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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MAYORISTA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS DEL VALLE DE SIBUNDOY EN EL DEPARTAMENTO DE PUTUMAYO

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

UNIVERSIDAD MARIANA FACULTAD DE FORMACIN AVANZADA ESPECIALIZACIN EN ALTA GERENCIA SAN JUAN DE PASTO 2009

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ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIN DE UNA EMPRESA MAYORISTA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS FARMACUTICOS DEL VALLE DE SIBUNDOY EN EL DEPARTAMENTO DE PUTUMAYO

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

Trabajo de Investigacin presentado como requisito para optar el titulo de Especialista en Alta Gerencia

Magster OSCAR RAMOS Asesor

UNIVERSIDAD MARIANA FACULTAD DE FORMACIN AVANZADA ESPECIALIZACIN EN ALTA GERENCIA SAN JUAN DE PASTO 2009

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Nota de Aceptacin _________________________________ _________________________________ _________________________________ _________________________________

_________________________________ Presidente del Jurado

_________________________________ Jurado _________________________________ Jurado

San Juan de Pasto, 13 de Enero de 2009.

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Este proyecto se lo dedico a Dios, por concederme el privilegio de la vida y todo lo necesario para lograr mis metas A mis padres Gladis (Q.E.P.D) y ngel por todo su apoyo incondicional, por inculcarme todos los valores que me conducen a mi formacin personal y por ofrecerme sus sabios concejos en el momento adecuado, por estar ah cuando ms los necesite. Para ellos todo mi amor. A mi esposa Claudia y mis hijos Jairo Jr., Juan J. y Daniel A., por convertirse en mi razn de ser y de existir, gracias por brindarme los mejores momentos de toda mi vida. A mi hermana Ximena y mi querida sobrina Angela, por alegrarme la vida en los momentos difles y brindarme alegra cuando lo necesite. A mi amigo Erwin por su valor, por ser una gran persona y por brindarme su amistad y compaa en los buenos y malos momentos.

JAIRO FERNANDO CHAVES REVELO.

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Con todo mi amor a mi esposa Elizabeth y a mi hija Andrea quienes son al razn de mi vida, quienes me brindaron su apoyo en todo momento y fueron la base fundamental para alcanzar mis objetivos.

ERWIN ENRQUEZ ENRQUEZ

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TABLA DE CONTENIDO INTRODUCCIN. 1. RESUMEN DE LA PROPUESTA. 1.1. TEMA. 1.2. TITULO. 1.3. LNEA DE INVESTIGACIN. 1.4. SUBLNEA DE INVESTIGACIN. 1.5. REA. 1.6. SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA. 1.7. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA. 1.8. FORMULACIN DEL PROBLEMA. 1.9. OBJETIVOS. 1.9.1. Objetivo General. 1.9.2. Objetivos Especficos. 1.10. JUSTIFICACIN. 1.11. ALCANCES Y LIMITACIONES. 1.12. DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE ESTUDIO. 1.12.1. Delimitacin Temporal. 1.12.2. Delimitacin Espacial. 1.12.3. Delimitacin Demogrfica. 1.12.4. Delimitacin Terica. 1.13. MARCO TERICO. 1.13.1. Estudio de Mercado. 1.13.2. Estudio Tcnico. 1.13.3. Estudio Financiero. Pg. 18 20 20 20 20 20 20 21 21 23 23 23 24 24 26 26 26 26 27 27 27 27 28 29

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1.13.4. Evaluacin Econmica, Financiera y Social. 1.14. MARCO CONTEXTUAL. 1.14.1. Contexto Externo. 1.14.1.1. Resea Histrica. 1.14.1.2. Caractersticas Generales. 1.14.1.3. Limites. 1.14.1.4. Aspectos Sociales de la Regin. 1.14.1.5. Descripcin Econmica de la Regin. 1.14.1.6. Aspectos Culturales de la Regin. 1.14.1.7. Dimensin Ambiental. 1.14.2. Marco Legal, Jurdico e Institucional 1.15. MARCO CONCEPTUAL. 1.16. MARCO REFERENCIAL. 1.16.1. Antecedentes. 1.16.1.1. Mercado Farmacutico. 1.16.1.2. Mercado Farmacutico en Colombia. 1.16.1.3. Industria Farmacutica en Colombia. 1.17. METODOLOGA. 1.17.1. Paradigma de la Investigacin. 1.17.2. Enfoque de la Investigacin. 1.17.3. Tipo de Investigacin. 1.17.4. Fuentes, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin. 1.17.5. Poblacin y Muestra. 1.17.6. Categorizacin de Variables. 2. DESARROLLO DE LA PROPUESTA 2.1. ESTUDIO DE MERCADO. 2.1.1. Descripcin del Producto. 2.1.2. Descripcin del Consumidor o Usuario. 2.1.3. Delimitacin y Descripcin del Mercado. 2.1.3.1. Delimitacin del rea Geogrfica. 2.1.3.2. Descripcin de la Poblacin. 2.1.4. Demanda. 2.1.4.1. Evolucin de la Demanda. 2.1.4.2. Elasticidad de la Demanda. 2.1.4.3. Demanda Futura. 2.1.4.4. Resultados de la Encuesta Relacionados con la Demanda del Producto. 2.1.5. Oferta.

Pg. 30 30 30 30 32 32 33 36 39 41 41 46 50 50 50 53 56 58 58 59 59 60 62 63 64 64 64 Pg. 65 65 65 67 70 71 72 72 74 81

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2.1.5.1. Oferta Actual. 2.1.5.2. Evolucin de la Oferta. 2.1.5.3. Resultados de la encuesta relacionados con la oferta del producto. 2.1.6. Tipo de Demanda Existente en el Mercado. 2.1.7. Anlisis de Precios. 2.1.8. Aspectos de Comercializacin. 2.1.8.1. Compra de productos farmacuticos para la venta. 2.1.8.2. Canales de Distribucin. 2.1.8.3. Publicidad y Promocin. 2.1.8.4. Mercado de Insumos. 2.8.1.5. Polticas de Precios, Descuentos y Devoluciones. 2.8.1.6. Distribucin o Entrega de la Mercanca al Cliente. 2.8.1.7. Polticas de Promocin. 2.2. ESTUDIO TCNICO. 2.2.1. Tamao del Proyecto. 2.2.2. Localizacin. 2.2.2.1. Macrolocalizacin. 2.2.2.2. Microlocalizacin. 2.2.3. Especificaciones Tcnicas y Administrativas. 2.2.3.1. Verificacin de Especificaciones Tcnicas 2.2.3.2. Verificacin Especificaciones Administrativas. 2.2.4. Almacenamiento. 2.2.4.1. rea de Almacenamiento. 2.2.4.2. Organizacin de Medicamentos. 2.2.5. Distribucin de Planta y Obras Fsicas. 2.2.6. Aspectos Administrativos de la Empresa. 2.2.6.1. Aspectos Jurdicos. 2.2.6.2. Estructura Organizacional. 2.2.6.3. Manual de Funciones. 2.2.6.4. Requisitos Legales para la Constitucin de la Empresa. 2.3. ESTUDIO FINANCIERO 2.3.1. Inversiones. 2.3.2. Gastos Diferidos. 2.3.3. Capital de Trabajo. 2.3.3.1. Efectivo Disponible en Caja y Bancos 2.3.3.2. Inventarios. 2.3.3.3. Cuentas por Cobrar. 2.3.4. Costos Operacionales. 2.3.4.1. Costos Fijos. 2.3.4.2. Costos Variables. 2.3.5. Punto de Equilibrio

81 82 84 86 88 90 91 94 94 95 97 97 98 98 98 Pg. 99 99 102 102 102 104 105 105 106 106 108 108 113 114 121 122 122 123 125 125 126 126 127 127 128 128

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2.3.6. Financiamiento del Proyecto 2.4. EVALUACIN DEL PROYECTO

129 129

2.4.1. Evaluacin Financiera 2.4.2. Anlisis de Sensibilidad. 2.4.3. Evaluacin Econmica. 2.4.4. Evaluacin Social. CONCLUSIONES. RECOMENDACIONES BIBLIOGRAFA

Pg. 134 138 145 145 148 151 152

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LISTA DE CUADROS Cuadro 1. Cuadro 2. Cuadro 3. Cuadro 4. Fuentes Primarias. Fuentes Secundarias. Categorizacin de Variables. Datos Histricos de las Ventas de las Drogueras en el Pg. 60 61 63 71 72 73 74 74 75 76 76 77 78 78 79

Valle de Sibundoy. Cuadro 5. Resumen y deflactacin ventas aos 2006 y 2007. Cuadro 6. Proyeccin de Ventas hasta el ao 2013. Cuadro 7. Distribucin del Tipo de Medicamentos

que

Comercializan las Drogueras en el Valle de Sibundoy. Cuadro 8. Distribucin del Tipo de Medicamentos que tiene Mayor Rotacin en el Valle de Sibundoy. Cuadro 9. Distribucin del Volumen de Compras Mensual del las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 10. Distribucin del Tipo de Cobertura de los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 11. Distribucin del Tipo de Proveedores que tienen las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 12. Distribucin de las Caractersticas para la Seleccin de Proveedores por las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 13. Distribucin del Volumen de Ventas Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 14. Distribucin de los periodos de Compras programados por las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Cuadro 15. Distribucin de la Forma de Pago de las Drogueras del Valles de Sibundoy a sus Proveedores.

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Cuadro 16. Distribucin del Tiempo de Compra a Crdito de las Drogueras del Valle de Sibundoy Cuadro 17. Distribucin de las Garantas que Exige el Principal Proveedor para Otorgar Crdito a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 18. Datos Histricos de la Oferta de los Depsito,

Pg. 80 80

82 83 84 84 85

Laboratorios y Drogueras proveedores del Valle de Sibundoy. Cuadro 19. Proyeccin de la Oferta hasta el Ao 2013. Cuadro 20. Distribucin del Tiempo de Entrega de los Productos del Principal Proveedor a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 21. Distribucin del Medio de Transporte ms utilizado por los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 22. Distribucin de la Calificacin de la Calidad del Servicio Prestado por los Proveedores a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Cuadro 23. Distribucin de la Necesidad de Disponer de un

86 87 88 89 92 95 99 101 123 124 125 126

Depsito de Medicamentos en la Regin. Cuadro 24. Anlisis Comparativo Demanda-Oferta. Cuadro 25. Demanda Potencial. Cuadro 26. Clculo de Valores a Pagar por Mercanca a Crdito. Cuadro 27. Consumo Anual de Medicamentos por Droguera. Cuadro 28. Proveedores de Medicamentos e Insumos. Cuadro 29. Proyeccin Volumen de Ventas. Cuadro 30. Macrolocalizacin por Mtodo Cuantitativo por Puntos. Cuadro 31. Inversiones en Activos Fijos (Muebles y Enseres). Cuadro 32. Gastos Diferidos Proyectado a 5 Aos. Cuadro 33. Depreciacin y Gastos Diferidos. Cuadro 34. Gastos de Nmina.

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Cuadro 35. Cuadro 36. Cuadro 37. Cuadro 38. Cuadro 39. Cuadro 40. Cuadro 41. Cuadro 42. Cuadro 43. Cuadro 44. Cuadro 45. Cuadro 46.

Gastos de Mano de Obra para el Primer Ao Operativo. Costos de Operacin. Punto de Equilibrio. Amortizacin Crdito Banco Agrario Clculo del Servicio de la Deuda. Costo Promedio Ponderado de Capital. Estado de Resultados. Capital de Trabajo. Flujo de Caja del Proyecto. Flujo de Caja del Inversionista. Indicadores para el Proyecto e Inversionista. Costos de Operacin con Disminucin en el Volumen

Pg. 127 128 129 130 132 133 133 134 135 136 138 129 140 141 142 143 144 156 157 157 158

de Ventas del 15%. Cuadro 47. Estado de Resultados con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 48. Capital de Trabajo con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 49. Flujo de Caja del Proyecto con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 50. Flujo de Caja del Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%.Cuantitativo por Puntos. Cuadro 51. Indicadores para el Proyecto e Inversionista con Disminucin en el Volumen de Ventas del 15%. Cuadro 52. Cronograma de Actividades Cuadro 53. Recursos Humanos Cuadro 54. Recursos Institucionales Cuadro 55. Presupuesto de Gastos

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LISTA DE FIGURAS Figura 1. Distribucin Unidades Econmicas por Municipio del Valle de Sibundoy. Figura 2. Distribucin del Personal Ocupado por el Sector Econmico en el Valle de Sibundoy. Figura 3. Distribucin del Tipo de Medicamentos Que Comercializan las Drogueras en el Valle de Sibundoy. Figura 4. Distribucin del Tipo de Medicamentos que tiene Mayor Rotacin en el Valle de Sibundoy. Figura 5. Distribucin del Volumen de Ventas Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 6. Distribucin del Tipo de Cobertura de los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 7. Distribucin del Tipo de Proveedores que tienen las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 8. Distribucin las Caractersticas para la Seleccin de Proveedores por las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 9. Distribucin del Volumen de Compras Mensual de las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 10. Distribucin de los Periodos de Compras Programados por las Drogueras del Valle de Sibundoy en el 2008. Figura 11. Distribucin de la Forma de Pago de las Drogueras del Valle de Sibundoy a sus Proveedores. Figura 12. Distribucin del Tiempo de Compra a Crdito de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Pg. 22 25 74 75 75 76 77 77 78 79 79 80

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Figura 13.

Distribucin de las Garantas que Exige el Principal

Pg. 81

Proveedor par Otorgar Crdito a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 14. Distribucin del Tiempo de Entrega de los Productos del Principal Proveedor a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 15. Distribucin del Medio de Transporte ms utilizado por los Proveedores de las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 16. Distribucin de la Calidad del Servicio Prestado por los Proveedores a las Drogueras del Valle de Sibundoy. Figura 17. Distribucin de la Necesidad de Disponer de un Depsito de Medicamentos en la Regin. Figura 18. Proceso Tcnico Bsico del Depsito. Figura 19. Organigrama Empresa DISTRIPUTUMAYO LTDA.. 84 85 85 86 104 113

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LISTA DE ANEXOS Anexo A. Encuesta para Recoleccin de Datos de Estudio de Pg. 153 156 157

Factibilidad Anexo B. Cronograma de Actividades Anexo C. Presupuesto

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INTRODUCCIN El desarrollo de este proyecto tiene como finalidad aplicar todos los conocimientos adquiridos en la Especializacin de Alta Gerencia, y profundizar en aspectos que en un futuro sirvan de base para el desarrollo de actividades como futuros gerentes. Este proyecto est enfocado en un estudio de factibilidad que es de vital importancia para recopilar datos que permitan tomar una decisin apropiada en el momento de llevar a cabo un proyecto. La investigacin desarrollada, est enfocada en una inversin privada netamente comercial, relacionada con el campo de la salud, especficamente con la comercializacin de productos farmacuticos. Este trabajo se presenta en cuatro captulos: resumen de la propuesta, en la cual se destaca la explicacin del problema como punto de partida, objetivos, justificacin, alcances, delimitaciones, marco terico, contextual, conceptual, referencial, metodologa de desarrollo y presupuesto entre otros. Un segundo captulo donde se presentan los resultados de la recoleccin de datos y se da a conocer el producto de la investigacin y est conformada por los estudios de mercado donde se dar a conocer las cantidades del bien, caractersticas del consumidor, canales de distribucin, estrategias de promocin, y publicidad, evolucin de la demanda etc.; el estudio tcnico que definir aspectos como tamao, localizacin, infraestructura fsica y caractersticas administrativas del proyecto; estudio financiero que analizara todo lo relacionado con la inversin monetaria del proyecto y determinar los indicadores necesarios para una posterior evaluacin.

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A travs de los resultados obtenidos en este proceso se determinar la factibilidad del proyecto. El tercer hace referencia a las conclusiones de la investigacin y el cuarto captulo a las recomendaciones del estudio.

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1. RESUMEN DE LA PROPUESTA. 1.1. TEMA. Estudio de Factibilidad. 1.2. TTULO. Estudio de factibilidad para la creacin de una empresa mayorista

comercializadora de productos farmacuticos del Valle de Sibundoy en el Departamento de Putumayo. 1.3. LNEA DE INVESTIGACIN. Desarrollo Econmico y Empresarial. 1.4. SUBLNEA DE INVESTIGACIN. Creacin de Empresa. 1.5. REA. Institucional.

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1.6. SISTEMATIZACIN DEL PROBLEMA. Cmo analizar el estudio de factibilidad para la creacin de una empresa

mayorista comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector, ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin? Cmo Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar

de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo? Cmo identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que

incurre la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa? Cmo realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad

econmica de la creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy? Cmo evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del

desarrollo del proyecto? 1.6. DESCRIPCIN DEL PROBLEMA.

En la actualidad, el Valle de Sibundoy ubicado en la parte alta del Departamento de Putumayo, cuenta con 766 unidades econmicas de las cuales 517 (67%) corresponden al municipio de Sibundoy, 88 (11%) a San Francisco, 89 (12%) a Coln y 72 (9%) al municipio de Santiago. De las cuales 473 (62%) son destinados a la compra de productos no fabricados por el establecimiento tales

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como alimentos, bebidas, prendas de vestir, carnes, materiales de construccin, artculos de ferretera y cerrajera principalmente; 223 (29%) a unidades de servicio de inters entre los cuales se destacan aquellos dedicados a actividades de servicios telefnicos, restaurantes y actividades de peluquera y otros tratamientos de belleza, transporte y correo y 70 (9%) unidades en el sector industrial es decir en la transformacin de materia prima manual e industrial como la fabricacin de prendas de vestir, muebles o elaboracin de productos de panadera1. (Ver Fig. 1).

Fuente: Cmara de Comercio Seccional Valle de Sibundoy.

Teniendo en cuenta los datos anteriores, es claro que el Valle de Sibundoy concentra la mayor parte de su economa en el comercio, pero todos lo establecimientos son pequeas empresas, y no cuenta con ningn tipo de medianas o grandes empresas y menos en el sector de comercializacin de productos farmacuticos a gran escala, teniendo las pequeas drogueras que cubrir sus necesidades y adquirir productos a Empresas Mayoristas que se encuentran por fuera del Departamento, hecho que deriva en un aumento en los costos de la mercanca debido al gastos adicionales generados por el transporte de la misma. Otro factor importante, es que las drogueras del Valle de Sibundoy,1

Tomado de Alto Putumayo Amanece, Valle de Sibundoy, septiembre 15 de 2007. Edicin No. 7. Estudio Realizado por la Cmara de Comercio Seccional Sibundoy. Pg. 1.

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en un 99% son clientes de empresas mayorista ubicadas en la ciudad de Pasto en el Departamento de Nario, hecho que dificulta tener inventarios actualizados y ofrecer productos oportunamente a los clientes, ya que el movimiento continuo de productos, genera la necesidad de obtener mercanca disponible y en el menor tiempo posible. El hecho mencionado anteriormente tiene repercusiones directas en el sector salud de la regin, pues al no tener disponibilidad de medicamentos de manera oportuna, la poblacin es muy vulnerable a la proliferacin de enfermedades. En este orden de ideas, este proyecto pretende analizar la poblacin, especficamente los clientes potenciales como drogueras y farmacias, con el fin de obtener datos que permitan determinar los elementos de mercado y evaluarlos a travs de la aplicacin de herramientas estadsticas, que determinen el nivel de aceptacin de los productos farmacuticos en el medio, y as, poder plantear estrategias de mercadeo que viabilicen la constitucin de una empresa Mayorista que ingrese a participar de la comercializacin de dichos productos en la Regin. 1.8. FORMULACIN DEL PROBLEMA. Cules son los aspectos claves y resultados que determina la factibilidad para ingresar al sector mayorista de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy en el Departamento de Putumayo? 1.9. OBJETIVOS. 1.9.1. Objetivo General. Determinar la factibilidad de la creacin de una empresa mayorista

comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector,

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ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin. 1.9.2. Objetivos Especficos. Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar de la

comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo. Identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que incurre

la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa. Realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad econmica de la

creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del

desarrollo del proyecto. 1.10. JUSTIFICACIN. Con las grandes obras de infraestructura que vienen adelantndose en el Valle de Sibundoy, especficamente adecuacin y pavimentacin de vas, se prev que muchos empresarios forneos llegaran a la regin, por lo tanto es necesario fortalecer nuestras empresas y ms aun buscar nuevos mercados que no han sido explorados y explotados en la regin, de tal manera se ve la posibilidad de dar los primeros pasos para analizar la viabilidad de una empresa que satisfaga las necesidades del sector salud, relacionadas con la comercializacin de productos farmacuticos en la regin. Adems otro campo que se beneficiara con este

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estudi, es la posible creacin de fuentes de trabajo, las cuales son muy escasas pues segn algunos estudio de Cmara de Comercio se ha establecido que de 1358 personas que poseen empleo en la regin, 660 (48%) se encuentran contratadas en el sector comercio, 584 (42%) en el sector servicios y 134 (10%) en el sector industrial2, datos realmente preocupantes si se tiene en cuenta la poblacin total apta para desempear un cargo en la regin, donde no se cubrira ni el 20% de la fuerza laboral de la regin; por lo tanto la constitucin de una empresa mediana, aportara grandes beneficios en cuanto a oferta de empleo formal, adems de fomentar y reactivar en gran parte la economa de la regin.

Fuente: Cmara de Comercio Seccional Valle de Sibundoy.

Los contenidos que se abordarn en el marco referencial, relacionados con las teoras sobre los mercados y el marketing, buscaran sentar unas bases conceptuales con las cuales se aborden otros estudios de mercados para empresas que pertenezcan a la comercializacin de productos o servicios. El modelo a seguir para el desarrollo de este estudio de mercado, debe ser amplio y en lo posible altamente especializado de tal manera que pueda instaurarse en una base estructural para la realizacin de otros estudios de mercado.

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Ibd., Pg. 1. ao 2007.

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Los resultados obtenidos en esta investigacin permitirn determinar la factibilidad y viabilidad para crear una empresa mayorista encaminada a comercializar productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo. 1.11. ALCANCES Y LIMITACIONES. Dificultad para recolectar informacin veraz de la competencia. Falta de claridad de los clientes potenciales para identificar fortalezas y debilidades de sus proveedores. Restriccin por parte de los clientes potenciales para suministrar la informacin financiera necesaria para determinar la demanda de los productos farmacuticos. Bajo presupuesto de los investigadores para desplazarse a las ciudades donde se encuentran las oficinas de los laboratorios que producen los productos farmacuticos. 1.12. DELIMITACIN DEL PROBLEMA DE ESTUDIO. 1.12.1. Delimitacin Temporal. El anlisis objeto de estudio se realizar en el periodo comprendido entre Septiembre de 2007 y septiembre de 2008. 1.12.2. Delimitacin Espacial. El proyecto se concentra en el Valle de Sibundoy compuesto por cuatro Municipios: Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, ubicados en el Departamento de Putumayo.

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1.12.3. Delimitacin Demogrfica. Como poblacin objeto de estudio se ha escogido a las Farmacias y Drogueras ubicadas en la regin. 1.12.4. Delimitacin Terica. Para desarrollar esta investigacin se tendr los fundamentos bsicos de un estudio de mercado como el anlisis de la oferta y demanda del producto, precios, sistemas de comercializacin, materias primas e insumos que orienten a establecer las posibilidades reales de xito que tendr la empresa al ofreces sus productos y servicios para competir en el mercado. Se analizar a travs del estudio tcnico, el tamao y localizacin del proyecto, procesos de produccin y la tecnologa a utilizar, adems de determinar la estructura organizacional, cuantificacin de inversiones y costos operacionales, anlisis de ingresos y egresos durante la vida til del proyecto, su respectivo flujo de fondos y finalmente se tocarn temas de evaluacin como el anlisis financiero, econmico y social que genere el desarrollo del proyecto. Todos estos elementos se fundamentarn en conceptos emitidos por Marco Elas Contreras en su obra Formulacin y Evaluacin de Proyectos. Se determina a travs de resultados los puntos fuertes que debe aprovechar el proyecto para lograr crear una empresa mayorista de xito en la comercializacin de productos farmacuticos. 1.13. MARCO TEORICO. 1.13.1. Estudio de Mercado. viabilidad. Es un proceso que se lleva a cabo dentro del

desarrollo de un proyecto empresarial con el fin de obtener una idea acerca de su La American Marketing Association (AMA) la define como: La recopilacin sistemtica, el registro y el anlisis de los datos acerca de los problemas relacionados con el mercado de bienes y servicios.

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Para el desarrollo de esta investigacin se puede retomar el concepto de un estudio de mercado como la recopilacin y anlisis de informacin, en lo que respecta al mundo de la empresa y del mercado, realizados de forma sistemtica o expresa, para poder tomar decisiones dentro del campo del marketing estratgico y operativo. Partiendo de este concepto, el anlisis de mercado realizado tendr como objetivos, inicialmente identificar la existencia real de clientes interesados en adquirir los productos farmacuticos y los servicios ofrecidos por la empresa mayorista, la disposicin de ellos a pagar el precio establecido, la determinacin de la cantidad demandada en trminos de poder elaborar una proyeccin de ventas, la aceptacin de las formas de pago, la validez de los mecanismos de mercadeo y venta previstos, la identificacin de los canales de distribucin a usar, la identificacin de las ventajas y desventajas competitivas, etc. Este estudio tambin incluye un anlisis econmico y comercial del entorno. Se determinara el mercado objetivo y sus caractersticas: Reparticin geogrfica, edad, categora socio-profesional, nivel de consumo, poder adquisitivo. describiendo las caractersticas y un anlisis crtico de sus productos. 1.13.2. Estudio Tcnico. Comprende todo lo que tiene que ver con el Pero adems involucra Y por ltimo se identificar informacin sobre los competidores directos y los indirectos,

funcionamiento y operatividad del desarrollo del proyecto. El objetivo aqu es disear como se producir aquello que se vender. aspectos como tamao, localizacin, procesos de produccin, infraestructura fsica y distribucin de planta; finalmente este estudio conlleva el anlisis de aspectos administrativos bsica junto a una valoracin econmica de todas las variables mencionadas, tanto para la inversin fsica como para la operacin del proyecto. Este concepto, facilitar al proyecto a travs del anlisis de su tamao, la capacidad de produccin para un periodo determinado. En el proceso de produccin, se determinar el proceso productivo ms adecuado para la empresa

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despus de haber analizado diversas alternativas, esta etapa esta ligada a determinar el tipo de tecnologa que se deber utilizar. Siguiendo con un de los objetivos del estudio tcnico, la localizacin de la empresa ser de gran importancia, ya que a travs de una buena seleccin de ubicacin, se puede afectar otras variables relevantes como costos de transporte, insumos, productos, cercana a los clientes y otras que incidirn en la inversin final del proyecto. Tambin se incluye determinar la infraestructura fsica necesaria para poner en marcha el proyecto y claro est una distribucin ptima de la misma. El aspecto administrativo ser fundamental, aqu se determinar todos los aspectos jurdicos y legales y de mejores resultados para la empresa, donde adems se incluir su estructura administrativa y otros elementos a emplear para su adecuado funcionamiento. Generalizando, toda la informacin aqu recolectada, permitir estimar el monto de las inversiones y los costos de operacin del proyecto. 1.13.3. Estudio Financiero. Permiten proyectar a la empresa conociendo sus antecedentes, sus Estados Financieros, su capacidad de generar fondos, y en base a estas variables, proyectarla en el futuro. Es importante destacar que esta parte de simular, proyectar, es manejar un escenario optimista de la empresa. El objetivo de este estudio es ordenar y sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas del estudio de mercado y el estudio tcnico, que posteriormente sern la base de la elaboracin de cuadros analticos que servirn de base para la evaluacin econmica.

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Para el proyecto, a travs del estudio financiero se determinarn aspectos importantes como el capital de trabajo base, fuentes de financiacin bien sea externo o interno, flujos de caja y otras variables que llevaran a constituir el balance inicial de la empresa y respectivo estado de perdidas y ganancias, proyecciones de gastos de operacin, ingresos, egresos y punto de equilibrio entre otros; variables que sern analizadas detalladamente para determinar la rentabilidad de la inversin desde diferentes punto de vista. 1.13.4. Evaluacin Econmica, Financiera y Social. Confluye aqu, toda la informacin recolectada en los estudios anteriores, todos estos datos permitirn ponderar y analizar las principales variables que intervendrn en el proyecto, a partir de estos resultados se determinar la factibilidad del proyecto. Este concepto permitir al proyecto, explicar la aplicabilidad de diversos criterios empleados para la evaluacin financiera que permitir determinar el comportamiento de la inversin durante el periodo de vida til del proyecto, determinar los efectos que producir el proyecto en su entorno o rea de influencia, especficamente en su impacto social, y en la evaluacin econmica, determinar los beneficios y costos que incurrir la puesta en marcha de empresa. 1.14. MARCO CONTEXTUAL. 1.14.1. Contexto Externo. 1.14.1.1. Resea Histrica. Una mirada hacia la historia documental seala que la denominacin de los habitantes de la Provincia de la Montaa, actual Valle de Sibundoy, vara a lo largo de los siglos. Durante los siglos XVI-XVII, se denomina Quillacingas de la Montaa, durante el siglo XVIII, Sibundoyes y ya para el siglo XIX-XX se diferencian los Ingas y Kams. Los espaoles no distinguieron los dos grupos tnicos que compartan este territorio sino que unificaron la denominacin

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de los habitantes del Valle de Sibundoy, obviando la distincin interna. Actualmente se encuentran en el Valle de Sibundoy los Municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, que se encuentran ubicados a lo largo de la carretera que une a Pasto con Mocoa y la Inspeccin de Polica de San Andrs, que junto con Santiago y Coln son habitados por Ingas, mientras que en Sibundoy se asientan los Kaments. San Francisco es el corregimiento blanco principal. En 1547 los padres Franciscanos desde Quito inician la cristianizacin del Valle de Sibundoy teniendo como primeras preocupaciones el cambiar los nombres de las personas, los lugares y las celebraciones tradicionales. Para 1577 estos padres son remplazados por monjes Dominicos de Pasto. En 1904 Fray Fidel de Montclar recibe de la misin 50 Has. Que en dos aos llegaron a ser ms de mil a expensas de los resguardos indgenas. La misin oblig a trabajar a los nativos en caminos, fincas, iglesias y otras construcciones recalcando siempre la malignidad de sus tradiciones. En 1911 el padre Montclar bendice la tala de la selva y logra que se declare baldo el Valle de Sibundoy y que se impulse la colonizacin de oriente con gente andina (ley 51 de 1911 y 53 de 1913) afirmando que los salvajes requieren el ejemplo de la sobria, sana y catlica raza antioquea para civilizarse. En 1923 Se funda el Encano y el padre Las Corts se aprovecha para despojar las tierras del resguardo local. En 1940 un informe del ministerio de economa determina que la principal causa de empobrecimiento de la regin es la vergonzosa poltica agraria de los capuchinos, ms tarde publicaciones de UNESCO y libros como Siervos de Dios Amos de Indios, el Libro Rojo del Putumayo y Evangelio y Colonizacin, cuentan a la opinin internacional las atrocidades de la evangelizacin, las caucheras y la distribucin de tierras con lo

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que pareca terminar la indiferencia ante el exterminio de culturas y ecosistemas milenarios. 1.14.1.2. Caractersticas Generales. Departamento del Putumayo. EL Valle de Sibundoy o Alto Putumayo representa la zona Andina la cual esta ubicada al Occidente del departamento del Putumayo, a una distancia de Mocoa, la capital, de 84 kilmetros; lo conforman los municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco. El rea total del Valle del Sibundoy es de 525 Km2, Fisiogrficamente este valle, tiene forma de una gran elipse de aproximadamente 52.500 hectreas, dentro de estas hay 8.500 hectreas planas y 44.000 hectreas de ladera y montaa. La topografa vara de 2000 msnm en la parte plana hasta 3700 msnm en la parte montaosa en la que se encuentran los pramos de Bordoncillo, Patascoy, Paramillo y Cascabel que son los abastecedores de agua del valle. La temperatura media anual es de 15.9 C, con una humedad relativa de 83%, y una precipitacin anual de 1.579 milmetros; su altura sobre el nivel del mar es de 2.200 msnm. 1.14.1.3. Limites. Ubicacin General del Territorio Alto Putumayo: polticamente son cuatro municipios al noroccidente del Putumayo: Santiago, Sibundoy San Francisco y Coln, que suman una extensin de casi 120.000 hectreas, entre los 579.740 y 646.710 de latitud Norte y los 995.050 y 1`044.110 de longitud Oeste, entre los 600 y 4000 metros sobre el nivel medio del mar. El Putumayo limita con Amazonas, Caquet, Cauca, Nario y los pases Per y Ecuador, formando parte Al sur occidente de Colombia en las

estribaciones del Macizo Andino, en la regin Amaznica, al Nor-Oriente del

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del borde sur occidental de Colombia, pas que como este departamento est en los hemisferios norte y sur del la Tierra. 1.14.1.4. Aspectos Sociales de la Regin. en el municipio; son En el Valle de Sibundoy, existen comunitarias, gremiales,

diferentes tipos de organizacin que participan en las actividades que se desarrollan cooperativas, los municipios. Por tradicin, la iglesia catlica es la organizacin con mayor influencia en los habitantes debido a su arraigada religiosidad. En cuanto a tipo de organizaciones de carcter comunitario existen principalmente las Juntas de Accin Comunal. En cuento a las necesidades bsicas insatisfechas, el ndice de Condiciones de Vida segn el Departamento Administrativo Nacional de Planeacin es bajo en los cuatro municipios del Valle de Sibundoy, aunque existe una buena cobertura en cuanto a prestacin de servicios bsicos (servicios de acueducto y alcantarillado) que superan en todos los casos tanto en el rea urbana como rural el 90%. Las aguas servidas son arrojadas directamente a los cuerpos de agua que atraviesan los cascos urbanos de los municipios que conforman el Valle de Sibundoy. Los habitantes ubicados en sus riberas han diseado sus viviendas de tal manera que las aguas de alcantarillado se depositen directamente en las diferentes microcuencas. El ndice de Necesidades Bsicas insatisfechas est determinado por: vivienda y servicios pblicos. asociaciones ongs y organizaciones polticas y religiosas que con sus

actividades inciden directamente en el desarrollo social y poltico de cada uno de

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La vivienda en el Valle de Sibundoy ha crecido sin ninguna planificacin urbanstica, los diferentes barrios que lo componen se han desarrollado en forma arbitraria, siguiendo un trazado tpico de los pueblos de la colonia; las viviendas de los municipios es tpica de los pueblos de inicio de siglo, construidas en materiales como tapia pisada, adobe, techos en teja de barro y de estilo colonial. En cuanto a vas de comunicacin la va la nacional comunica al Departamento del Putumayo, con el Departamento de Nario y con el centro del pas. Es una va primaria y atraviesa al Municipio de Santiago en una gran extensin y comunica al mismo con el resto del Valle de Sibundoy y con el medio y bajo Putumayo. El transporte intermunicipal en el Valle de Sibundoy es prestado por las empresas Cootransvalle, Transibundoy y Cootransmayo; con vehculos como taxis con capacidad para cuatro pasajeros con pequeos equipajes y busetas o buses con mayor capacidad para pasajeros y carga. La comunicacin terrestre con el bajo Putumayo y con el Departamento de Nario se hace por medio de las empresas Cootransmayo, Transipiales y Cootaxlujo; esta ltima slo presta el servicio Pasto - Valle de Sibundoy con automviles con capacidad para cinco pasajeros. Las primeras prestan el servicio desde Pasto hasta varias poblaciones del bajo Putumayo, e incluso por la va a Pitalito, comunican al Putumayo con Bogot por medio de buses con capacidad superior a 25 pasajeros. En el manejo de los residuos slidos, La EMPRESA DE ASEO DEL VALLE DE SIBUNDOY ASVALLE S.A. E.S.P, es la entidad encargada de la recoleccin de los residuos slidos que se generan en la regin del valle de Sibundoy.

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Segn el diagnstico realizado para el Valle de Sibundoy, en cuanto a la produccin de residuos slidos, se tiene que diariamente se generan 9.789 Kg. (en el Valle), de los cuales 1.231 es basura que no se puede utilizar, 6.222 Kg., son de residuos orgnicos y 2336 son inorgnicos recuperables, es decir que: 8.558 Kg. /da correspondiente al 83% de los residuos slidos generados pueden reutilizarse. En ese sentido, las Administraciones municipales de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco con el apoyo tcnico y financiero de otras instituciones como CORPOAMAZONIA y el Fondo de Inversin para la Paz (FIP), adelantan un proyecto encaminado a implementar para el Valle de Sibundoy el Manejo Integral de los Residuos Slidos, que incluye los siguientes componentes: Educacin Ambiental para lograr que toda la poblacin realice, en primera instancia reduccin y posteriormente la separacin en la fuente de los residuos generados. Construccin de la Planta de tratamiento, para realizar acopio, embalaje y comercializacin de los residuos slidos inorgnicos reciclables y la produccin y comercializacin de bioabono, utilizando como materia prima los residuos slidos orgnicos. Organizacin de una Empresa con aportes pblicos y privados, que se encargue de la prestacin del servicio de aseo y recoleccin, as como el manejo, y transformacin de los residuos slidos generados por la poblacin.

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En el manejo del drenaje, las obras de desecacin del Valle de Sibundoy, fueron iniciadas y realizadas con el objetivo de habilitar los terrenos planos del valle, para actividades agropecuarias; sin embargo hoy tres dcadas despus de haberse iniciado las obras y empezado su funcionamiento, sin terminar el proyecto completamente, se enfrentan problemas de degradacin de suelos bastante importantes, fenmeno que no fue previsto cuando se plane este distrito de drenaje. El manejo actual y futuro de los suelos del valle, tanto de la zona de laderas como de la parte baja, deber estar sujeto a los resultados de algunos estudios realizados y otros que se adelanten; respetando sobre todo la vocacin de cada tipo de suelo. 1.14.1.5 Descripcin Econmica de la Regin. Agricultura. El Valle de Sibundoy, tradicionalmente ha basado su economa en el sector agropecuario; el comercio en los ltimos aos ha obtenido un crecimiento en trminos de calidad y cantidad de establecimientos que abastecen las necesidades de los habitantes del municipio y del Valle de Sibundoy. La economa agraria se fundamenta en un tipo extractivista de los productos agrcolas tradicionales y de especies menores y de tipo comercial para la produccin de frjol, manzana, leche y ganado. La ganadera extensiva y sin tecnificacin ha sumido este sector en un estancamiento de la produccin lechera. Es importante anotar que en el Valle de Sibundoy, los cultivos transitorios ms importantes que de acuerdo a las veredas son: maz, frjol, papa, hortalizas y permanentes como: tomate de rbol, manzana, feija. La explotacin agrcola est dada por una produccin tradicional o chagras con los indgenas hacia la parte plana y baja de los Municipios y comercial entre los criollos o colonos especialmente con la produccin de frjol, tomate de rbol, manzana y leche

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hacia los paisajes de suelos mineralizados y de lomero. En los ltimos aos el cultivo de frjol ha tomado gran trascendencia debido a los tentativos precios pagas al productor, desplazando a la produccin de leche. Las variedades ms sembradas son: Boln Rojo, Radical Bogotano, Baln, Hibrido y Cargamanto con un periodo vegetativo de 6 meses en seco y 4 en vaina. Entre los productos alimenticios ms conocidos y que an no han desaparecido gracias a la chagra estn: TUBERCULOS como: cuna, tumaqueo, batata, ame, achira. VERDURAS: coles, chauchilla, arracacha, guasimba, cidra, calabaza. FRUTAS: tomate, naranjilla, manzana, moquillo, maco, motiln, poros, granadilla, maracuy, peras, uvilla, mora, durazno, ciruelo, caa de azcar, chilacuan, palmito. OTRAS como: haba, aj, arveja, frijol. MEDICINAL : borrachero, verbena, ortiga, descancel, sbila, manzanilla, berro, cuyanguillo, albahaca, diente len, yerba buena, toronjil, cedrn, lengua de vaca, limoncillo, llantn, malba, chonduro, quereme, nogal, organo, paico, ruda, saco, valeriana, violeta, yerba mora, yarumo, verdolaga, poleo, menta, arrayn. Entre los productos del bosque, los indgenas utilizan algunas especies, en la construccin de artesanas y algunos materiales o utensilios que se comercializan a nivel regional o nacional, entre los cuales se tiene: El palo de yarumo para la elaboracin de tambores y mscaras. La tunda y tundilla para rondadores y flautas. Los bejucos para canastos, sonrros. Los helechos en la construccin de viviendas y elaboracin de maceteros. El palo amarillo y de higuern para bancos, bateas y cucharas. El palo de encino para mscaras. La flor de palo cascabel para teir lanas y prendas. Ganadera. La poblacin bovina para el ao de 2004, segn estadsticas de la UMATA se estableci en 2.840, de las cuales 1326 son vacas de la raza Holstein mestiza especializada para la explotacin lechera que estn produciendo aproximadamente unos 8.000 litros de leche, estableciendo un promedio de produccin de leche de 6 litros/vaca/da. En cuanto a los

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pastos ms comunes y caractersticos para la produccin de leche estn: las gramas naturales hacia la zona de lomero y el pasto kikuyo falsa poa, Saboya, pasto de corte imperial y algunos mejorados como el tetralite desde el pie de ladera abajo. Los problemas sanitarios infecto-contagiosos que ms afectan la ganadera regional son: Leptospira SPP (45.7%); Campylobacter fetus (19.7%); Tricomonas foetus (32.4%) y Rinotraqueitis infecciosa Bovina (78.8%), las cuales son causantes de abortos, infertilidad, mortalidad embrionaria, inflamacin uterina, etc. Se considera que la ganadera procedente de los paisajes de lomero es ms sana que la de los dems paisajes en donde adems de las anteriores enfermedades se presentan otras como: mastitis, anaplasmosis, diarreas, babesiosis, ntrax, vulvovaginitis infecciosa, timpanismo y otras infecciosas como: carbn sintomtico, C. bacteridiano y las parasitarias como coccidios, ascaris, fasciola , etc., muchas de las cuales se combaten con productos que expenden los distintos almacenes agroqumicos de la regin. Es bueno aclarar que son muy pocas las familias indgenas que se dedican a la explotacin ganadera, puesto que por tradicin nunca han sido ganaderos. Otros Sectores. La Ganadera Porcina, por estadsticas recogidas por la UMATA, se aprecia una poblacin porcina que lleg a las 343 cabezas de las cuales un bajo porcentaje se explota con algn nivel de tecnologa y el resto mediante el sistema tradicional. En la parte urbana y rural en donde algunas familias mantienen marraneras que estn causando problemas ambientales especialmente a las corrientes de agua. En la zona rural generalmente se explota el cerdo sin ninguna tecnificacin junto a otras especies menores. AVICULTURA: En cuanto a avicultura se puede distinguir 5156 aves de postura y 3003 de engorde para un total de 8159, las cuales se explotan a campo libre o corral o en galpones manejadas con cierto nivel de tecnologa y en donde se puede controlar ms eficientemente algunas enfermedades que se presentan en avicultura como: el New castle

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o achaque, Coccidiosis y otras respiratorias y parasitarias. CUYICULTURA: En cuanto a la explotacin de cuyes con un nmero de animales de 4867, las veredas en donde se explota con mayor intensidad son las de Ejido, Las Cochas, Villa Nueva, Tamabioy, Sdo. Corazn, San Flix y Bella Vista, veredas con una alta concentracin de minifundio. Esta clase de explotacin se maneja en galpones en una cantidad de 20 a 100 animales o en cuartos (cocinas) de pequeos productores que utilizan sobre todo para el consumo familiar. En este estado de explotacin es en donde ms se presentan enfermedades como: Pasterella, Salmonella, Timpanismo y parasitarias como piojos, sarnas y tias. TRUCHICULTURA: Las instalaciones existentes no cuentan con condiciones tcnicas para la explotacin a mayor escala, la totalidad de los estanques son construidos en tierra sin ninguna proteccin de sus taludes lo cual conlleva a que se presenten enfermedades cutneas (hongos) afectando la produccin en un 15 %. El manejo en cuanto a la seleccin y reclasificacin de animales por estanques es mnimo lo que ocasiona competencia por alimento y ganancia de peso en forma no uniforme. El mayor costo en esta actividad lo representa la alimentacin que se realiza con concentrados comerciales; el perodo de levante y engorde es de 7 a 8 meses con un promedio de 250 gramos por animal, el producto se comercializa especialmente en la poca de diciembre y Semana Santa. FORESTAL: Se ve representado en el consumo de lea, carbn, madera aserrada y postas para el cultivo de frjol. Entre las especies maderables se encuentran: palo mote, pelotillo, tinto, encino, lechero, morochillo, quinde, juco, cujaco, laurel, arrayn, colla, chachafruto, balso, cucharo, cedro, helecho, chilca, sauce, mayos, eucaliptos, palmas. MINERIA: Otra actividad econmica complementaria, es el sector minero, representado por la extraccin de material de arrastre

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(piedra, arena y grava) y oro aluvial y de veta de los ros San Pedro, Putumayo, San Francisco y Drsenas3. 1.14.1.6. Aspectos Culturales de la Regin. La comunidad indgena cuenta con su propia fiesta la cual se celebra anualmente en el mes de Febrero, el martes siguiente al mircoles de ceniza llamada Kahisturinda (fiesta en honor al arco iris) y es el evento popular ms importante de la comunidad Inga. Tambin es llamado Atn Puncha (el gran da) y se celebra el inicio de un nuevo ao, es la fiesta de la alegra, la reconciliacin y retorno de los que han emigrado a otras tierras. En l, adems de los bailes y las visitas de casa en casa para compartir el mote, uagra, uagra aicha, cuchiaicha, atahualpa aicha, cuy aicha (mute, aj, carne de res, cerdo, gallina y cuy), se incluyen tambin juegos del Chilacuan (papayuelas), Chine (Ortiga) y el mueco hecho con hojas secas de maz(JACANAMIJOY). Con relacin a la comunidad colona, el Valle de Sibundoy por tener sus ancestros mayoritariamente del vecino departamento de Nario, tambin ha enraizado sus costumbres pacifistas de dedicacin a la agricultura y ganadera, en parte egocntricos y hogareos. El folclore de los habitantes del municipio se expresa a travs del conocimiento popular, tradiciones, usos, mitos, creencias en forma cotidiana y se resaltan en las ceremonias y festividades como son las fiestas tradicionales; el 28 diciembre da de los santos inocentes, fecha en la cual se acostumbra a jugar con el agua; el 31 de Diciembre que se despide y se quema el ao viejo (mueco hecho generalmente de paja y que representa satricamente a un personaje) y en los meses de enero en donde se festejan los carnavales de negros y blancos (5 y 6 de enero) usando cosmticos y polvos para representar los grupos tnicos,

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Informacin Valle de Sibundoy Alcalda Municipio de Sibundoy, plan ecoturstico del Valle de Sibundoy.

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fiestas que son amenizadas por la Banda Monckart y otras agrupaciones musicales.4 El Yag, bebida que se saca de un bejuco y se toma para curar enfermedad (hasta para combatir los "males del espritu"), suministrado por el Shinchi Runa (hombre duro), quien a la edad de 8 a 10 aos inicia su aprendizaje guiado por sus padres. Con la ingestin peridica del Yag, va adquiriendo saber, experiencia, gran control mental y espiritual, lo que constituye la base primordial para llegar a ser Sinchi Runa. La especializacin en el saber del Yag contina durante toda la vida y el Sinchi es considerado mdico, maestro y consejero familiar, que le permite desarrollar la medicina tradicional o vegetal. Los dialectos Inga y Kamentza, son heredados de los incas del Per y por eso, fcilmente se entienden con los que hablan Quechua del Ecuador, Per y Bolivia. La evangelizacin y usurpacin de tierras por parte de los colonos y capuchinos, origin la emigracin de los Ingas a otras tierras, como estrategia de residencia cultural. 1.14.1.7 Dimensin Ambiental. Los cuatro municipios del Valle de Sibundoy

conforman un sistema ambiental abierto con influencia Pacfica, Andina y Amaznica. Por tal razn, su condicin natural no permite cualquier modalidad de desarrollo siendo necesario tener en cuenta la condicin del Valle Geogrfico interno (Cuenca superior del Ro Putumayo) y la zona externa de eminente vocacin protectora a la hora de fijar los objetivos y las polticas para alcanzar un desarrollo endgeno. Las reservas naturales no solo son un patrimonio municipal sino que inciden en el bienestar regional, en este sentido los complejos Bordoncillo Patascoy, Volcn4

PLAN DE DESARROLLO 1998-2000. Op. Cit. Pginas 9 y10.

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Doa Juana Cerro Cascabel y la Reserva Forestal de la cuenca alta del Ro Mocoa se constituyen en ejes generadores de desarrollo sostenible para la regin. 1.14.2 Marco Legal, Jurdico e Institucional. Constitucin Poltica de Colombia, que en su artculo 48 establece que La seguridad social es un servicio pblico de carcter obligatorio que se prestar bajo la direccin, coordinacin y control del Estado, en sujecin a principios de eficiencia, universalidad y solidaridad en los trminos que establezca la Ley. La Seguridad Social podr ser prestada por entidades pblicas o privadas, de conformidad con la ley 5. Ley 23 de 1981, En donde se determinan las normas en Materia de tica mdica. La Ley 100 de 1.993, que cre el nuevo Sistema de Seguridad Social en Salud, en el pargrafo nico del Artculo No 245, establece que corresponde al Ministerio de Salud el desarrollo de un programa permanente de informacin sobre precios y calidades de los medicamentos de venta en el territorio nacional, de conformidad con las polticas adoptadas por la Comisin. Ley 715 de 1993, Por la cual se dictan normas orgnicas en materia de recursos y competencias de conformidad con los Artculos 151, 288, 356 y 357 (Acto Legislativo 01 de 2001) de la Constitucin Poltica y se dictan otras disposiciones para organizar la prestacin de los servicios de educacin y salud, entre otros. Decreto 413 de 1994, Por el cual se reglamentan el funcionamiento de la Comisin Nacional de Precios de Medicamentos.

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Constitucin Poltica de Colombia. Titilo II De Los Derechos, Las Garantas y los Deberes. Captulo II De Los Derechos Sociales, Econmicos y Culturales.

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Decreto 855 de 1994, Por la cual se reglamente parcialmente la Ley 80 de 1993 en materia de contratacin directa. Decreto 1290 de 1994, Por el cual se precisan las funciones del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos -INVIMA- y se establece su organizacin bsica. Decreto 677 de 1995, Por el cual se reglamenta parcialmente el Rgimen de Registros y Licencias, el Control de Calidad, as como el Rgimen de Vigilancia Sanitaria de Medicamentos, Cosmticos, Preparaciones Farmacuticas a base de Recursos Naturales, Productos de Aseo, Higiene y Limpieza y otros productos de uso domstico y se dictan otras disposiciones sobre la materia. Decreto 1945 de 1996, por el cual se reglamentan parcialmente las Leyes 23 de 1962 y 212 de 1995, y se dictan otras disposiciones como objeto regular el ejercicio de la profesin de Qumico Farmacutico, perteneciente al rea de la salud, en los aspectos relativos a los derechos, deberes, obligaciones y prohibiciones, con el fin de preservar y salvaguardar la honradez, lealtad, imparcialidad, eficiencia, senedad, que deben observar en su desempeo profesional. Decreto 2753 de 1997, Por el cual se dictan las normas para el funcionamiento de los prestadores de servicios de salud en el sistema general de seguridad social en salud. Decreto 452 de 2000, por el cual se modifica la estructura de la Superintendencia Nacional de Salud. Decreto 549 de 2001, por el cual se establece el procedimiento para la obtencin del Certificado de Cumplimiento de Buenas Prcticas de Manufactura por parte de

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los laboratorios fabricantes de medicamentos que se importen o produzcan en el pas. Decreto 1280 de 2002, Por el cual se organiza el Sistema de Vigilancia, Inspeccin y Control del Sector Salud. Decreto 2085 de 2002, por el cual se reglamentan aspectos relacionados con la informacin suministrada para obtener registro sanitario respecto a nuevas entidades qumicas en el rea de medicamentos. Decreto 2309 de 2002, Por el cual se define el Sistema Obligatorio de Garanta de Calidad de Atencin de Salud del Sistema General de Seguridad Social en Salud.

Decreto 822 de 2003, Se modifica el artculo 96 del Decreto 677 de 1995. Decreto 2510 de 2003, Por el cual se modifica el artculo 13 del Decreto 677 de 1995 y se dictan otras disposiciones. Decreto 211 de 2004, Se modifica la estructura del Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y alimentos, INVIMA, y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 106 de 1998, en la cual se establece la presentacin farmacutica de los medicamentos. Acuerdo 228 de 2002, Por medio del cual se actualiza el Manual de Medicamentos del Plan Obligatorio de Salud y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 229 de 2002, Por el cual se define la proporcin de UPC - S que se destinar para la financiacin de las acciones de promocin y prevencin para el Rgimen Subsidiado a cargo de las entidades territoriales y las Administradoras

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del Rgimen Subsidiado y se dictan otras disposiciones. Acuerdo 232 de 2002, Por el cual se crea el Comit Tcnico de Medicamentos y Evaluacin de Tecnologa y se Reglamenta su funcionamiento. Acuerdo 246 de 2003, por el cual se modifica el Acuerdo 232 de 2002 del Consejo Nacional de Seguridad Social en Salud. Resolucin 2511 de 1995, Se adopta el manual de normas tcnicas de calidadguas tcnicas de anlisis para el control de calidad. Resolucin 1198 de 1998, Por el cual se reglamenta internamente el derecho de peticin y la manera de atender quejas y reclamos ante el Instituto Nacional de vigilancia de Medicamentos y Alimentos. Resolucin 2312 de 1998, que modifica la resolucin 5061 de 1997 donde se se reglamentan los Comits Tcnico Cientficos dentro de la Entidades Promotoras de Salud, Administradoras del Rgimen Subsidiado e Instituciones Prestadoras de Servicios de Salud, y se dictan otras disposiciones. Resolucin 18756 de 1999, Por la cual se crea el Comit de Publicidad de Medicamentos y productos Biolgicos, Cosmticos, Insumos para la salud y productos varios, aseo, higiene, limpieza, alimentos y bebidas alcohlicas. Resolucin 1087 de 2001, Por la cual se adopta la gua de inspeccin de laboratorios o establecimientos de productos farmacuticos, para la obtencin de certificado de cumplimiento de BPM. Resolucin 214 de 2004, Por la cual se reglamenta la informacin promocional o publicitaria de los medicamentos de venta sin prescripcin facultativa o venta libre.

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Resolucin 6 de 2004, Se adoptan los criterios para la clasificacin de los medicamentos de venta sin prescripcin facultativa o venta libre. Polticas Sectoriales del Gobierno, Con el objetivo de promover la reactivacin econmica y la generacin de empleo, se dise, gestion y aprob la ley 590 del 10 de julio de 2000 Promocin del desarrollo de la micro, pequea y mediana empresa Colombiana, y el Ministerio de Desarrollo Econmico, en coherencia con las polticas econmicas de desarrollo de las PYMES, promovidas por el plan de gobierno del presidente lvaro Uribe Vlez, ampli los beneficios y facilit el acceso a las diferentes lneas de crdito promovidas por el Instituto de Fomento Industrial -IFI (En liquidacin), y cre el Fondo Nacional de Garantas con el objetivo de ofrecer un respaldo, solidez y confianza a los empresarios que pretenden acceder a crditos mediante intermediarios financieros. Controles e Intervencin Estatal, Actualmente, no se encuentran obstculos para el desarrollo de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de empresas mayoristas por parte de entidades gubernamentales como el Ministerio de Proteccin Social y la Superintendencia de Industria y Comercio. 1.15. MARCO CONCEPTUAL El producto, es el resultado del esfuerzo de un creador, el cual adhiere al bien o servicio un conjunto de caractersticas tangibles e intangibles (empaque, color, precio, calidad, marca, etc.), los cuales son percibidos por los clientes o compradores tanto reales como potenciales y que son capaces de satisfacer sus necesidades y deseos y que son adquiridos por intercambio.

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La oferta, se encasilla como la cantidad de productos y/o servicios que los vendedores pueden y quieren vender en el mercado a un precio y en un periodo de tiempo determinado para satisfacer necesidades y deseos. La demanda, otro factor importante se define como la cantidad de bienes y/o servicios que los compradores o consumidores estn dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades o deseos, quienes adems, tienen una capacidad de pago para realizar transacciones a un precio determinado y en un lugar especfico. El mercado, hace referencia al conjunto de compradores reales y potenciales que tienen una determinada necesidad y/o deseo, capacidad econmica para satisfacerlo y voluntad para hacerlo, los cuales constituyen la demanda y vendedores que ofrecen un determinado producto para cubrir necesidades y/o deseos de los consumidores a travs del intercambio, constituyndose la oferta. Mercado Potencial. Dentro de los aportes de Patricio Bonta y Mario Farber se afirma que el mercado es donde confluyen la oferta y la demanda. En un sentido ms reducido, el mercado es un conjunto de todos los reales compradores y potenciales de un bien o servicio. Uno de los aspectos centrales de esta investigacin es proyectar las cantidades del producto que la poblacin estar en capacidades de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. A travs del cruce de datos de demandas proyectadas con las ofertas proyectas se determinar la demanda potencial, cuyo dato ser utilizado para establecer estrategias que permitan captar dicho mercado o en caso contrario entra a participar del mercado cubierto. El Consumidor, individuo que hace uso final de los bienes y servicios que produce la economa de un pas para la satisfaccin de sus necesidades. En esta investigacin el Consumidor se asume como toda la poblacin que se encuentre en capacidad de adquirir productos farmacuticos. Con relacin a esta variable,

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se identificar plenamente los consumidores actuales y su tasa de crecimiento, su distribucin espacial y otras especificaciones que puedan afectar el consumo del producto como la capacidad de compra y factores que limiten la comercializacin. Proyecto de inversin, los resultados obtenidos, permiten presentar la viabilidad de la creacin y puesta en marcha de la EMPRESA MAYORISTA DE PRODUCTOS FARMACEUTICOS, al consumidor. Justificacin y antecedentes del proyecto en el que se da una explicacin

de porque se escogi esta investigacin. Determinacin de los objetivos y especficos del proyecto. Elaboracin del estudio de mercado, que comprendi un anlisis de la

demanda actual de los productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Estudios financieros, donde se contemplen los recursos financieros

indispensables para la inversin en activos fijos depreciables, capital de trabajo operacional para un fondo definido con el fin de prever fuentes de abastecimiento y financiacin, mediante la evaluacin de lneas de crdito en cuanto a intereses, amortizaciones y plazos, tanto en el estudio preliminar, como en el montaje y puesta en marcha, como en el propsito de lograr que los recursos utilizados produzcan un beneficio comn. Conclusin favorable o desfavorable de la expansin y la viabilidad de esta. Un anlisis de la administracin general requerida a niveles particulares y

generales dentro de la empresa.

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Tir, es el valor o porcentaje con que debe volver el capital invertido a lo largo de n periodos. Proyecciones financieras, Permiten examinar con anticipacin los

acontecimientos financieros, establecer las necesidades de fondos y las fuentes de ingresos futuras. Comercializacin, formas utilizadas para hacer llegar el producto, desde los productores hasta los consumidores como la posibilidad de cambio en el futuro de la organizacin actual. Estudio de factibilidad, expresa principios y conceptos generales sobre planificacin y proporciona gua bsica para la ejecucin de los estudios preliminares que justifican y demuestran la necesidad y posibilidad de su realizacin.

El estudio de factibilidad contiene los siguientes aspectos: Delimitacin del universo de trabajo, en relacin a la regionalizacin del proyecto. Descripcin general de la situacin del comercio de productos

farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Definicin del tipo de inversin propuesta. Estudios complementarios de organizacin administrativa y operativa. Estudio y propuesta de un sistema de contabilidad para la empresa.

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La presentacin del estudio factibilidad, permite una mejor evaluacin de la propuesta de comercializar los productos farmacuticos en el valle de Sibundoy, el estudio de factibilidad persigue hacer un balance entre los recursos con que se cuenta, las cantidades de ellos que se requieren para realizar el proyecto y los beneficios que espera recibir posteriormente. Sistema de distribucin, aquellos aspectos que ponen los productores a disposicin de los consumidores; se relaciona con: almacenamiento, transporte, adecuacin y presentacin del producto, facilidades de crdito, integracin entre canales y en general todos aquellos aspectos que ejerzan algn tipo de influencia en la comercializacin del producto, determinando los costos que causaran en cada caso.

1.16. MARCO REFERENCIAL. 1.16.1. Antecedentes. 1.16.1.1. Mercado Farmacutico. Se ha analizado el Mercado Farmacutico en la La Frmula el 15 Jun. 2007, Jornada Professional de Marketing Farmacutico organizada por el IDEC-UPF, Se define el papel de los diferentes agentes que intervienen en el sector farmacutico y la relacin que los laboratorios mantienen con ellos. La nueva y ms cercana interaccin con el paciente, los cambios en el trato con el mdico y el farmacutico, los importantes cambios en la vinculacin con la administracin debido a cambios legales y la descentralizacin fueron algunos de los aspectos analizados durante La Frmula. Miquel ngel Bocos, Director de Relaciones Externas de Esteve, Juanjo Cabanillas, Customer Manager

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de Novartis y Jess Gmez, Vocal de la Sociedad Espaola de Farmacia Comunitaria fueron los ponentes de la edicin 2007. Jordi Domnguez, Director de Relaciones Institucionales de Almirall moder la jornada. *SERNAC tiene entre sus funciones las de elaborar, procesar, divulgar y publicar informacin que facilite al consumidor, una mayor comprensin y un mejor conocimiento de las caractersticas de comercializacin de los bienes y servicios ofrecidos en el mercado6. Este no es un estudio con fines estadsticos, SERNAC acta en la compra como consumidor comn, pero analiza desde su rol tcnico. Precisamente el mercado farmacutico, como parte del comercio y tras esta distincin, es aquel punto que interesa para delimitar el objeto del presente estudio. Sin embargo, a pesar de que son muchas las ocasiones en las que s se toma importancia a las ventas, y aunque el mundo est lleno de frases virtuosas sobre el servicio farmacutico, por este motivo se debe conocer primero el mercado es decir conocer nuestra gente como en: El cliente es el Rey. El cliente siempre tiene la razn. Lo primero son los clientes, etc. Hay algo de lo que el mundo s est sobrado: de clientes descontentos. No slo se trata de los clientes que se gastan su dinero individualmente, sino tambin en cuanto a las grandes empresas; no se trata de aquellos clientes que son vctimas de nimiedades y de falta de educacin, sino tambin de aquellos clientes que tienen que soportar farmacias de mala calidad y una mala gestin de todo tipo, aspectos que indudablemente no se consideran como satisfactorios. Ser el Primero Para Ser Lder en el Mercado Farmacutico?

6

STANTON, J. William. Menciona el flujo de las mercancas: Fundamentos de Marketing. p. 16.

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En las empresas farmacuticas, la innovacin es parte central del xito, y el ltimo en lanzar un medicamento representa la innovacin ms reciente en un rea teraputica y tiene una nica oportunidad de posicionarse como el primero en un mercado donde puede haber muchos antecesores. Sin la innovacin una empresa farmacutica no tendra razn para lanzar un Medicamento. Un medicamento nuevo debe tener algn elemento superior a los que ya se encuentran en el mercado, aunque sean de la misma clase teraputica. Pero ser nuevo no es suficiente para convencer que se es mejor, en una industria cada vez ms competida, con costos de investigacin cada vez ms altos y con una carrera interminable enfocada en la innovacin, el reto es, sin duda, saber comunicar las diferencias y ventajas frente a las que cualquier otro medicamento pueda ofrecer. El reto se encuentra en lograr ese posicionamiento rpido y de forma slida para evitar que el prximo innovador ubique de lleno ese lugar. Sin embargo, ser el ltimo y ser innovador no es suficiente. Como plantean Jack Trout y Steve Rinkin La gente de marketing adora hablar de convergencia, ese proceso por el cual las tecnologas se combinan y dan lugar a nuevos productos maravillosos con ms y ms caractersticas. Tendrn xito todos estos productos? Es poco probable. Son demasiados confusos y complicados. Las personas rechazan aquello que les resulta confuso y prefieren aquello que es sencillo. En un mundo donde el mdico promedio recibe hasta 10 representantes mdicos al da y cada uno de ellos lleva hasta 4 Medicamentos en promocin, esto durante 5 das a la semana y por 4 semanas, tenemos que cada mdico recibe informacin de aproximadamente 800 productos al mes.

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Se tiene el reto de posicionar claramente en un mundo sobre comunicado y saturado de informacin. Con la experiencia podemos definir cinco elementos que pueden ser determinantes en el xito de un medicamento: la innovacin, la inversin inicial, la integracin de una campaa sinrgica, la capacidad de individualizar de acuerdo a las necesidades de cada pas, as como la capacidad de informara toda la cadena de consumo. Estos medicamentos representan el % del total de las ventas de medicamentos en el pas en valores, aun cuando en unidades representan nicamente el xxx%. Los avances farmacolgicos en este tipo de medicamentos, representan avances significativos para el tratamiento de padecimientos especficos que traen mejoras significativas que podran ser mayor comodidad en el consumo, menores efectos colaterales, rapidez de accin y efecto prolongado entre otros beneficios. Estos avances son parte primordial de la dinmica de la industria. Como menciona Michael Porter, El desarrollo tecnolgico (que l explica como una versin amplia de investigacin y desarrollo) es importante para el desarrollo de ventajas competitivas en todas las industrias, siendo clave en algunas de ellas. La industria farmacutica debe su evolucin y razn de ser a los avances y el desarrollo en la investigacin. Sin embargo veremos cmo aunque necesario, en algunas ocasiones, no es suficiente. Innovacin: aunque parecera que es un valor intrnseco de cualquier medicamento, sta no est presente en todos los casos de xito de la industria. Tal es el caso de los medicamentos para el dolor, liderados por productos que llevan aos en el mercado sin ofrecer avances farmacolgicos, pero con un gran posicionamiento como analgsicos.

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1.16.1.2. Mercado Farmacutico en Colombia. Al ser la Farmacia un escenario profesional7, sujeto a las tensiones entre intereses de diversos sectores de la sociedad y, en ella, varios colectivos y redes profesionales, a su vez condicionados por fenmenos transversales locales, nacionales o internacionales; las herramientas sociolgicas permitieron una aproximacin sistemtica al proceso de profesionalizacin de la Farmacia en Colombia. Este panorama hace posible desarrollar dos ejes. El primero es la construccin del cuerpo de conocimiento y educacin formal de la profesin, partiendo del hecho medular de la creacin, en la Facultad de Medicina de la Universidad Nacional, del plan de estudios requeridos para ejercer la profesin de farmacutico en Bogot desde la vigencia de la Ley 82 de 1914, plataforma acadmica y normativa para la creacin de la Escuela de Farmacia en la misma Universidad segn la Ley 11 de 1927, con el crucial antecedente de la Ley 15 de 1925, que cre el programa de estudios en Farmacia como tal. Los antecedentes de este hecho y su desarrollo, junto con el de las escuelas de Farmacia creadas en Cartagena (1941), Barranquilla (1942) y Medelln (1943), constituyen este eje temtico. El segundo eje desarrollado es el cultivo de una "clientela" amplia con el respaldo de reglamentaciones avaladas por el Estado, impulsadas desde la organizacin profesional. La emergencia de la Escuela de Farmacia en la Universidad Nacional vuelve a ser un hecho trascendente, dado que es un logro que benefici a un gremio que buscaba el reconocimiento de su especialidad e idoneidad, hecho consolidado en la Escuela, creada en la Facultad de Medicina. El Gremio de Farmacuticos ya haba creado organizaciones que agenciaban esta bsqueda de reconocimiento y su consolidacin acadmica, como lo fue la Unin de Farmacuticos 1895 y la Sociedad de Farmacuticos de Bogot 1897.7

STONER, James A. y Otros. Administracin 6 Edicin. Editorial Prentice may, 1996. P. 287.

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Estos ejes, indefectiblemente se entretejen con los trasfondos nacional e internacional. As, es claro el ubicar la orientacin industrial que los estudios de farmacia tuvieron en la creacin de las escuelas hasta la dcada de 1990, dado el amplio desarrollo industrial del pas, en especial del sector farmacutico y cosmtico desde la dcada de 1930, en medio de la necesidad de sustitucin de importaciones ante la gran depresin de 1929 y el carcter progresista de los gobiernos liberales que, en las dcadas de 1930 y 1940, promovieron la industrializacin del pas, a la vez que fortalecieron el aparato educativo nacional; Colombia, se transformaba en un pas urbano. Amplias masas estaban disponibles para la necesidad productiva industrial, que a su vez sustentaban la demanda en los mercados de estas industrias. En este tiempo, tuvo lugar la consolidacin del Estado Colombiano y, en l, la estructura sanitaria, en cuya construccin fue exigua la participacin de los profesionales farmacuticos, que se ocuparon de atender la creciente oferta laboral industrial. Con el amplio crecimiento del mercado farmacutico y en l, del nmero de establecimientos que distribuan medicamentos, los egresados de las Carreras de Farmacia en el pas no eran suficientes para atender la oferta laboral industrial y, a la vez, la Farmacia Pblica. Como respuesta, Antonio Mesa, en la Universidad de Antioquia, lider la creacin de la Carrera Intermedia de Regencia en Farmacia, idea que no tuvo unnime respaldo entre los farmacuticos colombianos. Los cambios en la estructura sanitaria nacional y la reduccin industrial, han sido los escenarios vitales de la profesin farmacutica desde la dcada de 1980, tiempo en que se han construido escenarios acadmicos e investigativos vigentes en la actualidad que promueven la diversificacin de horizontes para los nuevos egresados de la Carrera de Farmacia.

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A lo largo de este documento es posible describir las realizaciones de importantes personajes para la evolucin de la profesin farmacutica, como ocurre con Francisco Bayn, mdico protagnico en la generacin de los escenarios propicios para la creacin de la Escuela de Farmacia en la Universidad Nacional y su cercana con la Facultad de Ciencias existente en ese entonces en el Alma Mater, dado que Bayn ejerca relevantes labores docentes en esta Facultad, al mismo tiempo que en la Facultad de Medicina, y en ella, en la Escuela de Farmacia. La Escuela de Farmacia, que se convirti en Facultad en 1941, mantuvo su afinidad por las ciencias bsicas, as pas a ser en 1965, el Departamento de Farmacia de la Facultad de Ciencias, que fue creada ese mismo ao; condicin que se mantiene vigente en la actualidad. 1.16.1.3. Industria Farmacutica en Colombia. El mercado farmacutico en

Colombia movi US$1.086 millones durante 2004 y creci 23,1% con respecto a 2003, segn clculos de la Asociacin de Laboratorios Farmacuticos de Investigacin (Afidro), con base en la informacin de la consultora IMS Colombia. Antes de la reciente crisis econmica del pas, el dominio de las multinacionales era evidente; pero en cambio ahora, la competencia es pareja. De hecho, hoy compiten tantos jugadores fuertes que ninguno tiene ms del 8% de participacin en el mercado. A partir de la Ley 100 de 1993 y con ms fuerza desde que el pas cay en recesin a finales de la dcada pasada, la bsqueda de menores precios en los medicamentos inclin la balanza a favor del producto nacional, tanto que hoy las empresas colombianas especializadas en la fabricacin de genricos venden los mayores volmenes en el mercado local, mientras las multinacionales mantienen su liderazgo en valores. Segn IMS Health, en Colombia, el mercado tico lo disputan 218 laboratorios nacionales que producen 3.488 productos, contra 39

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internacionales y sus 1.559 medicamentos; y el resultado hoy es que los primeros dominan el 56,3% en unidades y 32,6% en dlares, mientras que los segundos se quedan con los restantes 43,7% y 67,4%, respectivamente. El terreno ganado en los ltimos aos por los locales ha sido producto de dos factores clave, que ahora las empresas aplican con xito para conquistar mercados externos: agresividad en precio y en mercadeo. El primero se debe a que la industria es eficiente y competitiva en costos; no en vano, hoy Colombia es el segundo pas de Amrica Latina con el precio promedio ms bajo en medicamentos. El otro factor es la alta competitividad del sector, pues enfrentar durante tanto tiempo a las multinacionales ms grandes de la industria les ha permitido a los laboratorios nacionales acumular experiencias muy valiosas y perfeccionar sus estrategias para llegar al consumidor. La industria local ha logrado posicionar con xito varias marcas propias de genricos. "El mercadeo farmacutico es uno de nuestros principales fuertes, lo hacemos muy bien, tanto para productos populares como para los que se venden con receta mdica. En Ecuador, nuestra operacin de genricos es muy fuerte", afirma Emilio Sardi, vicepresidente ejecutivo de Tecnoqumicas. La relacin calidad/precio de los medicamentos colombianos ya abri las puertas del producto nacional a los mercados de Centro y Suramrica, principalmente a Ecuador, Venezuela, Mxico, Panam y Per, y en menor grado a Chile, Costa Rica, Estados Unidos, Brasil, Guatemala y Repblica Dominicana, con exportaciones que, segn el Dane, superan los US$200 millones en total. Pero el sector farmacutico atraviesa una etapa crucial en su historia, ahora que se negocia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos (TLC). Y no es propiamente por las oportunidades comerciales que este tratado puede generar, sino por las condiciones que en adelante podra fijar para los jugadores actuales

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en el mercado interno. El punto neurlgico que divide las posiciones entre la industria nacional y las multinacionales no es otro que las disposiciones de propiedad intelectual, patentes y proteccin de datos de prueba que puedan resultar de la negociacin entre ambos pases. Lo que favorece a uno perjudica al otro, y viceversa. En cuanto a las posibilidades comerciales entre los dos pases, ambas corrientes estn de acuerdo en que no son muchas ms que las actuales y que en la prctica, el TLC no cambiar sustancialmente el panorama del negocio. Los laboratorios extranjeros sienten que en Colombia disputan un mercado de libre competencia, donde ya participan casi todos los que podran estar; mientras los locales consideran que entrar de verdad a competir en Estados Unidos es casi imposible. "All no hay acceso real para nosotros pues hay barreras y seguirn existiendo. De hecho, el registro sanitario cuesta 100 veces ms que ac y eso sin contar la altsima inversin en mercadeo que tendramos que hacer para competir en un mercado tan grande como ese", agrega Emilio Sardi, de Tecnoqumicas. Y no solo en eso estn de acuerdo los laboratorios nacionales y multinacionales. "Es clave profesionalizar la farmacia colombiana", dice Guillermo Azuero, director regional de Pfizer para Colombia, Ecuador y Venezuela. Todas las compaas del sector farmacutico coinciden en la importancia de controlar este eslabn de la cadena, pues est moviendo hasta 15% de las ventas totales del negocio, pero bajo la peligrosa sombra de la ilegalidad (contrabando, falsificacin, medicamentos robados o vencidos, etc.). Tambin coinciden en la necesidad de mantener el nivel del talento humano y, por eso, realizan grandes inversiones en capacitacin. "Uno de los elementos fundamentales para el desarrollo del sector es la investigacin y desarrollo de nuevos medicamentos; en los ltimos 4 aos, nuestras empresas afiliadas hicieron inversiones por US$25 millones en el pas",

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concluye Mara Claudia Garca, presidente ejecutiva de Afidro. La competitividad es ley en esta industria. 1.17. METODOLOGA. 1.17.1. Paradigma de Investigacin. Esta investigacin se centra en el manejo del paradigma cuantitativo sin dejar de lado el aspecto cualitativo. En la parte cuantitativa se evaluara en tamao de la oferta y la demanda de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy, adems de analizar la mezcla de precios, todos estos procesos llevados a cabo a travs de un mtodo cientfico que permita obtener datos concretos, slidos y confiables, desde el punto de vista cualitativa se identificara las principales caractersticas de los consumidores, adems de determinar los mejores canales de distribucin as como plantear las mejores estrategias para ingresar al mercado y afrontar de la mejor forma a la competencia. 1.17.2. Enfoque de la Investigacin. Se aborda un enfoque Emprico-Analtico. Segn la teora del Empirismo, afirma que todo el conocimiento se origina a travs de la experiencia, as el nico objeto de conocimiento son los fenmenos perceptivos, o sea aquellos que se tocan, huelen, ven etc. De tal manera que es Emprico hacerse uso de criterios vlidos y datos provenientes de la experiencia, datos que se han podido observar y manipular dentro del desarrollo de los procedimientos llevados a cabo, de tal manera que a travs de la experiencia se analizara detenidamente todo lo relacionados a la comercializacin de los productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy, y claro esta apoyados con datos reales de la oferta y demanda de los mismos. Analtico por que se desarticulara las caractersticas ms relevantes de los componentes del mercado como los hbitos de consumo, las fortalezas y debilidades de la competencia y las mejores estrategias de mercadeo, con el fin de identificar los elementos fundamentales para poder incursionar de manera adecuada en el rea comercial objeto del estudio.

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1.17.3. Tipo de Investigacin. Esta investigacin se base en el desarrollo de un estudio de mercado, el cual pretende un anlisis general enmarcado en la definicin y desarrollo de un estudio de mercado, un estudio tcnico, un estudio econmico, un estudio financiero y un estudio administrativo, con el fin de obtener informacin suficiente para poder tomar decisiones ptimas para el desarrollo del proyecto y la puesta en marcha del negocio. Este plan de negocios lleva a desarrollar una investigacin exploratoria, donde se estimar el tamao y las caractersticas del mercado; una investigacin descriptiva al especificar y describir las caractersticas del diseo del producto; investigacin correlacional al analizar los cambios de variables como demanda, precios, inventarios, para el anlisis de sensibilidad o de escenarios; investigacin experimental, ya que se realiza un anlisis financiero donde se proyectan y alteran variables ya definidas y a su vez una investigacin no experimental ya que al hacer un anlisis del estudio de mercado con relacin a los aspectos legales y normativos del rea no se modifica absolutamente nada, todo es informacin real8. 1.17.4. Fuentes, Tcnicas e Instrumentos de Recoleccin de Informacin. Cuadro 1. Fuentes Primarias. FUENTE: Objetivo: Instrumento: FUENTE: Objetivo: Cmara de Comercio Seccional Sibundoy Obtener informacin referente al comercio de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy. Anlisis de Documentos Drogueras y Farmacias del Valle de Sibundoy Obtener informacin referente al proceso que se maneja actualmente con respecto a la adquisicin de productos farmacuticos, Instrumento:8

e

identificar

sus

proveedores

y

la

caractersticas de sus servicios Entrevista semi-estructurada.

ARENA SORRILLA, Santiago. Introduccin a la Metodologa de la Investigacin. Ed. Melo. Mxico, julio de 1988.

59

Fuente: Esta Investigacin.

Cuadro 2. Fuentes Secundarias. FUENTE: Objetivo: Libros de Estudio de Mercados y Productos Farmacuticos. Realizar el anlisis de fundamentos bsicos y avanzados del Estudio de Mercado con el fin de aplicarlos en el Instrumento: FUENTE: Objetivo: desarrollo de este proyecto. Anlisis documental. Normativas del ministerio de proteccin social. Conocer, entender y aplicar los decretos y resoluciones con los cuales se debe regir el sector de comercializacin Instrumento: FUENTE: Objetivo: de los productos farmacuticos. Anlisis documental. Internet. Obtener informacin acerca de mercados con el fin de

otros

estudios

de

extractar

los

elementos

importantes que puedan favorecer el resultado de este Instrumento: estudio. Anlisis documental.

Fuente: Esta Investigacin.

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Entrevista.

Se aplicara la entrevista tipo averiguacin no estructurada

aplicada a los propietarios y administradores de las Drogueras y Farmacias de la Regin con el fin de obtener datos relacionados con sus clientes y proveedores y acercase al anlisis de la oferta y la demanda de los productos farmacuticos. Observacin Directa. Se realizar observacin directa para el

conocimiento del proceso que lleva a cabo el comerciante para adquirir los productos farmacuticos de su proveedor.

Encuesta. Se emplear encuesta presencial, aplicada a los propietarios y administradores de las Drogueras y Farmacias de la Regin con el fin de obtener datos que identifiques las fortalezas y debilidades de sus proveedores y los hbitos de consumo de sus clientes.

1.17.5. Poblacin y Muestra. Se ha seleccionado la poblacin de objeto de estudio a las Drogueras y Farmacias que se encuentren ubicadas en los Municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, los cuales conforman el Valle de Sibundoy, por el nmero tan pequeo de poblacin se analizar en su totalidad. Tambin se tendr en cuenta las empresas mayoristas, encargadas de comercializar los Productos Farmacuticos en la Regin.

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1.17.6. Categorizacin de Variables. VARIABLEDeterminar la factibilidad de la creacin de una empresa mayorista comercializadora de productos farmacuticos en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento de Putumayo con el fin de satisfacer las necesidades del sector, ser empresarios y generar empleos, contribuyendo al desarrollo socioeconmico de la regin.

Cuadro 3. Categorizacin de Variables. SUBVARIABLE INDICADOR Analizar los elementos del mercado permitan ingresar a participar de la comercializacin de productos farmacuticos a travs de una empresa mayorista en el Valle de Sibundoy ubicado en el Departamento del Putumayo. Identificar las caractersticas tcnicas, administrativas y legales que incurre la comercializacin de los productos farmacuticos y los servicios que prestar la empresa. Oferta. Demanda. Precios. Comercializacin. Elasticidad de oferta y demanda. Tamao. Localizacin. Distribucin. Organigrama. Constitucin legal. Manual de funciones y procesos.

FUENTE

TCNICA

Revisin de documentos.

Programas Documentos Anlisis de resultados.

Realizar un Estudio Financiero que determine la viabilidad econmica de la creacin de la Empresa Mayorista de Productos Farmacuticos en el Valle de Sibundoy.

Inversin. Financiamiento. Ingresos. Gastos. Punto de equilibrio. Flujos del proyecto. Variables de sensibilidad. VPN. TIR. Impacto Social. Empleos directos e indirectos.

Bibliografa.

Evaluar econmica, social y financieramente el comportamiento del desarrollo del proyecto. Fuente: Esta Investigacin.

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2.

DESARROLLO DE LA PROPUESTA

2.1. ESTUDIO DE MERCADO. 2.1.1. Descripcin del Producto. El objetivo central de este proyecto es la

comercializacin de productos farmacuticos para consumo humano procedentes de laboratorios de gran reconocimiento a nivel nacional e internacional, tanto productos tico genricos (solo se pueden adquirir con receta mdica y su publicidad queda limitada a revistas especializadas de clase mdica y farmacutica), como otc populares (over the counter, productos comerciales sin prescripcin mdica). Estos productos de alta rotacin, excelente calidad, presentacin y los mejores costos, se comercializarn en el mercado para las pequeas, medianas y grandes empresas del campo Farmacutico que se encargarn de distribuirlos al consumidor final. Este tipo de productos se han catalogado como perecederos, ya que la mayora presenta una fecha de vencimiento, la cual indica que no debe ser consumido despus de esta, en un 80% son de uso popular de alta rotacin o habituales y el 20 % de los productos son poco populares y se han catalogado de alta especialidad y mediana rotacin. Los productos estarn regidos por las normas tcnicas emitidas por el INVIMA y el Ministerio de Proteccin Social; entre las normas a tener en cuenta estn: el Acuerdo 106 de 1998 artculo 1 y el decreto 677 de 1995 en el cual se trata sobre la presentacin farmacutica de los medicamentos y se dictan otras disposiciones sobre la materia, el acuerdo 413 de 1994 el cual maneja la comisin nacional de precios de medicamentos.

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2.1.2. Descripcin del Consumidor o Usuario. En este estudio de factibilidad, se considera a toda la poblacin del Valle de Sibundoy como consumidor potencial de los productos farmacuticos a comercializar, ya que estos cubren una necesidad bsica de primer orden para el ser humano como es la salud, sin importar el gnero, nivel educativo, profesin, ocupacin, estado civil, religin o educacin. Pero particularmente, la poblacin usuaria de este proyecto estar por empresas particulares como Drogueras y estatales como EPS, ESE, Hospitales y Puestos de Salud de la regin, que en un 90% son consideradas como pequeas empresas y el porcentaje restante de tamao medio. Estas empresas prestan el servicio a nivel regional y se encuentra en su mayora en un rea de influencia de la poblacin de Sibundoy. 2.1.3. Delimitacin y Descripcin del Mercado. 2.1.3.1. Delimitacin del rea Geogrfica. El Mercado para la comercializacin de los productos farmacuticos, objetivo central de este proyecto, abarca los territorios pertenecientes a los municipios de Santiago, Coln, Sibundoy y San Francisco, los cuales forman parte del Valle de Sibundoy. EL Valle de Sibundoy o Alto Putumayo representa la zona Andina la cual est ubicada al Occidente del Departamento del Putumayo, a una distancia de Mocoa, la capital, de 84 kilmetros. La topografa vara de 2000 msnm en la parte plana hasta 3700 msnm en la parte montaosa en la que se encuentran los pramos de Bordoncillo, Patascoy, Paramillo y Cascabel que son los abastecedores de agua del valle. La temperatura media anual es de 15.9 C, con una humedad relativa de 83%, y una precipitacin anual de 1.579 milmetros.

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El municipio de San Francisco se encuentra localizado al Sur-occidente de Colombia, en las estribaciones de las montaas del Macizo Colombiano, en el Noroccidente del departamento del Putumayo, a una altura de 2.100 m.s.n.m. en la subregin denominada Valle de Sibundoy. Geogrficamente hace parte de la regin Andino Amaznica del Sur de Colombia. Segn el DANE, IGAC (1993), el rea es de 495 km2, presenta un paisaje de montaa alta, accidentada, con pendientes superiores al 50%, en su mayora, su altura oscila entre los 750 y 3.300 m.s.n.m. Segn la estacin climatolgica del Valle de Sibundoy, tiene una temperatura media anual de 16.2 C. Los mximos de temperatura se presentan en los meses de noviembre, diciembre y enero, y los mnimos