guía 2 gerencia

GUIA 2 EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS, ESTRATEGIAS EN ACCIÓN,

ANÁLISIS Y ELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

POR:

JAVIER ESTEBAN FONTECHA

ANDRÉS FELIPE MONTOYA

GERENCIA EMPRESARIAL Y ESTRATÉGICA

TUTOR:

EDGAR ALFREDO NIÑO RUIZ

UNIVERSIDAD EAN

FACULTAD DE AMBIENTES VIRTUALES

2012

2Gerencia empresarial y estratégica

GUIA 2

INTRODUCCIÓN

En el siguiente documento se incluye el desarrollo de los temas que corresponden a la

guía 2 del bloque de Gerencia Empresarial y Estratégica en el cual se aplican los puntos

fundamentales del pensamiento estratégico y la gestión estratégica en las organizaciones.

De acuerdo a lo mencionado el trabajo contiene la evaluación de factores internos,

tipologías de estrategias existentes, instrumentos para el diagnóstico interno de la

organización los cuales son aplicados tanto a una empresa real como a una idea de negocio

creada por el grupo.

Para su realización fue necesaria además de la consulta en los textos propuestos por el

tutor de la materia, la consulta en la empresa seleccionada y la investigación en otras

fuentes como internet.


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PARTE A. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO INTERNO Y EXTERNO

Las actividades de esta parte deben desarrollarse en grupo y entregarse conforme a los plazos establecidos en el calendario del curso a través del link de actividades del aula únicamente. Algunas actividades deben desarrollarse de forma individual; sin embargo, debe entregarse un único documento. Recuerden que las siguientes actividades serán evaluadas por su tutor.

Análisis interno y externo

1 Documéntense acerca de las matrices de evaluación de factores internos EFI.

a. Mediante el uso de una matriz EFI analice la organización seleccionada y obtenga el coeficiente de evaluación.

La matriz de Evaluación de Factores Internos resume y evalúa las fortalezas y debilidades definidas por la auditoría interna.

DEBILIDADES-Capacidad productiva media-Soporte administrativo-Estructura organizacional poco flexible deficiente-Reconocimiento de Nuevos Productos.-Variación De disponibilidad materia prima.

FORTALEZAS

-Buen nivel tecnológico.-Copa necesidades insatisfechas del consumidor.-Buena imagen institucional.-Similares proveedores y distribuidores.-Alianzas estratégicas.


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FORTALEZAS VALOR CALIFICACION PONDERADO

-Buen nivel tecnológico. 0,18 4 0,72

-Copa necesidades insatisfechas del consumidor. 0,15 3 0,45

-Buena imagen institucional. 0,15 3 0,45

-Similares proveedores y distribuidores. 0,12 4 0,48-Alianzas estratégicas. 0,2 4 0,8

DEBILIDADES

-Capacidad productiva media 0,18 1 0,18

-Soporte administrativo 0,1 2 0,2

-Estructura organizacional poco flexible deficiente 0,15 2 0,3

-Reconocimiento de Nuevos Productos. 0,18 1 0,18-Variación De disponibilidad materia prima. 0,1 1 0,1

PONDERADO 3,86

EFI

b. Formulen el concepto de evaluación de factores internos, a partir del resultado obtenido.

ESTE PUNTAJE DE 3,86 NOS INDICA QUE LOS FACTORES INTERNOS DE LA COMPAÑÍA SON MUY FURTES, PERO DEBE DIRECCIONAR SU ENFOQUE ESTRATEGICO PARA CONSOLIDAR UN CULTURA ESTRATEGICA OPTIMA

2. Documéntense acerca de las matrices de evaluación de factores externos EFE.

a. Mediante el uso de una matriz EFE analice la organización seleccionada y obtenga el coeficiente de evaluación.


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OPORTUNIDADES VALOR CALIFICACION PONDERADO

-Zonas de influencia similares. 0,15 3 0,45

-Mercado a nivel nacional por 0,18 4 0,72-Precios competitivos. 0,18 4 0,72

-descentralización. 0,2 3 0,6-Productos con Valor agregado. 0,1 3 0,3

AMENAZAS

-Publicidad moderna en la competencia. 0,1 2 0,2-Tamaño limitado medio. 0,1 1 0,1-Incertidumbres de acceso al mercado. 0,18 1 0,18

-Regionalismo. 0,15 1 0,15

-Innovación tardía. 0,1 1 0,1

PONDERADO 3,52

EFE

b. Formulen el concepto de evaluación de factores externos, a partir del resultado obtenido.


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ESTE PUNTAJE DE 3,52 NOS INDICA QUE LAS OPORTUNIDADES QUE SE LE PRESENTAN A LA COMPAÑÍA SON BIEN APROVECHADAS Y SUS AMENZAS SON MINIMAS PERO NO POR ESO DESCUIDADAS.

3. Documéntense acerca de las matrices de perfil competitivo MPC.

a. Mediante el uso de una matriz MPC analicen la organización seleccionada frente a mínimo dos competidores y obtengan los coeficientes de evaluación correspondientes.

COMPETENCIAS ALQUERIA ALPINA COLANTA

HAY

b. Formulen las conclusiones del diagnóstico a partir de los resultados obtenidos.

SE DIFERENCIAN EN PRECIOS Y CAPACIDAD PRODUCTIVA, PERO LA COMPETENCIA ES MUY MARCADA Y ES DE MANEJO ESTRATEGICO EN FACTORES INTERNOS, QUE POTENCIALICEN EL MARCO GLOBAL DE INTERVENCION EN EL MERCADO.

4. Documéntense acerca de las matrices interna y externa IE.

a. A partir de los coeficientes de evaluación de factores externos e internos, elaboren la matriz IE para la organización. Recuerden que la matriz IE analiza la organización, por áreas, divisiones, segmentos de mercado, áreas geográficas de la organización, etc., según sea aplicable. Como grupo deben tener la habilidad suficiente para escoger el criterio más pertinente para realizar el análisis.


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Análisis IE del Mercado

SOLIDO PROMEDIO DEBIL

ALTO 3,86/3,57

MEDIO

BAJO

EFI

EFE

c. Formulen la conclusión del análisis Interno – Externo e indiquen la dirección estratégica a seguir.

“Crecer y construir” debe ser el marco para aplicar

• Estrategias intensivas (penetración en el mercado, desarrollo del mercado o desarrollo del producto)

• Estrategias integrativas (integración hacia atrás, integración hacia delante e integración horizontal).

c. ¿Cuáles son las limitaciones del análisis IE para la organización seleccionada?

5. De acuerdo con los puntos anteriores, elaboren un concepto respecto al estado actual de la organización seleccionada.

En organizaciones de tanta tradición como lo es ALQUERIA, la labor estratégica es una herramienta indispensable, para poder mantenerse con la misma calidad en una época tan


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cambiante y en medio de un mercado tan competitivo y en un sector como lo es el de los lácteos ; anteriormente esta organización no se tenía que preocupar por nada diferente a producir,

ya que siempre ha sido la compañía líder en el mercado, pero ahora la globalización económica ha traído consigo competencias de otras marcas, de diversas partes del mundo incluyendo Colombia, y los consumidores están mejor informados sobre las organizaciones, sobre los productos y sobre su competencia; esto les da un poder de decisión y de selección , que determina el comportamiento de compra de los mismos.

ALQUERIA, durante muchos años ha trabajado en su labor estratégica para llegar a una serie de objetivos encaminados en la satisfacción de los clientes y así generar una ventaja competitiva frente a su competencia. Adicionalmente, y desde una visión más administrativa y logística ALQUERIA. ha creado una estrategia completa, en lo que refiere a los procesos colaborativos, esta ha permitido que se reduzcan y optimicen, de forma significativa, tanto las condiciones como los tiempos de respuesta, dependiendo de cada mercado y de cada cliente

Análisis estratégico

6. Elaboren un cuadro donde identifiquen los tipos de estrategias y las tipologías asociadas para la organización estudiada. Se requiere que cada uno de los miembros del grupo determine y sustente cuáles son las estrategias que en su concepto, se deben aplicar en la organización. En caso de considerar que alguna tipología no debe ser aplicada, también deben sustentarse las razones de tal consideración. Se sugiere emplear el siguiente formato:

Tipo de Estrategia y tipologías asociadas Nombre Miembro 1 Nombre Miembro 2

Integración

Integración hacia delante Alianzas con superfiecies

Integración hacia atrás Cadena de proveedores exclusivos


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Integración horizontal exclusividad en alianzas

Intensivas

Penetración del mercado Nuevos nichos de mercado

Desarrollo del mercado Nuevos puntos de distribución

Desarrollo de productos innovación de productos

Diversificación

Diversificación horizontal Nuevos productos

Diversificación concéntrica Nuevos productos a clientes recurrentes

Diversificación en conglomerado Proyectos de investigación

Tipo de Estrategia y tipologías asociadas Nombre Miembro 1 Nombre Miembro 2

Defensivas

Reducción Disminución de endeudamiento

Desinversión disminuye inversión en proyectos.

Liquidación venta de activos tangibles

Empresa de riesgo compartido (Joint Venture)

7. En grupo, discutan las propuestas individuales de la respuesta anterior y elijan las estrategias más idóneas que se deben implementar en la organización. Indiquen las razones de su elección.

Estrategia de introducción a nuevos mercados:

* Estudios de mercado: se realizara estudios a los posibles mercados que se desea ingresar, para lo cual se estudiara con cual producto se lanzaría primero y a que nicho de mercado dirigirnos. Además se evalúan los costos de la introducción y prevé las posibles contingencias.


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* Adaptación: según datos del estudio de mercado, se realiza ajustes a sus productos teniendo en cuenta la región y su cultura.

* Diferenciación de productos: partiendo de la alimentación como propuesta de valor y que evoluciona como resultado de sus procesos de innovación, Alquería diferencia sus productos de la competencia prometiendo y cumpliendo lo que dicen sus productos.

Estrategias de Posicionamiento

Durante los últimos años alquería ha venido dando un giro en su direccionamiento estratégico lo cual le ha permitido ganar gran parte de la torta en el mercado debido a la trasformación interna que tiene como propósito crear una organización que pueda soportarla estrategia de expansión adecuada para competir a nivel nacional. Alquería tiene la capacidad de generar estrategias de posicionamiento frente a la competencia.El posicionamiento con el que cuenta alquería es debido a su desarrollo de alta implementación de distribución que se maneja en cuanto a las estrategias utilizadas en el manejo de producto de cada canal. Adicionalmente la marca alquería cuenta con un amplio reconocimiento y fidelidad de clientes, por su gran trabajo de compromiso que tiene con el consumidor.

* Eventos de fidelización de clientes. * Adecuadas estrategias de cada canal. * Inversiones en publicidad ATL y BTL. * Desarrollo de productos innovadores. * Desarrollo de alta implementación de distribución

8. Documéntense acerca de las estrategias genéricas de Porter. Identifiquen cuál o cuáles de las 5 estrategias genéricas de Porter se encuentran en la organización seleccionada. Hagan su análisis de forma global o bien, por líneas de productos o nichos de mercado si aplica más de una estrategia.Concluyan al respecto

1. Amenaza por competidores exitentes. El mercado o el segmento no son atractivos dependiendo de si las barreras de entrada son fáciles o no de franquear por nuevos participantes, que puedan llegar con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción del mercado.


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2. Poder de negociación de los proveedores. Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del pedido. La situación será aún más complicada si los insumos que suministran son claves para nosotros, no tienen sustitutos o son pocos y de alto costo. La situación será aún más crítica si al proveedor le conviene estratégicamente integrarse hacia delante.

3. Poder de negociación de los compradores. Un mercado o segmento no será atractivo cuando los clientes están muy bien organizados, el producto tiene varios o muchos sustitutos, el producto no es muy diferenciado o es de bajo costo

para el cliente, lo que permite que pueda hacer sustituciones por igual o a muy bajo costo. A mayor organización de los compradores, mayores serán sus exigencias en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de utilidad. La situación se hace más crítica si a las organizaciones de compradores les conviene estratégicamente sindicalizarse.

4. Amenaza de ingreso de productos sustitutos. Un mercado o segmento no es atractivo si existen productos sustitutos reales o potenciales. La situación se complica si los sustitutos están más avanzados tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.

5. La rivalidad entre los competidores. Para una corporación será más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas, promociones y entrada de nuevos productos

9. Documéntense acerca del diamante competitivo propuesto por Michael Porter.

ESTRATEGIA DE SEGMENTACION DEL

MERCADO

ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO

ESTRATEGIA DE NUEVOS

PRODUCTOS

GOBIERNO


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a. Describan en detalle por lo menos cinco criterios de desempeño por cada una de las fuerzas que influyen en la organización estudiada.

ESTRATEGIAS DE MERCADEO.

en el mercado y en la mente de los consumidores como, un producto benéfico no solo por su contenido si no por su envase que se preocupa por el medio ambiente, dándole un valor agregado a diferencia de la competencia, que decide competir en precio y no en calidad, como nueva política de la compañía.

Estrategia de introducción a nuevos mercados

a). SEGMENTACIÓN DEL MERCADOEl mercado meta se basa en un conjunto de compradores que tiene necesidades o características comunes está dirigido a varios segmentos a la vez Tenemos la Leche Alquería para diferentes edades y necesidades podemos mencionar: Leche UHT entera, deslactosada, semidescremada, descremada, deslactosada fácil digestión dirigida para personas intolerantes a la lactosa.La segmentación de los mercados de acuerdo a los cambios demográficos, permite identificar nichos para productos específicamente dirigidos a alguno de estos segmentos (leches para embarazadas, bebidas lácteas para niños, productos para adultos mayores).

b). POSICIONAMIENTO.Durante los últimos años alquería ha venido dando un giro en su direccionamiento estratégico lo cual le ha permitido ganar gran parte de la torta en el mercado debido

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

AZAR


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a la trasformación interna que tiene como propósito crear una organización que pueda soportarla estrategia de expansión adecuada para competir a nivel nacional. Alquería tiene la capacidad de generar estrategias de posicionamiento frente a la competencia.El posicionamiento con el que cuenta alquería es debido a su desarrollo de alta implementación de distribución que se maneja en cuanto a las estrategias utilizadas en el manejo de producto de cada canal. Adicionalmente la marca alquería cuenta con un amplio reconocimiento y fidelidad de clientes, por su gran trabajo de compromiso que tiene con el consumidor.

c). LINEA DE PRODUCTOS.El objetivo primario de la estrategia de línea de producto es cubrir el mercado penetrando en los segmentos de mercado apropiados. El mayor ingrediente del éxito de la estrategia de línea de producto incluye la cobertura del segmento de mercado, el enfoque, el programa de tiempo escalonado y la coordinación.Teniendo en cuenta que se quiere cubrir un segmento especial, como lo son las personas que cuidan su salud, se harán diferentes desarrollos de producto para este segmento.

d). ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIONCanales de venta local, canales de distribución, canales TAT, canales de clientes especiales entre otros. Abarcando todos los sectores del mercado al cual Alquería quiere distribuir sus productos lácteos.Teniendo en cuenta los objetivos y consciente de la evolución de las tecnologías de información, Alquería implementa un sistema de automatización para la fuerza de ventas, mediante la utilización de PDAS (Asistentes Personales Digitales), como mecanismo de recolección, procesamiento, transmisión y análisis estadístico de información. Esta solución permite a la empresa tener una herramienta tecnológica y avanzada en donde el manejo de la información y la velocidad con la cual ésta es procesada se convierte en un factor vital y determinante desde el punto de vista de la distribución.

b. De acuerdo con el análisis anterior, ¿Consideran que están dadas las condiciones para la conformación de clusters en el sector económico en que se encuentra la organización?, ¿La empresa puede hacer parte de uno de ellos?. Justifiquen su respuesta tanto en caso afirmativo como negativo.


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Con la experiencia que se tiene en el mercado de los lácteos estamos dispuestos a conquistar y entrar en la mente de los colombianos y establecerse como el mayor producto de consumo lácteo, para esto se decide Diseñar, desarrollar y liderar los objetivos y estrategias para el mercadeo de los productos; definir y establecer planes de mercadeo para la promoción y salida del producto, identificar claramente los clientes, necesidades y deseos de los diferentes grupos de mercados y segmentos en los cuales el producto tiene una fuerte acogida, Producir y entregar, de acuerdo con las áreas técnicas, productos que satisfagan las necesidades y deseos identificados y compatibles con la misión y visión de la empresa garantizando la adición de productos, en el portafolio ofrecido

Mantener una comunicación constante y asertiva con los consumidores a partir de investigaciones y medios de comunicación que hablen de nuestro producto y asegure que los mismos se encuentren disponibles y sean entregados acorde a las necesidades y expectativas de satisfacción superior de los clientes, asegurar la integración de todos los productos y procesos que afectan al consumidor, enfrentar los cambios y desafíos provenientes de los competidores y el entorno en el cual competimos para ser los mejores, a partir de todos estos puntos creemos que el producto lograra posicionarse

10. Documéntense acerca de la matriz de posición estratégica y evaluación de acciones SPACE.

a. Establezcan por lo menos cinco criterios de evaluación para cada una de las dimensiones o factores que componen la matriz y que aplican para la organización seleccionada. Descríbanlas.

b. Calculen las coordenadas y grafiquen la matriz SPACE


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POSISCION ESTRATEGICA INTERNA POSICION ESTRATEGICA EXTERNA

FUERZA FINANCIERA CALIF FUERZA DE LA INDUSTRIA CALIF

Aumento de ingresos de operación por año. 4 Tecnología 5

Flujo de caja 4 Nuevos competidores 2

Rentabilidad del Patrimonio ROE 1 Crecimiento de ventas 4

Rentabilidad del Activo ROA 5 Crecimiento en utilidades 2

Nivel de endeudamiento 6 Crecimiento en ventas 6

Liquidez 5

TOTAL FUERZA FINANCIERA 4,2 TOTAL FUERZA INDUSTRIAL 3,8

ESTABILIDAD DEL AMBIENTE CALIF VENTAJA COMPETITIVA CALIF

Precios de competidores -2 Diversificación de sus líneas de producto -1

Tecnología -1 Calidad -4

Demanda -2 Tecnología -1

Impuestos -3 Exportador de productos lácteos -1

Inflación -5 Fabrican insumos -2

Devaluación -4 Recordación de marca -4

ventas -1

Costo de Ventas -6

Participación en el mercado -4

TOTAL ESTABILIDA AMBIENTE -2,8 TOTAL VENTAJA COMPETITIVA -2,7


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d. Formulen la conclusión del análisis SPACE y determinen la dirección estratégica a seguir para la organización.

Si analizamos el impacto positivo que ejerce la industria de productos lácteos sobre la empresa ALQUERIA podemos aconsejar que aproveche las fortalezas financieras que tiene para que aumente el poder de negociación con sus clientes brindándoles lo que ellos quieren; es decir adoptar estrategias agresivas con las que pueda aprovechar y explotar los recursos en pro del crecimiento de su mercado

e. ¿Cuáles son las limitaciones del análisis SPACE para la organización seleccionada?

Algunas de las limitaciones de la matriz es que algunas divisiones caen en medio de los cuadrantes, no refleja las tendencias de crecimiento, y tampoco refleja el tamaño de los mercados ni las ventajas competitivas (que son muy importantes para tomar decisiones estratégicas para las empresas

11. Documéntense acerca de la matriz del "Boston Consulting Group" BCG

a. Grafiquen en una única matriz BCG todas las líneas de productos o nichos de mercado de la organización.


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b. Anexen la tabla con la información de insumo para la graficación de la matriz BCG. Indiquen las fuentes de donde obtuvieron la información.

VENTAS DEL SECTOR 2009-2010 (Millones de pesos) UEN VENTAS 2007 VENTAS 2006 CRECIM. Leches liquidas 1.742.471,90 1.997.665 15% Quesos y Grasas 96.222,94 97.258 1% Postres 58.570,48 68.152 16% Bebidas Lácteas 194.537,68 265.123 36% Total 2.091.803,00 2.428.198,00

VENTAS DISCRIMINADAS POR EMPRESA - 2007(Millones de pesos)

UEN COLANTA ALPINA PARMALAT ALQUERIA

Leches liquidas 1.057.077

379.600

185.650 256.470

Quesos y Grasas 58.374

47.450

2.350 6.180


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Postres 35.532

237.250

16.450 24.720

Bebidas Lácteas 118.017

284.700

30.550 21.630

Total 1.269.000 949.000 235.000 309.000 2.762.000

2762000 --- 100%

2762000 ------ 100%

1269000 --- 45,9

235000 ------- 8.5

el punto maximo en 45,9% y el punto minimo es 8.5%

ALQUERIA

UEN % Participacion 2007

Leches liquidas 83% 256.470

Quesos y grasas 2% 6.180

Postres 8% 24.720

Bebidas Lacteas 7% 21.630

Total 100% $ 309.000,0

b. Formulen la conclusión del análisis BCG e indiquen la dirección estratégica a seguir para la organización.


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d. ¿Cuáles son las limitaciones del análisis BCG para la organización seleccionada?

Algunas de las limitaciones de la matriz es que algunas divisiones caen en medio de los cuadrantes, no refleja las tendencias de crecimiento, y tampoco refleja el tamaño de los mercados ni las ventajas competitivas (que son muy importantes para tomar decisiones estratégicas para las empresas

12. Documéntense acerca de la matriz Mc-Kinsey.

a. Identifiquen y describan las unidades estratégicas de análisis UEA o unidades estratégicas de negocio UEN para la organización estudiada. Apliquen ponderaciones y calculen puntajes.

b. Grafiquen la matriz Mc-Kinsey y anexen la tabla con la información de insumo para la graficación de la matriz.


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c. Formulen la conclusión del análisis Mc-Kinsey e indiquen la dirección estratégica a seguir para la organización.

MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIAVENTAS DEL SECTOR EN MILLONES DE PESOSEMPRESAS 2007 2008 CRECIMIENTO

ALQUERIA $ 241.000 $ 309.000 28%COLANTA $ 1.107.000 $ 1.269.000 15%ALPINA $ 775.000 $ 949.000 22%PARMALAT $ 190.000 $ 235.000 24%

CRECIMIENTO PROMEDIO DEL SECTOR $ 2.665.000$ 3.200.000 25% PORCENTAJE COLANTA 28% VENTAS SECTOR 25%

13. ¿Consideran que los resultados obtenidos por cada una las herramientas de análisis tratadas en esta guía son consistentes entre sí? Fundamenten su respuesta.


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• Las matrices estratégicas son herramientas de ayuda para la toma de decisiones.

• Las matrices EFE, EFI y MPC nos ayudan para realizar la matriz DOFA.

• Del FODA obtenemos nuestras primeras estrategias.

• Luego se desarrollan matrices de comprobación.

• Las matrices IE, BOSTON Y SPACE son las matrices de comprobación, Ellas nos indican lo que la teoría nos indica que deberíamos realizar. Los resultados de cada una de estas matrices deben estar relacionados entre sí

14. Elaboren un resumen ejecutivo con las principales conclusiones y recomendaciones que le presentarían a la gerencia general, después de esta segunda etapa de análisis de la organización seleccionada.

Alquería por ser miembro de Quality Chekd tiene la oportunidad de contar con asesoría anual en programas de entrenamiento y a su vez obtiene grandes beneficios tales como; capacitación para todo el personal, estrategias claves de mercadeo y ventas, soporte de control de calidad, obtención de embalaje y materia prima, coordinación para la expansión de actividades de importación y exportación de productos a Estados Unidos, y seminarios gerenciales.Durante los últimos años, Alquería ha venido materializando su plan estratégico, elcual se encuentra enfocado en tener una organización capaz de soportar la estrategia de expansión, con una estructura adecuada para competir a nivel nacional.

Así las cosas, para el presente año la empresa absorbió sus sociedades subordinadas (PRODUCTOS LÁCTEOS ANDINA S.A y RIKALAC S.A.) con el fin de capturar las sinergias


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generadas de tener una sola operación basada en unidades de negocio. Cada unidad de negocio está liderada por un Gerente y cuenta con un comité directivo.

En el 2007, Alquería, consciente de la importancia de fortalecer su posición competitiva ha venido dando un giro en su direccionamiento estratégico. Para ello, inició un proceso de transformación interna que tiene como propósito crear una organización capaz de soportar la estrategia de expansión, con una estructura adecuada para competir a nivel nacional. De esta forma, Alquería crea una nueva estructura empresarial basada en unidades de negocio:

* Danone y Alquería S.A. DASA

* Unidad de negocio de Sabana (UNS)

* Unidad de negocio de Occidente (UNO)

* Unidad de negocio del Este (UNE)

* Unidad de negocio de Antioquía (UNA)

* Unidad de negocio de la Costa (UNC)

Cada unidad de negocio está liderada por un Gerente, que maneja su unidad como un negocio independiente respondiendo a una Junta Directiva, compuesta por diferentes Directores de la compañía.

los planes estratégicos a desarrollar son los siguientes

* Investigaciones a nivel nacional para obtener datos cualitativos para el desarrollo de un portafolio de productos personalizados por región. * Se realizaran diferentes actividades de fidelización y penetración de un nuevo target (Adultos mayores) a través de un producto diferenciador que nos permita seguir liderando el mercado lácteo a través de la innovación de nuestro portafolio. * Investigación, desarrollo e innovación en envases y presentaciones de los diferentes productos de nuestro portafolio, el cual permita a través de una fuerte estrategia publicitaria posicionar nuestra marca como una marca Premium. * Servicio al cliente como oferta de valor, teniendo en cuenta que nuestros clientes son nuestra razón de ser, se hará más personalizado sus reclamaciones y sugerencias a través de un grupo de personas profesionales y comprometidas con el buen servicio al cliente.

Recordemos que “El grado de satisfacción del comprador con un producto es la


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consecuencia de la comparación que ese comprador hace entre el nivel de beneficios percibidos que ha recibido después de consumir o utilizar un producto y el nivel de beneficios esperados antes de la compra” (Guiltinan, Paul y Madden, 1998, p.6), por lo tanto es muy importante entender las preferencias del cliente, que es lo que realmente quiere, para que de esta manera el proceso de satisfacerlos y fidelizarlos, sea óptimo.

* Innovación, hacer de la innovación un pilar fundamental de la estrategia

de Alquería y desarrollarla de manera que se convierta en una ventaja competitiva. Innovamos en productos, empaques, procesos, logística y tecnología. Se creara un instituto Alquería como centro especializado de desarrollo de nuevos productos.

* Mejorar e innovar en la logística, aplicando sistemas logísticos que nos permitan generar un valor agregado en cuanto a tiempos de entrega.

Para trámites de pedidos, se hará a través de:• Mejoramiento en la calidad de la información.• Equipo dedicado al seguimiento y análisis del indicador.• Mediante planes de colaboración con las cadenas.También se tendrá en cuenta una correcta planeación de la demanda, la cual se hará teniendo en cuenta:• Especialización del equipo de analistas por categorías.• Categorización de productos por clasificación ABC.• Construcción y seguimiento a indicadores.

Alianzas estratégicas con los proveedores.Existe la necesidad de una mejor relación entre proveedores y clientes. Es por esto que se diseñaran mecanismos para perfeccionar la relación entre ambas partes con un beneficio mutuo, lo que derivara en: * Aumento de calidad * Disminución del costo * Reducción del tiempo de entrega * Asegurar el negocio para ambas partesSISTEMA A APLICAR:JIT (just in time) la relación es de alto valor agregado, ya que de la exactitud de la operatoria del proveedor depende la posibilidad de producción del cliente. Este sistema produce un bajo costo de almacenaje y una mejora en los pronósticos de compra.


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15. Elaboren un mapa mental de las ideas y conceptos teóricos que se han tratado hasta este punto. Empleen herramientas de construcción de mapas mentales disponibles en la red. Recuerden plasmar el mapa mental en el documento base de esta actividad.

MATRICES DE DICISION

EFI, EFE,MPC

PORTER

MCKENSEY

SPACE, BCGDOFA

AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

DEBILIDADES Y FORTALEZAS


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Parte A

15. Elaboren un mapa mental de las ideas y conceptos teóricos que se han tratado hasta este

punto. Empleen herramientas de construcción de mapas mentales disponibles en la red.

Recuerden plasmar el mapa mental en el documento base de esta actividad.


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Parte B

A partir de la idea de negocio definida en la guía 1:

1. Presenten en un párrafo la idea de negocio.

La idea de negocio es la creación de una empresa dedicada a la producción y

comercialización de Ropa Quirúrgica Desechable utilizada como insumo en el desarrollo de

las actividades médicas tanto para los profesionales de la salud como para los pacientes. En

la búsqueda de garantía de seguridad a los clientes, la operación de la empresa se enmarcará

bajo el sistema de gestión de la calidad, por lo que se proyecta contar con la infraestructura

física, tecnológica y un equipo humano altamente capacitado para satisfacer los exigentes

requerimientos de los clientes, y el logro de relaciones comerciales en entidades de salud en

los países de la Comunidad Andina, para fidelizar su compra a esta industria.

2. Elaboren la matriz de evaluación de factores internos EFI del proyecto

MATRIZ EFI PARA LA EMPRESA PRODUCTOS HOSPITALARIOS JAFE

FACTORES INTERNOS CLAVEPONDERACIÓ

NCLASIFICACIÓ

N

PUNTUACIONES

PONDERADAS

Fortalezas

Se cuenta con talento humano competente 0,08 3 0,24

Se ofrece un producto de calidad, con los mejores insumos, diseño y confección de acuerdo a las necesidades de cada cliente

0,07 4 0,28

Se cuenta con infraestructura y tecnología indicada para la confección lo cual contribuye de manera definitiva para el mejoramiento de procesos y la potencialización de competencias empresariales

0,05 2 0,1

El proyecto presenta una solución efectiva a 0,04 3 0,12


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una necesidad que se desarrolla en el mercado objetivo

Existe un buen mercado potencial que está atraído por las ventajas y valores agregados que se ofrecen

0,02 2 0,04

Existe un amplio mercado potencial conformado por las entidades de salud y empresas del sector en la comunidad Andina.

0,06 3 0,18

En el mercado objetivo la competencia es débil

0,09 4 0,36

Existe dentro de la estrategia ofrecida monitoreo a clientes y seguimiento a procesos de venta Oportunidad de negociación por medio del uso de elementos de comunicación y tecnologías.

0,05 4 0,2

Existen procesos de capacitación continua para el personal de la empresa

0,06 3 0,18

Debilidades

Desconocimiento de la empresa parte del cliente potencial

0,08 1 0,08

Falta de credibilidad en los beneficios propuestos

0,1 2 0,2

Se necesita comprobar las competencias laborales de los empleados y la idoneidad demostrada en los procesos de selección..

0,08 3 0,24

Falta de experiencia y nombre en el mercado 0,09 3 0,27

Recursos limitados 0,08 2 0,16

Se necesita un adecuado diseño de procesos para cumplir adecuadamente con pedidos 0,05 4 0,2

Total 1 2,85

3. Elaboren la matriz de evaluación de factores externos EFE del proyecto


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MATRIZ EFE PARA LA EMPRESA PRODUCTOS HOSPITALARIOS JAFE

FACTORES EXTERNOS CLAVEPONDERACI

ÓNCLASIFICAC

IÓN

PUNTUACIONES

PONDERADAS

OportunidadesLas exigencias de las entidades y organismos para la correcta prestación de servicios en salud

0,10 3 0,30

Las normas y reglamentaciones que obligan a las entidades a ofrecer servicios con calidad y de acuerdo a las necesidades de la población

0,19 3 0,57

La generación de telas con mayor calidad y durabilidad que proporcionan estas características a los productos elaborados

0,12 2 0,24

Las firmas de tratados de libre comercio 0,10 3 0,30

Las fortalezas e imagen que tiene el país en cuanto a diseño y confección en el exterior.

0,08 2 0,16

Amenazas

Falta de recursos del cliente 0,07 4 0,28

Vacíos en normatividad que exija en procesos y calidad en la atención al cliente

0,08 3 0,24

Ofrecimiento de otros mercados productores como México

0,11 3 0,33

Endurecimiento de las normas de importación en los países objetivo

0,08 2 0,16

Situación diplomática y política entre países 0,07 3 0,21

Total 1 2,82

4. Formulen la matriz interna y externa IE del proyecto


GUIA 2

Fuerte Promedio Débil

3 a 4 2 a 2,99 1 a 1,99

4.0 3.2 2.0 1.0

Alta I II III

3 a 4

PUNTUACIONES 3.0

PONDERADAS Media IV V VI

TOTALES

EFE 2 a 2,99 2.0

Baja VII VIII IX

1 a 1,99 1.0

PUNTUACIONES PONDERADAS TOTALES EFI

412

3

5. Elaboren las matrices de perfil competitivo MPC del proyecto frente a mínimo dos

posibles o futuros competidores.

Matriz del perfil competitivo Productos Hospitalarios JAFE

Factor Crítico de Éxito Peso

QUIRURGITEX (PERU)PROIMDE & CIA LTDA

(COLOMBIA)

Calificación (1)Peso

ponderadoCalificación

Peso ponderado (2)

Participación en el mercado 0,1 1 0,1 2 0,2

Competencia de precios 0,1 2 0,2 2 0,2

Investigación 0,1 4 0,4 2 0,2

Calidad del producto 0,1 2 0,2 3 0,3

Infraestructura física 0,3 1 0,3 4 1,2

Tecnología 0,1 3 0,3 3 0,3

Reconocimiento y experiencia 0,2 4 0,8 4 0,8

Total 1 2,3 3,2

(1) Los valores de las calificaciones son los siguientes: 1- mayor debilidad, 2- menor debilidad, 3- menor fuerza, 4 – mayor fuerza.

(2) Como señala el total ponderado de 3,2 el competidor PROIMDE & CIA LTDA es el más fuerte.

6. Desarrollen el diamante competitivo del proyecto

ESTRUCTURA Y RIVALIDAD DE LAS EMPRESASGOBIERNO


GUIA 2

¿Cuáles son las implicaciones para el proyecto?

De acuerdo al análisis elaborado se observa que las puntuaciones ponderadas en EFI y

EFE muestran que las fortalezas y oportunidades que tiene Productos Hospitalarios JAFE

en aspectos como Infraestructura y recursos, talento humano, productos ofrecidos y

Las empresas no cuentan con características diferenciadoras notables.

Orientación a la I+D Hay un amplio mercado a consecuencia de la

falta de proveedores en países como Perú, Bolivia y Ecuador.

Las tecnologías se reflejan en las texturas de los materiales pero no en las maquinarias.

CONDICIONES DE LOS FACTORES

Problemas de estabilidad política al interior de los países

Políticas proteccionistas Firmas de tratados y convenios comerciales

con otros países Rompimiento de relaciones diplomáticas

Limitaciones de recursos para acceder a otras tecnologías de producción

Mano de obra capacitada en diseño y confección

Infraestructura adecuada para la producción Recursos tecnológicos para comunicaciones

que facilitan las negociaciones Los insumos son de calidad

INDUSTRIAS RELACIONADAS Y DE APOYO

No se identifican sustitutos ya que los productos en tela no cumplen con los requerimientos normativos y de salubridad.

Disponibilidad de proveedores de insumos Pocos proveedores de tecnologías Varias alternativas en canales de distribución No hay agremiación

CONDICIONES DE LA DEMANDA

Los clientes son exigentes, porque además deben cumplir requerimientos legales en el sector.

Se manejan altos volúmenes de demanda por las características desechables del producto.

Hay un segmento de clientes considerable que no solo cubre entidades de salud, sino spas y clínicas odontológicas.

HECHOS FORTUITOS


GUIA 2

competencia le dan la opción de sostenerse en el mercado, si bien no con valores

superiores, si con elementos que pueden mantenerse, tal cual como se observa en la matriz

interna y externa del proyecto.

Con una calificación de 3.2 PROIMDE & CIA LTDA se constituye como el mayor y

más fuerte competidor y esto lo ratifica su posición actual en el mercado, principalmente

como el proveedor preferido para entidades que operan en Colombia y uno de los

exportadores más conocidos en el continente. Por su parte QUIRURGITEX del Perú

también tiene una alta calificación con 2,3 y esta y el otro competidor tienen experiencia y

buen nombre, lo cual sin duda les da una buena ventaja.

Es claro que la falta de agremiación, así como la producción de tecnología para la

producción hace que no se generen estrategias fuertes al respecto, sin embargo, y tratándose

de un negocio de exportación se favorece con las diferentes opciones de comunicación con

los clientes que brindan las TICS.

Como productor se tiene una clara ventaja no solo en la producción de insumos de alta

calidad para procesar los artículos y también en los antecedentes e industria de la

confección en el país. Es importante anotar también que en este tipo de situaciones tiene

clara influencia tanto las relaciones diplomáticas establecidas entre los países y Colombia y

la situación interna que puede influir como barrera de ingreso al mercado.


GUIA 2

Definan las tipologías estratégicas que debe asumir el proyecto para aumentar su

probabilidad de éxito.

TIPO DE ESTRATEGIA ACCIONES

INTEGRACION DIRECTA Abrir sucursales en los países

INTEGRACION HACIA ATRÁS

Buscar la representación exclusiva de otros proveedores.

INTEGRACION HORIZONTAL

Alianzas con competidores para la promoción de otros diseños y productos

PENETRACION DEL MERCADO

Mejoramiento de la página WEBUso de redes socialesBuscar agremiaciónPatrocinar eventos del sector salud y belleza

DESARROLLO DEL MERCADO

Participar en licitaciones y concursos con empresas privadas y si la ley lo posibilita públicasIngresar en otros mercados como prendas desechables para laboratorios, o empresas que manejen químicos.

DESARROLLO DE PRODUCTOS

Crear nuevas prendas que puedan utilizarse en otros sectores Como máscaras de protección respiratoriaO elementos para artes

DIVERSIFICACION RELACIONADA

Crear nuevos diseños en prendas de uso quirúrgico desechable que sean innovadores y que den detalles de moda, cumpliendo con los requerimientos normativos en higiene

DIVERSIFICACION NO RELACIONADA

Incursionar con productos que son del sector pero no están directamente relacionados con las prendas quirúrgicas pero que sirven para la protección de otros empleados en sectores diferentes

REDUCCION N/A

DESINVERSION N/A

LIQUIDACION N/A

REFERENCIAS


GUIA 2

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guía 2 gerencia

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