@NDERS VERKOPEN: GEEN USP’S MAAR UBP’S

8 JULI 2013

MINDSET IN SALES

WAT IS HET BELANGRIJKSTE IN SALES?

KLANT

AM

ServiceMarketing

CUSTOMER CENTRICITY

AM

Bestaande Klant

Nieuwe Klant

Interne Klant

PROCESS CENTRICITY

UNIQUE SELLING POINT

WAT IS EEN USP?

Marketing Concept – Rosser Reeves (1940’s)

• Make a proposition to the consumer. ‘Buy this product …’

• Must be something the competition cannot or does not offer

• Must be strong enough to move the masses … attract new customers

SALES: IT’S NOT ABOUT WHAT YOU SELL …

UBP – UNIQUE BUYING POINTS

Waarom koopt een klant (van jou)?Waarom koopt een klant van een ander?

USP = ZENDEN, OVERTUIGEN,

VERLEIDEN

UBP = VRAGEN, LEREN,

HELPEN

WAT BETEKENT DIT VOOR DE SALES ORGANISATIE

CUSTOMER CENTRICITY PROCESS CENTRICITY

Account managers veelal relatiebeheerders Account manager is regisseur van sales processen

Rolconflicten (role ambiguity) Cruciale rol voor 1e lijn sales management

Dienstverlenende houding (soms onderdanig) Focus op business partnership / gelijkwaardigheid

Prospecting moeizaam / moeilijk Shared responsibility binnen (proces)kaders

Veel vertrouwen op talent en intrinsieke motivatie Talent en intrinsieke motivatie is mooie extra

Management focus vaak primair op resultaat Management focus op helpen (coachen, sturen etc.)

Iedereen die contact heeft met klanten is verantwoordelijk …

INRICHTEN SALES OP BASIS VAN PROCESSEN

BESTAANDE KLANTEN NIEUWE KLANTEN INTERNE KLANTEN

Contract Management Lead (pipeline) Management Effectieve Communicatie

Sales Support / Service Segmentatie en prioritering Multi Level Samenwerking

Ontwikkeling (up-, cross selling) Account (actie) Planning Multi Level Relatie Management

Multi Level Relatie Management Multi Level Selling Personal Branding

Account (actie) Planning On & Offline Netwerken

Informatie Management Proposals en Onderhandelen

Referentie Management

BELANGRIJKSTE VOORWAARDEN VOOR SUCCES

• Zeer sterk (1e lijn) Sales Management

• Organisatie brede focus op salesprocesmanagement

• Selectie aan de poort en ‘zero tolerance’ tav underperforming

• Goed ontwikkeld systeem voor vastlegging relevante sales informatie

• Sales Processen zijn ‘levende processen’, geen procedures!

VRAGEN

Hoe verkoop je ‘value’ en aan wie?

Geen ‘waarde’ verkopen maar waardevol zijn!

Belangrijk is brede vertakking binnen klantorganisatie

VRAGEN

Hoe bepaal je UBP's?

Goede vragen stellen

Knowledge Broker – gebruik kennisvoorsprong

Regelmatig klanttevredenheidsonderzoek uitvoeren

VRAGEN

Denken in UBP's: hoe doe je dat als organisatie?

Mindset shift (niet klant centraal, maar sales processen)

Shared responsibility (sales is geen individuele prestatie)

Rol accountmanager: van verkoper naar regisseur

Veel kwalitatieve klantinformatie nodig

VRAGEN

Welke andere sales competenties zijn vereist voor UBP ipv USP

benadering?

Niet anders: wel verlegging van zwaartepunten

Vragen stellen, luisteren en verslaglegging

Intelligentie, kennis delen, ‘challenging’

Multi Level Selling en Personal Branding

VRAGEN

Maken de begrippen conceptueel verkopen en klantproposities

eveneens onderdeel uit van UBP's of wordt dit nog als "traditioneel

verkopen" gezien?

Uiteindelijk moet de klant een voorstel krijgen!

Relatie met klant moet gelijkwaardig zijn

VRAGEN

Hou je rekening met zowel de functionele als de emotionele

behoeften van de klant bij het bepalen van die behoeften; zo ja, hoe

doe je dat dan (m.n. de emotionele behoeftes/beleving)?

Beide zijn belangrijk (emotie is wellicht bepalend?)

Gelijkwaardigheid geeft ruimte voor ‘openheid’

Gesprekstructuur en goede vragen zijn ‘key’

VRAGEN

Wat is het verschil tussen het opstellen van UBP's en het afstemmen

van je algemene propositie op je speerpuntbranches? Het is toch

een normaal onderdeel van je salesstrategie om een vertaling te

maken van de (in ons geval) kennis binnen je bedrijf, naar de

voordelen die dat oplevert voor je potentiële klanten?

Alleen de klant bepaalt wat voordelen zijn!

Geen gestandaardiseerde proposities, wel diepe ‘zelfkennis’

VRAGEN

Is een UBP de vertaling van een USP in een emotie of verwachting?

b.v. met mooi en roosvrij haar (=usp) krijg je mooie partners

UBP is reden voor een klant om (van jou) te kopen

Dat is niet alleen product gerelateerd

Geen feature - benefit

VRAGEN

Is een UBP voor iedere klant anders? Indien ja, dan vergt dit steeds

een andere marketing en dat vergt dan een vergaande segmentering

van je doelgroep. Zo nee?

UBP’s kunnen verschillen

UBP’s hebben indirect met marketing te maken

Segmentatie / Prioritering is een sales proces

QUOTES

‘By failing to prepare you are preparing to fail.’Benjamin Franklin

‘The pessimist complains about the wind. The optimist expects it to change. The leader adjusts the sails.’John Maxwell

‘If you really want to do something you'll find a way, if not you'll find an excuse.’Jim Rohn

‘Measure results. If you don't, there won't be any.‘

‘If you aim at nothing, you will hit it every time.’Zig Ziglar ‘