7/17/2019 Etapas de Una Negociacion

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UNIVERSIDAD FRANCISCO DEPAULA SANTANDER. 

 TÉCNICASGERENCIALES Y DE

NEGOCIACIÓN

MBA. LORENCITA RODRÍGUEZGALEZO

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Etapas de una negociación

En una negociación seidentifcan vaias etapas a

tene en cuenta! aun"ueun c#iente pod$a enta a#poceso en cua#"uiea dee##as% Recode&os "ue unanegociación es un pocesoen e# cua# e# c#iente enta!se pocesa ' sa#e% (aadina&i)a una ventae*itosa%

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1. Prospectar intuitivamente

En esta etapa es cuando se defne cua#es van a senuesto c#ientes o+,etivo idea#es ' cua# va a se #aestategia a desao##a% Tiene co&o +ase un peviodiagnóstico "ue nos pe&iti- evidencia e# tipo depef# "ue tiene ' #os eoes "ue no de+e&osco&ete a# a+oda un pef# co&o e# escogido%Es en esta etapa cuando de+e&os tene &uc.ocuidado a# e#egi a nuesta contapate%

De+e&os ea#i)a una #ista co&p#eta con #os no&+es' e# tipo de pesonas "ue va&os a contata/estad$stica&ente ceae&os e# 012 de #ospospectos contactados! es deci! "ue paa cea dosnegocios! de+e&os contacta a doce pospectos%

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. Atenci!n " Inter#s

En esta etapa nos+asa&os en #os pef#esdefnidos en #a 3ase depospecta paa ana#i)acon po3undidad ' uti#i)aestategias paadespeta #a atención ' e#inte4s de nuestos

c#ientes%

$. Presentar

Esta etapa e"uiee &uc.apepaación! po "ue en e##ase defne ' se desao##a #aestategia paa in5ui en

nuesto pospecto

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%. Convencimiento

%.1 Ne&ociarE# concepto negocia se defneco&o e# poceso en "ue #as patesesue#ven con5ictos! esta+#ecen

#$neas de conducta ' pactanacuedos &utua&entesatis3actoios%

Esta etapa se conoce co&o Dan)a

de #a Negociación! es donde #osinteeses &anifestos de #osc#ientes e*isten ' e##os decidi-n.ace a#go o no po #a necesidad

"ue tienen

Negociar requieretener en cuentadiferente e!e"ento#co"o on$

%Definir !a &ae de!a negociaci'n

%Identificar !aautoridad

%Identificar e! (oder

%Identificar !oconf!icto

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Definir las bases de la

negociaciónEta )aria&!e de(enden de!ti(o de (roducto que e et*negociando# (ero e c!aro que

!a &+ica on$ (recio# tie"(ode entrega# di(oni&i!idad#garant,a# duraci'n.

A! eta&!ecer e! (recio e de&e

tener en cuenta e! (recio",ni"o de! )endedor -.M./0 eidentificar e! (recio "+1i"ode! co"(rador -.M.C0

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I'enti(car )a

Autori'a'En #a etapa de negociaciónes 3unda&enta# sa+e con"ui4n se enta- a negocia%

Cuando identifca #aautoidad se est- ganandotie&po a# tene p#enacete)a "ue #a pesonatiene #a capacidad de in5uien #a pesona "ue to&a- #adecisión% De esta 3o&a #asestategias se-n uti#i)adasadecuada&ente en e#

c#iente ea#

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Po'er sanci!nSignifca e# pode "ue #e pe&ite

castiga! a&onesta o i&poneuna sanción! co&o e# "ueostenta un po#ic$a! un po3eso%Es e# pode "ue se tiene po e#cago! posición o investiduapopia de una asignación%

Po'er 'e premiarEs e# pode de entega uneconoci&iento o un incentivo aota pesona! #o ostentan #os

 ,uados! ,ueces! ' -+itos%

Po'er 'e e*perto(ode "ue ostenta e# conocedode un te&a po e##o se #e

espeta%

Po'er carism+ticoEs un don de atacción ' gu$a! po #ocua# se #e concede #idea)go!dignidad ' espeto%

Po'er a,ectivosu no&+e #o dice6 es e# geneadopo #os #a)os de cai7o ' de# a&opo #a 3a&i#ia! #os .i,os! #a esposa! #a

novia%

Po'er in,orm+ticoE# poseedo de una noticia o de #ospecios de #a co&petencia posee unpode int$nseco a# inte4s "ue se

tiene po #a in3o&ación%

Po'er re)aci!nEs e# pode de conoce a oto oe3eencia#o paa o+tene a#g8n+enefcio o a'uda%

Po'er normativo

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2.3 Conce(to BATNA -4T5e Bet A!ternati)e &ut noBuine60 Me7or a!ternati)a en cao de no 5a&er unanegociaci'n.

A! (!anear una negociaci'n e de&e tener un o&7eti)o(rinci(a! c!aro# que e e! o&7eto de !a etrategia 8t+ctica# in e"&argo adiciona!"ente de&e"o(!antear un egundo o&7eti)o# un (!an B# en cao de

que no e !ogre e! o&7eti)o (rinci(a!# (ara garanti9arque !a in)eri'n de recuro 5u"ano# tie"(o 8 dinerono e (ierdan

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En eta eta(a e donde e define e! *1ito de unanegociaci'n# i no e1ite cierre# e! efuer9o rea!i9adoen !a otra eta(a 5a&r+ ido en )ano.

;. <egui"iento.

Una &uena (arte de !a fide!idad e genera en e!egui"iento# e! cua! e indi(ena&!e rea!i9ar en todo(roceo de )enta# durante e! (ot=e)ento