experiencia de compra y punto de ventas

Trade marketing

La experiencia de compra y el punto de ventas

Mg. Alvaro Morales Medina

“La atmósfera y el ambiente (de una tienda), es una herramienta de marketing”

Philip Kotler



La experiencia de compra viene a ser algo parecido a la calidad de vida al comprar.

¿Qué es la experiencia de compra?

Hola soy el punto de ventasMg. Alvaro Morales Medina

Para el marketing la “calidad” es el ajuste entre lo esperado y lo recibido. En cierta forma, se trata de una gestión de expectativas.


Los FCE (Factores Clave del Éxito)Son aquellos que crean la preferencia del cliente de forma sostenida. Suelen estar vinculados con aspectos emocionales, no conscientes y más bien implícitos.


Los FCnF (Factores Clave de no-Fracaso)Son aquellos aspectos que pese a existir, no llevan a la preferencia del cliente por la tienda, pero que si no se dan o si no se perciben como bien ejecutados, conducen a la falta de credibilidad para seguir en el mercado.


Principio Nº 1: Poner el producto en contacto con el máximo numero de clientes en el máximo tiempo


Principio Nº 2: Para lograr vender un producto se debe poder acceder a el fácilmente


Número de

compras

Frecuencia de compras

Número de

clientes

Pedidos+ + +

VENTAS


Ciclo del éxito:

1. Que vengan 2. Que entren 3. Que compren 4. Que repitan


1. Que vengan: Ubicación del punto de ventas Accesos Flujo de personas Flujo de vehículos Exhibición


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2. Que entren: Acceso al punto de ventas Vitrinas Altura de productos en exhibición Profundidad de la vista dentro de punto de ventas


3. Que compren: Personal de contacto Productos en exhibición Numero de productos Señaletica Indicadores de precio


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4. Que repitan: Servicio ampliado Acciones de fidelizacion Experiencias


Características punto de ventas tradicional• Influencia del vendedor • Mostrador • Poca compra impulsiva • Administración familiar • Poca variedad • Altos precios • Sin promociones • Sin aprovechar vitrinas


Ventajas del punto de ventas tradicional• Cercanía con los clientes • Proximidad a consumidores • Experiencia


Desventajas del punto de ventas tradicional• Gastos • Baja rotación • Poco surtido • Mermas por robos


Características nuevo punto de ventas• No hay vendedores • Acceso libre a productos • Mas cómodos (tecnología) • Compra por impulso • Mas surtido y ofertas • Promociones • Productos complementarios • Servicios adicionales • Crédito


Características del consumidor

• En busca de información • Quiere el control • Puede elegir • Busca personalización • Tiene menos tiempo • Entrega menos atención • Es poco fiel/leal


Proceso de compra cronológicoCuando un cliente va de compras o hace la compra, pasa por una serie de fases de naturaleza y ritmos muy distintos.


La naturaleza del productoNo se espera lo mismo al comprar unos muebles, unas vacaciones, o una botella de aceite.


Los segmentos de clientes que la tienda quiera atraer Es esencial entender las expectativas y percepciones de cada uno de ellos (especialmente de los más prioritarios).


La situación o contexto del clienteNuestra sensibilidad al precio no es igual cuando estamos de vacaciones, que en nuestro día a día habitual. La atención que préstamos a un producto como regalo no es la misma que cuando lo compramos de forma cotidiana.


Funciones del responsable de trade marketing• Planificar para lograr objetivos de la marca • Controlar la distribución de ventas • Definir promociones para consumidores y

distribuidores. • Animar y comunicar en el punto de ventas. • Gestionar espacios . • Gestionar categorías • Generar informes de actividad por clientes,

competidores y consumidores.


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