gagner plus d'affaires, en travaillant moins!
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Ce document présente quelques suggestions simples qui vous permettront de gagner plus de propositions commerciales, tout en en travaillant moins!TRANSCRIPT
Octobre 2013 www.proposal-mgt.com
GAGNER PLUS D’AFFAIRES…
…EN TRAVAILLANT MOINS
INTRODUCTION
Les quelques 3,2 millions de PME-ETI françaises sont confrontées aux mêmes défis de
développement du chiffre d’affaires que les grandes entreprises, mais doivent y faire face avec
nettement moins de ressources disponibles
L’enjeu majeur pour ces PME-ETI est de conquérir de nouveaux clients, et donc d’accroître le taux
de succès de leurs propositions commerciales
Mais pour la quasi-totalité d’entre elles, conquérir de nouveaux clients est un véritable défi
Trop de PME s’épuisent à répondre à des Appels d’Offre qu’elles n’ont aucune chance de gagner,
et ce à un coût trop important
Bien qu’elles affirment être confrontées à des enjeux et difficultés, 50 % des PME-ETI n’ont
jamais fait appel à des consultants externes, qui seuls peuvent remédier à un manque de
ressources ou de compétences internes
Voici quelques suggestions simples qui vous permettront de gagner plus d’affaires, en
travaillant moins!
2
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Objectif Prioritaire:
Conquérir de
Nouveaux Clients Octobre 2013
4
88%
Stratégie
Commerciale
77%
Process &
Productivité
72%
Organisation
Interne
67%
Innovation
Produits/Services
Nouveaux
Marchés
66%
Des prévisions
peu optimistes
Une mortalité
en hausse
Priorité à
l’efficacité
commerciale en
2014
Observatoire de la performance des PME/ETI – OpinionWay/Banque PALATINE pour i>TELE-Challenges, Septembre 2013
Mais pour 87% des PME, conquérir
de nouveaux clients
est un véritable défi 5
développer vos CA et
marge
En investissant un minimum sur
votre process Business Development,
vous pouvez
6 Octobre 2013
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Estimez votre retour sur investissement (1/2) Prenons l’hypothèse d’une PME réalisant 20m€ de CA, qui doit générer 5m€ de CA supplémentaires
en 2014 pour rester à l’équilibre, avec un objectif de croissance du CA de 10%
• Durée moyenne des contrats: 5 ans
• Taux de succès (montant affaires gagnées/montant total des propositions émises): 30%
CA année N Nouveau business
année N
CA total année
N+1
CA année
N+5
Valeur des
opportunités sur 5 ans
20 2 7 35 117
Pour atteindre son objectif , la PME devra générer 35m€ de CA
supplémentaire, et répondre à un montant total d’Appels d’Offre de
117m€ sur 5 ans
En m€
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Estimez votre retour sur investissement (2/2)
En investissant 100k€ sur l’amélioration de son process Business Development et
Propositions Commerciales, la PME porte son taux de succès à 35%
CA année N Nouveau business
année N
CA total
année
N+1
CA
année
N+5
Valeur des
opportunités
sur 5 ans
CA
supplémentaire
Marge
supplémentaire
20 2 7 35 117 6 0,3
Elle génèrera 6m€ de CA, et 300k€ de marge supplémentaire (taux de
marge à 5%)
Avec 100k€ d’investissement, le ROI du projet est de 192%
En m€
9 Octobre 2013
Gagner plus d’affaires…
… en travaillant moins?
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Pour gagner plus d’affaires, les PME-ETI doivent
Mais la plupart n’ont pas assez de discipline, de ressources, voire
de volonté, pour redéfinir leur process Business Development
et Propositions Commerciales
Répondre à plus d’Appels d’Offre ou
Augmenter leur taux de succès
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Pour travailler moins (ou plutôt mieux), les PME-ETI
doivent
En admettant que cela soit possible, comment les PME-ETI
peuvent-elles s’améliorer avec leurs budgets limités?
Planifier, standardiser les
process, mobiliser les meilleures
ressources pour accroître leur
efficacité commerciale
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Dans un monde idéal, les entreprises disposent des budgets,
ressources et moyens pour gagner plus en travaillant moins
Dans le monde réel, les dirigeants de PME-ETI font avec les
moyens du bord…… et attendent trop pour chercher de l’aide
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Les PME-ETI, avec leurs budgets limités, peuvent
relever ces défis
Acceptez de changer
votre façon de faire
Débarrassez-vous des
vieilles habitudes, des
mauvais process
Appliquez ces
suggestions simples : 1) Planifiez
2) Connaissez vos clients
3) Connaissez vos concurrents
4) Faites-vous aider
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1) Planifiez 2) Connaissez vos clients
3) Connaissez vos concurrents
4) Faites-vous aider
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Plan stratégique (votre vision)
Plan de compte (vos clients)
Plan de réponse (votre approche)
…
Le plus synthétique possible
(de 1 à 10 pages maximum)
Beaucoup de dirigeants de petites
PME ne maîtrisent pas cet
exercice
Ces plans sont pourtant simples
à développer et contiennent des
éléments communs
Si votre plan n’est pas écrit, il n’existe pas!
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1) Planifiez
2)Connaissez vos clients 3) Connaissez vos concurrents
4) Faites-vous aider
Si vous avez pris la peine de préparer un
plan stratégique, des plans de compte, des
plans de réponse…
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vous disposez d’informations sur vos
clients, et notamment sur les décideurs
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Identifiez les décideurs, leur position vis-à-vis
de votre entreprise ou du projet….
Et utilisez cette carte comme base du plan d’action
(rdv, appels, réponse à leurs besoins…)
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1) Planifiez
2) Connaissez vos clients
3)Connaissez vos concurrents 4) Faites-vous aider
Si vous connaissez mal votre client, vous
avez moins de 5% de chance de gagner un
Appel d’Offre…
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Si vous connaissez un peu votre client, et presque
rien sur vos concurrents, vous réduisez
également vos chances de succès
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La plupart des PME connaissent mal leurs concurrents
sur une opportunité spécifique
Identifiez vos 2 ou 3 principaux
concurrents
Comparez vous, évaluez votre entreprise et ses
concurrents selon les critères de choix du client
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1) Planifiez
2) Connaissez vos clients
3) Connaissez vos concurrents
4)Faites-vous aider
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Objectif de CA en 2014
Valeur moyenne
d’un contrat
Taux de succès
12m€
0,5m€
40%
Pour atteindre son objectif de CA,
cette PME devra gagner 24
affaires (CA/valeur moyenne) et répondre
à 60 Appels d’Offre (affaires gagnées/taux de succès)
A combien d’Appels d’Offre devez vous répondre?
Les dates d’émission des Appels d’Offre et de remise des réponses sont peu
prévisibles, la PME devra répondre à plusieurs Appels d’Offre
en même temps, et renforcer ses capacités de réponse, soit
en interne, soit en faisant appel à un consultant externe
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Comment renforcer vos capacités de réponse? 1) Utilisez vos ressources internes Les PME utilisent leurs experts techniques pour renforcer l’équipe de réponse. Mais dans la plupart
des cas, ces experts ont du mal à collaborer avec le Business Development, ignorent le plus souvent
ce qui fait le succès d’une proposition et comment le matérialiser par écrit, ou n’ont tout
simplement pas le temps. (voir « Comment rédiger une meilleure proposition technique? »)
2) Recrutez un spécialiste Ce qui est le plus certain dans le monde des Propositions Commerciales, c’est la difficulté à
anticiper les pics d’activité. Sauf si l’activité réponse à Appel d’Offre de votre PME est
suffisamment développée, l’embauche d’un spécialiste à plein temps est le plus souvent inutile
3) Faites appel à un consultant externe Un consultant peut vous aider à gérer un pic imprévu d’activité, améliorer l’efficacité de votre
process Business Development et Propositions Commerciales pour gagner plus d’affaires et
diminuer la charge de travail de vos équipes
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Le paradoxe des PME-ETI face aux difficultés… Alors qu’elles disent être confrontées à des enjeux et difficultés, 50 % des PME
n’ont jamais fait appel au conseil, essentiellement parce qu'elles estiment disposer
en interne de compétences suffisantes (80%) et pour des raisons de coût
Etude CICF Management - CSA sur l’achat du conseil par les TPE-PME, février 2012
L’ensemble des dirigeants disent que les prestations de conseil leur paraissent
chères , mais le prix n’est plus un frein dès lors que le retour sur investissement est
avéré
Les dirigeants qui ont recours au conseil sont motivés par une recherche d’expertise
et un gain de temps
Ils ont au préalable défini leurs besoins et recherchent une prestation adaptée en
temps, budget et moyens
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« Découpez » l’achat de vos prestations de conseil en
tâches critiques Sans vous lancer dans un projet de réorganisation de votre process Business
Development et Propositions Commerciales, vous pouvez faire appel à un consultant
sur des tâches critiques ou spécifiques:
Chacune de ces tâches peut s’accomplir en quelques jours, selon la complexité de
l’opportunité commerciale
• Analyse/Définition du process de sélection des opportunités commerciales
• Analyse de l’Appel d’Offre et plan de réponse
• Développement des thèmes de réponse
• Références client
• Analyse Qualité de la réponse
• Revue des affaires gagnées / perdues…
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Pour éviter de vous engager dans un projet à long terme, sans savoir ce pour quoi
vous payez (un consultant qui prend des notes et rédige des Powerpoint ou un
consultant décidé à vous faire gagner ?), envisagez une période d’essai:
• 1 à 2 semaines avant l’Appel d’Offre, pour développer ou évaluer la stratégie de
réponse
• La gestion d’un Appel d’Offre particulier
• Ou les tâches critiques évoquées précédemment
Envisagez une période d’essai
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CONCLUSION
Si vous voulez vraiment augmenter votre taux de succès, accroître
l’efficacité de votre process commercial, identifiez les quelques points
qui ralentissent votre développement:
• Vous devez en savoir plus sur vos clients et vos concurrents?
• Vous connaissez les points faibles de votre process: sélection des
opportunités, thèmes de réponse, prix…?
• …
Priorisez ces éléments, agissez, et faites vous aider si vous en avez
besoin. Mais surtout arrêtez de gaspiller vos budgets en répondant à
des Appels d’Offre émis par des clients que vous croyez connaître,
contre des concurrents que vous connaissez mal
Stéphane LOHSE Améliorer le Taux de Succès et la Rentabilité des Propositions Commerciales
Stéphane a plus de 20 ans d’expérience dans les domaines de l’Intelligence Economique, de la Gestion des
Connaissances et de la Gestion d’Appels d’Offre et Propositions Commerciales. Sa carrière lui a donné l’occasion de
piloter et d’optimiser le process de réponse à appel d’offres de l’un des leaders mondiaux des services
informatiques, du conseil et de l’outsourcing, dans des secteurs tels que les services financiers, l’industrie ou le
transport.
Il accompagne des entreprises dans la mise en place d’un process Business Development & Propositions
Commerciales pour augmenter le taux de succès et de réduire le coût d’élaboration des propositions
commerciales.
http://fr.linkedin.com/in/stephanelohse
http://www.proposal-mgt.com
https://twitter.com/ProposalMgt
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