketing de la actulidad: “El consumo como objetivo” En todas su formas y expresiones.

Y salvando las infinitas distancias, ¿por qué el marketing me cambió la vida a mi? Porque desde que empecé a comprender que afecta y rodea nuestras vidas en todo lo que vivimos, nunca más dejé de pensar y de mirar todo con laóptica que nos impone, técnica y emosionalmente, el marketing.

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Un hombre se levanta en la mañana cuando su celular, en modo despertador, hace sonar su canción preferida. ¿En dónde guardará este hombre su antiguo despertador que vivió durante años en su mesa de luz? Seguramente quedó en desuso, olvidado en algún cajón. Una ducha caliente con regulador electrónico de temperatura le da la primera dosis de energía para comenzar el día.

Luego, mientras se viste, con la ropa que cuidadosamente seleccionó mentalmente mientras se duchaba, sabe que la cafetera y la tostadora terminarán de preparar gran parte de su desayuno y disfruta, observando desde la ventana de su vestidor, la armónica danza acuática que producen de los regadores y aspersores del jardín.

El aroma de las tostadas lo devuelven a la realidad y le dan la bienvenida al disfrute, como dice Serrat. Mientras desayuna hojea, virtualmente, su diario online preferido desde la comodidad de su iPad. Sale de su casa y se dispara un mail programado, avisando que está en camino a la reunión con la que empieza su jornada.

Es la primera vez que va a ese lugar y no sabe cómo llegar, pero el GPS incorporado en el iDrive de su auto le indicará el trayecto, por eso no extraña la vieja Filcar. Mientras maneja rememora las tardes musicales compartidas con su padre, gracias a una selección de jazz electrónico que hizo en Spotify y que su Apple car reproduce por medio de bluetooth, en esa misma pantalla multi-función.


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Ese instante de buena música se interrumpe, el tema que sonaba va bajando su volumen y la pantalla le muestra una llamada entrante; atiende sin riesgos gracias a la conexión Carplay que le permite hacerlo sin estar pendiente del celular. Su día sigue en la oficina. Chequea la cuenta en el banco. Un recordatorio le indica que hay servicios que vencen hoy, así que aprovecha para hacer el pago.

De paseo por la plataforma de servicios online del banco, elige un producto para canjear con los puntos acumulados en sus tarjetas de crédito.

Olvidó hacer la reserva para un almuerzo de trabajo que tiene agendado para las 13:00, pero por suerte su restaurante predilecto tiene un sistema de reservas online y con él una solución a pocos clics de distancia.

También debe autorizar unos estudios que le dio el médico para un chequeo general, pero no puede acercarse hasta su prepaga. Sin embargo, le saca una foto a la orden con el celular para enviarla desde la plataforma de servicios online que su plan de salud le propone, luego recibirá la orden, ahora digitalizada, autorizada enmenos de 2 horas, directo a su mail, que chequeará desde su Smartphone. Y la sucesión podría seguir. Nosotros no podemos olvidar que todas estas secuencias forman parte, en muchos casos, de la cotidianidad de muchas personas y entonces...


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... La cafetera y la tostadora programada, el regulador de temperatura de la ducha, los aspersores del riego que se activa la hora indicada, los servicios online y toda una beteria de productos y beneficios, funcionalidades y servicios que se mezclan conceptualmente. Funcionalidades que son servicios, productos diseñados como tales que se transforman en servicios aún habiendo nacido como funcionalidades, servicios que son productos porque sin ellos dejarían de poseer identidad de productos y muchas vueltas y miradas más.

Quiero una porción de pizza, hago un pedido online en el supermercado, reservo en un restaurante y cuando llego utilizó una carta digital para elegir, pedir y pagar. Miro una serie en Netflix. Me compro una camisa y un pantalón en Bensimon y mientras lo hago veo un anuncio de la misma marca en Instagram. Pago con MercadoPago y noto una bonificación por ser la primera compra con esta App en ese establecimiento. En todo momento estuvo presente el consumo pero antes que esto, la segmentación, la identificación de necesidades y la propuesta de valor, que cada una de estas marcas, servicios, funcionalidades y productos diseñados para satisfacer necesidades perfectamente identificadas. Hubo una mezcla de productos, servicios y materia intangible que logran comunicar las marcas con sus acciones centradas en el cliente.


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A veces a las personas que no están dentro del marketing les cuesta entender que no todo se trata de metas cualitativas. Es decir, descomprimiendo lo dicho por Adam Smith, un número mayor de ventas es la finalidad de todo esfuerzo, pero en ocasiones debemos usar otras metas para que el ciclo inbound no pierda impulso y alinear en los desarrollos a todos los equipos para atraer, interactuar y deleitar a los clientes. Y para eso, debemos aplicar más estrategia y reducir las interferencias con un ciclo basado en el cliente, para intentar ofrecer una experiencia increíble a lo largo de todo el recorrido del consumidor y de la cadena de valor de cada servicio, producto u organización.

Apoyarnos -como profesionales de marketing- en un equipo creativo que comprenda las necesidades y deseos de los clientes para crear valor en cada uno de los momentos de la verdad por los pasará haciendo uso de sus derechos como cliente.


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Como ejemplifiqué con el relato inicial, su protagonista pudo resolver una serie de sucesos de la vida cotidiana sin que ello significara gestiones engorrosas, llamados telefónicos eternos o interminables filas en el banco. Aplicó lo que popularmente se llama “la ley del menor esfuerzo”. Sin embargo este concepto, que hasta hace no mucho tenía una valoración negativa, en la actualidad fue resignificado.

Que hoy no tengamos que invertir tiempo haciendo cola para pagar una factura, llamar para hacer una reserva en un restaurant o ir a una sucursal para autorizar una orden médica, nos demuestra que la hastaentonces peyorativa ley del menor esfuerzo, hoy tiene otro significado en los días que vivimos.

La optimización del uso de nuestro tiempo, realizando algunas acciones relacionadas con nuestra cotidianidad, están naturalizadas, pero sin el uso de la tecnología no serían posibles.

Tampoco estarían al alcance de nuestra mano si las empresas que brindan estos servicios y productos, no hubiesen identificado la problemática actual y particular de cada segmento al que se dirigen y si no hubiesen trabajado para brindarles soluciones identificando y pensando en las necesidades de ese segmento de clientes. Todo tan simple y tan difícil como esto. Pensar en el cliente.


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Las empresas pueden valerse de herramientas tecnológicas para que, utilizadas de la manera adecuada, el cliente las adquiera como parte de su vida y así generar vínculos de contacto cada vez más sólidos. Porque cuando los clientes se sienten satisfechos y esa satisfacción se relaciona con una experiencia positiva relacionada con nuestra marca, este “momento de la verdad” tendrá una valoración mayor, percibida desde el marketing experiencial.

Quienes trabajamos en marketing tenemos que identificar las tecnologías existentes y a través de ellas satisfacer cada vez más –y de mejor manera– las necesidades concretas de nuestros clientes. Para ello debemos identificarnos y comprometer a nuestras organizaciones en que la brújula de nuestras acciones sea el ADN de nuestra marca. Para BMW, luego de observar su actuar en el mercado, puedo deducir que su ADN perfectamente podría ser "placer y adrenalina al conducir" y debe ser el principio que los guía. Seguramente todo lanzamiento de nuevos productos apunte a este ADN, incluso debe definir el estilo de lo autos que producen y lo que no harán nunca, quizá de ahí la justificación, por ejemplo, de porqué no fabrican minivans.


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“El marketing me cambió la vida” y eso que realmente mi vida profesional ha tenido, por suerte, más sabores que sinsabores. Arranque muy joven estudiando diseño gráfico y cuando estudiaba para rendir Psicología de la Percepción, me di cuenta de cómo me llamaban la atención los comportamientos de los consumidores y me puse a pensar en cómo se podía influir positivamente sobre ellos. Claramente que el diseño forma parte de este proceso, pero entendí que habían otros factores que influían en los clientes a la hora de elegir un producto o servicio y fue ahí cuando decidí estudiar marketing... y sin darme cuenta empecé a moldear y cambiar mi vida. Porque, tal como arranqué diciendo, “el marketing me cambió la vida”.

Volviendo al punto de los sabores y sinsabores profesionales, siempre digo y siento que he tenido mucha suerte en mi vida profesional y por carácter transitivo, también en la laboral.

Lo cierto que comencé a trabajar desde muy joven, estuve en varios rubros que fueron formando mi carácter, mi poder de observación y sumando experiencia diversas. Fui vendedor de artículos de librería, en una suerte de viajante para un mayorista. Nutrido de mi maletín repleto de productos (gomas de borrar, plasticolas, lapiceras, lápices varios, reglas, transportadores, compases y todos los menesteres que se venden en una librería de barrio.


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Ahí aprendí el valor del menudeo, de cómo 1 centavo podía modificar una venta o no. Entonces como siempre uno suele encontrarse con competidores que posen mayores fortalezas y habilidades, me vi obligado a aplicar otros enfoques y apelé a la variable de la diferenciación a través del servicio. Buscaba estar siempre bien vestido, quizá por arriba del dress code habitual de la actividad, ser puntual en los días y horario de visitas, en no buscar que me compraran productos de más, sin hacer una mera estimación de venta de mis clientes, etc. Visitaba librerías de barrio y aprendí por oficio a vender, a prospectar en función de ciertas variables que había aprendido a identificar, a presentarme y dialogar con los clientes, a escuchar sus necesidades, y a rebatir objeciones.

Después de un tiempo el mayorista incorporó el rubro juguetería y así mis posibilidades de sumar nuevos clientes aumentaron considerablemente. (En esa época las librerías de barrio también ofrecían juguetes, sobre todo para el día del niño, navidad y para los cumpleaños de los niños del barrio).

Incluso, luego tuve mi propia juguetería, o mejor dicho mi propio mini espacio de venta de juguetes al estilo carpa ambulante. Me refiero a que en Mendoza, para el día del niño y la llegada de Papá Noel para las navidades, sobre la calle Perú, se instalaban -autorizados por la Municipalidad de Capital- decenas de puestos tipo toldería que vendían juguetes.


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Ahí me sume con mi emprendimiento y de tanto insistir me fue muy bien con esa actividad. Me la pasaba, durante días, (entre 4 y 5) que duraba la feria, viviendo allí, porque uno no se podía ir y dejar la toldería desprotegida de manos ajenas que siempre existieron, así que la cosa era agotadora por demás. Y con los días comprendí que debía ser “la vaca púrpura” de las tolderías y empecé a aplicar lo que hoy llamamos activación e incluso algo de sampled. Compraba muchas pilas (en esa época eran carísimas y enormes) y encendía los juguetes como quien dice para hacer circo. Ahí empecé a aplicar, sin haberlo estudiado, el valor agregado. Los juguetes, en su mayoría, usaban pilas grandes de las A o a lo sumo medianas, (creo que no existían las AAA) y estas otras, costaba bastante conseguirlas. Por eso empecé a ofrecerlas con cada juguete que vendía y a darle la posibilidad a los clientes de llevarse el juguete funcionando.

El circo que generaban los juguetes prendiendo luces y haciendo ruidos y sirenas, llamaba tanto la atención de la gente, que tuve que pedir ayuda a familiares para poder atender a todos. Y también aprendí que en estos espacios, la gente llama a la gente. Nadie entraba o elegía comprar en una toldería vacía. Año a año (en total estuve 3 años para ambas fechas), fui mejorando la técnica y cada vez me iba mejor. Y mi competencia, que era mucha, debido a la baja barrera de entrada que tenía la actividad, nunca logró “ayornarse”. Estas fueron las primeras experiencias en que el marketing me cambió la vida.


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Luego, mientras más avanzaba en la carrera, comencé a trabajar en una AFJP (Administradoras de Fondos de Jubilación y Pensión). Empecé en Máxima, empresa creada por el famoso Grupo Roberts (Banco Roberts, La Buenos Aires Seguros, Seguros General San Martín y la prepaga Docthos). Ese fue mi gran salto, empecé a vestirme de traje y a vender servicios, pero en este caso para una empresa que ya lo había pensado todo y que proponía un paquete de beneficios enormes para deleitar a los clientes. La problemática en este caso era otra, ya que eran empresas o mejor dicho, todos ofrecíamos un producto que eran commodities y la diferenciación había que fundamentarla en el renombre del peso accionario, en las comisiones que cobraban por el servicio de administración los fondos y por los retiros a la hora de la jubilación. Ahí hacía falta vender y para eso debimos pasar un proceso de evangelización de los clientes hacia el sistema de capitalización individual.

En ese momento, ya siendo estudiante avanzado de la carrera de marketing, descubrí por qué la imagen de marca es tanto y que la percepción de los clientes apunta siempre a lo aspiracional y no importa el segmento social en el que se esté inmerso. Las AFJP eran, en su gran mayoría, multitarget y en ese entorno tuve que adoptar muchos speech de ventas y adaptarlos dependiendo del target a quien tenía enfrente.


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Luego, recién recibido ingresé como vendedor en una empresa de Medicina Prepaga que inicialmente fue de capitales mendocinos. La empresa estaba iniciando sus actividades y fue un lindo desafío. Era una época en la que también hubo que salir a evangelizar a los clientes acerca de los sistema privados de salud. En ese momento la gente confiaba más en las Obras Sociales, las cuales, en su gran mayoría eran de origen sindical. Al poco tiempo pasé a ser supervisor de ventas y a los meses me ascendieron a Gerente Comercial. Lo tomé como un gran desafío, era muy joven profesionalmente y con solo 27 años se me daba una importante oportunidad pero también como un gran desafío por delante. Los primeros tiempos de la gerencia estuvieron muy orientados a la venta hasta que logré convencer a la gerencia general de empezar a trabajar en marketing y comunicación y fue ahí que contratamos una agencia de publicidad y empezamos a trabajar con presupuesto y planes estratégicos.

Durante mi gestión con base en Mendoza Capital, abrimos 4 sucursales: San Rafael, San Juan, San Luis y Villa Mercedes (San Luis). Fueron muy lindos años de trabajo y sobre todo muy nutridos desde el punto de vista intelectual. Mi gran desafío fue convivir y trabajar con un equipo interdisciplinario duro, formado por: dos contadores, dos médicos y un abogado. Convencerlos de que el servicio al cliente era fundamental y que en una empresa de servicio no podía llamarse al sector “atención al público”, de que el castigo para un empleado con baja performance tampoco podría ser lo mando a “atender al público”. Trabajamos bastante y ahí fue cuando logré convencer a la mesa chica, que debíamos trabajar mucho en la 4P del marketing mix. Y nos centramos en 3: Producto, Plaza y Promoción. El Precio en esos momentos de la empresa estaba más regido por estar por debajo del líder como estratégia básica, que como política de precios.


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En este trabajo de la 3P citadas, nacieron dos métodos y cursos de mi autoría y la Venta Profesional y el Ciclo de Interacción con el Cliente. Así fue que me hice fuerte en esos campos y mi Gerencia Comercial, pasó a tener responsabilidades sobre: Marketing, Ventas y Servicios al cliente. El lector dirá y por qué no sobre el Producto. Bueno, en las empresas de salud, el diseño del producto ha estado siempre en manos de las Gerencias Médicas y el marketing, en algunos casos, opera para aportarle al producto, accesibilidad y sistemas de contacto con el cliente.

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Observatorio Argentino de MarketingEl Observatorio Argentino de Marketing está conformado por diferentes profesionales e investigadores del marketing y la comunicación, con amplia experiencia en el sector.

Nuestro objetivo principal es democratizar la información de la actividad y llegar de manera directa a todos los sectores, generando conocimientos de vanguardia, alentando las buenas prácticas e innovación en marketing.

la gente de marketing anda diciendo que

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