guia internacionalizacion 14 junio

Gua bsica para la internacionalizacin de empresas Franquiciantes.

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Todos los derechos reservados PROMEXICO Asociacin mexicana de Franquicias. Se permite su reproduccin siempre y cuando se cite la fuente.

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GUIA BSICA PARA LA

INTERNACIONALIZACIN DE

FRANQUICIAS


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Contenido CAPITULO 1 INFORMACIN BSICA. ...................................................................................... 4

Diseo de la gua para la internacionalizacin de franquicias. ........................................... 4

Asociacin Mexicana De Franquicias .................................................................................. 4

PROMEXICO .................................................................................................................... 5

Glosario .............................................................................................................................. 7

Qu es el modelo de franquicia. ....................................................................................... 13

Qu es la internacionalizacin de franquicias. ................................................................. 13

Registro de marca en el extranjero. ................................................................................. 15

Condiciones actuales del mercado de franquicias. ........................................................... 16

Actitud de la empresa Franquiciante para exportar. ........................................................ 17

Ventajas de exportar el modelo de negocio. ................................................................ 18

Algunos puntos de cuidado cuando se exporta un modelo de negocio. ...................... 19

Recomendaciones para el futuro exportador. .............................................................. 19

Los 10 errores ms comunes en los que se incurre en la actividad de la internacionalizacin de un modelo de negocio. ..................................................................... 20

ELEMENTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA INTERNACIONALIZACIN DE UN MODELO DE NEGOCIO (FRANQUICIA) .................................................................................... 21

Flujograma bsico de la internacionalizacin. .................................................................. 28

CAPITULO 2. GUA PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE FRANQUICIAS. ........................... 29 Manual de organizacin. .................................................................................................. 30

Contenido bsico del manual de organizacin: ............................................................ 30

Propiedad intelectual en Mxico. ................................................................................. 31

Historia de la marca y la franquicia. ............................................................................. 31

Objetivos de la empresa franquiciante contenidos en el manual de organizacin. ..... 32

Listado de unidades propias y franquiciadas. ............................................................... 32

Afiliacin ante la Asociacin Mexicana de Franquicias. ............................................... 33

Polticas ......................................................................................................................... 33

Manual del Franquiciatario maestro ................................................................................ 37

Manual del Franquiciatario regional ............................................................................ 38

Visto Bueno de la Asociacin Mexicana de Franquicias. .............................................. 39

CAPTULO 3. PLAN DE NEGOCIOS PARA EL FUTURO FRANQUICIATARIO ............................. 40 Resumen ejecutivo ........................................................................................................... 40

Resumen de la compaa. ............................................................................................. 40

Analisis de mercado .......................................................................................................... 41

El mercado en el pas receptor ..................................................................................... 42


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Poblacin. ..................................................................................................................... 42

Competencia ................................................................................................................. 42

Plan de arranque. ......................................................................................................... 43

Estrategia e implementacin ............................................................................................ 44

Ventaja competitiva ..................................................................................................... 44

Servicios ............................................................................................................................ 45

Estrategias para el xito del proyecto .............................................................................. 45

Pronstico de ventas .................................................................................................... 46

Productos y/o servicios .................................................................................................... 47

Oferta de productos y/o servicios ................................................................................ 47

Costo de productos y/o servicios ................................................................................. 47

Metodologa ................................................................................................................. 48

Personal ........................................................................................................................ 48

Planeacin financiera ....................................................................................................... 49

Supuestos ..................................................................................................................... 49

Flujo de caja y punto de equilibrio ............................................................................... 50

Retorno sobre la inversin ........................................................................................... 51

CONCLUSIN ........................................................................................................................ 53


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CAPITULO 1 INFORMACIN BSICA.

El objetivo del presente captulo es dar a conocer los beneficios que la internacionalizacin

de su empresa puede representarle y los apoyos que distintas instancias han diseado para

incrementar las posibilidades de xito manteniendo un esquema ganar-ganar-ganar-ganar-

ganar; es decir, que gane usted como empresa franquiciante que internacionaliza su modelo

de negocio, que gane el franquiciatario (o franquiciado) maestro, que gane el franquiciatario

individual, que ganen los proveedores y que el cliente se vea beneficiado por la entrada al

mercado a un competidor nuevo.

Diseo de la gua para la internacionalizacin de franquicias. Gracias al apoyo que el gobierno federal ha dado al desarrollo econmico del pas en

especial al sector franquicias; al que se han sumado otros rdenes de gobierno, PROMXICO Y

LA ASOCIACIN MEXICANA DE FRANQUICIAS han diseado la presente gua para la

internacionalizacin de franquicias; que establece una informacin mnima que el

franquiciante que desea internacionalizar su marca debe tomar en cuenta.

Asociacin Mexicana De Franquicias Desde su fundacin en 1989 la Asociacin Mexicana de Franquicias (AMF) ha promovido el

crecimiento del sector y su unin; ha promovido y promueve mejoras gracias a su relacin con

distintas instancias de gobierno, capacitacin continua para su membresa, el constante

profesionalismo del sector y la difusin de los beneficios del sistema de franquicias ante el

pblico en general y en especial al pblico inversionista.

Los objetivos de la AMF son:

Desarrollar y promover acciones que permitan mejorar las condiciones la que se

encuentra el sector de Franquicias en Mxico.

Organizar eventos de capacitacin para los Miembros Asociados y pblico en general.

Establecer normas que promuevan el profesionalismo de las Empresas Franquiciantes

(Franquiciadoras) y Profesionistas que participan en el sector de Franquicias en

Mxico.


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Participar con organismos y asociaciones pblicas y privadas en la promocin del

sector Franquicias en Mxico.

Representar a las franquicias ante los diferentes rdenes de Gobierno y gestionar ante

ste acciones y legislacin que permitan mejorar las condiciones en la que se

encuentra el sector de Franquicias en Mxico.

Desarrollar un banco de estadsticas del sector.

Trabajar conjuntamente con otros sectores de la iniciativa privada en un plan general de

desarrollo, promocin y supervisin de programas privados y gubernamentales que beneficien

al sector de las franquicias.

PROMEXICO PROMXICO es el organismo del Gobierno Federal mexicano encargado de fortalecer la

participacin de Mxico en la economa internacional. Para ello, apoya la actividad

exportadora de empresas establecidas en el pas y coordina las acciones para atraer inversin

extranjera directa a territorio nacional.

PROMXICO fue establecido el 13 de junio de 2007, mediante Decreto Presidencial, bajo la

figura de fideicomiso pblico sectorizado a la Secretara de Economa, y cuenta con una red de

52 oficinas en la Repblica Mexicana y ms de 30 oficinas en 21 pases

Los objetivos de PROMEXICO son:

Coadyuvar en la conduccin, coordinacin y ejecucin de las acciones que en materia de

promocin al comercio exterior y atraccin de inversin extranjera directa, realicen las

dependencias y entidades de la Administracin Pblica Federal.

Promover y apoyar la actividad exportadora y la internacionalizacin de las empresas

mexicanas, a travs de medidas que reordenen, refuercen, mejoren e innoven los

mecanismos de fomento a la oferta exportable competitiva, principalmente de las

pequeas y medianas empresas.

Difundir y brindar asesora, especialmente a las pequeas y medianas empresas, respecto

de los beneficios contenidos en los tratados internacionales o negociaciones en materia


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comercial, promoviendo la colocacin de sus productos y servicios en el mercado

internacional, de manera directa o indirecta.

Brindar asesora y asistencia tcnica en materia de exportaciones a las empresas

mexicanas.

Organizar y apoyar la participacin de empresas y productores en misiones, ferias y

exposiciones comerciales que se realicen en el extranjero, para difundir los productos

nacionales y promover el establecimiento de centros de distribucin de dichos productos

en otras naciones.

Promover las actividades tendientes a la atraccin de inversin extranjera directa que

lleven a cabo las dependencias y entidades de la Administracin Pblica Federal, as como

apoyar a las Entidades Federativas en la ubicacin de inversin extranjera directa en el

territorio nacional.


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Glosario

Apalancamiento El apalancamiento es la relacin entre crdito y capital

propio invertido en una operacin financiera. Al reducir el

capital inicial que es necesario aportar, se produce un

aumento de la rentabilidad obtenida. El incremento del

apalancamiento tambin aumenta los riesgos de la

operacin, dado que provoca menor flexibilidad o mayor

exposicin a la insolvencia o incapacidad de atender los

pagos.

Asistencia tcnica. Por medio de la asistencia tcnica la franquicia transmite

conocimientos (ver Know How) para que el

Franquiciatario opere exitosamente la sucursal (ver

unidad franquiciada).

Aviso Comercial. Aviso comercial es una frase u oracin que evoca cierta

idea o caracterstica para distinguir los productos,

servicios o establecimientos de determinada empresa.

Puede ir junto a una marca para reforzarla. En ingls se

llama strapline, tagline o slogan. En algunos pases se

conoce como expresin o seal de propaganda.

Benchmarking Proceso continuo de medir productos, servicios y

prcticas contra competidores ms duros o aquellas

compaas reconocidas como lderes en la industria.

Comisariato Es la organizacin (Interna o externa) que se encarga de

adquirir los insumos o productos y repartirlos en la red de

sucursales.

Competencia directa Negocio que ofrece la misma variedad de producto y/o

servicios en un mercado similar.

Competencia indirecta Negocio que ofrece productos y/o servicios similares o

que cubren la misma necesidad en un mercado similar.


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Competencia sustituta Negocios formales e informales que cubren la necesidad

del consumidor con un producto y/o servicio diferente y

que infiere en la proyeccin de ventas.

Contrato Acuerdo de voluntades, verbal o escrito, manifestado en

comn entre dos, o ms, personas con capacidad (partes

del contrato), que se obligan en virtud del mismo,

regulando sus relaciones (derechos y obligaciones)

relativas a una determinada finalidad o cosa.

Contrato de franquicia. Acuerdo de voluntades en que se consagran los derechos

y obligaciones que tendrn el Franquiciante y el

Franquiciatario para la operacin de una o ms unidades

franquiciadas durante un periodo de tiempo

determinado.

Cuota inicial. Es el monto que el Franquiciatario paga al Franquiciante

por el derecho de explotar la marca y los conocimientos

que conforman la franquicia. Tambin es conocido como

franchise fee y canon de entrada.

Cuotas de publicidad. Son montos que aporta el Franquiciatario para las

campaas de publicidad donde puede ser local y/o

institucional.

Estandarizacin. Es la metodologa que utiliza la franquicia para entregar al

cliente (usuario o consumidor) los bienes y/o servicios de

una manera homognea en todas las unidades

franquiciadas.

Evidencia objetiva. Documentacin que registra una actividad y que es

aceptada por las partes involucradas.

FIAF La Federacin Iberoamericana de Franquicias aglutina los

pases Argentina, Brasil, Colombia, Costa Rica, Ecuador,

Espaa, Guatemala, Mxico, Per, Portugal, Uruguay y

Venezuela con el fin de mejorar y legitimar el intercambio

de la informacin estratgica y comercial en todo


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Iberoamrica y dar un mayor protagonismo a sus

miembros en el concejo mundial de franquicias.

Franquicia Maestra. Es un modelo de negocio en donde un inversionista se

convierte en el Franquiciante para una regin o pas. El

Franquiciatario maestro puede a su vez operar unidades

propias y/o otorgar sub-franquicias.

Franquicia regional. Es un modelo de negocio en donde un Franquiciatario

puede desarrollar la franquicia en una regin geogrfica

en especfico. Puede o no incluir la posibilidad de otorgar

sub-franquicias.

Franquiciante (Franquiciador) Es la persona que tiene los derechos para explotar una

marca y los conocimientos (Ver Know How) que

conforman un modelo de negocio conocido como

franquicia. Tiene la capacidad para otorgar franquicias y

operar la red de sucursales.

En el documento usamos el nombre Franquiciatario,

pero en algunos pases se usa Franquiciador

Franquiciatario

(Franquiciado) regional.

Inversionista que recibe la autorizacin para desarrollar

una regin con un nmero determinado de unidades

franquiciadas en un tiempo establecido.

En el documento utilizamos la palabra Franquiciatario y es

importante recordar que en muchos pases lo usual es

decirle franquiado.

Franquiciatario (Franquiciado) Es el inversionista individual (que puede ser una persona

fsica o moral) que adquiere los derechos para operar una

o ms unidades franquiciadas.

En el documento utilizamos la palabra Franquiciatario y es

importante recordar que en muchos pases lo usual es

decirle franquiciado.


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Inversionista

Es la persona con capacidad econmica para

emprender un negocio y que est en bsquedas de

opciones de inversin.

Interesado (o prospecto) Es la persona que tiene inters en el negocio que se

est promoviendo y est en proceso de evaluacin.

Imagen de la unidad

franquiciada.

Conjunto de elementos sensoriales que distinguen a

la marca y los productos que se ofrecen. Estos pueden

incluir elementos grficos, auditivos, aromticos, tctiles,

etc. Tambin es conocido como Vestido comercial.

Internacionalizacin de

franquicias

Operar una cadena de sucursales bajo el modelo de

franquicia en un pas distinto al de origen.

Joint Venture Alianza estratgica entre dos entidades (regularmente

comerciales) para un beneficio mutuo.

Know How. Es el conjunto de conocimientos indispensable para la

operacin de la unidad franquiciada (propiedad

industrial). Entre los que se incluyen: produccin,

comercializacin, administracin y acondicionamiento de

la unidad franquiciada.

Licenciamiento. Cesin de derechos sobre una marca (o parte de

estos) para que un tercero lo explote en la forma que lo

especifica el contrato de licencia de uso de marca.

Manual de organizacin Documento que integra la razn de ser de una

organizacin y que establece los lineamientos, objetivos y

expectativas que desea en un tiempo determinado.

Cada empresa puede utilizar un nombre distinto para

este documento.

Manuales. Documentos (que generalmente se entregan en

papel) que contienen los conocimientos (ver Know How)

de la franquicia. Los manuales son la principal

herramienta para la transmisin de los conocimientos y la

referencia para las evaluaciones que har el Franquiciante


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durante la operacin al Franquiciatario.

Marca. Imagen y/o nombre que distingue a un producto o

servicio y permite que el consumidor reconozca la serie

de atributos que lo hacen nico y original. El Instituto

Mexicano de la Propiedad Industrial es el encargado de

otorgar los derechos sobra una marca a una persona. Las

marcas son susceptibles de ser licenciadas (ver

licenciamiento). Esta licencia para que tenga efectos ante

terceros deber registrarse tambin ante el Instituto

Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI)

Oportunidad de Negocio. Asociacin Estratgica para comercializar un producto

o servicio donde se cede una parte del negocio a un

particular y obtiene por ello un beneficio.

Perfil del Franquiciatario. Se le denomina al conjunto de caractersticas que

debe cubrir el inversionista de acuerdo a las polticas para

poder otorgarle una franquicia, tomando en cuenta edad,

estudios, conocimiento del mercado, experiencia previa,

etc.

Persona moral. La persona moral es la "unidad" que el orden jurdico

crea, integrada por un grupo o conjunto de individuos que

establecen entre s relaciones para determinados fines.

Plan de negocio El plan de negocio o plan de empresa es una

declaracin formal de los objetivos de negocio, recogidos

por escrito en un documento, que desarrolla, sistematiza

e integra las actividades, estrategias de negocio, anlisis

de la situacin del mercado y otros estudios que son

necesarias para que una idea de negocio se convierta en

una empresa viable, y en el cual se recoge la idea de

rentabilidad del negocio.


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Proveedor autorizado Persona u organizacin a la que se le han realizado

diversos estudios y que cubre con los requisitos de calidad

(precio-calidad-servicio) que el cliente (la franquicia)

requiere para la entrega del producto y/o servicios.

Mismos que le aseguran a la cadena una homogeneidad

en el producto o servicio brindado.

Punto de equilibrio. Se denomina cuando los ingresos totales recibidos en

un negocio son iguales a los costos asociados con las

ventas, dicho comnmente: No gan ni perd en mi

negocio en este mes.

Regalas. Participacin de los beneficios que genera la unidad

franquiciada que recibe el Franquiciante como

contraprestacin por la asistencia y asesora que brinda al

Franquiciatario.

Requisitos del consumidor Especificaciones que el cliente manifiesta mediante

estudios de mercado.

Sub-franquicia Capacidad del Franquiciatario de permitir que un

tercero opere una sucursal con consentimiento del

Franquiciante.

Territorio. Regin geogrfica en donde el Franquiciatario podr

ejercer los derechos de su contrato de franquicia, permite

la sana competencia entre distintas unidades

franquiciadas y maximiza el potencial de la red de

sucursales. Dependiendo del giro de la franquicia puede

establecerse por calles, metros, kilmetros, ciudades,

regiones, estados, etc.

Tropicalizacin Actividad de adaptar el producto o servicio a los

gustos y costumbres del cliente en una localidad en

especfico.

Unidad Franquiciada Ubicacin (fsica o virtual) en donde se lleva a cabo el

negocio.


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World franchise council Organizacin mundial de franquicias.

Qu es el modelo de franquicia.

El modelo de franquicia es un negocio en donde una persona (fsica o colectiva) otorga

licencia de uso de marca y transmite conocimientos para que un particular (igualmente

persona fsica o colectiva) pueda operar una o ms sucursales del establecimiento con

productos, servicios y caractersticas estandarizadas; en dnde todos los involucrados

obtienen un beneficio y aportan valor a la marca y al negocio en su conjunto.

En resumen: una franquicia es una forma de hacer negocios en donde el dueo de una

marca (Franquiciante le permite a un particular (Franquiciatario) operar un negocio bajo el

mismo sistema, ofreciendo los mismos productos o servicios y compartiendo la utilidad que

genere.

Los elementos del sistema de franquicia son:

La marca

El conocimiento de cmo se hace el negocio (Know How)

La asesora (o asistencia tcnica)

La marca:

Una marca comercial es una palabra, un nombre, un smbolo, un dispositivo o una

combinacin de estos elementos, que identifica los productos y servicios de una persona o

empresa, adems de distinguirlos de los productos y servicios de terceros. La marca comercial

ofrece a los clientes una calidad permanente en relacin con los bienes o servicios que

representa y contribuye a su promocin

Qu es la internacionalizacin de franquicias.

En la franquicia la estandarizacin de la imagen, los procesos y el producto son la parte

fundamental de este modelo de negocio. La internacionalizacin de un modelo de negocio


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como franquicia implica llevar estos estndares fuera del pas de origen y es necesario que el

Franquiciante tome en cuenta los retos que esto implica, algunos de estos son:

a) El consumidor. Adems de las distintas caractersticas sociodemogrficas que el

consumidor pueda tener en comparacin con el del pas de origen de la franquicia,

existen costumbres de consumo que suelen ser distintas a las que la franquicia est

acostumbrada.

b) El inversionista. Para lograr cautivarlo, es necesario un plan de negocio slido que

permita al posible inversionista conocer las razones por las que tendr xito el negocio

en el pas destino; entendiendo que los usos y costumbres pueden ser distintos a los que

se practican en Mxico.

c) La ubicacin de la unidad franquiciada. Dentro de las consideraciones que debe tener el

Franquiciante es que el perfil de la ubicacin en donde est acostumbrado a instalar las

unidades franquiciadas; es probable que haya que redefinir los parmetros. Por lo que

en los estudios de factibilidad se deben conocer las caractersticas de la ubicacin; que

adems servir para determinar el tipo de territorio que se asignar a los

Franquiciatarios regionales (si fuera el caso) y los individuales.

d) La cadena de suministros. Con independencia de la tropicalizacin que haya necesidad

de hacer en los productos (sobre todo hablando de bienes de consumo), es necesario

que el Franquiciante identifique la forma en que el futuro Franquiciatario maestro,

regional y/o individual acceder a los suministros. Para lo cual deber considerar:

a. La necesidad de exportar todo o parte de los insumos y/o productos.

b. La necesidad de desarrollar proveedores locales.

c. La necesidad de cambiar insumos (y por ende las especificaciones).

d. La posible necesidad de generar un comisariato o centro de distribucin (sea o

no administrado por l).

En cualquiera de estos casos el Franquiciante debe estar consiente que la forma en que

hoy hace las cosas puede cambiar radicalmente y que llevar a su organizacin de una forma

de operacin, a una nueva. Sea por el control, supervisin e incluso operacin de su cadena de

suministro.


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a) El control de la red de sucursales. Dentro de las principales ventajas de la

internacionalizacin de una franquicia es la reduccin de gastos de supervisin, sin

embargo es necesario mantener un mnimo de control por parte del Franquiciante.

a) Control a distancia. Reportes, fotografas, facturas, pagos y otras evidencias que el

Franquiciatario maestro y/o individual deban entregar.

b) Control fsico. Recalcamos la importancia de hacer visitas programadas o sorpresa

para inspeccionar todos los aspectos del negocio (Marca, operacin, cadena de

suministro, comisariato, atencin al cliente, imagen, etc).

Registro de marca en el extranjero. Es indispensable que el Franquiciante inicie el trmite de registro de la marca en el pas (o

pases) en los que pretende incursionar tan pronto tenga la decisin de hacerlo. El proceso

para hacerlo puede llevar mucho tiempo y dependiendo del pas puede ser ms largo de lo

esperado.

Es recomendable acudir a un despacho experto en el manejo de marcas para hacer el

trmite ya que puede incluir procedimientos distintos.


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Nota importante: Mxico acaba de adherirse al Protocolo de Madrid lo que permite a

cualquier titular de una marca registrarla ante el IMPI para que surta efectos en todos los

pases adheridos a este Protocolo, as que en caso de internacionalizacin de una franquicia

habra que investigar si el pas de destino esta adherido al Protocolo de Madrid y en todos los

casos sugerir a las franquicias mexicanas que deseen exportar que registren sus marcas en

base a este instrumento internacional.

Condiciones actuales del mercado de franquicias.

Inicio

Realiza bsqueda de similitud de marca

Ingresa solicitud de registro

Genera aprobacin de la marca

Es viable?Se presenta solicitud por oposicin

Autoriza?

Expide ttulo de marca

Se recurre a otras vas legales

(Cuando procede)

Fin

No

Si

Si

No


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Desde su nacimiento el sector franquicias se ha mantenido a la vanguardia en el

crecimiento y participacin de la economa de Mxico. La presente gua pretende ser un factor

que influya en su crecimiento.

En el mundo, Mxico ocupa el quinto lugar en unidades franquiciadas; solo por debajo de

Estados Unidos, Brasil, Francia y Japn. Cuenta con la mejor feria de franquicias de

Latinoamrica que atrae a Franquiciantes de Espaa, Argentina, Colombia y Estados Unidos.

En el ao 2012 represent el 1.9% del PIB generando cerca de 770 mil empleos.

En este sentido la presencia de marcas mexicanas en el extranjero se ha vuelto muy

importante porque representa el profesionalismo y la solidez del sector y en general de

nuestra economa.

Hoy en da sabemos que muchas de las franquicias que operan en Mxico tienen altos

estndares de calidad para competir en distintos mercados exitosamente.

Actitud de la empresa Franquiciante para exportar. Expandir la franquicia a otros pases conlleva muchas responsabilidades y la necesidad de

estar adaptado a las nuevas circunstancias, por lo que el Franquiciante deber prepararse para

los cambios y acompaar a su equipo de trabajo para hacerlo.

Flexibilidad. Es de entenderse que ante un mercado diferente el Franquiciante debe

adaptarse a los requisitos del cliente de la localidad, mediante los estudios de mercado a que

hacemos referencia y previo al inicio de operaciones en el pas receptor. Por lo que es

importante saber cules son los lmites operativos y los valores que no deben ser tocados y

cules pueden ser susceptibles de modificacin. Al mismo tiempo es importante conocer si

estos cambios que deban hacerse al entrar a un pas puedan ser mejoras para el sistema en el

pas de origen; estableciendo los mecanismos necesarios para detectar las necesidades en los

procesos y procedimientos.

Tiempo de reaccin. Tanto el Franquiciante como el futuro Franquiciatario se enfrentarn

ante eventos que no tengan previstos. Por lo que el Franquiciatario (es decir su equipo de

trabajo) deber disear un programa de soporte para este tipo de eventos. Y ms all de

aquellas fallas que son previsibles en el mismo sistema, es importante que tenga en

consideracin que se requerir de su apoyo en las que se desconocen por tratarse de un pas

distinto; y con alguna regularidad surgirn fuera de horario de trabajo; por lo que se hace


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necesario mantener guardias (rol de horarios) y las polticas necesarias para la toma de

decisiones ante cualquier imprevisto.

Sensibilidad. El Inversionista est confiando en que el negocio va a funcionar en con la

experiencia previa del franquiciante. Sin embargo es entendible que haya muchas dudas

respecto a la forma de operar o la percepcin que se tiene del consumidor en su pas. Por lo

que el Franquiciante deber entrenar a su personal para conocer lo mejor posible la

idiosincrasia del pas receptor, del inversionista y del equipo de trabajo.

Adaptacin al cambio. Como en todo proyecto el cambio ser la constante en la

internacionalizacin de su marca. La forma de hacer las cosas ya no funcionarn igual y es

indispensable que su equipo (desde la operacin en sucursal y hasta el cuerpo directivo)

comprenda que vendrn cambios que exigir su inmediata adaptacin. Este es el paso decisivo

para el xito de la implementacin del modelo de negocio en el nuevo pas.

Pluricultural. Si con frecuencia encontramos cambios culturales de una regin a otra de

nuestro pas, es ms notorio en otras culturas (an las latinoamericanas). El aprendizaje de las

costumbres, el idioma, los modismos utilizados y los protocolos culturales son herramientas

que el Franquiciante y su equipo deben aprender y utilizar. Es de entenderse que se provienen

de culturas distintas y el futuro Franquiciatario as lo entender, pero en la medida en que el

Franquiciante procura conocer estas sutilezas es que se podr construir una relacin prspera

y de mutuo respeto.

Soporte financiero. Tanto el Franquiciante como el prximo Franquiciatario deben saber

que las proyecciones financieras pueden variar por mltiples circunstancias; por lo que es

necesario contar con un fondo de contingencia que permita soportar cualquier imprevisto y no

cancele el proyecto por falta de fondos.

Ventajas de exportar el modelo de negocio. En muchos aspectos el llevar una marca mexicana al extranjero representa un beneficio en

muchos mbitos, aqu presentamos los ms relevantes:

Para el Franquiciante incrementa el valor de su marca y obtiene ingresos adicionales por la

va de derechos de marca, franquicia y capacitacin; venta de insumos; regalas y otros cobros

que se le realizan al Franquiciatario local.


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Para el desarrollo profesional de su personal. Porque tiene la oportunidad de desarrollar

sus habilidades de manera bicultural y de ampliar su experiencia en beneficio de la misma

cadena.

Para el desarrollo del sector. Una franquicia exitosa en el extranjero ser motivo para que

ms inversionistas busquen otras marcas y repitan el xito. Las franquicias mexicanas ganan en

confiabilidad.

Para el crecimiento de Mxico. Porque Mxico est llamado a ser un protagonista en el

escenario mundial de los negocios. As que con cada franquicia que se logre internacionalizar

nuestro pas crece.

Algunos puntos de cuidado cuando se exporta un modelo de negocio.

El Franquiciante debe cuidar, al exportar su modelo de negocio, algunos aspectos como

son:

Es probable que la produccin de sus productos o servicios se vean incrementados por la

creciente demanda, incluyendo la posibilidad de que rebase la expectativa en la

internacionalizacin del modelo de negocio; en cuyo caso deber estar preparado para

afrontar dicho incremento en la demanda con planes de contingencia.

Cumplir con las especificaciones tcnicas que sus productos y/o servicio requieran para

la exportacin.

Desarrollar cuidadosamente el plan de negocio para evitar prdidas para el

Franquiciante y el futuro Franquiciatario.

Contar con abogados especialistas en marcas y comercio internacional.

Recomendaciones para el futuro exportador. El futuro exportador ha de considerar los siguientes elementos principales:

Mantener una actitud emprendedora.

Conocer el alcance del modelo de negocio y las condiciones contractuales.


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Establecer las polticas necesarias para la negociacin del contrato de franquicia con el

inversionista y mantener contacto permanente con su asesor jurdico durante la

negociacin.

Cumplir con exactitud los compromisos pre-contractuales y contractuales que se hagan.

Dar flexibilidad y rapidez a la toma de decisiones, mantener una comunicacin

constante con el cliente; durante la presentacin del modelo de negocio, la negociacin

del contrato, la transmisin de los mtodos y procedimientos y la implementacin del

modelo de negocio.

GANAR-GANAR-GANAR-GANAR-GANAR. el plan de negocios nos ayudar a demostrar

nuestra visin como empresarios para que el negocio sea exitoso hay cinco partes que

deben ganar: El cliente final, el franquiciatario individual, el franquiciatario regional y/o

maestro, el franquiciante y los proveedores.

Los 10 errores ms comunes en los que se incurre en la actividad de la internacionalizacin de un modelo de negocio.

1. No saber decir que no. El conocimiento de las polticas sobre las que se funda el modelo

de negocio a exportar deben mantenerse y ante un inversionista extranjero evitar hacer

concesiones que trastoquen la esencia de la estandarizacin.

2. Exportar el modelo de negocio por casualidad, no por estrategia. Aun cuando parezca

muy atractivo llevar el modelo de negocio a otro pas, teniendo al inversionista listo para

firmarlo, de no estar debidamente preparado (en los trminos de la presente gua); las

posibilidades de fracaso para ambas partes son altas. Es recomendable exportar por

estrategia, para lo cual sugerimos la gua de un consultor experto.

3. No conocer las diferencias culturales con el cliente final y el producto original.

4. Tener el hbito de trabajar con suposiciones.

5. Desconocer la cultura de negocios en el pas receptor.

6. No contar con un plan de negocio claro y detallado y que no demuestre que todos los

involucrados ganan; o el franquiciante, aprovechndose del desconocimiento del


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inversionista del sector al que est ingresando, no haga todo lo posible para que

obtenga buenos beneficios.

a. Realizar proyecciones financieras superficiales, donde no se analice

claramente las inversiones por realizar, el precio de venta en el mercado, los

costos considerando en su caso gastos por la exportacin de productos o

insumos, as como gastos fijos reales del mercado destino.

7. No contemplar todos los imprevistos.

8. No contemplar el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.

9. Tener inconsistencias en el contrato de franquicia maestra o individual.

10. No hacer investigaciones sobre tendencias, modas, hbitos sobre el producto y/o los

modelos de inversin a que accede el futuro Franquiciatario.

ELEMENTOS GENERALES A CONSIDERAR EN LA INTERNACIONALIZACIN DE UN MODELO DE NEGOCIO (FRANQUICIA) El empresario que quiere internacionalizar su franquicia debe considerar estos aspectos

bsicos, algunos sern parte de los manuales, pero la mayor parte tienen que ver con la

experiencia propia de su negocio y las necesidades que requiere. El manual de organizacin y

el plan de negocio son las herramientas con las cuales podr llevarlo a cabo. En este apartado

les sugerimos algunos temas que son relevantes y que el empresario (y su equipo) deben

considerar antes de plantear el proyecto.

El modelo de negocio.

Internacionalizar su modelo de franquicia implicar cambios en la operacin del

negocio; de una estructura para atender el mercado domstico a una que atiende otro pas

(o pases). Le recomendamos tomar en cuenta el crecimiento de algunas reas de su

empresa entre las que se encuentran:

El personal para el seguimiento a los interesados en invertir.

El personal de capacitacin.

(En su caso) el incremento de la planta productiva.

La supervisin y asesora necesaria.


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DECIDIR EN QU PAS (O PAISES) CONVIENE INCURSIONAR.

Se debe contar con las razones suficientes (y que debern estar reflejadas en el plan de

negocio) para incursionar en el pas (o pases) seleccionado(s):

Rentabilidad del proyecto.

Capacidad del mercado: necesidades que cubre el producto o servicio, expectativa de

apertura de sucursales, ventas y costos.

Competencia.

Modificaciones al producto y/o servicio de que se trate.

Estrategias comerciales y operativas para la atraccin del consumidor.

Costos (incluyendo la posibilidad de la exportacin de los insumos).

La necesidad de transmitir conocimientos secretos para disminuir costos.

La rentabilidad del franquiciatario/franquiciado (en cualquiera de sus modalidades)

El beneficio que recibir el cliente por la incursin de la marca en su pas.

Otras ventajas a considerar: si se comparte el idioma y la cultura con el pas destino,

innovacin que se pueda hacer en un nuevo mercado.

Nota importante: El que en un pas se hable el mismo idioma que en Mxico ayuda mucho

para las negociaciones y la puesta en marcha del negocio. El franquiciante no debe olvidar que

en cada uno de los pases receptores existen expresiones idiomticas que son desconocidas en

nuestro pas; por lo que los manuales deben adaptarse a este supuesto.

Las fuentes de informacin.

No solo por la marca, sino por los intereses de todos los involucrados es importante que se

tengan fuentes de informacin confiables y en muchas ocasiones ser necesario viajar al pas

antes de hacer el plan de negocio para confirmar la informacin. En la medida en que se tenga

confianza a la informacin recabada (por parte de la empresa) se podrn hacer las

proyecciones con mayor veracidad y certidumbre, que brindarn confianza al inversionista; en

caso de no hacerlo puede poner en riesgo el capital que invierte el franquiciante (en Mxico) y


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el franquiciatario/franquiciado (sea individual, regional o maestro). Esto implica que el

empresario haga una proyeccin de la inversin que se requiere para esta etapa del proyecto.


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Apoyos que otorga PROMEXICO para recopilar informacin.

Nombre Descripcin

Inteligencia de negocios

Datos generales del pas objetivo, anlisis y evaluacin de la dinmica de la industria y comportamiento de su mercado. Acceso a la biblioteca Doing Business para el pas seleccionado

Asesora inicial sobre propiedad intelectual

Orientacin para el registro de patentes y marcas internacionales, identificacin de normas y certificacin

Apoyo Institucional

Presentacin con las autoridades locales, estatales o federales del pas de inters para el proyecto

Nota: existen otros programas enfocados a la exportacin que pudieran ser de su inters,

sugerimos consultar las guas que tiene PROMEXICO para este fin.

Tipo de otorgamiento de franquicia.

Segn el pas destino es importante definir el modelo de franquicia a otorgar: maestra,

regional o individual. La informacin estadstica le dar bases para tomar esta decisin:

poblacin, ingreso percpita, PIB, inflacin y proyecciones de crecimiento. De igual forma

deber definir si el inversionista podr sub-franquiciar a su vez y en qu tiempo. La decisin

sobre el tipo de franquicia que se otorgar impactar en los costos e inversiones que debern

hacerse; ya que para cada uno el mtodo de captacin ser distinto, la capacitacin y la

asistencia tcnica afectarn el flujo de efectivo antes y despus del inicio de operaciones de la

franquicia en el pas destino. Por otra parte, la eleccin de uno u otro modelo de otorgamiento

de franquicia implica riesgos de tipo mercadolgico y legal que deben considerarse.

Plan de expansin.


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Con la informacin (y las decisiones derivadas de esta) se recomienda establecer un plan

de expansin que puede considerar:

El orden de penetracin geogrfica de la marca en el mercado del pas destino.

El costo de la logstica (y en su caso de la produccin).

La conveniencia de la operacin de las sucursales por el mismo

franquiciatario/franquiciado o la necesidad de sub-franquiciar.

El tiempo que el franquiciatario/franquiciado regional o maestro est obligado a

operar por s mismo las sucursales antes de otorgar franquicias (si fuera el caso).

Los costos en que incurrir el franquiciante para hacer el anlisis, la asesora, la

apertura y la supervisin.

Promocin y publicidad en el pas destino.

Con el conocimiento que se adquiere en los puntos anteriores se puede determinar la

facilidad o las barreras que encontrar la marca, el producto o el servicio para incursionar en el

pas destino. El empresario deber considerar que su plan de mercadotecnia puede no ser til

en el pas receptor y que haya necesidad de especializar a una persona (incluso un equipo)

para atender las necesidades del pas en donde se incursiona; incluyendo los beneficios y

riesgos que implica permitir al franquiciatario local encargarse de eso. En cualquiera de los

casos impactar en el flujo de efectivo del franquiciante y el franquiciatario/franquiciado

Comercializacin del modelo de negocio.

El empresario deber tomar en cuenta cmo dar a conocer la oportunidad de negocio y

captar al inversionista (o inversionistas) que operarn la franquicia, de acuerdo al perfil que se

haya determinado para el pas destino, esto implica:

El conocimiento del mercado de franquicias y oportunidades de negocio.

El diferencial competitivo a mostrar.

El asistir a ferias, expos y misiones comerciales.

Que el o los candidatos visiten y conozcan las unidades operando, la operacin,

franquiciatarios viejos y nuevos en el pas de origen.


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Los gastos en que se incurrir para los viajes, la documentacin, presentaciones y el

equipo que har el trabajo de captacin en el pas receptor.

Otros aspectos que se deben tomar en cuenta para el proceso de comercializacin de la

franquicia son los aspectos legales:

Registro de la marca, patentes, modelos de utilidad, derechos de autor y la estrategia

para su proteccin.

Contratos de franquicia y otros, adecuados a las leyes del pas receptor.

En caso de surtir productos o materia prima; la forma de pago y las garantas que se

deben presentar.

El registro de las incidencias y el proceso para ejecutar un contrato en Mxico y en el

pas receptor.

Los riesgos que se corren en el proceso previo a la firma de la franquicia, durante la

operacin y posterior a la terminacin del contrato de franquicia.

Aspectos financieros.

El empresario que internacionaliza debe considerar que es una inversin de largo plazo y

que los beneficios se vern reflejados una vez que la cadena se haya consolidado en el pas

destino. Dentro de su planeacin interna debera considerar:

Inversiones previas a la oferta de franquicia en el pas de origen. Como mencionamos

antes, la necesidad de contar con informacin fidedigna para la toma de decisiones. La

inversin en viticos del equipo que har las evaluaciones y las inversiones en asesora local

(Mxico) y en el pas receptor.

Inversin necesaria para el otorgamiento de la franquicia. La necesidad de asistir a los

eventos (expos y misiones comerciales); el diseo y produccin del material promocional as

como el traslado del equipo que realizar la labor de venta en estos eventos.

El modelo de negocio debe reflejar en el plan de negocio la rentabilidad del proyecto,

incluyendo las contingencias que puedan surgir. Esta informacin le servir al empresario para

determinar los montos de cuotas iniciales, regalas, cuotas de publicidad, etc.


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Es importante mencionar que se debe revisar el tema de la retencin de impuestos que

opera en la mayora de los pases (revisar tratados de doble tributacin), por el traslado de las

contraprestaciones econmicas (cuota de franquicia, regalas y otras), al pas de origen del

Franquiciante. No han sido pocos los casos que al vender la franquicia en otro pas, a la hora

de cobrar las regalas el Franquiciante se da cuenta que el fisco de dicho pas les retiene

impuestos, esto puede afectar el flujo proyectado y la rentabilidad del Franquiciante. Para ello

hay que revisar los tratados de doble tributacin con cada pas.


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Flujograma bsico de la internacionalizacin.

Nota: podran existir algunos requisitos adicionales que PROMEXICO pida para acceder a los apoyos.

Tomar la decisin de internacionalizar la

franquicia

Disear o adaptar el manual de organizacin

Elaborar el plan de

negocios por cada pas a incursionar

Solicitar a la AMF el visto

bueno

Solicitar a PROMEXICO los apoyos


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CAPITULO 2. GUA PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE FRANQUICIAS.

En el presente captulo la empresa Franquiciante tendr la informacin necesaria para

preparar a su organizacin, a la internacionalizacin y poder preparar el plan de negocios que

deber presentar en su momento.

La preparacin de su empresa para la internacionalizacin de la franquicia es una actividad

que le permitir mejorar las expectativas y servicios para el inversionista. Partiendo de las

prcticas que actualmente realiza la franquicia se deber complementar el manual de

organizacin y el manual de operaciones de la empresa Franquiciante (Franquiciadora) para

poder transmitir el conocimiento al inversionista en el pas receptor.

Le sugerimos que revise atentamente cada uno de los puntos y en su caso trabaje con

aquellos que le hagan falta a fin de cubrir los puntos que se le pedirn ms adelante.

FranquiciaMarca y Know how

Franquiciante o Franquiciador

(Mxico)

Manual de organizacin

Franquiatario Maestro(otro pas)

Manual de operaciones de la

empresa franquiciante o franquiciadora

Manual de operaciones de la franquicia maestra en el pas receptor

Manuales operativos franquicia individual

Manuales operativos de franquicia individual


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Manual de organizacin. Se conoce como manual de organizacin al documento que estable las estrategias y

principales polticas de operacin del negocio. En ese sentido la empresa que pretende

internacionalizar su franquicia debe contar con un manual que sea la fuente del resto de los

documentos que estandarizarn la operacin dentro y fuera de Mxico.

La transmisin del conocimiento (Know How) es central en la operacin de la empresa

Franquiciante, adicional a los mtodos que utiliza para la transmisin del modelo de negocio es

necesario que identifique y desarrolle las mejoras necesarias para preparar su organizacin y

brindar al inversionista en el extranjero las herramientas necesarias para operar con la mayor

garanta de xito posible.

Se encontrar que es probable que haya que actualizarlo y/o modificarlo ya que la

estructura con la que opera al interior puede variar para atender el nuevo mercado al que

accede. A continuacin se presentan los principales temas que debe contener dicho manual.

Contenido bsico del manual de organizacin:

Para fines de la presente gua el manual de organizacin de la empresa Franquiciante que

desea internacionalizar su modelo de negocio deber contener1:

1. Misin, visin y valores.

2. Propiedad intelectual en Mxico.

3. Historia de la marca y la franquicia.

4. Objetivos en el corto, mediano y largo plazo.

a. Nmero de sucursales.

b. Plan de expansin.

c. Internacionalizacin del modelo de negocio.

5. Listado de unidades propias y franquicias.

6. Afiliacin ante la Asociacin Mexicana de Franquicias. 1 En modo alguno se busca que dicho manual de organizacin tenga un esquema rgido, es

slo una gua y el franquiciante tiene la posibilidad de agregar captulos conforme lo crea necesario.


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7. Polticas.

a. Polticas aplicables al otorgamiento de las unidades franquiciadas.

b. Polticas aplicables al establecimiento de territorios.

c. Polticas aplicables en materia de comunicacin interna y externa (incluyendo

promocin y publicidad).

d. Perfil del Franquiciatario individual.

e. Perfil del Franquiciatario regional (si fuera el caso) nacional o extranjero.

f. Perfil del franquiciatario Maestro (si fuera el caso) nacional o extranjero.

g. Polticas aplicables al suministro de productos o insumos.

h. Polticas aplicables a la operacin de un comisariato.

i. Poltica de viticos.

Propiedad intelectual en Mxico. Cmo se ha definido en el primer captulo de la presente gua, la titularidad de la

propiedad intelectual de la empresa que desea internacionalizar su modelo de franquicia es

bsica. Por lo que es importante contar con los ttulos de las marcas, avisos comerciales y

personajes. Es importante recordar que para la transmisin del uso de la marca, por medio de

la figura de licencia, debe estar registrada ante el INSTITUTO MEXICANO DE LA PROPIEDAD

INDUSTRIAL.

No est de ms recordar que es posible registrar ante Instituto Nacional de derechos de

autor los diseos especiales que se tengan en los grficos, diseo de la sucursal y otros signos

distintivos que forman parte de la marca.

Historia de la marca y la franquicia. Documentar en el manual de organizacin de la empresa Franquiciante los puntos ms

relevantes de la historia de la marca y que indique:

Breve semblanza de la empresa franquiciante.

Fecha de inicio de operaciones.

Registro federal de causantes.


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Fecha de registro de la (s) marca (s), avisos comerciales y personajes involucrados; fecha

de caducidad; titular de los mismos y en su caso fecha de registro de la licencia de uso

de marca (si fuera el caso).

Fechas ms importante del diseo del sistema de franquicia:

o Desarrollo inicial. o Inicio del otorgamiento de franquicias. o Fecha o fechas de modificaciones al sistema.

Despacho (s) consultor (es) que han intervenido en el diseo del modelo de franquicia.

Objetivos de la empresa franquiciante contenidos en el manual de organizacin. La organizacin debe contar con objetivos que cumplan con los requisitos bsicos:

Especficos

Cuantificables.

Medibles.

Establecidos en el tiempo (Corto, mediano o largo plazo).

Coordinados

Alcanzables.

Realistas.

La operacin dentro y fuera del pas podra representar que existan dos (quiz ms) niveles

de objetivos. Sin embargo es importante que el documento fuente lo establezca claramente.

OBJETIVOS FRANQUICIA MXICO OBJETIVOS FRANQUICIA EXTRANJERO

Corto

Plazo

Mediano

Plazo

Largo

Plazo

Corto

Plazo

Mediano

Plazo

Largo

Plazo

Listado de unidades propias y franquiciadas. Documentar en el manual de organizacin de la empresa Franquiciante los datos de las

unidades que operan actualmente:


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Nombre del Franquiciatario.

Fecha de firma de contrato y vigencia.

Fecha de registro del contrato ante el IMPI.

Ubicacin de la unidad franquiciada.

En su caso cambios de ubicaciones o cambio de Franquiciatario que haya registrado la

unidad franquiciada.

Afiliacin ante la Asociacin Mexicana de Franquicias.

El manual de organizacin de la empresa Franquiciante deber contar con la fecha de

incorporacin ante la Asociacin Mexicana de Franquicias y la vigencia de membresa.

Polticas Se entiende que una poltica es una directriz que marca la organizacin mediante la cual

alcanzar los objetivos. En trminos generales son los lmites que la organizacin se marca y

dentro de los cuales acta y gua a sus colaboradores.

Las polticas adems de agilizar la toma de decisiones permite que stas sean uniformes y

evolucionen de acuerdo al crecimiento de la organizacin ya que una de sus principales

caractersticas es la flexibilidad.

En el sentido del manual de organizacin de la empresa Franquiciante en proceso de

internacionalizacin es necesario que tenga detectado los principales temas que deben ser

considerados para la operacin dentro y fuera de Mxico; cules son aplicables en el trato con

los Franquiciatarios locales (Maestro, regionales y/o individuales) y extranjeros (Maestros,

regionales y/o individuales).

Polticas aplicables al otorgamiento de las unidades franquiciadas.

Describe las condiciones en que se otorgar franquicia:

Temporalidad.

Tipo o tipos de contrato.


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Formato o tipos de formato a que puede acceder el Franquiciatario.

Requisitos mnimos que debe cumplir el Franquiciatario para el otorgamiento de la

unidad franquiciada.

Cantidad de unidades franquiciadas a que puede acceder el Franquiciatario.

La posibilidad de otorgar o no unidades sub-franquiciadas.

La posibilidad o no de traspasar los derechos de la unidad franquiciada.

Polticas aplicables al establecimiento de territorios.

Describe las condiciones en que la empresa Franquiciante en vas de internacionalizacin

otorgar territorios:

Estudios de mercado requeridos para identificar las variables para su definicin.

Estructura de los lmites geogrficos.

Solucin de conflictos.

Posibilidad o no de Franquiciatarios regionales.

En el caso de Franquiciatarios regionales las condiciones de crecimiento a que debern

comprometerse.

Exclusividad territorial para un Franquiciatario y para un formato de negocio; o en su

caso la posibilidad de compartir territorios para los casos de convivencia de formatos

distintos en un mismo territorio.

Polticas aplicables en materia de comunicacin interna y externa (incluyendo

promocin y publicidad).

Describe las responsabilidades y alcances para la comunicacin de la marca, la empresa

Franquiciante y en su caso los Franquiciatarios maestros, regionales e individuales:

Derechos del Franquiciante sobre la informacin.

Ruta que deben seguir los integrantes de la organizacin para comunicarse con el

pblico consumidor y el pblico en general.

Acciones en caso de contingencias.


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Prioridad para la realizacin de campaas de comunicacin, promocin y publicidad

para cada uno de los niveles de Franquiciatarios: Franquiciante, Franquiciatario maestro,

Franquiciatario regional y Franquiciatario individual.

Definicin de los lmites que deber observar los integrantes de la organizacin en

materia de difusin de informacin confidencial.

Polticas del manejo de los fondos de publicidad institucional.

Polticas de manejo de los fondos de publicidad institucional en el pas.

Polticas para la creacin y operacin del comit de publicidad formado por los

franquiciatarios.

Perfil del Franquiciatario individual.

Describe las principales caractersticas que un Franquiciatario individual debe cubrir y que

podr ser tan extenso como el giro del franquiciante lo requiera.

Rango de edad.

Experiencia previa.

La necesidad de que sea o no un Franquiciatario operador.

La posibilidad de que se trate de una persona moral.

Capacidad de inversin (posibilidad o no de apalancamiento del Franquiciatario.

Nota: sugerencias mnimas. Es importante destacar que el perfil del franquiciatario pueda

cambiar entre empresas, incluso del mismo giro.

Perfil del Franquiciatario regional (si fuera el caso) nacional o extranjero.

Describe las principales caractersticas que debe cubrir un inversionista para ser

considerado Franquiciatario regional:

Tipo de inversionista: persona fsica o colectiva. En su caso los requisitos que deber

cubrir la persona moral, los accionistas y el administrador.

Territorio mnimo que deber cubrir y plan de aperturas (si fuera el caso).


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Esquema de crecimiento a que deber comprometerse a lo largo del tiempo.

Plazo del contrato.

Capacidad financiera.

Condiciones, si las hubiera, para dividir el territorio.

Estructura mnima para operar la franquicia regional.

Tipo de informacin y periodicidad con que deber entregarla a la franquicia central.

Perfil del fanquiciatario Maestro (si fuera el caso) nacional o extranjero.

Describe las principales caractersticas que debe cubrir un Franquiciatario maestro.

Tipo de inversionista: persona fsica o colectiva.

Territorio en donde puede ejercer

Esquema de crecimiento y/o plan de aperturas.

Fuente de financiamiento.

Plazo del contrato.

Condiciones, si las hubiera, para dividir el territorio.

Posibilidad y condiciones para otorgar franquicias individuales.

Posibilidad para realizar alianzas (Incluyendo joint venture) para acelerar el crecimiento

o acceder a fuentes de financiamiento.

Estructura mnima para operar la franquicia maestra.

Tipo de informacin y periodicidad con que deber entregarla a la franquicia mestra.

Tipo de supervisin que ejercer la franquicia central al Franquiciatario maestro.

Posibilidad o no de otorgar franquicias regionales y en su caso las condiciones en que se

puede ejercer este derecho.

Capacidad financiera.

Polticas aplicables al suministro de productos o insumos.

Describe los lineamientos generales para la adquisicin de insumos o productos y en su

caso la preparacin y entrega al cliente (incluyendo en productos los servicios).


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Lineamientos mnimos para la preparacin y entrega del producto o servicio.

Caractersticas mnimas que deben cubrir los insumos y/o los productos.

Tipo de evaluaciones que debern efectuarse para la aceptacin de un producto o un insumo.

Requisitos que debe cumplir el proveedor para ser considerado proveedor autorizado.

Requisitos para el lanzamiento de un nuevo producto y en su caso para descontinuarlo.

Polticas aplicables a la operacin de un comisariato.

Describe los requisitos que debe cumplir un comisariato (o centro de distribucin CEDIS).

La obligatoriedad o no de contar con uno.

Las condiciones en que un Franquiciatario individual puede adquirir insumos o

productos a personas distintas al comisariato.

Condiciones fsicas mnimas que debe cubrir el comisariato.

Servicios que debe ofrecer el comisariato a los Franquiciatarios.

Condiciones de precio y crdito que debe otorgar a los Franquiciatarios.

Tipo de revisiones que se efectuarn al comisariato.

Disposiciones para retirar el comisariato para establecer otra figura de logstica de

entrega de insumos o productos.

Manual del Franquiciatario maestro

La empresa Franquiciante que desea internacionalizarse deber contar con un manual de

Franquiciatario maestro en donde se debe describir por lo menos2:

1. Procedimientos para la operacin y administracin del corporativo.

2. Procedimientos de administracin de la red de sucursales. 2 Como en apartados anteriores mencionamos, la presente es una gua de carcter

informativo. El contenido de los manuales es decisin del franquiciante y su equipo de asesores.


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3. Organigrama requerido y descripcin de puestos del corporativo.

4. Procedimientos de comercializacin de la franquicia.

5. Polticas para el otorgamiento de franquicias.

6. Perfil del Franquiciatario individual.

7. Perfil de la ubicacin.

8. Polticas aplicables a la adaptacin del local.

9. Procedimientos (manuales y material de capacitacin) para la transmisin de los

modelos de negocio (Maestra, regional e individual).

10. Procedimientos para otorgar la asistencia tcnica.

11. Polticas aplicables a la supervisin y en su caso a la aplicacin de multas.

12. Polticas y procedimientos para la recisin de contrato de franquicia individual.

13. Polticas y procedimientos para el cobro de regalas.

14. Polticas y procedimientos para el cobro de cuotas de publicidad.

15. Polticas para joint venture con otras empresas.

16. Reglas para el pago de regalas para la empresa franquiciante (empresa que se

internacionaliza).

17. Informacin que deber entregar regularmente el Franquiciatario maestro a la empresa

franquiciante (empresa que internacionaliza la franquicia).

18. Apoyos a que puede acceder de la franquicia central.

Manual del Franquiciatario regional

Si fuera el caso de que la empresa Franquiciante que desea internacionalizarse, deber

contar con un manual de Franquiciatario maestro en donde se debe describir por lo menos:

1. Procedimientos para la operacin del corporativo.

2. Procedimientos de administracin de la red de sucursales.

3. Organigrama requerido y descripcin de puestos del corporativo.

4. Procedimientos de comercializacin de la franquicia (si fuera el caso)

5. Polticas para el otorgamiento de franquicias (si fuera el caso)

6. Perfil del Franquiciatario individual (si fuera el caso).

7. Perfil de la ubicacin.


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8. Polticas aplicables a la adaptacin del local.

9. Procedimientos (manuales y material de capacitacin) para la transmisin del modelo

de negocio (si fuera el caso).

10. Procedimientos para otorgar la asistencia tcnica (si fuera el caso).

11. Polticas aplicables a la supervisin y en su caso a la aplicacin de multas (si fuera el

caso).

12. Polticas y procedimientos para la recisin de contrato de franquicia individual (Si fuera

el caso).

13. Polticas y procedimientos para el pago y en su caso el cobro de regalas.

14. Polticas y procedimientos para el pago y en su caso el cobro de cuotas de publicidad.

15. Polticas para joint venture con otras empresas.

16. Reglas para el pago de regalas para la franquicia central (empresa que se

internacionaliza).

17. Informacin que deber entregar regularmente el Franquiciatario regional a la

franquicia maestra y/o central (empresa que internacionaliza la franquicia).

18. Apoyos a que puede acceder de la franquicia maestra y/o central.

Visto Bueno de la Asociacin Mexicana de Franquicias.

Tramitar ante la Asociacin Mexicana de Franquicias su visto bueno, lo que implicar:

1. Que sea miembro activo de la asociacin.

2. Se encuentre al corriente de sus cuotas.

Nota importante: El aval del consultor que desarroll la franquicia ser tomado en cuenta por

la Asociacin Mexicana de Franquicias.


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CAPTULO 3. PLAN DE NEGOCIOS PARA EL FUTURO FRANQUICIATARIO

El objetivo de este captulo es brindar una gua al franquiciante para que desarrolle un plan

de negocio que ser presentado a los inversionistas y que le ayude a expresar claramente el

plan, los mtodos y las ventajas de invertir en la franquicia que se busca exportar. Cada

empresa, auxiliado por su consultor, decidir el contenido que consideren adecuado. La

presente pretende ser slo una gua.

Aqu encontrar un mnimo de informacin que deber contener, por lo que es posible

extenderlo y apoyarlo con testimonios y dems evidencia objetiva que considere que el

inversionista debe conocer para convencerse de participar en el negocio. Es recomendable no

excederse con la informacin ya que puede generar desconfianza y dar informacin

confidencial que no es prudente dar a cualquiera.

De as considerarlo se puede pedir al candidato firme un convenio de confidencialidad y/o

haga algn pago en garanta de su discrecin. Queda al criterio del franquiciante.

Resumen ejecutivo Como su nombre lo indica el resumen debe abarcar los puntos ms relevantes contenidos

en el plan de negocios: Qu, quin, cmo, cundo y por qu le conviene hacer el negocio.

Debe ser lo suficientemente atractivo para que el inversionista quiera analizar el resto de la

informacin.

Se recomienda que el resumen no abarque ms all de un par de cuartillas. El desarrollo

de los temas deber estar en el cuerpo del plan de negocios.

Resumen de la compaa. Brindar informacin relevante de la historia de cmo la empresa y sus productos (o

servicios) adquiri los conocimientos y el reconocimiento del mercado desde su inicio y hasta

el momento actual. Hacer nfasis en los puntos crticos de xito que le ha logrado el renombre

en el pas (y si fuera el caso en otros pases). Recomendamos brindar datos comprobables del

xito comercial de la marca.


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La planeacin estratgica de la compaa forma parte esencial de la trayectoria de la

empresa; porque habla de la congruencia entre la planeacin y la ejecucin. Los puntos bsicos

de la planeacin estratgicos son:

Misin.

Visin.

Valores.

Filosofa.

Objetivos en el largo y mediano plazo.

Organizacin interna y principales directivos.

Objetivos

Mencin y desarrollo (de acuerdo a la cantidad de informacin que se quiera compartir) de

los objetivos estratgicos de la compaa, sobre todo de aquellos relacionados con las

inversiones en otros pases.

Corto plazo. Que puede incluir la preparacin para la internacionalizacin de la

franquicia.

Mediano plazo. Que puedo contemplar las actividades para la internacionalizacin en

distintos pases, inversiones que se requiere o nmero de pases a incursionar.

Largo plazo. Que puede incluir la consolidacin por etapas de los distintos mercados

en los que incursiona.

Factores crticos de xito.

Las caractersticas que hace especial a la franquicia y que son determinantes para una

incursin exitosa en otro pas. Puntos que cualquier inversionista debe cuidar y aceptar de

antemano para incrementar el xito del negocio.

Analisis de mercado


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Uno de los principales aspectos en que fijar su atencin el inversionista son las razones

por las que la franquicia tiene expectativas de xito. Sin llegar a ser excesivo, se debe justificar

cada una de las variables que sern la construccin del xito de la internacionalizacin del

negocio.

El mercado en el pas receptor El plan de negocio debe considerar:

Hbitos de consumo actual del mercado.

Forma en que el consumidor satisface la necesidad actualmente.

Nichos de mercado que han sido sub-explotados o estn sin explotar.

Principales restricciones a que se enfrenta la marca para ingresar a competir en el

mercado.

Poblacin. Anlisis de la poblacin:

Total en el pas, por rangos de edad, sexo, ubicacin geogrfica, ingreso.

Poblacin rural y urbana.

Nivel de ingreso de la poblacin.

Proyeccin de crecimiento de la poblacin urbana y rural en los prximos 5 y 10 aos.

Principales actividades econmicas.

Competencia Analizar a la competencia desde diversos puntos de vista:

Fortalezas de cada uno de los competidores.

Probabilidades de crecimiento en los prximos aos y peligro que representa para la

marca.

Debilidades que puedan ser aprovechadas por la marca que se internacionaliza.

Nichos de mercado que no han sido detectados o explotados por los competidores.


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Plan de arranque. El plan de arranque debe considerar las aperturas que se debern hacer para lograr la

penetracin en el mercado, justificando con datos estadsticos, geogrficos y de mercado la

necesidad de hacerlo como se propone.

El plan de arranque debe considerar las inversiones a realizar en el tiempo, el flujo de

efectivo que implicar y el capital de trabajo necesario para:

Mantener la operacin.

Plan de medios.

Curvas de aprendizaje.

Capacitacin del personal.

Rotacin del personal

Otros factores no contemplados.

De igual manera el plan de arranque debe describir el tipo de local, isla u oficina (bodega o

planta si fuera el caso) que se requiere para cada unidad; los criterios que se seguirn para su

autorizacin y dems informacin comercial y logstica para su posible contratacin y/o

compra.

Plan de medios:

Con la informacin que se tenga y el presupuesto asignado se describe la penetracin en

los medios y el impacto que se espera. La relacin costo beneficio que el nuevo franquiciatario

debe esperar y sobre todo las razones para hacer la inversin.

Costo de arranque:

Inversin que debe hacer el franquiciatario desde el inicio del proyecto hasta la

culminacin de la etapa de lanzamiento. En esta se debe contemplar:

Cuotas de inicio.

Gastos por capacitacin de su personal.


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Nmina del personal que operar el personal.

Viticos del personal de la central en Mxico que asistir a brindar la capacitacin.

Costos legales de constitucin de la empresa.

Costo de cada unidad que se planee abrir.

Capital de trabajo para cada unidad de negocio por abrir.

Capital de trabajo para el proyecto total.

Permisos y otros trmites que haya necesidad de hacer.

Estrategia e implementacin En conjunto con la informacin que se ha recopilado en los puntos anteriores, la empresa

que desea internacionalizar propondr al inversionista una serie de estrategias para la

implementacin del modelo de negocio en el pas receptor. Es importante mencionar que en la

medida que se cuente con una estrategia clara y slida para su implementacin se tendrn

argumentos suficientes para demostrar la viabilidad del plan de negocio y la implementacin

de la franquicia.

Ventaja competitiva Por un lado se debe demostrar la viabilidad del negocio en distintos aspectos:

Viabilidad comercial.

Viabilidad operativa.

Viabilidad Financiera.

Viabilidad legal: fiscal, laboral, reglamentaciones aplicables, entre otras.

Y viabilidad logstica.

Con esta informacin se determina los puntos ms fuertes en dnde la estrategia de

implementacin se anclar para formar el diferencial competitivo que har triunfador el

proyecto:


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a) Procesos y procedimientos que harn la diferencia para captar la atencin y

fidelizacin del cliente.

b) Economas de escala para reducir los costos de produccin y mejorar los mrgenes de

operacin y en medida de lo posible el precio de venta al pblico.

c) Planes de mercadotecnia y promocin para una ms rpida y efectiva penetracin en

el mercado.

d) Programas de capacitacin que permitan ejecutar lo anterior en el menor tiempo

posible con el mximo de eficiencia.

Servicios El inversionista al convertirse en franquiciatario o franquiciado deber tener acceso a una

serie de servicios de la empresa que internacionaliza su modelo de negocio. Es importante que

se defina con toda

guia internacionalizacion 14 junio

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