El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una

cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones

de marketing por parte de las empresas.

Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o

servicio para satisfacer una necesidad.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las

decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para

satisfacer sus necesidades.

El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las

empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante,

mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que

procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de

marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:

¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre

todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de

adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto

basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor

mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace

de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

Hay que añadir además que el consumidor tomará más o menos conciencia en el proceso de

decisión en función de la duración del bien, y acentuará su análisis en aquellos bienes que,

por sus características van a necesitar de un servicio de mantenimiento para poder ser

utilizados durante el período de su vida normal.

El estudio del comportamiento del consumidor ha sido objeto de reflexión desde hace

bastantes años, no obstante, su metodología ha variado hacia una fundamentación más

científica con el objeto de mejorar las decisiones de marketing de cara al proceso de

comunicación con el mismo. Ha sido analizado desde las siguientes orientaciones:

1) Orientación económica. Está basado en la teoría económica, y en este sentido la pieza

clave es el concepto de “hombre económico” quien siente unos deseos, actúa racionalmente

para satisfacer sus necesidades y orienta su comportamiento hacia la maximización de la

utilidad.

2) Orientación psicológica. Los estudios en esta orientación, además de considerar variables

económicas, también están influenciados por variables psicológicas que recogen las

características internas de la persona, con sus necesidades y deseos y las variables sociales

totalmente externas que ejerce el entorno.

3) Orientación motivacional. Se basa en el estudio de los motivos del comportamiento del

consumidor a partir de las causas que los producen. Las necesidades son la causa que

estimula al ser humano, y éste actúa en consecuencia para poder satisfacerlas.

The study of consumer behavior and awareness of their needs is a key issue and initial starting

point to effectively implement marketing activities by companies.

It is known as a consumer to the person who consumes a good or uses a product or service to

meet a need.

Consumer behavior is that part of the behavior of people and decisions that implies when

purchasing goods or using services to meet their needs.

The consumer is considered from the marketing as the "king", and that somehow companies

have to meet their needs in a process of constant adaptation, whereby experts intuit these

needs and implement strategies that come to meet them. Therefore, there are a number of

issues that marketing managers should consider when studying consumers:

What purchase? It involves analyzing the type of product that the consumer selects from all the

products you want.

Who buys? Determine who is the person who really makes the decision to purchase, if either

the consumer or who influence him.

Why buy? Analyze what are the reasons for which a basis of the benefits or satisfaction that

produces consumer needs by purchasing product is purchased.

How do you purchase? It is related to the process. If the purchase decision makes a rational or

emotionally. If paying by cash or credit card ...

We must also add that the consumer will take about awareness in the decision process based

on the life of the asset, and accentuate your analysis on those goods which by their nature are

going to need a maintenance service to be used during the period of their normal life.

The study of consumer behavior has been thought for many years, however, its methodology

has shifted towards a more scientific basis in order to improve marketing decisions facing the

communication process with the same. It has been analyzed from the following lines:

1) economic orientation. It is based on economic theory, and in this sense the key element is

the concept of "economic man" who feels a desire, acting rationally to meet your needs and

guides your behavior toward utility maximization.

2) Psychological counseling. Studies in this direction, in addition to considering economic

variables are also influenced by psychological variables that reflect the internal characteristics

of the person, their needs and desires and fully exerting external social environment variables.

3) motivational orientation. It is based on the study of the motives of consumer behavior from

the causes that produce them. The needs are the cause that stimulates the human being, and

he acts accordingly to meet them.