el proceso de investigación en las startups
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SG+M EL PROCESO DE
INVESTIGACIÓN EN LAS
STARTUPS
CANVAS DE LA PROPUESTA
DE VALOR
SG+M – El proceso de investigación en las startups
El objetivo de esta técnica es la de analizar la propuesta de
valor desde lo que ve y siente nuestro cliente.
Permite encontrar el encaje entre nuestro producto y el
mercado, y detenernos sobre lo que realmente necesita nuestro
mercado y los clientes.
La base del encaje producto - mercado es, identificar un
producto/servicio que encaja perfectamente con un mercado.
Para hacer el análisis de nuestra propuesta de valor es
necesario tener en cuenta el otro elemento básico de cualquier
empresa: los clientes. El éxito de cualquier modelo de negocio
se debe a una buena relación entre esos dos elementos, la
proposición de valor y las necesidades de tus clientes.
Canvas Propuesta de Valor
Etapas para aplicarla:
o Conoce bien a tu cliente (Customer Jobs, Pains y Gains).
o Afinar el producto o solución a tu cliente (Products and
services, Pain relievers y Gain creators).
Canvas Propuesta de Valor
PASO A PASO…
SG+M – El proceso de investigación en las startups
Customer jobs – Actividades
del día a día
Qué tipo de actividades relacionadas con nuestro producto realizan
nuestros clientes en el día a día.
¿Cómo resuelve su problema? ¿Realiza acciones sustitutivas? ¿Adquiere productos de la
competencia?
Canvas Propuesta de Valor
Canvas Propuesta de Valor
Analizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
Situaciones o costes no deseados que experimentan tus clientes al realizar
las actividades anteriores:
• ¿Le lleva mucho tiempo, le cuesta mucho dinero, requiere de esfuerzos considerables, …;
• ¿Qué le sienta mal?: frustraciones, molestias, cosas que les dan un dolor de cabeza, …;
• ¿Hay otras soluciones de bajo rendimiento?: le faltan características, rendimiento, mal
funcionamiento, …;
• ¿Qué dificultades y desafíos encuentran?: sobre cómo funcionan las cosas, dificultades de
hacer las cosas, resistencia, …;
• ¿Qué riesgos tiene tu cliente?: financieros, sociales, técnicos, …;
• ¿Qué errores comunes comete?: errores de uso, …;
• ¿Qué barreras encuentra su cliente en la adopción de soluciones?: costes de inversión
iniciales, curva de aprendizaje, la resistencia al cambio, …;
Frustraciones - PainsCanvas Propuesta de Valor
Canvas Propuesta de Valor
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
• ¿Qué ahorro haría feliz al cliente? (Ej: tiempo, dinero y esfuerzo)
• ¿Qué resultados espera el cliente y que le gustaría obtener? (Ej: calidad, + de algo, - de algo)
• ¿Qué soluciones actuales deleitan a tu cliente? (Ej: características, rendimiento, calidad)
• ¿Qué le haría la vida más fácil al cliente? (Ej: + visible, aumento de poder)
• ¿Qué características están buscando los clientes? (Ej: diseño atractivo, garantía,
características específicas)
• ¿Con qué sueñan los clientes? (Ej: logros, alivios)
• ¿Cómo miden el éxito y el fracaso tus clientes? (Ej: rendimiento, coste)
• ¿Qué aumentaría la probabilidad de adoptar una solución? (Ej: menor coste, inversión, riesgo.
Mejor calidad, rendimiento, diseño)
Ganancias - GainsQué beneficios esperan nuestros clientes al realizar las
actividades previamente definidas.
Canvas Propuesta de Valor
Canvas Propuesta de Valor
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
• Pregúntate: ¿Qué pdos y servicios ofreces que ayudan al cliente a satisfacer sus
necesidades básicas, funcionales, sociales y emocionales?
• Los pdos o servicios pueden ser tangibles (Ej: productos manufacturados), digitales /
virtuales (Ej: descargas, recomendaciones), intangibles (Ej: derechos de autor, control
de calidad) o financieros (Ej: fondos de inversión, servicios financieros)
Productos y servicios
Qué productos o servicios ofrecemos a los clientes para dar respuesta
a las actividades previamente definidas.
Canvas Propuesta de Valor
Canvas Propuesta de Valor
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
• ¿En qué generan ahorro? (tiempo, dinero, esfuerzo, etc.)
• ¿En qué contribuyen a que se sientan mejor? (Ej: elimina frustraciones, enojos)
• ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (Ej: facilitan el uso, ayudan a alcanzarlos, eliminan
resistencias)
• ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de
prestigio, poder, confianza, status)
• ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos)
• ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Ej: impulsa alcanzar logros, - preocupaciones)
• ¿Cómo limita o erradica errores comunes que tienen? (Ej: errores de uso)
• ¿Cómo se deshace de las barreras que limitan la adopción de soluciones? (Ej: inferior o sin
costes de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio)
Eliminadores de frustraciones
Cómo estamos resolviendo las frustraciones de nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
Canvas Propuesta de Valor
Autoservicio
Exposición
por
espacios
Amplitud
horario
Muestra todos
los productos
que vendeRetirada
en el acto
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
• ¿Conseguimos ahorros que hacen que esté feliz? (Ej: ahorro de tiempo, $ y esfuerzo)
• ¿Consiguen resultados que esperan o que van más allá de sus expectativas? ((Ej: mejor
calidad de vida, + de algo, - de algo)
• ¿Qué soluciones mantiene o supera y que hacen que se deleite? (Ej: características
específicas, calidad de rendimiento)
• ¿Qué le hace la vida más fácil? (Ej: curva de aprendizaje + plana, usabilidad, accesibilidad, +
servicios, menor inversión)
• ¿Qué buscan? (Ej: buen diseño, garantías, mejores características o características
específicas)
• ¿Qué sueños esperan cumplir? (Ej: ayudar a alcanzar logros, provocar grandes alivios)
• ¿Qué produce rdos + y que coinciden con el éxito? (Ej: mejor rendimiento, - coste)
Generadores de gananciasCómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
• ¿Qué ayuda a facilitar la adopción del pdo/servicio? (Ej: - costes, inversión, riesgos. Mejor
calidad, rendimiento, diseño)
• ¿Qué hacen que se sientan mejor? (elimina frustraciones, enojos)
• ¿Cómo ponen fin a las dificultades o retos? (facilitan las cosas, te ayudan a alcanzarlos,
eliminan resistencias)
• ¿Cómo hace que acabe con consecuencias sociales negativas o miedos? (Ej: pérdida de
prestigio, poder, confianza, status)
• ¿Cómo elimina riesgos y miedos? (financieros, sociales, técnicos)
• ¿Cómo les ayuda a dormir bien? (Alcanzando sus grandes logros, - preocupaciones)
• ¿Cómo limita o erradica sus errores comunes?
• ¿Cómo se deshace de las barreras que no les permite adoptar soluciones? (Ej: - o sin costes
de inversión iniciales, curva de aprendizaje + plana, - resistencia al cambio)
Generadores de ganancias (2)
Cómo estamos aportándoles beneficios a nuestros clientes
Canvas Propuesta de Valor
Diseño
CalidadFácil montaje
Amplitud de
productos
Low cost
Autoservicio
Exposición
por
espacios
Amplitud
horario
Muestra todos
los productos
que vendeRetirada
en el acto
Muebles y
utensilios
domésticos
Ayuda bajo
solicitud
Recogida,
selección y
montaje bajo
solicitud
Restaurante
Alquiler
furgoneta
Servicios
financieros
Diseño
Calidad
Funcionalidad
Variedad
Coste
Entrega
Transporte
ElecciónHorario
PersonalAnalizar opciones
Amueblar y
equipar su hogar
Canvas Propuesta de Valor
KILL THE CANVAS…
SG+M – El proceso de investigación en las startups
¡GRACIAS!
Cristina Duque@Cris_Duque_A
Dolores Ordóñez@doloresordonez
