Procedura spoljnotrgovinskog posla
Nenad Stanišić
Planiranje izvoza.Istraživanje izvoznih tržišta
Izvozni plan
• Sadržina:• 1.deo: Uvod:
– Koje koristi se mogu ostvariti izvozom?
• 2.deo: Trenutna situacija: – Proizvod/usluga– Poslovanje– Zaposleni i organizacija– Oprema i sredstva– tražnja, i konkurencija na dom. tržištu
Izvozni plan
• 3.deo: Identifikacija, istraživanje i izbor izvoznih tržišta– Procena tražnje i konkurencije na
ino.tržištima– Upoznavanje sa osobenostima
izvoznih tržišta– Odabir odgovarajućih tržišta
Izvozni plan
• 4.deo: Kreiranje ponude – Neophodne modifikacije proizvoda– Kalkulacija izvozne cene– Odabir metoda promocije– Odabir kanala distribucije
• 5.deo: Finansijska analiza– Predviđanje prihoda i rashoda– Finansiranje izvoza
Izvozni plan
• 6.deo: Plan napredovanja– Periodična kontrola ostvarenih
rezultata– Prilagođavanja
• U izradi plana bi trebalo da učestvuje tim stručnjaka iz različitih oblasti.
ISTRAŽIVANJE POTENCIJALNIH INOSTRANIH TRŽIŠTA
Cilj istraživanja
• Utvrditi kakva je tražnja na izvoznim tržištima,
• Sagledati konkurenciju,
• Utvrditi kulturni, socijalni... milje potrošača, njihove stavove i navike.
Plan istraživanja
• definisanje problema,
• potrebne informacije,
• način njihovog prikupljanja,
• analize i
• tumačenja,
• vremenski okvir.
Oblici istraživanja
• Sekundarno (“desk” prikupljanje)– Veličina tržišta– Rast tržišta– Konkurencija– Ekonomska i politička stabilnost– Kultura i običaji
• Primarno (prikupljanje na terenu)– Ponašanje potrošača– Stavovi potrošača
Vežba br.1
• Prikupljanje sekundarnih podataka preko interneta
Kraj!
ODABIR IZVOZNOG TRŽIŠTA
Odabir izvoznog tržišta
• Rezultat i suština istraživanja potencijalnih tržišta
Vežba br.2
• Izbor izvoznog tržišta.
• Objasniti.
MARKETING MIKS
Marketing miks
• Proizvod (product)
• Cena (price)
• Promocija (promotion)
• Distribucija (place)
Proizvod
• Modifikacija proizvoda kako bi se zadovoljili zahtevi tržišta!
• Uzeti u obzir: kulturu i običaje, klimatske i geografske karakteristike, zahteve kupaca, životni standard, zakone, standarde.
Proizvod
Uskladiti:– Kvalitet,– Dizajn,– Ambalažu.
Primeri:– Napon struje– Značenje boja– Značenje brojeva
Proizvod
Obezbediti prodajne usluge:
• Instalaciju,
• Garanciju i
• Održavanje proizvoda.
Proizvod
Standardi kvaliteta:• ISO 9000 – standardi za
menadžment sistema kvaliteta (QMS)
• ISO 14000 – standardi za menadžment zaštite životne sredine
• HACCP – standardi za zdravstvenu bezbednost hrane
• CE znak (Conformite Europeenne)
Cena
Faktori visine cene:– Troškovi,– Tražnja,– Konkurencija i– Ekonomska politika.
Metodi formiranja cene:– Na osnovu troškova– Na osnovu ciljeva i konkurencije
Cena
Formiranje cene na osnovu troškova:
cena na domaćem tržištu - troškovi marketinga na domaćem tržištu+ troškovi izvoza+ troškovi marketinga na stranom tržištu= cena na izvoznom tržištu
Cena
Formiranje cene na osnovu ciljeva i konkurencije
Strategije:
• Eksploatacija tržišta,
• Visoki kvalitet,
• Prilagođavanje konkurenciji,
• Osvajanje tržišta...
Promocija
• Odluka br.1:
sopstvena vs. delegirana promocija
• Odluka br.2:
centralizovana vs decentralizovana promocija
Promocija
• Oblici promocije:
“od vrata do vrata”, štampani mediji, pošta, elektronski mediji, internet...
• Učešće na sajmovima
• Poseta stranim tržištima
Kraj.
Finansiranje izvoza i plaćanja u spoljnoj trgovini
Finansiranje izvoza
Odluka: sopstvena sredstva vs. krediti ili lizing
Posebne vrste spoljnotrgovinskog finansiranja:
• Faktoring i• Forfeting.
• Pomoć države.
Plaćanja u spoljnoj trgovini
Moto: probleme naplate izvoza je teže prevazići nego sprečiti.
Oblici plaćanja:
• Slobodna devizna plaćanja,
• Klirinška plaćanja i
• Kompenzacioni poslovi.
Kompenzacioni poslovi
Vrste:
• Barter,
• Baj-bek (Bay-Back) i
• Kontrakupovina.
Načini plaćanja u spoljnoj trgovini
• Gotovinski avans
• Akreditiv (loro-nostro, potvrđeni-nepotvrđeni...)
• Dokumentarni inkaso
• Otvoreni račun
• Menica (trasant-trasat-remitent)
• Ček
Akreditiv
1 2
3 4
Kraj.
Dokumentacija. Rizici.
Osiguranje.
Potrebna dokumenta
• Ugovor overen u Privrednom sudu
• Trgovačka dokumenta
• Transportna dokumenta
• Dokumenta o osiguranju
• Carinska dokumenta
• Uverenja
Bečka konvencija
• Međunarodna kupoprodaja robe regulisana je pravilima Konvencije UN o međunarodnoj prodaji (Bečka konvencija iz 1980.)
• Srbija je ratifikovala ovu konvenciju, te se na međunarodnu kupoprodaju primenjuje ona, a ne Zakon o obligacionim odnosima.
Komponente ugovora:• Ime i adresa dobavljača, ime i adresa kupca• Detaljan opis proizvoda koji se izvoze, izgled i opis
pakovanja, dimenzije i težina, naziv carinske tarife• Cena, uključujući popuste, načine i rokove plaćanja• Valuta u kojoj se vrši prodaja i plaćanje• Isporuka, uključujući i procenjeno vreme isporuke ili slanja• Pravno vlasništvo, uključujući i momenat kada vlasništvo
prelazi sa kupca na prodavca• Način transporta• Incoterms, odgovornost za osiguranje i prevoz• Garancije i troškovi banaka• Dokumenti koje zahteva kupac• Važeći zakoni u slučaju spora• Arbitraža kao alternativa za spor
Trgovačka dokumenta
• Faktura• Specifikacija robe• Sertifikat o poreklu (EUR1 izdaje
PKS)• Lista pakovanja• Otpremnica • Sertifikat o inspekciji robe (izdaje
kupac nakon provere robe)
Transportna dokumenta
• Kamionski tovarni list (CMR)
• Železnički tovarni list (CIM)
• Brodski tovarni list – konosman
• Špediterska potvrda (izdaje špediter nakon prijema robe)
Dokumenta o osiguranju
• Polisa osiguranja robe
• Potvrda o osiguranju (u slučaju zaključenog generalnog ugovora o osiguranju - GTM)
Carinska dokumenta
• Dokumenta propisana konvencijama TIR i ATA
• Jedinstvena carinska isprava (JCI)
• Deklaracija za carinsku vrednost (DVC)
Osiguranje robe (CARGO)
Vrste polisa:
• Svaki prevoz pojedinačno
• Godišnji ugovor o osiguranju (generalna polisa – GTP)
Rizici
• Osnovni: saobraćajne nezgode, elementarne nepogode, provale, krađe i sl. (pokriveni su redovnom premijom)
• Dopunski: manipulativni rizici, manjak, kvar i sl. (pokriveni su samo ako je to posebno ugovoreno i uz dopunsku premiju)
• Specijalni: rat, štrajk i sl.
Režimi izvoza
• Slobodan izvoz (LB)
• Dozvole (D)
• Kvote (količinska Kk i vrednosna Kv)
• Dozvole izdaje nadležno Ministarstvo.
Rešavanje međunarodnih sporova
Tri načina:
• Medijacija
• Obraćanje državnom sudu
• Arbitraže
Arbitraže
• Mogu biti Ad hoc ili institucionalne
• Najpoznatiji je Arbitražni sud Međunarodne trgovačke komore u Parizu
• Kod nas je najpoznatija Spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Srbije
Kraj.
INCOTERMS.Vrste izvoza
INCOTERMS
• Međunarodni trgovački termini. Zbirku termina izdaje Međunarodna privredna komora.
• Cilj je izbegavanje svih nesuglasica pri određivanju odgovornosti prodavca i kupca.
• Neophodan su deo ugovora o prodaju.
INCOTERMSGrupa
Skraćenica Značenje skraćenice Vrsta prevoza
E - Polazak EXW Franko fabrika (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza
F - Glavni prevoz neplaćen
FCA Franko prevoznik (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza
FASFranko uz bok broda (...ugovorena otpremna
luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
FOB Franko brod (...ugovorena otpremna luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
C - Glavni prevoz plaćen
CFR Cena sa vozarinom (…ugovorna odredišna luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
CIFCena sa osiguranjem i vozarinom (…ugovorna
odredišna luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
CPTVozarina plaćena do (…ugovorna odredišna
luka) Bilo koja vrsta prevoza
CIPVozarina i osiguranje plaćeni do (…ugovorna
odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza
D - Prispeće
DAF Isporučeno na granici (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza
DESIsporučeno franko brod (…ugovorna odredišna
luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
DEQIsporučeno franko obala (…ugovorna odredišna
luka)Samo pomorski i rečni
prevoz
DDUIsporučeno neocarinjeno (...ugovoreno mesto
opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza
DDPIsporučeno ocarinjeno (...ugovoreno mesto
opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza
Vrste izvoza (distribucije)
Tri načina ulaska na tržište:
• Direktan izvoz,
• Indirektan izvoz i
• Partnerstva.
Vrste izvoza
Indirektan izvoz:
• Posrednici (agenti i distributeri)
• Zastupnici
Posrednici
PosredniciPrednosti agenata
• Imaju važnu ulogu na tržištima sa velikoprodajom, jer su nezavisni • Preporučuju se kod izvoza opreme• Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka
uvoznika• Naplaćuju samo proviziju (obino od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od • strane kupca• Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju
kontrolu • nad robnom markom
Mane agenata
• Izvoznik plaća troškove svih narudžbina• Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog • klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije• Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge• Naješće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti• Ne preuzima vaš kreditni rizik
Posrednici Prednosti distributera
• Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera• Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe• Preuzima odgovornost za postprodajne usluge• Naješće ima veći broj klijenata od agenata• Oslobađa vas značajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom
tržištu
Mane distributera
• Nemate kontrolu nad prodajom• Može se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da
ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%)• Verovatno nećete znati ko su vaši klijenti• Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da
nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda• Vaš distributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno različitim
proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pažnje i vremena