CUPRINS:

Rezumat introductiv...............................................................................................................1 Cap. 1 Descrierea produsului................................................................................................3 Cap. 2 Piata de referinta........................................................................................................4 Cap. 3. Estimarea capacitatii si potentialului pietei...........................................................5 3.1. Formarea esantionului.................................................................................................5 3.2. Ancheta propriu zisa..................................................................................................5 3.3. Chestionarul de ancheta...............................................................................................5 3.4. Explicarea chestionarului.............................................................................................7 3.5. Analiza raspunsurilor...................................................................................................8 3.6. Calculul capacitatii si potentialului pietei.................................................................25

Rezumat introductivKraft Foods Romania este o filiala a Kraft Foods International, membra a Kraft Foods, lider pe piata mondiala a cafelei cu marci renumite precum Jacobs, Maxwell House, Carte Noire, Jacques Vabre si Gevalia. Pe langa cafea, Kraft Foods International produce si vinde un portofoliu puternic de produse alimentare si bauturi in peste 140 de tari, intre care binecunoscutele marci de ciocolata Milka, Cte d 'Or, Toblerone si Terry 's. Kraft Foods International cuprinde Europa, Orientul Apropiat si Africa, America Latina si Asia Pacific. Kraft Foods Romania activeaza pe piata romaneasca a produselor zaharoase incepand din anul 1994, cand Kraft Foods International a achizitionat fabrica "Poiana Produse Zaharoase " din Brasov. In perioada care s-a scurs de atunci, Kraft Foods Romania si-a orientat toate eforturile pentru pentru a deveni prima alegere a consumatorilor, carora le garanteaza cele mai bune marci, cele mai bune produse si cea mai buna calitate. Elocvente in acest sens sunt bine-cunoscutele nume Poiana - ciocolata preferata a romanilor, Silvana, Smash, Suchardine, Sugus, marci care reprezinta standarde de calitate in segmentul lor de piata. Cu un portofoliu de marci puternice, imbogatit an de an, Kraft Foods Romania reprezinta un real partener de afaceri pentru clientii sai. Numai in acest 2001, Kraft Foods Romania si-a adaugat portofoliului sase game de produse noi, menite sa satisfaca cele mai variate gusturi: Siesta -napolitana invelita in ciocolata, Smash Maxx -baton de ciocolata energizant cu arahide, TenderMint -dulciuri mentolate, Africana - tablete cu crema, Poiana Creme -tablete de ciocolata cu crema si Sugus Exotic - bomboane gumate moi cu arome exotice. Pe langa activitatea in domeniul produselor zaharoase, Kraft Foods Romania este prezenta, incepand din 1999, pe piata romaneasca a cafelei, in segmentul premium, cu una dintre cele mai puternice marci internationale -Jacobs. In plus, la inceputul lunii februarie 2001, Kraft Foods Romania a semnat un acord de cumparare a marcilor de cafea Nova Brasilia, tranzactie prin care a preluat popularele marci Nova Brasilia si Brasiliero. Dar vestile bune nu se opresc aici. In cadrul programului sau de relansare a cafelei Jacobs Krnung in acest an, Kraft Foods Romania dedica in exclusivitate consumatorului roman aroma unica a cafelei Jacobs Alintaroma, intr-un ambalaj cu design unic, care sprijina consumatorul in1

identificarea cafelei originale Jacobs Krnung fata de cafeaua de aceeasi marca si savoarea cafelei Jacobs, insusiri care o diferentiaza de competitorii sai in segmentul premium. Ca rezultat al studiilor facute pe piata romaneasca, pentru a satisface cat mai multe preferinte ale consumatorilor, Kraft Foods Romania a lansat in luna iunie o noua varietate de cafea, Jacobs Merido, adresata segmentului de mijloc al pietei. Jacobs Merido este destinat a fi partenerul de zi cu zi al consumatorului roman de cafea, caruia ii ofera calitatea traditionala a cafelei Jacobs cu o aroma absolut noua si la un pret accesibil. In plus, cafeaua Jacobs Merido poate fi savurata si sub forma solubila. Investitiile semnificative in tehnologie si marketing, precum si programele integrate de sustinere a marcilor in media si la consumator, au adus recunoasterea calitatii produselor Kraft Foods Romania pe piata romaneasca a produselor alimentare, in beneficiul parteneriatului dezvoltat cu clientii sai. Valorile si cultura Kraft Foods Romania, ca parte a Kraft Foods International, au impus standarde de calitate ridicate produselor sale si proceselor de productie. Obtinerea certificatului de calitate ISO 9002, in anul 1999, reprezinta confirmarea standardelor de calitate ridicate ale Kraft Foods Romania.

2

Cap. 1 Descrierea produsuluiCafeaua este un produs care este cumparat pentru beneficiile aduse si nu pentru atributiile fizice ale produsului. Nevoia pe care o satisface cafeaua ne este una fiziologica, de baza ci mai mult un tabiet care s-a impus de-a lungul timpului (de cele mai multe servitul cafelei este asociat cu fumatul unei tigari.). Acest tabiet s-a impus datorita influentarii comportamentului consumatorului prin intermediul publicitatii. Datorita cofeinei existente in compozitia sa, cafeaua mareste capacitatea de concentrare,ofera o tarie revigoranta, diminuand totodata senzatia de oboseala.Un alt beneficiu este senzatia de bucurie pe care o aduce savurarea ei impreuna cu familia sau prietenii, facand din micile placeri zilnice, momente memorabile. Cafeaua Jacobs este o marca inregistrata a Kraft Foods Romania, ea remarcandu-se prin calitatea deosebita si aroma puternica a sortimentelor sale. Este o cafea pura, macinata, tare, cu gust puternic si aroma irezistibila, economica din punct de vedere al consumului, recomandata pentru prepararea prin metode traditionale (Jacobs Merido) sau pentru filtre de cafea (Jacobs Kronung). Ambalajul special asigura prospetimea aromei si a gustului. Gradul de cofeina este de 2,25% +- 0,5.

3

Cap. 2 Piata de referintaIn cercetarile de marketing, intotdeauna, se opereaza cu o piata concreta, localizabila sub aspect geografic, identificabila sub aspect demografic, descriptibila sub aspect economic si monetary, inteligibila sub aspect cultural, accsebila sub aspect politic si juridic si determinata precis in raport cu o anumita intreprindere sau produs. In plus, piata este o categorie masurabila in termini mai mult sau mai putin aproximativi. Numele generic dat acestei piete concrete este acela de piata de referinta. Exista doua categorii de piete de referinta care intereseaza in mod deosebit: piata produsului si piata intreprinderii. Pe noi ne intereseaza piata produsului si anume piata cafelei. Piata cafelei este reprezentata de persoane fizice din raza judetului Iasi, din mediul urban sau rural, de sex feminin sau masculin cu varsta cuprinsa intre 15 si varste cat mai inaintate. Pentru obtinerea pietei tinta a cafelei, se folosesc urmatoarele criterii de segmentare: Mediul: Urban; Rural. Venituri: Mici; Medii; Mari. Varsta. Astfel, piata tinta pe care am ales-o pentru cafeaua Jacobs este reprezentata de persoanele fizice din orasul Iasi (deci, doar mediul urban),de sex feminin sau masculin, cu venituri medii si mari si cu varsta cuprinsa intre 20 si 46 de ani. Conform statisticilor oficiale, populatia orasului Iasi este de 350.000 de persoane. Dintre acestea, cei cu venituri medii si mari reprezinta 40%, adica 350.000* 40% = 140.000 de persoane. Cum segmentul de varsta ce ne intereseaza este de 20 46 de ani si acesta este de 20%, rezulta ca piata tinta a cafelei Jacobs este de un volum N= 140.000* 20% = 28000 de persoane.

1.

2.

3.

4

Cap. 3. Estimarea capacitatii si potentialului pietei3.1. Formarea esantionului Esantionul va fi format din persoane reprezentative pentru piata tinta a cafelei Jacobs, urmarind caracteristicile cele mai importante ale acestei piete, astfel: Varsta: 20 25 13 26 35 12 36 46 4 Venit: mediu 11 mare 19 Sex: feminin 23 Masculine 7 Volumul esantionului va fi de 30 de persoane. 3.2. Ancheta propriu zisa Ancheta de piata reprezinta metoda tipica de culegere a informatiei primare, direct de la purtatorii cererii de consum si utilizare a produsului. Ea presupune implicarea efectiva a subiectului implicat. Este o metoda de cercetare primara si reactiva, bazata pe contactul mijlocit sau nemijlocit cu subiectul purtator al informatiilor relevante pentru cercetare. Contactul poate fi bilateral, adica fata in fata, poate fi liber sau pe baza de chestionar, dar poate lua si forma reuniunilor de grup. In cazul nostru, ancheta se desfasoara pe baza unui chestionar prestabilit, deci este o ancheta dirijata si structurata. Mai precis, putem spune ca este o ancheta interceptata, interceptarea respondentior facandu-se in locurile publice, in special langa magazine. 3.3. Chestionarul de ancheta Chestionarul folosit in anchetarea subiectilor este prezentat in cele ce urmeaza.

5

CHESTIONAR DE ANCHETABuna ziua! Numele meu este .. si realizez un studiu de piata despre cafeaua Jacobs. V-as fi recunoscator daca a-ti putea sa-mi acordati cateva minute pentru a raspunde la o serie de intrebari pe aceasta tema. 1. Care dintre urmatoarele produse se consuma in familia dumneavoastra? bauturi racoritoare cafea apa minerala 2. Ordonati urmatoarele marci de cafea dupa preferinte: Jacobs Lavazza Elite Nova Brasilia 3. Ce marca de cafea ati cumparat ultima data? . 4. Ce aspecte luati in considerare cand cumparati cafea Jacobs? calitate pret aroma ambalaj 5. Ati citit, auzit sau vazut facandu-se publicitate la marca Jacobs? da nu 6. Unde s-a facut reclama? TV ziar radio afisuri stradale 7. Cate pachete de cafea Jacobs de 100 g consumati intr-o luna? 1 pachet 2 pachete 3 pachete 8. Consumati cafea Jacobs: inainte de micul dejun dupa micul dejun intre mese 9. Care ar fi pretul maxim la care inca a-ti mai accepta sa cumparati produsul? (ambalaj de 100 gr.) 38.000 40.000; 40.000 42.000; 42.000 45.000 10. Ati mai recomandat cuiva cafeaua Jacobs? da nu Varsta ...... sex.. venit.. profesie.. Data interviului: zi.luna..an Locul interviului:

6

Va multumim pentru colaborare!

3.4. Explicarea chestionarului Chestionarul format din 10 intrebari respecta structura clasica si cuprinde: protocol de introducere in care este precizat si modul de completare a chestionarului; intrebari filtru pentru punerea in tema si selectarea respondentilor; intrebari asupra prestigiului de care se bucura cafeaua in randul consumatorilor; intrebari despre impactul campaniilor de promovare a vanzarilor asupra cumparatorilor potentiali; intrebari despre numarul consumatorilor, frecventa de cumparare si cantitatile cumparate; intrebari privind utilizarea si satisfactia oferita in consum de cafeaua Jacobs; intrebari de clasificare si identificare a respondentului; data si locul interviului; formula de multumire. Intrebarea 1- intrebare filtru, inchisa; se doreste a se stabili daca persoana abordata poate sa ne furnizeze informatiile dorite. Intrebarea 2 intrebare inchisa, tipul de scala ordinala. Intrebarea 3 intrebare deschisa, pentru a verifica sinceritatea raspunsurilor. Intrebarea 4 intrebare inchisa; se fac referiri la aprecierile asupra cafelei cumparate. Intrebarea 5 intrebare inchisa, scala dihotomica. Intrebarea 6 intrebare inchisa, pentru a afla unde s-a facut reclama. Intrebarile 7, 9 intrebari inchise, pentru a afla frecventa de cumparare si utilizare a cafelei Jacobs. Intrebarea 8 intrebare inchisa, pentru a afla pretul pe care sunt dispusi sa-l plateasca clientii tinta Intrebarile 9, 10 intrebari inchise, scala dihotomica.

7

3.5. Analiza raspunsurilor TABEL 1: BAUTURI RACORITOARECONSUMATE IN FAMILIE Count nu 12 consuma consuma 18 % 40.0% 60.0%

bauturi racoritoare consumate in familie

nu consuma

consuma

Interpretarea rezultatelor: 40% dintre respondenti nu consuma bauturi racoritoare in familie; 60% dintre respondenti consuma bauturi racoritoare in familie. TABEL 2:CAFEA CONSUMATA IN FAMILIEnu consuma consuma Count 9 21 % 30.0% 70.0%

cafea consumata in familie

nu consum a

consum a

8

Interpretarea rezultatelor: 30% dintre respondenti nu consuma cafea in familie; 70% dintre respondenti consuma cafea in familie. TABEL 3:APA MINERALA CONSUMATA IN FAMILIECount nu consuma consumconsum a

% 73.3% 26.7%

22 8

apa minerala consumata in familie

nu consum a

a

Interpretarea rezultatelor: 73,3% dintre respondenti nu consuma apa minerala in familie; 26,7% dintre respondenti consuma apa minerala in familie. TABEL 4:PREFERINTE CAFEAJacobs Elite Lavazza Count 14 3 6 % 46.7% 10.0% 20.0%

9

Nova Brazilia

7

23.3%

preferinte cafeaNova Brazilia

Jacobs

Lavazza

Elite

Interpretarea rezultatelor: 46,7% dintre respondenti prefera cafeaua Jacobs; 10,0% dintre respondenti prefera cafeaua Elite; 20,0% dintre respondenti prefera cafeaua Lavazza; 23,3% dintre respondenti prefera cafeaua Nova Brazilia. TABEL 5: APRECIEREA CALITATII LA CAFEAUA JACOBSCount nu apreciaza apreciaza 9 21 % 30.0 % 70.0 %apreciati calitatea la cafeaua cumparata

nu apreciaza

apreciaza

Interpretarea rezultatelor: 30,0% dintre respondenti nu apreciaza la cafeaua Jacobs calitatea; 70,0% dintre respondenti apreciaza la cafeaua Jacobs calitatea.

10

TABEL 6: APRECIEREA AROMEI LA CAFEAUA JACOBSapreciaza Count 30 % 100apreciati aroma la cafeaua cumparata

apreciaza

Interpretarea rezultatelor: 100,0% dintre respondenti apreciaza la cafeaua Jacobs aroma. TABEL 7: APRECIEREA PRETULUI LA CAFEAUA JACOBSCount nu apreciaza apreciaz a 18 12 % 60.0% 40.0%apreciati pretul la cafeaua cumparataapreciaza

nu apreciaza

Interpretarea rezultatelor: 60,0% dintre respondenti nu apreciaza la cafeaua Jacobs pretul; 40,0% dintre respondenti apreciaza la cafeaua Jacobs pretul. TABEL 8: APRECIEREA AMBALAJULUI LA CAFEAUA JACOBSCount % 11

nu apreciaza apreciaza

15 15

50.0% 50.0%apreciati ambalajul la cafeaua cumparata

nu apreciaza apreciaza

Interpretarea rezultatelor: 50,0% dintre respondenti nu apreciaza la cafeaua Jacobs ambalajul; 50,0% dintre respondenti apreciaza la cafeaua Jacobs ambalajul. TABEL 9: DACA S-A CITIT ,VAZUT, AUZIT FACANDU-SE RECLAMA LA CAFEAUA JACOBSnu da Count 9 21 % 30.0% 70.0%

citit, auzit, vazut facandu-se reclama la cafeaua preferata

nu

da

Interpretarea rezultatelor: 70,0% dintre respondenti au citit, auzit, vazut reclama la cafeaua Jacobs; 30,0% dintre respondenti nu au citit, auzit, vazut reclama la cafeaua Jacobs. TABEL 10:RECLAMA FACUTA LA TV12

nu s-a facut la tv facuta la tv

Count 17 13

% 56.7% 43.3%

reclama facuta la TVfacuta la tv

nu s-a facut la tv

Interpretarea rezultatelor: 56,7% dintre respondenti nu au vazut reclama la TV; 43,3% dintre respondenti au vazut reclama la TV.TABEL 11:RECLAMA FACUTA LA RADIO nu s-a facut la radio facuta la radio Count 14 16 % 46.7% 53.3%reclama facuta la radio

nu s-a facut la radi facuta la radio

Interpretarea rezultatelor: 46,7% dintre respondenti nu au auzit reclama la radio; 53,3% dintre respondenti au auzit reclama la radio. TABEL 12: RECLAMA FACUTA IN ZIARE13

nu s-a facut in ziar facuta in ziar

Count 13 17reclama facuta in ziar

% 43.3% 56.7%

nu s-a facut in ziar

facuta in ziar

Interpretarea rezultatelor: 43,3% dintre respondenti nu au citit reclama in ziar; 56,7% dintre respondenti au citit reclama in ziar. TABEL 13: RECLMA FACUTA PE AFISURI STRADALEnu s-a facut pe panouri stradale facuta pe panouri stradale Count 13 17 % 43.3% 56.7%

reclama facuta pe afisuri stradale

nu s-a facut pe pano

facuta pe panouri st

Interpretarea rezultatelor: 43,3% dintre respondenti nu au vazut reclama pe afisurile stradale; 56,7% dintre respondenti au vazut reclama pe afisurile stradale.

14

TABEL 14:UN PACHET DE CAFEA JACOBS CUMPARAT INTR-O LUNACount nu cumpara cumpar a 26 4 % 86.7% 13.3%un pachet de cafea Jacobs cumparat intr-o lunacumpara

nu cumpara

Interpretarea rezultatelor: 86,7% dintre respondenti nu cumpara un pachet de cafea Jacobs intr-o luna ; 13,3% dintre respondenti cumpara un pachet de cafea Jacobs intr-o luna. TABEL 15:DOUA PACHETE DE CAFEA JACOBS CUMPARATE INTR-O LUNACount nu cumpara cumpar a 21 9 % 70.0% 30.0%

doua p achete de ca fea Jacob s cumpara te intr-o lunacumpara

nu cumpara

15

Interpretarea rezultatelor: 70,0% dintre respondenti nu cumpara doua pachete de cafea Jacobs intr-o luna ; 30,0% dintre respondenti cumpara doua pachete de cafea Jacobs intr-o luna.TABEL 16:PATRU PACHETE DE CAFEA JACOBS CUMPARATE INTR-O LUNA Count % nu 13 43.3% cumpara cumpara 17 56.7%

trei patru pachete de cafea Jacobs cumparate intr-o luna

nu cumpara

cumpara

Interpretarea rezultatelor: 43,3% dintre respondenti nu cumpara patru pachete de cafea Jacobs intr-o luna ; 56,7% dintre respondenti cumpara patru pachete de cafea Jacobs intro luna. TABEL 17:CONSUMA CAFEA JACOBS INAINTE DE MICUL DEJUNCount nu consuma consum a 14 16 % 46.7% 53.3%

16

cunsuma cafea Jacobs inainte de micul dejun

nu consuma

consuma

Interpretarea rezultatelor: 46,7% dintre respondenti nu consuma cafea Jacobs inainte de micul dejun; 53,3% dintre respondenti consuma cafea Jacobs inainte de micul dejun. TABEL 18:CONSUM CAFEA JACOBS DUPA MICUL DEJUNCount nu consuma consum a 22 8 % 73.3% 26.7%consum cafea Jacobs dupa micul dejunconsuma

nu consuma

Interpretarea rezultatelor: 73,3% dintre respondenti nu consuma cafea Jacobs dupa micul dejun; 26,7% dintre respondenti consuma cafea Jacobs dupa micul dejun.TABEL 19:CONSUM CAFEA JACOBS INTRE MESE 17

Count nu consuma consum a 24 6

% 80.0% 20.0%consuma cafea Jacobs intre meseconsuma

nu consuma

Interpretarea rezultatelor: 80,0% dintre respondenti nu consuma cafea Jacobs intre mese; 20,0% dintre respondenti consuma cafea Jacobs intre mese. TABEL 20: PRET INTRE 38.000 SI 40.000Count nu cumpara cumpara 21 9 % 70.0% 30.0%pret intre 38000 - 40000cumpara

nu cumpara

Interpretarea rezultatelor:

18

70,0% dintre respondenti nu accepta un pret maxim cuprins intre 38.000 si40.000; 30,0% dintre respondenti accepta un pret maxim cuprins intre 38.000 si40.000; TABELUL 21: PRET INTRE 40.000 SI 42.000Count nu cumpara cumpara 16 14 % 53.3% 46.7%

nu cumpara cumpara

Interpretarea rezultatelor: 53,3% dintre respondenti nu accepta un pret maxim cuprins intre 40.000 si42.000; 46,7% dintre respondenti accepta un pret maxim cuprins intre 40.000 si42.000; TABELUL 22: PRET INTRE 42.000 SI 45.000nu cumpara cumpara Count 23 7 % 76.7% 23.3%

nu cum para cum para

Interpretarea rezultatelor:

19

76,7% dintre respondenti nu accepta un pret maxim cuprins intre 42.000 si45.000; 23,3% dintre respondenti accepta un pret maxim cuprins intre 42.000 si45.000; TABEL 23: RECOMANDATI CAFEAUA JACOBSnu da Count 6 24 % 20.0% 80.0%recomandati cafeaua Jacobsnu

da

Interpretarea rezultatelor: 20,0% dintre respondenti nu recomanda cafeaua Jacobs; 80,0% dintre respondenti recomanda cafeaua Jacobs. TABEL24 : VARSTA RESPONDENTULUI20 21 22 23 24 25 30 34 35 40 45 46 Count 3 1 3 3 2 1 3 4 5 1 3 1 % 10.0% 3.3% 10.0% 10.0% 6.7% 3.3% 10.0% 13.3% 16.7% 3.3% 10.0% 3.3%

20

varsta respondentului46 45 40 22 20 21

35 23

24 34 25 30

Interpretarea rezultatelor: Varsta respondentilor este cuprinsa intre 20 si 46 de ani, ponderea cea mai mare a celor care consuma cafea o au personele de 35 de ani (16,7%), find urmata de personele cu varsta de 34 de ani (13,3%) iar persoanele ce au varsta de 20,22, 23,30,40 au ponderi egale (10,0%). TABEL 25: SEXUL RESPONDENTULUIfeminin masculin Count % 23 76.7% 7 23.3%sexul respondentuluimasculin

feminin

Interpretarea rezultatelor: 76,7% dintre respondenti sunt de sex feminin; 23,3% dintre respondenti sunt de sex masculin.

21

TABEL 26: VENITUL RESPONDENTULUImediu mare Count 11 19 % 36.7% 63.3%

venitul respondentului

mediu

mare

Interpretarea rezultatelor: 36,7% dintre respondenti au venituri medii; 63,3% dintre respondenti au venituri mari. un pachet de cafea Jacobs cumparat intr-o luna * respondentuluiCrosstabulation Count sexul respondentului feminin masculin un pachet de nu cumpara cafea Jacobs cumparat intr-o luna cumpara Total 20 3 23 6 1 7 26 4 30 Total

sexul

Interpretarea rezultatelor: Din totalul celor 23 respondenti de sex feminin 3 cumpara un pachet de cafea Jacobs intr-o luna ; iar din totalul de 7 respondenti de sex masculin 1 persona cumpra un pachet de cafea Jacobs intr-o luna.

22

un pachet de cafea Jacobs cumparat intr-o luna * venitul respondentuluiCrosstabulation Count venitul respondentului mediu un pachet de cafea Jacobs cumparat intr-o luna Total nu cumpara cumpara 9 2 11 mare 17 2 19 26 4 30 Total

Interpretarea rezultatelor: Din totalul celor 11 respondenti cu venit mediu, 2 cumpara un pachet de cafea Jacobs intr-o luna ; iar din totalul de 19 respondenti cu venit mare 2 cumpra un pachet de cafea Jacobs intr-o luna. doua pachete de cafea Jacobs cumparate intr-o luna * venitul respondentuluiCrosstabulation Count venitul respondentului mediu doua pachete de nu cumpara cafea Jacobs cumparate intr-o luna cumpara Total 6 5 11 mare 15 4 19 21 9 30 Total

Interpretarea rezultatelor: Din totalul celor 11 respondenti cu venit mediu, 5 cumpara doua pachete de cafea Jacobs intr-o luna ; iar din totalul de 19 respondenti cu venit mare 4 cumpra doua pachete de cafea Jacobs intr-o luna.

23

trei pachete de cafea Jacobs cumparate intr-o luna * sexul respondentuluiCrosstabulation Count sexul respondentului feminin masculin patru pachete nu cumpara de cafea Jacobs cumparate intr-o cumpara luna Total 10 13 23 3 4 7 13 17 30 Total

Interpretarea rezultatelor: Din totalul celor 23 de respondenti de sex feminin 13 cumpara patru pachete de cafea Jacobs intr-o luna ; iar din totalul de 7 de respondenti de sex masculin 4 cumpra patru pachete de cafea Jacobs intr-o luna. patru pachete de cafea Jacobs cumparate intr-o luna * venitul respondentuluiCrosstabulation Count venitul respondentului mediu patru pachete de cafea Jacobs nu cumpara cumparate intr-o luna cumpara Total 7 4 11 mare 6 13 19 13 17 30 Total

Interpretarea rezultatelor: Din totalul celor 11 respondenti cu venit mediu, 4 cumpara trei pachete de cafea Jacobs intr-o luna ; iar din totalul de 19 respondenti cu venit mare, 13 cumpara trei pachete de cafea Jacobs intr-o luna.

24

3.6. Calculul capacitatii si potentialului pietei Chestionarul a avut ca obiectiv principal determinarea capacitatii si potentialului pietei pe segmentul de piata de cafea ambalata in ambalaje de 100 de grame si tinand cont, bineinteles de piata tinta a cafelei Jacobs. Deci, in continuare, vom aproxima capacitatea si potentialul numai pe segmentul cafelei ambalata in ambalaj de 100 de grame, extrapoland informatiile furnizate de esantion referitor la rata de cumparare a cafelei de 100 de grame la o luna si pretul mediu pe care ar fi dispusi clientii tinta sa-l plateasca, la nivelel intregii piete tinta. a. Capacitatea pietei Capacitatea pietei ne spune cat anume s-ar putea utiliza anual, din produsul de referinta. Capacitatea pietei tinta a cafelei Jacobs pentru orasul Iasi o vom determina folosind urmatoarea formula: C p = N q unde: N = numarul de clienti din piata tinta q = cantitatea medie cumparata Pentru cei care cumpara un pachet de cafea Jacobs intr-o luna: 1 pachet = 100 g cafea Jacobs 1 pachet / luna * 12 = 12 pachete / an 12 pachete / an * 100g = 1,2 kg cafea Jacobs / an Consumatorul individual care cumpara un pachet Jacobs pe luna consuma anual 1,2 kg cafea Jacobs. Pentru cei care cumpara doua pachete de cafea Jacobs intr-o luna: 1 pachet = 100 g cafea Jacobs 2 pachete / luna * 12 = 24 pachete / an 24 pachete / an * 100g = 2,4 kg cafea Jacobs / an Consumatorul individual care cumpara doua pachete Jacobs pe luna consuma anual 2,4 kg cafea Jacobs. Pentru cei care cumpara trei pachete de cafea Jacobs intr-o luna: 1 pachet = 100 g cafea Jacobs 3 pachete / luna * 12 = 36 pachete / an 36 pachete / an * 100g = 3,6 kg cafea Jacobs / an

25

Consumatorul individual care cumpara patru pachete Jacobs pe luna consuma anual 3,6 kg cafea Jacobs. In medie consumul anual de cafea Jacobs pentru un consumator individual este: q = (1,2 kg + 2,4 kg + 3,6 kg) / 3 = 2,4 kg /an Deci Cp = 28000 *2,4 = 67.200 kg cafea anual Potentialul pietei Potentialul pietei ne spune cat anume ar putea fi valoarea totala a vanzarilor daca produsul ar avea un anumit nivel de pret. Potentialul pietei se calculeaza cu urmatoarea relatie: Pp = Cp * p unde: Pp potentialul pietei; Cp capacitatea pietei; p pretul. Vom calcula un pret ponderat, folosind pretul din mijlocul celor trei intervale de pret folosita in ancheta si numarul de respondenti care ar accepta sa plateasca un anumit pret: 38.000 40.000 pret mediu = 39.000 (9 respondenti) 40.000 42.000 pret mediu = 41.000 (14 respondenti) 42.000 45.000 pret mediu = 43500 (7 respondenti) p = 39.000 * 9 + 41.400 * 14 + 43.500 * 7 / 30= 1.229.500 / 30 p = 40983 lei Deci Pp = 67.200 kg * 40.983 lei = 2.754.057.600 lei Pp = 2.754.057,6 mii lei

26