參加國際展的策略與行銷實務 展前 資源整合與策略聯盟...
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參加國際展的策略與行銷實務
中華民國對外貿易發展協會
2013.8
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吳興蘭（Cindy Wu）簡歷
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職稱：中華民國對外貿易發展協會
高級專員
連絡方式：[email protected]
電話：0920172123
【學歷】
台北科技大學博士研究
政治大學經營管理學程碩士，碩士論文：國際展覽行銷策略
淡江大學美國研究所碩士
美國夏威夷大學高階管理研究
【經歷】
外貿協會展覽業務處、市場開發處、行銷業務處
推廣國際展覽及品牌經驗超過20年
【國外推廣】
提升台灣產業形象：積極在國際大展舉辦各項造勢活動，於CES、ISPO、紐崙堡玩具展辦理新品發表會暨國際記者會等、歐美日自行車全球巡迴造勢活動。
大綱
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壹、國際展覽流行趨勢-
品牌化、科技化、環保化、活動化
貳、參展三部曲及注意事項-
展前準備、展中行銷、展後評估
參、如何展才有效-
展覽行銷規劃與實務－
肆、結語
整合資源、點石成金
壹、國際展覽流行趨勢- 品牌化、科技化、環保化、活動化
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國際展覽業協會(The Global Association of the Exhibition Industry) ，以下均簡稱UFI
全球最大、最權威之展覽業國際組織
旗下有549個會員，遍布6大洲83國210城市
成立於1925年，總部設於法國巴黎
功能:溝通平台、推廣展覽、專業訓練、展覽研究
www.ufi.org
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國際展覽業協會簡介
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Source: Global Exhibition Industry Statistics 2011 Report
全球展覽規模:
3萬700 個展覽
1億300萬平方公尺參展面積
280萬家參展
2億6000萬國際買主
如何在國際展覽脫穎而出?
會展新趨勢
品牌國際化
科技創新化
綠色會展化
活動多元化
展覽品牌國際化代表
品牌國際化-因應措施?
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1.參加品牌展覽至新興國家的保證
2.運用品牌展覽發展自己的品
牌
建立MIT及台灣品牌國際形象
• 選定全球歐美日自行車大展
– Eurobike歐洲國際自行車展
– Interbike美國際自行車展
– 東京國際自行車展
• 運用Think Bicycle Think Taiwan宣傳台灣自行車國際形象
• 推廣Giant(巨大)，Merida(美利達)，桂盟(KMC)等台灣品牌
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宣傳方式 線上行銷異軍突起
• TWITTER – BREAKING NEWS 即時訊息
• WEBSITE – POSTS 所有訊息
• BLOGS – SPEAKERS 發表文章
• FACEBOOK – SOCIAL NET WORKING
• VIDEOS – THE NEW TEXT 新媒介
• LINKEDIN – DISCUSSION 適合討論
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手機銀幕為兵家必爭之地
手機銀幕為兵家必爭之地
展覽App
QR
Code
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因應方式- 製作QR-Code
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『goQR.me』的網站：http://goqr.me/
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因應方式-運用APP宣傳
現在最”夯”的展覽行銷
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綠色展覽設計
REUSE、RENEWABLE、RECYCLABLE、SUSTAINABLE
• 可回收材料 – 組合式系統材質、可重複使用材質
• 環保素材 – 天然素材、布、原木、紙、竹
– 回收再生材質
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綠色展覽設計
綠色材質認定標準-材質設計與來源是符合環保概念
製造過程不產生毒氣、對身體有危害的物質
材質來源不破壞生態環境
生產時使用較少的材質所生產出的材料
使用再生材質或是可回收環保材質
生產時或使用後所產生之垃圾量
生產時耗費較少的能源
製造完成後運輸之便利性
展覽活動項目
• 開幕典禮
• 歡迎酒會
• 新產品發表會
• 研討會
• 論壇
• 造勢活動
• 體驗之旅
• 創新設計競賽
• Networking ＆& Happy Hour
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活動規劃思考點
– Personalization行銷始終來自人性
•趣味性
•故事性
•畫面性
•熱鬧性
•創新性
•文化性
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貳、參展三部曲及注意事項- 展前準備、展中行銷、展後評估
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思考參展的USP? 簡要但完整呈現(1)展品(2)品牌及(3)特殊性
提增參展成效的建議:
1.規劃與展出主題相關的展出
2.現場銷售人員能與潛在買主有效的溝通您的優勢
3.USP為所有的展覽規劃訂調,以特色及效益作細部呈現.
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展前準備思考點-
• 慎選展覽- 童心園
– 接近買主市場的展覽-買主就近前來
– 接近生產基地的展覽-產業聚落之優勢
– 買主不可錯過,非看不可的展覽-全球權威大展
• 慎選參展區域- 雷虎案例
– 專業館vs國家館
• 展出形象與企業營業模式相符-KYMCO
– OEM vs 自有品牌
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整合性行銷的利器
降低行銷成本(How?)
• 展覽主辦單位資源:
– 展前快訊Show preview
– 展覽官網
– Buyers’ guide
– 展覽主辦單位-databank
– 展覽主辦單位- facebook
– 展前新聞稿
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不是僅通知參展訊息，而是告知具USP效益的展覽訊息
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展覽主要關係網絡
顧客導向
買主
吸取市場新知,提增採購成效,建立網絡合作
展覽
主辦單位
媒體
買主
參展廠商
提升形象,推廣產品
服務顧客,
建立網絡合作
服務參展廠商,買主及媒體-提升形象,擴大展覽規模及影響力,
建立網絡合作
報導市場新知,展覽特色,產業趨勢,建立網絡合作
吸取市場新知,提增採購
成效,建立網絡合作
展中行銷思考點
• 展區規劃及服務
– 創新產品專區
– 重要買主洽談專區
• 強力行銷展出主題
– USP的溝通及強化
• 累積展覽知識
– 複製成功經驗
– 記取失敗教訓
• 培養展覽行銷專業人才
– 人才是展覽成功的關鍵因素
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Total Exhibition Marketing全員展覽行銷
•分層行銷－人人出力
•內部行銷－人人相傳
•團隊合作－人人參與
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評估量表
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整合每次活動的ＫＭ，再接再勵
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行銷計畫流程圖
評估市場- 因地制宜
設定目標
發展行動方案
評估/監控成果
累積每一次的經驗
為下次作好準備
去蕪存菁
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參、如何展才有效- 展覽行銷規劃與實務
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Case Study- 2008 outdoor show- promote Taiwan big 4
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2009美國機車Dealer Exports展- 台灣powersports產業暨品牌國際形象專案
The Competitive Advantage of Taiwan’s Powersports Industry.
Taiwan Powersports Symposium, Dealer Expo 2009.
TestFlight Case-Tshirt &Taco
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Ben summed up the T-shirt and Taco
adventure as follows,
“It was a lot of fun. It was the one
marketing move that actually jived with
what we try to do as a company. It was
a playful thing, a guerrilla tactic. It was
doing a lot with a little.”
Be Funny, Not Offensive
Hey, come over here. I wanna share all my information with you…in the cloud
“If you tweet an angel good, I tweet you good, too”
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肆、結語
整合資源、點石成金
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整合力-點石成金
• 展前資源整合-盤點資源規劃展覽USP
• 展中火力全開-行銷此一USP(Unique Selling Point)
• 展後檢討修正-整合每次活動經驗
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39 資料來源：UFI, 2011統計資料
展覽---90%的最後採購決策
40 資料來源：UFI, 2011統計資料
展覽---節省44%的行銷費用
程序 程序要點 辦理建議
展前
資源整合與策略聯盟 發揮點石成金的成效
制定目標與事前準備 擬整合性行銷方案
展中
服務目標客戶 80/20法則
觀摩展覽 拜訪主辦單位,前往新聞室,參加研討會等
展後
量化展覽績效 來客量、媒體曝光率,訂單量,名片量,支出,
質化展覽績效 產業市場展覽新知,建立網絡關係,奠立行銷經驗
展覽行銷-始終來自人性
• 最新行銷涵義-
– 顧客價值
– 全員行銷
– 展覽行銷是公司行銷的一個流程
– 體驗行銷
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結論
• Special
• Highlight
• Outstanding
• Wow
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多謝聆聽 歡迎指教
Q&A