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Año VIII No. 29 enero - marzo 2009

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Reformulando el Modelo de Negocio

Año VIII No. 29 enero - marzo 2009

como hacer de su librería y papelería el mejor negocio

ARMADO PAPEL 29 1/9/09 9:09 AM

MarketPlace of The AmericasMiami, 3 al 6 de junio de 2009

¿Exportar en tiempos de crisis?

Construimos Relaciones

[email protected]+ (1) 954 3570746+ (593) 22550897+ (593) 22521891www.marketplace-americas.com

La incertidumbre globalizada afecta diversos mercados.Si el consumo declina sólo exportarán quienes tengan los mejores contactos.

Evento exclusivo, con cupos estratégicamente limitados. No lo piense demasiado... REGÍSTRESE YA

¿Quiénes son los más sólidosimportadores de las Américas?

En nuestros países se asientan vigorosos importadores de productos de oficina, escolares, para arte y manualidades, que han permanecido estables y saben cómo sortear las más agudas crisis. Sin embargo, a veces no es fácil contactarles si no se les conoce íntimamente.

2 días de reuniones de negocios,citas en privado con cada comprador

Además de trabajar con los compradores VIP, tendrá la oportunidad de convivir con ellos y compartir la misma mesa, paseos y espectáculos. ¿Quién podría desperdiciar oportunidad semejante?

40 Easybook: Tecnología futuristade manera simple

42 Entrevista a Esteban SeleguanEl CEO de Pelikan Américas dialogasobre la crisis global y el enfoque deuna compañía mundial

49 Doricolor continúa suproceso de expansión

50 La Vidriera: generando el impactoque seduce al consumidor

54 Begreen de Pilot: una declaraciónde Principios

55 Entrevista a Juan Carlos CastilloEl ejecutivo de Hewlett Packard,explica sus alianzas estratégicas en eldesarrollo de la Tecnología ColorLok

58 Staples abre otra tiendaen Buenos Aires

60 Office Depot llegará a Colombia

61 Adquisiciones: se concretó eltraspaso de Mosca Hnos.

62 Mercados: Compitiendo contra Todos,en Todas Partes y por Todo

64 Marketing: El Lanzamiento deNuevos productos (caso Sarandí)

67 Aniversarios

70 Empresas en Movimiento

74 28a Feria del Libro de Santiago

6 Notas del Editor

8 Cortos Regionales

16 1er Congreso Argentino de laIndustria de Artículos de Librería

18 15ª Estambul Stationery Office 2009

20 Oxford presentó nueva líneade agendas

24 Asociaciones

Tema Central

26 Reformulando el Modelo de Negocio

29 Cómo hacer de su librería ypapelería el mejor negocio

Revista El Papel Año VIII No. 29enero - marzo 2009Sumario

La realidad es inapelabley el desafío es ineludibleHace tiempo mi hermano me regaló¿Quién se ha llevado mi queso?, uncuento de Spencer Johnson que desdeentonces no he cesado de recomendar.Es una fábula en la que sus actores lohan perdido todo, pero que finalmentedescubren un contexto mucho más favo-rable que el anterior. La moraleja de estaobra sugiere no tenerle miedo al cambio,la idea es moverse con él.

En las crisis hay situaciones que nopodemos modificar, pero siempre es posi-ble encontrar un modo de sacarle algúnprovecho. Un proverbio holandés diceque no se puede cambiar el viento, peroque se pueden construir molinos. Aunqueparezca ingenuo no temer al cambio, elrealismo recomienda moverse con él.

Una cita forzosa de William GeorgeWard sintetiza lo suficiente: “El pesimistase queja del viento. El optimista esperaque cambie. El realista ajusta las velas”.

¿Crisis o evolución?Tan inevitable es que las crisis provo-quen temor, como riguroso es recono-cer los cambios que señalan. Algunascrisis marcan un hito en la evolución dela historia, las sociedades y también delos mercados. Cuando un período termi-na da lugar a otro nuevo, es la aperturade una nueva etapa.

En épocas estables, las empresas ope-ran replicando a situaciones ya conoci-das y también a su capacidad de prevertendencias a futuro. Ahora el entorno esincierto y nadie puede establecer conprecisión lo que viene en curso; eso noda lugar a repetir más de lo mismo, seprecisa reinventar nuestro modelo denegocio. Las turbulencias de la econo-mía global y la complejidad de los acon-tecimientos, cambiarán los espacios decompetencia en el futuro, el escenarioserá más complicado.

Para la gestión de crisis se requierede experimentados pilotos de tormen-tas. Una profesión nada extraña en uncontinente con constantes cambios enlas reglas de juego. Ya tenemos una

capacidad de adaptación adquirida, unamayor velocidad de respuesta ante lascrisis. La clave es identificar los riesgosy aprovechar las oportunidades, ese esel oficio de un piloto de tormentas.

Al final del túnelLas crisis tienen dos componentes, unocompletamente objetivo que es la reali-dad, otro totalmente subjetivo que esnuestra reacción ante los aconteci-mientos. El primero de los componen-tes no se puede cambiar y está ajeno anuestra voluntad, mientras que elsegundo es controlable, depende denuestra percepción.

En ocasiones al presentarse una crisishay empresas que entran en pánico.Replegarse, eliminar empleos, recortarinversiones y suprimir proyectos, ¡Error!Las compañías más fortalecidas son lasque atraviesan tormentas, éstas norenuncian a sus estrategias de largoplazo. Durante las crisis las empresaspueden verse en aprietos, pero losnegocios no se detienen. La evaluaciónde los riesgos y la percepción de opor-tunidades son esenciales. Si bien hayque mantener la operatividad en elcorto plazo, no se puede renunciar a losobjetivos de largo plazo. Sería antedilu-viano pensar que alguna crisis durepara siempre, siempre que llovió… paró.

Además de controlar el flujo de efec-tivo y otros indicadores financieros, nohay que descuidar la imagen institucio-nal y el posicionamiento de la marca,que son activos determinantes parasalir del túnel antes que los demáscompetidores.

En ese sentido el contenido de estenúmero le proporciona información deactualidad y apuntes útiles para su parasu gestión.

Disfrute su lectura.

6 Revista El Papel / enero - marzo 2009Notas del editor

El Papel es marca registrada de Castor S.C.C.Derechos reservados, prohibida la reproducción

total o parcial por cualquier medio sin previaautorización escrita del editor.

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colaboraciones y publireportajes.

editorRicardo Martino

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dirección generalMaría Cristina Mora

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Daniel Millá[email protected]

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corresponsal asociadoJulio César Lómez

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corresponsalesEE.UU: Tito GaloEuropa: Julieta AanenBrasil: Mauricio Crepaldi

portadaLibrería tinta AmarillACórdoba - Argentina

fotografíasAgradecemos la colaboración

de importantes empresas,referentes del mercado.

diseño y diagramaciónSoluciones Gráficas D&G

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impresiónImprenta Mariscal

CASTOR S.C.C.San Ignacio N30-50 y González Suárez “Fuente de Piedra” C-6

Quito-Ecuador

Telf. (593 2) 25 21 891 / 25 50 897Fax: (593 2) 25 27 519

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Latinoamérica

PP

Giro Didáctico inaugurósu segundo local en UruguayGiro Didáctico es una empresa proveedora de materiales,juegos y juguetes educativos establecida en 1992 en BuenosAires. La franquicia, presente también en Argentina yPanamá, acaba de inaugurar su segundo local enMontevideo. Está ubicado en el Punta Carretas Shopping yestá a cargo del empresario uruguayo Ignacio Schcolnikquien tiene prevista la apertura de un tercero en la ciudad deSalto, 498 kms. al noroeste de la capital oriental. La propues-ta de Giro Didáctico es brindar un espacio especializado e

innovador, que reúna el material idóneo y equipamientodidáctico para el campo de la educación y sus profesionales.Hoy Giro Didáctico cuenta con 31 locales, 28 distribuidos endistintas provincias de la Argentina. En el año 2008 se pro-dujo la expansión del negocio hacia el exterior, incorporandodos nuevas franquicias en Uruguay y una en Panamá. De estamanera se convirtió en la primera juguetería argentina eninstalar locales en el exterior. En la foto Miguel Solá yAlejandra Blanco, director general y gerente de marketing ypublicidad de Giro Didáctico, respectivamente.

Nuevo centro de distribuciónde Avery Dennison

El nuevo espacio, de2.500 m2, se encuentraen Santiago de Chile ycuenta con 37 profesio-nales que atienden amás de 100 clientes a lolargo del país. “A pesardel pronóstico econó-mico incierto, creo queestos continúan siendomomentos realmenteemocionantes para losconvertidores de Sud-américa, marcados porun tremendo potencial de crecimiento” aseguró Don Nolan,Vicepresidente del Grupo Materiales Avery Dennison Int.

”Este nuevo Centro de Distribución, refuerza la estrategiacorporativa de consolidación en América del Sur de nuestrafirma” comentó Eduardo Espinoza (foto) gerente regional parael Área Andina de Avery. Desde este centro se distribuyen dife-rentes líneas de productos autoadhesivos y para impresión.

Edal lanzó oficialmenteel nuevo Rayjet de TrotecEn el marco de la XXVII Feria Internacional de Bogotá, cele-brada el pasado mes de Septiembre, Trotec hizo el lanzamien-to oficial de su equipo Rayjet para Latinoamérica.Distribuciones Edal, el distribuidor autorizado de todas laslíneas del Grupo Trodat, al que pertenece Trotec, fue laempresa que tuvo a su cargo la responsabilidad de presentaren sociedad al nuevo miembro de la familia Trotec. El reciénlanzado Rayjet es una máquina para grabado, cuya tecnologíaláser permite grabar con facilidad sobre cualquier artículo uobjeto, sin importar de qué material está hecho y por supues-to que con ella, también se fabrican placas de texto para

8 Revista El Papel / enero - marzo 2009Cortos Regionales

sellos. Estos equipos ya están funcionando en los centros deatención de la cadena de Comercial Papelera, en todo Bogotá.¡Grabar nunca ha sido tan fácil, sólo conectarla y listo! dijoEduardo Álvarez, titular de Edal, agregando “es ideal paratodo tipo de papelería, la Rayjet es compacta y económica, estodo un éxito, ¡si hasta hemos vendido todos los equipos quetrajimos para demostración aquí en la feria!”

Maxcolor: Los alternativosno pueden detenerseLa industria de cartuchos alternativos no puede detenerse.Tiene que ofrecer siempre, particularmente en los modelos demayor demanda, una opción que permita que el usuario sigausando su impresora y a la vez gastando menos en consumibles.

Maxcolor acaba de lanzar, cubriendo un espacio muy impor-tante en la demanda detoners, la línea de cartu-chos compatible con lasseries HP Color Laserjet2600 y 2005. “Estosmodelos poseen un ren-dimiento de 2000 impre-siones a color y de 2500en negro, igualando deesta manera el rendi-miento de los modelosOEM” declaró GustavoEpsztein, presidente deesta compañía.

Maxcolor Sudamericana SA es una empresa focalizada en lacomercialización de consumibles para impresoras. Con ofici-nas y representantes en diferentes países de la región, atien-de la demanda latinoamericana desde su centro dedistribución ubicado en Montevideo, Uruguay.

Ecolápiz congrega aeducadores colombianos Faber Castell Colombia organizó un evento con directores yeducadores de colegios públicos y privados de todo el país, enél se presentaron el concepto “Ecomunidad” y su línea“Ecolápiz”, que refuerzan un proyecto pionero para la produc-ción de lápices a partir de madera reforestada. Esta línea deproducto es fabricada con madera 100% reforestada y certifi-cada por la FSC (Consejo Administrativo Forestal), esta últimaentidad promueve el manejo responsable de los bosques y susello se relaciona con el consumo responsable, en relación alos productos de madera (lápices, papel, etc.)

Se contó con una asistencia de más de 2.300 educadores,con quienes se compartió y resaltó la importancia de contarcon compañías ambiental y ecológicamente responsables,también se explicó su proyecto educativo ambiental“Ecomunidad”, que Faber Castell lleva a cabo con el apoyo dedel Ministerio del Medio Ambiente, Parques Nacionales yJardines Botánicos.

En la fotografía de izq. a der. Andrés García, jefe de produc-to línea escritura Premium; Diana Martínez, gerente nacionalde ventas; Jaime Ramírez, gerente de marketing

Convención deVentas y Marketing edding 2008En la ciudad de Lobos, ubicada a 100 kilómetros de BuenosAires, edding Argentina realizó su Convención anual deVentas y Marketing. Estuvieron presentes junto al presidentede la empresa Andreas Hase, todos los representantes de ven-tas del país, los gerentes y también los jefes de producto delas distintas unidades de negocio. Cada sector expuso susproblemáticas, opiniones y potenciales soluciones a cada unode los tópicos tratados para el año 2009. Fueron 3 días deintenso trabajo en la Estancia “La Candelaria”, donde ademásse realizaron actividades recreativas que contribuyeron a laplena integración del grupo.

edding Argentina S.A. es filial de la germana Edwin A. G.desde febrero de 2004. Lo producido en Argentina, específi-camente en la planta localizada en la provincia de San Juan,atiende la demanda local y se exporta a Dinamarca, Alemania,Brasil, Chile, Colombia, Ecuador, Guatemala, México, Paraguayy Uruguay.

Revista El Papel / enero - marzo 2009 9

Rapid en Cartagena de IndiasEl Hotel Hilton Cartagena es el lugar escogido por Rapid parasu conferencia anual que, como distribuidor anfitrión, conta-rá con el particular soporte de Distribuciones Edal.

“El Hilton Cartagena tiene la capacidad para organizar eventosmayores como el concurso de Miss Colombia y no me cabe dudaque cumplirán también con los altos estándares de Rapid, paranuestras conferencias. Igualmente importante, Colombia ha mejo-rado muchísimo las condiciones de seguridad en los últimos años,llegando a un nivel que permite garantizar las condiciones reque-ridas como anfitriones de una conferencia de Rapid”, afirmóJorgen Thelin, director internacional de ventas de Rapid, quien seencontraba acompañado por Nathan Slochowski, gerente regionalpara Latinoamérica. De acuerdo a la agenda esta conferencia serealizará en la última semana de marzo.

En la gráfica Jorgen Thelin junto a Taliana Vargas, MissColombia 2007 y Virreina Mundial de la Belleza en MissUniverso 2008.

Lanzamiento Campaña Escolarde NORMA en Perú

En la semana del 10 al 15 de noviembre, Carvajal S.A. realizóel lanzamiento de la Campaña Escolar 2009 a sus principalesclientes en el Perú.

Productos Escolares NORMA es una marca de BICOInternacional, empresa del Grupo Carvajal. En dicha ocasiónse presentaron todas las novedades de Norma, sus productos,especificaciones y licencias, siempre acompañados de laexcelente calidad que caracterizan su marca. Los clientes semostraron muy sorprendidos y entusiasmados con la innova-ción y especificaciones de producto, que NORMA desarrollópara el año escolar 2009 en Perú.

Ofica lanzó Fellowes en VenezuelaLuego de un cuidadoso trabajo previo, que incluyó demostracio-nes a clientes y consumidores finales, se realizó la presentación

de la nueva línea Fellowes. La marca norteamericana fundada en1917, se especializa en el tratamiento de documentos. Sus pro-ductos ayudan a organizarlos, almacenarlos, preservarlos, prote-gerlos y también a destruirlos. Ofica ofrece ahora en Venezuelaun amplio portafolio de destructoras de documentos, laminado-ras, encuadernadoras, cajas de almacenamiento, ergonomía yaccesorios de oficina bajo la marca Fellowes. Adicionalmente,ofrece el único soporte técnico especializado del país con garan-tía de servicio y repuestos originales.

Al evento asistió Jürgen Jenquel, presidente de Ofica,quien compartió las actividades con su personal y clientes.


Gisbert inaugura sucursal en BoliviaLibrería Papelería y Editorial Gisbert y Cía. S.A. inauguró sunueva sucursal El Alto, en la ciudad mas joven de Bolivia y conla mayor tasa de crecimiento, con cerca de un millón de habi-tantes. Este punto de venta se ubica en la zona de mayor

movimiento comercial (Avenida 6 de Marzo 335). La recienteapertura consolida a Gisbert, como una de las librerías ypapelerías más importantes del país. Establecida hace más deun siglo, Gisbert cuenta también con dos puntos de venta enla ciudad de La Paz y uno más en la ciudad de Santa Cruz.

Trotec también presentó Rayjet en PerúDistribuidora Karina, una empresa del Grupo Tai Loy, presen-tó en Arequipa la nueva máquina láser que corta, graba ymarca sobre cualquier superficie: Rayjet del productor austrí-aco Trotec. En el lanzamiento estuvo presente ReinhardKulterer, Manager de Trodat para América Latina y expositorprincipal en esta reunión. El ejecutivo europeo expuso sobrelas ventajas de Trodat Multicolor, del novedoso sello de bolsi-llo Mobile Printy y, como estrella de la jornada, de la nuevaTrotec Rayjet y de su fácil manejo.

La presentación convocó a una numerosa asistencia (másde 270 personas) que siguió con mucho interés el desarrollode las diferentes ponencias. Los expositores pusieron especialénfasis en lo que significa trabajar con una marca líder, congarantías y particularmente comprometida con un desarrollosustentable. El encuentro concluyó con actividades especial-mente preparadas para agasajar a los asistentes.

Faber Castell Peruana promueve el arteFiel a su compromiso de incentivar el arte, Faber-CastellPeruana participó en la “Expo-manualidades Navideña2008”, en dicho evento se utilizaron sus productos en los cur-sos y talleres de arte realizados en el stand de libreríasMinerva, allí se convocó a reconocidos artistas de la talla deLuis Paredes y Tessy Castillo.

Otra actividad relacionada con el arte en la que Faber-Castell estuvo presente, fue el Avant Premier de la ÓperaMadame Butterfly realizada en noviembre. El patrocinio sellevó a cabo dentro de la temporada de óperas del Perú, conmotivo de un merecido homenaje al Maestro y Tenor Luis AlvaTalledo, por su destacada trayectoria. Horst Hippauf, presi-dente del Directorio de Faber-Castell Peruana, en esa oportu-nidad obsequió al Gran Tenor un hermoso set de bolígrafo yportamina de plata, de la línea Graf von Faber-Castell.

Reconocimiento a personalidadesdel sector en ArgentinaEn medio de la fiesta de clausura del Congreso deLibrerías celebrado en Córdoba Argentina, Cial y Calipacerhicieron entrega de plaquetas como reconocimiento a dis-tintos actores del sector. Por su trayectoria, fueron pre-miados Majul Flores, Walter Cesáreo (in memorian) yBenito “Cacho” Estévez . Al momento de la entrega delgalardón a Estévez, el presidente de Calipacer, JoséEnrique Sabatino, hizo un repaso de los más de 50 años detrayectoria del homenajeado en el sector, destacando sutesón y capacidad, y recordando la frase con que Estévez


reafirma permanentemente su vocación: “ Si volviera anacer volvería a hacer lo mismo”. En dicho acto también seentregaron los premios a los mejores stands de la Feria delLibro Córdoba 2008, que fueron recibidos por los titularesde Maidana Libros y el Mundo Lectura.

Rabanal mantiene el liderazgo y amplíasu infraestructura en Brasil“Con gran satisfacción podemos comunicar que hemosfinalizado la ampliación de las instalaciones en la fábricade Brasil -ubicada en Santa Catarina- “ informa DanielNolasco, Gerente Comercial de D.Rabanal S.R.L. (Raber).Se trata de un nuevo depósito de 1.050 m2 para productoterminado, lo que permitirá una mayor velocidad en la pre-paración y despacho de los pedidos de goma EVA (foamy),

en especial de las exportaciones, ya que requieren antici-pación y espacio. “Cada año –destaca Nolasco– desdeArgentina o Brasil incorporamos nuevos distribuidores denuestra marca Raber, o marca blanca, tanto en AméricaLatina como en Europa y, a pesar de la preocupante situa-ción actual, no dejamos de avanzar hacia una mejor aten-ción a nuestros clientes”.

Kores lanza el corrector 2 WAYKores de Venezuela C.A. lanzó al mercado la cinta correctora2 WAY, en el marco de la presentación de su campaña “En tusmanos”. La campaña está colmada de imágenes y slogans

cuyo mensaje fundamental se centra en una actitud positiva,que acerca al usuario final, al espíritu de la compañía y susproductos. La nueva cinta correctora 2 WAY, lanzada condicho enfoque, destaca por su diseño ergonómico con zona

“soft touch o soft zone”, está provista de patines y nariz paraguiar la corrección, no deja marcas, ni sombras en las fotoco-pias y se puede escribir inmediatamente sobre la corrección.El producto ha sido desarrollado para diestros o zurdos, supráctico y funcional diseño lo hace ideal para llevar en carte-ras y bolsillos. “Con este nuevo producto, corregir nuncahabía sido tan fácil” señaló Rafael Pérez, gerente de merca-deo y ventas de la firma en Venezuela.


Convención de ventas de Tauro PapeleríaTauro Papelería realizó su tradicional convención nacional deventas en Barranquilla, este certamen fue apoyado y auspi-ciado por Acrimet de Brasil y su representante en Colombia,American Trading H Y F, quienes participaron activamentecon conferencias comerciales focalizadas a un mejor desarro-llo de los puntos de ventas.

Tauro es el grupo papelero más grande de la Costa CaribeColombiana con presencia a nivel nacional. En la fotografía, elflamante equipo de ventas frente al recién inaugurado ParqueIndustrial La Granja Tauro, donde cuentan con un área cerca-na a los 20.000 m2 para atender toda su operación, éste es elpunto de venta numero 29 en Colombia.

Rodin en gira por América del SurJaime Casero, international sales de Rodin, visitó Ecuador, Perú yColombia en donde se reunió con importantes empresas del sectorde material artístico. “Distribuidora Rodin S.A. de C.V. después decasi cuatro décadas de experiencia, es uno de los mayores especia-listas en la industria de productos para arte, manualidades y esco-lares”. La firma mexicana fabricante de las marcas ATL y Politec,exporta sus productos a diversos países y uno de sus objetivos paraeste año es completar toda la gama de masas moldeables.

Arti nuevo distribuidor exclusivode ProduvariosLa reconocida firma colombiana Produvarios S.A. ha nombra-do distribuidor exclusivo de su marca Fomi en Perú aDistribuidora Arti (Productos Industriales Arti S.A.) El lanza-miento en ese país coincidió con la Campaña Escolar, desarro-llada por Arti en el Miraflores Park Hotel. “Perú se ha

convertido en un mercado fuerte para el tema de la manuali-dades” dijo Adriana Ospina R. gerente de mercadeo y ventasde Produvarios “El lanzamiento de la marca fue un éxito ynuestro producto ha tenido una excelente acogida, no sólopor la calidad si no por la diversidad en referencias”. Durantetres semanas Miller Martinez, creativo de Fomi, se desplazópor ciudades como Piura, Chiclayo, Trujillo, Arequipa, Cuzco ypor supuesto Lima, realizando talleres de capacitación ydemostrando las particulares características y excelente cali-dad de sus productos en diferentes aplicaciones.

En la foto José Antonio Alarcón Jefe Canal Autoservicios(Arti), Alicia Gonzáles-Jefe de compras SAGA Falabella, OscarLaca Gerente Comercial (Arti), Adriana Patricia Ospina R.Gerente Fomi, Ricardo Carrera Jefe de Ventas (Arti).


1º Congreso Argentinode la Industria deArtículos de Librería

El evento realizado en la ciudad deCórdoba, considerada la segunda del

país, fue organizado por CIAL (Cámarade la Industria de Artículos de Librería)y contó con el soporte de CALIPACER(Cámara de Librerías, Papelerías yAfines del Centro de la República) quese desempeñó como cámara anfitriona.Las características del Congreso tuvie-ron el perfil de capacitación profesionaly contaron con la asistencia y participa-

ción de los principales referentes yempresas proveedoras de la cadena devalor del sector de artículos de librería,papelería, escolar y oficina. Debido a lacentral ubicación geográfica de la capi-tal cordobesa, los visitantes provinieronde los más diversos puntos del país,entre ellos se contaban reconocidospapeleros, mayoristas y distribuidores.

Durante las jornadas de actualiza-ción profesional se llevaron a cabo,

seminarios, talleres y charlas talescomo: Empresas de Familia, Cómo cre-cer y hacer más rentable el negocio,Instrumentos de Escritura, El MercadoInformático, ¿Cómo y por qué venderProductos Artísticos?, Retail: ¿Cómohacer de la Librería un MejorNegocio?, Dibujo Técnico, ImpresorasMultifunción y Cámaras Digitales, Laevolución del Papel desde las bellasartes hasta la aplicación digital,

16 Revista El Papel / enero - marzo 2009Ferias

El 30 y 31 de Octubre se llevó a cabo en las instalaciones del Sheraton CórdobaHotel el 1º Congreso de la Industria de Artículos de Librería.

Talleres para Maestros desde Técnicas Plásticas hastaJugar con Papel, etc.

Las disertaciones estuvieron a cargo de instructoresespecializados y de reconocidos protagonistas del sectorpapelero. Entre las más sobresalientes conferencias secomentó la presentación: “Los grandes desafíos viajancon cada uno de nosotros” que se enfocó sobre objetivos,liderazgo, equipo, actitud, motivación, triunfos y derrotas,temas presentados por Sergio Cacho Vigil, artífice delcambio de la historia del hockey en la Argentina. Vigiltransformó al seleccionado femenino argentino en unamarca registrada: “Las Leonas”. El coach ha construido,en cinco años de actividad frente al seleccionado argenti-no femenino de ese deporte, una campaña plagada de éxi-tos que llegó a su punto más alto con la obtención deltítulo del campeonato mundial en el 2002. Vigil abordótemas como la actitud y los valores y resaltó: “La actitudes el motor que moviliza todos los engranajes. Se puedeestar en las condiciones más desfavorables, pero lo queno me puedo permitir es apagar el motor. Si uno tiene elmotor encendido va por el buen camino.”

Este Congreso, que contribuye al fortalecimiento yprofesionalización del sector librero papelero, se llevaráa cabo todos los años pares de manera bienal y enforma itinerante por el interior del país. Como plazainminente para el año 2010 ya se está mencionando laciudad de Mendoza.


PP

Desde su primera edición en el año1995, esta exposición que es punto

de encuentro de Asia y Europa ha creci-do en expositores y visitantes en cadanueva versión. Está organizada por elITE Group y cuenta con el soporte de laAsociación de Industriales Papeleros,Importadores y Mayoristas de Turquia(TÜKID). Se esperan más de 25.000visitantes profesionales que recorreránlos 35.000 m2 de la muestra. 250 com-pañías participantes desplegarán unaoferta que será disfrutada por profesio-nales que provienen de Rusia y los paí-ses que integraban la ex Unión

Soviética, en gran número, y de otrospaíses de Europa del Este, MedioOriente y África. Esta feria, es la únicaen su tipo en el país y ofrece una plata-forma única para ingresar al mercadolocal y al de todos los países de esavasta zona euroasiática; por su tamañoe importancia es la cuarta en el mundoy la segunda de Europa (sólo superadapor Paperword-Frankfurt). Sólo el mer-cado Turco, si nos limitáramos exclusi-vamente a él, representa una muyatractiva plaza con 75 millones depotenciales consumidores.

Las categorías de productos que par-ticiparán en el evento incluyen: artícu-los de escritura, accesorios, productosde papel, artículos escolares, portafo-lios, maletas, tarjetas de expresiónsocial, calendarios, organizadores deoficina, muebles de oficina, artículosdecorativos, libros y formas, artículosde arte y manualidades, adhesivos ycintas adhesivas, agendas, cuadernos,papelería infantil, accesorios de compu-tación, calculadoras, cajas fuertes yherramientas de archivo.

Ya han confirmado su participación lassiguientes marcas: Uni-Mitsubishi Pencil,Helvacioglu, Delta, Onder Plastics, Gipta,Scrikss, Kyocera, Pensan, Le-Color, Niko,Hewlett Packard, Prestige, Mas, Verbatim,Hasbro, Intertoy, Barbie, Pink Panther, Ally,

Print-Pen, Akyazi, Alfa, Rugano, Comix,Tex-Co, Canpas, Meteksan, Caretta, Sudor,Tekofaks, Mimaks, Dolphin, Noki, Dodi, Oki,Epson, Polaroid, Mapi, Alex Schoeller,Snowman, Goldas, Trodat, Centropen,Sirdas, Tesa, Koza, Laden Color, LizyCollection, Antalis, Sulun, Ops, Tanex,Shcneider, Sarff, Temat, Pentel, y a éstasse agregarán muchas otras que harán deesta muestra el mejor punto de encuentrodel sector stationery en la puerta de Asia(o en la de Europa, depende desde dondeusted vea a esta feria).

Stationery & Office 2009, 15ª Feria dePapelería, Artículos Escolares y deOficina de Estambul, podrá ser visitadaentre el 15 y el 19 de Abril, desde las10:00 am. hasta las 19:30 pm. El lugardonde se realiza, el Istanbul ExhibitionCenter, sólo está a un par de minutosdel aeropuerto Atatürk y muy cerca demuchos hoteles de primer nivel.

18 Revista El Papel / enero - marzo 2009Ferias

15ª Feria de Papelería,Artículos Escolares y de Oficina de Estambul

PP

Oxford, empresa líder en el mercado europeo de agendas y cuadernos, consolida la exitosa incorporación de su línea de cua-dernos Office – International, con la presentación de su nueva línea de agendas 2009, una gama innovadora para el mer-

cado Latinoamericano, con características únicas y diferenciales. Esta línea de agendas fue diseñada especialmente para América Latina, incluye todos los feriados de los países de nuestro

continente. Presentada en idioma Español y Portugués, en dos versiones de organización bien diferenciadas: agenda semanaa la vista y agenda día por página.

Las principales características de las agendas OXFORD:

– Valiosas prestaciones funcionales como: módulos semestralesremovibles, amplios espacios para anotaciones, recuadros paranotas rápidas, libreta de direcciones, organizador de negocios.

– Gran variedad de formatos y estilos.

– Tapas surtidas de distintos colores, estampados y texturas tipo tela.

– Diseños innovadores y elegantes.

Funcionalidades internas: propuesta gráfica que ayuda en la organización visual, amplio espacio para eventos diarios y paranotas, recuadro para notas semanales, quicknotes para ayudar a establecer prioridades, domingo completo.

Funcionalidades externas: tapas duras y blandas con bolsillos, diseños modernos y elegantes, texturas tipo tela con una ampliavariedad de colores y estampados, formatos tradicionales y nuevos formatos innovadores.

La Gama

20 Revista El Papel / enero - marzo 2009Publireportaje

Oxford lanza la nueva gama deAgendas para América Latina

Timebook System - Semana a la vista A4 – A5

• Altamente portables• Dos módulos semestrales removibles• Fichas de planificación anual• Divisores de proyectos• Libreta de direcciones removible

Office – Semana a la vista A4 – A5 – A6• Innovadoras• Moderno material polipropileno wire• Organizador diario• Divisores removibles• Amplio espacio para notas• Directorio removible• Cierre elástico para evitar la

pérdida de papeles sueltos

HCB - Día por página - A5• Formato pocket clásico con un plus de estilo moderno y elegante• Variadas tapas de textura tipo tela• Amplios espacios para notas• Tapas con bolsillos• Directorio telefónico

La Asociación Venezolana dePapelería y Afines, cumplió 53

años de servicio al sector librero-papelero de su país. El salón Premierde Maison Doree, se vistió de galapara recibir a toda la gran familia de laAsociación, presidida por RafaelPérez, quién fue el anfitrión que dio labienvenida a todos los presentes. Esteaño la Junta Directiva creó un prece-dente decidiendo premiar a las empre-

sas afiliadas, que se han destacado porsu constante labor a lo largo de losaños. Se hizo un sencillo y sincero reco-nocimiento a Ofica Representaciones,Industrias Mayka, a Copiadora del Este,a Caracas Paper Company y a Molinari& Cacciaguerra.

Avepa fue fundada en el año 1955con el objetivo de resguardar y fortale-cer a las empresas comercializadoras yproductoras en los ramos de papelería,

artículos de oficina, escolares, conver-tidores, proveedores de artes gráficas,representantes de maquinarias, acce-sorios y afines. En su más de mediosiglo de existencia ha dado innumera-bles muestras de coherencia y firmezaen la defensa de los intereses del sec-tor. Es un ejemplo no sólo paraVenezuela, necesitamos en nuestraregión muchas mas organizaciones coneste nivel de compromiso.

24 Revista El Papel / enero - marzo 2009Asociaciones

53º Aniversario de AVEPA

El 1er. Congreso de la Industria deArtículos de Librería, Papelería y

Afines, fue una excelente oportunidadque no desaprovecharon los represen-tantes de distintas Cámaras del país yempresarios del sector. De manera para-lela sesionaron a fin de consensuar unaserie de medidas dirigidas a impulsar lacontinuidad de la Federación Argentina

de Librerías, Papeleríasy Actividades Afines(FALPA). Estuvieron pre-sentes su presidente,José Antonio Sabatino;su vicepresidenta, NeldaAbed; y los representan-tes de diferentes cáma-ras, tanto de la provinciaanfitriona como del restodel país. El máximo directivo destacó, alabrir el diálogo, la necesidad de volver alas fuentes y definió al congreso comoun “formato, donde dentro de la mismaCámara se trabaja de manera conjuntaentre libreros y papeleros, dando res-puestas a los intereses propios de cadauno”. En el mejor clima se tratarontemas de interés común como la contro-

vertida Ley de cheques, para citar unejemplo. Finalmente, se propuso queCórdoba se ocupe de reorganizarFALPA, para que en el plazo de un año, yen pleno funcionamiento, su direcciónpueda ser trasladada a la Cámara deMendoza que, de acuerdo a la planifica-ción actual, será la sede del próximocongreso de Cial, en el año 2010.

Reunión de FALPA


ALALP: “Aunque no subestimamos elimpacto de la crisis global, creemos queno debemos eludir el reto de desarrollarnuestros propios mercados y ampliarnuestro horizonte internacional”. Frasescomo esta se escucharon el 31 deOctubre, cuando en el marco delCongreso realizado por CIAL en Córdoba,Argentina, se llevó a cabo la AsambleaGeneral de la Asociación Latino-americana de Artículos de Librería y

Papelería (ALALP), en la quese aprobó de manera defini-tiva el Estatuto Social queregirá su funcionamiento.Fundada en Sao Paulo duran-te la Feria Escolar Paper Brasilen septiembre de 2008, laAsociación tiene como objeti-vos, entre otros, coordinar ydefender los intereses gene-rales del sector y promover demanera activa la integración yel libre comercio entre los paí-ses de la región. Además esteorganismo está empeñado endifundir y promover las buenas prácticascomerciales y está comprometido encombatir la piratería, el fraude de mar-cas, la falsificación, copia e imitaciónde productos, el contrabando y la com-petencia desleal. Los socios fundado-res de ALALP son: ABIGRAF (Asociación

Brasilera de la Industria Gráfica); ANFA-EO (Asociación Nacional de Fabricantesde Artículos Escolares y de Oficina deMéxico); CIAL (Cámara de la Industria deArtículos de Librería de Argentina);FRANCAL de Brasil, TRIO Ediciones deArgentina y CASTOR de Ecuador.

Nace la AsociaciónLibrero-Papelera Latinoamericana

La Cámara de la Industria deArtículos de Librería y Oficina

(CIAL), de la República Argentina, ree-ligió para un nuevo período a laComisión Directiva que preside el Ing.Ricardo Monis. En acto posterior, serealizó el tradicional brindis de la últi-ma reunión del año. Éste fue el marco

propicio para anunciarun importante acuer-do de colaboracióninstitucional rubrica-do con CAPLA (Cá-mara Argentina dePapelerías, Librerías yAfines) en el que sedesarrollará un pro-grama de capacitaciónprofesional dirigido atitulares de comercios(librerías y papelerías)encargados y vende-

dores, cubriendo las distintas áreasdel negocio, poniendo el acento en lorelativo a comercio en sí y relaciónentre proveedores, promoviendo deesta forma la mejora de conocimien-tos de la cadena de valor. El adiestra-miento que CIAL y CAPLA ponen enmarcha, tendrá una etapa inicial de 18

meses y es fruto de dos años de laborconjunta, entre distintas comisionesde ambas entidades.

Finalmente, fueron homenajeadoscon la entrega de sendas plaquetaslas empresas Ledesma S.A. y PelikanArgentina S.A. por estar cumpliendo 100y 75 años de actividad, respectivamente.

CIAL reeligió a su Comisión Directiva

La irrupción de losHipermercadosLos Supermercados con formato deautoservicio, fueron generando unanueva manera de comprar víveres y pro-ductos para el hogar. Posteriormente lairrupción de los Hipermercados yGrandes Superficies, fueron incorporan-do todo tipo de artículos enfocándose enlos precios más bajos. Un Hipermercadoofrece una amplia gama de productosemplazados sobre una gran superficiecomercial superior a los 2.500 m2.Además de las secciones habituales deun supermercado como alimentación,bazar, droguería y perfumería, los hiper-mercados también cuentan con seccio-

nes como: electrónica de consumo,audio y video, electrodomésticos, jugue-tería, textil y entre otras, también libre-ría y papelería.

El Mall: un lugar de encuentroHabitualmente los Hipermercados sesitúan a las afueras de la ciudad o juntoa avenidas de alto tráfico, casi siem-pre insertos en la estructura de unCentro Comercial (shopping o mall).Los Centros comerciales, a su vez, tam-bién han modificado los hábitos de com-pra del consumidor y su empleo deltiempo libre y el esparcimiento. El centrocomercial además de su actividad mer-cantil o económica, también tiene una

26 Revista El Papel / enero - marzo 2009TTema Central

Reformulando el Modelo de Negocio

gran connotación sociológica o antropo-lógica, pues es un espacio de intercam-bio social y humano. Es un lugar deencuentro semejante a la antigua plazade pueblo o equivalente a la calle princi-pal de los barrios. Un Hipermercado, ubi-cado en el citado entorno, cuenta connumerosos estacionamientos y vigilan-cia permanente, algo a su favor toman-do en cuenta el aumento del parqueautomotor y la creciente inseguridad.Aunque comprar en ellos implica todoun viaje y requiere de bastante tiempo.

Convenience Store:de vuelta al barrio

Permitiendo comprar casi todo en unsolo lugar, las características del Hiper-mercado inclinan las preferencias delconsumidor. Además influyen los múlti-ples atractivos del centro comercialcomo lugar de paseo, de reunión,entretenimiento, trámites, etc. La acti-vidad comercial comenzó a desplazar-se afectando la existencia de losnegocios de barrio. Entonces loscomercios del vecindario, establecidosdesde hace tiempo justo allí donde vivela gente, desaparecían de a poco, hastatal punto que las compras imprevistas

eran difíciles de resolver oexigían grandes desplazamien-tos. Sin embargo, las necesidadesinesperadas del público gene-raron nuevas oportunidadesde negocio dentro del co-mercio tradicional. Es así comoaparecen las Tiendas de Conve-niencia (Convenience Store)algunas de ellas situadas enestaciones de servicio o gaso-lineras, de tamaño pequeño yrestringido número de artícu-los, otras en cambio se ubicancerca de los hogares y las ofi-

cinas, denominándose también Tiendasde Proximidad o Tiendas de Cercanía,estas últimas tienen una mayor super-ficie y un mayor surtido de productos.En ambos casos predomina el formatode autoservicio, asistido por un peque-ño mostrador de servicio y el personalindispensable para asistencia o aten-ción. Aunque sus precios son un pocomás altos, comprar en ellas ahorramucho tiempo y su cercanía resultaconvenientemente oportuna. Un estu-dio realizado por AC Nielsen paraMcLane España y una investigación dela consultora Bill Communications,coinciden con la Asociación Nacionalde Tiendas de Conveniencia de EE. UU.(NACS), en que éste es un modelo denegocios maduro y en crecimiento,cuyas claves de éxito son “proximidady comodidad”.

Transformación de loshábitos de compraLa dinámica del mercado ha creado unanueva generación de compradores quevaloran el horario ex-tendido (como el ejem-plo abajo, en Bogotá– 24hs.), la accesibili-dad del local, la rapi-dez en el servicio yencontrar todo lo ne-cesario en una at-mósfera agradable.

Son decisivos facto-res como: La ubica-ción o emplazamientoen puntos estratégi-cos de la ciudad, pró-ximos a los hogares.

La atención todos los días del año y atoda hora del día. La rapidez en la aten-ción, dos o más cajas registradoras sincolas de espera. El trato amable y la cali-dad de la atención, sigue siendo un fac-tor clave en la fidelización del cliente.

Los nuevos modelos de negocio hanevolucionado hasta alcanzar una fuertetransformación en los hábitos de com-pra, el consumidor actual desea asisten-cia disponible si acaso llega a requerirla,pero valora especialmente su indepen-dencia. Para satisfacerle en su experien-

cia de compra hay que adecuarse a losestándares a los que se ha habituado. Serequiere reformular el modelo de nego-cio, y la manera de empezar es valiéndo-se de una buena arquitectura comercial,análisis de la circulación, distribución ylayout, implantación de productos, seña-lización, técnicas de exhibición y anima-ción del punto de venta y otras variablesque se detallan en el artículo del Arq.Héctor Suero, en la página 29.


PP


Cómo hacerde su libreríay papeleríael mejornegocioPor Arq. Héctor Suero*

En el primer Congreso Argentino deLibrerías, organizado en Córdoba,

por la Cámara Argentina de Artículosde Librería, CIAL a fines de octubre, sepresentaron interesantes talleres y con-ferencias cuyo eje central fue “Haciadónde va el mercado y la falta de renta-bilidad”. En dicha oportunidad HéctorSuero disertó sobre el tema que tam-bién es título del presente artículo, larelevancia de los aspectos tratados nosindujo a invitarle a aportar con la entre-ga de este material, que se basa en supresentación original.

Modelos de negocioHoy el consumidor es impactado enotros rubros, por propuestas comercia-les que empiezan a marcar un estándar,son nuevos formatos que han logrado latransformación de los hábitos de com-pra, ante lo cual la librería y papeleríarequiere actualizar su modelo comercialpara mantener su vigencia y efectividad.

Cuando va a un supermercado, esteconsumidor moderno lee e interpreta laimplantación por familia de productos,se familiariza inconscientemente con ladisposición de los productos organiza-dos por categorías (conocida comocategory managment), cuando visita un“convenience store” próximo a su domi-cilio o su lugar de trabajo, ya identificaa un negocio minorista que le resuelvemúltiples necesidades (entre ellos “far-macias, boticas o drugstores”) con unasinergia en el mix que es una de las fór-

mulas de su éxito. Hasta los “kioscos 24hs.” mejoraron su mix, su implantación,plantean un layout muy claro, inviertenen localizaciones estratégicas, a pesardel mayor costo de los alquileres delocales comerciales, que se sitúan sobreavenidas o calles de alto tráfico. Losejemplos cotidianos los tenemos muycerca nuestro: en el local de calzadoNike, en el de ropa juvenil o de algunamarca de moda, en el mini mercado dela estación de servicio, de la gasolinera(“gas marts”).

Los costos fijos y laamplitud del surtidoAquí comienza la posibilidad de desa-rrollar nuestros negocios haciéndolosmás rentables, ésta es la clave. En laslibrerías y papelerías vendemos produc-tos de precios cercanos al de una golo-sina, pero para sostener entre 4.000 y10.000 ítems disponibles en un puntode venta minorista referente, debemosmantener una estructura de servicios yuna cantidad de personal que generan

costos fijos muy superiores al promediode la generalidad de los comercios. Sinembargo, aunque consideremos impres-cindible dicha estructura y nivel de ase-soramiento que brindamos (sobre todocon las líneas de especialización), éstosnos llevan a asumir una composición decostos fijos muy alta que, con la rentabi-lidad actual del rubro, dificulta encarargrandes reformas como reciclar loslocales modificando su imagen, actuali-zar los sistemas, etc.

Por eso es recomendable diversificary mejorar el mix, no dejar de lado lasmochilas, los instrumentos de escriturade línea alta, el sector artístico, losinsumos y accesorios de informática ytecnología, las agendas, los regalosempresariales, como también el desa-rrollo de la venta a empresas agregan-do valor con mucho servicio, pperocobrándolo adecuadamente. Si no setienen juguetes el año tiene algunosmeses bajos, pero con un mix adecuadose puede impactar y sorprender. En latemporada siempre se puede vender

Tema Central

30 Revista El Papel / enero - marzo 2009Tema Central

bien valiéndose de novedades y licen-cias, anticipándose e implantándolaspreviamente al Back to School.

Dividamos algunos asuntos:• Necesitamos mejorar la rentabilidad

aumentando el ticket promedio,subiendo el importe promedio de lasboletas, facturas, notas de venta (ocomo se le llame en cada plaza). Estose puede lograr replanteando unnuevo mix con propuestas de mayorvalor agregado, sin descuidar los com-modities o artículos de alta rotación ybaja rentabilidad, que son necesariospara atender y mantener la clientela.

• Aumentando la facturación y mejoran-do las ganancias se reduce la inciden-cia de los gastos fijos, al prorratearlosentre ventas de mayor cuantía y conmejores márgenes se crea un círculovirtuoso que incrementa el capital detrabajo, posibilitando la incorporaciónde más novedades, añadiendo artícu-los que tienen un valor más alto y querinden un porcentaje de utilidad supe-rior al promedio.

• Un nuevo mix objetivo debe contem-plar el ABC de productos que resuelvalas necesidades y expectativas del con-sumidor, no comprando más inventariode lo mismo sino con una propuestaclara que sorprenda con marcas reco-nocidas y productos de buen packa-ging que estén bien implantados anteel cliente. Como todo es dinámico elcambio también, por lo tanto el estudioy la reformulación del mix, debe serconstante para lo cual se debe escu-char al proveedor, leer e informarse.

• La implantación correcta implica elmodo en que disponemos los produc-tos a lo largo de la superficie de ven-tas, teniendo en cuenta la naturalezade los mismos, los elementos estructu-rales del local y los criterios comercia-les. La implantación del local se realizazonificando. Se aplica la implantaciónvertical para aperturas segmentando

por modelos, por colores, uso, tamaño,etc. y el eje horizontal para productos,siempre zonificando por áreas, procu-rando sorprender y transmitir orden,criterio y una buena selección de mar-cas y modelos. La implantación es untema sobre el que siempre hay queseguir estudiando y analizando cadafamilia de productos:

– Escolar: Cuadernos, libretas y carpe-tas tanto de fantasía como con licen-cias, canoplas, cartucheras, mochilas,papelería e instrumentos de escrituray pintura diferenciados, (con qué pin-tar, dibujar y sobre qué hacerlo).Instrumentos de dibujo técnico, jue-gos didácticos, materiales paramanualidades, foamy, glitter, escar-cha, etc. Las novedades y la actuali-zación en tendencias, contribuyen alaumento de la velocidad de rotación.

– Comercial u oficina: Escritura y mar-caje, papelería, organizadores e ins-trumentos de escritorio, papeleras,portalápices, grapadoras y perfora-doras de calidad y diseño diferencia-do, accesorios, insumos, material decomunicación visual y posiblementemobiliario. Se busca facilitar y sim-plificar el trabajo de oficina, enfo-cándose en ofrecer productosinnovadores. El diseño de estilo, lacombinación de materiales, la cali-dad del acabado, como la armonía delos colores que visten y jerarquizanel look de la oficina actual, soportanuna mejora en nuestro margen decontribución.

– Soporte y arrchivo: Según cada mer-cado/país predominan tamaños estan-darizados como el A4, carta, oficio, etc.,son medidas que definen al mercado

del soporte (papeles y cuadernos) oarchivo (carpetas, archivadores ybiblioratos). La medida o tamaño esel eje que articula al mercado uni-versitario, al estudiante secundarioo a la oficina moderna, más conocidacomo segmento SOHO (Small OfficeHome Office).

– Línea artística: Las bellas artes y elhobby contemplan las pinturas ycolores para cada técnica específicacomo óleo, acrílico, acuarela, pastel,creta y grafito, pintura para vitral,para tela, cerámica, relieve, pátinas,etc. Los mediums como los solven-tes, secantes, fijadores y barnices,esencia de trementina, aceite delinaza, silicón, gesso, etc. Los sopor-tes como bastidores, papeles, carto-nes, cartulinas, foamy. Accesorioscomo los pinceles, punzones, espá-tulas, pirógrafos, aerógrafos, y elsurtido de productos que cada téc-

nica precise. El surtido es muyamplio, pero también es muy redi-tuable. Ahí está la clave, aunque larotación sea menor que en otrasáreas es un segmento en el que sepuede ganar muy bien.

– Los servicios: Este sector no tienelímites. Según el área de la ciudad endonde se emplace el negocio, el cen-tro de copiado contempla que el con-sumidor requiere una respuesta ya(servicio), y este servicio hay quecobrarlo muy bien. Si además, el equi-pamiento es moderno, cuenta conbuena tecnología y con complemen-tos de servicio, como son: anillados,plastificados, fotocopias color, impre-siones rápidas, impresión de fotografí-as, tarjetas, grabado de agendas ylapiceras (estos tres últimos puedenser tercerizados), todos estos servi-cios nos permitirán generar un víncu-lo indestructible con la clientela.

Diseño y administracióndel espacio El espacio es el recurso más escaso ycostoso que el establecimiento posee ysu diseño debe tener en cuenta comoaprovechar de forma óptima toda elárea comercial disponible, a fin dealcanzar una rentabilidad superior.Aproximadamente el 70% de la superfi-cie debiera ocuparse por autoservicioasistido y un área del 30% para la aten-ción personalizada, con mostradorespanorámicos para lucir los productosmientras el público espera.

Cada proyecto requiere un estudioprofundo, según la dimensión de cadalocal hay distintas tipologías, los de 60y 100 m2 son conceptualmente pareci-dos, se modifica la capacidad de carga ymejora la circulación, eso es algo quepotencia la compra por impulso. En loscasos de 200 mts. el local en sí mismoes la propuesta, sin vidriera y con unacceso amplio, presentando rubros


complementarios más desarrolladoscomo por ejemplo, la marroquinería, lasagendas, los artículos de escritorio, losregalos. Todo esto complementado conun buen sector de instrumentos finosde escritura, que puede emplazarse enuna esquina de atención personalizada,con una mesa elegante y una cómodabutaca, de manera que quien quieracomprar una lapicera de línea alta,sienta que está adquiriendo una joya.También se amplía y ambienta el sectorartístico, asimismo se instalan mostra-dores para apoyar los papeles que seretiran del exhibidor y la papeleríacomercial de oficina y escolar, adquie-ren el volumen adecuado.Más allá de la superficie disponible,todos los locales deben contemplar:– layout– zonificación– señalización sugerida– implantación– imagen y ambientación del local– análisis de la implantación


La propuesta es respetar el ciclo evolu-tivo del hombre: que nace, se desarrollay crece (escuela preescolar, primaria,secundaria, universidad, hobbies, ofici-na/empresa). Este circuito debería estarplasmado en la zonificación.

a) papelería escolar, carpetas y canoplasb) papelería: soporte común al sector

comercial, escolar y artísticoc) papelería comercial de

oficina e insumosd) escritura línea media

e) escritura fina o línea altaf) marroquineríag) caja y empaque

Es un circuito que funciona distribuido enel sentido de las agujas del reloj. Esta pro-


12,00 m

5,00

m

carpetas ycartucheras

entrega

acceso

atención personalizada

informática, oficina y accesorios escritura media y alta dibujo artístico

atención personalizadacaja

vid

rier

a d

e ex

hib

ició

n

autoservicio

cuadernos y repuestos

papelesespeciales

y cartulinas

serviciode copiado

fantasíaslocker escolar secundario accesorios archivo y presentación

20,00 m

10,0

0 m

escritura línea alta

atención personalizadaagendas accesorios

góndolas centrales por ciclo según calendario comercial

autoservicio asistido

accesorios cuadernos y repuestos

autoservicio compra por impulso

marroquinería y equipaje mochilas escolar secundario universitario oficina y archivo

acceso

pape

les e

spec

iale

s y ca

rtul

inas

serviciode copiado

anilladoplastificado

servicios

locker oficina y accesorios informática y electrónica escritura media y accesorios dibujo artístico

atención personalizadaatención personalizadaentrega caja atención personalizada

Esquema de local tipo 60 m2

Esquema de local tipo 200 m2

puesta es el layout de un negocio de libre-ría y papelería, optimizando la circulacióndel consumidor segmentando por edad.

Sin la señalización, sólo con la implan-tación correcta, el consumidor deberíapoder leer hacia donde dirigirse paraencontrar un producto de oficina, otroescolar, un pincel o un paquete de papel.Eso seria lo óptimo y luego, bien señaliza-do, el local sería impactante.

Otros aspectos básicosAdemás de ordenar y mejorar la im-plantación de las góndolas, otros aspec-tos básicos son renovar la pintura de lasparedes (color o blanco), alumbrar conluz fría las áreas generales (tubos oHQI de 150 o 300 según la altura dellocal) iluminar desde las cenefassobre paredes vendedoras (tubos tri-fósforo color 21 de Phillips o 31 deOsram) y rayos de luz cálida dirigidasobre los productos (luz dicroica,súper spot o trifósforos para lograr elcontraste y que despeguen los coloresprimarios). La iluminación debe emer-ger del local, debe impactar sobre lafachada llamando la atención desde lavía pública.

También hay que crear una imagenlimpia del local, con vidrieras simplespero impactantes. Pueden ser gradas ocubos móviles suspendidos o fijos, pero

sí prolijos en su colocación para quedestaquen los productos, pueden serbandejas de vidrio templado, tensadascon cables de acero. Los pasillos debenser cómodos, de 1 a 1.2 mts. como míni-mo, el corredor central debe ser de 1.5a 2 mts. según las proporciones dellocal. Góndolas centrales bajas, no másde 1,3 mts. de altura, de manera que notapen la perspectiva del local y paredesvendedoras con cenefa iluminada(entre 2.10 mts. y 2.40 mts.). El accesodebe ser siempre franco y desde elmismo se tiene que poder ver toda laperspectiva del local.

Todo esto no funcionaría sin el factorfundamental del triunfo: el equipo detrabajo exitoso. Esa es la llave y la clave

para llevar a cabo un nuevo modelo denegocio en nuestro rubro.

Los detallistas:– Aconsejamos, asesoramos y

prescribimos.– Sustituimos lo que vienen a buscar

por alternativas. – Brindamos soluciones.– Sorprendemos a nuestros clientes.– Deslumbramos y en la medida que todo

esto se perciba y se valore, el consumi-dor premia o castiga. Lo hace perma-nentemente, por lo tanto, proyectemosun nuevo modelo de negocio que reúnatodos estos requisitos básicos paradecir: “tengo una librería y papeleríamodelo de retail 2009”.


* Héctor Suero (54) argentino con 35 años de experiencia en el ramo de papelería, fue director deFlorida Products SA, director comercial del Grupo Estrada y gerente comercial de Pelikan enArgentina, fue director comercial de Mosca Hnos. en Uruguay. De profesión arquitecto, además seespecializa en todas las áreas del negocio de retail. Actualmente dirige su propia empresa: TheFolders SA, que fabrica carpetas y cuadernos marca Legal Box y con licencias Disney. Tambiénrepresenta las marcas Pentel, Rapid y Cangini Filippi.

“Tenemos el desafío por delante y no debemos olvidarque el consumidor constantemente premia o castiga”

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Lo que nos espera en el futuro se pare-cerá al Easybook de Oxford. Algunas

nuevas tecnologías, aseguran que des-plazarán a los productos tradicionalesque comúnmente se encuentran en elmundo librero papelero, pero las costum-bres de aplicación y uso de los antiguosproductos, hacen que los consumidoresrechacen o se demoren en adoptar cier-tas innovaciones. Oxford lo sabe y poreso desarrolla nuevos productos quecombinan las innovaciones tecnológicasde mayor avanzada, con los hábitos delos usuarios más conservadores.

Una agenda o una libreta de notas,han estado, de alguna manera, cerca eincorporadas a nuestras vidas desdehace mucho tiempo, no se las reemplazafácilmente con cualquier producto por

novedoso que éste pueda ser. Si tengoque aprender nuevamente a usar algoque ya conozco y que utilizo -efectiva-mente- de otra manera, probablementeme resistiré a hacerlo. Un producto quepretenda superar y sustituir a otro queya existe, debe incorporar las ventajasdel precedente e ir aún más lejos.Estamos casi definiendo al Easybook,porque se puede usar casi sin sabernada más que abrir una libreta y escribircomo siempre lo hemos hecho.

Si entendemos, que debo usar el bolí-grafo (que ya viene provisto en el kit) yque la hoja de un EasyBook tiene tresgrandes divisiones: el cuerpo propia-mente dicho (zona de redacción dondeescribiremos la mayor parte) más elencabezado (cabecera inteligente) y

además una columna al costado dere-cho (margen inteligente), hemos reco-rrido ya la mitad del camino. De ahí enmás, todo se reduce a tomar notas.¿Donde está la magia? Es muy simple.Supongamos que en la cabecera escri-bo un título que dice “Proyecciones2009” y apunto la fecha de hoy, des-pués escribo a mano dos párrafos en lazona de redacción y a su lado en elmargen derecho, agrego una simpleletra “W”. Sigo escribiendo en la zonade redacción y en dos columnas regis-tro una tabla con ingresos y egresos,junto a ésta, en el margen derechocoloco una letra “X”. Para no extender-nos demasiado con el ejemplo, agre-guemos un par de líneas que dicen algoasí como “te encargo que revises estas

40 Revista El Papel / enero - marzo 2009Tecnología

Tecnología futurista... pero de manera simple

anotaciones y las confrontes con lo queconversamos la semana anterior”. Aesta última anotación, siguiendo lalógica que ya hemos explicado, la iden-tificamos en la columna derecha conuna par de letras, “TO”, y agregamosun nombre: “Juan”. Luego de esto,conectamos al bolígrafo a cualquier PC,con un típico cable USB. Si en ese equi-po ya hemos instalado Denos (que es elsoftware que se provee con la compradel kit) veremos lo siguiente: Las notasidentificadas con la “W”, aparecen enun documento Word, las señaladas conuna “X” en una hoja Excel y el párrafocon la etiqueta “TO” estará en nuestroprograma de correo (por ejemploOutlook), como un mail listo para serenviado a Juan.

Recordatorios de fechas, asignaciónde tareas, búsqueda de anotaciones yotras funciones son ilustradas clara-mente en un video en http://www.oxfor-deasybook.com/es/m3/pageLibre000109dd.asp

¿Como sucedió esto si el bolígrafousa un repuesto regular y hemos escri-to en una hoja de papel y no en unatableta digital? Aunque se rompe lamagia, expliquémoslo: cada página de laagenda tiene un patrón invisible depequeños puntos separados entre sí(0,3mm). Una cámara infrarroja, incor-porada en el bolígrafo digital (Logitechio2), filma a una tasa de 100 imágenespor segundo para grabar el trazo preci-so y convertirlo en un dato vectorialque permite reconocer la escritura. Una

vez sincronizados, los datos son desco-dificados y analizados por la aplicación(Denos) que procesa y graba el resulta-do en el PC.

Aquí podemos volver al principio.Sabemos usar, parece innecesariodecirlo, una agenda tradicional. Lamayoría de nosotros también opera uncomputador aunque sólo sea paraescribir documentos y enviar e-mails.Reuniendo estos saberes y potencián-dolos con un equipo ultrasofisticado–aunque no lo parece– tenemos un sis-tema que nos permite digitalizar nues-tras notas, clasificarlas y operar consus datos en diferentes aplicaciones. Sise pierde la agenda, podemos utilizarla versión grabada e imprimirla, siusted quiere, con su propia letra o concualquier fuente disponible en su com-putador. Esto es simplemente extraor-dinario porque permite que el futuroesté aquí sin grandes promesas –queno siempre se cumplen– y aprovechan-do lo que ya sabemos para poder hacermucho más y mejor.

El Easybook también funciona conotros bolígrafos digitales de Logitech,Nokia y Maxell, dotados de la tecnologíaAnoto, cuyo desarrollo la revista El Papelha venido publicando desde el año 2003,aunque en aquel entonces no parecíauna tecnología aplicable a artículos denuestro rubro, hoy es posible encontraren las papelerías este producto con elsello de Oxford del Grupo Canson.


Funcional

Inteligente

PP

42 Revista El Papel / enero - marzo 2009EEntrevista

El Papel: ¿Desde cuándo su relacióncon Pelikan?

Esteban Seleguan: Bueno, puede decir-se que de toda la vida. Laboralmentedesde 1989 cuando comienzo comogerente general de Pelikan Costa Rica yen 1992 llego a la dirección general dePelikan México. Pero el logo del pelíca-no siempre ha estado cerca de mi, yaque mi padre fue gerente general dePelikan Argentina.

EP: ¿Dónde está presente Pelikaan conactividades de manufactura?

ES: A nivel regional producimos enArgentina, Colombia y México. Por otraparte también tenemos plantas enAlemania, Escocia, Suiza, RepúblicaCheca, Malasia y China. En las diferen-tes plantas fabricamos productos esco-lares, de oficina, hobby y soluciones deimpresión (Hardcopy).

EP: ¿En qué segmentos intervienePelikan y con qué líneas?

ES: Los 5 grandes negocios que cubri-mos son: Escolar, Oficina, Línea Fina(escritura), Geha (soluciones de presen-tación y confidencialidad de info) yHardcopy (soluciones de impresión).Cada uno de estos está compuesto poruna gama muy completa de categoríasde productos que satisfacen las másvariadas necesidades de nuestros con-sumidores.

EP: ¿Cuáles son los factores de éxitoen que se apoya Pelikan?

ES: Nos basamos en sistemas muy pro-fesionales de gestión del negocio, que asu vez se apoyan en diferentes estrate-gias que nos permiten alcanzar el éxitoa corto, mediano y largo plazo. Nuestrosprogramas de empresa ISO 9001, ISO14001 y empresa clase A, son los mar-

cos que regulan nuestros procesos,miden y califican los mismos y aseguranla mejora continua para garantizar lasatisfacción de nuestros clientes, denuestros accionistas, como así tambiéndel personal que trabaja en nuestraempresa. Todo podría resumirse en lainnovación, calidad, integridad, compro-miso y trabajo en equipo, que son lospilares en los que basamos nuestrosvalores, es lo que nos proyecta al éxitocontinuo.

EP: Durante los últimos aaños endiversos países, Pelikan Internacionalha vuelto a adquirir algunas de susanteriores unidadees de negocio.¿Cuáles son los objetivos deconsolidación de mediano plazo?

ES: Este proceso se inició en el año2006 y a la fecha se han reincorporadoal grupo las compañías de México en2006 y Argentina en 2007. Tenemos

La crisis global y el punto de vista de una compañía de carácter mundial

Fundada en 1838 por Carl Hornemann, en Hannover, Alemania, Pelikan es a sus 170 años un importante holding global, cuyamarca es una de las más recordadas del mundo. El reconocido pelícano establece su primera filial en América Latina hace

75 años. En la actual situación económica internacional entrevistamos a su CEO para este continente, quien además oficia comodirector general de Pelikan México, presidente de Pelikan Argentina, y es un destacado miembro del Group Managment Comiteedel Pelikan International.

Entrevista aEsteban SeleguanCEO dePelikan Américas

Entrevista aEsteban SeleguanCEO dePelikan Américas


dentro de nuestro plan estratégico rein-corporaciones adicionales, así comoJoint Ventures de distribución planea-dos, los cuáles se irán concretando a lolargo de los años 2009 y 2010.

EP: ¿Cuál ha sido el ritmo de crecimientode Pelikan en Latinoamérica, y cuál esel desempeño proyyectado?

ES: A nivel regional desde el año 2005al 2008 hemos crecido a un promediosuperior al 20% anual. El objetivo escerrar el año 2010 con algo más deldoble de la facturación del 2006 (US$48 millones).

EP: ¿En qué medida afectó la actualcrisis global a los planes de Pelikan?¿hicieron modificaciones?

ES: Lo más destacable de este puntoes que no hemos cambiado nuestrosplanes de crecimiento, inversiones enbienes productivos, estrategias de mar-keting y customer service, ni tampocolos objetivos a mediano plazo. Hemosrealizado los ajustes necesarios parafortalecer nuestras compañías demanera tal que el impacto de la crisislas afecte en la menor medida posible.

EP: ¿Cuál es la característica de lasempresas que como Pelikan persistenen el tiempo?

ES: El compromiso con la calidad, el res-peto del medio ambiente, el profesiona-lismo en la gestión del negocio y unafuerte orientación al consumidor final,así como al canal de distribución, sonparte esencial del éxito y la subsistenciaen el tiempo. Todo esto no se puedelograr sin el apoyo incondicional delcapital humano, que forma parte denuestras empresas y quienes con susaportes de experiencia, entusiasmo ycreatividad logran que día a día enfren-temos nuevos retos.

EP: ¿En que medida afectará la crisisglobal a la Región?

ES: Prevemos que el consumo en gene-ral sufrirá retracciones, más aun cuan-do el crédito se está encareciendo o

sencillamente anulan-do. Lo anterior sumadoa un contexto de infla-ción, pérdida del poderadquisitivo y mayordesempleo, generaránun 2009 sumamentecomplicado, del que sal-drán exitosos aquellosque sean más flexibles,rápidos y coherentesen su estrategia y ges-tión del negocio.

EP: ¿Cómo ve laaestructura comercialde América Latinaen la coyunturaeconómica actual?

ES: A nivel grupo Pelikanestamos muy fortaleci-dos y bien preparadosdesde el punto de vistacomercial para hacerfrente al difícil 2009 quese presenta, para salirdelante de manera exito-sa y lograr todos losobjetivos planteados en nuestra planea-ción estratégica. Deberemos ser rápidosy ágiles ante posibles cambios, para reali-zar los ajustes que sean necesarios sinsalirnos de la columna vertebral quehemos definido como estrategia principalpara la región.

EP: ¿Qué recomendacciones daría allibrero-papelero en estas circunstancias?

ES: Principalmente que se apoyen enaquellas marcas reconocidas que traba-jan para ayudarle a rotar sus inventa-rios, las que ofrecen surtidos completosy productos de alta calidad (perder uncliente en años de crisis cuesta másdinero de lo que cualquiera puede llegara pensar y recuperarlo implica un arduotrabajo). Es muy importante cuidar losinventarios, pero a su vez tener los nive-les necesarios para atender la demandaque se genere; revisar periódicamentelos márgenes de contribución para nodescapitalizarse y cuidar los días de car-tera midiendo a conciencia a quienes seles da crédito. En estas épocas el contar

con flujo de caja es de suma importan-cia, debido a que permite blindar a lasempresas de los cambios erráticos delcontexto financiero.

EP: ¿Un mensaje final de Pelikan?

ES: Pelikan, después de 170 años de sufundación, es una empresa con granidentidad de marca, que continuamentebusca nuevos retos y oportunidades.Invierte en su marca y en los canales dedistribución, vivimos para y por nues-tros clientes y la mejor manera deexpresarlo es con nuestra visión ymisión de empresa.

VISIÓN: Ser reconocidos mundialmentecomo marca líder en el mercado, ofre-ciendo un surtido de productos querefleje los más altos estándares de cali-dad, innovación y tradición alemana.MISIÓN: Desarrollar conceptos que inspi-ren la creatividad y la imaginación, paraobtener la confianza y satisfacción denuestros clientes, ofreciendo productos yservicios con la más alta calidad.

PP

En 1984 y con el objeto de cubrir lasnecesidades del mercado de coloran-

tes con productos de excelente calidadnació Doricolor S.A., que hoy está cercade celebrar sus 25 años de existencia yse ha consolidado como una Industriacolombiana dedicada a la producción ycomercialización de productos escolaresy artísticos, con una importante laborsocial al generar más de un centenar deempleos directos y más de un millar deempleos indirectos.

Doricolor S.A. ha mantenido un creci-miento promedio anual aproximando deun 15% durante los últimos 7 ejercicios.Con la certificación ISO 9001:2000 entodos sus procesos y un control especí-fico para cada uno de sus 715 ítems, lacompañía ofrece adicionalmente unaval de calidad, materializado en unaóptima selección de materias primas,que garantiza uniformidad en todos losproductos. Además de proteger al con-sumidor y al medio ambiente a travésde la elaboración de productos a basede agua y no de solventes.

“Somos una empresa caracterizadasobre todo por brindar a nuestros clientesuna óptima opción en términos de calidady eficiencia en la entrega de nuestros pro-ductos. Con responsabilidad y cumplimien-to hemos ganado la credibilidad denuestros clientes y proveedores quieneshacen parte activa de nuestro permanentedesarrollo”, comenta Alexander Guzmán,Director Comercial de la compañía; quien

además, con respecto a los planes de laorganización, añade: “Actualmente nosencontramos en un importante proceso deexpansión dedicados, en principio, a fina-lizar la construcción de una planta nuevacuya infraestructura física y tecnológicade vanguardia, triplicará la capacidadactual”.

Esta industria colombiana cuentadentro de sus productos de exportacióncon la línea escolar y la línea artística.La primera incluye productos como:crayones gruesos y delgados de trazosuave, con tonos planos y fluorescentes,las témperas exentas de solventes parafacilitar su uso por los niños y plastili-nas en tonos tradicionales y presenta-ciones fluorescentes, caracterizadaspor suavidad al moldear y solidez en elterminado, por loque ha sido seleccio-nada por artistas ensu trabajo diario; sonproductos que juntocon el borrador y elpegante líquido ensus diversas presen-taciones, conformanesta línea escolar.

A la anterior, se lesuma la línea artísti-ca con pinturas espe-cialmente diseñadaspara cerámica, made-ra y superficies poro-sas, así como pinturas

para tela, ambas con una alta variedad detonos y excelente cubrimiento de lassuperficies. “Acabamos de lanzar los óleosde la marca Destellos Artísticos que vie-nen a engrosar la línea de productos paraarte y que, estamos seguros, tendrá unaexcelente acogida en el mercado por sucalidad, pues se ha desarrollado con losmás altos estándares referenciados en laopinión de artistas de trabajo cotidiano”,afirma el Sr. Guzmán.

“En Doricolor nos hemos caracteriza-do por nuestra capacidad de adaptarnosa los cambios y exigencias del mercado yde brindar satisfacción personalizada alas necesidades de nuestros clientes. Enel último bimestre hemos sido seleccio-nados por el CBI, agencia del Ministeriode Relaciones Exteriores de Holanda,para iniciar la promoción de nuestrosproductos en la Unión Europea y, hoymismo, nos encontramos en búsquedade representantes comerciales en dife-rentes países latinoamericanos con laconvicción de generar beneficios en eldesarrollo del comercio de la zona”, con-cluye el director comercial.

Doricolor S. A. está localizada enColombia, Cr. 45a 67B-153, Itaguí, sus

teléfonos son (57-4) 2811415 y3206956578. Más información en

www.doricolor.com.co o pidiéndola a:[email protected]


Doricolor S.A. continúa consu proceso de expansión

Publireportaje

La decoración comercial es una espe-cialidad que requiere de técnicas

específicas, para alcanzar el objetivo deatraer a los potenciales compradores yconseguir que ingresen a comprar.Aunque el tema de las vidrieras ya ha sidotratado en otras ediciones de esta revista,su vigencia es permanente y es de utili-dad refrescar y actualizar conceptos. Enesta ocasión contamos con la colabora-ción de las reconocidas arquitectasargentinas Ana Lucía Llorente y SilvanaFalco, docentes universitarias en diseñourbanístico y comercial, han dictadoseminarios internacionales en Diseño de

Escaparates y Vidrieras para Cámaras deComercio y Colegios de Arquitectos.

La Arquitectura Comercial es un com-plejo conjunto, que busca lograr elencuentro entre los deseos de los con-sumidores, la oferta de un producto y latentación que concrete la venta.

La altísima competitividad del merca-do ha hecho del diseño, una experienciaineludible al momento de generar elimpacto, que logre seducir y convenceral consumidor.

Una propuesta de diseño global, indi-cativa de una idea integradora espacial,comprende la arquitectura del edificio, el

equipamiento interior, la gráfica, la seña-lética, la iluminación, el color, la vidriera ylos complementos elegidos para confor-mar un concepto de comunicación.

50 Revista El Papel / enero - marzo 2009Ideas Para su Negocio

La VidrieraGenerando el impacto

que logra seduciral consumidor

Por las Arqs. Ana Lucía Llorentey Silvana Falco

[email protected]

Lograr este propósito diferenciadorpermite además descubrir y crear unnuevo mercado al activar la sinergiaentre los no clientes y el producto,abriendo nuevos horizontes.

El enfoque de la intervención profe-sional en los comercios del rubro libre-ría y papelería debe reflejar una fuerteunidad conceptual, definiendo un estiloque permita visualizar el amplio univer-so de productos, enmarcados en unapropuesta estética, dónde lo útil se pre-sente además como bello.

La vidriera, en particular, acompañadesde el acceso la propuesta. Debe inte-ractuar profundamente con el consu-midor, debe seducir y debe convencer.Lograr que este escenario se conviertaen algo genuinamente atractivo, es unameta que debe cumplirse.

Las características constructivas delas vidrieras varían: las hay cerradas(zócalo elevado y paredes propias) oabiertas (se integra visualmente al local).

Su ubicación puede darse sobre lafachada o lateralmente acompañandoel ingreso. El contexto del local, lacalle misma o un shopping es determi-nante a la hora del proyecto lumínico.Debe estudiarse cuidadosamente lailuminación natural y el asoleamiento

en el primer caso, y el proyecto queincluya la iluminación artificial desdelo particular hasta lo general, enambos casos.

Soportes de líneas simples permi-ten ofrecer en forma de destacadaspiezas, la amplia variedad de objetosde máxima calidad, de refinado dise-ño, de alta tecnología, exclusivospero no excluyentes, facilitando unacómoda elección. Las alturas enque se ubiquen los objetos tendráncorrespondencia con la mirada delobservador, teniendo en cuenta ta-maños y jerarquías.

La simetría y el peso visual de losobjetos a exhibir, deberán combinarseequilibradamente.

El color, protagonista indiscutido,se verá reflejado no sólo en paredes ypiso, sino en la gráfica y en la comu-nicación.

Una cuidada selección de las texturasy los materiales, permitirán evitarfuentes de luz que deslumbren, reflejosproducidos por espejos o superficiesbrillantes y la reflexión de la superficiede los elementos presentados.

La combinación de estos factoresdefine diferentes pautas a la hora denuestra intervención profesional.


54 Revista El Papel / enero - marzo 2009Publireportaje

Begreen pertenece a la categoría deproductos que prueban, sin dejar

dudas, su compromiso con el medioambiente. Más que una nueva línea, esuna declaración de principios. No es unacampaña de temporada, ni una acciónque pretende enfrentar la oferta dealgún potencial competidor. Montar todauna línea, que cubre una gama completade instrumentos de escritura y de correc-ción, sobre un estándar internacionalcomo la norma ISO 14021, y que se ajus-ta a los índices Eco Mark regulados por laAsociación Japonesa de Medio Ambiente(Japan Environment Association), es unadecisión responsable que va más allá delas tendencias pasajeras, es una preocu-pación auténtica por preservar los recur-sos naturales de la tierra.

En las últimas décadas, más que hacerrealidad aquel axioma de “todo puedetransformarse” hemos creado el de“todo se desecha”. Parece una triviali-dad o cosa de filósofos ponerse a pensaren lo que ha hecho posible un simplebolígrafo que tengo en mis manos. Valela pena detenerse en dos detalles. El pri-mero, hace referencia a la tecnología,sin la cual no podría ni siquiera tenerforma, y el segundo, señala a la materiaprima originada en los miles de años quefueron necesarios para transformar res-

tos orgánicos en petróleo. Si usamos elplástico de un objeto que dejó de ser útilpara crear otro, transformamos algo quees basura o algo muy cercano, en unnuevo artículo que puede ayudarme enmi vida diaria. Aliviamos de esta maneraa nuestro planeta que ya no tiene quevaciar sus entrañas y, por otro lado,hacemos desaparecer montañas deplástico que en nada contribuían a undesarrollo sustentable. Usamos la tecno-logía para crear una mejor calidad devida y no a la inversa.

Los productos Beegreen están com-puestos por material reciclado en un70% (como mínimo) y la mayoría sonrecargables. Esto último posibilita lareutilización del instrumento, prolon-gando su vida útil. Es un planteo dife-rente y supone un cambio de rumbodigno de imitar en todos los niveles dela industria. La filosofía del “todo sedesecha” acortó, artificialmente, lavida de artículos que podían seguirtrabajando y, al reformular este axio-ma, cambiamos positivamente todauna cadena de acontecimientos. Nonos olvidemos, como señalábamosrecién, que la producción de la líneaestá regida por rigurosos estándaresque son, además de conocidos portodos, comprobables. Los empaques

de Beegren, como era de esperarse siqueremos que todo este esfuerzo seacoherente, están elaborados tambiéncon materiales reciclados. No se hadescuidado ningún detalle para que elresultado sea un producto de inmejo-rable calidad y de bellas formas. Ellogo Begreen describe la estrecharelación de PILOT con el medioam-biente y puede ser fácilmente recono-cido como amigable con el mismo.

La utilización de los productosBegreen de PILOT contribuye asalvar nuestro planeta.

Begreen es una hermosalínea que dará mucha satis-facción a los usuarios fina-les y a los distribuidorespero es, en primer lugar,una declaración deprincipios que buscauna mejor relaciónde las personascon su entorno.

Begreen de Pilot,una declaración de principios

La Tecnología ColorLok® está reformando el mercado del papel reprográfico, en anteriores ediciones nuestra revista ha dadoa conocer sobre este nuevo estándar de calidad. Hoy cada vez tiene más adeptos y es cada vez mayor el número de empre-

sas que se suman al proyecto aliándose entre sí. Para conocer más detalles hemos entrevistado a Juan Carlos Castellanos,importante ejecutivo de Hewlett-Packard que tiene a su cargo el desarrollo de las alianzas estratégicas, de las diversas compa-ñías involucradas en el proyecto ColorLok, tanto en Europa como en Latinoamérica.

El Papel: ¿Cuál es latendencia de la oficina moderna?

Juan Carlos Castellanos: La oficinaactual es un concepto que abarca desdela tradicional instalación corporativahasta las pequeñas oficinas domésticas(SOHO). Una necesidad transversal atodas ellas es contar con los mejores dis-positivos de impresión y, cuando habla-mos de mejores, estamos refiriendo aaquellos que nos proveen la mejor rela-ción costo beneficio. Si bien existen dife-rentes servicios externos de impresión,lo indispensable es contar con una muybuena página impresa en cualquiermomento. Un informe solicitado deurgencia, por ejemplo, debe salir bienimpreso de la impresora que tengo amano y al instante. Aunque parezca unlugar común, una buena impresiónpuede cambiar la historia.

EP: ¿A qué dettalles le dan másimportancia los ejecutivos actuales?

JCC: La respuesta corta es “a la rapidezy a la calidad en la impresión”. Peroesto requiere una explicación másamplia. ¿Qué se entiende por rapidez?

¿Qué se entiende por calidad? Aquí sevuelve inevitable hablar de ColorLok.Tenemos, en particular en HP, dispositi-vos de impresión de indiscutible calidady eficiencia. Una página puede estarimpresa en segundos, de manera silen-ciosa y sin necesidad de contar con unainfraestructura compleja, ni de usar unsoftware específico. Aunque el hardwa-re es definitorio, no es el único factorque debemos tener en cuenta, las tintasy toners son también jugadores dese-quilibrantes. Afortunadamente, si seusan los suministros originales, estavariable está bajo control, pero quedaun tercer elemento que puede arruinar-nos un día (o una carrera si nos pone-mos trágicos), este último factor es elpapel. La impresora puede haber hechoun buen trabajo pero, si el papel no reci-be de la mejor manera lo que la impre-sora deposita en él, estamos en unproblema. El papel, debiera absorber latinta siempre uniformemente y secarsede la manera más rápida posible, paraque la velocidad de impresión no seencuentre, como sucede cuando hay unaccidente en una autopista, con unimprevisto que arruina cualquier pro-medio de velocidad. Además de secarse

rápido, la impresión no debiera generardecepción: los diferentes matices endelineado y color, debieran aparecerdestacados y vivos. Esto es una impre-sión rápida y de buena calidad y paraobtenerla necesitamos de la siguientesuma: buena impresora+buenos consu-mibles+papel que cumpla con el están-dar ColorLok.

EP: ¿Cuáles son las expectativas y losresultados con la tecnología ColorLok?

JCC: Las expectativas son amplias ytodas apuntan a la satisfacción del usua-rio. La calidad en hardware y suministrosHP está probada y certificada. Si elimina-mos la incertidumbre en relación al factorpapel (y lo hacemos incluyendo a todoslos que quieran sumarse) los resultadosbeneficiarán, sin duda, a los usuarios. Un

La primera impresiónes siempre importante

Y la segunda, y la tercera y.... todas lo son

Revista El Papel / enero - marzo 2009 55Entrevista

56 Revista El Papel / enero - marzo 2009Entrevista

papel, para que ostente el sello Colorlok,más que pertenecer a un determinadofabricante en particular –lo que puede sinduda transmitir confianza– debe haberpasado por las diferentes pruebas querealiza un organización externa y sin vín-culos comerciales con los productores. Siel papel cumple con una serie concisa deestándares de calidad de impresión, asícomo estándares físicos y electroestáti-cos para la calidad y confiabilidad, elLaboratorio de Aplicaciones de Impresióndel Instituto de Tecnología Rochester, locertifica y puede de esa manera exhibiren su empaque el logo de ColorLok.

EP: Por qué los fabricantes de papelestán celebrando alianzas con HP?

JCC: Los mas grandes fabricantes –tene-mos muy buenos ejemplos en AméricaLatina como Copamex de México oSuzano de Brasil– saben que pueden

cumplir con los niveles de calidad que elmercado demanda y la adhesión a unstandard, que no es propiedad exclusivade una marca, les permite poner distan-cias con una abundante –aunque nosiempre de buena calidad– oferta depapel. HP es sinónimo de buena impre-sión, acercarse a esta marca y compartirtecnología para alcanzar el “state of theart”, es siempre una buena idea.

EP: ¿Por qué HP deecidió apoyar la tec-nología ColorLok?

JCC: HP está comprometida de maneraindisoluble (y afortunadamente esto es loque piensan sus usuarios) con la calidad yconstante mejora de sus productos. Lasbuenas marcas desde automóviles hastabolígrafos, saben que pueden fabricar elmejor producto, pero también saben queson ellas las que están en mejor posiciónpara superarlo. Un producto, por otro lado,

no es un ente aislado. Su real mejora con-siste en la optimización de todo el sistemadentro del cual está inserto. Reiteramosuna idea ya expresada: si tengo buenasimpresoras y buenos consumibles, necesi-to un papel que les haga justicia.

EP: ¿Qué beneficios reciben los detallis-tas al veender ColorLok?

JCC: Los beneficios son claros. Hastahace muy poco, para alcanzar los resul-tados que se obtienen con ColorLok, seusaban papeles especiales, de costoselevados. Ahora esto es posible al costorazonable de un papel multipropósito. Elcliente no se decepciona y sabemos loque sucede con un cliente satisfecho,hace lo que siempre hemos deseado:vuelve por más. Y cuando esto sucede,lo más probable es que no compre sólopapel, sino también otros productos,aumentando la facturación del detallistay sus ganancias. En pocas palabras: ven-der productos de calidad es siemprebuen negocio. PP

La cadena, que adquirió en 2004Officenet (empresa que crece a un

ritmo de 40% anual), inauguró ennoviembre su segundo local de ventadirecta al público en Buenos Aires. Lanueva tienda de 450 m2 está ubicadaen pleno microcentro porteño, en lapeatonal Lavalle a pocos metros deFlorida. Es el segundo establecimien-to que estrena en seis meses y tieneproyectado abrir 18 más en los próxi-mos 3 años. La inversión para poneren marcha este local, alcanzó losUS$ 1.4 millones, que sumada al pri-mero, bordea los US$ 3 millones enun semestre.

“En este contexto internacional, den-tro de lo que podemos llamar una crisismundial, alguien se podría preguntar:

¿Cómo es que abrimos otra tienda?¿Cómo es que seguimos invirtiendo? Yla respuesta es fácil, se llama: largoplazo. Se llama: mirar más allá, pensaren que si hacemos las cosas bien, losresultados van a venir. Nosotros pensa-mos constantemente en el largo plazo”afirmó con optimismo Leo Piccioli,gerente general de Officenet-Staples. Elprimer local abierto en la capital ha cre-cido 20 % todos los meses.

“Decidimos doblar la apuesta, mejorartodo lo que aprendimos en la primeratienda e implementarlo aquí”, destacó

Piccioli durante el acto inaugural, quienmanifestándose muy, muy contento, feli-citó a sus colaboradores por haberseadelantado 3 semanas, para montar elnuevo local. Guardando la tradición cere-monial de cada inauguración de Staples,su gerente luego del corte pasó la cintapor una destructora de documentos,¿cábala para invocar a algún duende deléxito?, nadie lo creyó así después deescuchar a Piccioli: “Para nosotros esfundamental enfocarnos en el cliente, endar servicio, en agregar valor, en hacerlas cosas simples” señaló.

58 Revista El Papel / enero - marzo 2009Inauguraciones

Staples abre otra tiendaen Buenos Aires

Desde notebookshasta yerba mateEn el flamante local es posible encontrarproductos que no están en ninguna otraestantería local del ramo -como es elcaso de los notebook Dell de colores(rosa, azul y blanco)- y un sinnúmero deartículos que incluyen, además de la tra-dicional oferta, muebles de oficina bajosu propia marca. “Staples tiene un 20%de market share en los 4.500 productosdistintos, ofrecidos en este negocio”señaló Gisela Carricaburu, responsablede marketing de Staples Retail, ponien-do el acento en el perfil diferenciado decada unidad, según las característicasde su entorno. “A diferencia del otrolocal –dice Carricaburu- aquí recibimosmayor demanda de productos de ofici-na, en general son clientes apurados que

compran para su oficina más que para símismos y requieren una rápida aten-ción; estamos acorde a sus demandas,incluso hasta las personales del momen-to, por eso tenemos una estantería concafé, yerba mate, té, galletitas, alfajores,etc., de modo que encuentren todo lo

que puedan necesitar en un mismolugar: el nuestro”. Staples Lavalle, conuna dotación de 16 empleados, disponeun Copy & Print Center como parte delos servicios integrales ofrecidos, a losque alude Carricaburu.

Staples abrirá en BrasilEn este país ya está presente conOfficenet, pero la cadena espera abrirlocales similares a los inaugurados enArgentina. Aunque no precisó tiempos,Joseph Doody, presidente del área de dis-tribución de Staples para Norte América,reveló que en Latinoamérica el siguientepaso será Brasil. “En los próximos cinco adiez años, el objetivo es que estos paísesrepresenten entre 5 y 10 % de la factura-ción global”, apuntó el ejecutivo conside-rado el número dos de Staples.

La empresa conducida por RonSargent, ha visto caer de manera signifi-cativa sus ventas en el mercado nortea-mericano. Históricamente Staples crecíaa un ritmo del 15% trimestral pero en losúltimos tres meses sólo creció un 1%. Lapresencia en otros mercados puede ayu-dar enfrentar el temporal que, según lasprevisiones de Staples, no amainaráhasta bien entrado el año. Como sea quese defina la crisis, los planes de expan-sión de la cadena son muy ambiciosos eincluyen el desembarco en nuevos paísescomo Colombia, Perú y Venezuela.“Llevamos 22 años en el negocio y en losúltimos 10 conseguimos pasar las fronte-ras norteamericanas... Ese es nuestrocamino.” concluyó Doody.

Staples, con más de 2.000 tiendas en27 países, después de la adquisición deCorporate Express, es un conglomera-do que factura US$ 27.000 millonesanuales.


PP

Podría asegurarse que el team deOffice Depot pone todo a punto para

continuar su carrera por América Latina.Gigante, socio de la cadena norteameri-cana en México y Centroamérica, yahabía anunciado la intención de ampliarsu presencia latinoamericana. El siguien-te circuito sería Colombia, donde proyec-tan invertir US$ 50 millones en laapertura de tiendas, durante los próxi-mos 5 años. Así lo anunció SergioMontero, director adjunto a la presiden-cia de Grupo Gigante, revelando que parael segundo semestre de este año, espe-ran haber inaugurado cuando menos, elprimer local en el país.

El desarrollo de Office Depot enLatinoamérica ha sido tan vertiginosocomo una carrera de Nascar. En socie-dad con el Grupo Gigante, inaugura en1995 el primer local en México, ahoratienen 174 tiendas y en el corto plazoproyectan llegar a 190; en 2002 desem-barcaron en Guatemala, sumando hoy 18unidades distribuidas en Centroamérica,habiéndose instalado ya en Costa Rica,El Salvador, Honduras y Panamá. La

cadena minorista ha continuado expan-diéndose desde México hacia el sur,Guatemala fue su primer paso enAmérica Central ¿será Colombia el pri-mero en América del Sur? Cabe mencio-nar que no es la primera vez que OfficeDepot participa en el mercado colombia-no. En 1994, antes de entrar a México dela mano del Grupo Gigante, ya estabapresente en Colombia, en aquel enton-ces bajo la modalidad de franquicia con-cedida a un grupo de inversionistascolombianos, las operaciones se mantu-vieron hasta el 2001, año en que tuvie-ron que cerrar. Durante 2006 CavelierAbogados registró para la cadena nor-teamericana el dominio en Internetwww.officedepot.com.co, cuyas dos últi-mas letras son el indicativo de Colombia,el hecho revelaba el interés que OfficeDepot mantenía en dicha plaza.

Si bien la cadena anunció que cerraría112 tiendas en su plaza fuerte, quedandocon 1.163 puntos de venta en la región (EE.UU. y Canadá) a la vez reduciría casi el4.5% de sus plazas de trabajo (2.200empleos) sus recortes no terminan allí,

desocupará otros 14 locales más duranteel resto del año. Por otro lado planea abrir20 nuevas tiendas en Norteamérica mejorlocalizadas, reduciendo a la mitad las 40inicialmente proyectadas. Curiosamentedespués del anuncio de los recortes, elvalor las acciones en la bolsa subía alrede-dor de 10%, los inversores piensan queante la coyuntura económica son medidasprudentes.

Ante la pérdida de rentabilidad, eraprevisible que la crisis cuyo epicentrose localiza en los Estados Unidos, obli-gara a dirigir la atención de importantesempresas del rubro hacia AméricaLatina y otros destinos, donde el impac-to en el consumo tendrá una magnitudmás leve.

60 Revista El Papel / enero - marzo 2009

Office Depot hacia Colombia

PP

CCompetencia

August Von Finck, un empresario conintereses en negocios tan variados

como seguros, productos químicos,

hoteles y fabricas de cerveza, ha adqui-rido la tradicional firma uruguaya. Finckreside desde hace 10 años en Uruguay,donde tiene varios negocios. El inversorde origen alemán, cuyo centro de ope-raciones radica en Suiza, está registra-do en la Revista Forbes como uno de los100 hombres más ricos del mundo. Yase ultimaron los detalles del traspaso al

nuevo propietario, perono trascendió el montode la operación. MoscaHnos. acaba de cum-plir 120 años y cuentacon 300 empleados.Fundada en 1888 bajoel nombre de “LibreríaLa Popular”, hoy tiene77 años ininterrumpi-dos fabricando sus re-conocidos cuadernosmarca “Tabaré”, ade-más representa en ex-clusiva las marcasAcrimet, Rapid, Luxor,Estrada, Lamy, Dahle,Crayola, entre otras. Esta tradicionallibrería y papelería cuenta además con9 sucursales en Montevideo y 2 en elInterior, a las que pronto se sumaránotras 10 en todo el país, de acuerdo a lo

que prevé la nueva dirección encabeza-da por Esteban Pino, –un experimenta-do ejecutivo del sector retail– y ValerieSchuhl una ejecutiva que proviene delámbito bancario.

Revista El Papel / enero - marzo 2009 61Fusiones & Adquisiciones

Compran Mosca Hnos.

PP

62 Revista El Papel / enero - marzo 2009Mercados

El título de este artículo fue inspiradoen el libro de Harold Sirkin, James

Hemerling y Arindam Bhattacharya:“Globality”. Los autores, miembros delBoston Consulting Group, en su princi-pal enunciado sentencian: “Competingwith Everyone from Everywhere forEverything” cuya traducción textual delinglés debiera transcribirse como:“desde todas partes” y no “en todaspartes” como caprichosamente lo ano-tamos aquí y más adelante veremos porque. Ya se menciona como las 3E y suversión en castellano seguramente lareferirá como las 3T. En síntesis la ideadescribe que estamos transitando desdela “Globalización” a la “Globalidad”.Según los autores de la nueva expresión,la “Globalidad” es el paso siguiente al dela globalización donde la dejó definidaThomas Friedman en su bestseller “ElMundo es Plano”. Aunque los autoresenfoquen la temática desde la perspecti-va de las empresas industriales y se refie-ran específicamente a ejemplos de laseconomías emergentes más grandes, enespecial las del grupo BRIC (Brasil, Rusia,India y China) nosotros nos permitiremosextrapolar esa línea de pensamiento, paraplantear un análisis de la actual distribu-ción en Latinoamérica. Ya hemos recono-cido la competitividad de las empresasindustriales de nuestro sub-conti-nente, que se han abiertopaso con sus exporta-ciones hacia el resto

del mundo. Pero ahora planteemos loatractivos que pueden ser nuestros mer-cados, ante esta compleja coyunturaeconómica. Si bien antes las dificultadeseran generadas en nuestros países,todos admiten que la actual crisis llevala etiqueta de “Made in USA” y, aunqueestá afectando a todo el globo, su princi-pal impacto se nota en el primer mundo.Las grandes compañías globalizadasestán mirando más allá, en busca denuevos mercados, procurando sostenersu rentabilidad, están dando un pasodesde la “economía especulativa” haciala “economía real”. Su supervivencia yano depende del valor de sus acciones enla Bolsa de Valores, ni de sus propiosmercados alimentados por burbujas,ahora se trata de la “economía producti-va” y para mantenerse rentables, debe-rán desplazarse a donde se encuentrenlos nuevos mercados de consumo.Ningún mercado es demasiado pequeñoni está tan lejos, como para menospre-ciar nuevas oportunidades de negocio.El desembarco de nuevos competidoresserá algo cotidiano en todas las plazas.Hoy ya no asombra saber que OfficeDepot inaugure nuevas tiendas enMéxico, ni que se expanda a todo lolargo de América Central hasta llegar a

Colombia; tampoco que Staples se abracamino en Argentina y que luego subapor Brasil, teniendo en la mira a Perú,Colombia y Venezuela; no llama la aten-ción que OfficeMax continúe estrenandonuevos locales en México y Puerto Rico;ni que se abran más franquicias deOffice 1 Superstore en México, Perú oVenezuela, tampoco extrañaría a nadiever una firma de Chile desembarcandoen Perú, o alguna de Venezuela estable-ciéndose en Panamá, cualquier combi-nación es posible. Tal como lo explica lateoría de la Globalidad, estamos viendoun modelo en el que “el contexto esdiferente, en que los negocios fluyen entodas las direcciones. Las empresas yano tienen un centro. La idea de empre-sa extranjera ahora suena artificial”. Enotro orden y tal como desarrollamos enel artículo “Reformulando el Modelo deNegocio”, los hipermercados, drugsto-res, convenience stores y otros tipos denegocios, ya venden productos de pape-lería, mientras las librerías y papeleríasintegran en su mix café, golosinas,papel higiénico o productos de limpieza.Sirkin, uno de sus autores advierte: “Larápida expansión del comercio haciatodos los rincones arrasará con lasempresas que no logren responder aesa tendencia”. La clave es capacitarse

y disponerse a ser cada vez máseficiente, para competir con-

tra todos, en todas par-tes y por todo.

Compitiendo contra Todos,en Todas partes y por Todo

PP

La moda y las licencias,una mixtura exitosaLa actual coyuntura del consumo obli-ga a los detallistas a enfocarse enretener a su clientela y duplicaresfuerzos por aumentar sus ventas.Así mismo, en el rubro librero-papele-ro se escucha frecuentemente acercade la necesidad de incrementar elnivel de facturación. Propósito que nose alcanza vendiendo productos cadavez más baratos e indiferenciados(casi commodities), sino por el contra-rio, ofreciendo novedades y atractivosadicionales. La industria de la moda lo

supo desde siempre y por esa razón sereinventa constantemente lanzandonuevas colecciones cada temporada,estos lanzamientos son en sí mismosimportantes eventos que reúnen a lomás selecto del mundo de la indumen-taria de vanguardia. Paralelamente losproductos bajo licencia, ofrecen alsector de la papelería y los artículosescolares un aire fresco de renovadasalternativas, las que posibilitan reani-mar una demanda valiéndose de los per-sonajes de más actualidad. CompañíaPapelera Sarandí acaba de articularambos conceptos durante un evento que

realizó en el Mint de Punta Carrasco,Buenos Aires, Argentina. En el programade lanzamiento se develaron productosvigorizados por las nuevas licencias,éstos se presentaron en sociedadenmarcándose con el glamour y laexpectativa que despierta un desfile demodas, la concurrencia de 400 invita-dos, entre los que se destacaban 250clientes y distribuidores, vivieron unaexperiencia memorable.

Reciente lanzamientode SarandíEstablecida en Argentina desde hace58 años, Compañía Papelera Sarandí(CPS) tiene una vasta experiencia enofrecer a sus clientes novedosas pro-puestas, con el atractivo que el públicodemanda. Hace 20 años que Convenor,una división del mismo grupo, fabricaartículos de papelería y escolares en suplanta industrial de la Provincia de LaRioja, incursionando desde 2001 comolicenciataria de importantes marcasinternacionales. Actualmente la com-pañía tiene un 60% de participación enel mercado de artículos de papeleríaescolar y como no podía ser de otramanera, en 2009 tiene nuevas pro-puestas para diversos grupos de consu-midores, abarcando desde el segmentoinfantil al juvenil, tanto femenino como

64 Revista El Papel / enero - marzo 2009Marketing

El lanzamiento de nuevos productosLa noticia de un nuevo producto es siempre un acontecimiento significativo, pero¿cómo sacarle siempre el mayor provecho? Aquí analizamos un lanzamiento deCompañía Papelera Sarandí:

masculino, sin olvidar a los aficionados(¿por qué no hinchas?) del fútbol. Losnombres e imágenes que se incorporana las tapas de cuadernos, carpetas yblocks vienen de la mano de Hadas,Camp Rock, High School Musical 3,Hannah Montana, Handy Mannhy yChevrolet. Por si sola esta colecciónya impresiona, pero en el caso deSarandí sólo son las últimas incorpo-raciones, pues ya contaba con laslicencias de Mickey Mouse, Winnie ThePooh, Princesas y Power Rangers, de WaltDisney Company; Looney Tunes y Tweety,de Warner Bros. Entertainment, y la grá-fica de los clubes River Plate y BocaJuniors, que aparecen ahora renovadas.

Planeando un lanzamientoLa noticia de un nuevo producto essiempre un acontecimiento, pero¿cómo sacarle siempre el mayor prove-cho?, ¿cómo lograr un impacto signifi-cativo? Las respuestas convergen enla definición del concepto, el estilo decomunicación y la imagen de marca. Lagestión de lanzamiento de nuevos pro-ductos, debe presentarse de manera queel evento no sea olvidado con facilidad yel producto sea inmediatamente adopta-do por el mercado.

Nada puede ser casual, todo debe pla-nearse previamente, se elabora un guiónque traza una secuencia de momentosirrepetibles, se debe tratar de que seanúnicos e inolvidables. Se pretende pro-vocar alegría, participación, diversión ysorpresa, acompañadas de una apropia-da selección de comidas y bebidas, todoes realzado con la adecuada escenogra-fía, iluminación, música y sonido.

De la pasarela al colegioLa original presentación de Sarandí,cuyo título fue: “Presentación de laColección 2009 de Licencias”, estuvomatizada con mucho humor y una per-fecta organización, todo el show fueestructurado como un desfile demodas. El periodista Gastón Recondoofició como presentador, llevando elhilo conductor de los acontecimien-tos y también se contó con la actua-ción del actor y humorista MartínCampignolo (conocido como “Campi”),quien parodió al mediático RobertoGiordano, el tradicional maestro deceremonias de los mega-desfiles de lamoda rioplatense. La nueva Colección2009 fue mostrada por espigadasmodelos, que con un atuendo estu-diantil, llevaron la imaginación de lapasarela al colegio. Los asistentescoincidieron en que fue un aconteci-

miento espléndido con actividadesdinámicas, conceptualmente innovado-ras, entretenidas, sorprendiendo a losinvitados cada pocos minutos, y todoello acompañado por un servicio gas-tronómico exquisito, que no decayó enningún momento de la reunión.

Determinar a quiénse dirige el lanzamientoUn lanzamiento exitoso determina pre-viamente su plan de medios y ambientael evento dirigiéndolo a los intereses desu público objetivo, trátese del con-sumidor final al que se orientaría lagestión de marketing, o al canal dedistribución que adoptará la nueva línea,implantándola en las vidrieras y estan-terías de cada punto de venta. En el últi-mo caso, se debe asegurar la asistenciade los ejecutivos y comerciantes quedeciden cuáles son los productos que


encontrará disponibles el consumidor en el punto deventa.

Entre las actividades de la noche, Sarandí premió consendas plaquetas a cuatro de sus distribuidores en laArgentina, destacados por su profesionalismo, calidad ydesarrollo de los pro-ductos de CPS en suzona. Ellos son: Libreríay Papelería Ale, CasaLema, Distribuidora FourWitch y DistribuidoraParaná.

Es importante recor-dar que nada es másíntimo que la interacciónpersonal, en un eventode esta naturaleza elestar cara a cara entre los representantes de la marca anfi-triona y aquellos que tendrán la responsabilidad de introdu-cir al mercado los nuevos productos, constituye el objetivofundamental. Alcanzar la adhesión del canal de distribuciónes vital para la supervivencia de cualquier marca o licenciapor importante que sea, son los detallistas los que decidenque es lo que se venderá. Estas interacciones contribuyena la construcción de la marca y generan fidelización porqueal final, la gente le compra a la gente.

Sarandí ha proyectado para 2009 un crecimiento de 25%para sus productos con licencias, objetivo que no será difí-cil de alcanzar habida cuenta de su acertada gestión.

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PP

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Ofica se fundó en el casco histórico de la ciudad deCaracas. En sus inicios importaba desde Alemania

artículos de ferretería, caballos pura sangre y materia-les para oficina. Han pasado ya 60 años desde aquellostiempos de postguerra y 40 desde que sus directivosdecidieron concentrarse en la actividad que hoy todaVenezuela asocia con su nombre. Marcas de distribu-ción exclusiva, junto al dinamismo de esta empresa fue-ron cimentando el éxito actual. En los ochenta lanza almercado su propia marca para artículos escolares,Solita, que integra junto a marcas como Pentel, Azor,Printstar, Lamy, Pelikan, Pritt, Elefante, Maped, Contact,Swingline, Dahle, una nutrida y variada oferta a la querecientemente se incorporó Fellowes.

La compañía que Ernesto Mex fundó con su socio Jorge Stahr,en el año 1888, ha cumplido 120 años. La familia del primero

sigue liderando esta reconocida empresa chilena. Sus cuadernoshan acompañado a varias generaciones, fabrican además agen-das, blocks, manualidades, archivadores, grapadoras, clips y unacompleta gama de insumos de oficina. Torre maneja licenciasimportantes como: Disney, Hello Kitty, Los Simpsons, y Pucca. Enproductos educativos y de recreación destacan las colecciones“Mi primer cuaderno” con sus productos Abrepalabra yMatemática y la innovadora línea “Torre de Ideas”.

Con la presencia de su directorio encabezado por DonCarlos Cáceres y con invitados como Horst Paulmann,Empresas Torre S.A celebró su aniversario. En esta ocasiónse dio a conocer la exclusiva colección 120 años, diseñadapor los artistas plásticos Bororo, Sammy Benmayor, MatíasPinto D´Aguiar y Pablo Domínguez.

Arti: 60 años de la mano de su fundadoraPocas empresas en el mundo pueden desarrollarse a

lo largo de seis décadas con la firme y clara conduc-ción de uno sus fundadores. Eva Reck, quien junto a suesposo creó la compañía, sigue al mando de esta reco-nocida empresa peruana secundada por su hijaAnnemarie Schreier de de la Puente.

Arti representa en Perú reconocidas marcas del sec-tor librero-papelero como Uhu, Stabilo, Kum, Linex,Bic, Bantex, y Fomi, entre otras. Cuenta con su marcapropia Arti Creativo y es también distribuidor deEpson, 3M, Lexmark, HP, Imation – Memorex, Kodak yDuracell. El estilo de Arti, compuesto por productos decalidad, trato personalizado y excelente clima laboral,es la clave de este emprendimiento exitoso quecomenzó en 1948.

Ofica y una trayectoria de 60 años

Torre Cumplió 120 años

AAniversarios

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Desde sus inicios como librería en 1964, el creci-miento de Panamericana se basa en lo que expre-

sa muy bien su gerente comercial, Claudia Velasco:“Panamericana comprende que el mercado evolucio-na permanentemente, que los cambios generacionalesobligan a desplazamientos naturales, a otras líneas deproducto. Por eso ahora en Panamericana acompaña-mos a los clientes desarrollando nuevos esquemas demercado”. Los 28 puntos de venta de esta firma, pro-ducto de su desarrollo, confirman que este planteo escorrecto y lo ratificaron los 10.000 clientes e invitadosque festejaron sus 44 años en el concierto exclusivode Gilberto Santa Rosa, que en el Coliseo El Campinofreció esta cadena colombiana en noviembre.

Esta tradicional papelería uruguaya cumplió 110 años el 15 deoctubre pasado. Originalmente planteado como un negocio

de barrio, ha crecido en más de un siglo de vida y hoy es unacadena se extiende por una vasta zona de la capital, siendoidentificada por los uruguayos como: “La Gran Papelería”. Elcontrol de la compañía está hoy en manos de la tercera gene-ración de la familia, con la colaboración de miembros de lacuarta que ya se preparan, perpetuándose así como un mode-lo a seguir para la sucesión en empresas familiares. “La GranPapelería” ha sido ejemplar en varios aspectos, confirmándo-lo así, celebró su primer centenario incorporando a su flota dereparto en 1998 el primer vehículo ecológico en Uruguay.Continuando con su pujanza, Gandulia abrirá un nuevo localpróximamente frente a la Terminal de Ómnibus “3 Cruces”.

Hace un par de años, un prestigiosomedio gráfico hizo una investigación

para indagar cuáles eran las marcas demayor recordación entre los ecuatoria-nos. En el sector papelerías surgió enprimer lugar un nombre que todos reco-nocen: Super Pa-Co. Esta asociación noes casual. Pa-Co Comercial e IndustrialS.A. lleva 55 años atendiendo a los ecua-torianos de una particular manera yconstituyéndose como un innovadorparticipante del comercio papelero. Esrepresentante exclusivo en Ecuador deImportantes marcas de prestigio interna-

cional como Pilot, Lyra, Edding, Rotring yAcrilex, entre otras. En la actualidad, laempresa fundada por el Señor PabloPfeifer en Quito, tiene 16 locales en cinco

ciudades y ha desarrollado conceptos,como es el caso de Multitrónica, queexploran exitosamente áreas de negocioque van mas allá de su core business.

Super Pa-Co: 55 años de buen servicio

Panamericana, 44 años de evolución permanente

Alberto Gandulia SA,los 110 años de la gran papelería uruguaya

55 años de éxito

Sus amigos y proveedores celebramos sus logrosy le deseamos que continúe su brillante

y prestigiosa trayectoria junto a las más reconocidas marcas.

Stabilo pronostica un crecimiento de20% anual en América LatinaEl anuncio fue efectuado por altos ejecutivos de la firma alemana a ElPapel, en Punta del Este, Uruguay, en el marco de su ConvenciónLatinoamericana. Allí asistieron sus representantes de Sur y CentroAmérica y como invitado especial, su delegado en la República deSudáfrica. La representación de Stabilo Internacional GmbH, presidida porsu managing director, Sebastián Schwanhäußer, e integrada por los direc-tivos Doris Rothenaicher, Bárbara Berger, Franz Auchter y Anthony Tan,junto a decenas de distribuidores, celebraron dos días de intensas reunio-nes en el Hotel Conrad del principal balneario uruguayo.

Las ambiciosas metas, anunciadas en exclusiva a El Papel, están sostenidas–según explicó Schwanhäußer- por una trayectoria de 150 años y el desarrollode una sólida política de marca de productos con historia, factores que permiten su sostenimiento en el mercado en cualquier momen-to económico. Stabilo –agregó Auchter- ha duplicado sus ventas en América Latina en los últimos cinco años y remarca la calidad ytrayectoria de sus representantes, que fortalecen las acciones de la marca día a día frente a los retailers y consumidores finales.

Para la directora de ventas en América Latina, Doris Rothenaicher, las actuales dificultades de la economía mundial los encuen-tra bien preparados, poniendo el acento para enfrentarlas en la innovación y en la diferenciación. El anfitrión en esta ocasión fueArmando Aloy, titular de Santiago Aloy SA, quien recibió elogiosos comentarios de colegas distribuidores procedentes deGuatemala, México, Panamá, Perú, Brasil, Chile, Bolivia, Argentina, Venezuela, Costa Rica, Paraguay, El Salvador y Colombia.

Conferencia de Pentel LatinoaméricaEn el Hotel Royal Palm Plaza de la ciudad de Campinhas, Brasil, se rea-lizó la Conferencia Anual de Pentel Latinoamérica. Estuvieron presen-tes representantes de la marca en Argentina, Chile, Uruguay, Brasil,Honduras, Costa Rica, Panamá, México, Estados Unidos y Canadá.Participaron también directivos de la fábrica ubicada en Taiwan y eje-cutivos de las oficinas centrales de Japón.

Durante la convención se puso especial énfasis en la oferta dePentel, encuadrada dentro del concepto Recicology. Esta idea com-prende productos elaborados con materiales reciclados y que contem-plan procesos respetuosos con el medio ambiente. Un buen ejemplode esta línea es el recientemente lanzado Hyper G, un bolígrafo retrác-til de tinta gel, elaborado con un 57% de materiales recuperados.

Murales con Post-it3M auspició un original concurso, “Crea con Post-it”, en laUniversidad de Ciencias Aplicadas del Perú.

Veinte grupos de diferentes facultades compitieron construyen-do murales, sólo con las famosas notitas adhesivas. Los motivosdiversos, mostraron la creatividad de los jóvenes que plasmarondesde problemáticas ambientales, hasta personajes de videojue-gos. Los ganadores, alumnos de la carrera de informática, preocu-pados por el calentamiento global, elaboraron una imagen delplaneta derritiéndose como un helado. 3M Perú, que se establecióen 1964 en este país como Minnesota del Perú, hizo posible esteconcurso proveyendo los recursos y el apoyo para llevarlo a cabo.Las marcas de la empresa norteamericana se comercializan en másde 200 países, con un portafolio que supera los 4.000 productos.

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Nuevo CEO de Kores MéxicoKores, en una decisión quedemuestra la importanciaque tiene para la firma elmercado mexicano, nombróa Michael Marczell comonuevo CEO de Kores México.

Procedente de la oficinade Viena, es consideradouno de sus mejores ejecuti-vos. “Michael es un expertoen la cadena de abasteci-miento, con experiencia enadministración de empresas

y al ocuparse de nuestras principales cuentas, comoStaples, Office Depot, Walmart, Carrefour, CorporateExpress y Metro, adquirió una excelente práctica comer-cial” afirmó Peter Koreska, presidente de Kores.

Kreker incorpora nuevo ejecutivoKreker Argentina ha incorporado a su equipo a Omar Graffcomo nuevo gerente de ventas, un experimentado ejecuti-vo de larga trayectoria en el rubro librero papelero, quese ha desempeñado también como gerente de ventasPelikan Argentina, entreotras importantes empresasdel sector. Graff tambiénasume la responsabilidadde la Gerencia de MercadoExterno, teniendo a sucargo además los negociosde exportación. “El ingresode Omar Graff a nuestraorganización, fortalecerásin duda nuestra áreacomercial” afirmó ErnestoAntic, titular de Kreker.

Laco exporta a 40 paísesDesde hace mas de 25 años, Laco produce de acuerdo a losestándares de calidad alemanes, una extensa gama de artí-culos que incluyen perforadoras, engrapadoras, reglas,gomas de borrar, minas de lápices, notas adhesivas, saca-puntas, tijeras, resaltadores y marcadores, para citar algu-nos, pero la lista no se agota en ellos. La línea Avant Gardepuede ser el mejor ejemplo de cómo se conjugan diseño,calidad y precio en una combinación siempre favorable alusuario final. Todos los productos Laco son elaborados, congermana obsesión, buscando el equilibrio que permite siem-pre tener un resultado bello, fuerte y de precio accesible.


Canon busca fortalecer su distribuciónPor esta razón ha postergado por unos meses la inauguración de su nueva plan-ta en Japón.

En esta decisión ha pesado particularmente, la adquisición de IKON por parte de sucompetidor Ricoh. Este último ha reforzado con esta compra, su capacidad de distribucióndirecta y esto puede afectar de manera inversamente proporcional, a Canon. El 60% delos equipos que IKON vendía eran marca Canon, pero luego de la fusión con Ricoh, estoseguramente cambiará.

IKON es una empresa que distribuye equipos y suministros de oficina con presenciaen Europa y los Estados Unidos y es precisamente en este último país, donde Canonbusca fortalecerse. Con dicho propósito, reasignó recursos financieros en pro de laadquisición de distribuidores independientes de equipos y suministros, e invertirá U$ 621millones en la construcción de una fábrica de toner en el Estado de Virginia, que estaráoperando a fines del 2009.

Pelikan México designa gerenteLa filial mexicana de esta tradicional marca, ha designado un nuevo gerente de mercadotecnia.

Juan Manuel Parsons, el nuevo gerente, proviene de LG Argentina, es licenciado en marke-ting y cuenta con un postgrado en administración y finanzas. Parsons no oculta la satisfacciónde incorporarse a un equipo como el de Pelikan México y declara que “uno de nuestros grandesactivos es la gente que integra Pelikan. Lograr capitalizar el talento de nuestros empleados ygenerar un desarrollo exponencial del mismo, nos garantiza continuar con nuestra tendencia decrecimiento sostenido”. Pelikan está en México desde 1963. Su planta industrial de la ciudad dePuebla, abastece la demanda de todo el país y también atiende la de Latinoamérica y Europa.La cuarta parte de su producción tiene como destino la exportación.

Xerox se enfoca en copiadoras de menor volumenEn muchas papelerías el servicio de fotocopiado es un negocio más dentro del negocio. XeroxColombia ha decidido reenfocar sus productos dando particular importancia a las organizacio-nes de menor tamaño. “Con el cambio se beneficiarán pequeñas y medianas empresas a las cua-les se les darán soluciones de valor, optimizando al máximo sus presupuestos e inversiones”,declaró Roy Harding, vicepresidente del Grupo de Productos de Oficina para las Operaciones deXerox en los Mercados en Desarrollo, a su paso por Colombia. La línea Phaser está dirigida a laspequeñas y medianas empresas, y también es una alternativa interesante para las papeleríascuyo servicio de copiado no es de gran volumen.

Xerox está en Colombia desde hace 40 años, su actividad está montada sobre cuatro pilaresfundamentales: impresión para oficina, servicios, producción y artes gráficas. Tiene oficinas enBogotá, Medellín, Cali, Barranquilla, Cartagena, Bucaramanga y Pereira.

Acrimet comprometido con la innovación constanteNo deja de sorprender el ritmo al que Acrimet desarrolla y lanza nuevos productosal mercado. Esta industria brasilera establecida hace 35 años en Sao Bernardo doCampo, SP, presenta novedades sencillamente útiles, que simplifican el trabajo deoficina. Es el caso del nuevo Cuadro Display Multiuso elaborado en poliestireno. Undisplay para avisos en tamaño A4 o carta, muy práctico para anunciar un mensajeinterno en ascensores, hoteles, recepciones, avisos en escuelas y hospitales, en fintiene una diversidad de aplicaciones. Es adherible a paredes o superficies planas ytambién puede pararse sobre la mesa o mostrador agregándole un pie de suple-mento. Tiene un toque decorativo muy bonito con excelente funcionalidad y fácilfijación. Acrimet exporta productos de dibujo y para organización de oficina a diver-sos países, teniendo especialmente una fuerte presencia en nuestro continente.

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Aplicaciones pedagógicas de BarrilitoLas 1ras Jornadas de Actualización en Psicología y

Neurología Infantil, se llevaron a cabo en el Hotel Quito dela ciudad del mismo nombre. El evento que trató sobreDificultades de Aprendizaje, fue dirigido en distintos módu-los a profesionales, padres y docentes. Las Jornadas fue-ron organizadas por el Centro Terapéutico Voces ycontaron con la dirección académica de la FundaciónApinep de Argentina. Los talleres de capacitación fuerondesarrollados con ilustrada solvencia por la Magíster MaríaElisa Arrebillaga y la Licenciada María Daniela Comba, pro-cedentes de Córdoba, Argentina.

Entre las empresas auspiciantes se contó con el apoyo de R.Mercantiles y su marca representada en exclusiva para Ecuador“Manualidades Barrilito”. Durante toda la semana los docentesconocieron diversas alternativas de útiles, herramientas y mate-riales de Barrilito, que con aplicaciones específicas facilitan lasactividades pedagógicas y contribuyen al aprendizaje y la com-prensión de los escolares.


Convención Canson Argentina 2008En el Resort de Campo & Polo, Canson Argentina realizó en noviem-bre una convención con su equipo de ventas, los directivos de CansonInternacional también asistieron a la cita, donde se conocieron lasnuevas líneas y sus campañas de marketing para el próximo año. Lanueva gama escolar para esta “vuelta a la escuela”, tiene dos seg-mentos bien diferenciados: Cansonino, para chicos de 3 a 10 años, yla línea Escolar de 10 a 17 años. Otra novedad fue el lanzamiento de lalínea HQ & Mangá, primera y única línea para la realización de Comics.En la Convención se reconocieron los excelentes resultados logradoscon los cuadernos y agendas Oxford, y con las pinturas Pebeo, dosmarcas que revolucionan el mercado con una propuesta bien diferen-ciada. Alejandro Bras director de Canson Argentina y Alain Andreudirector internacional de ventas, expresaron su satisfacción por elalto rendimiento alcanzado en la Convención de Canson.

28ª Feria del Libro de Santiago Durante 17 días, desde el 31 de octubre al 16 de noviembre, se desarro-lló la Feria Internacional del Libro de Santiago. La contraída economíalocal -y mundial- no pareció influir en el crecimiento de las ventas queen el caso de Alfaguara, para citar el ejemplo más contundente, subie-ron en un 25%. “Vendimos muchos libros a pesar de la crisis y la infla-ción. Creo que supimos hacer clic en las necesidades de la gente”,declaró Eduardo Castillo, quien ha dirigido durante los últimos 10 añosla Cámara Chilena del Libro. El éxito comercial no es fácil de explicar,considerando que los costos subieron en un 30% en el último año, el70% de los libros son importados y los impuestos constituyen uncomponente muy importante de su precio. Extrañamente en Chile noexiste un tratamiento especial para el libro.

De manera paralela se realizaron las 13ª Jornadas Pro-fesionales, las 11ª Jornadas de Educación y la XIII ConferenciaInternacional de Bibliotecología.

El país de García Márquez fue el invitado de honor y estuvo pre-sente con diferentes manifestaciones que enriquecieron parte delas 370 actividades de todo tipo, que poblaron las casi tres sema-nas de febril actividad. 250.000 personas las disfrutaron mien-tras revisaban -y en muchos casos adquirían- lo que los 156expositores ofrecían con entusiasmo.

Existieron masivas presentaciones de libros en donde los lectorespudieron contactar a sus autores y participar en largas sesiones deautógrafos. Para destacar algunos títulos que atrajeron particular-mente podemos mencionar a “El país de la Canela”, del colombianoWilliam Ospina; “El resto del silencio”, de Carla Guelfenbein; “Micuerpo es una celda”, de Alberto Fuguet; “Brisingr”, de ChristopherPaolini; y “El caso Neruda”, de Roberto Ampuero. También sobresa-lieron títulos como “La inteligencia asertiva en la empresa”, deJaviera de la Plaza; “7 años secuestrado por las FARC”, de LuisEladio Pérez; y “Educar las emociones”, de Amanda Céspedes, entreotros. Caminaron por la feria mas de 80 destacados autores.Nombramos, sin que esto quite importancia a los que no se incluyen,a los siguientes: Marcos Aguinis y Florencia Bonelli de Argentina;Alfredo Bryce Echenique y Antonio Cisnero de Perú; Senel Paz deCuba; Roberto Arizmendi de México; Marta Sanz, Agustín FernándezMallo y David Lozano de España; y Dag Solstag de Noruega.

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