직장인을 위한 경영이야기

Written by : KG곽재선 회장

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내가 생각하는 성공적 협상의 조건 15가지

Episode 7

내가 생각하는 성공적 협상의 조건 15가지

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우리가 살고 있는 세상 자체가

협상 테이블이다.

유명한 협상 전문가 허브 코헨이

“세상의 8할은 협상”이라고 말했듯이,

그것이 무엇이건 간에,

주고받는 모든 것은 협상의 대상이다.

http://www.flickr.com/photos/pelegrino/4329939596/

내가 생각하는 성공 협상의 조건 15가지

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1. 상대가 있는 게임이란 걸 명심하라.

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자기에게 유리하면 상대에게 불리하고,

내 이익이 지나치면 부메랑으로 돌아온다.

나에게만 유리한 결과는 성립하지 않는다.

상대가 돌파구를 찾도록 도와줘야 한다.

2. 상대가 진정으로 원하는 것이 무엇인지 찾아라

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겉으로 드러난 생각만 보지 말고 본심이 무엇인지,

상대방 관심이 어디에 쏠려있는지 파악할 것

상대의 결정을 방해하는 걸림돌이 무엇인지 생각할 것

처지를 바꿔서 역지사지할 것

3. 본질을 파악하라.

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자신이 얻고자 하는 핵심적인 이익이 본질

내가 협상을 통해 얻어내고자 하는 것이

무엇인지를 스스로 정의 할 것

협상을 잘해도 원래 얻고자 하는 것이 아닐 수 있음.

4. 대안을 준비하라.

http://www.flickr.com/photos/dip108/388012741/

최악의 경우를 상정,

그에 대처할 수 있는

대안 마련

5. 무엇을 줄 것인가를 먼저 생각하라.

http://www.flickr.com/photos/dip108/388012741/

줄 것

받을 것

협상의 제 1원칙 ‘주고받기’

6. 명분을 챙겨보라.

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거창한 대의 명분을 얘기하는 게 아님

이 협상을 하는 이유, 논리, 자기 확인 같은 것

대부분 사람들은 실리와 명분 사이에서 고민함

명분이 분명하면 실리는 절로 따라온다.

7. 냉정해져라.

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친하고 잘 아니까

잘 해줄 거라는 생각은 오산!

상대는 친구도 아니고 게임의 상대일뿐

감성적, 감정적으로 접근하면 반드시 실패!

감정을 앞세우지 말 것!

8. 진정성으로 승부하라!

기교로 접근하지 마라. 자기 꾀에 자기가 빠진다.

관계를 개선시키는 협상이 되라

협상이 무산되더라도 후일을 기약할 수 있다.

인간적 신뢰 Yes!, 배신감 No!

http://www.flickr.com/photos/60087812@N05/5554993832/

9. 다름과 틀림을 구분하라.

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상대와 의견이 다르다고,

그것을 틀렸다고 몰아부치지 말아야 협상에 성공

상대를 인정하고, 의견을 경청하는 자세가 협상의 시작!

서로 생각이 다른 것을 당연하게 인정!

10. 태도는 당당하게, 그러나 예의있게 해야한다.

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비굴도 교만도 금물!

http://www.flickr.com/photos/damgaard/2485600032/

11. 떡을 키워라!

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떡을 나눠 먹는 제로섬 게임이 아니다.

열린 사고를 바탕으로

상상력과 창의적인 아이디어 필요.

협상은 떡을 키우는 포지티브 섬 게임

12. 유연해져라.

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협상은 수학이 아니고 정답을 만들어 가는 것.

양자택일이 아니다보니 자기 생각도 계속 바꿔가야 함.

‘이것 밖에 없다’, ‘받아들이지 않으면..’식은 곤란하다.

협상은 제 3의 길을 찾는 과정!

13. 끈질기게 하라.

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쉽게 될 것이라는 것은 착각

중도에 포기하지 말고, 일진일퇴를 즐겨라.

차이를 좁혀 나가도록 할 것.

성실한 자세는 기본!

14. 정곡을 찔러라.

에둘러가는 것은 효율적인 방법이 아니다.

일자를 구체화하면 상대는 집중하고

더 신경 쓰게 된다.

정곡을 찌르기 위해 전략 필요!

http://www.flickr.com/photos/nostri-imago/3137422976/

15. 윈-윈-윈(Win-Win-Win)하라.

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협상은 ‘씨름’이 아니라 함께 추는 ‘춤’

서로 만족하지 못하면 성사되지 않고

상대의 실수로 한 번은 될지 몰라도 결코 오래 가지 못함.

내가 좋고 상대방이 좋고, 모두가 좋아야 한다.

‘누이 좋고 매부 좋고’가 되어야함

Thanks!

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