factores clave de éxito en la gestión de pymes
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Icod de Los Vinos, 6 de marzo de 2013
Presentación.
Fernando Weyler:
Lic. en Ciencias de la Información.
Máster en Marketing y Gestión Comercial.
Director de Marketing de Danone Canarias.
Formador de equipos comerciales.
Consultor de empresas.
Gerente de Weyler Consultores.
Formador/Consultor en La Cámara de
Comercio.
Objetivos:
Obtener una visión global de las
diversas oportunidades con que cuentan
las pequeñas y medianas empresas
para sobrevivir con éxito.
Intercambiar experiencias.
Presentar los nuevos programas de
ENIC.
Punto de partida
Apostar claramente por la diferenciación
en costes o en valor.
Posicionarnos ante el cliente. V
Punto de partida:
Vamos a pensar sobre algunos
conceptos básicos.
Empresa.
Producto/Servicio.
Entorno. Macro y sectorial.
El poder de la empresa en relación a:
○ Proveedores.
○ Competidores actuales.
○ Competidores potenciales
○ Productos sustitutivos.
○ Clientes.
¿Qué está pasando?
Contracción de la demanda: Reducción de
ventas.
Los costes se mantienen o se incrementan.
La gestión financiera se complica.
El sistema impositivo grava notablemente
los resultados.
Y en consecuencia…
Debemos actuar en dos frentes:
Cifra de negocio:
○ Incrementándola.
○ Manteniéndola.
○ Amortiguando su caída.
Reducción de costes.
Rentabilidad
Algunos conceptos:
Cifra de negocio:
Es la facturación neta de la empresa
achacable a la actividad específica a la que
se dedica la organización excluyendo el
concepto de ingresos atípicos.
CN=Unidades vendidasXPrecio de venta.
La cifra de negocio
Sin embargo el conocer la cifra de
negocio de una empresa no nos da idea
de la salud de sus ventas.
El margen:
Lo fundamental en el análisis de las
ventas no es tanto el volumen, sino el
margen.
Margen=Precio de venta-Precio de coste.
Cómo incrementar la cifra de
negocio: Existen fundamentalmente 6 posibilidades:
Vendiendo más productos o referencias a un
mismo cliente.
Vendiendo mayor cantidad con mayor frecuencia
al mismo cliente.
Recuperando clientes perdidos o decadentes.
Buscando clientes nuevos.
Subiendo los precios.
Vendiendo productos con mayor margen bruto.
Decisiones estratégicas:
Cambio de ramo de actividad.
Diversificación.
Especialización.
Conquista de nuevos mercados
geográficos. (Internet).
Retirada.
Algunas Recomendaciones:
Si somos uno más somos fácilmente
desplazables.
Apostar claramente por la diferenciación
en costo o en valor.
Posicionarnos ante el cliente. V
Apostar claramente por las nuevas
tecnologías: Redes sociales, Comercio
electrónico.
Algunas herramientas:
Optimizar la familia de productos.
¡Ojo a los precios!
Promoción de ventas.
Buscar acuerdos de colaboración con el
canal de distribución y con el cliente.
Vigilar los cobros.
C
Punto de partida
Se trata de bajar el umbral de rentabilidad a un punto en el que la empresa pueda cubrir con un margen bruto inferior los gastos generales.
La reducción de costes es la única respuesta a corto plazo para solucionar la degradación de la cuenta de resultados como consecuencia de: Estancamiento de las ventas.
Disminución del margen bruto de explotación (ventas-costes directos).
Aumento de los gastos de estructura (generales o indirectos).
Punto de partida
Bajar el umbral de rentabilidad significa aumentar la seguridad de supervivencia de la empresa en épocas de crisis o coyunturas inciertas.
¿Cuáles son las áreas de costes sobre las que podemos actuar?
Estructura.
Costes directos.
Costes financieros.
Principios generales.
1. Criterio de austeridad.
2. Capacidad analítica.
3. Eliminar la grasa y potenciar el músculo.
4. Ojo con el nepotismo: Los mejores no suelen ser parientes.
5. Análisis de procesos internos: Preferir la función al departamento.
Reducción de costes de
estructura
Análisis de gastos de personal indirecto por áreas de gestión: compras, producción, ventas, administración...
Análisis de sensibilidad de la cuenta de explotación a distintos niveles de gastos según su naturaleza.
Comparación con la estructura de gastos de otras empresas del sector.
Subcontratación de servicios. Rediseño de puestos y ajuste de plantilla.
Reducción de costes directos
Rendimiento de materias primas y
auxiliares.
Revisión de contratos con proveedores.
Aplicación de nuevas técnicas de
producción.
Reducción de stocks.
Reducción de gastos financieros.
Ajustes en el fondo de maniobra
Cash Management (fechas valor, descubiertos y descuentos de papel).
Optimización del activo circulante (stock, excedentes de tesorería, gestión de impagados).
Optimización del pasivo circulante (negociación con proveedores, revisión de condiciones bancarias, etc.).
Algunas fórmulas para reducir
costes. Externalización o out sourcing:
Sacar de la empresa funciones no fundamentales, que pueden desempeñar empresas o profesionales externos: ○ Administración, talleres, mantenimiento, limpieza,
logística, personal, fiscalidad, etc.
○ Reduce costes, nos aporta más eficacia y flexibilidad, y nos permite concentrarnos en los aspectos esenciales del negocio.
Mejora de las economías de escala: Especialmente indicado en la gestión de
compras. ○ Centrales de compra.
Algunas fórmulas para reducir
costes.
Colaboración con otras empresas:
Búsqueda de sinergias con otras organizaciones, incluso con las competidoras directas:
○ Logística, marketing, delegación comercial.
Nuevas tecnologías:
Aplicables en todos los procesos internos, ahorrando en personal y automatizando procesos internos:
○ Producción, compras, marketing, ventas, administración, etc.
Algunas fórmulas para reducir
costes.
Colaboración con clientes y
proveedores:
Integración y automatización de procesos
comerciales:
○ Pedidos, reposiciones, entregas, cambios o
devoluciones, etc.
Vivimos en un mundo
cambiante La crisis es solo una manifestación de un gran cambio.
Cultura general de compra, consumo e información.
La tecnología: Gestión/ productos/ servicios.
Cambios en las relaciones humanas.
Reducción de las distancias.(Globalización)
El ciclo de vida de los productos se reduce.
Los costes son cada vez mayores.
Las técnicas de marketing y ventas son cada vez más
sofisticadas.
Piensa en esto:
¿Quién utilizaba software de gestión u
ordenadores hace 15 años?
¿Quiénes tenían página web hace 12 años
¿Quién había oído hablar de marketing on
line o 2.0 hace 5 años?
¿Quién hablaba de management de redes
sociales hace 3 años?
¿Quién sabe hoy qué es el coaching y
para qué sirve?
Dónde hay un video club por aquí cerca?
El cambio es exigente:
Cada vez mayores niveles de exigencia
hacia el empresario, el autónomo o el
emprendedor.
Solo la formación es capaz de aportar
los conocimientos, habilidades y
herramientas necesarios para dar
respuesta con éxito al cambio.
Requisitos.
Tiene que valer. (Capacidades y
competencias)
Tiene que querer.(Vocación y voluntad)
Tiene que poder.(Situación personal,
recursos)
Requisitos:
Tener objetivos.(Liderazgo, Movilización, Motivación)
Misión, visión y valores.(Estrategia)
Enfoque al mercado. (Necesidades)
Flexibilidad.
Búsqueda del partenariado.(Equipo, integración)
La ley de la alternativa perdida.(Rigor)
Eficacia y eficiencia.(Recursos bien administrados)
Empatía.
Personas. (Confianza).
Crear marca.(Personalidad diferenciada)
Aprender de los errores.(Humildad)
Tolerancia a la frustración.
Estar informados.
Formación constante.
Piensen que:
La incompetencia es más dañina que
cualquier competidor.
La soberbia: El mapa no es el territorio.
Despreciar las experiencias de otros.
El conformismo no es la alternativa.
Ojo con la miopía estratégica.
La crisis es también oportunidad.
Proceso
Analizar tu situación personal,
profesional, etc.
Tener claro tu perfil y tus capacidades.
Diagnostica tus necesidades.
Analiza la oferta
disponible:Universidades,Escuelas de
negocios, Centros de formación, Reglada.
¿Qué pasa con la formación?
Tiene carácter generalista.
No se corresponde con la realidad de
nuestro entorno: Necesidades del
mercado laboral, de los profesionales y
los emprendedores canarios
Tiene un enfoque teórico.
Misión de ENIC
Aportar a las empresas, emprendedores,
profesionales y sociedad en general una
formación adaptada a la realidad y a las
necesidades de nuestro entorno económico, con
un profesorado excelente y experto, unos
programas contrastados con énfasis en la práctica
y unas titulaciones de prestigio enfocadas a la
empleabilidad como objetivo fundamental.
Los valores diferenciales de
ENIC son:
1.- Damos una formación adaptada a las
necesidades de nuestro entorno canario.
2.-Trabajamos sobre las personas a través de un
proceso transformador que haga de ellos
excelentes gestores.
3.-Impartimos una formación técnica y de
aplicabilidad práctica desde el primer día.
Valores diferenciadores:
3.-Mayores Expectativas de
Empleabilidad.
4.-Orientación a la excelencia a través
del rigor en todo el proceso formativo.
Por qué formarse en ENIC
1.-Porque te damos la formación que
necesitas.
2.-Nuestra acreditación es garantía de la
calidad de la formación impartida y de las
capacidades adquiridas por el alumno.
3.-Porque te beneficiarás de la interacción
entre personas que persiguen tus mismos
objetivos.
Por qué formarse en ENIC
4.-Porque incrementarás tus posibilidades
de encontrar empleo, de autoemplearte o
de emprender.
5.-Porque nuestros estudios son
compatibles con otras actividades.
Presencial-On line.
6.-Porque hablaremos de tu negocio, de tu
realidad y te aportaremos soluciones e
ideas.