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Guia do Advogado Empreendedor PowerJus.com.br 1

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Sumário Introdução ....................................................................................................................................................... 3

Os desafios e as oportunidades escondidas do mercado jurídico ............................................... 3

Mercado jurídico saturado: verdade ou mito? ................................................................................... 5

As verdades sobre o Código de Ética da OAB .................................................................................... 8

PASSO1: Comece do jeito certo! Descubra se Pessoa Física ou Jurídica ..................................... 12

O que está mudando? .............................................................................................................................. 12

Agora você pode montar uma Sociedade Unipessoal de Advocacia ......................................... 13

Você sabia que pode aderir ao Simples Nacional?!........................................................................ 14

Os impactos práticos dessa escolha (pessoa física ou jurídica) ................................................ 15

PASSO2: Posicione-se! Descubra como Explorar os Melhores Nichos do Direito ................... 16

Sugestões de nichos em ascensão a serem explorados .............................................................. 17

Formas alternativas de soluções de conflitos: conciliação, mediação e arbitragem ...........18

PASSO3: Torne-se um imã! Atraia clientes potenciais e feche os melhores contratos .......... 19

Dados estatísticos da Internet no Brasil .......................................................................................... 20

Dados estatísticos de atividade de Compras pela Internet no Brasil ........................................ 21

Caso 1: Carlos um processo do ministério do trabalho ................................................................. 22

Caso 2 - José um processo de usucapião ........................................................................................ 24

Resumo do que fazer para atrair Clientes no Piloto Automático ............................................... 24

PASSO4: Seja 3X +Produtivo! Defina prioridades e gerencie seu tempo com maestria ......... 26

Utilize ferramentas de produtividade! .............................................................................................. 26

Planejamento+ Execução = Sucesso ................................................................................................. 27

PASSO5: Administre-se! Gerencie seu escritório para atingir os melhores resultados! ...... 28

Conclusão: Aprendendo a empreender ............................................................................................... 31

Sobre a Autora Joana Salaverry ............................................................................................................. 32



Introdução

Os desafios e as oportunidades escondidas do mercado jurídico

Imagino que você enquanto lê esse título deve identificar prontamente os desafios que

advogar traz todos os dias. As oportunidades, no entanto, não ficam tão claras assim, num

primeiro momento. E se eu te contar que tudo depende da perspectiva como você encara o

mercado. Quer ver só?!

Queria que você voltasse comigo para a época da faculdade e tentasse lembrar como ocorreu

o seu direcionamento para o mercado de trabalho que viria depois. Comigo, pelo menos,

existiam dois caminhos bem claros: concurso público ou advogar em algum escritório

grande, de preferência já tentar um estágio enquanto ainda estudante. Empreender em

carreira solo nem aparecia como opção viável e com potencial para sucesso. Ainda assim

eram só percepções, porque em geral não fomos preparados para a maratona

multidisciplinar que é a vida de verdade como profissional na advocacia.

Costumo dizer que a resiliência necessária para sobreviver como advogado na conjuntura

atual é medida diariamente. Da turma que se formou comigo na faculdade há dez anos,

aproximadamente, 80% não seguiu no Direito. Certa parte dessas pessoas pode ter



realmente descoberto sua verdadeira vocação, mas – com certeza- alguns deles não

conseguiram sobreviver competitivamente no mercado e acabaram desistindo e buscando

outro caminho com retorno mais imediato.

Aprenda a enxergar as oportunidades!

No entanto, as oportunidades estão surgindo. Você pode não querer acreditar, mas é a mais

pura verdade. E o meio digital é o grande responsável por essa disrupção. Mas como assim,

Joana?! Pensa só: quando vocês poderiam imaginar que as redes hoteleiras seriam

ameaçadas por simples pessoas com, na maioria das vezes, um só imóvel. Ou então que o

grande monopólio dos táxis seria ameaçado por pessoas normais que prestam uma espécie

de carona. Porém, é essa a nossa realidade atual. O AIRBNB e o UBER estão aí para provar. E

eles só foram possíveis porque o digital tratou de ligar as pontas de interesse. Agora, você

deve estar se perguntando, mas que raios eu, como advogado tenho a ver com isso?

Simples! É no digital que você vai encontrar as ferramentas para se tornar competitivo sem

precisar da guarida de mais ninguém. Você vai ser o seu próprio porta-voz. A internet tornou

tudo mais democrático, tanto para prospectar, quanto para se comunicar e fidelizar clientes.

AXIOMAS

#1- Encare a advocacia como um negócio. É imprescindível ter

planejamento: financeiro, administrativo e de metas (curto, médio e longo

prazo).

#2- Não idealize um começo. Parta de onde você se encontra agora. Quem

idealiza acaba procrastinando e nunca age.

#3- Colecione parceiros, não adversários. O próprio mercado de trabalho

se encarregará do resto.

#4- Com a abertura digital o sucesso na advocacia não depende de

experiência. Crie uma presença digital forte e se destaque!



Mercado jurídico saturado: verdade ou mito?

Você certamente já ouviu essa afirmativa: o mercado do Direito está saturado! Partindo desse

ponto, a nossa jornada aqui será a seguinte: entender a origem dessa frase, localizar a fatia

de mercado onde ela se localiza e apontar saídas e soluções para esse problema. Mãos à

obra!

Dados numéricos sobre os advogados no Brasil

Primeiro, vamos começar com os dados estatísticos. São os dados numéricos que acabam

sendo utilizados para justificar a crise na nossa profissão, então vamos a eles: em 2018

ultrapassamos, no Brasil, o número de 1.100.000 (um milhão e cem mil) advogados

oficialmente registrados no Conselho Federal da OAB. Todo dia entram no mercado,

aproximadamente, 177 advogados. Nosso país só perde em números absolutos para os

Estados Unidos e a Índia.

Só esse cenário que foi descrito já é o suficiente para assustar muita gente. Acontece que isso

não ocorre em todo o mercado da mesma forma. E sabe por quê?! Aqui vem a segunda parte

da nossa trajetória: entender o comportamento da maioria dos profissionais e chegar até os

erros e motivos que os levam até os seus resultados não satisfatórios. Observa só:



Saiba qual é o perfil do advogado insatisfeito

A revista ProJuris organizou em conjunto com o Censo Jurídico uma entrevista com mais de

600 advogados em todo país e trouxe os seguintes resultados da sua pesquisa- dados esses

que servem para traçar o perfil do advogado insatisfeito com o mercado de trabalho:

• 43,4% são advogados autônomos, enquanto 25,6% trabalham em escritórios de

advocacia;

• 46,2% trabalham na área cível, 11,1% na área trabalhista e 11,4% na área empresarial;

• 61,9% iniciam de 0 a 10 novos casos e 17,7% iniciam de 10 a 30 novos casos mensais;

• 58% têm renda de até R$ 3.000, 00 por mês;

• 32% indicaram o mercado saturado como principal vilão para 2019.

Com base nas informações acima, podemos dizer que o perfil do advogado insatisfeito: se

concentra em três áreas de atuação (Cível, Trabalhista e Empresarial), apresenta problemas

em prospectar novas demandas (a grande maioria até 10 novos casos por mês) o que, por

consequência, acaba gerando uma renda baixa (até R$ 3.000,00).

Ficou claro agora?! Essa é a enorme fatia que representa o mercado saturado da advocacia.

São profissionais com esse perfil. Agora, se você está dentro dessas características, não

desanime! A notícia boa é que existe espaço e muito para crescer no cenário do Direito!

Quais os passos para mudar esse cenário?

Esse espaço não quer dizer, necessariamente, que você tenha que descobrir um nicho ainda

inexplorado. A própria pesquisa citada revelou que os profissionais questionados apontaram

suas prioridades e o que eles consideram as tendências do mercado:

Dentre as prioridades:

• 55% indicaram que devem estudar mais;

• 42% querem trabalhar em contratos mais lucrativos;

• 37% querem expandir seu mercado;

• 28% evoluir com seu marketing;

Já as tendências:

• 23,6% indicaram o uso de inteligência artificial;

• 13,2% o uso do compliance;

• 11,4% o marketing digital.

Sendo assim, vou te revelar o grande segredo que vai tirá-lo da grande média que enxerga o

mercado saturado: não seja mediano! Se destaque! Para que isso seja possível você terá que



desenvolver uma estratégia que envolverá: gerar sua autoridade online, prospectar com

mais eficácia e selecionar melhor as causas a que se dedica.

A boa notícia é que é possível. No caminho eu conto como!

AXIOMAS

#5- Não seja intuitivo! Análise o mercado e busque brechas. Enxergue o

que os outros não enxergam e vá mais longe!

#6- Saiba enxergar as oportunidades! No mundo dos negócios o tempo

para pensar deve ser menor do que o tempo para agir. Mas cuidado! Seja

assertivo nas suas escolhas!

#7- Para se destacar você deve pensar e agir diferente da maioria. Não

tome por verdade o que todos estão falando.

#8- Preocupe-se com o cliente em todas as fases do processo. Da

prospecção até a fidelização.



As verdades sobre o Código de Ética da OAB

Vamos parar de acreditar na informação de que nós advogados não podemos usar os meios

virtuais por causa do nosso Código de Ética?! Resolvi colocar um tópico exclusivo para esse

assunto, porque essa é a razão citada por 9 entre 10 advogados que eu questiono sobre o

motivo de não investirem no mercado digital. É verdade que temos um Código de Ética que

nos restringe mais do que a outros profissionais no que se refere à publicidade. Acontece que

o termo é restringe, não proíbe. O que você deve ter em mente é que existem algumas

diretrizes que devem ser seguidas para que você promova seu trabalho sem ferir a ética da

profissão.

Como sei que nós fomos treinados para acreditar mais no que está na lei, vou corroborar tudo

com trechos do Código de Ética da OAB (artigos 39/47) e de outras referências legais

pertinentes. Antes de qualquer coisa você deve entender que tudo que disser deve ter como

finalidade informar o seu leitor, nunca incitá-lo a promover demandas ou a tomar qualquer

atitude que possa mercantilizar nossa profissão. Veja só o que diz esse artigo:



Art. 39. A publicidade profissional do advogado tem caráter meramente informativo e deve

primar pela discrição e sobriedade, não podendo configurar captação de clientela ou

mercantilização da profissão.

Já posso até ver sua cara enquanto lê a parte final do dispositivo. Por isso vou me antecipar e

responder a sua pergunta que seria mais ou menos assim: Mas porque eu faria qualquer tipo

de publicidade se o meu objetivo final que é captar clientes está expressamente proibido?! Aí

que está a razão para tanta confusão! Você não vai pensar na publicidade para conversão

direta.

O marketing ideal para a advocacia: marketing de conteúdo

Mas afinal que tipo de marketing seria esse? É o vender não vendendo. O objetivo é que você

forneça tanta informação de qualidade para o seu potencial cliente até que ele esteja

convencido que qualquer demanda que surgir envolvendo esse tópico terá você como

solução. Assim você estará criando trabalho, não buscando desesperadamente emprego por

aí.

Mas se mesmo assim ainda não te convenci, que tal se eu disser que o Código de Ética não só

não proíbe como permite expressamente que você utilize a internet. Olha só:

Art. 46. A publicidade veiculada pela internet ou por outros meios eletrônicos deverá

observar as diretrizes estabelecidas neste capítulo. Parágrafo único. A telefonia e a internet

podem ser utilizadas como veículo de publicidade, inclusive para o envio de mensagens a

destinatários certos, desde que estas não impliquem o oferecimento de serviços ou

representem forma de captação de clientela.

O que deve estar no foco da sua publicidade?

Devemos ter em mente algumas balizas que devem nortear sua publicidade: foque no caráter

informativo, seja através de conteúdo ou no fornecimento de dados de seu escritório. O que

seria isso na prática? Para responder a questão utilizaremos o provimento 94/2000, em seus

artigos 1º e 2º.

Art. 1º É permitida a publicidade informativa do advogado e da sociedade de advogados,

contanto que se limite a levar ao conhecimento do público em geral, ou da clientela, em

particular, dados objetivos e verdadeiros a respeito dos serviços de advocacia que se propõe

a prestar, observadas as normas do Código de Ética e Disciplina e as deste Provimento.

Art. 2º Entende-se por publicidade informativa: a) a identificação pessoal e curricular do

advogado ou da sociedade de advogados; b) o número da inscrição do advogado ou do registro

da sociedade; c) o endereço do escritório principal e das filiais, telefones, fax e endereços



eletrônicos; d) as áreas ou matérias jurídicas de exercício preferencial; e) o diploma de

bacharel em direito, títulos acadêmicos e qualificações profissionais obtidos em

estabelecimentos reconhecidos, relativos à profissão de advogado (art. 29, §§ 1º e 2º, do

Código de Ética e Disciplina); f) a indicação das associações culturais e científicas de que faça

parte o advogado ou a sociedade de advogados; g) os nomes e os nomes sociais dos

advogados integrados ao escritório;(NR. Ver Provimento n. 172/2016)

Acredito que em se tratando do Direito nada nos esclarece melhor do que a jurisprudência. A

seguir segue uma ementa do Tribunal de Ética e Disciplina do Estado de São Paulo falando

sobre o tema e explicando os conceitos de publicidade e propaganda. Preste atenção em

como o conceito de marketing de conteúdo já aparece aqui (grifo no texto), mesmo que de

forma indireta. Veja só!

PUBLICIDADE OU PROPAGANDA – DISTINÇÃO – MODERAÇÃO E DISCRIÇÃO – INTERNET E

PLACAS INDICATIVAS – A propaganda está mais vinculada à idéia de comércio ou

mercantilização de produtos, e visa alcançar público maior, incentivando a demanda para

maior lucro do empresário ou comerciante. A publicidade é a informação mais discreta, sem

alardes, para público menor e direito, pressupondo a existência de interesse anterior, por

menor que seja. O advogado não vende produto, mas presta serviço especializado. Eventual

anúncio de advogado, na internet ou em placas indicativas, deve ser discreto, observando a

mesma moderação do veiculado em jornais e revistas especializadas que, em qualquer

hipótese, não poderá ser em conjunto com outra atividade. As regras sobre a publicidade do

advogado estão contidas no Código de Ética e Disciplina e na Resolução nº 02/92 deste

Tribunal. V.U. do parecer e ementa do Rel. Dr. JOÃO TEIXEIRA GRANDE – Rev. Dr. CLODOALDO

RIBEIRO MACHADO – Presidente Dr. ROBISON BARONI – 21/5/1.998.

Entenda o que é proibido!

Em lado diametralmente oposto, existem as práticas que não são permitidas, como por

exemplo: anúncio em catálogos empresariais, a prestação de consulta gratuita no ambiente

online, o oferecimento dos serviços do advogado através de e- mail, etc. Cabe colacionar o

rol das vedações estipuladas no artigo 40 do Código de Ética da OAB: Os meios utilizados para

a publicidade profissional hão de ser compatíveis com a diretriz estabelecida no artigo

anterior, sendo vedados:

I – a veiculação da publicidade por meio de rádio, cinema e televisão; II – o uso de outdoors,

painéis luminosos ou formas assemelhadas de publicidade; III – as inscrições em muros,

paredes, veículos, elevadores ou em qualquer espaço público; IV – a divulgação de serviços

de advocacia juntamente com a de outras atividades ou a indicação de vínculos entre uns e

outras; V – o fornecimento de dados de contato, como endereço e telefone, em colunas ou

artigos literários, culturais, acadêmicos ou jurídicos, publicados na imprensa, bem assim



quando de eventual participação em programas de rádio ou televisão, ou em veiculação de

matérias pela internet, sendo permitida a referência a e-mail; VI – a utilização de mala direta,

a distribuição de panfletos ou formas assemelhadas de publicidade, com o intuito de captação

de clientela. Parágrafo único. Exclusivamente para fins de identificação dos escritórios de

advocacia, é permitida a utilização de placas, painéis luminosos e inscrições em suas

fachadas, desde que respeitadas as diretrizes previstas no artigo 39.

Agora que conseguimos fixar as diretrizes bases para que você possa- de forma segura-

promover seu trabalho, vamos começar nos cinco passos que irão te ajudar a começar esse

caminho de sucesso na advocacia. Vamos lá!

AXIOMAS

#9- O Direito é sim compatível com publicidade. Se tiver dúvida, busque

sempre o caráter informativo. Nunca mercantilize a profissão!

#10- O marketing mais indicado para o Direito é o de conteúdo. Não

busque vender de forma imediata. Se torne referência!



PASSO1: Comece do jeito certo! Descubra se Pessoa Física ou

Jurídica

Você já parou para pensar que existem outros caminhos para advogar que não seja como

pessoa física? Experimente fazer uma enquete com seus colegas advogados para saber

quantos ainda advogam assim? Provavelmente, a grande maioria. Mas não fique

desapontado caso você também engrosse a estatística.

O que está mudando?

Os dados apontam que até o ano de 2015 mais de 90% dos advogados exerciam sua atividade

como contribuinte individual (antiga figura do autônomo). No entanto, a partir desse ponto

ocorreram algumas mudanças e medidas foram tomadas com o intuito de incentivar que

mais advogados empreendessem da melhor forma. Os dois maiores exemplos nesse sentido

foram: a permissão para que o advogado atue sozinho por meio de uma sociedade unipessoal

de advocacia e a entrada da advocacia nas atividades beneficiadas pelo Simples Nacional.



Agora você pode montar uma Sociedade Unipessoal de

Advocacia

Mais do que citar essas medidas quero explicar para você o impacto que elas vão causar na

sua forma de advogar, porque elas vieram para facilitar e muito a sua vida profissional. A

Sociedade Unipessoal é aquela que você vai abrir consigo mesmo. Parece estranho, não é

mesmo?! Mas é exatamente isso. A Lei 13.247/2016 alterou o Estatuto da Advocacia e passou

a permitir que você constitua CNPJ de forma individual. Como os advogados não estão entre

as atividades que permitem a constituição de MEI (Microempresário Individual), nossa

atividade não tinha opções para quem decidia começar a empreender em carreira solo.

Agora preciso ainda mais da sua atenção! Você percebeu que falei que não existiam opções

para quem queria começar a empreender. Mas por que frisei isso? Simples. Antes mesmo

das mudanças você poderia adotar a forma de Eireli (Empresa Individual de

Responsabilidade Limitada). Acontece que essa forma de pessoa jurídica, mesmo

possibilitando a existência de um único sócio, possui algumas peculiaridades, dentre elas:

para a sua constituição é necessário ter um capital social mínimo, devidamente

integralizado, equivalente a 100 vezes o salário mínimo vigente no Brasil. Devido ao valor que

totaliza esse passava a ser um ponto contra para quem cogitava em constituir essa figura.

Voltando à Sociedade Unipessoal e as suas características, você que se interessou por essa

forma vantajosa de Sociedade precisa saber o seguinte a seu respeito:

No registro de sua razão social precisa constar a seguinte expressão: “Sociedade Individual

de Advocacia”;

As cotas devem ficar concentradas em um único CPF;

Poderá optar pelo regime do Simples Nacional, uma forma simplificada de cobrança de

tributos;

A responsabilidade dos atos será sua, mesmo que você conte com funcionários.



Você sabia que pode aderir ao Simples Nacional?!

Avançando nas mudanças, vou mostrar um ponto decisivo para você lucrar na advocacia!

Esse ponto é a forma simplificada de tributação- Simples Nacional. Ela unifica o pagamento

de até oito impostos diferentes (federais, estaduais e municipais) em uma guia chamada DAS

(Documento de Arrecadação do Simples), sendo eles: PIS, COFINS, IRPJ, CSLL, CPP

(Contribuição Previdenciária Patronal), ISS, ICMS e IPI. Ali já estão inclusos todos os tributos

que deverão ser pagos. Aqui, a alíquota inicial que você paga é bem menor do que na pessoa

física: é de 4,5%, contra 27,5% da pessoa física. É claro que a esse percentual irá variar de

acordo com o seu faturamento, mas mesmo assim irá compensar. Quer ver?! Logo abaixo

você poderá observar os impactos práticos que essa sua escolha poderá causar. Veja só!

Os encargos referentes à pessoa física são os seguintes:

• o Imposto de Renda da Pessoa Física (IRPF) de forma progressiva – de 7,5% até 27,5%;

• o INSS- a alíquota varia, se o serviço for prestado à Pessoa Física será de 20% e se

prestado à Pessoa Jurídica, será de 11%, cabendo, neste último caso, à PJ a retenção

desse valor- e,

• o ISS- imposto municipal sobre prestação de serviço de qualquer natureza que pode

ser fixo ou variável. Oscila entre 2% a 5%, normalmente.

Aqui, algumas despesas suas poderão ser deduzidas, dentre elas: aluguel, internet, água, luz.



No que se refere à pessoa jurídica - por ser o modo mais adotado iremos explanar sobre a

sociedade unipessoal com a tributação feita pelo SIMPLES Nacional- esse formato de

tributação simplificado leva em consideração a receita bruta dos últimos 12 meses. Parte de

4,5% (com renda de até R$ 180.000,00) até 16,85% (com renda de R$ 3.600.000,00).

Aqui os encargos se resumem ao seguinte:

• o valor referente ao SIMPLES (a partir de 4,5%), e;

• o valor correspondente ao INSS.

Os impactos práticos dessa escolha (pessoa física ou jurídica)

Ok. Até aqui tudo bem, mas como nada esclarece melhor do que o exemplo prático vou

mostrar em termos de valores o quanto essas escolhas (entre pessoa física e jurídica)

podem impactar o seu orçamento.

Se levarmos em consideração um advogado com renda de R$ 10.000,00 mensais, a diferença

entre o valor que receberá dependendo da sua forma de constituição será de R$ 3.200,00. Isto

porque enquanto pessoa física lhe sobrar o montante líquido de R$ 5.643,74, já enquanto

pessoa jurídica optante pelo SIMPLES o valor será de R$ 8.843,74.

Esses dados parecem facilmente apontar que a constituição da pessoa jurídica é

extremamente vantajosa. Sem dúvidas. No entanto, temos que prestar atenção o

estabelecimento de metas em curto, médio e longo prazo. Por que digo isso? Quando se

começa a empreender do zero, a falta de capital de giro nos faz questionar se o investimento

de tempo e dinheiro necessários para a constituição da pessoa jurídica é imprescindível

desde o começo de sua atividade. Por isso você deverá traçar uma lista de prioridades e

entender os cenários e as possibilidades que serão mais viáveis para o seu negócio.



PASSO2: Posicione-se! Descubra como Explorar os Melhores

Nichos do Direito

Como você sabe o direito é muito amplo, com uma infinidade de áreas de atuação para você

trabalhar e aqui quero te fazer duas perguntas:

(1) Você já parou para pensar que impacto tem a escolha dos melhores nichos no faturamento

e lucratividade do seu escritório?

(2) É claro para você que alguns nichos são mais rentáveis do que outros? E que ainda você

pode atuar tanto no consultivo quanto no contencioso?

Em algum momento você já pensou nisso?

Pois bem, o segredo aqui é você pensar com cabeça de EMPREENDEDOR, e olhar para as

melhores oportunidades, considerando também a expectativa de liquidez do processo, deixa

eu explicar melhor...

Você como administrador do seu escritório, deve projetar um faturamento sadio e real, capaz

de pagar todo o custo fixo, o custo variável e ter uma lucratividade significativa para você, que

te deixe feliz e realizado.

Resumindo você precisa estipular como meta uma quantidade X de processos mensais, e

também qualificá-los quanto ao tipo e nichos.



Sugestões de nichos em ascensão a serem explorados

Quanto aos nichos vou citar: Direito Ambiental, Direito Digital e Compliance. A nossa visão

aqui é de empreendedor, certo?! Então vou direito ao ponto que são quais serão suas frentes

de atuação em cada área.

No Direito Ambiental, você vai encontrar um amplo campo de trabalho, podendo optar por:

prestação de consultoria jurídica na área, emissão de pareceres, acompanhamento de

processos administrativos de licenciamento ambiental, assim como participação em

processos judiciais civis e criminais vinculados à legislação ambiental. A prestação dos

serviços poderá ser tanto no setor privado quanto no público. Também poderá trabalhar na

área da certificação ambiental e, assim, atuar na identificação, atualização e monitoramento

dos requisitos legais do Sistema de Gestão instituídos nos moldes das normas internacionais

ISO 14001. Vale destacar que para fins de exportação e competição no mercado a certificação

ambiental é imprescindível.

Já no Direito Digital, você pode desempenhar suas atividades tanto no contencioso, quanto

no consultivo. Na parte que envolve litígios podemos citar: situações envolvendo o

vazamento de informações pessoais (causas cíveis), assim como ações de natureza

trabalhista, previdenciária, penal, tributárias e as relativas ao descumprimento da proteção

dos direitos autorais. Na seara consultiva, podemos encontrar as seguintes oportunidades:

consultoria quanto a realização de transações online (avaliação para saber se não estão

desobedecendo as normas dos Direitos do Consumidor e as regras gerais do Direito Civil),

avaliação e diretrizes para startups com objetivo de nortear suas atividades dentro das

diretrizes legais, assim como outras que irão surgindo com o tempo.

E por fim, vamos falar sobre Compliance. Para quem não está familiarizado com o termo, em

linhas gerais, são medidas que fazem com que as empresas se previnam contra questões

jurídicas e evitem a resolução do assunto no Judiciário. Aqui você poderá atuar em conjunto

com vários ramos do Direito, mas por fins didáticos citarei alguns junto com suas

possibilidades de atuação:

Compliance e Direito Empresarial- Poderá atuar na identificação de riscos (presentes e

futuros), constituição de uma nova empresa ou criação do regulamento próprio/regimento

interno da empresa de acordo com as normas legais.

Compliance e Direito Imobiliário: atuar na diligência prévia para analisar os documentos e

dados necessários ao caso antes que a negociação seja finalizada.

Compliance e Direito Civil: Aqui a atuação do advogado será no sentido preventivo visando

que as questões não sejam judicializadas, o que acaba por ser mais econômico para as

partes. Por ser uma área vasta, são vários os pontos que podem ser tratadas por essa

ferramenta, desde negócios jurídicos (identificação antecipada dos vícios e defeitos, estudo



das nulidades aplicáveis) até Famílias e sucessões (plano sucessório familiar). Portanto, a

atuação em compliance em caráter prévio pode ser aplicada ao Direito Civil antes da decisão

de se judicializar determinado negócio ou contrato. Esta, inclusive, pode ser uma medida

mais econômica aos interessados.

Formas alternativas de soluções de conflitos: conciliação,

mediação e arbitragem

Chegamos à parte que explico como você poderá usar novas formas para resolver antigos

problemas. Primeiro você sabe o porquê deve buscar alternativas para resolver suas

demandas que não envolvam o Judiciário? Atualmente o Brasil, tem mais de 100 milhões de

processos e uma taxa de congestionamento na média de 71% (estatística do CNJ). Isso tudo

irá afetar a liquidez do seu negócio, lembra?! Então vamos a elas! Vou citar as seguintes:

conciliação, mediação e arbitragem.

Devido ao fato de serem institutos semelhantes e o objetivo aqui é fazê-lo enxergar as

oportunidades do mercado, vou apontar diretamente quando você pode utilizar um ou outro

dos institutos da conciliação e mediação. A conciliação é a opção mais adequada para

resolver problemas circunstanciais, como uma indenização por acidente de automóvel. Aqui

as partes não se conhecem, sendo o único vínculo o incidente. Depois de solucionada a

controvérsia, os envolvidos- em tese- não manterão nenhum tipo de relacionamento. A

mediação é mais indicada para situações que envolvem múltiplos vínculos (familiares, de

amizade, de vizinhança, decorrentes de relações comerciais, trabalhistas, entre outros). O

processo busca preservar as relações e permitir a manutenção dos demais vínculos.

Com relação à arbitragem fique atento! Criou-se um estigma que liga esse instituto

restritivamente ao Direito Empresarial. Acontece que isso não é verdade. O que quase

ninguém sabe é que essa forma de resolução de conflitos pode ser a escolhida para diversas

áreas, entre elas: Direito do Trabalho (questões atinentes a verbas, depois que o contrato de

trabalho foi homologado – sofreu rescisão), Direito Imobiliário (para revisar o aluguel,

analisar conflitos referentes às despesas de condomínio), e Direito de Família (questões

relacionadas à partilha de bens e inventários).

Tenha sempre em mente que o Direito é baseado na relação entre pessoas. Por isso não é

prudente afirmar que tal área estará em ascensão e outra será extinta. O que podemos

identificar claramente é que as demandas contenciosas estão em claro declínio. Sendo

assim, amplie seus horizontes! Essa é o caminho para o seu sucesso!



AXIOMA

#11- Escolha um nicho de atuação. Agir de forma genérica não é eficaz. O

lucro não está ligado à quantidade de processos, sim à qualidade.

PASSO3: Torne-se um imã! Atraia clientes potenciais e feche os

melhores contratos

Imagino que você ache o título acima um paradoxo, ou sensacionalista demais! Numa

realidade de mercado altamente competitivo, onde atrair clientes para a advocacia é algo

demorado, custoso, que muitas vezes depende de indicação, fazer um nome na praça e ainda

com as limitações do código de ética da OAB - inverter esse processo e fazer os clientes vir

até você ou seu escritório parece ser pura utopia ou fantasia não é mesmo?

E se isso fosse completamente possível?



Se você pensar com cabeça de advogado, e considerando que nossa formação no direito é

100% pautada em estudo e interpretação de leis, e zero de marketing, com certeza será um

tremendo paradoxo, uma ilusão, uma utopia, considerar possível atrair clientes dessa forma.

Mas eu tenho um segredo para te contar, e isso pode ser um DIVISOR DE ÁGUAS na sua

carreira... porque muitos advogados ainda não sabem disso.

Mas você precisa por um momento ter MENTE ABERTA, e pensar fora da caixa, para explorar

as oportunidades da Internet, para atrair clientes para o seu escritório, totalmente legal sem

ferir o código de ética da OAB.

Você deve ter percebido que a internet faz cada vez mais parte da vida dos brasileiros, sendo

que os hábitos estão cada vez mais digitais, deixa eu te apresentar um gráfico.

Dados estatísticos da Internet no Brasil

Vamos lançar mão da última pesquisa realizada de uso da internet no Brasil para consultoria

internacional “We Are Social” e “Hootsuite”, de janeiro de 2019, com dados atualizados até

dezembro de 2018.

• Número de brasileiros conectados na internet: 149,1 Milhões



• Percentual de Penetração da Internet no Brasil: 70% (total 212 Milhões)

• Usuários de celulares, smartphones e tables (mobile): 139,4 milhões = 66%

Dados estatísticos de atividade de Compras pela Internet no

Brasil

E agora outro gráfico, que é decisivo, no que quero apresentar a você, onde estão as

oportunidades no meio digital.

Este gráfico acima nos mostra o seguinte:

• 89% dos internautas fazem PESQUISA ONLINE para comprar produtos ou serviços.

• E 68% compram pela internet.

Então a questão não é se o seu cliente está ou não na internet, ele com certeza está lá, e pode

estar agora nesse exato momento procurando por um escritório de advocacia ou advogado

na sua cidade, da especialidade que você presta e poderia estar encontrando você.



Caso 1: Carlos um processo do ministério do trabalho E para ficar ainda mais claro, vamos fazer um exercício de marketing: por um momento

vamos nos colocar na posição de uma pessoa comum, o Carlos, que recebeu recentemente

uma intimação do ministério do trabalho, em relação a sua empregada doméstica que

rescindiu contrato recentemente.

Carlos tem um problema de ordem jurídica, ele tem um processo em que é réu, e precisa se

defender, e para isso precisará constituir um advogado para defendê-lo na ação.

Quais caminhos que Carlos irá trilhar para contratar esse advogado?

Basicamente são 3 caminhos:

1. Buscar um advogado trabalhista que já conheça na sua rede de contatos

2. Pedir indicações para amigos

3. Buscar por um advogado trabalhista na sua cidade

Lançando mão do conhecimento de marketing, temos a trajetória de compra do consumidor,

tanto para produtos, quanto para serviços

Olhando para o gráfico dá para perceber que são 4 fases:

(1) Aprendizado e descoberta

(2) Reconhecimento do problema

(3) Consideração de Solução

(4) Decisão de compra



Carlos está no último estágio: "decisão de compra", porque ele já tem um problema, busca

por uma solução e tem um prazo já estabelecido para a 1ª audiência.

Se Carlos não tiver já um nome de um advogado trabalhista, ou indicação de amigos, ele

inevitavelmente fará uma pesquisa na internet.

E você sabe o Google é a principal ferramenta de pesquisa na internet aqui no Brasil.

Supondo que Carlos esteja em São Paulo, ele digitaria algo do tipo: "advogado trabalhista sp"

Parece óbvio não é mesmo?

O print acima mostra os resultados de uma pesquisa real no Google, e você percebe que os 3

primeiros resultados de pesquisa são links patrocinados de escritórios de São Paulo. Essa é



uma forma rápida e prática de atrair clientes e receber demandas de serviços advocatícios,

sem depender de indicações, mesmo que o advogado esteja começando agora.

Logo abaixo você observa um mapa do Google com os pontos específicos de diversos

escritórios na região pesquisada.

Eu já, já vou te falar, o que exatamente você deve fazer para concorrer com esses resultados,

e atrair clientes, mas por hora, vamos ver um outro exemplo.

Agora vamos para algo mais elaborado. O caso do José.

Caso 2 - José um processo de usucapião

José construiu uma pequena casa de madeira num terreno cedido pelo Sr. Igor, e lá reside há

16 anos. Sr. Igor faleceu recentemente, tendo deixado um único herdeiro de 20 anos de idade.

José quer saber se tem direito a USUCAPIÃO do terreno, e o que precisa fazer para

regularizar.

José estará digitando no google algo do tipo: "usucapião como fazer"

Agora pelo tipo de pesquisa no Google, dá para perceber que José está na 1ª fase de

"aprendizado e descoberta", porque está buscando informações sobre o tema. Ele quer se

informar sobre o tema primeiro, para depois buscar um advogado para representá-lo.

Imagine que você escreveu um excelente artigo com o título "O que é usucapião e como

funciona", as chances de José encontrar seu artigo, são muito grandes.

O nome do jogo é gerar conteúdo relevante voltado para o seu público, sem jurisdiquês, de

forma que um leigo possa entender.

Resumo do que fazer para atrair Clientes no Piloto Automático

Resumindo você precisa criar uma Presença Online forte na internet, criando pontos de

atração, tornando-se um verdadeiro ímã para atrair clientes. Utilizando os recursos da

internet de forma eficiente, sem ferir o código de ética da OAB.

Aqui o que você precisa fazer para tornar-se um ímã e atrair clientes:



• Tenha um site institucional do escritório, ou até um site pessoal seu, vai depender se

você trabalha sozinho ou em sociedade com outros advogados.

• Faça o cadastro do seu site no Google Meu Negócio, que é totalmente grátis

• Inscreva-se nas redes sociais: facebook, instagram e linkedin.

• Crie diversos conteúdos relevantes que ajude seu cliente a entender determinada

questão jurídica, dentro da sua área de atuação no direito

• Evite o “jurisdiquês”, escreva para pessoas comuns leigas em direito, não para

advogados. Faça o mesmo exercício de se colocar no lugar delas, imaginando o que

elas estejam pesquisando, sempre pelo ponto de vista delas.

• Ao receber um contato, preste um excelente atendimento, com o objetivo de encantar

o futuro cliente e fechar o contrato. Invista num atendimento humanizado e

personalizado. “Você só tem UMA CHANCE de causar uma 1ª boa impressão”.

AXIOMAS

#12- Se atualize sempre, mas fique atento! Busque conhecimento, não

certificados!

#13- Fidelize seu cliente! Cliente satisfeito sempre volta e nunca volta

sozinho!

#14- Invista em networking. Parcerias de qualidade são vitais na

advocacia.



PASSO4: Seja 3X +Produtivo! Defina prioridades e gerencie seu

tempo com maestria

Nunca subestime o poder do planejamento! O indicado é que você saiba suas metas de curto,

médio e longo prazo. Isso pode variar de pessoa para pessoa, mas eu costumo separá-las em

dia (curto prazo), semana (médio prazo) e mês (longo prazo). Depois liste tudo o precisa ser

feito durante o período, começando do maior para o menor, primeiro tudo que deve ser feito

dentro do próximo mês, depois das quatro semanas, depois nos dias.

A ideia não é preencher todo o seu tempo. Sempre deixe espaços para os imprevistos, pois

eles acontecem. Quando for fazer isso já leve em consideração suas prioridades. Coloque-as

no topo. Além de organizar esse mecanismo também ajuda a combater a tão temida

procrastinação, também conhecida como “deixar para amanhã o que pode ser feito hoje”.

Utilize ferramentas digitais para auxiliá-lo nessa tarefa, eu recomendo o Software Trello.

Além de ser grátis, ele é muito fácil de usar e um ótimo gerenciador de projetos.

Utilize ferramentas de produtividade!

Você pode usar algumas ferramentas que vão auxiliá-lo a entender melhor suas prioridades.

Quer ver um exemplo? No livro A tríade do tempo de Christian Barbosa, o autor indica que a



nossa programação esteja dividida em três círculos: o maior é o das tarefas importantes

(fazer exercício físico, trabalhar, ficar com a família) e os dois menores são os das urgências

(prazo que está no último dia) e o das ações circunstancias (tempo perdido nas redes sociais).

Para que elas sigam nessa ordem de importância algumas atividades devem ser feitas:

identifique as ações, trace metas, planeje, organize e execute. Você irá se surpreender

quanto tempo será poupado. Quando não temos uma listagem das tarefas e vamos fazendo

de forma aleatória, sem elencar prioridades, frequentemente teremos que lidar com as

urgências. Elas nada mais são do que uma prioridade que foi deixada para segundo plano.

Quando isso acontece e você tem que fazer algo de súbito, além de atrapalhar sua

programação a qualidade do que será executado vai ser afetada também. Resumindo: para

ser produtivo é imprescindível que você tenha clareza, tanto das tarefas, quanto das

prioridades.

Planejamento+ Execução = Sucesso

Tenha sempre em mente: não adianta ter ótimos planos, se a sua execução não corresponder

às expectativas. Se planeje e faça! Esse é o ciclo indicado. Verifique de tempos em tempos

como está a sua performance. Se algo não estiver bem, reestruture, repense e melhore. Não

se engane! A produtividade em alta envolve, igualmente, planejamento e execução.

AXIOMAS

#15- Avalie suas metas com frequência. Se não tiver conseguindo

alcançá-las, mude o plano de ação, não as metas- num primeiro

momento.

#16- Desenvolva habilidades comerciais. O advogado bem sucedido não é

só um acadêmico.

#17- A rotina é muito importante para a constância da profissão, mas não

se esqueça de revisitá-la de tempos em tempos e substituir hábitos que

não fazem mais sentido. Renove-se sempre!



PASSO5: Administre-se! Gerencie seu escritório para atingir os

melhores resultados!

Eu entendo que a tarefa de administrar o escritório como um todo envolve uma série de

atividades que - se você estiver começando- terá que realizar sozinho. Porém, a pior coisa

que você pode fazer é negligenciar a parte financeira do seu escritório. Não é porque somos

de Humanas que temos que usar essa desculpa para fugir dos cálculos o resto da vida, não é

mesmo?!

O primeiro passo é adotar uma rotina de hábitos financeiros. Não tem jeito! Para que o seu

escritório tenha lucros, você terá que encará-lo como um negócio de verdade, mas não

precisa ficar com receio. Separei para você o que chamo de:

Mandamentos de gestão financeira do advogado de sucesso

Separe o dinheiro da pessoa física da jurídica. Por mais que você seja a personificação dessas

duas pessoas, não misture a parte financeira. Isso é essencial! A precisão dos números vai

influir diretamente na saúde do seu negócio. Não existe como fazer o controle de caixa

preciso adulterando os dados.

Na sua gestão cotidiana, fique atento para: entradas e saídas de recursos financeiros,

prestação de serviços, tributos, despesas e outros. Faça seu fluxo de caixa! Pode ser diário,



semanal ou mensal, o importante é lançar todos os valores gastos e recebidos. Depois avalie

e investigue de que modo esses números foram alcançados.

Saiba quanto é o mínimo necessário para fazer sua empresa se manter todo o mês. Faça

apontamentos dos seus custos fixos (aluguel, condomínio, água, luz, funcionários) e custos

variáveis (material de escritório, xerox, gastos adicionais). Seja bem rígido nesse controle.

Quem gasta demais, não lucra!

Se planeje para investir! O indicado é ter um percentual de todo o ganho para reinvestir no seu

próprio negócio. Não confunda gasto com investimento!

Nem toda causa compensa. Aprenda a fazer essa avaliação! Você deve estar intrigado com

essa afirmação, mas é a mais pura verdade. Um escritório cheio de processos não significa,

necessariamente, um escritório lucrativo. Nós sabemos a realidade do nosso Judiciário e o

tempo em média que uma causa leva para uma demanda ter solução são anos. É só olhar o

gráfico abaixo. Para se precaver e não engrossar essa estatística existe algumas perguntas

que você deve se fazer: Já trabalhei em alguma demanda parecida? Se sim, quanto tempo

levei para solucionar o caso? Qual será o meu gasto para manter essa demanda (custo com

deslocamento, xerox, entre outros). Você pode achar exagero, agora experimente somar

esses gastos por anos?!



Para quem está começando

Agora, se você está começando e não tem ainda uma gestão financeira para lidar, trago

alternativas para você também. Atualmente é possível que o advogado trabalhe em home

office e conte com ferramentas digitais e os escritórios virtuais. Invista no site do seu

escritório para que passe credibilidade e tenha uma boa presença no digital. Quanto às

reuniões com clientes, pode ser em um coworking ou até mesmo em um café.

Nunca ouviu falar em escritórios virtuais?! Pois eles são uma boa forma de terceirizar

algumas tarefas de forma mais econômica. Você paga um valor e tem acesso a um complexo

de serviços: atendimento telefônico, transferência de chamados e um endereço físico e

fiscal. Em alguns casos também se pode contar com estações de trabalho para coworking,

salas de reunião e até auditório.

Pode parecer muita coisa, mas assim que algumas pequenas atitudes (cuidados e

gerenciamento financeiros) se tornarem hábitos tudo ficará mais fácil, quase automático.

Acredite e desperte o empreendedor que há em você!

AXIOMAS

#18- Não tenha vergonha de cobrar seus honorários! Eles serão a base do

seu negócio

#19- Não tem como investir em infraestrutura no seu início? Os

escritórios virtuais são uma boa alternativa. Descentralize tarefas e se

organize para dar certo!



Conclusão: Aprendendo a empreender

Empreender no Direito não é nem de longe uma tarefa intuitiva. Saiba que ao tomar essa

decisão você deverá prestar atenção para uma série de fatores: planejamento, disciplina,

eficiência e paciência. Não se cobre perfeição. O importante é estar em constante

aprendizado e sempre melhorando, tanto os métodos quanto as ações.

A faculdade nos ensinou a ler leis e Códigos, só que para se destacar você precisará ir além:

lembre-se que vai lidar com pessoas. A capacidade de conexão não vai interferir no seu

profissionalismo, pelo contrário. Vai lhe motivar quando tudo estiver pesado demais.

Lembre-se que você será a voz de alguém no processo.

Parece muita coisa, mas com organização tudo dará certo! Até que o seu roteiro passe a fazer

sentido não tenha vergonha de escrevê-lo em quantos lugares forem necessários. Agregue

as funções de empreendedor, gestor e advogado, mas nunca se torne uma pessoa

fragmentada. Ofício nenhum vale sua humanidade. Lembre-se sempre disso!

AXIOMA

#20- Fomos treinados a não criar conexões emocionais com os clientes.

Isso não é sinônimo de profissionalismo. Entenda a história por trás da

causa!



Sobre a Autora Joana Salaverry

Sou Joana Salaverry, educadora e advogada com 10

anos de profissão, pós em Políticas Criminais, e

ajudo colegas advogados a conquistarem a

realização profissional e o reconhecimento que

merecem através do Empreendedorismo Jurídico.

A paixão pelo tema me levou a compartilhar

conteúdo e desenvolver cursos específicos para

advogados, nas áreas de empreendedorismo,

finanças e marketing.

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