kỹ năng bán hàng - nll
DESCRIPTION
Kỹ năng bán hàng tốt hay không sẽ ảnh hưởng rất lớn đến doanh số bán ra của một người bán hàng. NLL hy vọng tài liệu này sẽ giúp các bạn củng cố thêm kỹ năng về bán hàng.TRANSCRIPT
![Page 1: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/1.jpg)
Kỹ năng
Bán hàng
1
![Page 2: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/2.jpg)
Một sản phẩm tốt nhất trên thế giới sẽ
không được sử dụng...
2
Cho đến khinó được bán!
![Page 3: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/3.jpg)
Mục tiêu khoá học
• Hoàn thành khoá học, học viên sẽ có thể:
– Nhận thức đúng về nghề bán hàng
– Hoàn thiện kỹ năng bán hàng
– Nâng cao kỹ năng giao tiếp trong BH
– Thúc đẩy hiệu quả làm việc của người BH
– Chia sẻ kinh nghiệm giữa các học viên
3
![Page 4: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/4.jpg)
Suy cho cùng mọi người
đều sống bằng cách bán
một cái gì đó
R.L.Stevenson
4
![Page 5: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/5.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân
5
![Page 6: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/6.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân
6
![Page 7: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/7.jpg)
Các khái niệm cơ bản
• Nghề bán hàng
• Bán hàng
• Khách hàng7
![Page 8: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/8.jpg)
Người bán hàng giỏi:
• Không bao giờ trả lời “không”
• Có thể bán mọi thứ
• Có thể bán cho bất kỳ ai
• Có thể bán trong mọi hoàn cảnh
• Có năng khiếu bán hàng bẩm sinh8
![Page 9: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/9.jpg)
Người bán hàng giỏi:
• Biết cách giao tiếp và thuyết phục
• Kiếm tiền nhanh chóng
• Có nhiều kỹ xảo
• Nhạy cảm với nhu cầu của khách
• Có cuộc sống đầy niềm vui, thử thách9
![Page 10: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/10.jpg)
Người bán hàng giỏi:
• Thông minh, tinh tế, năng động,…
• Có vị trí xã hội tốt
• Nắm bắt tốt kỹ năng công việc
• Coi khách hàng là người trả lương cho mình
• Biết lắng nghe ý kiến khách hàng
• Biết khơi dậy lòng mong muốn của KH
10
![Page 11: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/11.jpg)
Người bán hàng giỏi nhất
là người biết lắng nghe tốt nhất
11
![Page 12: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/12.jpg)
Hiệu suất nghe?
12
25 - 30%
![Page 13: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/13.jpg)
Chu trình lắng nghe
13
Tập trung
Tham dự
Hiểu
Ghi nhớ
Hồi đáp
Phát triểnMong muốn thấu hiểu
Thượng đế
![Page 14: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Vương
Nhĩ Nhãn
Nhất
Tâm
Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu
Lắng nghe là hùng biện nhất
![Page 15: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/15.jpg)
Thế nào là mua hàng?
Mua hàng là quá trình khách hàng
ra quyết định đổi một số tiền nhất định
lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ nào đó
để thoả mãn nhu cầu của mình
15
![Page 16: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/16.jpg)
Khách hàng mua gì?
•Giải pháp•Cảm giác
16
![Page 17: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/17.jpg)
17
![Page 18: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/18.jpg)
Thế nào là bán hàng?
Là quá trình người bán hàng
tư vấn, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng
phát triển và hoàn thành quyết định
mua hàng của họ
18
![Page 19: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/19.jpg)
Bán hàng
• Là quá trình trao đổi
• Tìm hiểu và thoả mãn nhu cầu
• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
19
![Page 20: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/20.jpg)
Mô hình bán hàng kiểu cũ
20
10% Giao tiếp
20% Đánh giá
30% Trình bày
40% Kết thúc
![Page 21: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/21.jpg)
Mô hình bán hàng kiểu mới
21
40% Xây dựng lòng tin
30% Xác định nhu cầu
20% Trình bày giải pháp
10% Xác nhận và kết thúc
![Page 22: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Bạn Bàn
Ban
Bán
T T
![Page 23: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/23.jpg)
Bán hàng kiểu cũ
• Thụ động:
– Phong cách “quan chức”
• Thúc ép khách:
– Phong cách “trẻ em đường phố”
• Ngộ nhận về nhu cầu:
– Phong cách “tiếp thị bia”
23
![Page 24: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/24.jpg)
Bán hàng kiểu cũ
• Không có chiến lược lâu dài:
– Phong cách “tiểu thương”
• Đối đầu trực tiếp với đối thủ:
– Phong cách “Pluto”
24
![Page 25: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/25.jpg)
Bán hàng tư vấn
• Tiếp cận:
– Khách hàng là thượng đế
• Ý định:
– Hướng dẫn, trợ giúp
• Phương pháp:
– Luôn luôn khai thác
25
![Page 26: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/26.jpg)
Bán hàng tư vấn
• Thực tế:
– Luôn luôn lắng nghe, quan sát
• Kết quả:
– Đưa ra giải pháp
• Mục tiêu:
– Xây dựng quan hệ lâu dài
26
![Page 27: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/27.jpg)
So sánh hai phương pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Người BH giỏi là giỏi thủ đoạn, mánh khoé
Người BH giỏi là hiểu biết và thực sự quan tâm
Người BH giỏi phản bác được mọi ý kiến phản đối của KH
Người BH giỏi là người biết tìm gịải pháp cho mọi sự chống đối
Người bán và người mua: một kẻ thắng một kẻ thua
Người bán và người mua: hai bên đều có lợi
27
![Page 28: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/28.jpg)
So sánh hai phương pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Bán hàng là một cuộc chạy đua trí tuệ
Bán hàng là cung cấp một giải pháp
Bán hàng là thuyết phục Bán hàng là hỗ trợ
Người BH giỏi phải bán bằng được sản phẩm
Bán hàng là sự hỗ trợ ra quyết định
Khách hàng là đối thủ, luôn nói dối
KH là đối tác muốn tin tưởng người BH
28
![Page 29: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/29.jpg)
So sánh hai phương pháp
Bán hàng kiểu cũ Bán hàng tư vấn
Kết thúc thương vụ là mục tiêu số một
Tiếp tục phát triển các thương vụ sau là mục tiêu số một
Hiệu quả tức thời ăn ngay
Hiệu quả lâu dài, lặp đi lặp lại
Phong cách nửa vời Phong cách chuyên nghiệp
29
![Page 30: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/30.jpg)
Bán hàng là nghệ thuật thuyết
phục người khác làm một việc
mà bạn không có quyền bắt
người ta làm việc đó
30
![Page 31: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/31.jpg)
Khách hàng là
Thượng đế31
![Page 32: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/32.jpg)
Thượng đế?
• Thành tâm
(như khi đứng trước ban thờ/ cây thánh giá)
• Nhẹ nhõm
(như khi vừa mới khấn vái/ cầu nguyện xong)
32
![Page 33: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/33.jpg)
Tầm quan trọng của khách hàng
33
Sức mua củakhách hàng
Gây ra
Sự cạnh tranh
Dẫn đếnQuyền lựa chọn
![Page 34: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/34.jpg)
Khách hàng là
• Người cho ta việc làm
• Người cho công ty lợi nhuận
• Người mà ta phụ thuộc vào
• Khách hàng không phải là để tranh cãi
• Không ai thắng khi cãi nhau với khách
• Người thông tin về đối thủ cạnh tranh34
![Page 35: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/35.jpg)
Khách hàng là "ông chủ" duy nhất trả
lương; sa thải nhân viên, kể cả giám đốc;
thậm chí giải thể công ty bằng cách tiêu
tiền ở chỗ khác.
Giám đốc chỉ là người thực thi
mệnh lệnh của khách hàng.35
![Page 36: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/36.jpg)
Khách hàng là ai?
36
Người quyết định
Người thụ
hưởng
Người sử dụng
![Page 37: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/37.jpg)
Khách hàng bên ngoài trả lương cho ta (tiền)
Khách hàng nội bộ cho ta tình cảm (tình)
Để sống, ta cần tiền bạc và tình cảm
Có nghĩa là cần Khách hàng
37
![Page 38: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/38.jpg)
Công ty định hướng nội bộ
38
Nhân viên trực tiếpNhân viên trực tiếp
Giám sát viênGiám sát viên
Quản trị viênQuản trị viên
CEOCEO
Khách hàngKhách hàng
![Page 39: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/39.jpg)
Công ty định hướng nội bộ
• Tuyên dương người hoàn thành nhiệm vụ
• Làm cấp trên vui lòng chứ không phải KH
• Thăng tiến trên cơ sở thâm niên, quan hệ
• Đào tạo theo chức năng, không theo yêu cầu39
![Page 40: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/40.jpg)
Công ty định hướng nội bộ
• Không giao dịch thì không chịu trách nhiệm
• Quyết định không có ý kiến người giao dịch
• Thiên về các giải pháp tình thế, ngắn hạn40
![Page 41: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/41.jpg)
Công ty định hướng KH
41
Nhân viên trực tiếpNhân viên trực tiếp
Khách hàngKhách hàng
Quản trị viên/ Giám sát viênQuản trị viên/ Giám sát viên
CEO/ Quả trị viên cao cấpCEO/ Quả trị viên cao cấp
![Page 42: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/42.jpg)
Công ty định hướng KH
• Tuyên dương người thỏa mãn KH, nhiệm vụ
• Giúp cấp dưới làm hài lòng khách hàng
• Thăng tiến trên cơ sở kỹ năng và thâm niên
• Tập trung đào tạo kỹ năng giao tiếp, kỹ thuật42
![Page 43: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/43.jpg)
Công ty định hướng KH
• Thấu hiểu KH bên ngoài và KH nội bộ
• Quyết định có tham gia của người giao dịch
• Coi trọng các giải pháp tổng thể lâu dài43
![Page 44: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/44.jpg)
Luật bán hàng
• Điều 1:
Khách hàng luôn luôn đúng
• Điều 2:
Nếu có ý nghĩ khác, hãy xem lại điều 144
![Page 45: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/45.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân45
![Page 46: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/46.jpg)
Yêu cầu đối với người BH
• Sáng tạo
• Có kế hoạch
• Nhiệt tình
• Hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ
• Hiểu biết về công ty và đối thủ46
![Page 47: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/47.jpg)
Yêu cầu đối với người BH
• Thấu hiểu khách hàng
• Giao tiếp tốt
• Biết lắng nghe
• Biết cách thuyết phục
• Biết cách kết thúc47
![Page 48: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/48.jpg)
Yêu cầu đối với người BH
• Hình thức phù hợp
• Hiểu tâm lý khách hàng
• Thái độ hoà nhã, lịch sự
• Nhanh nhẹn
• Bán được hàng48
![Page 49: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/49.jpg)
Nguyên nhân thất bại
• Thiếu tính sáng tạo 55%
• Kế hoạch, tổ chức tồi 39%
• Thiếu hiểu biết về sản phẩm 37%
• Thiếu nhiệt tình 31%
• Thiếu quan tâm khách hàng 30%49
![Page 50: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/50.jpg)
Nguyên nhân thất bại
• Thiếu đào tạo bài bản 23%
• Thiếu mục tiêu cá nhân rõ ràng 20%
• Thiếu hiểu biết thị trường 19%
• Thiếu kiến thức về công ty mình 16%
• Thiếu kiểm soát chặt chẽ 9%50
![Page 51: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/51.jpg)
Tam giác yêu cầu - A.S.K.
51
ASKKiến thức (Knowledge)
Kỹ năng (S
kills)Thái
độ
(Att
itude
)
![Page 52: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/52.jpg)
Thương vụ thành công
• 80%: Thái độ
– Nhiệt tình
– Kiên trì
• 20%: Kỹ năng và kiến thức
– Kỹ năng chuyên môn
– Hiểu biết sản phẩm, công ty, thị trường52
![Page 53: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/53.jpg)
Đức tính hàng đầu của người bán hàng là thái độ tốt, rồi mới đến kinh nghiệm, trình độ, đào tạo rồi diện
mạo.
Các tiêu chuẩn sau đều có thể nâng cao nếu có thái độ tốt
McDonal53
![Page 54: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/54.jpg)
Thái độ
• Cử chỉ
– Nhìn thẳng vào khách hàng khi nói chuyện
– Tỏ ra nhanh nhẹn, thú vị
– Tránh uể oải, chậm chạp và thiếu diễn cảm
• Ngoại hình
– Nhìn thấy là nhận ra ngay nhà chuyên nghiệp54
![Page 55: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/55.jpg)
Muốn trở thành nhà
chuyên nghiệp trước tiên
trông phải giống chuyên
nghiệp55
![Page 56: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/56.jpg)
Thái độ
• Tự phân tích
– Nhận khuyết điểm và cố gắng khắc phục.
– Tự hỏi có thể có phương pháp nào tốt hơn?
• Tránh tranh luận
– Tranh luận: thắng -> Bán hàng: thất bại
– Tránh các cuộc tranh luận không cần thiết56
![Page 57: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/57.jpg)
Ta cần thắng hay
cùng thành công?
57
![Page 58: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/58.jpg)
58
Vấn đề
Hợp tác
Chúng taKhách hàng
![Page 59: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/59.jpg)
Lấy nhân nghĩa để thắng hung tàn
Đem chí nhân để thay cường bạo
Nguyễn Trãi59
![Page 60: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/60.jpg)
60
![Page 61: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/61.jpg)
Thái độ
• Nhiệt tình
– Điều này sẽ ảnh hưởng đến khách hàng
– Nhiệt tình không tự đến nếu mình không có
• Tin tưởng
– Tin tưởng vào sản phẩm, công ty, chính mình
– Là xương sống của nhiệt tình
– Là khả năng để thực hiện công việc hiệu quả61
![Page 62: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/62.jpg)
Thái độ
• Thành thật và trung thực
– Khách hàng có thể hiểu và cảm nhận được
– Trình bày gợi ý của bạn thành thật
– Bạn đang thật sự đem lại lợi ích cho họ
• Sử dụng thời gian
– Thời gian là tiền bạc
– Sử dụng cẩn thận và khôn khéo62
![Page 63: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/63.jpg)
Thái độ
• Khả năng lắng nghe
– Nói là gieo nghe là gặt
– Hãy chú ý lắng nghe khách hàng
• Kiên trì
– KH có thể nói không khi họ có thể nói có
– Không để họ từ chối một cách dễ dàng63
![Page 64: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/64.jpg)
Không biết cười, đừng bán hàng.
64
![Page 65: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/65.jpg)
Thành công trong bán hàng:
Bắt đầu từ lòng ham muốn tiếp xúc với khách hàng tiềm năng
Chứ không chỉ phát sinh từ quá trình tiếp xúc với khách hàng
65
![Page 66: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/66.jpg)
7 cách tâm niệm
1. Tự xem mình là chủ
2. Tư vấn thay vì bán hàng
3. Trở thành cố vấn của khách hàng
4. Tiến hành công việc hoàn hảo66
![Page 67: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/67.jpg)
7 cách tâm niệm
5. Định hướng trở thành nhà chiến lược BH
6. Trở thành người bán hàng giỏi nhất
7. Thực hiện quy luật vàng trong bán hàng67
![Page 68: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/68.jpg)
7 quy luật tâm lý bán hàng
• Quy luật nhân quả
• Quy luật đền bù
• Quy luật tập trung
• Quy luật về niềm tin
• Quy luật hấp dẫn
• Quy luật tương phản
• Quy luật kiểm soát68
![Page 69: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/69.jpg)
Quy luật nhân quả
69
Vùng thoải mái
Tự hình dung
Tự đánh giá về mình
Lý tưởng hóa
Cố gắng sống theo những điều tốt nhất
Tự hài lòng
Bạn thích mình như thế nào
Thành quả tốt nhất
![Page 70: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/70.jpg)
Quy luật đền bù
• Bạn luôn được khen thưởng nếu:
– Luôn có ý tưởng sáng tạo, lạc quan
– Thực hiện công việc hoàn hảo
– Kinh nghiệm xác thực trong các hoạt động70
![Page 71: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/71.jpg)
Quy luật tập trung
71
Kỹ năng và hành vi
chuyên nghiệp
Hiệu quả bán hàng cuối cùng.
Mong muốn tăng hiệu quả
bán hàngNăng động Lợi ích
Cách suy nghĩ
![Page 72: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/72.jpg)
Quy luật về niềm tin
• Niềm tin thuyết phục được khách hàng
• Niềm tin loại bỏ suy nghĩ tiêu cực
• Niềm tin kiểm soát kết quả thực hiện
72
Tin rằng bạn có thể
làm được và trở thành
người BH giỏi nhất
Cuối cùng bạn
sẽ là người BH
giỏi nhất
![Page 73: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/73.jpg)
Quy luật hấp dẫn
Càng phục vụ tốt thì sản phẩm, dịch vụ của bạn
càng hấp dẫn khách hàng nhiều hơn
– Lạc quan với chính bạn và sản phẩm
– Hoạt động tâm lý tích cực
– Thu hút thêm nhiều khách hàng tiềm năng73
![Page 74: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/74.jpg)
Quy luật tương phản
Thế giới bên ngoài phản ánh thế giới
bên trong của chúng ta
74
![Page 75: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/75.jpg)
Quy luật kiểm soát
• Duy trì và phát triển hoạt động bán hàng
• Tạo cho ta môi trường tự thể hiện
• Cho cảm giác được giao việc quan trọng
• Cho tính lạc quan, khuyến khích tích cực75
![Page 76: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/76.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân76
![Page 77: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/77.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi77
![Page 78: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/78.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi78
![Page 79: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/79.jpg)
Khách hàng tiềm năng
1. Có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ
2. Có khả năng thanh toán
3. Có khả năng tiếp cận
4. Quyền mua (ai có quyền quyết định?)79
![Page 80: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/80.jpg)
Tại sao phải tìm kiếm KH?
• Tìm kiếm là bước đầu tiên để bán hàng
Cập nhật danh sách hằng ngày
80
![Page 81: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/81.jpg)
Khách hàng tiềm năng như tiền trong tài khoản của công ty
81
![Page 82: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/82.jpg)
Khách hàng tiềm năng như dòng máu của một
cơ thể khoẻ mạnh
82
![Page 83: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/83.jpg)
Phương pháp tìm kiếm
• Bạn bè thân hữu
• Các chuỗi mắt xích
• Những trung tâm ảnh hưởng
• Các đơn vị bán sản phẩm bổ xung
• Quan sát
• Niên giám và danh sách83
![Page 84: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/84.jpg)
Phương pháp tìm kiếm
• Thư trực tiếp
• Các chương trình quảng cáo
• Các hội thảo, hội nghị
• Hội chợ thương mại, triển lãm
• Giới thiệu sản phẩm
• Khách hàng84
![Page 85: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/85.jpg)
Mỗi khi để mất một khách hàng, bạn sẽ đánh mất
thêm 250 khách hàng tiềm năng khác
nữa.85
![Page 86: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/86.jpg)
Phương pháp tìm kiếm
• Mạng Internet
• Mở trang Web
• Báo chí, truyền hình, đài
• Phát quà trực tiếp
• ...86
![Page 87: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/87.jpg)
M.A.N.Money, Authority & Need
87
![Page 88: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/88.jpg)
Không đánh giá đúng khách hàng
tiềm năng đồng nghĩa với việc lãng
phí thời gian, doanh số và tiền bạc.
88
![Page 89: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/89.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi89
![Page 90: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/90.jpg)
Chuẩn bị
• Tại sao cần phải chuẩn bị trước
• Các loại thông tin cần chuẩn bị
• Các kế hoạch cần chuẩn bị90
![Page 91: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/91.jpg)
Tại sao phải chuẩn bị?
• Để có những thông tin cụ thể về khách hàng
• Biết được những yếu tố có thể ảnh hưởng
• Tạo thuận tiện trong giao tiếp với khách hàng
• Tạo hình ảnh tin cậy và ưu thế cạnh tranh91
![Page 92: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/92.jpg)
Cần chuẩn bị gì?
• Chuẩn bị tinh thần cho chính mình
• Thông tin về sản phẩm/ dịch vụ của mình
• Thông tin về cá nhân và công ty của KH
• Thông tin về ngành kinh doanh của KH
• Thông tin về đối thủ cạnh tranh92
![Page 93: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/93.jpg)
Đặc tính và lợi ích
• Đặc tính là tính chất của sản phẩm chứ không
phải là một phần của sản phẩm
• Lợi ích là những gì sản phẩm có thể đem
lại cho khách hàng
93
![Page 94: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/94.jpg)
Liên hệ về đặc tính của sản
phẩm với nhu cầu của khách
hàng
Công thức F-A-B94
![Page 95: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/95.jpg)
Đặc tính và lợi ích
Dịch vụ Đặc tính Lợi ích
Mobi Fone
Mobi CardSMS
Không tiện nói qua điện thoại
Gửi nhận thông tin chính xác
Luôn gửi được tin nhắn
Mobi FoneHộp thư thoại
Liên lạc thông suốt 24/24
Tính bảo mật cao
Dễ sử dụng
95
![Page 96: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/96.jpg)
Thấu hiểu khách hàng
96
![Page 97: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/97.jpg)
Yếu tố tác động đến mua hàng
• Luật pháp
• Kỹ thuật
• Thái độ
• Kỳ vọng
• Điều kiện kinh tế
• Điều kiện cạnh tranh97
![Page 98: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/98.jpg)
Khách hàng là cá nhân
• Biết trước đôi điều về bạn bè, nghề nghiệp
• Giao tiếp sẽ tốt hơn nếu 2 phía biết nhau
98
![Page 99: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/99.jpg)
Một bồ cái lý không bằng một tí cái
tình
99
![Page 100: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/100.jpg)
Khách hàng là công ty
• Dữ kiện về hoạt động của công ty:
– Công ty sản xuất hay bán gì?
– Công ty bán hàng đến thị trường nào?
– Các kế hoạch cho tương lai?
– Vấn đề đang phải đối mặt?100
![Page 101: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/101.jpg)
Khách hàng là công ty
• Đặc tính mua hàng của công ty:
– Công ty đang sử dụng dịch vụ của ai?
– Phương thức thanh toán như thế nào?
– Mức độ hài lòng về nhà cung cấp?
– Ngày kết thúc hợp đồng?101
![Page 102: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/102.jpg)
Kế hoạch làm việc với KH
• Tôi sẽ phải làm việc với ai?
• Nhu cầu và quan tâm của khách hàng?
• Danh sách các đặc tính & lợi ích liên quan
• Chứng cứ nào tôi có thể xuất trình hiệu quả?
• Dạng chống đối nào có thể xảy ra?
• Kỹ thuật kết thúc nào?102
![Page 103: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/103.jpg)
Kế hoạch làm việc với KH
• Kết quả nào tôi muốn đạt được?
– Xây dựng mối quan hệ
– Giải thích được đặc tính & lợi ích
– Ký được hợp đồng
– Thực hiện công việc hậu mãi,…103
![Page 104: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/104.jpg)
Không chuẩn bị là
chuẩn bị cho thất bại
104
![Page 105: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/105.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi105
![Page 106: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/106.jpg)
Không có cơ hội thứ hai để
gây
ẤN TƯỢNG BAN ĐẦU
106
![Page 107: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/107.jpg)
3 bước tiếp cận
• Thâm nhập
• Hình thành quan hệ
• Thu hút sự chú ý 107
![Page 108: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/108.jpg)
Thư tín
• Phương tiện có giá trị kém nhất
• Nên gửi đích danh
• Có thể đề nghị ngày, giờ hẹn
• Tiếp tục với một cuộc điện thoại108
![Page 109: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/109.jpg)
Điện thoại
• Không có hình ảnh trực diện với KH
• Khó đoán được phản ứng
• Mục tiêu duy nhất: Hẹn gặp
109
![Page 110: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/110.jpg)
Điện thoại
• 75% không đạt mục đích trong lần đầu tiên
• 67% cắt ngang những việc quan trọng hơn
• 50% số cuộc gọi là thông tin một chiều
110
![Page 111: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/111.jpg)
Nghe điện thoại
• Trả lời ngay và xưng danh, chức vụ
• Hỏi tên nếu người gọi không xưng danh
• Ghi lại lời nhắn một cách chính xác
• Đừng để người gọi chờ đợi
• Chuyển đúng người cần gọi111
![Page 112: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/112.jpg)
Người gọi giận dữ
• Dành thời gian cho họ xả giận
• Để ống nghe xa tai để vùa đủ nghe
• Ghi lại những lời phàn nàn, chửi rủa
• Nói tên, xác nhận sự quan trọng của vấn đề
• Chuyển cuộc gọi đến người có thể giải quyết
• Uống một cốc nước trước khi làm việc khác112
![Page 113: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/113.jpg)
Để nghe điện thoại hiệu quả
• Dừng tất cả các việc khác lại
• Nói rõ ràng vào ống nghe
• Lạc quan, vui vẻ
113
![Page 114: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/114.jpg)
Lên KH và tổ chức cuộc gọi
• Lập danh sách cuộc gọi
– Tên
– Địa chỉ
– Điện thoại,…
• Thời gian gọi phù hợp
– Ngày
– Giờ114
![Page 115: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/115.jpg)
Thời gian gọi
• Kế toán viên: tránh 01 đến 05 hàng tháng
• Nhân viên ngân hàng: trước 10h sau17h
• Hoá học gia, kỹ sư: 13h đến 15h
• Giáo sư: thứ Hai đến thứ Sáu
• Nhà thầu xây dựng: trước 9h, sau 17h115
![Page 116: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/116.jpg)
Thời gian gọi
• Nha sỹ: Trước 10h
• Nhà thuốc, tiệm tạp hoá: 13h đến 15h
• Đại diện thương mại, thương gia, quản lý cửa
hàng, trưởng các bộ phận: sau 10h30
• Luật gia: 11h đến 14h116
![Page 117: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/117.jpg)
Thời gian gọi
• Y sỹ, phẫu thuật gia: 8h30-10h, sau16h
• Giáo sư và giáo viên: 7h đến 8h
• Biên tập viên, nhà in: sau 15h
• Nhân viên ăn lương: ở nhà, vào buổi tối117
![Page 118: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/118.jpg)
Gọi điện thoại
• Ghi nội dung cần trao đổi trước khi gọi
• Chào, giới thiệu bản thân, công ty
• Phát biểu mục đích cuộc gọi
• Ghi chép trong khi đàm thoại
• Xử lý từ chối
• Kết thúc một cách tích cực118
![Page 119: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/119.jpg)
Hộp thư thoại
• Chào, giới thiệu bản thân, công ty
• Để lại lời nhắn chi tiết
• Đề xuất thời gian để họ/ bạn gọi lại
• Luôn đưa ra các lựa chọn để nói trực tiếp119
![Page 120: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/120.jpg)
Giọng nói vui vẻ
• Luôn thể hiện nụ cười trong giọng nói
• Giọng nói thể hiện tính cách
• Giọng nói thể hiện sự thân thiện và nhiệt tình
• Thực hiện 6 quy tắc vàng120
![Page 121: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/121.jpg)
6 quy tắc vàng
1. Thay đổi tốc độ nói, lắng nghe, đặt câu hỏi
2. Thay đổi độ cao phù hợp với người nghe
3. Nói thẳng vào mic, để mic cách miệng 4 cm
4. Thể hiện như nói trực tiếp với người nghe
5. Truyền đạt lợi ích sáng tạo, phát âm rõ ràng
6. Nói đơn giản, tránh thuật ngữ, từ lóng121
![Page 122: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/122.jpg)
30 giây quan trọng nhất
• Hình thành mối quan hệ
• Thu hút sự chú ý ngay từ lúc nhập cuộc
122
![Page 123: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/123.jpg)
Hình thành quan hệ
• Luôn có một rào chắn về giao tiếp
• Không khí phòng thủ cần được phá vỡ
• Người bán hàng làm gì?
– Công việc của Bác sĩ
– Khám - Chẩn đoán - Kê đơn123
![Page 124: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/124.jpg)
Hãy dành thời gian để
khám phá ra nhu cầu và
vấn đề của khách hàng
124
![Page 125: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/125.jpg)
Câu hỏi
• Thăm dò
• Thu thập thông tin
• Kích thích suy nghĩ
125
![Page 126: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/126.jpg)
Câu hỏi thăm dò
• Dùng để xây dựng cuộc đối thoại
• Có 3 phần:
– Phát biểu sự kiện
– Quan sát
– Câu hỏi dạng thăm dò đối thoại126
![Page 127: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/127.jpg)
Câu hỏi thu thập thông tin
• Tìm kiếm thêm thông tin chi tiết
• Hỏi sự bất tiện khi tiếp tục sử dụng dịch vụ
• Thay đổi đề tài
• Tiếp cận trực tiếp thông tin đặc thù
• Kiểm tra thông tin127
![Page 128: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/128.jpg)
Câu hỏi kích thích suy nghĩ
• Dùng câu hỏi mở
• Dùng câu hỏi đánh giá trực tiếp
• Để KH tự so sánh với đối thủ cạnh tranh
• Không ép KH thể hiện sẵn sàng mua128
![Page 129: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/129.jpg)
129
![Page 130: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/130.jpg)
Phễu bán hàng
• Phễu dẫn chất lỏng chảy theo ý muốn
• “Phễu bán hàng” là các câu hỏi
• Dẫn khách hàng đi đến quyết định mua hàng
130
![Page 131: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/131.jpg)
Lời chào cao hơn mâm cỗ
131
![Page 132: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/132.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi132
![Page 133: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/133.jpg)
Chưa nghe
thì đừng nói!133
![Page 134: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/134.jpg)
Cấu trúc
134
Mở đầu
Thân bài
Kết luận
![Page 135: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/135.jpg)
Trình bày sản phẩm
135
![Page 136: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/136.jpg)
Khách hàng không mua sản
phẩm, dịch vụ mà mua
GIẢI PHÁP cho VẤN ĐỀ
của họ
136
![Page 137: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/137.jpg)
Liên hệ về đặc tính của sản phẩm
với nhu cầu của khách hàng
Công thức F-A-B
137
![Page 138: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/138.jpg)
Bài tập phân tích F-A-B
Dịch vụ Đặc tính Lợi ích
138
![Page 139: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/139.jpg)
Các yếu tố chú ý khi phân tích
• Đặc tính
• Lợi ích
• Tính thuận tiện
• Động cơ được thoả mãn
• Phương tiện thể hiện139
![Page 140: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/140.jpg)
Giới hạn các điểm chính
140
![Page 141: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/141.jpg)
Đa thư loạn tâm
141
![Page 142: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/142.jpg)
142
![Page 143: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/143.jpg)
Biết nhiều
không bằng biết điều
143
![Page 144: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/144.jpg)
Khái niệm phi ngôn từ
Hữu thanh Vô thanh
Phi ngôn từ
Giọng nói (chất giọng, âm lượng, độ cao…), tiếng thở dài, kêu la
Điệu bộ, dáng vẻ, trang phục, nét mặt, ánh mắt, di chuyển, mùi…
Ngôn từ Từ nói Từ viết
144
![Page 145: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/145.jpg)
Sức mạnh thông điệp
145
![Page 146: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/146.jpg)
Trăm nghe không bằng một thấy
146
![Page 147: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/147.jpg)
Gợi ý về minh hoạ
• Vạch trước kế hoạch minh hoạ
• Kiểm tra vật mẫu
• Liệt kê đặc tính và tiện ích
• Khung cảnh minh hoạ147
![Page 148: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/148.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
1. Nghi thức
– Nghi thức là sân chơi
– Ta có thể mất điểm hoặc được điểm
148
![Page 149: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/149.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
2. Tư thế
– Ngả về phía sau: dừng lại - đèn đỏ
– Ngồi thẳng: thận trọng - đèn vàng
– Ngả về phía trước: tiếp tục - đèn xanh149
![Page 150: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/150.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
3. Nét mặt
– Có những nét rủ xuống: dừng lại
– Nét mặt vô cảm: thận trọng
– Các nét thư dãn, dễ chịu: tiếp tục150
![Page 151: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/151.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
4. Ánh mắt
– Nhìn liếc, tránh nhìn, nhìn trừng trừng lâu, nháy
mắt quá nhiều, co đồng tử lại: dừng lại
– Nhìn vô cảm, nhìn đi nơi khác: thận trọng
– Nhìn cởi mở lúc gặp, trong qúa trình đàm phán,
con ngươi mở to: tiếp tục
151
![Page 152: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/152.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
5. Cánh tay
– Khoanh tay trước ngực: dừng lại
– Tay để hai bên, bất động: cẩn thận
– Tay đưa ra trước như vòng ôm: tiếp tục152
![Page 153: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/153.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
6. Bàn tay (khi bắt tay)
– Lòng bàn tay úp xuống, bóp tay người khác, tay
lạnh và ướt, làm đau tay người khác, ủ rũ như cá
ươn, cựa quậy: dừng lại
– Thiếu sinh khí, không thể hồi sinh: thận trọng
– Lòng bàn tay ngửa lên, bắt tay chặt, vững chãi:
tiếp tục153
![Page 154: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/154.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
7. Chân và bàn chân:
– Chân bắt chéo, bàn chân hoặc mắt cá kề nhau,
đặt chân lên bàn, chân ẻo lả: dừng lại
– Chân bắt chéo, bàn chân đặt lên nhau: thận
trọng
– Chân để thoải mái, vững vàng: tiếp tục
154
![Page 155: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/155.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
8. Phạm vi
– Quá gần, xâm lược lãnh địa, ngồi tách ra, ghế cao
hơn: dừng lại
– Không tiến đến, không thể hiện quền lực hay phục
tùng: thận trọng
– Giữ khoảng cách trên dưới một mét, chọn vị trí
“hợp tác”, ghế có độ cao ngang bằng với đối tác:
tiếp tục155
![Page 156: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/156.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
9. Dấu hiệu của hệ thần kinh
– Da đổi màu, toát mồ hôi, nhịp thở thay đổi: dừng
lại
– Có một thoáng biểu hiện của những điều trên:
thận trọng
– Không có những biểu hiện trên: tiếp tục
156
![Page 157: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/157.jpg)
10 kênh chính ngôn ngữ cơ thể
10.Các dấu hiệu tiêu cực khác– Giậm chân– Xỉa răng– Mân mê một thứ/đồ vật trên cơ thể– Nháy mắt nhiều– Tay che miệng, mắt– Để tay lâu trong túi– …
157
![Page 158: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/158.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi158
![Page 159: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/159.jpg)
Chống đối
• Luôn luôn có chống đối
• Đó chỉ là cách an toàn để trì hoãn quyết định
• Khó nhất là bán cho khách hàng im lặng
159
![Page 160: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/160.jpg)
Từ chối là lời mời để thuyết phục
Hãy mong đợi và chào đón chúng
Đó là những tín hiệu dẫn đường
160
![Page 161: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/161.jpg)
Từ chối không có nghĩa
là không. Mà nghĩa là
chưa phải bây giờ.
161
![Page 162: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/162.jpg)
Chuẩn bị
• Sổ tay Xử lý từ chối:
– Ghi tất cả các loại chống đối
– Cách đã xử lý, cách khác có thể dùng
• Chuẩn bị xử lý trước khi chúng được đưa ra
162
![Page 163: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/163.jpg)
Một số kiểu chống đối
• Giá của các ông cao quá
• Nhãn hiệu này lạ quá
• Tôi bận lắm
• Chúng tôi đã có nhà cung cấp khác
• Tôi cần suy nghĩ thêm163
![Page 164: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/164.jpg)
Một số kiểu chống đối
• Có dịch vụ tương tự với giá rẻ hơn nhiều
• Thời hạn thanh toán căng quá
• Người cạnh tranh đề nghị với tôi giá rẻ hơn
• Tôi không mua nổi
• Ngân sách của tôi không có phần chi này164
![Page 165: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/165.jpg)
Một số kiểu chống đối
• Tôi không thích
• Tôi chưa cần
• Công ty A bảo hành sản phẩm tốt hơn
• Tôi chưa bao giờ nghe đến công ty ông
• Dịch vụ của ông mới quá165
![Page 166: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/166.jpg)
Một số kiểu chống đối
• Những chỉ trích đối với dịch vụ của bạn
• Người BH trước không để lại ấn tượng tốt
• Cty B gặp rắc rối khi sử dụng dịch vụ này
• Dịch vụ của công ty A ở gần đây sẽ tiện hơn
• Tôi mua của công ty X và hoàn toàn hài lòng166
![Page 167: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/167.jpg)
Một số kiểu chống đối
• Chị/ anh K khuyên tôi không nên dùng
• Tôi phải bàn lại với người hùn vốn của tôi
• Để tôi bàn lại với vợ/ chồng tôi
• Sang năm tôi mới có thể mua167
![Page 168: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/168.jpg)
Phân loại chống đối
Thời gianHầu hết mọi người đều muốn trì hoãn việc ra quyết định mua hàng
Giá cảNgười mua nghĩ rằng sẽ có phương án khác tốt hơn
NguồnNgười mua không có đủ thông tin về sản phẩm và công ty
Cạnh tranhNgười mua so sánh hay gây áp lực bằng cạnh tranh
168
![Page 169: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/169.jpg)
Chiến thuật Xử lý từ chối
• Sử dụng kiến thức:
– Sản phẩm
– Công ty
– Đối thủ cạnh tranh.
• Chuẩn bị tốt các kỹ năng Xử lý từ chối169
![Page 170: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/170.jpg)
Phớt lờ chống đối
• Chống đối không có cơ sở bạn có thể phớt lờ
• Đầu tiên thừa nhận chống đối và sau đó lờ đi
170
![Page 171: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/171.jpg)
Từ chối gián tiếp
• Trước tiên lập lại lời chống đối của KH
• Không nói thẳng với KH rằng họ sai
• ủng hộ quan điểm KH, để tránh căng thẳng
• Chủ động điều chỉnh chống đối vô giá trị171
![Page 172: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/172.jpg)
Phương pháp bồi hoàn
• Phương pháp “Vâng, nhưng…”
• Chống đối chỉ đúng một phần
• người BH có thể chỉ ra yếu tố bồi hoàn.
• Tránh tranh cãi trực tiếp
• Trước tiên đồng ý với KH
• Khéo léo đưa ra lý do hợp lý để mua hàng172
![Page 173: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/173.jpg)
Lợi ích bồi hoàn đưa ra cần
• Tối thiểu bằng với luận cứ chống đối
• Càng hấp dẫn càng tốt
• Đáp ứng nhu cầu cá biệt của khách hàng
• Lợi ích độc quyền nếu có thể173
![Page 174: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/174.jpg)
Phương pháp Bommerang
• Nắm lấy chống đối của khách hàng và chuyển thành lý do mua hàng
• Ví dụ:
KH: Chất lượng sóng của Mobi Fone kém hơn so với VinaPhone.
174
![Page 175: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/175.jpg)
Phương pháp Bommerang
người BH: Chúng tôi đã đưa vào sử dụng dịch vụ
chuyển vùng giữa hai mạng từ 15/11 nên
sóng không còn là vấn đề nữa. Ngoài ra
Mobi Fone thường xuyên có các chương
trình khuyến mại có lợi cho khách hàng.
Hiện nay đang có chương trình khuyến
mại...175
![Page 176: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/176.jpg)
Đón đầu
• Ngăn ngừa chống đối trước khi xuất hiện
• Với các chống đối lặp đi lặp lại
• Hàm chứa câu trả lời trong phần giới thiệu
• Chống đối phổ biến mới được đón đầu.176
![Page 177: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/177.jpg)
Xoay đổi chủ đề
• Chống đối không liên quan đến nhu cầu
• Phải nắm lấy tiền đề mà KH đưa ra
• Biến đổi để KH nhìn sự việc ở góc độ khác
177
![Page 178: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/178.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi178
![Page 179: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/179.jpg)
Kỹ thuật kết thúc
• Kết thúc– Một câu hỏi– Tuyên bố– Hành động– Để đảm bảo KH quyết định mua
• Tại sao kết thúc?– KH có thể miễn cưỡng mua sản phẩm– Vài ý tưởng tiêu cực có thể gây trở ngại
179
![Page 180: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/180.jpg)
Tại sao người BH không kết thúc
• Người bán hàng sợ bị từ chối.
• Sự từ chối là cú đánh vào tự ái của người BH
• KH từ chối vì nghi ngại dịch vụ chứ không phải vì
bản thân người BH
180
![Page 181: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/181.jpg)
Học ăn, học nói,
học gói, học mở
181
![Page 182: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/182.jpg)
Khi nào nên kết thúc?
• Chỉ khi khách hàng thấy hứng thú
• KH đồng ý với giá trị của các lợi ích
• Khi KH đồng ý trong cách trả lời chống đối
• Khi có một khoảng thời gian im lặng182
![Page 183: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/183.jpg)
Khi nào nên kết thúc?
• Khi KH có những cử chỉ thể hiện quan tâm
– Xem kỹ mẫu sản phẩm
– Lấy bút ra và tính toán
– Gật đầu
– Xoa cằm
– Vẻ mặt thân thiện183
![Page 184: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/184.jpg)
Kết thúc bằng câu hỏi
• Kết thúc thử, câu hỏi mở:
– Ông có gì khác cần hỏi?
– Chúng ta tiến hành hợp tác như thế nào?
– Ông cho biết ý kiến của ông?
• Câu hỏi dọn đường:
– Còn lý do nào ngoài giá ngăn ông mua hàng?184
![Page 185: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/185.jpg)
Kết thúc trực tiếp
• Yêu cầu trực tiếp đơn đặt hàng
– Cho tôi xin chữ ký cho hợp đồng?
• Kết thúc tóm lược
– Giới thiệu tóm tắt những lợi ích chính
185
![Page 186: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/186.jpg)
Kết thúc vâng/ có liên tục
• Làm cho KH có thói quen nói: Vâng/ có
• Hỏi một chuỗi chắc chắn có trả lời: Vâng/ có
• Câu hỏi cuối cùng là đơn đặt hàng186
![Page 187: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/187.jpg)
Kết thúc lựa chọn “cái nào”
• Chúng tôi giao hàng vào thứ 2 hay thứ 3?
• Chúng tôi sẽ cung cấp bình hoa trước hay cả
chậu hoa nữa?
187
![Page 188: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/188.jpg)
Kết thúc “chỉ có một dịp”
• Đưa ra lợi ích
• Khuyến khích khách hàng hành động ngay
188
![Page 189: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/189.jpg)
Kết thúc khích lệ đặc biệt
• Chào hàng đặc biệt
• Có một số ưu tiên đặc biệt cho KH mới:
– Giao hàng tận nơi miễn phí
– Chiết khấu cao
– Trả chậm
189
![Page 190: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/190.jpg)
Các kiểu kết thúc khác
• Cho rằng khách hàng sẵn sàng mua
• Xử sự như khách hàng sẽ mua
• Để khách hàng quyết định từng điểm nhỏ
• Đốc thúc khách hàng để kết thúc
• Kết thúc nhượng bộ190
![Page 191: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/191.jpg)
Các kiểu kết thúc khác
• Kết thúc theo hình thức câu chuyện
• Sử dụng tên tuổi của các khách hàng khác
• Tóm lược các ưu điểm
• Hỏi “Tại sao không...”
• “Ghi nhiều bàn thắng”191
![Page 192: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/192.jpg)
Khi nào nên rời văn phòng KH
• Rời càng sớm càng tốt
– ở lại lâu sẽ tăng nghi ngờ và các câu hỏi không dự
kiến
• Tuy nhiên không nên rời quá sớm
– Hãy hoàn thành phương thức bán hàng: đơn hàng,
thời gian và phương thức giao hàng, thanh toán,
dịch vụ,…192
![Page 193: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/193.jpg)
7 bước tiếp cận
1. Tìm kiếm
2. Chuẩn bị
3. Tiếp cận
4. Trình bày
5. Xử lý từ chối
6. Kết thúc
7. Theo đuổi193
![Page 194: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/194.jpg)
Theo đuổi
• Hai nhiệm vụ sau khi kết thúc thương vụ:
– Hành động
– Theo đuổi
194
![Page 195: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/195.jpg)
Hành động
• Thư cảm ơn tỏ thái độ đánh giá cao KH
• Khích lệ sự cố gắng của khách hàng
• Món quà nhỏ thể hiện sự quan tâm
• Thiếp chúc mừng sinh nhật
• Hoa hồng cho giới thiệu khách195
![Page 196: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/196.jpg)
Hành động
• Sự liên lạc thường xuyên
• Cách quảng cáo rẻ tiền nhất
• Mạng lưới khách hàng
• Nghiên cứu khách hàng
• Thông tin về đối thủ cạnh tranh196
![Page 197: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/197.jpg)
Theo đuổi
• Kiểm tra kết quả giao nhận: thời gian,...
• Quan tâm đến việc kinh doanh của KH
• Góp ý giúp tăng khả năng kinh doanh
• Giúp mở rộng kinh doanh của khách hàng197
![Page 198: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/198.jpg)
Phân tích sau cuộc gặp
• Tôi có liên hệ đúng người không?– Nếu không, tại sao?
• Tôi có đạt kết qủa tôi muốn?– Nếu không, tại sao?
• Cách tiếp cận của tôi có hữu hiệu?– Có xác định đúng nhu cầu & vấn đề của KH?
– Nếu không, những thông tin khác nào tôi cần xác định đúng?
198
![Page 199: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/199.jpg)
Phân tích sau cuộc gặp
• Phần giới thiệu có hiệu quả không?
– Tôi có giải thích được lợi ích, tiện lợi,...?
– Tôi có cung cấp đủ chứng cứ?
• Tôi có lắng nghe hiệu quả không?
• Có chống đối nào mà tôi không thể xử lý?
– Nếu có, lần sau tôi phải làm gì?199
![Page 200: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/200.jpg)
Phân tích sau cuộc gặp
• Tôi có kết thúc đúng lúc?
– Cách kết thúc có hiệu quả không? Tại sao?
• Cần làm gì tiếp để đạt mục tiêu bán hàng?
200
![Page 201: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/201.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân201
![Page 202: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/202.jpg)
Không biết đi đâu thì chẳng bao giờ
đến nơi202
![Page 203: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/203.jpg)
Mục tiêu bán hàng
• Bán được hàng
• Bán đủ chủng loại
• Tăng giá trị đơn hàng
• Thu hồi công nợ
• Nắm bắt thông tin thị trường203
![Page 204: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/204.jpg)
Một mục tiêu không có kế
hoạch là một giấc mơ không
bao giờ trở thành hiện
thực.204
![Page 205: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/205.jpg)
Tại sao phải có kế hoạch
• Lập kế hoạch từng bước để đạt mục tiêu
• Ý thức tốt hơn trong việc sử dụng thời gian
• Ghi chép việc làm để sử dụng thời gian tốt
• Đo lường tiến trình thực hiện để đạt mục tiêu
• Điều chỉnh các hoạt động của mình205
![Page 206: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/206.jpg)
Nội dung kế hoạch hàng ngày
• Những việc phải làm
– Các cuộc giao hàng
– Các cuộc hẹn
– Các cuộc liên hệ khách hàng tiềm năng
• Theo sát các hoạt động hiện tại
• Các nguồn kinh doanh mới
• Các nguồn kinh doanh trong tương lai206
![Page 207: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/207.jpg)
Các yêu cầu
• Thực hiện kế hoạch hàng ngày
• Viết ra kế hoạch của mình
• Cần có sự lựa chọn (nguồn khách hàng)
• Quyết tâm thực hiện kế hoạch đề ra207
![Page 208: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/208.jpg)
Các nguồn KH tiềm năng
• Các nguồn theo dõi tiếp:
– Các khách hàng cần liên hệ ngay
• Các nguồn mới:
– Nguồn khách hàng tiềm năng đang phát triển
• Các nguồn tương lai:
– Các nguồn KH tiềm năng cần phát triển208
![Page 209: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/209.jpg)
Phát triển kế hoạch
KH tiềm năng
Kế hoạch hành động
Kết quảHoạt động tiếp theo
1.
2.
3.
4.
209
![Page 210: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/210.jpg)
210
Thành
công
Mục
tiêu
Phương
pháp= +100% 100% 0%
0% 100%
![Page 211: Kỹ năng bán hàng - NLL](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022061201/54798aa0b4af9fa5158b4847/html5/thumbnails/211.jpg)
Kỹ năng bán hàng
• Các khái niệm cơ bản
• Yêu cầu đối với người bán hàng
• Bảy công đoạn của chu trình bán hàng
• Kế hoạch cá nhân211