Kolegij: “Elektroničko poslovanje”

- Peti dio -

Prof. dr. sc. Željko Panian

Elektroničko trgovanje:B2C modeli

3

Osnovne klase B2C modela

• Brokerski (posrednički) modeli

• Oglašavački modeli

• Modeli informacijskih posrednika

• Suradnički (afilijacijski) modeli

• Pretplatnički modeli

• Modeli marketinških usluga s dodanom vrijednošću

4

BROKERSKI(POSREDNIČKI)

MODELI

5

Tipovi:

Distribucijski modeli Model virtualnog trgovačkog centra Model metaposredništva Aukcijski modeli Modeli inverzne aukcije Elektronički oglasnici

6

Distribucijski modeli:glavna obilježja

• Kataloški tip obavljanja kupoprodajnih i ostalih poslovnih transakcija koji povezuje velik broj proizvođača i davatelja usluga s još većim brojem kupaca manjih količina proizvoda, odnosno usluga.

• Kupcima primjena ovakvog modela omogućuje brži pristup i snalaženje na e-tržištima, te pronalaženje traženih proizvoda ili usluga, uz minimalne troškove isporuke.

• Sa stajališta distributera, prednost ovakvoga modela odražava se u sniženju troškova prodaje, jer se utvrđivanje kvota, obrada narudžbi, praćenje stanja narudžbi i njihovih promjena može obavljati brže, uz utrošak manje živoga ljudskog rada.

7

Distribucijski modeli:primjeri

http://www.necx.comhttp://www.tradehub.com

8

Model virtualnog trgovačkog centra:glavna obilježja

• Okuplja ponudu desetaka ili čak stotina pojedinačnih online trgovaca. Na jednom web mjestu publicirane su poveznice (engl. Link) prema pridruženim pojedinačnim virtualnim prodajnim mjestima.

• Izvorno je izrastao iz potrebe fizičkih trgovačkih centara da se “pojave” na Internetu, da bi se kasnije počeli razvijati potpuno virtualni (dot-com) internetski trgovački centri koji povezuju zainteresirane trgovce bez obzira na njihovu fizičku (geografsku) lokaciju.

• Vlasnici (operatori) takvih web mjesta tipično naplaćuju usluge postavljanja, udomljavanja (engl. Hosting), održavanja i periodičkog oglašavanja ponude svojih klijenata (online trgovaca) u fiksnim (paušalnim) iznosima, dok se naknade po transakciji obično ugovaraju od slučaja do slučaja.

9

Model metaposredništva: glavna obilježja

• Povezuje online trgovce i online kupce, pružajući im određene transakcijske usluge, kao što su financijska sravnjenja (prebijanja) ili osiguranje kvalitete.

• I ovdje se radi o svojevrsnom virtualnom trgovačkom centru, ali takvom koji će sam obrađivati sve transakcije, pratiti narudžbe klijenata, te pružati usluge fakturiranja i naplate.

• Metaposrednik se također obično angažira na zaštiti potrošača i njihovih prava, zahtijevajući od trgovaca da se pridržavaju zakona, ugovora, dogovora, dobrih običaja i uzanci, te nadzirući njihovo ponašanje.

• Metaposrednik naplaćuje uslugu postavljanja trgovačke ponude na svoje web mjesto, te određenu naknadu po obavljanoj transakciji.

10

Model metaposredništva: primjeri

http://www.hotdispatch.comhttp://www.zshops.com

11

Aukcijski modeli:glavna obilježja

• Neprijeporno najpopularniji oblik posredovanja u elektroničkom poslovanju.

• Aukcijsko web mjesto organizira dražbe (aukcije) na kojima mogu sudjelovati tvrtke i pojedinci, i kao prodavači i kao kupci.

• Broker (operator aukcije) prodavaču naplaćuje proviziju, koja može biti u fiksnom iznosu ili u proporciji s vrijednošću obavljenih kupoprodajnih transakcija.

• Prodavač prihvaća najpovoljniju cjenovnu ponudu (engl. Bid) kupaca, iznad unaprijed utvrđenog minimuma.

• Posebno su zanimljive tzv. flash aukcije, koje su otvorene vrlo kratko vrijeme (od nekoliko sati do jednoga dana), na kojima se roba nudi po izrazito niskim početnim (iskličnim) cijenama.

12

Aukcijski modeli:primjeri

http://www.ebay.comhttp://www.firstauction.com/ http://www.auctionnet.com

http://www.onsale.com/http://www.ricardo.de

13

Model inverzne aukcije: glavna obilježja

• Naziva se također i modelom “prikupljanja potražnje” (engl. Demand Collection), “kupovanja po zahtjevu” (engl. Buy-on-Request) ili “navedite-svoju-cijenu” (engl. Name-Your-Price).

• Potencijalni kupac nekog artikla ili usluge daje svoju konačnu ponudu, ponekad uvjetovanu nekim drugim zbivanjima, a posrednik, odnosno broker, traži način udovoljavanja njegovu zahtjevu.

• Model se najčešće koristi u slučaju razmjerno skupih proizvoda ili usluga, kao što su, primjerice, automobili ili, što je danas vrlo popularno, zrakoplovne karte.

• Brokerska naknada je obično fiksna, ali ponekad predstavlja i razliku između cijene koju je spreman platiti kupac i cijene koju traži prodavač.

14

Model inverzne aukcije: primjeri

http://www.priceline.com/http://www.ewanted.comhttp://www.mygeek.comhttp://www.respond.com

15

Elektronički oglasnici:glavna obilježja

• Model trgovanja putem elektroničkih oglasnika donekle je sličan modelu online aukcija, ali ipak se od njega unekoliko razlikuje.

• Ideja malih oglasnika preuzeta je iz klasičnog tiska: tamo gdje je puno čitatelja (posjetitelja), prilike za postizanje poslovnog uspjeha i zarade su velike.

• Unatoč tome što djeluju u internetskom, virtualnom okruženju, od svih modela vjerojatno najmanje koriste mogućnosti što ih pružaju globalizacija, opća dostupnost Interneta i virtualizacija, jer ih uglavnom pokreću i održavaju lokalni nuditelji usluga i sadržaja, čije su pretenzije pretežito lokalnog karaktera.

• Cijena po kojoj se roba i usluge ovdje nude je opcionalan element ponude, što znači da može, ali ne mora biti navedena u tekstu oglasa.

16

Elektronički oglasnici:primjeri

http://www.oglasnik.hrhttp://www.classifieds2000.com

http://www.adone.comhttp://www.doubleclick.net

http://www.freeclassifiedads.com

17

OGLAŠAVAČKIMODELI

18

Obilježja • Oglašavački model e-poslovanja proširenje je

tradicionalnog modela medijskog oglašavanja, odnosno distribucije oglasnih poruka.

• Distributer oglasnih poruka pruža korisnicima sadržaj i usluge, poput elektroničke pošte, foruma, čavrljanja ili anketa, u kombinaciji s oglašavačkim porukama u obliku web oglasa – tzv. bannera.

• Banneri mogu biti glavni ili čak jedini izvor prihoda vlasnika oglašavačkog web mjesta.

• U načelu, oglašavačko web mjesto može dobro funkcionirati samo onda kada je njegov posjetiteljski promet (broj pristupa web mjestu) velik ili su sadržaji što se nude vrlo usko specijalizirani.

19

Tipovi

• generalizirani portali

• specijalizirani portali

• personalizirani portali

• pobuđivači (motivatori) pozornosti

• modeli besplatne ponude

• diskontni modeli

20

Generalizirani portali

• U novije vrijeme sve su popularniji.• Mnogi ranije “čisti” internetski direktoriji (primjerice,

Yahoo!), tražilice (primjerice, AltaVista, Lycos, Excite, Google, Oingo) i nuditelji sadržaja (primjerice, America Online, odnosno AOL) transformiraju se u tom smjeru.

• Ostvaruju izuzetni visok (ili “gust”) posjetiteljski promet – obično se broji u milijunima posjetitelja na dan – kojega potiče ponuda izvornih (originalnih) ili raznolikih (diverzificiranih) informacijskih sadržaja i usluga.

• Visok posjetiteljski promet čini oglašavanje profitabilnim i omogućuje daljnju diverzifikaciju nuđenih usluga (aukcije, savjetovanje, prodaja dobara i/ili usluga, različiti zabavni i umjetnički spektakli, konferencije, online rasprave, ankete, itd.).

21

Specijalizirani portali

• Ovdje je volumen posjetiteljskog prometa manje važan od pomno identificirane i definirane klijentske baze.

• Tipično, specijalizirane portale posjećuju ”samo” deseci ili možda stotine tisuća korisnika mjesečno.

• Nude pomno odabrane i ciljane marketinške informacije, “skrojene” primjereno specifičnim interesima posjetitelja.

• Budući da je publika koju privlače ovakvi portali ekskluzivna, dakle, izvanprosječna, oglašivači su voljni platiti visoku cijenu kako bi im se omogućio pristup do takvih “posebnih” posjetitelja.

• Mogu biti specijalizirani za ponudu bilo koje vrste informacijskih sadržaja i/ili usluga.

22

Personalizirani portali

• Sama priroda generaliziranih portala potkopava lojalnost korisnika, jer je prosječnom korisniku praktički svejedno koji generalizirani portal će koristiti za pronalaženje potrebnih informacija.

• Takva spoznaja dovela je do stvaranja portala koji omogućuju prilagodbu (engl. Customization) i personalizaciju (engl. Personalization) korisničkog sučelja i samog nuđenog informacijskog sadržaja, kako bi se pozitivno utjecalo na lojalnost klijenata.

• Nerijetko, takva je namjera vlasnika portala vidljiva i iz samog imena (naziva) portala – primjerice, My.Yahoo!, My.Netscape, MyFamily.com, MyHelpDesk, itd.

23

Pobuđivači (motivatori) pozornosti (1/2)

• Može nazvati i modelom “plaćanje pozornosti” (engl. Pay-for-Attention).

• Nuditelj sadržaja plaća, odnosno nekako drugačije nagrađuje posjetitelje za pregledavanje sadržaja i ispunjavanje ponuđenih anketnih online obrazaca, ili uključivanje u nagradnu igru, ili pak korištenje pogodnosti shema čestih letača (engl. Frequent Flyer) koje mu nudi.

• Pristup koji se zasniva na pobuđivanju pozornosti i generiranju poticaja najviše privlači tvrtke s kompleksnim i kompliciranim marketinškim porukama, odnosno informacijama o proizvodima nuđenim putem weba.

• Posjetitelji web mjesta, u načelu, ne vole, pa čak i nerijetko i potpuno ignoriraju, dugačke upute o uporabi, detaljna stručna objašnjenja ili tehničke specifikacije proizvoda, tako da njihov ponuđač mora na neki način isprovocirati potencijalnog klijenta na čitanje i razumijevanje poruke.

24

Pobuđivači (motivatori) pozornosti (2/2)

• Taj je koncept osmislila i u praksu uvela internetska tvrtka CyberGold, koja je pokrenula zajednicu nazvanu “Zaradi i potroši” (engl. Earn and Spend).

• Zajednica povezuje oglašivače, zainteresirane za marketing zasnovan na poticajima, s potrošačima koji žele uštedjeti prilikom kupnje.

• Da bi olakšala kupoprodajne transakcije malih novčanih vrijednosti, tvrtka je, u suradnji s tvrtkom MilliCent, izumila i patentirala danas već prilično popularan i rasprostranjen sustav mikroplaćanja (engl. Micropayment).

• U ovu klasu oglašavačkih modela spada i tzv. klupski marketing (Klub prijatelja knjige) koji je osmislio Jeff Bezos i implementirao kao dio Amazon.coma.

25

Modeli besplatne ponude: glavna obilježja

• Zamisao na kojoj počiva ova vrst modela jest ponuditi klijentima nešto (ili više toga) bez naplate (sitne usluge ili pokloni, besplatne čestitke, razni jeftiniji priključci ili uređaji, poput računalnih miševa ili digitalnih satova, ulaznice za kino predstave ili koncerte, itd.

• Sitnice koje se poklanjaju besplatno stvaraju visok posjetiteljski promet web mjesta, što, opet, otvara zanimljive mogućnosti oglašavanja.

• Na mnogim se web mjestima besplatna ponuda koristi kao nadopuna (komplement) redovnoj ponudi ili pak kao ponuda u znak zahvalnosti za lojalnost klijenata.

• Ovaj se model također može dobro povezati, odnosno kombinirati s modelom informacijskog posrednika.

26

Modeli besplatne ponude: primjeri

http://www.free.comhttp://www.freemerchant.com

http://www.freemania.nethttp://www.all-4-free.com

http://www.free-n-cool.com

27

Diskontni model

• Polazište je ovog modela ponuda ekstremno jeftine robe i usluga, tipično po cijeni nižoj od cijene proizvodnje, te nastojanje da se profit ostvari isključivo uslugama oglašavanja.

• Model se nije pokazao isplativim, a njegov utemeljitelj – tvrtka Buy.com – bankrotirala je i više ne postoji.

28

SURADNIČKI(AFILIJACIJSKI)

MODELI

29

Obilježja (1/2)

Za razliku od generaliziranih portala, koji iziskuju stvaranje velikog posjetiteljskog prometa, suradnički ili afilijacijski (engl. Affiliate) modeli e-poslovanja omogućuju kupovanje roba ili usluga od tvrtke koja ih implementira, bez obzira na to kakve navike klijenata pri korištenju Interneta bile, odnosno neovisno o tome koja web mjesta često posjećuju i s koje pozicije kreću u “surfanje” Mrežom.

30

Obilježja (2/2)

• Suradnici u zajednici preusmjeravanju (engl. “Click-Through”) zahtjeve klijenata prema “izvornom” trgovcu.

• Model tipa “plaćanja po usluzi” ili “plaćanja po učinku” (engl. Pay-per-Service), jer, ako suradnici iz zajednice i ne ostvare nikakvu prodaju, “izvorni” trgovac neće imati nikakvih troškova, ali ni suradnici neće imati zarade.

31

HVALA!THANK YOU!شظفغف