jak udoskonalić proces sprzedaży w b2b
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/1.jpg)
Marketing automation w B2B
NetResearch
Jakub Dąbkowski
![Page 2: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/2.jpg)
Sprzedaż jest skierowana do grupy ludzi
![Page 3: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/3.jpg)
Proces sprzedaży jest długi
![Page 4: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/4.jpg)
Polityka
![Page 5: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/5.jpg)
www.mrhamilton.ca www.codinghorror.com
![Page 6: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/6.jpg)
Wzbudzenie zainteresowania grupy docelowej i pozyskanie zainteresowanych osób -‐ poprzez kampanie reklamowe prowadzone przez dział marke0ngu
Marke0ng pracuje nad tym, żeby zainteresowane osoby były gotowe do kontaktu z działem sprzedaży: dowiaduje się więcej o potencjalnym kliencie i dostarcza mu
wiedzę-‐ MQL (Marke0ng Qualified Leads)
Potencjalny klient (lead) może już przejść do działu sprzedaży -‐ warunki takiego przejścia są uzgodnione z pomiędzy marke?ngiem a sprzedażą
Sprzedaż zaczyna pracować z klientami i przeprowadza ich przez swój proces sprzedażowy -‐ SQL (Sales Qualified Leads)
Dzięki tej współpracy klient dokonuje zakupu -‐ informacja o tym jest przesyłana do działu marke?ngu
![Page 7: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/7.jpg)
Czego potrzebujemy
• wiedza o kliencie
• czego klient potrzebuje
• scoring
• integracja CRM
• lead nurturing
![Page 8: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/8.jpg)
Wiedza o kliencie
![Page 9: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/9.jpg)
Czego klient potrzebuje
• wypełnione formularze
• odwiedzone strony
• przeczytane emaile
• interakcję z social media
![Page 10: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/10.jpg)
www.netResearch.pl
SEO
scoring
analizabehawioralna
reguły automatyzacji
generacjaleadów
nurturingleadów
kampanie sprzedażowe
Content
wiadomośćmailowa/sms
Leady z własnych serwisów
![Page 11: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/11.jpg)
Scoring
• określ jak wygląda Twój wymarzony lead: stanowisko, wielkość firmy, typ firmy, jakie strony oglądał, jakie maile czytał, czym był zainteresowany
• nadaj punkty od 0 do 100
• zbadaj przy jakiej ilości punktów lead jest gotowy do zakupu
![Page 12: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/12.jpg)
Integracja CRM
• chcemy widzieć wszystkie dane w jednym miejscu
• widzimy profile leadów ze wszystkimi interakcjami
• wyznaczone osoby z różnych działów mają do nich dostęp
![Page 13: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/13.jpg)
Lead nurturing• lead nurturing to przygotowanie lead’a do
zakupu
• do tego procesu trzeba mieć przygotowane treści, które lead będzie dostawać
• najczęściej do leada wysyłane są serie maili
• CTR dla maili z tego procesu to średnio
8% gdy CTR dla normalnych maili to 1%
![Page 14: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/14.jpg)
Lead nurturing
Pobranie dokumentu
Dodatkowe informacje
Zaproszenie na webinarium
![Page 15: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/15.jpg)
Analiza behawioralna
• wyzwalanie akcji na podstawie zachowania lub podjętych akcji
• włączanie alertów informująych call center o potrzebie kontaktu
• segmentacja na podstawie zainteresowania
![Page 16: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/16.jpg)
Analiza behawioralna
![Page 17: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/17.jpg)
![Page 18: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/19.jpg)
![Page 20: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/20.jpg)
Proces lead nurturingu
![Page 21: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/21.jpg)
1 2 3 4 5
Wyznacz cel
![Page 22: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/22.jpg)
Wyznacz cel
• jaki jest cel kampanii lead generation?
• czy chcesz pobudzić “zimne” leady?
• czy chcesz zwiększyć jakość leadów?
• czy chcesz wygenrować nowe leady?
![Page 23: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/23.jpg)
1 2 3 4 5
Wybierz Personę
![Page 24: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/24.jpg)
Stwórz Personę
• jaki problem pomagam rozwiązać swoim klientom?
• kim oni są?
• jakie mają zainteresowania?
• jak możesz ich najdokładniej opisać?
![Page 25: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/25.jpg)
1 2 3 4 5
Wykorzystaj content
![Page 26: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/26.jpg)
Wykorzystaj content
• zaoferuje swojemu klientowi WARTOŚĆ
• content jest walutą - on może przemówić do klienta
• content powinien być wybrany w zależności od celu
![Page 27: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/27.jpg)
1 2 3 4 5
Ramy czasowe
![Page 28: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/28.jpg)
Ramy czasowe
• ustal ramy czasowe procesu
• zobacz w Google Analytics jak wygląda proces zakupu - sprawdź też ścieżki wielokanałowe
• eksperymentuj!
![Page 29: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/29.jpg)
1 2 3 4 5
Mierz i usprawniaj
![Page 30: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/30.jpg)
Mierz i usprawniaj
• mierz wyniki kampanii
• ustal miary, które będziesz obserwować
• połącz systemy tak abyś miał pełną informację o wynikach
• patrz na liczby
![Page 31: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/31.jpg)
Content
Więzi
![Page 32: Jak udoskonalić proces sprzedaży w B2B](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022051412/549c7e13ac7959d32a8b4771/html5/thumbnails/32.jpg)
NetResearch.pl
Przynajmniej 50% Twoich leadów
nie jest gotowa do zakupu przy 1kontakcie