بسمه تعالي

پروژه مديريت استراتژيك

:موضوع تحليل استراتژيك صنعت موتور سيكلت سازي

مورد ايران دوچرخ

دكتر حجاريان: استاد مربوطه

:تهيه كننده

فرزانه شجاع ليال طهمورث نژاد

84نيمسال دوم

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

2

به نام خدابه نام خدا

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

3

فهرست مطالب

5............................................................................................................................................تحليل صنعت:فصل اول 7..................................................................................................................................................... صنعتفيتعر.1

7...............................................................................................................كلتي موتور سي مدلهانياول 1,1 7................................................................................................................................كلتيانواع موتور س 1,2 8...................................................................................................................اي در دنكلتيبازار موتور س 1,3

8.........................................................................................................................اني مشتريخواسته ها1,3,1 8........................................................................................................................ صادراتعي توزيكانالها1,3,2

9............................................................................................................راني در اكلتيصنعت موتور س 1,4 ٩...............................................................................................كلتيواردات موتورس1,4,1

10......................................................................................... برنده رقابتشي پيروهاي نلي و تحلييشناسا.2

10..................................................................................................................................................................رقبا2,1

10............................................................................................................. موجود در صنعتيگروه ها .2,1,1

12......................................................راني اي سازكلتي صاحب نام در صنعت موتور سيشركتها .2,1,2

12...........................................................................................................زروي شركت تتي وضعيبررس .2,1,3

14.................................................................................84 در سال اژري مطرح از نظر تيشركت ها .2,1,4

14....................................................................................................................................................دارانيخر .2,2

14................................................ از لحاظ درآمد و شغلكلتي استفاده كنندگان موتورسيبررس .2,2,1

14............................................................................................ در تهرانكلتي كاربرد موتورسيبررس .2,2,2

15............................................................راني در اكلتي عوامل موثر بر استفاده از موتورسيبررس .2,2,3

15.................................................................................................................................نيگزيمحصوالت جا .2,3

16............................................................................................................................................ كنندگاننيتام.2,4

16......................................................................................................................................... شدت رقابتنييتع.3

16..................................................................................................................................................وانع ورودم .3,1

16.......................................................................................................................................اسي مقتيمز .3,1,1

17........................................................................................................................................... محصولزيتما.3,1,2

17......................................................................................................................................هيسرما به ازين .3,1,3

18.................................................................................................................................ريي تغي هانهيهز .3,1,4

18..........................................................................................................عي توزي به كانال هايدسترس .3,1,5

18...................................................................................................................................... دولتاستيس .3,1,6

19............................................................................................................ موجودي رقبانيشدت رقابت ب .3,2

19................................................................................................................. هم سطحاي متعدد يرقبا .3,2,1

19.................................................................................................................................رشد كند صنعت .3,2,2

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

4

20........................................................................................................................... ثابت باالي هانهيهز .3,2,3

20.............................................................................................................................................زينبود تما .3,2,4

20................................................................................................... باالي در اندازه هاتي ظرفشيافزا .3,2,5

20...................................................................................................................................... مختلفيرقبا .3,2,6

21............................................................................................................................... باالكيسهام استراتژ.3,2,7

21...............................................................................................................................................موانع خروج .3,3

21.........................................................................................................................ي تخصصي هاييدارا .3,3,1

21...................................................................................................................... ثابت خروجي هانهيهز .3,3,2

21....................................................................................................................كي استراتژيروابط درون .3,3,3

22........................................................................................................................................يموانع عاطف .3,3,4

22..................................................................................................ي اجتماع وي دولتي هاتيمحدود .3,3,5

22............................................................ندهيدر آ) شدت رقابترييتغ( ساختار رقابت ريي تغيني بشيپ.4

22.....................................................................................................راني در اكلتي صنعت موتورسندهيآ .4,1

22................................................................................ندهي در آكلتي موتورسدي خريبرآورد تقاضا برا .4,2

23....................................................................................كلتي مرتبط با موتور سيكي تكنولوژراتييتغ .4,3

23........................................................................................................................................ موانع و سودليتحل.5

24...........................................................................................................................................مشكالت صنعت.5,1

25.............................................................................................................................يداني مطالعات مجينتا 5,2

27...............................................................................................................................كي استراتژيگروه بند.5,3

25.................................................................................................................................تحليل شركت : فصل دوم 31............................................................................................. دوچرخراني ايديشناخت اركان شركت تول1

31.........................................................................................................................................................خچهيتار1,1

31.......................................................: شركت عبارتند ازتي گذار بر فعالري تأثي ها و شركتهاسازمان1,2

32.......................................................................................................................... شركتي انسانيروي نآمار1,3

32........................................................................................................... دو چرخراني شركت ادي تولزانيم1,4

35............................................................................ دو چرخراني و فروش شركت ادي تولزاني مسهيمقا1,5

36........................................................................................................................ شركتي صادراتمحصوالت1,6

38................................................................................................................. دوچرخراني شركت ادارانيخر1,7

38........................................................................................................................................ عمدهدارانيخر1,7,1

38............................................................................................................................................يخرده فروش1,7,2

40............................................................................................................................................ كنندگاننيتام1,8

40.........................................................................................................................ي كنندگان خارجنيتام1,8,1

40...........................................................................................................................ي كنندگان داخلنيمتا1,8,2

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

5

40.......................................................................................................................................بي رقيشركت ها1,9

41.................................................................................................................................. شركتي جارياستراتژ2

41.................................................................................. دو چرخنراي نقاط قوت و ضعف شركت ايبررس2,1

41.................................................................................................................................................. قوتنقاط2,1,1

42................................................................................................................................................ ضعفنقاط2,1,2

42.................................................................................................................................................... هافرصت2,1,3

43.......................................................................................................................................................دهايتهد2,1,4

SWOT........................................................................................................................................43 ليتحل2,1,5

43.................................................................................................. دوچرخراني شركت اي رقابتتي مزنييتع3

44..............................................................................................................................نيگزي جاي استراتژنييتع4

37................................................................................................................................................پيوستها و ضمائم 46................................................................................................................................... پروژهتي شرح فعال- الف

47.............................................................................................................. فروشي هايندگيپرسشنامه نما-ب

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

6

فصل اول صنعتتحليل

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

7

تعريف صنعت .1

اولين مدلهاي موتور سيكلت 1,1 به دسـت گوتليـب دايملـر 1885در اكتبر ) احتراق داخلي (اولين موتور سيكلت با موتور درون سوز

)Gottlibe Daimler ( آلماني)سـانتيمتر 264موتور تك سيلندر اين . ساخته شد) 1900-1834 . كيلومتر در ساعت بود19 دور موتور در دقيقه و سرعت 700مكعب با

1000 در شهر مـونيخ آلمـان دايـر شـد و در دو سـال اول 1894اولين خط توليدموتور سيكلت در سيلندر هنگام با گنجايش 4 سيلندر 2در اين موتور سيكلتها از موتورهاي . موتور سيكلت توليد كرد

. دور موتور در دقيقه استفاده مي شد600 قوه اسب در 5/2 سانتيمتر مكعب با 488/1

انواع موتور سيكلت 1,2تقسيم بندي بازار در بـازار موتـور . طبقه بندي موتور سيكلت ها در كشورهاي مختلف متفاوت است

موتـور سـيكلت . گيـرد سيكلت از نظر ظرفيت يا گنجايش موتور و يا انواع موتور سيكلت انجـام مـي مهمترين انواع موتور سيكلت ها . هاي مختلفي متناسب با شرايط متفاوت جاده اي طراحي مي شوند

، )تفريحـي (tourers، ) سـي سـي 125بـاالي (عبارتند از موتورسيكلت هاي بزرگ و گـران قيمـت sportbikes) ورزشي ( وcruisers) يكلت نيـز از مدلهاي جاده اي موتورس ). مسافرتي و گشت زني

.نظر موقعيت بازار تقريباً سبك و استيلي همانند ماشين هاي مسابقه دارند :به طور كلي موتور سيكلت با توجه به ظرفيت موتور در چهار گروه دسته بندي مي شود

) سي سي250 تا 50(موتور سيكلت با حجم كم - ) سي سي750 تا 251(موتور سيكلت با حجم متوسط - ) سي سي1199 تا 751( حجم سنگين موتور سيكلت با - ) سي سي به باال1200(موتور سيكلت با حجم فوق سنگين -

موتـور سـيكلت هـاي دو زمانـه، چهـار زمانـه و "دسته بندي ديگري نيز وجود دارد كه عبارتنـد از . در حال حاضر در سطح شهرها اين سه نوع موتور سيكلت در حال تردد مي باشند. "گازي

از جملـه مزايـا . سيكلت هاي بزرگ كامالً بوسيله موتورهاي چهار زمانه قابل احاطه اسـت بازار موتور اين موتور ها مي توان به مصرف بهتر سوخت، صدا و دود كمتر و قابليت اطمينان و كاربرد سـاده آن

تعداد كمي از عملكرد موتور سيكلت هاي ورزشي و نسبت زيادي از موتور هاي اسكوتر و . اشاره نمود .موتورهاي كوچك هنوز از موتورهاي دو زمانه استفاده مي كنند

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

8

بازار موتور سيكلت در دنيا 1,3چـين ، هنـد و . حجم كلي توليد در دنيا حول بخش كوچكي از موتور سيكلت هـا در گـردش اسـت

سي سي را توليد مي كنند كه اغلب بـه 150آسياي جنوب شرقي تنها موتور سيكلت هايي تا حجم بازار موتور سيكلت هاي سنگين در اروپا، ژاپن، آمريكاي . و نقل از آنها استفاده مي شود منظور حمل

هوندا، كاواساكي، سوزوكي و "چهار شركت بزرگ ژاپني . شمالي و استراليا يا نيوزيلند متمركز است نيمـي بـيش از 1960از اواخر دهه . اين بخش از صنعت موتور سيكلت ها را احاطه كرده اند "ياماها

غير از ژاپن، توليد كنندگان غربـي بـر . از محصوالت موتور سيكلت سنگين را در دنيا توليد كرده اند صنعت اروپـا در دسـت بـازيگران كمـي همچـون، . سي سي به باال تمركز نموده اند 125روي بازار

BMW،در آلمان Triumph ،در انگليس Cagiva/Ducati and Apriliaرد در ايتاليا قرار دا.

خواسته هاي مشتريان 1,3,1نقش موتور سيكلت . كاهش يافته است 1970ميزان فروش در بيشتر كشورهاي توسعه يافته از دهه

به عنوان وسيله حمل و نقل ارزان قيمت به وسيله فرعي تغيير يافته است و تغيير مد باعث تغييرات بـه دليـل 1970 دهـه در طـول . صعودي و نزولي در شهرت و محبوبيت موتور سيكلت شـده اسـت

تصورات منفي اجتماعي و ضريب اطمينان ضعيف موتور سيكلت توجه به اين وسـيله نقليـه كـاهش بسياري از افراد مشهور و تجار . بهبود كمي در صنعت موتور سيكلت نمايان شد 1990در دهه . يافت

ويژگـي هـاي انحـصاري اين مشتري ها بيشتر به . موفق اكنون به اين وسيله نقليه عالقمند شده اند .موتور سيكلت توجه دارند

كانالهاي توزيع صادرات 1,3,2. توزيع موتور سيكلت از الگويي شبيه به آنچه كـه در صـنعت خـودرو وجـود دارد پيـروي مـي كنـد

فروشندگان يا به عبارتي دالالن اين صنعت معموالً مستقل از توليد كننـدگان عمـل مـي كننـد امـا يـا بيشتر فروشنده ها بر روي بيش از يك برند . يك زنجيره تأمين هستند اغلب نماينده يا بخشي از

موتور سيكلت معامالت خود را انجام مي دهند و اگـر فروشـنده اي بـه فـروش دو يـا عالمت تجاري بيشتر از چهار برند معروف و تعدادي از مدلهاي موجود اقدام كند امري غيـر معمـول بـه نظـر نمـي

. رسدفروش نيزبراي فروشندگان با در نظر گرفتن كرايه و ماليات قابـل مالحظـه نخواهـد از طرفي حاشيه

درآمدي كه از فروش وسايل جانبي و فرعي، تأمين مالي و خدمات پس از فروش بدست مي آيد . بودبدين جهت وارد كنندگان و توزيع كنندگان معموالً . كمي از كاهش حاشيه فروش را تعديل مي كند

ئه بهينه خدمات پس از فروش و برنامه ريزي بازاريابي و تبليغات مي پردازنـد تـا بـدين به آموزش ارا . ترتيب ميزان فروش را افزايش دهند

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

9

صنعت موتور سيكلت در ايران 1,4 اخير با فراز و نشيب هاي بسياري روبـرو بـوده قرنصنعت موتور سيكلت سازي در ايران در طي نيم

، شـركت تيـزرو، تنها شـركت هـاي مطـرح در ايـن حـوزه ي انقالب است براي مثال تا قبل از پيروز صـنعت خـارج از شركت كاواساكي، ياماها و سوزوكي بودند پـس از پيـروزي انقـالب تمـام شـركتها

، به جز هوندا كه به دليل محبوبيتي كه در طي سالهاي فعاليتش در ايـران بدسـت آورده بـود شدند .تصميم به ماندن گرفت

گر از اين زمان، دولت بدون مطالعه بازار و صنعت موتور سيكلت كشور، بازار ميليـوني در برهه اي دي ايـن شـركتها بـا اسـامي و مجوزهـاي . اين صنعت را در اختيار شركتهاي كپي ساز چينـي قـرار داد

.مختلف وارد بازار ايران شدند بطوريكه عمدتاً محصوالت هوندا را كپي مي كردند مجوز تأسيس كاخانه موتور سيكلت سـازي از 600تور سيكلت از سوي دولت، در آزاد سازي بازار مو

اغلب اين مجوزها به نمايندگان شـركتهاي چينـي داده . سوي دولت به درخواست كنندگان اعطا شد در نتيجه اين عمل پـس از مـدتي . شد كه بيشتر آنها از محصوالتي با كيفيت پايين برخوردار بودند

از آنجـا كـه ايـن . ر سيكلت چيني بدون هيچ نظارتي در بازار به فروش رسـيد ميليون موتو 7حدود محصوالت با قيمت بسيار پايين تري نسبت به برندهاي شناخته شده به فروش مـي رسـيدند توجـه قشر جوان و كم درآمد را به خود جلب نمود و توانست بخش زيادي از بازار محصوالت شناخته شده

رد در اين ميان شركتهايي مانند ايران دوچـرخ كـه سـالها بـا محـصوالت بـا و با كيفيت را بدست آو كيفيت و برند هاي خاص در بازار فعاليـت داشـتند سـهم قابـل تـوجهي از بـازار را از دسـت داده و

الزم به ذكر است كه شركتهاي چيني و كپي كار در زمـان اوج .متحمل خسارت هاي هنگفتي شدند . هزار نفر پرسنل داشتند17كلت در مجموع فقط فعاليت و توليد موتور سي

در ايران موتور سيكلت بيشتر به عنوان وسيله اي براي كار تلقي مي شود و بعد تفريحـي آن خيلـي . كم مورد توجه بوده است

در زمينه تكنولوژي توليد صنعت تنها در زمينه توليد موتور سيكلت هاي دو زمانه بـه توانـايي هـاي . به دليل دودزا بودن توليد آن ممنوع شددست يافت كه

واردات موتورسيكلت 1,4,1آمار واردات قبل از انقالب تابعي از درآمد نفت بوده است و پس از انقالب با توجه به محدوديت هاي

به نحوي كه از سال . قانوني و ضرورت ساخت داخل قطعات موتورسيكلت روند كاهشي يافته استلت مونتاژ شده از خارج متوقف گرديده است و درصدي از قطعات به بعد ورود موتورسيك70

.موتورسيكلت در داخل توليد مي شود

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

10

شناسايي و تحليل نيروهاي پيش برنده رقابت .2

رقبا .2,1

گروه هاي موجود در صنعت .2,1,1 مجوز فعال در زمينه توليد موتـور سـيكلت 180 وزارت صنايع و معادن حدود 1386بنا بر آمار سال

برخي از مجوزها بنا بر درخواست شركت هاي قبلي و به صورت مكمل به نام يك شركت . اردوجود د د طبق اطالعات بدست آمـده از يكـي از اعـضاي سـنديكاي موتـور سـيكلت سـازي تعـدا "مي باشد

عدد مي باشد كه تعداد قابل توجهي از اين شركت ها فقـط در 110شركت هاي فعال در اين زمينه 170 پايينترين ظرفيت اسمي در بـين شـركتهاي فعـال "..صادرات مشغول مي باشند امر واردات و

. دستگاه مي باشد150000دستگاه و باالترين ظرفيت تعداد نفـر 2 بـا ميـزان ميليـون ريـال 30از نظر سرمايه ثابت كمترين سرمايه ثبت شده در مجوزها برابـر

و بيـشترين مـي باشـد كت واقـع در شـهر قـم دستگاه ه متعلق به شر500 و ظرفيت به كار اشتغال نفر اشـتغال بـه كـار و بـا 145 ميليون ريال با 74000سرمايه ثابت به شركت آلفا خودرو به ميزان

.تعلق دارد دستگاه 45000ظرفيت اسمي را در كـشور نـشان مـي دهـد از طرفـي در اين صنعت آمار موجود، ميزان پراكندگي و تنوع فعاليت

از شركتهاي فعال به صنعت مزبور به عنـوان يـك فعاليـت جـانبي در كنـار سـاير شركت 56حدود . صنايع مي نگرندهاي فعال نيز تعـدادي از شـركتها بـا عنـوان توليـد كننـده تنهـا در امـر واردات و در فهرست شركت

. صادرات محصوالت آماده فروش فعاليت مي كنندال در صنعت موتور سـيكلت سـازي ايـران بـه نظـر با توجه به موارد مذكور گروه بندي شركتهاي فع

ممكن نيست و يا حداقل مي توان گفت به بررسي و تفحص جامع و كاملي نيازمند اسـت كـه البتـه دسترسـي بـه از نظر زمـان و ميـزان اين امر با توجه به محدوديت هاي موجود در اجراي اين پروژه

. اطالعات ممكن نشد موتور سيكلت سازي ايران بر مبناي ظرفيت اسمي وسرمايه ثابـت صنعت ،بر اساس اطالعات موجود

. گروه بندي مي شود

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

11

گروه بندي صنعت بر مبناي ظرفيت اسمي

29%

28%20%

17%6%

10000>=X20000>= X40000>= X>2000070000>= X>40000X>=70000

گروه بندي صنعت بر مبناي ظرفيت اسمي

29%

28%20%

17%6%

10000>=X20000>= X40000>= X>2000070000>= X>40000X>=70000

گروه بندي صنعت بر مبناي سرمايه ثابت (ميليون ريال )

31%

47%

11%9% 2% X<1000

1000=<X<50005000=<X<1000010000=<X<20000X>=20000

گروه بندي صنعت بر مبناي سرمايه ثابت (ميليون ريال )

31%

47%

11%9% 2% X<1000

1000=<X<50005000=<X<1000010000=<X<20000X>=20000

گروه بندي بر مبناي ميزان ظرفيت اسمي شركتهاي موجود .1

X=<١٠٠٠٠ X=<٢٠٠٠٠ ٢٠٠٠٠<X=<٤٠٠٠٠ ٤٠٠٠٠<X=<٧٠٠٠٠ X>=٧٠٠٠٠

١٠ ٣٠ ٣٦ ٥٠ ٥٤

)ميليون ريال(ابت گروه بندي بر مبناي ميزان سرمايه ث .2

X<1000 1000=<X<5000 5000=<X<10000 10000=<X<20000 X>=20000

55 86 19 16 4

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

12

شركتهاي صاحب نام در صنعت موتور سيكلت سازي ايران .2,1,2 )هوندا(تيزرو - 1 )سوزوكي(تكتاز - 2 )ياماها(ايران دوچرخ - 3 نيرومحركه - 4

اي اصلي صنعت موتور سـيكلت در كـشور در اين بخش به بررسي شركت تيزرو به عنوان يكي از رقب .مي پردازيم

وضعيت شركت تيزروبررسي .2,1,3 سال سابقه به عنوان يكي از برترين توليدكنندگان در صنعت موتور سيكلت سازي ايـران مـي 31با

با مونتاژ محصوالت هوندا و ارائه آن در بازار ايران سهم زيادي را از بازار به خود اختصاص داده . باشد مي باشد اين محصول Wave 300 اين شركت درصدد ارائه محصول جديدي از هوندا به نام .است

از نظر مصرف انرژي كمتر از حداقل مشخص شده در معيار استاندارد سـازمان مـصرف سـوخت مـي . باشد

از مهمتـرين محـصوالت ايـن . هزار دسـتگاه مـي باشـد 28برنامه توليد اين شركت در سال جاري ليتـر 4/2( درصد ساخت داخل، سـي جـي ال 47با ) ليتر مصرف 2/2 (125دا سي جي شركت، هون

.مي باشند) كيلومتر100ليتر مصرف در هر 6/1با ( Waveو ويو ) مصرفاين شركت به منظور حفظ و تداوم سودآوري خود و افزايش سـهم بـازار داخلـي و ايجـاد بازارهـاي

: ي شركت به طور خالصه به صورت زير مي باشد هاخارجي براي محصوالت شركت، اهم سياست

افزايش كيفيت -محصوالت اين شركت هم اكنون نسبت به محصوالت مشابه ساخت داخـل از مرغوبيـت بـااليي

اي كه بين كيفيت فعلي محصوالت برخوردار بوده و طرفداران زيادي دارد، لكن با توجه به فاصله ركت تيزرو براي حفظ برتري خـود مبـادرت بـه ارتقـا ش, با معيارهاي جهاني كيفيت وجود دارد

خريـد ( در اي راستا بـه تكميـل تجهيـزات تـست كيفيـت .كيفيت محصوالت خود نموده است دستگاه هايي از قبيل تيت شاسي دينامومتر پرداخته و از سوي ديگر سرمايه گذاري هايي را در

بهبود ساختار سازماني اين بخش زمينه ارتقا سطح دانش كادر شاغل در بخش كنترل كيفيت و . انجام داده است

افزايش درصد خودكفايي -شركت تيزرو با توجه به هدف استفاده از خدمات پيمانكـاران در توسـعه خـود كفـايي نيـاز بـه

.سرمايه گذاري اساسي در ماشين آالت و تجهيرات توليدي را ندارد

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

13

ايجاد امكانات صادرات بيشتر -ستيابي به بازارهاي خارجي و صادرات كه از آن جمله مي توان به موارد زيـر با توجه به مزاياي د

: اشاره داشت ه محصول ، ماشـين آالت و لتامين منابع ارزي مورد نياز براي ورود مواد اوليه، قطعات منفص - 5

ديگر تجهيزات مورد نياز معافيت مالياتي سود حاصل از صادرات كاالي صنعتي -٦و عوارض گمركي براي قطعات وارداتي كه در توليد محصول صادراتي معافيت سود بازرگاني -٧

.به مصرف مي رسند استفاده موثرتر از ظرفيت توليد و افزايش مقادير توليد و فروش -

با توجه به امكانات و تجهيزات موجود در شـركت و نيـز كـشش تقاضـا در بـازار، شـركت تمـام در سـنوات . يزات و ماشين الت خود انجام مي دهـد اقدامات الزمه را در راستاي اسنقاده از تجه

. گذشته اين شركت عمده دليل كاهش توليد ، محدوديت سهميه ارزي بوده است توسعه شبكه خدمات پس از فروش -

از آن جايي كه مديريت مناسب خدما پس از فروش يكي از عوامـل مـوثر در حفـظ سـهم بـازار درآوردن خدمات پس از فروش اقدامات زيـر را شركت مي باشد؛ اين شركت جهت تحت كنترل

: انجام داده است مديريت و كنترل تهيه و توزيع قطعات يدكي- مديريت خدمات تعميرگاهي و انتخاب نمايندگان سرويس مجاز- برقراري دوره هاي اموزشي مناسب براي تعميركاران و اراوه دهندگان خدمات تعميرگاهي- خارجي تغييرات در نحوه تامين -

:به طور خالصه استراتژي شركت را مي توان در موارد ذيل خالصه نمود تمركز بر نام تجاري هوندا .1 ارائه محصوالت با كيفيت باال و هزينه پايين .2 ارائه خدمات پس از فروش و واردات قطعات يدكي محصوالت متنوع موتور سيكلت هاي هوندا .3در همين راستا اين شركت قصد دارد طرح انگيزشي (اهميت دادن به خريداران محصوالت هوندا .4

كيلومتر سوخت رايگان در اختيار مـشتريان موتـور سـيكلت 5000 را براي اعتبار "ثمين كارت "Wave به اجرا در آورد (.

در نظر گرفتن رشد صد در صد براي محصوالت نسبت به سال گذشته .5 كسب اعتبار مالي در بانكها .6 )ائه رشته هاي آموزشيار(آموزش نيروي انساني .7 استفاده از مشاور فني با سابقه هوندا در كارخانه .8

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

14

85 در سال 125سرمايه گذاري و افزايش ساخت داخل موتور سيكلت ويو تا حد سي جي .9

قرارداد با شـركت هونـدا از جمله اقدامات شركت در راستاي تحقق برنامه هاي خود اقدام به بستن م انبارداري، كنترل قطعات موجودي سيـستم حمـل ونقـل، فـروش و است كه منجر به بهبود سيست

.راهكارهاي رضايت مشتري و بهبود وضعيت بازار خواهد گرديد

84 هاي مطرح از نظر تيراژ در سال شركت .2,1,4 نيرو موتور شيراز - 8 گروه صنعتي فارس - 9

كاريزان موتور -10 .اين شركتها بيشتر فعاليت تجاري بازرگاني داشته اند

خريداران .2,2 : به صورت كلي مي توان خريداران موتورسيكلت را به گروه هاي زير تقسيم نمود

نمايندگي هاي تهران و شهرستان ها - ...سازمانها و ارگانهاي دولتي، بانكها و - شركت هاي فروش به صورت ليزينگ از جمله بهمن ليزينگ - خريداران عمده -

و شغل كنندگان موتورسيكلت از لحاظ درآمد استفادهبررسي .2,2,1با توجه به متفاوت بودن سطح درآمد و استفاده در ميان خانوارهاي شهري و روستايي ميزان خريد

در خانوارهاي شهري در سطوح باالي . و نوع محصول مورد استفاده در ميان آن ها متفاوت مي باشدلت در درآمدي از تقاضاي موتورسيكلت كاسته شده است و بيشترين استفاده كنندگان موتورسيك

در خانوارهاي روستايي استفاده كنندگان از . گروه هاي مياني خانوارهاي شهري قرار داردبا توجه به اينكه تمام رده هاي شغلي مي . موتورسيكلت در باالترين گروه هاي درآمدي قرار دارند

ن مشاغل توانند متقاضي موتورسيكلت باشند و ليكن كاركنان امور بازرگاني و فروشندگان و كاركنا .توليدي به نسبت بيشتري متقاضي هستند

كاربرد موتورسيكلت در تهران بررسي .2,2,2يبشترين خريداران موتورسيكلت در استان تهران مي باشند كه با توجه به موارد ذكر شده در باال

: مي توان علت آن را ناشي از عوامل زير دانست

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

15

جمعيت باال در استان تهران .1 ان تهران درآمد باال در است .2 خريد در استان تهران و انتقال به شهرستان ها .3 شبكه فروش در ساير استان ها .4

عوامل موثر بر استفاده از موتورسيكلت در ايران بررسي .2,2,3با توجه به محدوديت هاي زيادي كه در بازار موتورسيكلت ايران وجود دارد امكان دريافت اطالعات

از جمله عوامل موثر بر تقاضاي . ورسيكلت وجود نداردو ارزيابي ميزان تقاضاي واقعي موت : موتورسيكلت مي توان به موارد زير اشاره نمود

درآمد واقعي قابل تصرف .5 قيمت موتور سيكلت .6 جمعيت .7 ر كل كشوردخودروهاي در حال كار .8 موتورسيكلت هاي در حال كار در كل كشور .9

عادت به مصرف .10 تغييرات ساختاري در تقاضا .11 آمد سرانه در .12

، درآمد سرانه و موتورسيكلت هاي در حال كار را به عنوان از ميان عوامل باال مي توان قيمت .مهمترين عوامل موثر بر شمرد

محصوالت جايگزين .2,3ين ز جايگتاي با صنايعي كه محصوالرده تمامي شركت هاي موجود در يك صنعت، در سطح گست

ه محصوالتي كه مي تواند جايگزين موتورسيكلت باشد از جمل. توليد مي كنند در رقابت هستند .توليدات صنعت خودرو مي باشد

ريداران به سوي از نظر قيمت اين دو وسيله نقليه قادر به رقابت با يكديگر باشند خدر صورتي كه در مقابل مزاياي بيشتر آن ا بر موتورسيكلت ترجيج مي دهند و خريد خودرو گرايش يافته و آن ر

وتور از طرفي وضعيت ترافيك در رقابت بين خودرو و م.ه پرداخت هزينه بيشتر خواهند بودحاضر ب . اشتسيكلت تأثير بسزايي خواهد د

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

16

تامين كنندگان .2,4صنعت موتورسيكلت در كشور ما از تكنولوژي بااليي برخوردار نمي باشد و عمدتاً توليد كنندگان

قطعات مورد نياز در توليد به ميزان اندكي توسط . رندموتورسيكلت در امر مونتاژ قطعات فعاليت دا . تامين كنندگان داخلي تهيه مي شود و قسمت اعظم آن وارداتي مي باشد

واردات عمده قطعات از كشور چين مي باشد كه محصوالتي با رده ها ي متفاوت قيمتي و كيفيتي ليد كنندگان در كشور عمدتا قطعات در سال هاي اخير به دليل باال رفتن تعداد تو. ارائه مي دهد

.وارداتي با قيمت و كيفيت پايين به كشور وارد شده انداز جمله تامين كنندگان داخلي كشور مي توان به شركت هاي تيزچرخ ، شركت توليدي سفير، كيميا صنعت، شركت طراح صنعت، زين كوثر، شركت تداركات قزوين، حديد روان اشاره نمود كه

دي بين شركت هاي موجود تامين كننده به دليل راكد بودن صنعت موتورسيكلت وجود رقابت زياندارد و عمده اين تامين كنندگان، توليد قطعات موتورسيكلت را به صورت فعاليت جانبي انجام

.مي دهند

عيين شدت رقابت ت .3موانع ورود و به منظور بررسي و تعيين شدت رقابت بين رقبا، شدت رقابت بين رقباي موجود،

.خروج به صنعت موتورسيكلت مورد بررسي قرار مي گيرد

موانع ورود .3,1از آنجا كه وجود موانع ورود سخت در صنعت از ورود بسياري از شركتها جلوگيري مي كند و مانع از

صنعت موتورسيكلت با توجه به اينكه خراب شدن بازار مي شود بايد در جهت ايجاد آن تالش كرد اعم از مالي، زمين، ران مونتاژ كاري است و براي مونتاژ موتور سيكلت به سرمايه زياديسازي اي

نيست و از طرفي ممكن است در كوتاه مدت سود خوبي نصيب مونتاژ كار نياز ...نيروي انساني و بسيار است بدين جهت ايجاد موانع براي ورود رقباي به اين صنعت گردد، تمايل براي ورود شركتها

. از اهميت وااليي برخوردار است موتورسيكلتالقوه در صنعتب

مزيت مقياس .3,1,1مزيت مقياس كاهش هزينه متوسط توليد يك محصول مي باشد كه به موازات افزايش حجم مطلق

اين مزيت به شركت تازه وارد فشار وارد مي آورد و آن را . توليد در واحد زمان صورت مي گيردورود به صنعت در سطح انبوه اقدام نمايد و يا خطر واكنش شركت هاي مجبور مي سازد كه براي

در صنعت موتورسيكلت به دليل اينكه عمدتا توليد شامل مونتاژ قطعات مي باشد و . قوي را بپذيرد وجود از تكنولوژي بااليي برخوردار نيست، نيازي به تجهيزات و ماشين آالت زياد مانند ساير صنايع

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

17

سال سابقه 30با داشتن نزديك به ) ياماها( هايي مانند ايران دوچرخ دليل شركت به همين . نداردبنابراين مي توان نتيجه . در مقابل شركت هاي جديد و تازه وارد با مشكالت اساسي مواجه شدند

.گرفت كه در صنعت موتورسيكلت اين عامل به عنوان مانع ورود مطرح نيست

تمايز محصول .3,1,2ه در بازار داراي عالمت شناخته شده بازرگاني و اعتماد مشتري هستند كه هاي تثبيت شدشر كت

تمايز محصول . اين خود ريشه در تبليغات گذشته ، خدمات به مشتريان و تنوع محصوالت دارددر صنعت موتورسيكلت نام هاي تجاري . مي آوردوجود بنوعي مانع بر سر راه شركت هاي تازه وارد

ناخته شده مي باشند كه علي رغم اينكه در دهه ش نام هاي تجاري ءا جزهوندا، سوزوكي، ياماهگذشته شركت هاي متعددي با نام هاي تجاري مختلف وارد شدند ولي دوره عمر آن ها طوالني

هوندا در مانندتمايز محصوالتي . و نتوانستند به عنوان نام تجاري مطرح در بازار بمانندهنبود از .يجاد مي نمايد كه به عنوان مانع ورود در اين صنعت مطرح مي شودمشتريان نوعي وفاداري ا

، طرفي براي جلب نظر قشر مرفه جامعه براي خريد موتورسيكلت مي توان با ايجاد نوآوري در شكل و كاركرد موتورسيكلت و يا حتي ارائه خدمات خاص و بديع همراه با فروش تسهيالت ويژه

گونه مشتري ها نمود از اين طريق مي توان سهم بازار موتورسيكلت موتورسيكلت اقدام به جلب اين .هاي ارزان قيمت و بي كيفيت را نيز به ميزان قابل مالحضه اي كاهش داد

نياز به سرمايه .3,1,3گذاري جهت رقابت موجب ايجاد نوعي مانع براي ورود رمايه نياز به حجم زياد منابع مالي براي س

شديد مي شود كه سرمايه زيادي جهت تبليغات يا ريسك باال و غير مي شود كه اين امر زماني تدر اين صنعت براي شروع توليد نيازي به تجهيزات و ماشين آالت با هزينه . قابل برگشت الزم باشد

لذا سرمايه اوليه . باال وجود ندارد و مونتاژ قطعات در يك كارگاه كوچك نيز امكان پذير مي باشدع ورود مطرح نيست وليكن شركت تازه وارد بايستي براي شناساندن نام تجاري توليد به عنوان مان

ي تبليغ و بازايابي را متحمل شود كه اين هزينه نيز نمي تواند مانع قابل توجهي براي هاخود هزينهنها در صورتي كه شركت هاي برتر و پر فروش اقدام به فروش ليزينگي ت. ورود ايجاد نمايد

ند و خدمات اعتباري زيادي را در اختيار نمايندگي هاي خود قرار دهند تا محصوالت خود كند، شركتهاي تازه وارد براي بتوانند سهم بزرگي از بازار را با فروش اقساطي بدست آورنبدينوسيله

رائه دهند ا بازار ناچار خواهند بود در برابر تسهيالت ويژه رقباي اصلي خود راهكار مناسبي را ورود به .اين مي تواند مانعي براي ورود اين شركتها ايجاد كندو

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

18

هزينه هاي تغيير .3,1,4هاي اضافي است كه خريدار جهت تغيير تامين كننده خود متحمل هزينه هاي تغيير همان هزينه

هزينه هاي تغيير در برگيرنده آموزش مجدد كاركنان، هزينه امكانات جانبي جديد، هزينه . مي شود در صنعت آموزش مجدد. سيدن به حد قابل قبول از مهارت مي باشدو زمان آزمايش و ر

اما با ارائه . محسوس نيستاستفاده از موتورسيكلتموتورسيكلت به دليل عدم نياز به مهارت باال در گارانتي هاي طوالني مدت و تأمين برخي از قطعات يدكي كمياب و ارائه قطعاتي به طور رايگان و

پس از فروش توسط افراد حرفه اي و خبره مي توان براي خريدار در تغيير همچنين ارائه خدمات درصورتيكه شركت تازه وارد بخواهد با اينچنين هزينه هايي .فروشنده هزينه هايي را ايجاد نمود

رقابت كند از ابتدا بايد هزينه و ريسك بااليي را تحمل كند كه اصوالً در ابتداي كار مقرون به صرفه . تواند مانع ورود شركت گرددنيست و مي

دسترسي به كانال هاي توزيع .3,1,5 و در نوع ديگري از مانع ورود به واسطه نياز رقيب جديد در تامين توزيع كاالي خود ايجاد مي شود

هاي اصلي توزيع محصوالت توسط شركت هاي موجود به كار گرفته شده باشند، صورتي كه كانالال ها را قانع نمايد كه محصولش را از طريق تخفيف در بها، شركت جديد تازه وارد بايستي كان

توزيع موتور سيكلت در . هاي تبليغ بپذيرد و همين امر باعث كاهش سود مي شودشركت در هزينه ي در تهران و شهرستان هاكه ايران به طور سنتي و از طريق نمايندگي هاي فروش انجام مي گيرد

دليل تعدد شركتها و افزايش محصوالت چيني ارزان قيمت و اغلب بهدكنن مي مختلف فعاليتدر صورتيكه شركتهاي مطرح در . همزمان به فروش محصوالت چندين نمايندگي اقدام مي كنند

و تأمين خواسته هاي نمايندگي هاي خود نوعي وفاداري در بازار بتوانند با ارائه تسهيالت خاص به كانالهاي توزيع را براي شركتهاي تازه وار و يا حتي نندگان ايجاد نمايند دسترسيكميان توزيع

دشوار مي كنند و اين امر باعث خروج سودجويان از صنعت و شركتهاي سودجوي موجود در صنعت همچنين شركت هاي قديمي با سازمان ها و ارگان هاي مختلف .مانع ورود رقباي بالقوه خواهد شد

اين ارتباطات نيز از ، وجود از اين شركت ها خريد مي نمايند ارتباط دارند كه معموال به تعداد باال . جمله موانع ورود براي شركت ها مي باشد

سياست دولت .3,1,6دولت مي تواند از طريق اعمـال كنتـرل بـر دادن مجـوز و قـرار دادن محـدوديت هـايي بـر سـر راه

محدوديت هايي كـه در صـنعت از جمله . ورود به صنايع را محدود سازد ... دسترسي به مواد اوليه و موتورسيكلت توسط دولت ايجاد شده است قرار دادن مقرراتي مبني بر كنترل استانداردهاي آلودگي

. هاي توليد شده مي باشد ايمني و بي خطر بودن موتورسيكلت هوا و مقرراتي مربوط به حفظ

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

19

مان هـاي ي توان به ساز از جمله مراجع تصميم گيري دولتي در صنعت موتور سيكلت سازي ايران م .هاي آن ها بر صنعت تاثيرات عمده مي گذاردزير اشاره داشت كه سياست

وزارت صنايع و معادن سازمان حفاظت محيط زيست مؤسسه استاندارد سازمان بهينه سازي مصرف سوخت وزارت دارايي مركز راهنمايي و رانندگي سازمان توسعه تجارت

شدت رقابت بين رقباي موجود .3,2رقابت بين رقباي موجود تالش براي بدست آوردن جايگاهي است كه از طريـق اسـتفاده از تاكتيـك

ت هايي نظير رقابت بر سر قيمت، مبارزات تبليغاتي، تالش براي معرفي محصوالت و افـزايش خـدما رقابت شديد حاصل تعدادي عوامل ساختاري مي باشد كه .گيرديا ضمانت براي مشتريان صورت مي

. ير متقابل بر يكديگر دارندتاث

رقباي متعدد يا هم سطح .3,2,1در .ها زياد هستند ، احتمال وجود شركت هاي تك رو و خود مدار افزايش مي يابدكه شركتهنگامي

صنعت موتورسيكلت در چند سال اخير كه تعداد شركت هاي موجود در صنعت به طرز محسوسي و در است امروزه رقباي موجود در صنعت كاهش يافتهافزايش يافت، اين وضعيت اتفاق افتاد ولي

در صنعت موتورسيكلت سازي ايران شركتها ممكن است در صورت تلفيق و .يك سطح قرار ندارندادغام با يكديگر بخصوص ادغام استراتژيكي بتوانند تعداد زيادي از شركتهاي تازه وارد را از صنعت

و همچنين بدين وسيله تك رو و خود مدار در صنعت بكاهندو از حجم زياد رقيب هاي . بيرون كنندخواهند توانست با بهره گيري از امكانت يكديگر در زمينه ارائه محصوالت نو و بديع، شناسايي بازار،

بر شهرت ... مديريت بهينه شركت از جنبه هاي مختلف و ايجاد مراكز تحقيقات و توسعه مشترك و . را بگونه اي حرفه اي و تخصصي در اذهان رقباي بالقوه نمايان سازندو قابليت خود افزوده و صنعت

. اين امر مي تواند مانع ورود بسياري از سودجويان فصلي در اين صنعت گردد

رشد كند صنعت .3,2,2كند صنعت باعث مي شود كه رقابت براي شركت ها تبديل به بازي سهم بري از بازار شود كه رشد

امروزه در صنعت موتورسيكلت سازي اين وضعيت . رقابت بي ثبات مي شود ر به ايجاد يك جاين من

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

20

رخ داده است ، چرا كه از لحاظ تكنولوژيكي تغييرات اساسي رخ نداده و صرفا شركت ها در تالش همانطور كه در مورد قبل اشاره شد ادغام شركت ها . بدست آوردن سهم از بازار فعلي مي باشند

. مؤثر باشدمي تواند در ايجاد رشد

هزينه هاي ثابت باال .3,2,3مي و افزايش توليد هزينه هاي ثابت باال باعث فشار آوردن بر شركت ها به منظور پر كردن ظرفيت

در صورتي كه تقاضاي بازار كم باشد شركت . شود كه اين امر منجر به كاهش قيمت ها مي شود ين صورت هزينه هاي انبار داري شركت ناگزير به انبار كردن محصوالت توليدي خواهد بود كه در ا

افزايش مي يابد و يا اينكه شركت بايستي ظرفيت توليد خود را كاهش دهد كه در اين حالت نيز اين امر در صنعت . هزينه هاي سربار زيادي را متحمل مي شود كه براي شركت زيان ده خواهد بود

. مشهود استموتورسيكلت سازي ايران با توجه به تعدد شركتها كامالً

نبود تمايز .3,2,4در مواردي كه تمايز بين محصوالت توليدي شركت ها وجود ندارد رقابت بين شـركت هـاي موجـود

در . در اين حالت رقابت بر اسـاس قيمـت و خـدمات اسـتوار مـي باشـد . در صنعت افزايش مي يابد حرفـه اي شـركتها و صنعت موتورسيكلت سازي ايران بدليل عدم تمايز در محصوالت و عملكرد غير

همچنين سودجويي برخي از شركتها تمايز تقريباٌ وجود ندارد و اغلب شركتها فقط بر اسـاس قيمـت .و خدمات با يكديگر به رقابت مي پردازند

افزايش ظرفيت در اندازه هاي باال .3,2,5در جاهايي كه مقياس الزام مي كند ظرفيت بايد به اندازه هاي باال افزايش يابد، افزايش ظرفيت مي

عت تواند تاثير منفي بر تعادل بين عرضه وتقاضا داشته باشد به ويژه براي مواردي مانند صنكه موجب عي ظرفيت هاي اضافي وجود دارد اين تاثير منفي موتورسيكلت كه خطر افزايش تجم

.بيشتر مي باشداهش قيمت نيز خواهد شد ك

رقباي مختلف .3,2,6، منشا و نحوه روابط شان اهداف متفاوتي را دنبال مي كنند ت كنندگان مختلف از نظر استراتژيرقاب

كه در طول فعاليت شان ممكن است با هم برخورد داشته و زمان زيادي را براي پي بردن به اهداف وچك زياد است اين مانند موتورسيكلت كه تعداد شركت هاي كبراي صنعتي . يكديگر صرف كنندآن ها براي حفظ استقالل مالكيت به نرخ بازدهي كم بسنده كرده و سوددهي . حالت وجود دارد

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

21

اين اتفاقي است كه براي شركت ايران دوچرخ رخ داد و . نمايندمي شركت هاي بزرگتر را محدود .آن را با مشكل مواجه نمود

اتژيك باالسهام استر .3,2,7در صورتي كه تعدادي از شركت ها سهم بااليي از صنعت را داشته باشند رقابت در صنعت بي ثبات تر خواهد شد چرا كه هر يك به دنبال اهداف خود حركت مي كنند كه در صورتي كه اين اهداف

رد د ندااين نوع رقابت در صنعت موتورسيكلت وجو. متفاوت باشد موجب بي ثباتي در صنعت ميشودشركت هاي موجود اهداف بااليي دارند زياد نبوده وبازار م چرا كه تعداد شركت هايي كه سه

.متفاوتي را دنبال نمي كنند

موانع خروج .3,3 مهمترين آن ها .موانع خروج عواملي هستند كه به دوام رقابت بين شركت ها كمك مي كنند

:عبارتند از

دارايي هاي تخصصي .3,3,1 داراي ارزش نقدي پاييني هستند كه در زمينه لي حد زيادي تخصصي شده اند ودارايي هايي كه تانوان مانع خروج مهم اين عامل به ع دليل پايين بودن سطح تكنولوژي و تخصصموتور سيكلت به . تلقي نمي شود

هزينه هاي ثابت خروج .3,3,2را شامل مي شود كه هزينه هايي از جمله قابليتهاي نگهداري بخش هاي يدكي و هزينه هاي تسويه

در شركت هاي توليدي موتورسيكلت تعداد اندكي از شركت ها از جمله شركت ايران دو چرخ با اين و اين امر به . يي ندارند عمده شركت هاي موجود هزينه هاي ثابت خروج باالليمانع مواجه هستند و

.زياد صنعت را تحمل كنندضرر شركتهايي مانند ايران دوچرخ مي باشد چرا كه مجبورند بي ثباتي

روابط دروني استراتژيك .3,3,3اين روابط كه توان بازاريابي، دستيابي به بازارهاي مالي، روابط بين واحد كاري و ديگر واحدهاي

فعاليت هاي مي شود شركت اهميت زيادي را براي شريك بودن درباعثموجود را شامل مي شود گشت شماري از شركت هاي فعال در زمينه موتورسيكلت تعداد اندر ايران . درون صنعت قائل باشد .داراي اين ويژگي هستند

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

22

موانع عاطفي .3,3,4 بستگي به مديران و ويمات جهت خروج از صنعت را شامل مي شود معدم تمايل مديران در تص

موتور سيكلت صنعتاين امر تنها در ميان شركتهاي قديمي تصميم گيرندگان شركت دارد كه .ود است و مانعي براي خروج شركتهاي قديمي مي باشدسازي ايران مشه

مواردي كه تا كنون مطرح شده است نشان ميدهد در صنعت موتورسيكلت ايران موانع خروج براي قديمي ها زياد و براي شركتهاي تازه وارد تقريباً وجود ندارد همچنين موانع ورود جدي نيز براي

اين در حقيقت بدترين شرايط ممكن براي يك وكر نيستشركتهاي تازه وارد در اين صنعت قابل ذ .صنعت مي باشد

محدوديت هاي دولتي و اجتماعي .3,3,5 عدم پذيرش دولت نسبت به خروج شركت مي باشد كه براي شامل مخالفت واين محدوديت ها

.شركت هاي موتورسيكلت اين حالت وجود ندارد

در آينده)تغيير شدت رقابت(پيش بيني تغيير ساختار رقابت .4

آينده صنعت موتورسيكلت در ايران .4,1 : آينده صنعت موتورسيكلت در ايران از دو ديدگاه قابل بررسي مي باشد

ينده آتقاضا براي خريد موتورسيكلت در تغييرات تكنولوزيكي مرتبط با توليد موتور سيكلت

برآورد تقاضا براي خريد موتورسيكلت در آينده .4,2با كمبود عرضه و تشكيل صف و نوبت انقالب پس از ه بيست سالته خصوصاًبا توجه به سنوات گذش

عواملي از جمله درآمد سرانه ، رشد . جمله موتورسيكلت مواجه بوده ايمبراي خريد انواع خودرو ازبر ميزان درآمد نسبت بهجمعيت ، ميزان موتورسيكلت هاي در حال كار و قيمت موتور سيكلت

ولي با توجه به محدوديت هاي ارزي شركت هاي توليد كننده محصوالت . موثر مي باشندتقاضايمت هاي ارزان برخي موتورسيكلت هاي نا مرغوب بعضاً كاهش توليدات آن ها و وجود قمرغوب و

و سطح درآمد مصرف كنندگان ، تقاضا به سمت خريد اين نوع محصوالت متمركز شده بازاردر .است

: كردر سيكلت مي توان به موارد زير اشاره ووتفزايش تقاضاي آتي موامل موثر بر ااز جمله ع افزايش جمعيت - افزايش هزينه هاي حمل و نقل با وسايل چهار چرخ - كاهش سرعت وسايل نقليه چهار چرخ - افزايش قيمت سوخت -

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

23

پيوستن تدريجي زنان به استفاده كنندگان موتور سيكلت در آتي - به نسبت ساير وسايط نقليه تغيرات كم قيمت موتور سيكلت -

تغييرات تكنولوژيكي مرتبط با موتور سيكلت .4,3با در نظر گرفتن تاريخچه استفاده از موتور سيكلت، عرضه اين محصول ابتدا از واردات محصول ساخته شده صورت مي پذيرفته است كه به تدريج ورود قطعات منفصله و مونتاژ آن در داخل كشور

طي سال هاي اخير با توجه به محدوديت هاي ارزي ساخت .ه گرديده استجايگزين رويه اوليقطعات موتورسيكلت در داخل كشور و توسط سازندگان طرف قرارداد شركت هاي توليد كننده

بنا به سياست هاي اعالم شده از طرف مسولين صنعت خودرو جهت . موتورسيكلت انجام مي شودينده موتور سيكلت متضمن تسلط كافي شركت هاي توليد خارج شدن از وابستگي ارزي بايستي آ

.كننده به فن آوري ساخت و ابزار و تجهيزات توليد مجموعه قطعات موتور سيكلت باشدبه نظر مي رسد تقاضاي بازار صنعت به سمت توليد موتورسيكلت هاي ارزان تر مي باشد ، لذا

ينه هاي توليد اقدام نمايند و در كنار ان شركت ها بايستي به سمت توليدات ارزان تر و كاهش هز . كيفيت محصوالت را نيز ارتقا دهند

موانع و سود تحليل .5از آنجا كه بهترين حالت در يك صنعت وجود موانع ورود باال براي رقباي بالقوه و موانع خروج پايين

لت نيز چنين بايد در صنعت موتورسيك. براي شركتهاي و رقباي مشكل دار از صنعت مي باشدشرايطي مهيا گردد تا از طرفي از ورود رقباي بالقوه و سودجو جلوگيري گردد و نيز شركتهاي

. موجود در بازار درصورت كسادي شرايط بازار بتوانند به راحتي از صنعت خارج شوندوتاه در حال حاضر در ايران به دليل عدم وجود موانع ورود باال شركتهاي زيادي به قصد سودبري ك

مدت وارد اين صنعت مي شوند و به راحتي نيز مي توانند صنعت را ترك كنند و تنها شركتهايي كه در اين زمينه سرمايه گذاري هاي زيادي نموده اند و با موانع بسياري روبرو هستند ناچارند با شرايط

.بد اين صنعت كنار بيايندانع ورود اين صنعت در ايران عبارتند از، تمايز باتوجه به آنچه در قسمتهاي قبل عنوان شد تنها مو

محصول سرمايه گذاري جهت اعطاي اعتبار به نمايندگي هاي فروش و خريداران ، اعطاي خدمات پس از فروش ويژه و تخصصي، استفاده از كاركنان حرفه اي با مديريت عالي و بهينه در سطح

نحوي كه شركت رقيب براي مقابله با آنها به ... جهاني، استاندارد سازي، كاهش مصرف سوخت و . مجبور به تحمل هزينه و ريسك بااليي باشد

در اين ميان تنها شركتهايي كه از سرمايه مناسبي برخوردارند و يا از طرف شركت مادر و صاحب با استفاده از چنين راهكارهايي . نام پشتيباني مي شوند مي توانند از اين سياستها استفاده كنند

عرصه بر شركتهاي سودجو و موجود در بازار تنگ خواهد شد ، سود كوتاه مدت كاهش خواهد يافت

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

24

خروج براي اين شركتها به دليل سرمايه . و در نهايت شركتهاي ناتوان از صنعت خارج مي گردند . گذاري اندك در همه جوانب به راحتي صورت مي گيرد

مشكالت صنعت .5,1در بخش هاي قبلي مـي تـوان از جملـه مـشكالت صـنعت با توجه به موارد اشاره شده

:موتورسيكلت به موارد زير اشاره نمود نبود قوانين محيطي مناسب براي كسب و كار واردات قطعات ارزان قيمت و تقلبي از بازارچه هاي مرزي )آمار صحيح و مورد اطمينان(عدم جمع آوري و مديريت اطالعات ن قيمتنبود حمايت و منابع مالي ارزا دي تولي مجوزهاهيروي صدور ب مسئوالن از قشر موتور سيكلت سوار عدم حمايت كم فرهنـگ و كـم ( نبود بستر مناسب فرهنگي در زمينه استفاده از موتور سيكلت

سـواد جلــوه دادن قـشر موتــور ســواران از سـوي برخــي مـسئوالن و رســانه هــاي ) تبليغاتي

عـدم برخـورد مناسـب نماينـدگي هـا بـا و مشكالت تأمين قطعات موتور سـيكلت خريداران در ارائه خدمات پس از فروش

عاملين فـروش بيـشترين سـود را در (عدم وجود سيستم توزيع مناسب در صنعت .)اين صنعت به خود اختصاص داده اند

عدم وجود استانداردهاي الزم و ابزارهاي مناسب براي ارزيابي و تست استانداردها يم گيري در صنعت موتور سيكلت سـازي ايـران كـه باعـث انجـام تعدد مراكز تصم

.كارهاي موازي د ان زمينه گرديده استعدم همكاري شركتهاي موجود در اين صنعت بـا وزارت صـنايع و وزارت بازرگـاني

كه موجب مي شود دولت به عنوان بخش سياستگذار بخش عظيم شركتهاي فعـال . ر قرار ندهددر اين حوزه را به صورت فعال مد نظ

رانت خواري رايج در اين صنعت به دليل بازدهي باالي آن در كوتاه مدت تشريفات گمركي دست و پاگير بهره بانكي سرسام آور رشد نامناسب و غير منطقي نرخ گذاري كاالهاي وارداتي توسط مراجع گمركي عدم حمايت ساير ارگانهاي مسئول در امر توليد و حمل و نقل زياد برخي صاحبان موتور سيكلت هاتخلف

همان گونه كه در موارد باال نيز به آن اشاره شد يكي از مشكالت اساسي صنعت موتورسيكلت كشور عدم وجود بسترهاي فرهنگي مناسب مي باشد كه ميزان تقاضا را بـراي آن كـاهش داده و اسـتفاده

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

25

تهـران شايان ذكر اسـت كـه . نيستندكنندگان موتورسيكلت داراي نمود فرهنگي مناسبي در جامعه دسـتگاه موتـور سـيكلت در تهـران 3000000حدود . ركورد دار موتورسيكلت شهرهاي جهان است

اين امر موجب شده اسـت . دستگاه آنان هر روز مرتكب خالف ميشوند 1000 تا 500وجود دارد كه .كندتا در بسياري از موارد، نيروي انتظامي موتور سيكلت ها را توقيف

شور بايد انجام داد مـي تـوان كاز جمله اقداماتي كه در راستاي بهينه سازي صنعت موتورسيكلت در : موارد ذيل را برشمرد

بيان سياست هاي نظارتي واقعي از سوي دولت با هدف مشتري مداري در جهت حمايـت از .1 مصرف كننده

توجه به رعايت ويژگي هاي اقليمي ايران .2 ندگان داخلي و نياز متقاضيان خارجيحمايت از مصرف كن .3 تالش براي دستيابي به آخرين استانداردهاي ملي و بين الملي، مديريتي و اطالع رساني .4كوشش در جهت ايجاد هماهنگي و همكاري با كليه دستگاه هاي اجرايـي و قـانوني دسـت .5

اندركار در صنعت موتور سيكلت حقق اهداف كمي و كيفي آنتالش در جهت توسعه صادرات كاال و خدمات و ت .6 ايجاد مراكز آموزش و تحقيقات علمي و تخصصي .7حضور در سمينارهاي بين المللي مرتبط با اين صنعت و ترجمه و تأليف مقـاالت علمـي در .8

حوزه فعاليت اعضاءكمك به گسترش بستر فرهنگي مناسب جهت استفاده از موتـور سـيكلت در سـطح كـشور .9

ه مشاركت فعال و جدي داشته باشد مي تواند سابقه خـوبي از چنانچه شركتي در اين زمين ( .)خود در اذهان عموم برجا گذارد

ايجاد تشكل هاي صنعتي و توليدي در ارتباط با انجام پروژه هاي تحقيقـاتي بـزرگ ملـي و . 10 .)اين امر باعث ارتقاء جايگاه علمي اين صنعت خواهد شد(بين المللي

ه صورت فعال به بررسي موانع و مـشكالت توليـد كننـدگان ايجاد سنديكا و يا مركزي كه ب . 11چرا كه سنديكاي فعلي به دليـل عـدم . موتورسيكلت بپردازد و داراي قدرت و نفوذ نيز باشد

.توجه مسوالن به حالت منفعل درآمده است

نتايج مطالعات ميداني .5,2ن نمايندگي هاي مختلـف سوال در ميا 21اين تحقيق به وسيله پرسشنامه باز با مطرح كردن تعداد

در سطح شهر تهران انجام شد، هدف از اين تحقيق شناسايي ديدگاه نمايندگي ها به عنـوان شـبكه اصلي توزيع كننده موتورسيكلت در بازار نسبت بـه وضـعيت بـازار و شـركتهاي موجـود و شناسـايي

.بكار گرفته شده استنتايج حاصله براي تحليل صنعت در اين پروژه . نيازهاي مشتريان بوده است .1نتايج حاصل از تحقيق به شرح ذيل مي باشد

. دهنده وضعيت واقعي بازار باشداز آنجا كه نمونه مورد مطالعه بسيار كوچك مي باشد آمار ارائه شده نمي تواند نشان 1

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

26

:ويژگي نمونه انتخاب شده عبارت است از . سال مي باشد11ميانگين تجربه كاري نمونه انتخاب شده - با بيش از يك شركت موتور سيكلت همكـاري مـي 2از نمايندگي ها % 80حدود -

.كنند. هزار تومـان مـي باشـد 500 تا 300از اين شركتها بين % 78قيمت محصوالت -

از آنها محصوالتي با قيمت حدود يك تـا دو ميليـون تومـان بـه بـازار % 10تنها .عرضه مي كنند

دسـتگاه در سـال مـي 300از نمايندگي ها حـدود % 90ميانگين فروش ساليانه - . هزار دستگاه در سال فروش دارند10 تا 5از آنها بين % 10باشد و تنها

:دست آمده از پاسخ ها نتايج ب: شرايط الزم براي گرفتن مجوز نمايندگي از شـركت هـا در مجمـوع عبارتنـد از -

جهت فـروش و ) متر در برخي موارد 24باالي (داشتن تجهيزات و متراژ مناسب نمايندگي كاريزان موتـور (انبار موتورسيكلت ، شرايط مالي مناسب و اعتبار الزم

ريال نقدينگي و چك ضامن بـه مبلـغ دو ميليـارد موظف به داشتن يك ميليارد ، جواز كسب معتبر، چك ضـامن، سـابقه كـاري، ضـامن معتبـر، .)ريال مي باشد

.سفته، نصب دزدگير در محل، سند مالكيت و يا اجاره نامهدليل تمايل نمايندگي به شركت خاص در اغلب موارد كيفيت محصول مي باشد -

افت سند مالكيت از شركت دليـل تمايـل بـه و در برخي سهل الوصول بودن دري .پذيرش نمايندگي ذكر شده است

اغلب نمايندگي ها از انتخاب شركت طرف قراردادشان راضـي بـوده انـد، برخـي -رضايت صد در صد را منوط به رفع عيوب محصوالت و اقـدامات شـركت جهـت

.رونق يافتن بازار مي دانندفروش بيشتر محصول و عمـل بـه : ت از از نمايندگي عبارت اس 3انتظارات شركت -

تعهداتتحويـل , افزايش كيفيت، كاهش قيمـت : انتظار نمايندگي از شركت عبارتست از -

از قبيـل اعطـاي بيمـه، لـوازم (به موقع محصول، خدمات پس از فروش مناسب ، تحويـل بـه موقـع كـارت و سـند مالكيـت محـصول، )به طور رايگان ... جانبي و

.ر شراط بحراني بازار، حفظ و تثبيت قيمت محصولحمايت از نمايندگي دخدمات پس از فروش، تحويل به موقع : تسهيالت اعطايي به خريداران عبارتند از -

اعـم از آچـار، (، ارائه كاالهاي جانبي )چك(كارت و سند مالكيت، فروش اقساطي ...آينه، كاله ايمني، كاور، قفل، بيمه شخص ثالث و

.نمايندگي هايي كه در اين تحقيق شركت داشته اند ٢ .انتظارات از ديد نمايندگي عنوان شده است ٣

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

27

، فـارس )سـوزوكي (، تكتـاز )هونـدا (تيزرو: ايران عبارتند از برترين شركتهاي بازار - موتور، جهانرو

هوندا، كاواساكي، سوزوكي، ياماها، دوكاتي: برترين شركتهاي جهان عبارتند از -اغلب مشتري هـا بـه دنبـال كـاالي ارزان هـستند، بـا وجـود تمايـل بـه خريـد -

. روي آورده اندمحصوالت ژاپني به ناچار به خريد محصوالت ارزان قيمت چينيقيمـت پـايين، كيفيـت : ويژگي محصول مناسب از ديد مشتري عبارت اسـت از -

عالي، خدمات پس از فروش مناسب، وجود قطعات استانداردبيشترين خريد محصول متعلق است بـه كاالهـاي چينـي و موتورسـيكلت هـاي -

. سي سي و شركتهاي تيزرو، كاريزان موتور، ارس ران خودرو 125دريافـت خـدمات مناسـب، : مشتري از نمايندگي و شركت عبارت است از انتظار -

كيفيت خوب محصول، برخورد خوب فروشنده با مشتري، دريافت به موقع كارت و سند، دريافت تسهيالت ويژه خريد

تيزرو، كاريزان موتـور، فـارس موتـور، : نام هاي تجاري مطرح در ايران عبارتند از - جهانرو، تك تاز، نامي

هوندا، كاواساكي: ام هاي تجاري مطرح در جهان عبارتند از ن -عدم اعطاي مجـوز تأسـيس شـركت بـه : انتظار نمايندگي ها از دولت عبارتند از -

راحتي، اعطاي تسهيالت اعتباري بـه شـركتها جهـت كـاهش قيمـت و افـزايش كيفيت، آزاد كـردن تـردد موتورسـيكلت هـاي بـا حجـم بـاال، ممانعـت از ورود

ت بي كيفيت چينيمحصوالاخيـراً در بـين . صنعت صرفاً مونتاژ كاري است : تحليل صنعت از ديد نماينده ها -

شركتهاي موجود رقابت خوبي ايجاد شده است و اغلب در پي باال بردن كيفيـت محصول و كاهش قيمت هستند تا بدين وسيله بتوانند در بازار به فعاليـت خـود

ـ . ادامه هند بجـز قيمـت و كيفيـت . ازار را بدسـت آورنـد و يا سهم بيـشتري از بعواملي چون، ايمنـي، اسـتاندارد و خـدمات پـس از فـروش از اهميـت ويـژه اي

. برخوردار است

گروه بندي استراتژيك .5,3به دليل عدم وجود اطالعات الزم جهت گروه بندي استراتژيك شركتها را بنا بر شناخت بدست آمده

.قسيم نموده ايمبه چهار گروه تو اطالعات موجود كه صاحب برند ) سوزوكي(و تكتاز موتور ) هوندا(در اين گروه شركتهايي چون تيزرو : Aگروه . 1

.مي باشند و محصوالت شناخته شده اي را ارائه مي كنند قرار مي گيرنده شركت تيزرو چنانچه در ابتدا بدان اشاره شد با استفاده ازتوان شركت مادر سعي دارد در همه جنب

در حال حاضر با . هاي سازماني و توليدي خود تغيير ايجاد كند و تا حدودي موفق نيز بوده است

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

28

ارائه محصول جديد و تالش براي بهينه نمودن سيستم مديريت و برنامه ريزي ميزان فروش خود را .افزايش داده است

يزان موتور قرار مي گيرند در اين گروه شركتهايي چون ايران دوچرخ، مينا دوچرخ، كار : Bگروه . 2كه به دليل سرمايه گذاري سنگين و تعلق خاطر به اين صنعت با مسائل و مشكالت موجود كنار

. وضعيت خود دارنددآمده و سعي در بهبواز ديد . قرار مي گيرند... در اين گروه شركتهايي چون نيرومحركه، ارس ران خودرو و : Cگروه . 2

يكلت سازي ايران يك صنعت جانبي است و از آن براي پر نمودن ظرفيت صنعت موتورس،اين گروهاين شركتها از وضع موجود ناراضي خواهند بود چرا كه . اضافي شركت توليدي خود بهره مي گيرند

.ماندن آنها در اين صنعت متكي به استراتژي اصلي شركت و در جهت تأمين اهداف ديگري است ام شركتهايي با ميزان سرمايه اندك و ظرفيت اسمي پايين قرار در اين گروه تم : Dگروه . 3

آمار و درصد مربوط به شركتها از نظر ميزان سرمايه و ظرفيت اسمي در قسمتهاي قبل . (مي گيرنداين شركتها اكثراً توان رويارويي با اقدامات استراتژيك شركتهاي برتر را نخواهند .). ارائه شده است .ان به راحتي آنها را از صحنه خارج نمودداشت و مي تو

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

29

نقشه گروه هاي استراتژيك در صنعت موتورسيكلت-1 شكل

Aگروه شركت تيزرو- شركت تك تاز -

موتور

Bگروه ايران دو چرخ - مينا دوچرخ- كاريزان موتور-

Cگروه نيرو محركه - ارس ران -

خودرو Dگروه

شركت هاي - سرمايه اندك

ريتجا

ام ن ن

بودته

ناخش

ياد

ز

كم

زياد كم مدت زمان حضور در صنعت

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

30

دومفصل شركت تحليل

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

31

شناخت اركان شركت توليدي ايران دوچرخ 1

تاريخچه 1,1 به منظور توليد انواع 1349در سال ) سهامي عام ( شركت دو چرخه و موتور سيكلت سازي ايران

عمليات ساختماني و تاسيساتي و نصب و .تورسيكلت گازي و دنده اي تاسيس گرديددوچرخه و مو عمال بهره برداري از كارخانجات 1351 سال به طول انجاميد و شركت از سال 2ماشين االت حدود

كارخانجات شركت در زميني به . واقع در نزديكي قزوين آغاز نمودخود را در شهر صنعتي البرز متر مربع احداث گرديده است و 5800ر مربع واقع گرديده كه برروي آن مجموعا مت8000مساحت

امروزه با داشتن پرسنل مجرب و متخصص يكي از بزرگترين توليد كنندگان موتورسيكلت مي باشد .كه در حال حاضر تغييراتي را در تعداد نيروي انساني و خطوط توليدي خود انجام مي دهد

داشتن سيستم تحقيقاتي و با استفاده از سيستم هاي كامپيوتري كار شركت ايران دو چرخ باطراحي و توليد را انجام داده و با واحدهايي از قبيل ماشين شارپ ، پرس شارپ، جوشكاري، آبكاري

از ابتداي شروع .گالوانيزه و طوقه سازي و بخش رنگ و خط مونتاژ عمليات توليد را انجام مي دهدژاپن موجب هاي فني و تجاري شركت هايي مانند پژو فرانسه و ياماها موتور، همكاريبه توليد

.كيفيت باالي توليدات اين شركت بوده استاري ايران به شركت سرمايه گذاري اعتب1384شركت دوچرخه و موتور سيكلت سازي ايران در سال

ي هاي خود را به قل شد و به عنوان يك شركت جديد كه تمامي بدهبه عنوان شركت مادر منت .شركت مادر منتقل نمود مجددا تاسيس گرديد

: ها و شركتهاي تأثير گذار بر فعاليت شركت عبارتند ازسازمان 1,2 گروه بهمن و شركتهاي تابعه - نيروي انتظامي - سياستهاي دولت - سازمان استاندارد - سازمان حفاظت از محيط زيست - فروشندگان قطعات اعم از شركتهاي داخلي و خارجي - وزارت بازرگاني -

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

32

نيروي انساني شركت آمار 1,3

شرحشرحکارکنان توليدي و کارکنان توليدي و

خدماتي خدماتي کارکنان ستادي کارکنان ستادي

٠ ٠ دائم دکترا

٠ ٠ قراردادي ٠ ٠ دائم

فوق ليسانس ٢ ٢ قراردادي

١ ١ دائم ليسانس

٥ ٥ قراردادي ٢ ٢ دائم

فوق ديپلم ٠ ١ قراردادي

٥ ٥ دائم ديپلم

٢٨ ٢٨ قراردادي ١٠ ١١ دائم

زير ديپلم ٢ ٢ قراردادي

آمار نيروي انساني شركت ايران دوچرخ-1 جدول

ساله در توليد موتورسيكلت و خودرو مي باشد كه تعداد 35شركت ايران دوچرخ داراي سابقه نفر تعديل نموده 115حدود نفر به 1000پرسنل خود را به دليل تغيير استراتزي هاي شركت از

.است

ميزان توليد شركت ايران دو چرخ 1,4توليد محصوالت ميزان.م هاي تجاري زير توليد شده استمحصوالت ايران دوچرخ تاكنون تحت نا

.آمده است) 2( در جدول 85 و 84در دو سال ياماها .1 آرشيا .2 آرين .3 دي تي .4 سينا .5 سيناد .6 ايژپالنتا .7 آراس .8 واي دي .9

دي ام آي .10

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

33

١٣٨٥١٣٨٥سال سال ١٣٨٤١٣٨٤سال سال شرحشرح ١٩ ٢٠٠ XL١٥٠ccتريل ١٢ ATV٦،٠٥٩ ٠ ٣ ARSHIA-DMI٥،٢٢٩ ١٢٥٣،٨٤٤ ٤ ARSHIA-CG٧،٦٣٦ ١٢٥٣،٦٨٦

٥ ARSHIA١٢٥-

DAHA١،٧٤٣ ٨،٧٢٣ ٦ YBX١٢٥cc٧٤ ٠ ٣،٠٧٢ ٠ تايواني١٠٠اسکوتر ٧٨ ARSHIA١٢٥-CDI٠ ٠ ٩ MARAL٠ ٠ ١٠ cl٠ ١١٠٣٧٢

١١ ARSHIA١٢٥-

AZMA٠ ١،٢٩٨ ٠ ١٣٦ xl١٢٥cc تريل ١٢

٢٣،٨٣٢ ١٨،٢٥٩ جمع

85-84 آمار توليد شركت ايران دوجرخ در سال -2 جدول

: چند نمونه از محصوالت شركت در شكل زير آمده است

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

34

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

35

01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,000

10,000

XL150

ccيل تر

ATV

ARSHIA-DMI12

5

ARSHIA-CG12

5

ARSHIA125-D

AHA

YBX125c

c

انيتايو

10ر 0کوتاس

ARSHIA125-C

DI

MARALcl1

10

ARSHIA125-A

ZMA

xl125

ccيل تر

سال 1384

سال 1385

ميزان توليد و فروش شركت ايران دو چرخمقايسه 1,5

ميزان توليد و فروش شركت ايران دوچرخ-3 جدول

فروش توليد شرح رديف ١ ARSHIA DMI CG٩،٠٤٦ ٩،٠٤٦ ٢ ARSHIA DMI CDI٥،٣١٣ ٥،٣١٣

٣ ARSHIA ١٢٥

DAHA٧،٦٣٦ ٧،٦٣٦ ٤ ARSHIA DMI١٠٥ ٠ ٥ ARYAN٢٣٤ ١٢٥٠ ٦ ARYAN ٤١٥ ١٥٠٠ ٧٤ ٧٤ تايواني١٠٠اسکوتر ٧

٨ YAMAHA-YBX١٢٥cc١،٧٤٣ ١،٧٤٣

٩ MARAL٢٤٩ ٠ ١٠ ATV٢٥ ١٩ ١١ CL٢٠٨ ١١٠٠ ١١٩ ٠ ساير محصوالت ١٢

٢٥،١٦٧ ٢٣،٨٣١ جمع

85-84 ميزان توليد محصوالت شركت ايران دوچرخ در سال -1 نمودار

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

36

01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,0008,0009,000

10,000

ARSHIA D

MI CG

ARSHIA DMI C

DI

ARSHIA 125 D

AHA

ARSHIA DMI

ARYAN125

ARYAN 150

انيايو1 ت

00تر کواس

YAMAHA-YBX12

5cc

MARALATV

CL110

التصومح

ير سا

توليدفروش

صادراتي شركتمحصوالت 1,6ر وضعيت در جدول زي. دستگاه در هر ماه صادرات دارد1300شركت ايران دوچرخ به طور ميانگين

. با هم مقايسه شده است85 و 84صادرات اين شركت در سال

ميزان صادرات شركت اران دوچرخ-4 جدول

١٣٨٥١٣٨٥سال سال ١٣٨٤١٣٨٤سال سال شرحشرح رديفرديف

١ ARSHIA DMI CG ٣،٠٧١ ٤،١٧٧

٢ ARSHIA DMI ٥،٢٢٩ ١،١٦٠

85 ميزان توليد و فروش شركت ايران دوچرخ در سال -2 نمودار

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

37

1385 ميزان صادرات شركت در سال -4 نمودار

1384ال ميزان صادرات شركت درس-3 نمودار

سال 1384

22% 78%

ARSHIA DMI CG

ARSHIA DMI

سال 1385

37%

63%

ARSHIA DMI CG

ARSHIA DMI

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

38

شركت ايران دوچرخ خريداران 1,7 : خريداران محصوالت شركت موارد زير را در بر مي گيرد

خريداران عمده 1,7,1 فروشنمايندگي هاي ...سازمانها و ارگانهاي دولتي، بانكها و بهمن ليزينگ )واسطه ها(خريداران عمده

خرده فروشي 1,7,2 پرسنل .1 )مصرف كننده(خريدار جزء .2

خريداران

خرده فروشي عمده فروشي

نمايندگان

سازمانها و ارگان هاي دولتي

بهمن ليزينگ

خريداران عمده

پرسنل

خريداران جزء

نمودار خريداران شركت-5 نمودار

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

39

نمايندگان فروش در تهران و شهرستان ها به عنوان خريداران اصلي به شمار مي آيند كه سهم .امده است) 5(خريد هر يك در شهرستان ها در جدول

ميزان سهم شرح رديف %١٤,٣ تهران ١ %٠,٥ گرگان ٢ %٤,٠ تبريز ٣ %٠,٢ گرمسار ٤ %٠,٣ اراک ٥ %١,٢ يزد ٦ %٣,٠ صومعه سرا ٧ %٢,٣ اهواز ٨ %٢,٠ بادرود ٩ %٠,٨ علي آباد کتول ١٠ %٦٠,٧ توس ١١ %٠,٠ فريدون کنار ١٢ %٢,٠ گنبد ١٣ %٥,١ اصفهان ١٤ %٠,٥ تاکستان ١٥ %٠,٥ آستارا ١٦ %٠,٣ خمام ١٧ %١,٧ جويبار ١٨ %٠,٥ زاهدان ١٩

ز محصوالت شركتا سهم خريد نمايندگان - 5 جدول

خريد متعلق به شركت بازرگاني و صادراتي بدر توس مي % 61با توجه به آمار ذكر شده در نمودار .ق اين نمايندگي انجام مي گيردباشد كه عمده صادرات محصوالت شركت ايران دو چرخ از طري

توسط % 29محصوالت توسط شركت بهمن ليزينگ و % 19همچنين از ميان خريداران تهران . خريداري شده استموسسه تامين اقالم مصرفي بسيجيان

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

40

كنندگان تامين 1,8 :تامين كنندگان شركت را مي توان به دو دسته داخلي و خارجي تقسيم نمود

كنندگان خارجيتامين 1,8,1 شركت ياماهاي ژاپن- شركت هاي مارال هند - شركت هاي چيني-

مين كنندگان داخلي تا 1,8,2 ) تيزچرخ و موتورسيكلت ايران(شركت صنايع ايران 2 شركت تداركات تهران 3 شركت ميكرو تكنينك 4 شركت كيميا صنعت 5 شركت توليدي سفير 6 شركت طراح صنعت 7 شركت آرتيران 8 شركت زين كوثر 9

رسشركت البرز يدك پا 10 شركت خودروسازان شتاب 11 شركت توليدي كشش 12

شركت هاي رقيب 1,9 آميكو 13 تيزرو 14 شهاب 15 پيشرو 16 نيرومحركه 17 تك تاز موتور 18 سارا موتور 19

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

41

جاري شركت استراتژي 2 تغيير موقعيت داد و 84شركت ايران دوچرخ با سابقه بلند مدت و دارا بودن پرسنل زياد در سال

همچنين بخش توليد قطعات شركت . اري ايران قرار گرفتزير مجموعه شركت سرمايه گذاري اعتبنيز از مجموعه شركت جدا گرديد و به عنوان يك شركت مستقل با نام تيزچرخ به فعاليت خود ادامه داد كه در حال حاضر يكي از اصلي ترين تامين كنندگان شركت ايران دو چرخ به شمار مي

يران دوچرخ به شركت سرمايه گذاري اعتباري ايران با اين اقدام تمامي بدهي هاي شركت ا. آيدشايان ذكر . منتقل گرديد و ايران دوچرخ به عنوان يك شركت تازه تاسيس به كار خود ادامه داد

از جمله مزاياي . است كه شركت سرمايه گذاري اعتباري ايران زير نظر گروه بهمن فعاليت مي نمايدستفاده از بهمن ليزينگ جهت فروش محصوالت شركت قرار گرفتن شركت زير نظر گروه بهمن ا

با توجه به اينكه استفاده كنندگان عمده موتورسيكلت به جز تعداد محدودي قشر كم . بوده استيفيت درآمد جامعه مي باشند كه در راستايي تامين نيازهاي خود به سمت محصوالت با قيمت و ك

طريق ليزينگ مي تواند در ميزان فروش شركت موتورسيكلت از پايين گرايش دارند ، لذا فروش .تاثيرات عمده اي گذارد

شركت مزبور در حال حاضر بر روي صادرات به كشورهاي همسايه تمركز نموده است و براي كاهش هزينه هاي سربار بخش هاي اضافي كارخانه را در اختيار تيزچرخ جهت توليد قطعات قرار داده است

به شركت ايران دوچرخ . ط بهمن ديزل مورد استفاده قرار گرفته استگري از آن توسيو بخش دداشتن سهام داران صاحب نام و پرنفوذ قادر به دنبال نمودن استراتژي هاي رايج در اين دليل

با اين حال اين . صنعت نمي باشد و بايد تمايل ذينفعان را در استراتژي جاري در نظر داشته باشد در دست گرفتن بخش واردات قطعات مورد نياز خود كه قبالً در اختيار شركت سعي نموده است با

شركتي وابسته به گروه بهمن بوده است هزينه هاي جاري واردات قطعه را كاهش دهد و با ورود .مستقيم به بازار جهاني ارزيابي مناسبي از بازار بدست آورده و با شركتهاي معتبر تعامل برقرار سازد

ره گيري از كارگران پيماني هزينه هاي نيروي انساني را تا حد زيادي كاهش داده از طرفي با به .است

با اين حال اين شركت به شركت سرمايه گذاري ايران بابت بدهي هاي پيشين مبلغ قابل توجهي را اتخاذ شده جهت كاهش هزينه هاي به عنوان هزينه هاي استهالكي مي پردازد و بنابراين تدابير

. در وضعيت شركت محسوس نبوده استسربار

نقاط قوت و ضعف شركت ايران دو چرخ بررسي 2,1

قوت نقاط 2,1,1 ياماها "از جمله نقاط قوت شركت سابقه طوالني شركت در زمينه توليد موتورسيكلت با نام تجاري

بوده است كه از لحاظ كيفيتي محصوالت اين شركت را در ميان استفاده كنندگان شناخته شده "

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

42

نمود ولكن به دليل حضور رقبا و ارائه محصوالت با قيمت و كيفيت پايين منجر به از دست ميهمچنين به دليل مسائل و مشكالت پيش آمده . دادن سهم بازار توسط شركت ايران دوچرخ گرديد

به شده است كه منجر شده است كه شركتارتباط اين شركت با شركت ياماها ژاپن بسيار محدود .فتن شركاي ديگر در ساير كشورها اقدام نمايددنبال يا

ضعف نقاط 2,1,2 : از جمله مشكالت شركت ايران دو چرخ مي توان به موارد زير اشاره كرد

دارا بودن هزينه هاي سربار زياد به دليل مساحت وسيع بخش : باال بودن هزينه هاي سربار -ن شركت در اين راستا اقدامات اداري و توليدي و تعداد زياد نيروي انساني بوده است كه اي

:زير را انجام داد تفكيك بخش توليد قطعات به صورت يك شركت مستقل تيزچرخ .1 اقدام به ايجاد يك خط توليد كاميونت سازي شركت ديزل بهمن .2 نفر در حال حاضر 115 نفر به 1000تعديل نيروي انساني از .3

ني ثابت درخط توليد نداشته و شركت به دليل داشتن فروش فصلي نياز به نيروي انسادر شركت . بايستي به صورت مقطعي متناسب با نياز توليد، اقدام به استخدام نمايد

متناسب با نيروي مورد نياز هر فصل بايستي نيروي كار به افراد ماهر، نيمه ماهر و رد ساده تقسيم بندي شود و در صورت نياز افراد ماهر و نيمه ماهر ثابت مانده و در مو

كارگران ساده به صورت مقطعي تصميم گيري شود، چرا كه شركت در هر بار استخدام و اخراج هزينه هاي زيادي را بابت آشنايي و آموزش پرسنل و ساير هزينه هاي جانبي

. متحمل مي شود باال بودن هزينه حمل و نقل به دليل پر نشدن ظرفيت - روند بلند مدت تصميم گيري - ارزيابي مناسب عدم وجود سيستم - پايين بودن تكنولوژي توليد - عدم تناسب كيفيت با قيمت محصول - تغييرات زياد مديريت -

ها فرصت 2,1,3مي باشد بازارهاي خارجي براي صادرات در موتورسيكلت موجود از جمله فرصت هايي كه در صنعت

توان سهم كشورهاي اطراف است كه در صورت ارائه محصوالت متناسب با نياز هر منطقه مي با توجه به آمار فروش توليدات شركت ها نيز مي توان دريافت كه . زيادي را از بازار بدست آورد

ارائه محصوالت با كيفيت هاي متناسب با . شركت ها در رقابت يراي توسعه صادرات خود مي باشند

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

43

مد نظر قرار قيمت براي هر منطقه از جمله مواردي است كه شركت هاي توليد كننده بايد آن را .دهند

تهديدها 2,1,4صنعت موتورسيكلت به دليل عدم فرهنگ سازي مناسب روز به روز با كاهش تقاضا در كشور مواجه مي باشد، چرا كه موتورسيكلت به عنوان يك وسيله پرخطر در كشور مطرح شده كه سطوح كم

رويه و با وجود فروش هاي درآمد جامعه ناگزير به استفاده از آن مي باشند كه در صورت ادامه اين در اين راستا شركت .. اقساطي و ليزينگ خودرو، موتورسيكلت توسط خودرو جايگزين خواهد شد

. هايي كه محصوالتي با قيمت پايين ارائه مي دهند مي توانند سهم بازار فعلي را از آن خود نمايندبا . ن دو چرخ خواهد گرديددر اين شرايط كاهش تقاضا منجر به از دست دادن بازار شركت ايرا

توجه به هزينه هاي باالي انبارداري و سربار شركت، كاهش توليد منجر به باال رفتن هزينه هاي .ثابت شركت شده و در دراز مدت به دليل كاهش سود، شركت با زيان مواجه خواهد شد

SWOTتحليل 2,1,5وجه به فرصت ها و تهديدهاي موجود با توجه به موارد ذكر شده در نقاط قوت و ضعف شركت و با ت

در بازار موتورسيكلت، شركت ايران دوچرخ دچار ضعف مي باشد كه نمي تواند از فرصت هاي از آن جايي كه اين شركت توان توليد مجصوالت با كيفيت و مطابق با . موجود بازار استفاده نمايد

كه اين قابليت شركت به صورت بهينه و استاندارد را دارا مي باشد لذا بايستي شرايطي فراهم گردد به عبارتي شركت در مقابل فرصت .ي شركت مورد استفاده قرار گيرد در راستاي درامد زايي برا

.موجود در بازار كه آماده بودن زمينه هاي صادراتي مي باشد با ضعف روبروست

تعيين مزيت رقابتي شركت ايران دوچرخ 3حصوالت با كيفيت باال مي باشد كه مبتني بر استانداردهاي تعيين مزيت رقابتي اين شركت توليد م

ولي تناسب مناسبي با قيمت . شده توسط دولت بوده و از ضريب ايمني بااليي نيز برخوردار استچرا كه توجه به كيفيت باال منجر شده است كه قيمت تمام شده محصوالت . محصوالت وجود ندارد

در صورتي كه اين . ر منجر به از دست دادن سهم بازار گرديده است اين شركت باال باشد و اين امشركت براي محصوالت مختلف سطوح كيفيتي متفاوتي را قرار دهد كه البته بايستي داراي حداقل

هزينه شده براي آن ها قيمت گذاري نمايد، به يفيت استاندارد تعيين شده باشند، و متناسب با ك با سطوح مختلف كيفيتي باشد مي تواند از اين مزيت رقابتي استفاده عبارتي داراي سبد محصوالت

.بهينه اي نمايد

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

44

تعيين استراتژي جايگزين 4

به منظور تعيين استراتژي شركت بايستي , گروه بندي استراتژيك ارائه شده در فصل اول با توجه به ه نيز مورد توجه قرار ت در گروه مربوطعالوه بر توجه به موقعيت گروه در صنعت، موقعيت شرك

.گيردمذكور استراتژي پيشنهادي براي شركت ايران دوچرخ به شرح ذيل مي در نظر گرفتن مواردبا

:باشدادغام افقي با شركتهاي هم گروه خود تا از اين طريق بتواند بر بازار تأثير گذار باشد و از طرفي با

با اين . تژيك قابل توجهي را بدست آوردبرقراري مشاركت و ادغام عمودي مي تواند مزيت هاي استرااقدام نه تنها از جانب رقباي هم سطح خطري متوجه آن نخواهد بود بلكه با استفاده از قابليت

تغيير مكان Aاز گروه خود به گروه مي تواند.) درصورتيكه انتخاب مناسب باشد(شركاي منتخب .شودطرح تيزرو م شركتي ماننددهد و به عنوان رقيب جدي براي

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

45

پيوست و ضمائم

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

46

شرح فعاليت پروژه -الف و - مايكـل پـورتر -"تكنيك هاي تحليـل صـنعت و رقبـا "مطالعه كتاب استراتژي رقابتي .1

. و تهيه پروپوزال مناسب∗گردآوري نكات الزم جهت انجام پروژهـ = نتيجـه (مطالعه فهرست شركت كنندگان در نمايشگاه هاي بين المللي .2 ا نـام آشـنايي ب

).انجمن هاي تجاري در خصوص صنعت مورد مطالعه و شركت هاي فعال در اين حوزهجستجوي منابع موجود در اينترنت و تهيه منابع مورد نياز در خصوص رقبـاي خـارجي و .3

داخلي و جمع آوري مقاالت و مطالعات موجود در اين زمينه تديدار با آقاي عبداهللا زاده، دبير سنديكاي موتور سيكل .4آقايان گرمان مدير عامل اسبق "ديدار و گفتگو با مديران و كاركنان شركت ايران دوچرخ .5

مدير عامل شركت، اسدي مدير بازرگاني داخلي، امامي مدير فروش و خانم شريعتي ..... ، مدير بازرگاني خارجي ايران دوچرخ

ايران دوچرخ و تهيه ديدار از كارخانه و خط توليد شركت و گفتگو با چند تن از مسئوالن .6 آمار و اطالعات مورد نياز

عتباري ايرانمراجعه به شركت سرمايه گذاري ا .7 مراجعه به وزارت صنايع و معادن و وزارت بازرگاني .8 نماينـدگي فـروش در 40مطالعه ميداني در مـورد بـازار موتـور سـيكلت از بـين حـدود .9

).يوستپرسشنامه پ(بخشهاي مختلف بازار و جمع آوري اطالعات

.در تمام مراحل انجام پروژه به دقت مطالعه شده استكتاب مذكور ∗

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

47

وشپرسشنامه نمايندگي هاي فر-ب تحليل صنعت موتور سيكلت سازي:نام پروژه

خواهـشمند . اين پرسشنامه براي اطالع از بازار موتور سيكلت ايران طراحي شده و كاربرد ديگـري نـدارد يـشاپيش از همكـاري پ. است در صورت امكان به سؤاالت مطرح شده با كمال دقت و صـداقت پاسـخ دهيـد

.صميمانه شما بي نهايت سپاسگزارم

):در صورت تمايل(نام نمايندگي و شماره تماس - ) :زمينه كاري و تعداد سالها(تجربه كاري شما - :شركت يا شركت هاي طرف قرارداد شما - ؟...)به تفكيك نام شركت، نام كاال ، قيمت و (چه محصوالتي را عرضه مي كنيد؟ - فروش تقريبي ماهانه و يا ساالنه شما در مورد هر يك از محصوالت چقدر است؟ميزان -

اعـم از مـالي، تجهيـزات، مكـان، (براي گرفتن نمايندگي چه شرايطي از سوي شركت وجود داشـت - ؟....) نيروي انساني و

داليل تمايل شما براي پذيرش نمايندگي شركت چه بوده است؟ -

هستيد؟ چرا؟آيا از اين انتخاب راضي -

انتظار شركت از شما چيست؟ -

انتظار شما از شركت چيست؟ -

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

48

اعم از مالي، كاالهاي جانبي و مكمل، خدمات پـس (تسهيالت اعطايي شما به خريداران تان چيست - ؟...)از فروش و

بهترين شركت هاي توليد كننده موتور سيكلت در ايران و جهان از ديد شما كدامند؟ چرا؟ -

هترين شركت هاي توليد كننده موتور سيكلت در ايـران و جهـان از ديـد مـشتريان شـما كدامنـد ب -

و چرا؟) مشتريان بيشتر چه محصوالتي را خريداري مي كنند؟(

از نظر مشتري چه محصولي خوب است؟ -

بيشترين فروش شما مربوط به كدام يك از كاالها است؟ چرا؟ -

توليد كننده موتورسيكلت چيست؟ انتظار مشتريان از شما و شركت -

نام هاي تجاري مطرح اين صنعت در ايران كدامند؟ -

آيا از بازار كشورهاي ديگر اطالع داريد؟ توضيح دهيد؟ -

از دولت براي بهتر شدن بازار موتور سيكلت چه انتظاري داريد؟ -

در مـورد شـركت، بـازار، (اگر شما بخواهيد صنعت را تحليل كنيد چه سؤاالتي برايتان مطرح اسـت - ؟...)نمايندگي، خريدار و

تحليل استراتژيك صنعت موتورسيكلت

49

چه نكات قابل توجهي در بازار فروش موتور سيكلت وجود دارد كه در ايـن پرسـشنامه مـورد توجـه -

نبوده است؟

از توجه و همكاري شما متشكرم