jaguar’s channel marketing wim verbeurgt. jaguar block exemption jaguar’s channel marketing ...
TRANSCRIPT
Jaguar’s Channel Marketing
Wim Verbeurgt
Jaguar Block Exemption Jaguar’s Channel Marketing
kanaalstructuur aantal dealers contract / standaarden marges investeringsbonus verkoop training naverkoop
agenda
behoort tot Ford Motor Company (1989)
divisie luxemerken : Premier Automotive Group
samen met Aston Martin, Land Rover, Volvo
Jaguar
gamma van 2 modellen
XJ berline (°1968) XK sportwagen (°1996)
Jaguar in de jaren 1990
nichespeler met een trouw verdelersnet lage rotatie, hoge winstmarges beperkte klantendatabase ... ... van high potentials weinig prospectie fleet-markt communicatie :
advertising : ad hoc veel evenementen : 1-2-1 vooral branding, weinig tactisch
Jaguar in de jaren 1990
gamma van 4 modellen naast XJ berline en XK sportwagen middenklasser : S-TYPE (°1999)
compacte berline : X-TYPE (°2001)
vanaf 2003 : introductie dieselmotoren (2.0 en 2.7 V6Twin Turbo)
Jaguar in de jaren 2000
grotere niches hogere rotatie, lagere winstmarges de klantendatabase breidt uit ... ... en prospectie wordt noodzakelijk actieve bewerking van de fleet-markt communicatie :
ruim 50% advertising nog steeds evenementen : 1-2-1 branding én tactische acties (optiepakketten)
Jaguar in de jaren 2000
Jaguar in de jaren 1990
Jaguar in de jaren 2000
uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03 combinatie van selectieve en exclusieve distributie
contractueel afgebakende zones : exclusiviteit geen actieve verkoop buiten de zone passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten multi-merken :
gescheiden showrooms verplicht gemeenschappelijk atelier toegelaten
verkoop én service : altijd samen aanbieden concessie overlaten : met goedkeuring invoerder
Block Exemption
vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie
selectief : exclusieve dealerzones bestaan niet meer vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten invoerder kan bijkomende dealers aanstellen multi-merken : samen in 1 showroom showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit scheiding verkoop - naverkoop
volgende stap 01/10/05 : dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU
After Block Exemption
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
• promotie
• plaats
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
• promotie
• plaats
product
contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :
jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU
Jaguar’s channel marketing
contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :
jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU
standaarden meer in detail checklist semestriële audit voorbeeld :
wachtruimte voor klanten openingsuren
Jaguar’s channel marketing
aantal dealers invoerder bepaalt hoeveel en waar criteria :
nationaal objectief (aantal wagens) optimaal inspelen op marktpotentieel leefbaarheid dealers
maar : vanaf okt. 2005 buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen
voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben erkend door invoerder
voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
vast variabel 65 35
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
vast variabel 65 35
kwaliteit volume / mix 25 10
Jaguar’s channel marketing
investeringsbonus investeringen in inrichting showroom of werkplaats vooraf goedgekeurd door invoerder
invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug over 5 jaar resultaatgebonden
Jaguar’s channel marketing
investeringsbonus : voorbeeld investering dealer : € 1000 investeringsbonus : € 500 max. verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar
dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100 hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25
Jaguar’s channel marketing
verkoop afdeling publiprom :
invoerder bepaalt communicatiestrategie en wil dat dealers die strategie volgen wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op
mediakost de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief
catalogi / prijslijsten : verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven
softwarepakket : database wagenspecificaties met prijzen van alle opties up-to-date gehouden door invoerder database prospectgegevens prospecten opvolgingssysteem module om professionele offertes af te drukken
Jaguar’s channel marketing
trainingen de invoerder organiseert trainingen :
nieuwe producten opfrissingscursus
producttrainingen (verkopers) technische trainingen (technici) verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten trainingen op specifieke programma’s
bv. dealer website creëren en updaten verplichte aanwezigheid
Jaguar’s channel marketing
naverkoop afdeling onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop onderhoud :
vervangwagen wagen gepoetst afgehaald aan huis en teruggebracht
telefonisch contact achteraf check klantentevredenheid
onderhoudsprogramma forfaitaire werktijden interactieve receptie
in plaats van frustratie-moment een kwalitatief contactmoment creëren
Jaguar’s channel marketing
uitzonderingsregeling automobielsector tot 30/09/03 combinatie van selectieve en exclusieve distributie
contractueel afgebakende zones : exclusiviteit geen actieve verkoop buiten de zone passieve verkoop in EU aan eindklanten toegelaten multi-merken :
gescheiden showrooms verplicht gemeenschappelijk atelier toegelaten
verkoop én service : altijd samen aanbieden concessie overlaten : met goedkeuring invoerder
Block Exemption
vanaf 01/10/03 : kiezen tussen exclusieve en selectieve distributie
selectief : exclusieve dealerzones bestaan niet meer vrije en actieve verkoop aan eindklanten in de EU toegelaten invoerder kan bijkomende dealers aanstellen multi-merken : samen in 1 showroom showroom : afzonderlijke verkoopzones met merkidentiteit scheiding verkoop - naverkoop
volgende stap 01/10/05 : dealers kunnen vrij bijkomende verkooppunten opzetten in EU
After Block Exemption
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
• promotie
• plaats
product
kanaalstructuur :fabriek HQ
invoerder
dealer erkende hersteller
consument consument
Jaguar’s channel marketing
• product
• prijs
• promotie
• product
• promotie
• promotie
• plaats
product
contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :
jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU
Jaguar’s channel marketing
contract dealer – invoerder relatie dealer-invoerder bezegeld door contract contract concessie & contract erkende hersteller relatie in evenwicht voorbeeld :
jaarlijks business plan geen verkoop buiten EU
standaarden meer in detail checklist semestriële audit voorbeeld :
wachtruimte voor klanten openingsuren
Jaguar’s channel marketing
aantal dealers invoerder bepaalt hoeveel en waar criteria :
nationaal objectief (aantal wagens) optimaal inspelen op marktpotentieel leefbaarheid dealers
maar : vanaf okt. 2005 buitenlandse dealers kunnen zich hier vrij vestigen
voorwaarde : in eigen land een Jaguar dealership hebben erkend door invoerder
voorwaarde : beantwoorden aan kwaliteitsnormen
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
vast variabel 65 35
Jaguar’s channel marketing
dealermarge 100
vast variabel 65 35
kwaliteit volume / mix 25 10
Jaguar’s channel marketing
investeringsbonus investeringen in inrichting showroom of werkplaats vooraf goedgekeurd door invoerder
invoerder betaalt tot 50% van investeringen terug over 5 jaar resultaatgebonden
Jaguar’s channel marketing
investeringsbonus : voorbeeld investering dealer : € 1000 investeringsbonus : € 500 max. verspreid over 5 jaar : € 100 / jaar
dealer kan die € 100 / jaar recupereren als % van zijn omzet nieuwe wagens hij verkoopt 200 wagens en recupereert € 100 hij verkoopt 50 wagens en recupereert slechts € 25
Jaguar’s channel marketing
verkoop afdeling publiprom :
invoerder bepaalt communicatiestrategie en wil dat dealers die strategie volgen wie advertentie-formats van de invoerder gebruikt, ontvangt 50% tussenkomst op
mediakost de dealer kan mailings aankopen aan forfaitair tarief
catalogi / prijslijsten : verdeler ontvangt gratis pakket o.b.v. objectieven
softwarepakket : database wagenspecificaties met prijzen van alle opties up-to-date gehouden door invoerder database prospectgegevens prospecten opvolgingssysteem module om professionele offertes af te drukken
Jaguar’s channel marketing
trainingen de invoerder organiseert trainingen :
nieuwe producten opfrissingscursus
producttrainingen (verkopers) technische trainingen (technici) verkooptrainingen (verkopers) : prospectie, afsluiten trainingen op specifieke programma’s
bv. dealer website creëren en updaten verplichte aanwezigheid
Jaguar’s channel marketing
naverkoop afdeling onderhoudsintervallen gecommuniceerd bij aankoop onderhoud :
vervangwagen wagen gepoetst afgehaald aan huis en teruggebracht
telefonisch contact achteraf check klantentevredenheid
onderhoudsprogramma forfaitaire werktijden interactieve receptie
in plaats van frustratie-moment een kwalitatief contactmoment creëren
Jaguar’s channel marketing
CHANNEL AND SMELuxemburg 30 April 04
Fujitsu Siemens Computers Partner Policy
CHANNEL AND SMELuxemburg 30 April 04
Get Fujitsu Siemens Computers
Get Business
More Info? Visit our stand or come to our session @ 16H