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El mercado en el que competa Jones era grande, fragmentado y altamente competitivo. Jones se enfrentaba a la competencia de distribuidores a nivel nacional, centros de artculos para el hogar y otros comerciantes pequeos. A pesar de la competencia, Jones haba aumentado su volumen de ventas compitiendo exitosamente por precio y empleando una fuerza agresiva de ventas directas que frecuentemente visitaban a los clientes en sus lugares de trabajo. Para competir por precio, Jones mantena un control estricto de los gastos de operacin, incluyendo el pago a su fuerza de ventas, principalmente a comisin, y reduciendo al mnimo los gastos administrativos. Adems, como parte de su esfuerzo en la administracin de gastos, Jones pagaba a sus proveedores dentro de los 10 das de la fecha de factura para aprovechar toda la ventaja del descuento de 2% que le ofrecan por pronto pago. Jones era tambin muy atento al pronstico de demanda y administracin de inventarios, lo que le permita satisfacer la demanda de sus clientes con un inventario reducido comparado con el de sus competidores ms grandes.
La dedicacin de Jones a su negocio le dio oportunidad de tener una operacin redituable. Jones Electrical Distribution haba llegado a $2.24 millones de dlares en ventas y $30,000 dlares de utilidad neta en 2006. Los resultados de operacin para los aos 2004 2006 y para los tres meses terminados el 31 de Marzo de 2007, se muestran en la Figura 1.
Financiamiento con Southern Bank & Trust
Para resolver sus necesidades financieras, Jones quera relacionarse con un banco de mayor tamao que no tuviera requisitos como el de un lmite mximo al monto de los crditos para una empresa individual como le haba sucedido con el Metropolitan Bank. Quera entrar en contacto con un banco que creciera al parejo de la compaa, incluyendo mas tiendas si decidiera agregar ms locales en el futuro.
Como parte de la reconocida eficiencia de Jones Electrical Distribution, el departamento de crdito del Southern Bank & Trust pregunt a Jim Lyons referencias de Jones. Los comentarios de Lyons fueron: Nelson es un hombre de negocios de la mxima integridad y criterio certero que maneja su operacin con atencin personal. Tiene un gran conocimiento de los productos que vende y proporciona un excelente servicio a sus clientes. Adems, mantiene un estilo de vida modesto.
Personal del banco visit la bodega y oficina de Jones Electrical Distribution, y entrevist a los gerentes de ventas regionales de tres de los fabricantes a los que Jones compraba los productos que venda. Los gerentes en forma unnime manifestaron opiniones favorables de Jones. Uno de ellos dijo: Nelson ha sido uno de nuestros mejores distribuidores. Conoce realmente como hacer relaciones y cerrar una venta. Ha sido muy eficiente en la administracin de sus gastos. El hombre no gasta diez centavos a menos que sea absolutamente necesario. Tenemos la intencin de incrementar nuestra relacin de negocios con l en el futuro.
Adems del negocio de distribucin de productos elctricos, que era su nica fuente de ingresos, Jones tena capital compartido con su esposa en su casa. La casa cost $190.000 dlares en la construccin en 1999 y estaba hipotecada por $117,000 dlares. Tambin contaba con un seguro de vida con su esposa como beneficiaria. Aparte de esto no tenan inversiones personales de importancia.
Southern Bank & Trust le dio atencin especial a la posicin de deuda y la relacin actual del negocio. Notaron la bondad del mercado para los productos de la compaa todo el tiempo y el hecho de que las perspectivas de ventas eran favorables. El investigador del banco report: Se espera que las ventas lleguen a $2.7 millones de dlares para fines de 2007. Por otro lado, se reconoca que una crisis econmica general podra reducir la rapidez del incremento de las ventas. Era difcil hacer proyecciones para aos posteriores a 2007, pero las perspectivas parecan buenas para tener un continuo aumento en el volumen del negocio de Jones Electrical Distribution a mediano plazo.
El banco observ tambin el rpido aumento en las cuentas por pagar de Jones Electrical Distribution y la lnea de crdito recientes. Los principales proveedores de Jones Electrical tenan trminos de 30 das netos y concedan un descuento de 2% para pagos hechos dentro de los siguientes 10 das de la fecha de facturacin.
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Aun con estos trminos, los proveedores no objetaban que los pagos se retrasaran un poco despus de la fecha establecida. Los ltimos seis meses, Jones haba aprovechado pocos descuentos debido a la escasez de fondos causada por las inversiones adicionales en capital de trabajo por el aumento en el volumen de ventas. En la Figura 2 se presentan los balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007.
Las discusiones preliminares entre Rachel Montrose y Nelson Jones se haban centrado en una lnea de crdito revolvente que no excediera $350,000 dlares. No se haban tratado los detalles especficos del crdito, pero Montrose haba explicado que el acuerdo abarcara los convenios estndar aplicables a ese crdito. Cit como provisiones ilustrativas los requisitos que las restricciones a crditos adicionales se aplicaban, que las inversiones adicionales en activos fijos podran hacerse solo con aprobacin previa del banco y que se pondran lmites a los retiros de fondos por Jones. Indic tambin que aunque la lnea de crdito tena un lmite de $350,000 dlares, la utilizacin del crdito por Jones en cualquier momento estara limitada a un monto igual a 75% de cuentas por cobrar y 50% del inventario. Se fijara el inters en base a una tasa flotante de 1.5% puntos porcentuales arriba de la tasa de inters preferencial (la tasa pagada por el banco a los mejores clientes de crditos). Montrose agreg que la tasa inicial pagada seria aproximadamente 7.5% de acuerdo a las condiciones vigentes a principios de 2007. Jones entendi tambin que un requisito sera que terminara su relacin con Metropolitan Bank al entrar en un acuerdo de prstamo con Southern Bank & Trust.
El Futuro de Jones Electrical Distribution
Al aproximarse su siguiente reunin con Montrose, los pensamientos de Jones estaban dominados por la necesidad inmediata de contar con un mayor crdito bancario. Sin embargo, saba que las relaciones cada vez ms tensas con sus proveedores, as como la interminable necesidad de ms financiamiento, significaban que deba ser ms decidido acerca de sus planes de crecimiento futuros. Para empezar, tom una hoja nueva de su impresora e hizo un esquema de sus opciones. Inici con el ritmo de crecimiento de las ventas aprovechando los descuentos de 2%-- o no que conduciran a las implicaciones financieras de cada alternativa. Ver la Figura 3 en que se muestra el diagrama de las alternativas como las consider Jones. Se prometi a s mismo que no solo cerrara el nuevo trato con el banco, sino que tambin determinara la ruta de crecimiento a largo plazo de la compaa que le haba costado tan duro trabajo hacer crecer durante los ltimos siete aos.
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Figura 1 Resultados de operacin de los aos terminados el 31 de Diciembre de 2004 2006 y el primer trimestre de 2007 (miles de dlares)
2004 2005 2006 Primer trimestre 2007a
Ventas netas $1,624 $1,916 $2,242 $608
Costo de lo vendido $1,304 $1,535 $1,818 $499
Utilidad bruta de ventas $ 320 $ 381 $ 424 $109
Gastos de operacinb $ 272 $ 307 $ 347 $ 94
Intereses $ 27 $ 30 $ 31 $ 8
Utilidad neta antes de impuestos $ 21 $ 44 $ 46 $ 7
Provisin para impuestos $ 7 $ 15 $ 16 $ 2
Utilidad neta $ 14 $ 29 $ 30 $ 5
a En el primer trimestre de 2006, las ventas fueron de $514,000 y la utilidad neta fue de $4,000.
b Los gastos de operacin incluyen un nivel normal de salario en efectivo para el Sr. Jones en todos los periodos.
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Figura 2 Balances al 31 de Diciembre de 2004 2006 y al 31 de Marzo de 2007 (miles de dlares)
2004 2005 2006 Primer Trimestre 2007
Efectivo en caja $ 45 $ 53 $ 23 $ 32
Cuentas por cobrar $187 $231 $264 $290
Inventario $243 $278 $379 $432
Total de activos $475 $562 $666 $755
Propiedades y equipo $187 $202 $252 $252
Depreciacin acumulada ($ 74) ($ 99) ($134) ($142)
Total PP&E, neto $113 $103 $118 $110
Activos totales $588 $665 $784 $865
Cuentas por pagar $ 36 $ 42 $120 $203
Lnea de crdito por pagar $149 $214 $249 $250
Pasivo devengado $ 13 $ 14 $ 14 $ 12
Deuda a largo plazo, porcin actual $ 24 $ 24 $ 24 $ 24
Pasivo $222 $294 $407 $489
Deuda a largo plazo $182 $158 $134 $128
Pasivo total $404 $452 $541 $617
Patrimonio neto $184 $213 $243 $248
Pasivos totales y patrimonio neto $588 $665 $784 $865
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