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Modelos de Negocios y su Impacto en la Internacionalización de Empresas de Tecnología.
Ing. Marcel MordezkiConsultor Internacional en Empresas de Tecnología
Director Master en Gerencia de Empresas Tecnológicas.
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¿Los logros llevan a la felicidad, o la felicidad genera los logros?
http://www.inc.com/jessica-stillman/happiness-makes-your-brain-work-better.html
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Cusumano: Las grandes decisiones estratégicas en las empresas de tecnología
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Cusumano: alternativas estratégicas de una empresa de software:
● productos o servicios?● a individuos o a empresas? masiva o de nicho?● ingresos puntuales o recurrentes?● estás enfocado al mainstream o vas a cruzar el
abismo?● vas a ser un lider, un follower o construir una
plataforma?
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Modelo de Negocios: (Chessbrough)● articula la propuesta de valor de
un negocio● identificar un segmento de
mercado● define la estructura de la
cadena de valor de la empresa● especifica los mecanismos de
generación de ingresos● describe el posicionamiento de
la firma en la red de valor● formula la estrategia competitiva
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Modelo de Negocios:● Diferencias:
○ si es un software business○ si es un commercial /web business - technology
enabled.
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Licenciamiento. Implica el otorgamiento del derecho de uso a un conjunto de usuarios por un período de tiempo. Usualmente se adicionan costos de implementación, consultoría y mantenimiento.○ Errarle en las cifras, equivale a salir del mercado.○ Clientes calculan el TCO○ Al ser un contrato de cesión de derechos
intelectuales, tiene consecuencias jurídicas.○ Internacionalización secuencial.
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Modelo de Suscripción. Popularizado con cloud computing y modelos de Software as a Service y XaaS (everything as a service), incluye un pago por unidad de tiempo ( o de transacciones, o de almacenaje, o....). Expira si la condición del contrato no se renueva. Es más claro que el modelo de licenciamiento.
● Tiene las mismas dificultades para la internacionalización que el licenciamiento, aunque no lo parezca.
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Shareware / Freeware. Sistemas gratuitos compartidos, que buscan sus ingresos luego de generar comunidades de gran tamaño y derivan sus ingresos de la rentabilización de la fidelidad de los usuarios. Observando Google, Facebook, Wikipedia, MySpace, se ve que usan diferentes modos de rentabilizar sus muchos usuarios. Altamente Internacionalizable.
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Freemium. Es en general un modelo de consumo de servicios web, que tiene una versión gratuita y que está en general acompañada de otras versiones de pago. Altamente internacionalizable. Convertion Rate.
● Para quienes piensan en este modelo, es importante señalar que no toda la tecnología es entendible por todo el mundo, y a veces requiere apoyo local, lo que invalida el modelo.
● Para quienes estén interesados en el modelo, una guía para comenzar a pensar:
http://www.startupcfo.ca/2008/10/in-defense-of-freemium/http://www.elezea.com/2010/07/successful-freemium-business/
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Consultoría. Algunos modelos de negocios regalan la licencia y cobran la consultoría. Muchos negocios Open Source (Sugar CRM, Open Bravo), están basados en este paradigma.
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● OEM. Es el licenciamiento de un producto dentro de otro. Muy usual en los sistemas de Business Intelligence, en el mundo de los móviles. Qualcomm vive de eso desde hace muchos años...
http://www.google.com/finance?q=NASDAQ%3AQCOM
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Modelos de Ingresos de los Modelos de Negocios en la industria de tecnología:
● Otros Modelos. ○ Franquicias○ Remates on line○ Network effect
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Actividad 1.¿Puedo graficar claramente mi modelo de negocios?Subpreguntas:
● tengo un modelo único para todos los productos?
● tengo sinergias entre modelos?
Si no puede, recomendamos:Business Model Generation. Alexander Osterwalder.
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PARTNERING E INTERNACIONALIZACIÓN
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Partnering: su impacto en los modelos de negocios y la internacionalización.
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Modelos de negocios, partnering e internacionalización:
● Los modelos de negocios son complejos, multidimensionales y sistémicos
● las empresas de tecnología rara vez pueden realizar todas las funciones del modelo con excelencia
● el partnering, con sus ventajas y desventajas, presenta una oportunidad para redondear un modelo de negocios robusto frente a los diferentes stakeholders
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Partnering.● System Integrators● Ingeniería de requerimientos● VARs● Distribuidor de cajas, especialmente en el negocio
de Hardware● Retail: tiene el front end con el cliente. Partner de
ventas. Va desde el mínimo involucramiento (agente de ventas hasta la representación completa de nuestro producto en el mercado y el manejo de la marca)
● consultoras, no venden pero implementan.
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Partnering.● ¿Qué tiene de bueno?
○ aumenta las ventas disminuyendo la inversión y el capital de trabajo.
○ incorpora know how del mercado local, que llevaría mucho tiempo y dinero obtener
○ Alguien me puede decir algo más?
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Partnering.● ¿Qué tiene de malo?
○ si el partner es grande, tu producto representa un % de ventas muy pequeño y no le asigna importancia. Si no le asigna importancia, no vende, si no vende le castiga sus indicadores y finalmente lo elimina de su cartera
○ si el partner es chico, el producto es importante, pero no tiene llegada a los clientes y no vende.
○ si tu producto es importante para el partner y tiene llegada, y es un ejecutivo respetado en su comunidad, y vende bien....entonces lo desarrolla...para qué te lo va a compar a ti?
○ la tajada de los partners es grande y se viene agrandando con el tiempo.
○ hay "socios cero"....no tienen nuestra "felicidad en el alma"...
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Partnering que entregan sinergia:Sinergia de Puzzle
○ es el más frecuente
○ la sinergia se logra porque el partner entrega a la asociación los complementos que la empresa primaria no tiene
Pero● Sinergia de Legión
○ se busca cuando es necesario generar tamaño o un nivel de competencias destacado para competir en el mercado internacional.
○ Nunca olviden: alianzas estratégicas, fusiones y adquisiciones.
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Más allá del Partnering: Alianzas Estratégicas, Fusiones y Adquisiciones Aspectos que siempre tienen que estar en la agenda de un gerente.
● ¿cuánto vale su empresa?● ¿Hay alguna operación financiera que elevaría el
valor de su empresa por encima del costo de la operación?
● ¿Tienen gerentes monitoreando los partners, visualizando oportunidades de adquisiciones?
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Felicidad / Estado del
Alma
Modelo de Negocios
Internacionalización
Alianzas / Partners / Fusiones
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Actividad 2. Explique sus estrategias de partnering. Cuáles han sido sus éxitos? Sus fracasos? a qué se debieron? Ha probado con alianzas estratégicas? Fusiones? Adquisiciones?
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La empresa tecnológica y la economía:● Costos Marginales tendientes a cero● Economía de Red● Hipersegmentación.
http://www.youtube.com/watch?v=kTQf0jprT6I&feature=related
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Economía de red Cómo es el paralelismo con la economía de red en la industria?
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Hipersegmentación
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Actividad 3. ¿Qué impactos tienen las características microeconómicas del sector de tecnologías de la información sobre su modelo de negocios?
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Modelos de Negocios, Innovación e Internacionalización.
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La empresa tecnológica y la innovación:
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DESARROLLO
INVENTO / INVESTIGACION
EMPRENDEDORES
INNOVACIÓN
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● Innovación Radical (Disruptiva) versus Innovación de Sostenimiento
● Innovación en Producto vs Innovación en Proceso
● Innovación en Modelos de Negocios
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Software Trajectories
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Está disponible el trial de Windows 8....
alguien está adaptando sus productos?
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Nuevas tendencias:● Crowdsourcing
○ crowdfunding○ crowdvoting
http://wearehunted.com/a/#/about/:● Open Innovation
● Lead Users.http://web.mit.edu/evhippel/www/teaching.htm
(les prometo que no les muestro más cosas..)
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Actividad 4. ¿Qué procesos de innovación contínua están instalados en su empresa?¿Cómo monitorean el entorno para el desarrollo?
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A MODO DE CONCLUSIÓN
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Algunas reglas preferidas para el desarrollo de estrategias en empresas de tecnología.
● evitar el porterismo rígido● evitar el me too y basar la primera aproximación en
el enfoque de recursos propios● usar la cadena de valor sólo como una herramienta
de ayuda: construir el modelo de negocios● crear diferenciación, poner el foco en esto todo el
tiempo, preferentemente por innovación permanente● expandir velozmente a través de canales,
especialmente partners, pero no descuidar las operaciones financieras.
● innovar, innovar, innovar.
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MUCHAS GRACIAS.
Ing. Marcel Mordezkihttp://uy.linkedin.com/in/marcelmordezki