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INDICE
RESUMEN EJECUTIVO
I LA IDEA DE NEGOCIO II LA EMPRESA Y ANTECENTES DEL PROYECTO
2.1 Definición del negocio de la empresa 2.2 Estructura de la empresa 2.3 Principales productos de comercialización
III ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
3.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO
3.1.1 Economía 3.1.2 Político – Legal 3.1.3 Tecnología 3.1.4 Sociocultural 3.1.5 Clima
3.2 ANALISIS DEL MICROENTORNO
3.2.1 Barreras de Entrada 3.2.2 Barreras de Salida 3.2.3 Amenaza de los Competidores 3.2.4 Amenaza de los Productos Sustitutos 3.2.5 Poder de Negociación de los Clientes 3.2.6 Poder de Negociación de los Proveedores
3.3. ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
IV INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO
4.1 OBJETIVOS
4.1.1 Objetivo General 4.1.2 Objetivos Específicos
4.2 RESULTADOS
4.2.1 Producto 4.2.2 Identificación del Mercado Meta 4.2.3 Características del Mercado Meta 4.2.4 Estimación de la Demanda 4.2.5 Proveedores 4.2.6 Distribución Física
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V PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
5.1 Análisis FODA 5.2 Visión 5.3 Misión 5.4 Objetivos Organizacionales 5.5 Estrategia Genérica 5.6 Ventaja Competitiva 5.7 Ventaja Comparativa 5.8 Factores Claves de Éxito 5.9 Responsabilidad Social 5.10 Alianzas Estratégicas
VI PLAN DE MARKETING
6.1 DEFINICIONES DE MERCADOS 6.1.1 Mercado Objetivo 6.1.2 Mercado Meta 6.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR 6.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING 6.4 FORMULACION ESTRATEGICA 6.4.1 Segmentación 6.4.2 Posicionamiento 6.4.3 Estrategia Competitiva 6.4.4 Estrategia de Ingreso al Mercado 6.5 MARKETING MIX 6.5.1 Producto 6.5.2 Precio 6.5.3 Promoción 6.5.4 Distribución
VII ANALISIS DEL FINANCIERO
7.1 Supuestos Financieros 7.2 Proyección de Ingresos y Egresos 7.3 Punto de Equilibrio 7.4 Estructura de Financiamiento 7.5 Estados Financieros 7.6 Flujo de Caja Económico y Financiero 7.7 Indicadores de Rentabilidad 7.8 Análisis de Sensibilidad
CONCLUSIONES ANEXOS
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55 57 57 58 58 59 59 60 61 61
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70 72 73 73 74 75 76 76
77 78
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RESUMEN EJECUTIVO El presente plan de negocio es una propuesta de constitución de una empresa
dedicada al rubro de exportación de limón sutil; como tentativa inicial de nombre de la
empresa seria: “Citrus Peruvian Company SAC” , la cual se constituirá como una
Sociedad Anónima Cerrada (SAC) dentro de los marcos jurídicos de la ley peruana.
La compañía y/o empresa se dedicará inicialmente al acopio y exportación del limón
sutil (citrus aurantifolia), el cual se produce principalmente en Piura y Lambayeque. Y
exportara el 100% de este producto a los Estados Unidos.
Estados Unidos actualmente es el mayor importador de Limones Citrus limón, Citrus
limonum y limas Citrus aurantifolia, Citrus latifolia, fresco. Sus importaciones en el
2009 fueron del 19% del total de las toneladas importadas mundialmente de limón,
seguido de Rusia con 10%, Holanda con 7% y Alemania con 7%.
La oportunidad del negocio de exportar limón sutil a Estados Unidos radica en varios
aspectos: Estados Unidos, es el mayor importador de limones a nivel mundial, tuvo un
incremento del 7% en el 2009 respecto al 2008, y entre el 2005 al 2008 su importación
de limones creció en promedio un 3%, es de esperar que para los próximos años este
crecimiento de importación de limones en los EEUU sea entre 1% y 2%; esto
significaría que la demanda de limones en EEUU crecería un promedio de 5mil
toneladas al año.
El TLC (Tratado de Libre Comercio) entre Perú y Estados Unidos, puesta en vigencia
el 1ro Febrero 2009, es otro factor importante para la oportunidad de negocio de la
exportación del limón sutil hacia los Estados Unidos; ya que el limón sutil o limón
peruano (Citrus Aurantifolia), se encuentra en la lista de productos exportables a los
EEUU con beneficios arancelares, otorgándonos por ende a nuestro limón sutil la
oportunidad de ingresar al mercado Americano a precios más competitivos.
Otro factor importante para la oportunidad de negocio de exportación de limón sutil a
los EEUU, es el hecho que solo el 18% en promedio de la producción mundial de
limones se exporta, y EEUU siendo el mayor importador de limón solo importa en
promedio del 3% de la producción mundial; seguido por Rusia, Holanda y Alemania
que importan el 1% de la producción mundial. Esto significa que en promedio el 82%
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de la producción mundial se destina solo al consumo interno de los países
productores.
El principal productor de limones es la india con el 18% de la producción mundial
seguido de México con el 16% de la producción mundial, seguidos de Argentina, Brasil
y España con el 9%, 7% y 5% respectivamente. Perú se encuentra dentro de los 15
productores de limón y representa solo el 2% de la producción mundial.
El Perú actualmente produce alrededor de 300mil ton de limón anual, exportando solo
alrededor de 1700 toneladas, esto significa que Perú exporta menos del 1% de su
producción de limón y que el 99% de su producción es para consumo interno.
En el 2007 Chile era el principal destino de exportación del limón sutil o limón peruano
en ese entonces Chile nos compraba el 58% de nuestra exportación y Estados Unidos
solo el 8%. Actualmente esta figura a cambiado y es Estados Unidos el que nos
compra el 30% de la exportación de limones y esto seguirá creciendo.
En todo el Perú sólo se siembra limón en unas 25,000 hectáreas, principalmente
ubicadas en Piura y Lambayeque, y las áreas no se estén incrementando pese a la
creciente demanda. "Nunca hubo una preocupación real por incrementar las
exportaciones del limón peruano, ni de la tecnificación y mejoramiento de la
producción, aunque ahora se está difundiendo y promocionando sus bondades y
diferencias respecto a sus competidores, como que el Perú es capaz de producirlo
todo el año".
México considerado nuestro mayor competidor como exportador de limón a Estados
Unidos entre diciembre y marzo (4 meses), meses en los que el Perú no podría vender
debido a que México está más cerca y porque ya cuenta con una eficiente red de
distribución para sus ventas en ese país. Sin embargo, el Perú podría exportar limón a
Estados Unidos en la temporada que no produce México (8 meses), es decir otoño,
invierno y parte de la primavera peruana.
El nicho de mercado es decir los principales consumidores de limón sutil son de origen
latino y representan el 15% del total de la población de EE.UU. y el cual sigue
aumentando. Esta se concentra en los estados de California, Los Ángeles, Texas,
Florida, Miami, New York, e Illinois.
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I. IDEA DE NEGOCIO Constitución de una empresa de nombre: “Citrus Peruvian Company SAC”, cuya
actividad empresarial será: el acopio y exportación del limón sutil.
El nicho de mercado de esta actividad empresarial es decir el destino de la actividad
exportadora será Estados Unidos, esto es debido a que EEUU es actualmente el
mayor consumidor de limones con una demanda creciente año a año y nos favorece el
Tratado de Libre Comercio que Perú y EEUU firmaron recientemente y por que Perú
tiene la capacidad de aumentar su cuota exportadora de limones.
Citrus Peruvian Company SAC, se proyecta a tener una participación importante en el
Perú en la exportación de limón sutil a los EEUU; una participación que permita a la
empresa desarrollarse de forma confiable, segura, sólida, flexible, rentable y
socialmente responsable dentro de un marco de comercio justo y equitativo.
Para lograr esto Citrus Peruvian Company SAC necesitará de financiamiento,
principalmente de inversionistas (Socios) que compartan la misma visión de este
proyecto y reconozcan en él una oportunidad de inversión real y prometedora.
El éxito del negocio no solo radicará en la existencia del nicho de mercado y la
capacidad de poder cubrir un porcentaje de dicha demanda, ya que dentro de la idea
de negocio se concibe que esta actividad exportadora solo será posible y exitosa si
contamos con sociedades y/o alianzas estratégicas con los productores peruanos de
limón, entendiendo que el éxito de ambos está íntimamente relacionado.
Un factor importante a considerar de esta idea de negocio es su alto potencial de
crecimiento; ya que a largo plazo tendría la capacidad de llegar a más mercados y
tendría también la capacidad de contar con mayor variedad de productos exportables
(crecimiento y diversificación del negocio).
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II. LA EMPRESA Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO
2.1 DEFINICION DEL NEGOCIO DE LA EMPRESA
Citrus Peruvian Company S.A.C. es una idea de negocio que operara en el rubro de la
agro exportación del limón sutil fresco, mediante el acopio, clasificación
acondicionamiento, embalaje y exportación de limón sutil a los Estados Unidos
(Estado de California).
2.2 ESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Citrus Peruvian Company, es una propuesta de negocio que deberá de ser una
Sociedad Anónima Cerrada (SAC) dentro de los marcos jurídicos de la ley peruana
Inicialmente tendrá una estructura simple, estará conformada por un directorio (junta
de accionistas), seguida por un Gerente General, este puesto será ocupado por un
gerente con experiencia en el rubro. Luego seguirán las jefaturas las cuales son: jefe
de planta y aseguramiento de la calidad, y feje de logística y acopio; finalmente están
los supervisores y operarios.
Cuadro 1: Organigrama de la Empresa
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2.3 PRINCIPALES PRODUCTOS DE COMERCIALIZACION
El principal producto de comercialización de Citrus Peruvian Company, será el limón
sutil fresco.
2.3.1 CARACTERISTICAS GENERALES DEL LIMON SUTIL.
Es un fruto procedente de cualquier variedad de la especie citrus aurantifolia, oriunda
del sudeste de Asia e introducida en Europa en tiempos de las Cruzadas a través del
Medio Oriente y África del Norte. Su etimología deriva del persa [limu]. Puede tomar
los siguientes nombres equivalentes: Key lime, Peruvian lime, mexican lime y lima
ácida, limón con semilla, limón de cebiche, limón criollo y limón de pica.
Árbol perenne, de unos 5m de altura, y tronco habitualmente torcido, se ramifica
densamente desde muy abajo. Las ramas poseen espinas cortas y duras que surgen
de las axilas, con hojas aovadas de entre 2,5 a 9 cm de color verde pálido semejantes
a las del naranjo, de ahí su nombre latino aurantifolia. Las flores (fragantes como todas
las del género), de unos 2,5 cm, son de color blanco amarillento, con una fina línea
púrpura en los bordes, nacen de las axilas de las ramas, solitarias o en ramilletes de
hasta 7 florecillas.
Es un fruto mediano, de abundante jugo, muy aromático y ácido (7 – 8 % de ácido
cítrico), además contiene agua, proteínas, grasas, pectinas, fibra, tiamina, riboflavina,
niacina, ácido ascórbico y otros ácidos. También es rico en vitamina C y en menor
cantidad en vitamina A, E y B. Así mismo altas dosis de potasio y otros minerales
como magnesio, calcio, fósforo, cobre, zinc, hierro y manganeso.
Las plantas de semilla comienzan a dar frutas entre 3 y 4 años, y alcanzan la plena
producción entre 8 y 10. La vida útil de un limonero puede llegar a alcanzar los 20
años. Una temperatura de 8º a 9º C con 85-90% de humedad relativa se recomienda
para el almacenado del limón sutil.
El limón está disponible en nuestros mercados todo el año, según se trate de su
variedad sin embargo se presenta una ligera reducción en la producción durante los
meses de setiembre y octubre. La época de floración del limón es en marzo y abril,
noviembre y diciembre.
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2.3.2 PROPIEDADES NUTRITIVAS.
El Limón ocupa un primer lugar dentro los frutos curativos, preventivos y de aporte
vitamínico, por ser un gran eliminador de toxinas y poderoso bactericida.
Posee vitamina C en abundancia que refuerza las defensas del organismo para evitar
enfermedades, sobre todo de las vías respiratorias que van desde un simple catarro,
ronquera, amigdalitis, hasta pulmonías, bronquitis, congestiones, gripe, pleuresías,
asma etc.
La vitamina C o ácido ascórbico posee gran poder desinfectante y tiene además una
acción antitóxica frente a los venenos microbianos y medicamentosos. Junto a la
vitamina C se encuentra la vitamina P que ayuda a tonificar los capilares y vasos
sanguíneos. Es llamada también vitamina de la permeabilidad capilar ya que sin ella
los capilares sanguíneos se vuelven frágiles y peligran romperse con facilidad,
provocando pequeñas hemorragias.
Ayuda a cicatrizar heridas de todo tipo, aplicándolo interior y exteriormente. El limón
es muy rico en minerales entre los que se destacan potasio, magnesio, calcio y fósforo
(Contiene también sodio, hierro y flúor). Cuenta con algunas vitaminas del complejo B
(B1, B2, B3, B5, B6, PP).
Es un fruto que podríamos definir como medicinal por excelencia ya que actúa como
curativo en más de 150 enfermedades. Es un gran consumidor de microbios y el mejor
protector contra las enfermedades infecciosas.
En los casos de fiebre ayuda a eliminarla, oxidando y excretando los tóxicos que no
han sido debidamente neutralizados y eliminados, A excepción de la fiebre reumática.
El limón es bueno en casos de hipertensión, arteriosclerosis y enfermedades
cardiovasculares (activando la circulación de la sangre), en casos de diabetes
colabora en evitar complicaciones relacionadas con las arterias.
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Cuadro 1: Valor Nutricional del Limón
Valor nutricional del limón en 100 g de sustancia comestible
Agua (g) 90.1
Proteínas (g) 1.1
Lípidos (g) 0.03
Carbohidratos (g) 8.2
Calorías (kcal) 27
Vitamina A (U.I.) 20
Vitamina B1 (mg) 0.04
Vitamina B2 (mg) 0.02
Vitamina B6 (mg) 0.06
Ácido nicotínico (mg) 0.1
Ácido pantoténico (mg) 0.2
Vitamina C (mg) 45
Ácido cítrico (mg) 3840
Sodio (mg) 6
Potasio (mg) 148
Calcio (mg) 26
Magnesio (mg) 9
Manganeso (mg) 0.04
Hierro (mg) 0.6
Cobre (mg) 0.26
Fósforo (mg) 16
Azufre (mg) 8
Cloro (mg) 4
Fuente: InfoAgro
2.3.3 MANEJO AGRONOMICO DEL LIMON
DISENO DE PLANTACION
Los objetivos del diseño de la plantación son fundamentalmente dos: capturar la mayor
cantidad de luz por parte de los árboles y facilitar el manejo de la maquinaria en su
interior. Los marcos de plantación en el limonero son más amplios (6,5 x 5; 6,5 x 6; 7 x
5) que en mandarinas y naranjas, aunque son variables dependiendo de la variedad,
plantación y condiciones de cultivo.
SUELOS
El cultivo del limonero en el departamento de Piura se conduce en suelos arenosos,
francos y franco arcillosos. Los suelos de Cieneguillo Sur son mayormente arenosos y
en menor porcentaje franco arenosos con elevado nivel calcáreo, por lo que hace más
costoso el cultivo al tener que invertir más en fertilizantes foliares quelatados juntos
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para corregir deficiencias de micro-elementos como zinc, fierro, cobre, molibdeno,
boro, etc. Por el tipo de suelo arenoso que tiene Cieneguillo y sistema de riego por
gravedad (cada 5 a 8 días aprox.) para que el fertilizante no se pierda fácilmente por
lavado, es muy importante no descuidar la aplicación de estiércol (vacuno o caprino)
en la cantidad aprox. de 1 saco por planta por año de edad, así como la aplicación de
Fertilizantes en suelos más frecuentes (cada 30,45 a 60 días).
CLIMA
El clima de la zona norte del Perú es ideal para el cultivo de limonero (temperatura
promedio de 24ºC para el departamento Piura). Lo que en algunos meses nos
perjudica es la humedad relativa cuando se presentan lloviznas durante los meses de
baja temperatura y altas precipitaciones durante los meses de verano que originan la
aparición de la enfermedad Antracnosis que produce muerte de brotes tiernos, caída
de flores y chaquiras y manchado de frutos medianos a grandes que hacen que se
incrementen el % de frutos para la fábrica. Cuando se tiene años lluviosos, hay que
aprovechar la humedad del suelo y fertilizar, para que aparezcan brotes. Cuando
mayor es la temperatura la floración y fructificación es mayor.
SIEMBRA
El tiempo preferido para la siembra es al final del invierno o principios de la primavera,
pero las plantas en macetas pueden sembrarse en cualquier tiempo en las localidades
cálidas. Los árboles deben estar separados por una distancia de 12 pies, en todas las
direcciones. Los mejores sitios para la siembra son aquellos que tengan buen drenaje
y circulación de aire, sean soleados y protegidos de los vientos fríos del norte. Elimine
las malezas del área de siembra.
En la mayoría de los suelos, cabe un hoyo ligeramente más ancho que la maceta, pero
en los suelos rocosos, cabe un hoyo que tenga al menos el doble del ancho y
profundidad de la maceta. Ponga el árbol a una altura ligeramente mayor que la que
estaba en la maceta. Rellene el hoyo alrededor de la planta y riegue profusamente a la
vez que presione la 9 tierra ligeramente para eliminar los bolsones de aire. Forme un
borde alrededor del árbol y riéguelo 3 veces por semana durante 3 semanas.
Disminuya el riego a una vez por semana en los períodos de seca. Mantenga el área
alrededor del árbol libre de malezas para reducir la competencia.
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PODA
Esta labor se ejecuta de enero a marzo y se debe tener en consideración lo siguiente:
El retraso en su ejecución, retrasa el momento y la intensidad de floración de
mayo-junio.
En suelos arenosos, donde la planta produce entrenudos más largos, en los
tres primeros años especialmente, se tiene que controlar la longitud de
ramificación.
Ramas muy largas y que aparecen en plantas de suelos arenosos, hacen
susceptibles a la planta a los desgajamientos.
Los desgajamientos se ven aumentados, cuando hay deficiencia de calcio.
En plantaciones a alta densidad, pese a que la poda es eficiente, el grosor del
tronco y ramas es menor al de las plantas con distanciamientos tradicionales.
Las ramas deben cortarse lo más cerca al tallo, debiéndose desinfectar las
heridas.
Las plantas de limón sutil producen mamones o chupones que deben
eliminarse con esta práctica.
Los chupones se conducen, para que abran un poco y pierdan esa altura (se les quita
vigor). Se deben eliminar las ramas muertas, débiles o enfermas y vigorizar el resto de
la vegetación. Los árboles que no se podan florecen abundantemente, pero
posteriormente se hacen ingobernables.
RIEGO
Manejando el riego se pueden provocar floraciones en fechas adecuadas. El proceso
de inducción y desarrollo floral en el limonero está controlado por el estrés de
temperatura e hídrico; aprovechándolo se realiza la siguiente práctica: se retira el riego
durante 45 días y luego se riega en abundancia; así se produce una abundante
floración que trae buena cosecha y buenos precios al año siguiente.
Mediante el sistema de riego por gravedad a través de surcos, en suelos arenosos por
su baja receptividad de humedad la frecuencia de riego se da cada 5-8 días, si se
regara cada 15 días el limón tiene bajo contenido de jugo.
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Durante la floración y cuajado el agua no debe faltar para evitar que la fruta se caiga
(no más de 15- 20 días), y cuando el fruto está desarrollando, si el agua falta el fruto
se redondea, quedándose pequeño.
FERTILIZACION
Es una planta que demanda mucho fertilizante, lo que supone gran parte de los costos
y es una planta que frecuentemente sufre deficiencias, destacando la carencia de
magnesio, que está muy relacionada con el exceso de potasio y calcio y que soluciona
con aplicaciones foliares.
Una producción de 30 TM extrae aproximadamente 210 Kg N, 60 Kg P2O5, 180 Kg
K2O, 240 Kg Ca y 60 Kg Mg. No se debe exceder en las aplicaciones de Nitrógeno,
para no originar deficiencia de Cobre, de allí que para evitar esta deficiencia que
origina gomosis en la planta de debe aplicar un Oxicloruro de cobre al menos una vez
por año.
Fertilización foliar: Para incrementar el nivel de Nitrógeno y potasio en la hoja se aplica
Nitrato de Potasio cristalizado (20-30 g /lt), si se quiere aplicar Nitrógeno y fósforo para
una mejor floración se aplica Fosfato monoamónico cristalizado (10 g/lt) Si la
plantación no tiene deficiencia y desea prevenir o si se presenta demasiadas
deficiencia, aplique un producto integral a base de micro-elementos, como Fetrilon
combi ó this micromix.
Aplicaciones de bio-estimulantes: La acción de los bioestimulantes es sobre los
procesos bioquímicos y fisiológicos normales y vitales de la planta. Se obtiene según
los casos, mejoras tanto cuantitativas como cualitativas en las cosechas y
particularmente en aspectos como maduración, coloración de los frutos, contenido 10
vitamínico, etc. No son sustituyentes de los fertilizantes, incentivan a la planta el mejor
aprovechamiento de la nutrición que disponen.
Aplicación de fitoreguladores: Acido giberélico: Se han encontrado diferencias
significativas en la retención de la caída de frutos. En cuanto a la demora en la
maduración, el efecto es más notorio. Debido a la forma de actuar del ácido giberélico
siempre será necesario conseguir una buena cobertura de la fruta con una
concentración de 10 ppm.
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2.3.4 PLAGAS
El limón criollo puede cultivarse con éxito sin necesidad de fumigaciones para
controlar los insectos, pero los frutos pueden resultar menos atractivos. Los controles
biológicos naturales ayudan a mantener la mayoría de los insectos en un nivel bajo.
Sin embargo, es necesario realizar inspecciones periódicas para determinar los brotes
que requieran tratamientos. Las plagas de mayor incidencia en el cultivo del limón son:
Cuadro 2: Plagas más comunes del limón s
Plaga Daños
Minador de los cítricos (Phyllocnistis cistrella)
Ataca a las hojas de las plantas jóvenes destruyendo el tejido y formando galerías redondeadas llamadas minas. Como consecuencia las partes dañadas se secan. Se recomienda suspender el abonado y aplicar productos químicos. En grandes plantaciones es recomendable el control biológico.
Mosca blanca (Alerothricus floccosus)
Absorben la savia de las hojas segregando una mielecilla que favorece la aparición de un hongo llamado fumagina. Se debe aplicar insecticida.
Cóccidos o cochinillas
Sustraen la savia y provocan una depresión general de la planta.
Mosca de la fruta (Ceratitis capitata)
Es una plaga muy problemática porque ataca a los frutos perforándolos y en consecuencia producen daños mecánicos que favorecen el ataque de enfermedades y pudriciones.
Polilla (Prays citri)
Es una plaga importante ya que ataca los frutos recién formados provocando su muerte. Se recomienda control químico.
Acaro de los cítricos (Phyllocoptruta oleivora)
Los daños de este ácaro van dirigidos a hojas y frutos en crecimiento. Al chupar el contenido de la cáscara, rompe las glándulas que contienen los aceites esenciales de limón, estos se derraman y al entrar en contacto con el aire y el sol se oxidan, tomando el fruto un color pajizo (huevo de pava como se el conoce en la zona) tornándose oscuro, de allí las manchas características, que afectan su presentación y comercialización. Se deben emplear los acaricidas tradicionales como Peropal, Anilix, Omite, etc, en dosis recomendables dan buenos resultados en el control de esta plaga.
Coccidos o Escamas: (Unaspis citri, Selenaspidus articulatus, Chryssonpahlus aonodium.)
Succionan la savia permaneciendo fijos en su mayoría sobre las hojas, tallos y ocasionalmente en las raíces. Retardan el crecimiento y la formación de las plantas jóvenes, reducen la producción, las ramitas afectadas pueden quebrarse con el peso de los frutos. Pueden ocasionar la muerte de la rama e incluso de la planta. Segregan un líquido azucarado que atrae a las hormigas y al Fumangina.
Pulgones o áfidos (Toxoptera auranti,
Succionan la savia de los tejidos, originando la caída de botones y de pequeños frutos y provoca deformaciones
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Aphis citricidus, A.gossypii. )
y retardo en el desarrollo. Segregan un líquido azucarado que contribuye a la formación del hongo Fumangina, el cual recubre las hojas, reduciendo los procesos de fotosíntesis. Algunos de los áfidos son transmisores de enfermedades virosas como la tristeza del cítrico.
Piojo blanco (Pinnaspis strachani; Pinnaspis aspidistrae.)
Este insecto no cuenta con enemigos naturales eficientes, y se le puede encontrar atacando al limonero durante todo el año, siendo su incidencia mayor en los meses de verano. Los daños los realizan tanto las ninfas como los adultos al chupar y picar la savia. Se posesionan tanto en troncos y ramas y en casos extremos en hojas y frutos de limón. Muchas veces sus ataques se presentan focalizados sobre todo en plantas que crecen en suelos pobres.
Fuente: AMPEX
Imagen 1: Plagas más comunes de los limones
Fuente: AMPEX
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2.3.5 ENFERMEDADES
Cuadro 3: Enfermedades que afectan al limón s
Enfermedad Síntomas
Gomosis (Phytophtora parasítica)
Aparecen pequeñas áreas con apariencia húmeda en cualquier punto. El desarrollo del hongo produce goma de color ámbar, la que brota en las rajaduras. Cuando el tronco es anillado, se impide la traslocación de nutrientes y en ese momento muere la planta.
Fumagina (Capnodrium citri)
Crece sobre la mielecilla que secreta la mosca blanca. El hongo cubre casi completamente la parte afectada de un hollín negro que dificulta la captación de la luz y por tanto la fotosíntesis.
Alternaria
Es un hongo que produce necrosis en tallos, hojas y brotes jóvenes provocando su muerte. En los frutos se manifiesta como un punteado negro sobre la corteza que puede evolucionar hacia un necrosado total del fruto.
Antracnosis (Colletotrichum acutatum)
Esta enfermedad disminuye la producción de frutos debido a que ataca a los terminales de gajos causando su marchitez y quemando las flores. Las ramitas jóvenes pueden morir y los frutos pequeños pueden caerse o desarrollar lesiones necróticas (áreas pequeñas redondeadas de tejidos muertos).
Phytophtora sp
Son varias especies de hongos que atacan los frutos que están en contacto con el suelo. Además, provocan pudriciones del tronco y la raíz.
Nemátodos
Provoca una reducción en el número y tamaño de los frutos. Se deben aplicar nematicidas.
La mancha grasienta
Los síntomas incluyen el desarrollo de pequeñas ampollas irregulares y grasientas en el envés de las hojas y manchas amarillentas o claras en el haz, que se alinean con las manchas en el envés. Los brotes futuros pueden prevenirse con aspersiones de benomyl o cobre.
Virus de la tristeza de los cítricos
Es una enfermedad mortal que tiene muchos síntomas. Su diagnóstico debe realizarse a nivel de laboratorio. Las hojas adquieren un color amarillo, mueren y se caen. El control es casi imposible por lo que recomienda injertar sobre
Fuente: AMPEX
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Imagen 2: Enfermedades que afectan el limón
Fuente: AMPEX
2.3.6 PARTIDA ARANCELARIA
En la siguiente tabla figuran las partidas arancelarias del Limón y sus derivados según
nuestro Arancel de Aduanas.
Cuadro 4: Partida Arancelaria del Limón.
Nro de Partida DESCRIPCION DE LA PARTIDA ARANCELARIA
0805.50.10.00 LIMONES (CITRUS LIMON, CITRUS LIMONUM) FRESCOS O
SECOS
0805.50.21.00 LIMON (LIMON SUTIL, LIMON COMUN, LIMON CRIOLLO)
(CITRUS AURANTIFOLIA) FRESCOS O SECOS
0805.50.22.00 LIMON TAHITI (LIMON TAHITI) (CITRUS LATIFOLIA) FRESCOS
O SECOS
Fuente: www.sunat.gob.pe/orientacion/sDetracciones/parancelaria.xls
Es entonces que la partida arancelaria del limón sutil es:
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2.3.7 FICHA TECNICA DEL LIMON SUTIL
Cuadro 5: Ficha Técnica del Limón Sutil Nombre Científico Citrus Aurantifolia
Familia Rutaceae
Variedad Sutil
Inicio de Cosecha de
Cultivo
3 – 4 años
Vida Útil 10 – 20 años
Requerimiento de
Suelo
Textura Franco arenosa y Franco arcilloso , 6.2 - 7.5
pH.
Departamentos
Productores
Piura y Lambayeque
Época de Siembra Todo el año
Época de Cosecha Todo el año
Temperatura optima 18 – 30 ºC
Temperatura de
Almacenaje
8 – 9 ºC
Rendimiento (kg/ha) 11500 – 12000
Distancia de siembra
(m)
6x6 o 5x5
Semillas (plantas/ha) 278 – 400
Frecuencia de riego
(días)
15 – 20
Altura de Planta (m) 3 – 5
Profundidad de raíz
(m)
1 – 1.5
Costo Producción
(US$/ha)
2500 – 3000
Fuente: cipca.org.pe
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III. ANALISIS DEL ENTORNO Y LA CADENA DE VALOR
3.1 ANALISIS DEL MACROENTORNO
3.1.1 ECONOMIA
LA ECONOMIA PERUANA
Según el último reporte económico de INEI de Agosto del 2010, la economía peruana
medida a través del Producto Bruto Interno (PBI), a precios constantes de 1994,
registró un crecimiento de 10,1%, respecto a similar período del año anterior, resultado
que muestra el grado de recuperación de la economía producto de la expansión de la
demanda interna (14,7%).
En términos de equilibrios macroeconómicos, la Oferta y Demanda Global, a precios
constantes de 1994, se incrementó en el segundo trimestre de 2010, en 12,8%.
El desempeño positivo de los principales agregados macroeconómicos de la economía
peruana en el segundo trimestre de 2010, es el resultado de la recuperación de la
economía peruana influenciada por el dinamismo mostrado en la Demanda Interna
que alcanzó una tasa de crecimiento similar a la registrada en el tercer trimestre de
2008, presentando una recuperación desde el último trimestre del año 2009.
En el primer semestre de 2010, la economía registró un crecimiento en el PBI de 8,2%
respecto al mismo periodo de 2009.
EVOLUCION DEL PBI PERUANO
El análisis de la serie histórica del PBI Trimestral, a precios constantes de 1994, nos
permite observar que esta variable macroeconómica presenta un comportamiento
positivo, desde el tercer trimestre de 2001 hasta el primer trimestre de 2009, luego por
efectos de la crisis financiera internacional esta variable se torno negativa en los dos
trimestre posteriores, mostrando una recuperación a partir del último trimestre de
2009. Asimismo, es importante resaltar que a partir del cuarto trimestre de 2004 hasta
el cuarto trimestre de 2008, el PBI registró tasas de crecimiento interanuales
superiores a los cinco puntos porcentuales, respecto al mismo periodo del año
anterior.
19
A precios corrientes, el PBI del segundo trimestre de 2010 registró un nivel de 112 mil
662 millones de Nuevos Soles. En el primer semestre de 2010, el incremento en la
Oferta Global estuvo influenciado por el crecimiento de las Importaciones (22,1%) y el
aumento en el Producto Bruto Interno de 8,2%.
Si observamos en la serie, el comportamiento del PBI de cada uno de los segundos
trimestres de los años anteriores, encontramos que en el periodo 2004_II creció 3,3%;
en el 2005_II, sube en 6,8%; en el 2006_II, se incrementa en 6,2%; en el 2007_II,
aumenta en 8,6%; alcanzando en el 2008 un incremento del 11,7% evidenciando la
tasa más elevada de la serie desde el periodo 2002. En el presente trimestre, se
actualizó cifras del primer trimestre de 2010.
Grafico 1: PBI Trimestral: 2004 – 2010 (A precios Constantes de 1994)
Fuente: INEI – Dirección Nacional de Cuentas Nacionales
Grafico 2: Producto Bruto Interno 1992 – 2010 (Variación % Anual)
Fuente: INEI
20
Grafico 3: Producto Bruto Interno 1991-2009 - Valores a Precios Constantes de 1994
(Millones de nuevos soles)
Fuente: INEI
EVOLUCION DEL PBI PER-CAPITAL PERUANO
El ingreso per cápita en Perú durante el período 2002 - 2009 registró un crecimiento
anual de 3.8 por ciento, lo que significaría el más alto avance en las últimas seis
décadas en el país.
Según estimaciones del Ministerio de Economía y Finanzas (MEF); El Producto Bruto
Interno (PBI) per cápita del Perú podría subir a 6,134 dólares en el 2013 y esa cifra
sería 2.7 veces superior al PBI per cápita de diez años atrás (2,263 dólares en 2003).
“Este crecimiento llevará a una aún mayor reducción de la pobreza y una mejor
distribución de los ingresos gracias al crecimiento del empleo descentralizado”. Señaló
que los mayores ingresos de la población permitirán que la clase media siga
creciendo, dinamizando y ampliando los mercados de bienes y servicios en Lima y
provincias.
Para el MEF, el Perú aún tiene espacio para seguir creciendo gracias a las
oportunidades de inversión con elevados retornos al capital, asociadas a la
abundancia de recursos naturales y a la brecha de infraestructura.
21
“Además, el Perú tiene posibilidades de generar elevadas ganancias en productividad
a medida que se incorpore el sector informal a la economía formal”, Sin el crecimiento
del Perú no puede aislarse de la evolución de la economía mundial.
Grafico 4: Crecimiento promedio del PBI Per Cápita 1950 - 2009 (Var% reales)
Fuente: BCRP Grafico 5: PBI Per Cápita Nacional 1992 - 2009 (Variación % Anual)
Fuente: INEI
22
Grafico 6: PBI Per Cápita 1991 - 2009 – Valores a precios constantes (nuevos soles)
Fuente: INEI
OFERTA Y DEMANDA GLOBAL
En el segundo trimestre del 2010, el incremento de la Oferta Global se sustenta en el
aumento del Producto Bruto Interno (10,1%), así como del crecimiento en las
importaciones de bienes y servicios (27,3%). Entre las actividades económicas que
influenciaron en el crecimiento del PBI podemos mencionar: Construcción (21,6%,),
Manufactura (17,0%), Comercio (11,0%), Servicios Prestados a Empresas (10,5%),
Financiero y seguros (10,3%), Otros Servicios (9,4%), Electricidad y Agua (8,7%),
Restaurantes y Hoteles (7,3%), Transportes y Comunicaciones (5,3%), Agricultura,
Caza y Silvicultura (5,2%), Servicios Gubernamentales (4,8%) y Minería e
Hidrocarburos (1,9%); mientras que, la actividad Pesca mostró una disminución del
12,0%. Asimismo, los impuestos a los productos y derechos de importación crecieron
en promedio 13,1%.
El crecimiento de la Demanda Global durante el segundo trimestre de 2010, es
explicado principalmente por el aumento de la Demanda Interna, que alcanzó un
incremento de 14,7%, lo cual se manifiesta en la Formación Bruta de Capital Fijo
(inversión), que creció en 27,6% y en el Gasto de Consumo Final Privado, que
aumentó en 6,3% respecto a similar periodo del año anterior. Se debe destacar que
para cuantificar el gasto de consumo de las familias, nuestra fuente “INEI” utiliza como
23
fuente principal de información la Encuesta Nacional de Hogares (ENAHO). Por su
parte, el Gasto de Consumo Final del Gobierno mostró un aumento del 10,5%;
mientras que las Exportaciones de bienes y servicios, a precios constantes de 1994,
mostraron un leve incremento del 1,5% en relación al segundo trimestre de 2009. En el
primer semestre de 2010, la Demanda Global muestra un aumento del 10,5%, debido
principalmente al incremento de la Formación Bruta de Capital Fijo (21,6%).
Tabla 6: Oferta y Demanda Global, II Trimestre 2009 – 2010
Fuente: INEI INFLACION Y DEUDA PUBLICA
Grafico 7: Inflación y Deuda Pública 1990 – 2009
Fuente: BCRP
24
ECONOMIA INTEGRADA AL MUNDO
Grafico 8: Apertura Comercial a los Mercado Globales 1990 – 2008
Fuente: BCRP
LA ECONOMIA MUNDIAL
Según el Fondo Monetario Internacional (FMI), la economía mundial creció a una tasa
anualizada superior al 5% durante el primer trimestre de 2010. Este avance fue más
vigoroso de lo previsto en la edición de abril de 2010 de Perspectivas de la economía
mundial, debido principalmente al crecimiento robusto en Asia. A nivel más general, se
observaron indicios alentadores de crecimiento de la demanda privada. Los
indicadores mundiales de la actividad económica real se mantuvieron sólidos hasta
abril inclusive y se estabilizaron a un nivel alto en mayo. La producción industrial y el
comercio registraron tasas de crecimiento de dos dígitos; la confianza de los
consumidores siguió mejorando y el empleo volvió a crecer en las economías
avanzadas (gráfico 2). En general, la evolución macroeconómica durante la mayor
parte del segundo trimestre confirmó las expectativas de que la recuperación será
moderada pero sostenida en la mayoría de las economías avanzadas y el crecimiento
será vigoroso en muchas economías emergentes y en desarrollo.
25
PBI MUNDIAL
De acuerdo al último reporte del Banco Mundial, Estados Unidos, ocupa el primer lugar en el ranking de PBI (PIB, GDP) Seguidos por Japón, China, Alemania y Francia.
Grafico 9: Ranking Mundial 2009 de PBI (Millones de dólares)
Fuente: Banco Mundial
Grafico 10: Mapa Mundial PBI 2008 (Miles de Millones de Dólares)
Fuente: FMI
26
PBI PER-CAPITAL MUNDIAL
Grafico 11: Ranking Mundial 2009 de PBI Per Capital (Dólares)
Fuente: FMI
Grafico 12: Mapa Mundial 2009 de PBI Per Capital (Dólares)
Fuente: FMI
27
EVOLUCION DE LA ECONOMIA DE ESTADOS UNIDOS
Grafico 13: PBI 2000 - 2009 (Miles de Millones de Dólares)
Fuente: CIA World Factbook
Grafico 14: PBI Per Capital 2000 - 2009 (Dólares)
Fuente: CIA World Factbook
28
Cuadro 7: Resumen Socio-Económico de los Estados Unidos
Moneda Dólar estadounidense ($, USD)
Organizaciones
comerciales
NAFTA, OCDE, OMC y otras
Población Total 303.8 millones (2008)
Tasa de Crecimiento
Poblacional
0.975% (2009)
Tasa de Migración
migrantes/1000
habitantes
4.31 (2009)
Población Activa 153.1 millones (2008)
Índice de Pobreza
(%)
12 (2009)
Tasa de Inflación
(%)
2.7 (2008)
PIB ranking Primero
PIB 15,2 Trillones de dólares (2009)
Crecimiento del PIB +2.2% (2009) +2.8( 2010), +8.6 (est 2011)
PIB per cápita (PPP) 45.700$ (est 2009)
PIB per sector Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)
Inflación 0.7% (est 2008)
Industria alta tecnología, industria petrolífera, industria del automóvil,
industria aeroespacial, telecomunicaciones, industria
química, industria alimenticia, electrónica, minería, industria
de defensa
Exportaciones 1056 billones de dólares (2008)
Exportación Destino Canada 22,2%, Mexico 12,9%, Japan 5,8%, China 5,3%,
UK 4,4%
Importaciones 1601 billones de dólares (2009)
Importación
Procedencia
Canada 16%, China 15,9%, Mexico 10,4%, Japan 7,9%,
Germany 4,8%
Productos
importados
productos agrícolas (4,9%), suministros industriales (32,9%)
petróleo (8,2%), bienes de capital (30,4%)maquinaria, y
bienes de consumo (31,8%)
Fuente: CIA World Factbook
29
3.1.2 POLITICA - LEGAL
A través del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX), el Ministerio de Comercio
Exterior y Turismo (MINCETUR) ha definido las políticas orientadas a consolidar,
diversificar y ampliar oportunidades para colocar la oferta exportable actual y potencial
de nuestros productos y servicios en los mercados internacionales.
En tal sentido, una serie de entidades públicas en alianza estratégica con el sector
privado ha establecido una serie de medidas orientadas al desarrollo de una oferta
exportable competitiva, las que a nivel descentralizado se encuentran bajo el paraguas
de los Planes Estratégicos Regionales Exportadores (PERX) y de los Planes
Operativos por Producto (POP).
El Estado Peruano, a través de distintos organismos e instituciones públicos, como
Senasa y Promperú, fomenta y facilita la agroexportación.
La política fiscal se orienta a aumentar el stock de capital de la economía, generar las
condiciones que permitan un crecimiento sostenido y garantizar la solvencia financiera
del país en el mediano plazo. Este hecho ha sido, recientemente, reconocido con la
obtención del grado de inversión, el cual permitirá continuar y elevar el flujo de
inversiones productivas que generan empleo y reduzcan la pobreza.
El TLC (Tratado de Libre Comercio) entre Perú y Estados Unidos, el 7 de diciembre de
2005 se culminaron las negociaciones. Como estaba previsto, la firma del acuerdo se
realizó en la ciudad de Washington D. C., el día 12 de abril de 2006. El mismo fue
aprobado por el Congreso de la República del Perú mediante Resolución Legislativa
Nº 28766 y posteriormente ratificado por el Ejecutivo mediante Decreto Supremo Nº
030-2006-RE. Puesta en vigencia a partir del 1ro Febrero 2009.
Regulaciones Gubernamentales y Legislación Ambiental: “Ley de Mejora de Seguridad
para los Productos de Consumo” (Consumer product Safety Improvement Act, H.R.
4040), aprobada el 14 de agosto 2008 incluye enmiendas a la “Ley de Seguridad de
los Productos de Consumo” vigente en los EE.UU.
30
3.1.3 TECNOLOGIA
TECNOLOGIAS A SER ADOPTADAS EN LA ETAPA AGRICOLA
Semillero
Se recomienda una planta robusta, sana y bien formada.
Selección del Terreno
Sitios bien aireados, de buena filtración de agua, pero a la vez con buena retención de
agua. Se debe considerar la orientación de la salida del sol.
Preparación del Terreno
Antes del trasplante y de ser posible con un mes de anticipación, el terreno debe ser
preparado mediante el pase de un arado (para romperlo a una profundidad de 20-30
cm) y luego dos pases de rastra (con la finalidad de desmenuzar los terrenos grandes
y nivelar el suelo para tener riegos más eficientes y evitar encharcamientos). Si el
terreno tuviera pendiente, se recomienda trazar curvas de nivel, para evitar la erosión
y los deslaves y para aprovechar mejor el agua.
Trazo de la Plantación
De acuerdo a la geografía del terreno.
Distancia de la Siembra
De 5 m x 5 m entre cada planta y de 8 m entre cada par de hileras de plantas. La
mejor época para sembrar cualquier cítrico es el inicio del período lluvioso, pues se
evitan costos y riegos de establecimiento. Sin embargo, si existe agua para regar y
hay premura por realizar la siembra, se puede hacer en cualquier época.
Hoyado
Los hoyos donde serán sembrados los arbolitos deben tener 50 cm de profundidad x
50 cm de diámetro. Además, la altura del injerto debe ser la misma que trae desde el
vivero, es decir 40 cm, con el fin de evitar enfermedades (como la “Gomosis del Pie”).
Una vez sembrada la plantita es conveniente regarla inmediatamente.
Trasplante
De plantas fuertes, vigorosas, sanas.\
31
Deshierbas
Manuales o con la ayuda de un “rotavator” o con rozadora tirada por el tractor.
Propagación
Se realiza de forma vegetativa mediante la utilización de yemas o estacas que se
obtienen de vástagos o varetas, las cuales se injertan en diversas formas sobre
patrones apropiados para dar lugar a una postura que se lleva al campo definitivo.
Actualmente, el problema que presenta la propagación de este tipo es la transmisión
de la mayoría de virus de los cítricos. Por ello, los mayores países citricultores han
generado la tecnología de micro-injerto para sanear material contaminado.
Material Vegetal
Con relación a los portainjertos, se han evaluado y utilizado nuevos materiales con
excelentes características de resistencia o escape a las principales enfermedades que
afectan la producción de cítricos a nivel mundial. El patrón tiene mucha influencia en el
comportamiento de la copa, forma parte de la postura y se constituye en el sistema
radicular (realiza todas las funciones inherentes a ese órgano).
Riego
riego tecnificado por goteo, riego tecnificado por aspersión, riego por mangueras y
riego por gravedad. Si bien el riego tecnificado por goteo es el sistema más económico
de uso del agua, en la primera etapa del negocio el riego será tal cual lo tiene
instalado actualmente cada fundo agrícola.
Patrones
La mayoría de los cítricos son de tipo franco (plantas provenientes de semillas, sin
injertar), lo que ha originado una gran heterogeneidad de los huertos en cuanto a las
características que les confieren ventajas a los patrones: precocidad en la producción,
mayor uniformidad de la plantación (muy importante en fruticultura moderna), control
sobre la calidad y cantidad de la cosecha para una misma variedad, adaptación a
problemas físico-químicos del suelo (salinidad, asfixia radicular, sequía, problemas de
drenaje), tolerancia a plagas y enfermedades (Tristeza y Phytophthora), así como a
bajas temperaturas.
32
Grafico 15: Distancia de Siembra del Limón Sutil
Fuente: Implementación Propia
TECNOLOGIAS A SER ADOPTADAS EN LA ETAPA DE PROCESAMIENTO
La maquinaria utilizada en el proceso de lavado, selección, encerado, clasificación y
empacado de fruta fresca es de tecnología media y alta. La diferencia está en la
automatización de las operaciones unitarias y entre ellas.
Las líneas de procesamiento de tecnología media requerirán mayor mano de obra que
las de tecnología alta. Los diseños de las líneas de procesamiento de cítricos son
mayormente de matrices españolas o italianas. Sin embargo se ha desarrollado la
fabricación de estos equipos en el Perú.
Los sistemas de conservación en frío (rango de temperatura entre 5° a 12°C) son
fabricados y ensamblados localmente con componentes importados de diversos
países y regiones (Estados Unidos, China, Brasil o la Unión Europea).
3.1.4 SOCIOCULTURAL
En los agricultores peruanos ah tenido un gran impacto sociocultural en la posibilidad
que tienen de exportar sus productos, actualmente el productor (agricultor), ve con
mucho optimismo las nuevas oportunidades que les da el mercado internacional. El
interés de ellos en la exportación sea incrementando y buscan el apoyo a instituciones
públicas y/o privadas para que les brinden asesoramiento y capacitación al respecto.
33
El boom de la exportación de cierta forma ah obligado a pequeños y medianos
productores a asociarse y unir esfuerzos, a mejor la calidad de sus productos para que
cumplan con la calidad exigida por el mercado internacional y puedan llegar a cumplir
con la demanda solicitada.
Por otro lado la cultura del consumidor a evolucionado en los últimos años,
actualmente el 80% de los consumidores de los países desarrollados como EEUU,
adquieren sus comestibles en las grandes cadenas de supermercados, eso debido en
gran parte a la facilidad que se brinda al consumir en encontrar todo lo que necesitan
en un solo lugar a buenos precios y con la calidad que buscan.
Los mayores consumidores de frutas tropicales son los habitantes de los estados de
Florida, California y Texas, y dentro de las ciudades, los grupos étnicos latinos y
asiáticos. El gasto promedio de los hispanos en abarrotes se estima en 128 dólares
semanales, 37 dólares por encima de la población en general. Además, en promedio
el estadounidense gasta 9% de su salario en alimentos, mientras que el hispano
destina 15% a 27% de sus ingresos a este fin.
En los Estados Unidos el consumo tiene tendencias regionales muy marcadas. Las
personas que viven en los estados del centro-norte del país gastan la fracción más
pequeña en frutas y hortalizas, mientras que los habitantes del noroeste y del oeste
son los que más las consumen. En general, el consumo de productos frescos es
mayor en el oeste, mientras que los residentes del sudeste gastan más en hortalizas
procesadas.
En los últimos años el consumo per cápita de hortalizas y frutas frescas en los Estados
Unidos ha aumentado considerablemente. A pesar de que la creciente variedad,
mayor disponibilidad y nuevos sabores constituyen atractivos para los consumidores,
la razón fundamental del aumento en el consumo ha sido el mensaje constante de los
profesionales estadounidenses de la salud sobre la necesidad de consumir más
hortalizas y frutas frescas (en detrimento de la ingesta de productos que tienen una
transformación industrial y usan conservadores, aditivos y colorantes de origen
artificial).
34
3.1.5 CLIMA
El limón es la especie de los cítricos más sensible al frío, ya que es la más tropical y
presenta floración casi continua. Por lo tanto, requiere climas de tipo semitropical. En
los climas tropicales, el limonero crece y fructifica con normalidad, sin embargo, los
frutos que produce no tienen buena calidad comercial, al ser demasiado gruesos y
tener poca acidez. El clima más adecuado para el cultivo del limonero es de tipo
tropical libre de heladas. Los períodos de sequía seguidos de precipitaciones juegan
un importante papel en la floración.
El clima de la zona norte del Perú es ideal para el cultivo de limonero (temperatura
promedio de 24ºC para el departamento Piura). Lo que en algunos meses nos
perjudica es la humedad relativa cuando se presentan lloviznas durante los meses de
baja temperatura y altas precipitaciones durante los meses de verano que originan la
aparición de la enfermedad Antracnosis que produce muerte de brotes tiernos, caída
de flores y chaquiras y manchado de frutos medianos a grandes que hacen que se
incrementen el % de frutos para la fábrica. Cuando se tiene años lluviosos, hay que
aprovechar la humedad del suelo y fertilizar, para que aparezcan brotes. Cuando
mayor es la temperatura la floración y fructificación es mayor.
3.2 ANALISIS DEL MACROENTORNO
3.2.1 BARRERAS DE ENTRADA
Cumplir con los estándares internacionales de seguridad alimentaria (reglas y
normas del a (OMC)
Certificado de etiquetado del alimento de exportación
Políticas agrícolas del Gobierno de Estados Unidos
3.2.2 BARRERAS DE SALIDA
El Gobierno peruano firmo el protocolo de cumplimiento de condiciones
fitosanitarias.
Valoración de aduanas certificados, licencias, cuotas y otros controles a la
importación por Estados Unidos
35
3.2.3 AMENAZAS DE LOS COMPETIDORES
Competencia Externa
Actualmente los países competidores en la región son Brasil, para el mercado
europeo, y México, para el mercado de Estados Unidos. Les siguen en importancia
Guatemala, Colombia, El Salvador, Honduras, Venezuela, Ecuador y República
Dominicana (en Estados Unidos); España, Italia, Egipto e Israel (en el continente
europeo) y Kenya (en África). La India es el primer productor mundial del limón y como
tal podría convertirse en el mayor competidor, no solo para el Perú, sino también para
Brasil y México, aunque todavía no ha desarrollado una cultura exportadora en ese
producto.
Cuadro 8: 10 Principales Países Exportadores de Limón Sutil a EEUU
Nº País %Var %Part
Total Imp.
2008
(millon US$)
1 México -5% 87% 18,546.21
2 Chile -12% 9% 1,915.48
3 Guatemala -29% 1% 215.70
4 El Salvador 12% 1% 126.04
5 Colombia -48% 1% 117.34
6 Ecuador 3% 0% 104.85
7 Nueva Zelandia 156% 0% 62.99
8 República Dominicana -28% 0% 58.04
9 España -97% 0% 52.26
10 Perú 12% 0% 10.18
Otros Paises (10) -200% 0% 47.24
Fuente: COMTRADE
36
Competencia Interna
Cuadro 9: Principales Empresas Exportadoras de limón Sutil
Empresa %Var
09-08
%Part.
09
AB & B GROUP SAC 121% 33%
LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA... -44% 33%
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES PER... -- 11%
PAYET AGRO TRADING S.A.C. 1498900% 8%
ATHOS SOCIEDAD ANONIMA 59% 5%
AGROINDUSTRIAS FRUTICOLA NORTE SO... -58% 3%
IMPORT.Y EXPORT. GUIDO FRUTS S.R.L. -- 3%
AGRO EXPORTACIONES Y SERVICIOS DE... -- 2%
COMERCIALIZADORA PEDRO SILVA CRUZ... -- 1%
Otras Empresas (13) -- 0%
Fuente: Sunat
3.2.4 AMENAZAS DE LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS
Sustitutos en el Campo
Tumbes
En Tumbes destaca el fuerte impulso otorgado al banano, lo que de una u otra forma
contribuirá a impulsar otros cultivos de agro exportación, dada la experiencia adquirida
por los agricultores. Sin embargo, a pesar del “boom” del banano en esta región, el
limón Tahití es otro cultivo prevaleciente que además recibe incentivos. Otros cultivos
que destacan en la zona son arroz, maíz amarillo duro y el frejol. Así, el banano es el
principal sustituto del limón Sutil en la región Tumbes.
Sin embargo, considerándose la diversificación para sostener el negocio en el campo,
el limón Sutil como producto de exportación sería una alternativa muy atractiva de
negocio.
37
.
Región Piura
Piura destaca en cultivos tradicionales como arroz, algodón y café, y en no
tradicionales como limón Tahití, mango, banano y, recientemente, uva “red globe”. De
estos productos, un sustituto para el limón Tahití podría ser la uva “red globe”, que
está iniciándose con excelentes resultados, si bien el mango y el banano también
están atrayendo a un número creciente de agricultores. Sin embargo, el limón Sutil de
exportación constituye una alternativa muy atractiva de negocio, particularmente
considerando la necesidad de diversificar la producción como estrategia para sostener
el negocio en el campo.
Lambayeque
Con una rica historia de desarrollo agrícola, esta región posee una diversidad de
cultivos, tradicionales como algodón, caña de azúcar y arroz. Otros cultivos que
destacan en esta región son limón Tahití, menestras, maíz amarillo duro, mango y,
recientemente, la uva “red globe”. En el caso del limón Tahití, se ha encontrado cierta
resistencia de parte de los agricultores que actualmente trabajan con el limón sutil,
dado que sufren de escasez de energía eléctrica y agua, y cambiar de cultivo les
significaría una fuerte inversión que vería sus frutos al menos cuatro años después.
Sustitutos en el Mercado de Consumo
El Limón Tahití
También llamado limón persa o limón sin semillas, es en la actualidad el mayor
competidor del limón sutil, en Perú se exporta casi un 90% de limón pesa y solo un
10% de limón sutil, a pesar de que el limón sutil es el más producido en Perú.
Limón Amarillo
El sustituto más importante del limón Sutil y del Tahití es el limón amarillo, Argentina
es el principal productor de limón amarillo, con un crecimiento firme en las
exportaciones.
38
3.2.5 PODER DE NEGOCIACION DE LOS CLIENTES
Importadores y Distribuidores de Limón en Estados Unidos
Nuestros principales clientes serán las grandes importadoras y distribuidoras de limón
de Estados Unidos, ellos dominan el mercado estadounidense, imponen las reglas de
juego, establecen las condiciones de negociación, de precios, establecen los
volúmenes que necesitan importar, conocen y dominan el comercio de limones dentro
de Estados Unidos, ellos ya poseen marcas registradas y son reconocidos por los
consumidores finales. Ellos copan el abastecimiento de grandes cadenas de
supermercados, cadenas de restaurantes, etc.
Estos serian nuestros clientes potenciales:
- Mc Allen, TX, A.B. CO Produce. - HIDALGO, TX, ACROSS COUNTRY PRODUC - Agricultural Marketing Services, INC. - ALL WORLD FARMS, INC. - CALGARY, AB Amazon Fruit Company Ltd. - DALLAS, TX, AMERICAN FOODSERVICE. - AMERICAN FOODSERVICE. - SEDRO WOOLLEY, WA - CF FRESH. - CDS DISTRIBUTING, INC. - CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC. - AUERBACH, MAURICE A., INC - BACCHUS FRESH INTERNATIONAL (A FRESH AMERICA CORP. DIVISION)
3.2.6 PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES
Proveedores de Fertilizantes
Todo indica que la demanda de fertilizantes a nivel mundial continuará en ascenso y,
por ende, también su precio. Un reciente estudio mundial elaborado por Potash Corp,
una de las empresas más importantes en la producción y comercialización de
fertilizantes en el mundo, indica que los principales factores que colaborarán a dicho
aumento son la creciente necesidad mundial de ampliar las tierras de cultivo para
producir alimentos y fibras para el consumo humano y animal, así como para la
producción de etanol, combustible cuya demanda se ha elevado considerablemente
por constituir una alternativa a los derivados de petróleo.
39
El aumento de la demanda de fertilizantes es arrastrado por el crecimiento de las
economías de China e India y, en menor medida, por la notable demanda por etanol
de los Estados Unidos.
Se estima también que la demanda mundial por fertilizantes continuará en ascenso en
el mundo debido a que los agricultores están obteniendo cada vez más rentabilidad
por el alza de los productos en el mercado internacional, y por ende, buscan producir
más. Ese es el caso de grandes importadores de urea como China, India, Pakistán,
Irán, Brasil y Argentina, por citar algunos casos.
Cabe señalar que aunque las previsiones indican un incremento en la producción
nacional de guano, el tope máximo de producción se estima en 20 mil toneladas,
apenas el 2,9% de las 700 mil toneladas de fertilizantes que consume el mercado
peruano. Actualmente toda la producción de guano se encuentra a cargo del Proyecto
Especial de Promoción del aprovechamiento de Abonos Provenientes de Aves
Marinas PROABONOS, organismo que trata de gestionar su extracción,
procesamiento y comercialización. Las principales empresas de fertilizantes en el Perú
son Corporación Misti, SQM Perú, Fertilizantes Químicos del Perú, Stoller Perú S.A.,
Molinos y Cía. y Fertisur.
En el Perú, los precios de los fertilizantes, tanto químicos (urea, cloruro de potasio y
otros) como orgánicos (guano y residuos vegetales), están subiendo de precio, aunque
También los precios pagados al agricultor por alimentos como trigo, maíz y arroz. Los
agricultores atribuyen el alto precio de la urea a la creciente cotización internacional
del petróleo utilizado en la elaboración de amoníaco, su principal componente. Sin
embargo, la principal razón es el aumento de la demanda de fertilizantes a nivel
mundial, y principalmente de China e India.
Proveedores de Otros Insumos
Las empresas proveedoras de insumos agrícolas prestan además asistencia técnica
especializada en campo. En esta labor destacan Inkafert (Fertilizantes, Plaguicidas y
Semillas), Farmex (Fertilizantes), Corporación Química Internacional (Estimulantes),
Grupo Silvestre (Plaguicidas y Fertilizantes), BASF (Plaguicidas aprobados por la
Unión Europea), Promagro (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes), Agrogénesis
(Semillas y Plaguicidas), Innovagro en Lambayeque (Fertilizantes y Plaguicidas),
Representaciones Eco Agrícola (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agropecuaria
40
San Antonio en Piura (Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes) y Agroinsa en Tumbes
(Semillas, Plaguicidas y Fertilizantes). La única empresa que se conoce que provee de
plantones de limón Sutil y Tahití es Limones Piuranos (Piura).
Proveedores de Riego Tecnificado
La tecnología de riego tecnificado, en sus distintas modalidades, cuenta con una
buena cartera de proveedores en el Perú. Las más representativas trabajan de la
mano con organismos financieros como Cofide y Agrobanco. De acuerdo al nivel de
tecnología a adquirirse existe una gama de diseños de riego con distintos precios.
Destacan las siguientes empresas: Amanco Perú, Sistema de Riego Ingenieros, Orbes
Agrícola, Corporación Misti, Nappro, Tecsagro, Netafim, Mac Perú, Burgcom Riego,
Mundo Riego y Aqa Tec.
3.3 ANALISIS DE LA CADENA DE VALOR
Asesoramiento y Apoyo Técnico al Agricultor
Como primeros interesados en la calidad de la cosecha de limones y como parte de un
política de asociación estratégica y mutuo apoyo con los agricultores; la cadena de
valor del negocio debe iniciar desde el asesoramiento y apoyo técnico al agricultor,
para asegurar un óptimo producto de calidad de exportación.
Cosecha y Selección Primaria
Debemos estar involucrados también en la cosecha y selección primaria, a través de
inspectores calificados que monitoreen el uso de las mejores técnicas de cosecha y
que la selección primaria se realiza de la mejor manera. Todo ello contribuirá la
obtención de los mejores frutos de limón sutil, evitando que en la planta de de acopio
se rechacen cantidades considerables del producto.
Transporte a Planta de Acopio
Facilitaremos el transporte desde el lugar de la cosecha hasta la planta de acopio, esto
aliviara en gran medida los costos del agricultor en sacar su producto. Esto también
ayudara a garantizar el adecuado transporte de los limones para que lleguen a la
planta de acopio en óptimas condiciones.
41
Acopio
En la planta de acopio se recibirá los limones pre seleccionados desde los distintos
campos de cosecha.
Vaciado
Se debe de hacer en la planta de acopio y existen dos tipos seco y en agua.
Reposo
Se debe dejar reposar el fruto entre 12 y 18 horas para disminuir el exceso de calor de
la fruta recién llegada del campo, lo que evita el oscurecimiento de cáscara.
Depuración
Se elimina la fruta que no cumple con la calidad de exportación, tomando en cuenta el
color, textura, daños por plagas y daños mecánicos.
Lavado y Cepillado
Se puede realizar en tanques de agua potable, cepillos y detergente biodegradable
aprobados por EPA (Environmental Protection Agency), con tubos perforados por
medio de los cuales se introduce agua a presión, lo cual ayuda a mover los frutos. Al
final se cepilla en seco.
Encerado
Aplicación de cera con fungicida que mejoran el aspecto de los limones por aumento
de brillo y le da mayor vida de anaquel. Este tratamiento ayuda a combatir hongos que
afectan la calidad del limón. Nota: El fungicida es aplicado bajo los límites permitidos
por el país destino.
Clasificación
Se selecciona el producto de acuerdo a su tamaño, madurez, calidad u otras
características requeridas por los mercados de destino.
Empaque
Ayuda a proteger y darle presentación al fruto. Esta se realiza en mesas de empaque.
42
Almacenamiento y Refrigeración
Es necesario almacenar los frutos considerando el 90% de humedad relativa y 10°C
de temperatura. De esto depende la vida luego de almacenado. los pallets se
introducen en una cámara de refrigeración a una temperatura de 7 a 10 ºC por un
tiempo mínimo de 8 horas, para alcanzar un enfriamiento uniforme y así poder ser
embarcado en los contenedores
Exportación
Salida en contenedores del producto desde los almacenes, el embarque transporte
del producto a los EEUU.
Importadores y Distribuidores en EEUU
Es aquí donde se inicia otra cadena de valor echa por los importadores y distribuidores
en EEUU, ellos reciben el producto y deben distribuirlos según los pedidos internos
que manejan.
Supermercados, Restaurantes, Minoristas, Hoteles en EEUU
Los distribuidores se encargan de abastecer de limón según los pedidos y/o pre-
compras a las cadenas de supermercados, restaurantes, minoristas, hoteles, etc.
Consumidor Final
El consumidor final en EEUU del limón sutil son en su mayoría la población latina, ellos
representan aproximadamente un 15% de la población total y cada año sigue
creciendo este porcentaje.
43
Grafico 16: Cadena de Valor
Fuente: Implementación Propia
ASESORAMIENTO Y APOYO
TECNICO
AC
OP
IO
RE
PO
SO
VA
CIA
DO
DE
PU
RA
CIO
N
LAV
AD
O Y
CE
PIL
LAD
O
EN
CE
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CLA
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CIO
N
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PA
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ALM
AC
EN
AM
IEN
TO
EXP
OR
TAC
ION
COSECHA Y SELECCION
PRIMARIA
TRANSPORTE A PLANTA DE
ACOPIO
IMPORTADOR Y
DISTRIBUCCION EN EEUU
SUPERMERCADOS,
RESTAURANTES, ETC
CONSUMIDOR
FINAL
44
IV. INVESTIGACION Y/O ESTUDIO DE MERCADO
4.1 OBJETIVOS
4.2.1 OBJETIVO GENERAL
Identificar la oportunidad de mercado para la comercialización (exportación) del limón
sutil en los Estados Unidos, identificando tanto las expectativas de consumo como las
expectativas de calidad requerido del limón sutil. Para finalmente establecer la
factibilidad de la idea de negocio.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
Identificación del/los mejor(es) mercado(s) para el limón sutil dentro de los
Estados Unidos
Identificación de los estándares de calidad del limón sutil exigidos por el
consumidor estadounidense.
Obtener las expectativas de consumo del limón sutil de la población
estadounidense.
Establecer un rango de demanda del limón sutil que deberemos de satisfacer
45
4.2 RESULTADOS
4.2.1 PRODUCTO
El limón Sutil
Los limones originarios del sudeste asiático (probablemente de Arabia, Irán, Tailandia)
fueron introducidos por los árabes al Mediterráneo y desde esa región difundidos a
Europa y América.
El limonero es un árbol frutal perenne, de cierto desarrollo, de ramaje divergente y
porte entre erecto y pendulante, flexible y regularmente espinoso. Posee hojas
persistentes, ovales, oblongas dentadas, gruesas, fragantes, de peciolo desnudo y un
verde brillante.
Presenta flores hermafroditas relativamente pequeñas, de color blanco rosado, más o
menos fragante y por lo regular dispuesto en ramilletes y reflorecientes que dan lugar
a un fruto oxoidal atenuado a sus dos extremos y pezoneado en el extremo superior,
es de corteza delgada amarillo-verdosa y saturada de vesículas oleaginosas y
fragantes. La pulpa del limonero es jugosa acidula, aromática, y las semillas están
cubiertas por una membrana.
Es un fruto mediano, de abundante jugo, muy aromático y ácido (7 – 8 % de ácido
cítrico), además contiene agua, proteínas, grasas, pectinas, fibra, tiamina, riboflavina,
niacina, ácido ascórbico y otros ácidos. También es rico en vitamina C y en menor
cantidad en vitamina A, E y B. Así mismo altas dosis de potasio y otros minerales
como magnesio, calcio, fósforo, cobre, zinc, hierro y manganeso.
Las plantas de semilla comienzan a dar frutas entre 3 y 4 años, y alcanzan la plena
producción entre 8 y 10. La vida útil de un limonero puede llegar a alcanzar los 20
años. Una temperatura de 8º a 9º C con 85-90% de humedad relativa se recomienda
para el almacenado del limón sutil.
El limón está disponible en nuestros mercados todo el año, según se trate de su
variedad sin embargo se presenta una ligera reducción en la producción durante los
meses de setiembre y octubre. La época de floración del limón es en marzo y abril,
noviembre y diciembre.
46
Cuadro 10: Ficha Técnica del Limón Sutil Nombre Científico Citrus Aurantifolia
Familia Rutaceae
Variedad Sutil
Inicio de Cosecha de
Cultivo
3 – 4 años
Vida Útil 10 – 20 años
Requerimiento de
Suelo
Textura Franco arenosa y Franco arcilloso , 6.2 - 7.5
pH.
Departamentos
Productores
Piura y Lambayeque
Época de Siembra Todo el año
Época de Cosecha Todo el año
Temperatura optima 18 – 30 ºC
Temperatura de
Almacenaje
8 – 9 ºC
Rendimiento (kg/ha) 11500 – 12000
Distancia de siembra
(m)
6x6 o 5x5
Semillas (plantas/ha) 278 – 400
Frecuencia de riego
(días)
15 – 20
Altura de Planta (m) 3 – 5
Profundidad de raíz
(m)
1 – 1.5
Costo Producción
(US$/ha)
2500 – 3000
Fuente: cipca.org.pe
47
4.2.2 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO META
CRITERIOS PARA LA PRE-SELECCIÓN DEL MERCADO META
Hemos identificado nuestro mercado meta los Estados Unidos de Norteamérica,
específicamente en el Estado de California, para ello hemos considerado los
siguientes criterios:
PBI
Estados Unidos es la economía con el PBI más elevado del mercado internacional y
su crecimiento es estable y constante (gráficos 9 y 13).
PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE LIMON
Desde el 2009 EEUU es el mayor importador mundial de limones a nivel mundial, y su
crecimiento es estable y constante.
Grafico 17: Países Importadores de Limón -2009 (Miles de dólares)
Fuente: Comtrade
48
PRINCIPALES DESTINOS DEL LIMON PERUANO
Estados Unidos a pesar de ser el segundo mercado destino de nuestros limones tuvo
un crecimiento más que significativo para la exportación del limón equivalente a un
crecimiento del 417%, mientras que chile decreció en -15%, Se estima que en el 2010
la cuota a los Estados Unidos llegue a los 30%.
Cuadro 11: Principales Mercados del Limón
Mercado %Var
09-08
%Part.
09
FOB-09
(miles US$)
Chile -15% 77% 699.20
Estados Unidos 417% 14% 128.11
Panamá 10002% 5% 41.74
Países Bajos 64% 5% 41.62
Bélgica -- 0% 1.37
Alemania 119% 0% 0.68
Suiza -65% 0% 0.30
España 11900% 0% 0.08
Italia -82% 0% 0.02
Otros Paises (3) -- 0% 0.04
Fuente: Sunat
PRINCIPALES CONSUMIDORES DE LIMON EN LOS ESTADOS UNIDOS
Los principales consumidores de limón en los Estados Unidos son los latinos que
radican en dicho país, que actualmente representan aproximadamente el 15% de la
población total en Estados Unidos.
Siendo así hemos identificado que el Estado de California según el último censo oficial
de los Estados Unidos (2000) posee la mayor población latina, seguido por Texas y
Arizona. Aun no se tiene cifras oficiales del último censo realizado del año 2010. Pero
49
se prevé que el orden de los estados con mayor latinos se mantenga y que las cifras
porcentuales se incrementen en todos los estados entre un 3% a 5%.
Se estima que para el 2050 la población latina en los Estados Unidos alcance el 30%
de la población total.
Grafico 18: Estados de EEUU con Mayor Población Hispana
Fuente: Oficina del Censo de EEUU, Censo 2000, Compendio 1
Grafico 19: Previsión de la evolución de la población de EEUU
Fuente: Implementación propia
50
4.2.3 CARACTERISTICAS DEL MERCADO META
Estados Unidos actualmente es el mayor importador de Limones Citrus limon, Citrus
limonum y limas Citrus aurantifolia, Citrus latifolia, fresco. Sus importaciones en el
2009 fueron del 19% del total de las toneladas importadas mundialmente de limón,
seguido de Rusia con 10%, Holanda con 7% y Alemania con 7%.
Los principales consumidores de limón sutil son de origen latino y representan el 15%
de la población lo que equivale a 45 millones de habitantes. Porcentaje que sigue
aumentando. Esta se concentra en los estados de California, Los Angeles, Texas,
Florida, Miami, New York, e Illinois.
La población de California es de 36.132.147 habitantes (en 2005), lo que lo hace el
estado más poblado del país. El 48% de la población vive en el área metropolitana de
Los Ángeles y el 20% en la de San Francisco. Con una superficie de 410.000
kilómetros cuadrados es el tercer estado en extensión.
Grafico 20: Población de California (2005)
Fuente: Implementación Propia
51
De acuerdo con el Food Marketing Institute, la población general estadounidense va
de compras 8,8 veces al mes, mientras que los hispanos concurren 18,3 veces/mes a
los puntos de venta, preferentemente a supermercados y tiendas de conveniencia. Los
hispanos adquieren los alimentos de origen principalmente en bodegas (47%),
supermercados estándar (25%), supermercados étnicos (23%) y otros
establecimientos (5%).
En Estados Unidos la tendencia creciente de los supermercados a abastecerse de las
zonas de producción locales está generando que los mercados terminales pierdan
gradualmente importancia. En el caso de las importaciones, en cambio, los mercados
terminales cumplen un rol fundamental, ya que los supermercados y el sector
institucional todavía recurren a importadores y distribuidores especializados, debido a
las complicaciones y costos que son inherentes al proceso de importación.
Cuadro 12: Ficha del Mercado de Estados Unidos
Población Total 303.8 millones (2008)
Tasa de Crecimiento
Poblacional
0.975% (2009)
Tasa de Migración
migrantes/1000
habitantes
4.31 (2009)
Población Latina % 15% (2009)
Población Activa 153.1 millones (2008)
Índice de Pobreza
(%)
12 (2009)
Tasa de Inflación
(%)
2.7 (2008)
PIB 15,2 Trillones de dólares (2009)
Crecimiento del PIB +2.2% (2009) +2.8( 2010), +8.6 (est 2011)
PIB per cápita (PPP) 45.700$ (2009)
PIB per sector Agricultura (0,9%), industria (20,4%), servicios (78,6%)
Importaciones 1601 billones de dólares (2009)
Importación
Procedencia
Canada 16%, China 15,9%, Mexico 10,4%, Japan 7,9%,
Germany 4,8%
Fuente: CIA World Factbook
52
4.2.4 ESTIMACION DE LA DEMANDA
Perú actualmente produce alrededor de 300mil ton de limón anual (fuente: Faosta),
exportando solo alrededor de 1700 tons (fuente: Comtrade) , esto significa que Perú
exporta menos del 0.5 % de su producción de limón y que el 99.5% de su producción
es para consumo interno.
Sin embargo lo que actualmente se exporta de limón es 54% más de lo que
exportábamos hace 2 años, y 240% más que hace 5 años (fuente: Comtrade). Los
productores de limón esperan que para el 2011 se llegue a exportar alrededor de 4000
tons.
La cuota actual de exportación de limón a EEUU es de 15% del total que exportamos,
(255 tons. anual), los exportadores y productores de este cítrico proyectan que esta
cuota pueda llegar a los 30% para el 2011.
Nosotros para efectos de este estudio, estimaremos que la cuota de limón a los
Estados Unidos se incrementara a razón de un 10% anual para los siguientes 5 años,
tendríamos entonces:
Cuadro 13: Demanda proyectada de limón exportado a EEUU
Año %Part. Tons
2010 15% 255
2011 25% 425
2012 35% 595
2013 45% 765
2014 55% 935
2015 65% 1105
Fuente: Elaboración propia
Es en base a esta estimación, proyectamos garantizar cubrir una demanda anual de
entre 180 a 240 toneladas de limón; es decir un promedio de 18 tons/mes de limón
para ser exportados a los Estados Unidos. Con ello estariamos cubriendo entre el 10%
al 15% de todo el limon que se exporta a EEUU, muy por debajo en comparacion con
las empresas: AB & B GROUP SAC y LIMONES PIURANOS SOCIEDAD ANONIMA
ambas con 33% de cuota de exportacion de limon a los EEUU (según Sunat).
53
4.2.5 PROVEEDORES
Cuadro 13: Lista de Proveedores
Proveedores Insumo / Servicio
CORPORACIÓN MISTI
SQM PERÚ
FERTILIZANTES QUÍMICOS DEL PERÚ
STOLLER PERÚ S.A.
MOLINOS Y CÍA,
FERTISUR.
Fertilizantes
AMANCO PERÚ
SISTEMA DE RIEGO INGENIEROS
ORBES AGRÍCOLA
CORPORACIÓN MISTI
NAPPRO
TECSAGRO
NETAFIM
MAC PERÚ
BURGCOM RIEGO
MUNDO RIEGO
AQA TEC
Riego
Tecnificado
STE PAC L.A., LTD Bolsas
SURPACK S.A. Cajas
Plastica
SENASA Servicios
FRIO AEREO Servicios
PERU PALETS S.A.C. Parihuelas
RANSA
TRC
Transporte /
Conteiner
INKAFERT (FERTILIZANTES, PLAGUICIDAS Y SEMILLAS)
FARMEX (FERTILIZANTES)
CORPORACIÓN QUÍMICA INTERNACIONAL (ESTIMULANTES)
GRUPO SILVESTRE (PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
BASF (PLAGUICIDAS APROBADOS POR LA UNIÓN EUROPEA)
PROMAGRO (SEMILLAS, PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
AGROGENESIS (SEMILLAS Y PLAGUICIDAS)
INNOVAGRO – LAMBAYEQUE (FERTILIZANTES Y PLAGUICIDAS)
REPRESENTACIONES ECO AGRÍCOLA – PIURA (SEMILLAS,
PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
AGROPECUARIA SAN ANTONIO – PIURA (SEMILLAS, PLAGUICIDAS
Y FERTILIZANTES)
AGROINSA – TUMBES (SEMILLAS, PLAGUICIDAS Y FERTILIZANTES)
Varios
Fuente: Implantación Propia
54
4.2.6 DISTRIBUCIÓN FISICA
Grafico 21: Plano tentativo de la planta de acopiamiento y tratamiento del limón
Fuente: Implementación propia
55
V PLANEAMIENTO ESTRATEGICO 5.1 ANALISIS FODA El análisis FODA de nuestro plan de negocio y/o idea de empresa dio los siguientes resultados:
FORTALEZAS
Capacidad Gerencial (capacidad y experiencia)
Profesionales y operarios de alta capacidad técnica conocedores del rubro
Ubicación de la planta de acopio cerca a los campos de cultivo
Moderna planta de acopio y procesamiento
La mejores técnicas y tecnologías utilizadas
Obtención de un producto de alta calidad
Alianzas estratégicas con productores
Involucramiento desde el cultivo de los limones (asesoría técnica constante)
Perú produce limón sutil todo el año (alta productividad)
Clima y suelo apropiados para la producción de un limón sutil de alta calidad
Demanda creciente del limón sutil en los EEUU
El limón peruano es de mayor grado de acides, más jugoso y mejor sabor
DEBILIDADES
Propenso a plagas y enfermedades
Subida de precios de los fertilizantes
Nuestros mayores competidores como México, Chile, Brasil; están más
tecnificados, ofreciendo mayor producción a menor precio.
56
Mayor costo de flete en comparación a nuestro mayor competidor (México)
No todos los productores usan técnicas y tecnologías apropiadas (modernas)
El consumo interno absorbe casi la totalidad de la producción
El precio internacional del limón es bajo
Los productores prefieren vender sus limones al mercado nacional que exportar
Los productores no cuentan con suficiente recursos para modernizarse y
estandarizar la calidad de la producción.
La producción y comercialización del limón aun es desordenada
OPORTUNIDADES
Demanda creciente del limón sutil en los EEUU
Nuestro mayor competidor (México) solo produce limón 4 meses al año
Alto crecimiento poblacional latina en los EEUU (consumidores de limón)
Apertura del mercado de EEUU desde el 2007
Asociaciones de cultivo de limón de Piura, Lambayeque y Tumbes
Cada vez mas productores de limón se unen a la cultura exportadora
Oportunidad de exportación a otros mercados con gran demanda por el limón sutil
como Chile, China, Alemania, etc.
Sector exportador de limón sutil en crecimiento
AMENAZAS
México es el país que más exporta limón sutil a los EEUU, a un precio más
competitivo.
57
EEUU podría incrementar significativamente su producción de limón que
actualmente es 4 veces lo que Perú produce
Variedades de limón de otros países productores
Los productores de limón sutil en Perú, cambien a otros cultivos alternativos como
bananos, uvas, etc. Ya que obtienen mayores ganancias (lo cual actualmente está
sucediendo).
Caída del precio de limón por sobreproducción
Caída del precio de limón por crisis internacionales
No llegar a la cuota mina (toneladas mínimas) para la exportación.
Cosechas perdidas por plagas, enfermedades y/o fenómeno del niño.
Poder de negociación de los proveedores.
Aumento del precio de fertilizantes y otros insumos.
Rupturas de acuerdos comerciales con los EEUU (ruptura del TLC).
Cambio en las políticas internas peruanas como: impuestos, estabilidad tributaria,
inflación, economía inestable, etc.
5.2 VISION Llegar a ser la compañía más importante de acopiamiento, clasificación y exportación
de limón peruano (limón sutil), que se desarrolle de forma confiable, segura, sólida,
flexible, rentable y socialmente responsable.
5.3 MISION
Somos una empresa de acopiamiento, clasificación y exportación de limón peruano
(limón sutil), que Intermediaremos por medio de una asociación estratégica con
productores peruanos de limón sutil la exportación del limón a Estados Unidos, dentro
de un marco de comercio justo y equitativo. Entendiendo que el éxito de ambos está
íntimamente relacionado.
58
5.4 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES
Establecer alianzas estratégicas solidas con los productores de limón sutil.
Lograr que los productores trabajen en conjunto a través de asociaciones.
Establecer acuerdos comerciales sólidos con los grandes importadores y
distribuidores de limón sutil en los EEUU.
Lograr ser una empresa con el mejor equipo de trabajo en el rubro.
Lograr ubicarnos dentro de las 3 mayores empresas de acopio y exportación de
limón sutil.
Desarrollar y establecer un sistema de mejora continua, que buscará siempre las
mejores prácticas mediante nuevas técnicas y tecnologías, con el objetivo de
obtener mayor calidad del producto, menores costos de producción y ofrecer
precios más competitivos.
Ser conocidos y reconocidos como una empresa que fomenta y practica el
comercio justo y equitativo (los productores son nuestro principal socio
estratégico).
El personal es el principal activo en la empresa, se reconoce la importancia de
cada persona para el éxito y crecimiento del negocio.
Estas siempre delante de la competencia, para ello se deberá mantener un plan
estratégico contante de evaluación y análisis de la(s) competencia(s).
Búsqueda constante de nuevos nichos de mercados que nos permitan crecer
como empresa.
5.5 ESTRATEGIAS GENERICAS
Establecer alianzas estratégicas solidas con los productores de limón sutil.
Involucramiento desde la siembra y cosecha atreves de capacitaciones,
asesoramiento y supervisión contante a los productores. Que los productores
59
sientan que somos parte de una gran familia, entendiendo que el éxito de ambos
está íntimamente relacionado
Búsqueda de las mejores técnicas y tecnologías (innovación), económicamente
factibles para la obtención de un producto de calidad para la exportación.
Contar con las mejores personas en el rubro, altamente capacitados y motivados
en ser parte de la empresa.
5.6 VENTAJAS COMPETITIVAS
Perú produce limón todo el año.
La calidad del limón peruano es superior a la del mexicano y otros países (sabor,
acides, jugosidad, etc.)
Perú cuenta con un suelo y clima privilegiado que hace que su limón sea único.
El precio internacional y la calidad del limón peruano es competitivo.
5.7 VENTAJAS COMPARATIVAS
Perú a diferencia de México produce limón todo el año solo. México solo produce
limón 4 meses en el año.
México no se abasta para satisfacer toda la demanda de limón de los EEUU, Perú
puede tiene la capacidad de cubrir parte de esa brecha, traducidas en toneladas
de limón.
EEUU le compra cada vez mayor cantidad de limón sutil al Perú.
Perú ha crecido más rápido y sostenidamente en la exportación de limón año tras
año; en comparación a su mayor competidor (México) que solo ha crecido
levemente
60
5.8 FACTORES CLAVES DEL ÉXITO
Gestión Gerencial de alto nivel.
Optima relación comercial con los productores o sociedades de productores.
Clima y suelo privilegiado para la producción del limón sutil.
Moderna planta de acopio y procesamiento con una ubicación estratégica cerca a
los campos de producción del limón sutil.
Uso de las mejores técnicas y tecnologías
Equipo de trabajadores de un alto nivel, comprometido y motivado
Plan de mejora continua
Optima relación comercial con proveedores.
Grafico 22: Factores Claves del Éxito
Fuente: Implementación propia
EXITO
GERENCIA
PERSONAL DE ALTO NIVEL
61
5.9 RESPONSABILIDAD SOCIAL La responsabilidad Social no se limita a los trabajadores sino también a las
comunidades aledañas de nuestra Empresa .Promoviendo el desarrollo de proyectos
sociales sostenibles
Invitamos a los líderes de las comunidades a ser parte del pensamiento de Citrus
Peruvian Company, crecer en base al trabajo en equipo, la calidad y la planificación.
Promovemos y buscamos mejorar la calidad de vida de nuestros trabajadores y sus
familias, así como de los pobladores de comunidades aledañas.
Brindamos capacitación constante a los diversos agricultores de la zona para que
obtengan las mejores técnicas de cultivo, mejorando su productividad y por ende sus
ingresos.
Cuidaremos y protegeremos en todo momento el medio ambiente que usamos y de los
alrededores.
Brindamos oportunidad de trabajo principalmente a los habitantes de las comunidades
más cercanas a la planta.
5.10 ALIANZAS ESTRATEGICAS
Alianzas estratégicas solidas con los productores y/o asociaciones de productores.
Alianzas estrategias con proveedores
Acuerdos comerciales con los importadores y distribuidores de limón en los
Estados Unidos.
62
VI PLAN DE MARKETING 6.1 DEFINICION DE MERCADOS
Entendemos por mercado el lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda
para realizar las transacciones de bienes y servicios a un determinado precio.
Comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tiene
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados
reales los que consumen estos productos y mercados potenciales los que no
consumiéndolos aún, podrían hacerlo en el presente inmediato o en el futuro.
Se pueden identificar y definir los mercados en función de los segmentos que los
conforman esto es, los grupos específicos compuestos por entes con características
homogéneas. El mercado está en todas partes donde quiera que las personas
cambien bienes o servicios por dinero. En un sentido económico general, mercado es
un grupo de compradores y vendedores que están en un contacto lo suficientemente
próximo para las transacciones entre cualquier par de ellos, afecte las condiciones de
compra o de venta de los demás.
Stanley Jevons afirma que "los comerciantes pueden estar diseminados por toda la
ciudad o una región, sin embargo constituyen un mercado, si se hallan en estrecha
comunicación los unos con los otros, gracias a ferias, reuniones, listas de precios, el
correo, u otros medios".
Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los
mercados son creaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se
pueden modificar en función de sus fuerzas interiores.
Los mercados tienen reglas e incluso es posible para una empresa adelantarse a
algunos eventos y ser protagonista de ellos. Los empresarios no podemos estar al
margen de lo que sucede en el mercado.
6.1.1 MERCADO OBJETIVO Se entiende como mercado objetivo, como el mercado potencial para la colocación y
comercialización de un bien o servicio. Este mercado objetivo es resultado del estudio
de mercado hecho previamente.
Se ha identificado como mercado objetivo el estado de California de los Estados
Unidos de Norteamérica.
63
Grafico 23: Ubicación del Estado de California en los EEUU
Fuente: Wikipedia.com
Cuadro 14: Ficha técnica de California
Capital Sacramento
Superficie 423,971 km²
Ciudad más poblada Los Ángeles
Población Total 36,961,664 (2009)
Tasa de Crecimiento
Poblacional
0.958% (2009)
Densidad
Poblacional
87,18 hab/km² (2009)
Población Latina % 31.5%
PIB USD 1.812.968 millones (2009)
PIB per cápita (PPP) USD 42,325 (2009)
Fuente: Wikipedia (http://es.wikipedia.org/wiki/California)
64
6.1.2 MERCADO META Está conformado por los segmentos del mercado objetivo que ha sido seleccionado en
forma específica, como destinatarios de la gestión de marketing, es el mercado que la
empresa desea y decide captar.
Se ha identificado como mercado meta los pobladores latinos de la ciudad de
California, esencialmente jóvenes y adultos de ambos sexos.
Grafico 24: Segmentación de la Población en California (2008)
Fuente: US Census Bureau (http://factfinder.census.gov)
Cuadro 15: Población de California por Sexo y Edad (2008)
Mujeres 18,208,409
Hombres 18,210,090
Mayores de 18 años 27,043,417
Mayores de 65 años 4,012,371
Promedio de Edad 27.6
Fuente: US Census Bureau (http://factfinder.census.gov)
65
6.2 COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL MERCADO DEL PRODUCTO ELEGIDO
Nuestro mercado está orientado básicamente a la población hispana (latinos) en los EEUU los cuales tienen los siguientes comportamientos de consumo: En comparación con la población general, los hispanos van diez veces más a
comprar víveres (26 veces por mes)
Los latinos gastan más en alimentos que el mercado general (en promedio
$133.00 dólares por semana)
El latino gasta alrededor del 25% de su salario en alimentos
El llamado “mercado de la nostalgia” influye de manera preponderante en sus
decisiones de compra
prefieren realizar compras en negocios que entienden su lengua, costumbres y
tradiciones
Observan una tendencia a mantener cierta lealtad a las marcas conocidas de su
país de origen
Los latinos asimilados sujetan sus decisiones de compra a precio, empaque y
calidad
Los latinos suelen mostrar un gran apego a las tradiciones de sus lugares de
origen “recordar es vivir”
Por lo general, los latinos buscan y aceptan los mismos sabores y presentaciones
que se utilizan en el mercado de su país de origen
El poder de compra de los latinos aumento un 32% entre el 2005 y el 2010
Grafico 25: Comportamiento Alimenticio de los Hispanos
Fuente: Promperu
66
6.3 OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
Contar con un documento estructural del Plan de Marketing.
Conocimiento, entendimiento y ejecución del plan de Marketing.
Describir las mejores estrategias de Marketing para la exportación y
comercialización de limón sutil a los Estados Unidos, utilizando los mejores
canales de distribución.
A través de las mejores estrategias de Marketing lograr la aceptación de nuestro
producto en el mercado estadounidense, específicamente en el Estado de
California.
Especificar los mecanismos para las decisiones estratégicas del Plan de
Marketing.
6.4 FORMULACION ESTRATEGICA 6.4.1 SEGMENTACION El plan de marketing estará orientado a captar al consumidor latino de la cuidad de
California en Estados Unidos. Sin embargo la estrategia de segmentación en el caso
de este Plan de Negocios estará aplicada a los intermediarios y no al consumidor final,
dado que no es aplicable a ese nivel.
El perfil del importador debe ser el siguiente:
Que trabajen con frutas y que posean experiencia comprando a exportadores
peruanos de frutas, tales como: mango, banano, palta o cítricos (mandarina).
Que sus operaciones sean en las ciudades de mayor demanda de limón sutil.
Que estén ubicados en los terminales mayoristas, de tal forma que su rango de
clientes es más amplio y sus posibilidades de ventas sean mayores.
67
Que entre su clientela existan supermercados, dado que estos demandan en
forma constante.
6.4.2 POSICIONAMIENTO
Consistente en definir la imagen que se quiere conferir a la marca o quizás al limón
peruano de manera que el consumidor comprenda y aprecie la diferencia competitiva
de nuestro fruto sobre la competencia.
Los productos peruanos exportados actualmente destacan por su calidad, no solo en
la apariencia, sino también cuando son degustados y esto también debería lograrse
con la limón sutil. En este caso la estrategia debería planearse con el importador, dado
que éste es solo un intermediario en la cadena de comercialización.
En caso de las frutas frescas, como el limón sutil, la forma más económica y eficiente
de lograr un posicionamiento en la mente del consumidor final sería agregándole una
ETIQUETA a cada fruto para que pueda diferenciarse del resto de frutos.
6.4.3 ESTRATEGIA COMPETITIVA
La estrategia más segura es ser contraestacionarios en la oferta, programar mas
cosechas para poder abastecer el mercado estadounidense entre los meses que
México no produce.
6.4.4 ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO La mejor estrategia de ingreso al mercado estadounidense será a través de acuerdos
comerciales estratégicos con los importadores y distribuidos que están posicionados
en california
68
6.5 MARKETING MIX
6.5.1 PRODUCTO
Limón de la variedad: Sutil
Calidades: Extra, Primera y Segunda
Tipo: Fresco de color verde
Tamaño Extra: 41 a 43 mm de calibre
Tamaño Primera: 38 a 40 mm de calibre
Tamaño Segunda: 36 a 37 mm de calibre
Embasado: En cajas de cartón corrugado blanco de 10 kg
extra,18 kg primera y 23 kg segunda
6.5.2 PRECIO
Los precios serán basados en los precios de la competencia y en los costos
Primero se tomará en cuenta el precio de la competencia que domina los precios
en el mercado (México), los mejores precios para ofertar el producto se presentan
en los periodos de desabastecimiento o contraestación.
Seguidamente el exportador y el comprador calculan cual es el valor punto de
equilibrio (break even) sobre el cual debe ofertarse cada caja de producto para la
venta. Tener en cuenta que esta venta la realiza el comprador (empresa
distribuidora mayorista). El break even cubre los costos y gastos del exportador y
del comprador.
En comunicación con el comprador se establece el precio de venta que deberá
vender el comprador a sus clientes, el margen es variable de acuerdo al
comportamiento del mercado.
69
6.5.3 PROMOCION
Es complejo y arriesgado otorgar una estrategia de promoción para la comercialización
del limón Sutil de parte del exportador pues tiene comportamiento de un producto
commodity. Cualquier tipo de promoción seguramente lo realizará el último
comercializador de la cadena, que puede ser el supermercado o el minorista, dado que
ellos venden una amplia gama de productos entre alimentos y artículos para el hogar.
Sin embargo podríamos trabajar conjuntamente con los importadores, distribuidores y
comercializadores (supermercados) en EEUU, para incrementar el interés y consumo
del limón sutil peruano a través ofertar en el precio, muestras gratuitas a potenciales
clientes, etc.
Otro mecanismo efectivo de promoción del producto que comercializamos (limón sutil)
es que contamos con nuestra propia página web; donde nuestros clientes y clientes
potenciales pueden conocer más de nuestra empresa y sobre todo informarse mas
sobre nuestro producto (sus características, beneficios, calidades, etc.)
Pagina web de la empresa: http://www.citrusperuviancompany.tk
6.5.4 DISTRIBUCION
La distribución de nuestro producto en el mercado estadounidense será realizado por
los importadores y distribuidores de limón establecidos en California como:
SAN FRANCISCO, CA
CDS DISTRIBUTING, INC.-1000 Brannan St.
Suite 504. (94103)
Tel: 415 864-8588
Fax: 415 864-0380
E-Mail: [email protected]
SAN DIEGO, CA
CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC.-2001 Main St. (92113)
Tel: 619 236-9100
Fax: 619 236-1364
E-Mail: [email protected]
70
VII ANALISIS FINANCIERO
Se estima tener costos de Mano de Obra Directa anual de $ 67680, Costos fijos
indirectos anuales de $ 8437, Flete anual de $ 4200, Alquiler de local anual $ 6000, y
un costo por el Acopio de limón sutil Extra (0.30 $/Kg.) De Primera (0.25 $/Kg.) y De
Segunda (0.20 $/Kg.). A continuación los cuadros de los Supuestos Financieros:
7.1 SUPUESTOS FINANCIEROS
Descripción CANTIDAD MES en
$ TOTAL
MES ANUAL en
$
Sueldos Administrativos
Gerente 1 1000 1000 12000
Asistente Administr. Y Finanzas 1 350 350 4200
Jefe de Planta (Asegurador de la Calidad) 1 600 600 7200
Jefe de Logíst. Y de Acopio 1 600 600 7200
Operario Logístico 1 250 250 3000
Supervisor de planta 1 400 400 4800
Operarios 8 230 1840 22080
Guardianía 2 300 600 7200
TOTAL
5640 67680
Servicios Básicos Luz
393.12 393.12 4717.44
Agua
50 600
Teléfono
60 60 720
Gastos de Instalac. y Mantenim.
200 200 2400
TOTAL
703.12 8437.44
TOTAL Gastos Administrativos
6343.12 76117.44
Consumo de Energía Eléctrica
Equipos Cant. Kw/hr Horas al día
Kw/día Cost.$ Kw/hr
Consumo Mes $
Consumo Anual $
Cepilladora 1 1 8 8 0.13 31.2 374.4
Cont. Refrigerado
1 6 12 72
0.13 280.8 3369.6
Computadoras 3 0.2 8 4.8 0.13 18.72 224.64
Planta Industrial
1 2 8 16
0.13 62.4 748.8
TOTAL 393.12 4717.44
71
Costo de Transporte por Contenedor
Se enviará 1 Contenedor por mes al puerto de Paita conteniendo entre 18 y 20
Toneladas de Limón Sutil.
Handling (Manipulación) $ 50
Transporte de planta al puerto $ 200
Agente Aduanas $ 100
Total $ 350
Mes Cant. De
Contenedor Gasto por
Contenedor Gasto Total
Enero 1 350 350
Febrero 1 350 350
Marzo 1 350 350
Abril 1 350 350
Mayo 1 350 350
Junio 1 350 350
Julio 1 350 350
Agosto 1 350 350
Septiembre 1 350 350
Octubre 1 350 350
Noviembre 1 350 350
Diciembre 1 350 350
Total 12
$ 4200
Alquiler local 500 $ mensual
6000 $ anual
Depreciación de Equipos
Equipos Costo en $ Vida Útil en años
Deprec. Anual $
Deprec. Mens. $
Cepilladora 4000 10 400 33.33
Almacén (Refrigerado) 3000 10 300 25.00
TOTAL 7000 700 58.33
72
Cajas para el empaque del limón sutil
Cajas de carton
Contenido de cajas en Kg.
Limón mensual
en Kg. Total de Cajas
Precio x caja
Precio Total
Limón sutil Extra 10 6000 600 0.25 150
De Primera 18 6000 333 0.25 83.33
De Segunda 23 8000 348 0.25 86.96
Compra de Limón Sutil
DESCRIPCIÓN Cantid. Kg. Precio
compra Precio d
Cajas MENSUAL ANUAL
Limón sutil Extra 6000 0.3 150.00 1950 23400
Limón sutil de Primera 6000 0.25 83.33 1583.33 19000
Limón sutil de Segunda 8000 0.2 86.96 1686.96 20243.48
Total 20000 5220.29 62643.48
7.2 PROYECCION DE INGRESOS Y EGRESOS
COSTOS
Mano de Obra Directa 67680.00
Costos Indirectos 8437.44
Costo de Transporte y Flete 4200.00
Costo de Local 6000.00
Depreciación 700.00
COSTOS FIJOS $ 87,017.44
Materiales Directos 62643.48
COSTOS VARIABLES $ 62,643.48
Costo Variable Unitario $ 0.26
COSTOS TOTALES $ 149,660.92
Costo Unitario 0.62
Precio de Venta 0.81
Al precio de venta se le asumió un 30 % de margen con respecto al Costo Unitario.
Kg. A vender 240000 Kg.
Prec. de Vta. $ 0.81
Utilidad Bruta $ 194559.19
Cost. Totales $ 149660.92
Utilidad neta $ 44898.28
73
7.3 PUNTO DE EQUILIBRIO
El análisis de Punto de Equilibrio se refiere al punto en donde los ingresos totales
recibidos se igualan a los costos asociados con la venta de un producto.
En Conclusión Nivel que tiene que alcanzar una variable dada para obtener un
equilibrio entre ingresos y gastos, sin beneficio ni pérdida.
Punto de Equilibrio =
(Costo Fijo Total / (Precio de Venta - Costo Variable Unitario))
Q = (87017.44 / (0.81 – 0.26)
Q = 158314.61 Kg.
Q = 158.3 TN
Comprobación:
Q (151314.61)* Precio de Venta (0.81) = 128338.85 $
Costos Fijos Totales + Costo Variable Unit. * Q
87017.44 + (0.26 * 158314.61) = 128338.85 $
7.4 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO
El financiamiento será con capital propio entre los 6 socios (accionistas) que
conforman la empresa, esto equivale que cada accionista aportara el 16.6% de la
inversión total requerida.
Inversión Total 14,9660.62
Participación por Socio (16.67%) 24,943.43
74
7.5 ESTADOS FINANCIEROS
Estado de Ganancias y Perdidas
Detalle Año 2011 Año 2012 Año 2013 Año 2014
Ingresos 194559.19 202665.83 210772.46 218879.09
Costos de Producción (MP y
MO) 130323.48 130323.48 130323.48 130323.48
Margen Bruto 64235.72 72342.35 80448.98 88555.61
Costos Indirect. Luz, Agua,
telf. 8437.44 8437.44 8437.44 8437.44
Flete 4200 4200 4200 4200
Alquiler de Local 6000 6000 6000 6000
Depreciación 700 700 700 700
UTILIDAD antes de Impuestos 44898.28 53004.91 61111.54 69218.17
19% Impuestos a la Renta 8530.67 10070.93 11611.19 13151.45
UTILIDAD NETA 36367.60 42933.98 49500.35 56066.72
Balance General
ACTIVO
CAJA Y BANCOS
143,360.92
Clientes -
CTAS. X COBRAR Diversas -
CTAS. X COBRAR al personal -
Existencias (Inventarios) -
ACTIVO CORRIENTE: 143,360.92
Inmuebles, maquinaria 7,000.00
Depreciación acumulada (700.00)
ACTIVO NO CORRIENTE: 6,300.00
TOTAL ACTIVO 149,660.92
75
PASIVO
Ctas. Por pagar diversas 8,437.44
Tributos por pagar -
Proveedores 3,843.48
PASIVO CORRIENTE: 703.12
Ctas. Por pagar diversas -
Obligaciones Financieras -
PASIVO NO CORRIENTE: -
TOTAL PASIVO 12,280.92
PATRIMONIO
CAPITAL 137,380.00
Otras Reservas
PATRIMONIO 137,380.00
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 149,660.92
En Resumen
ACTIVOS PASIVOS
A.C. 95.79% PC 8.21%
A.N.C. 4.21% PNC 0%
PATRIM 91.79%
7.6 FLUJO DE CAJA ECONOMICO Y FINANCIERO
DESCRIPCIÓN AÑO 0 AÑO1 (2011)
AÑO2 (2012)
AÑO3 (2013)
AÑO4 (2014)
UTILIDAD NETA 36367.60 42933.98 49500.35 56066.72
DEPRECIACIÓN 700 700 700 700
INVERSIÓN INICIAL (149,660.92) 0 0 0 0
FLUJO NETO (149,660.92) 37067.60 43633.98 50200.35 56766.72
76
7.7 INDICADORES DE RENTABILIDAD
Índice de Liquidez
Liquidez Corriente = Activo Corriente / Pasivo Corriente
= 143360.92 / 12280.92 = 11.67 Prueba ácida = (Activo Corriente – Existencias) / Pasivo Corriente
= (143360.92 – 00) / 12280.92 = 11.67
Índice de Solvencia
Endeudamiento patrimonial = Pasivo total / Patrimonio
= 12280.92 / 137380.00 = 0.08939 ó 8.94%
Índice de Rentabilidad
Rentabilidad Patrimonial = Utilidad Neta Antes de Impuestos / Patrimonio
= 44889.28 / 137380.00 = 0.33 ó 33 %
Capital del trabajo
Capital del trabajo = Activo Corriente – Pasivo Corriente
= 143360.92 – 12280.92 = 131080.00 $
7.8 ANALISIS DE SENSIBILIDAD
Caída de precio de venta
INDICADORES Proyecto 5%
TIR 9.01% 0.48%
VAN S/. 46.57 S/. -26,645.86
Caída en la producción
INDICADORES Proyecto 5%
TIR 9.01% 1.11%
VAN S/. 46.57 S/. -24,732.33
En ambos casos, el proyecto se transforma en pérdida cuando los precios
internacionales están por debajo de 5% y cuando la producción se reduce a menos de
5%.
77
CONCLUSIONES
Los beneficiarios se integrarían gradualmente año a año al proyecto mediante la
inclusión de nuevas hectáreas. En algunos casos ya se ha invertido (Fresh Fruits
y Limones Piuranos).
Actualmente se cuenta con dos plantas de proceso y empacado, de propiedad de
Limones Piuranos, en Sullana, y Fresh Fruits, en Olmos.
Existen dos proyectos de construcción de plantas de procesamiento por parte de
la Asociación Regional de Productores de Limón de Lambayeque y la Asociación
Silvo Agropecuaria del Distrito de Matapalo.
México y Brasil dominan actualmente el abastecimiento de los mercados de
Estados Unidos y la Unión Europea, respectivamente.
La mayor fortaleza de los productores de Tumbes, Piura y Lambayeque es su
posibilidad de ofertar en contra-estación; y su principal oportunidad la provee la
tendencia hacia el consumo de frutas y verduras en el hemisferio norte.
La principal debilidad de los productores de limón Sutil del norte peruano es la
mayor distancia geográfica comparativa a otros competidores.
La demanda proyectada del mercado objetivo en el año 2011 sería de 425
toneladas y se espera que en el año 2015 alcance 1105 toneladas, a una tasa de
crecimiento anual de 10%.
Como estrategia se buscará como cliente a un distribuidor mayorista dentro de
cada país del mercado objetivo; se apuntará al posicionamiento de una marca y
una etiqueta; se captará a clientes en ferias; se promoverá un crecimiento
planificado del área cultivada; y se explotará los períodos de contra-estación para
acceder a los mejores precios.
La estrategia de mezcla del plan de comercialización es, en relación al producto,
la de crear una marca colectiva; en cuanto al precio, vender sobre el punto de
equilibrio; en lo referido a la plaza, exportar a distribuidores mayoristas; en lo
concerniente al personal, captar personas calificadas.
El plan operativo considera la asociatividad como base fundamental para la
formación de sólidas cadenas productivas, la reducción de costos, la elevación de
los rendimientos y la disminución de pérdidas.
Los indicadores financieros del proyecto indican que el negocio no es rentable con
una TIR de 9.01%, con un VAN de US$ 46.57.
78
ANEXOS
CONTACTOS COMERCIALES Estados Unidos Lista de Importadores/Distribuidores de Limón. Mc Allen, TX A.B. CO Produce. 2701 S. 23rd. St. (78503-5669) Tel: 956 682-3552 Fax: 956 682-3615 Propietario: Fernando Ancer E-Mail: [email protected] www.amsexotic.com HIDALGO, TX ACROSS COUNTRY PRODUC 501 N. Bridge St. Tel: 956 843-5152 Fax: 956 781-5396 Tony Salinas. MIAMI, FL Agricultural Marketing Services, INC. 10540 N.W. 26th St. Suite G-305. (33172) Tel: 305 591-2331 Fax: 305 591-0639 Presidente: Michael D. Sullivan POMPANO BEACH, ALL WORLD FARMS, INC. 1180 S. Powerline Rd. Suite 208. (33069) Tel: 954 788-0300 Fax 954 788-0310 E-Mail: [email protected] www.allworldformas.com CALGARY, AB Amazon Fruit Company Ltd. Suite 400. (T2T 5R6) Tel: 403 802-4141 Fax: 403 802-4143 E-Mail: [email protected] DALLAS, TX AMERICAN FOODSERVICE. P.O. Box 802332. (75380-2332) 4721 Simonton Rd. Tel: 972 385-5800 Fax: 972 233-6909 SEDRO WOOLLEY, WA CF FRESH. P.O. Box 665 (98284) 922 3rd. St. Tel: 360 855-0566 Fax: 360 855-2430
79
E-Mail: [email protected] www.cffresh.com SAN FRANCISCO, CA CDS DISTRIBUTING, INC.
1000 Brannan St. Suite 504. (94103) Tel: 415 864-8588 Fax: 415 864-0380 E-Mail: [email protected] SAN DIEGO, CA CALIFORNIA PACIFIC FRUIT CO., INC. 2001 Main St. (92113) Tel: 619 236-9100 Fax: 619 236-1364 E-Mail: [email protected] SOUTH HACKENSACK, NJ AUERBACH, MAURICE A., INC 490 Huyler St. (07606-1543) Tel: 201 807-9292 Fax: 201 807-9596 www.auerpak.com CHICAGO, ILL BACCHUS FRESH INTERNATIONAL (A FRESH AMERICA CORP. DIVISION) 501 E. South Frontage Rd. Bolingbrook. (60440) Tel: 630 739-6929 Fax: 630 739-7290 E-Mail: [email protected]
80
FERIAS INTERNACIONALES 2009
FRUIT LOGISTICA Feria Internacional para el Marketing de Frutas y Vegetales 4 - 6 febrero 2009, Berlín - Alemania Tel: +49 (0) 30 3038 - 2045 Fax: +49 (0) 30 3038 - 2020 www.fruitlogistica.de E-mail: [email protected]
SIAL MONTRÉAL The North American Food Marketplace 01 - 03 de Abril 2009 Montereal - Canadá www.sialmontreal.com/home.ch2
HOFEX 2009 Simplemente lo Mejor 06 - 09 de Mayo Hong Kong, China www.hofex.com
BTA Barcelona, Tecnologías de la Alimentación 11 - 15 de Mayo Barcelona, España www.bta-bcn.com
55th SUMMER FANCY FOOD SHOW 28 - 30 de Junio New York, Estados Unidos www.specialtyfood.com/do/fancyFoodShow/LocationsAndDates
ANUGA Diez Ferias Especializadas Bajo un Mismo Techo 10 - 14 de Setiembre Colonia, Alemania E-mail: [email protected] www.anuga.com
PMA FRESH SUMMIT Convención Internacional de Frutas y Verduras frescas 2 - 5 Octubre 2009 Anaheim (California) - USA 17,000 visitantes de 70 países www.pma.com/freshsummit
PROCESS EXPO 5 - 7 de Octubre Las Vegas, USA www.fpsa.org/processExpo/2009
81
FUENTES VISITADAS Superintendencia Nacional de Administración Tributaria www.sunat.gob.pe Instituto Nacional de Estadística e Informática www.inei.gob.pe Ministerio de Agricultura www.minag.gob.pe PROMPERU www.promperu.gob.pe Portales Agrarios www.agrolambayeque.gob.pe Infojardin www.infojardin.com FAO www.fao.org TRADEMAP www.trademap.org Departamento de Agricultura de Estados Unidos www.usda.gov Today’s Market Prices www.todaymarket.com Diario El Comercio www.elcomercio.com.pe PROCITRUS www.procitrus.org