DSM Nutritional Products Malaga, September 25th, 2014

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DSM at a glance*

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Sales ~€10 billion

EBITDA ~€1.3 billion

Global presence

~24,500 employees worldwide

Listed at Euronext

NYSE

Share price quintupled in 25 years

Sustainability leader

Top ranking Dow Jones

Sustainability Index

* 2013 numbers total DSM

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Latin America ~2,000

employees

North America ~5,000

employees

Europe

~12,500 employees

Strong & increasing global presence World total ~24,500 employees*

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* 2013 numbers including employees Pharma cluster

China: ~3,500

employees

Rest of Asia: ~1,500

employees

41%

5% 34%

20%

Rest of

the World

High Growth

Economies

Western

Europe

North

America

2013 Sales by destination**

Increase in % of sales to

High Growth Economies**

22% 32% 41%

2005 2010CSD

2013

** 2013 Sales from continuing operations

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Key activity areas

Health

Advanced, cost-effective health and medical

innovations, and healthier food and beverages,

to meet needs of growing and ageing global population

Nutrition

World’s leading producer of vitamins and nutritional

ingredients meeting the growing need for more

nutritious and sustainable food and animal feed

Materials

Enabling lighter, stronger, more advanced and

sustainable performance materials

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DSM Partnering Innovation Conference

Memory enhancing ingredients

Cognition enhancing ingredients for children

Ingredients providing sustained energy benefits

Blood glucose lowering ingredients

New fibers with digestive health benefits

Natural colorants and natural antioxidants

Dietary solutions for food intolerances (e.g., for fructose, salicylates, etc.) and allergies

Disruptive formulation technologies for micronutrients (vitamins, minerals, carotenoids, PUFAs, phytonutrients,

dietary enzymes)

Non-invasive diagnostics to assess levels of micronutrients in the human body

When ? : 15 – 17th December 2014, DNP HQ, Kaiseraugst (Basel), 2014

To whom ? : Universities, Entrepreneurs, Spin-outs, SMEs, ….

Offer : 2 days with DSM senior executives (Marketing, Innovation, Regulatory,

venturing. Opportunity to collaborate, license, to seek investment,

venturing.

Areas:

How to apply (deadline October 30th 2014): http://www.nutritioncapital.com/The_2014_DSM_Partnering_Innovation_Conference

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Técnicas de negociación y persuasión VIII Reunión Anual de Red OTRI Andalucía Málaga, Septiembre 2014 Maria Tavares

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persuasión.(del lat. persuasĭo, -ōnis)

acción o acto de persuadir alguien o de ser persuadido a hacer o a creer

en algo

persuadir.(del lat. Persuadēre)

Llevar a alguien a hacer algo a través de un razonamiento e con argumentos

PERSUASIÓN

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Ethos Credibilidad

Pathos Emociones

Logos Lógica

"La persuasión es claramente una especie de demostración, ya que

somos más plenamente persuadidos si tenemos en cuenta que algo ha

sido demostrado"

Aristóteles

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CREDIBILIDAD

Experiencia

Relaciones, contactos

En el contexto de la OTT Ex. presentando una nueva tecnología

• Conocimiento del mercado y

sus limitaciones

con respecto a las tecnologías:

• Ventajas, desventajas

• Objetivo

• Mercados

• Clientes

• Competidores

• Historia de éxito de previas

licencias

Buen juicio

Conocedores

Bien informados

Previas historias de éxito

Honesto

Integro

Fiable

Digno de confianza

Prueba tus

habilidades !

Conoce tus debilidades

y mejora tu discurso

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Preferimos decir si a alguien que conocemos/es conocido

Amistades,

Apariencia

talento,

bondad,

honradez,

inteligencia,

Similitudes,

INFLUENCIA, APROBACIÓN SOCIAL

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…… Las personas harán cosas que veen los demás hacer

INFLUENCIA, APROBACIÓN SOCIAL

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RECIPROCIDAD

cuando recibimos algo, sentimos la necesidad de devolver algo a cambio.

2 personas 2 personas

+ 3.3 % propina + 14.1% propina

2 personas

……..

+ 23 % propina

relevante

Behavioral scientist David Strohmetz

inesperado &

personalizado

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Una vez nos comprometemos a

lo que creemos es lo correcto

es mas probable que honremos

dicho compromiso

COMPROMISO & CONSISTENCIA

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Conocer la audiencia

Colectar información

Identificar beneficios (no-) compartidos

Testar nuestras ideas con nuestro equipo

Preparar el texto/discurso/mensaje.

Desarrollar un marco que suene atractivo al publico

COMPROMISO & CONSISTENCIA

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La exclusividad tiene un valor superior

Harry Potter iPad

ESCASEZ

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Jay A. Conger Henry R. Kravis Research Chair

in Leadership Studies,

Claremont McKenna College, CA

Robert Cialdini Regent´s Professor Emeritus

of Psycology and Marketing

at Arizona State University.

Aristotle Greek philosopher

G. Richard Shell Wharton School, Professor of

Legal studies and Business and

Ethics Management

Marshall Ganz Kennedy School of Government

Harvard

Mario Moussa Consultant @ Moussa consulting

Co-Director of the

Wharton Strategic Persuasion Workshop

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negociación.(Del lat. negotiatĭo, -ōnis).

Acción y efecto de negociar.

Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto.

NEGOCIACIÓN

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Pregunta.. escucha …….prueba : porque? porque no ? y si ?

Explora diferencias además de intereses en comun

Evita suposiciones

Concéntrate en construir confianza

Comparte alguna información

Practica escucha activa

Para determinar el verdadero VALOR

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Analizar

Planear

Discutir

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

Quien y Porque ? definir las partes y los asuntos

Intereses? Nuestros y de Ellos generales y particulares

Alternativas ? Nuestras y de Ellos aclarar el BATNA

Generar Opciones boas y malas ..ser creativo

Criterios Objetivos Se no existen crea nuevos, evalúa opciones y criterios de legitimidad

Relación Que tipo tenemos y como nos gustaría que se mantuviera?

Separar las personas del problema

Acordar Dejar para ultimo, solo después de haber cubierto y aclarado

todos los asuntos

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QUIEN Y PORQUE

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INTERESES

Tus necesidades,

preocupaciones,

objetivos ?

Tus intereses?

Los suyos ?

Pregunta “porque”?

“porque no”

Conociendo mas opciones

puedes expandir la variedad de resultados posibles

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ALTERNATIVAS

Conoces tu BATNA ?

BATNA : Best alternative to a negotiated agreement

CUALES SON LAS OPCIONES EN CASO DE NO ACUERDO ?

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Piensa sobre todas las posibilidades sobre las que las partes pueden

acordar

Practica “brainstorming”

Su satisfacción

Tu s

ati

sfacció

n

GENERA OPCIONES

Una opción que maximiza las ganancias es eficiente y expande el valor

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Criterios externos contra los que medir

tus resultados

Genera confianza usando valores conocidos:

valor de mercado

costes

eficiencia

precedente

opinión científica

decisión del tribunal

Criterios de legitimidad

CRITERIOS OBJETIVOS

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PERSONAS PROBLEMA

NEGOCIACIÓN EFICAZ

PROPOSITO

RELACIÓN

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Parafrasear “ permítame asegurarme que le he comprendido bien;

la mayor preocupación de su compañía relativamente a

la cláusula n. X es que ….”

Averiguar “que es exactamente lo que usted quiere decir con un

“retraso”…?

Reconocimiento

“Usted parece enfadado con mi investigador/cliente”

Escucha Activa

COMUNICACIÓN

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ACUERDO