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La démarche « inbound marketing »1

AGENDA

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La curation avec Scoop.it!

Business Case : 3M et carrementartisans.fr

INTRODUCTION À L'INBOUND MARKETING

MATTHIEU FISCHERDirecteur Conseil chez Aressy

@aressy_experts

#SCMWdej

FLORIAN COMPAIN

Inbound Manager chez Aressy@FlorianCompain


AGENDA

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• L’ « inbound marketing » : pourquoi ?• L’ « inbound marketing » : comment ?• L’ « inbound marketing » : avec quoi ?

L’inbound, pourquoi ?1

En général : des cibles moins réceptives

44% des courriers publicitaires ne sont jamais ouverts

84% des 25-34 ans ont quitté un site en raison d’une publicité intrusive ou non pertinente

6,1% de taux d’ouverture

0,4% de taux de clics

les performances des e-mails déclinent (données

BtoB 2013)

En B to B, un cycle de vente long

Visuel guerre

= la part des contacts immédiatement exploitables par la force commerciale

< 20%

Une nouvelle approche

Et si on était intéressant avant d’être intéressé ?

L’Inbound : Pourquoi ?

Par exemple, sur le marché de la gestion documentaire :

Et si on parlait des enjeux de la dématérialisation des documents, plutôt que de pousser des copieurs ?


Par exemple, sur le marché de la location de voitures aux entreprises :

Et si on éduquait les PME sur les avantages des véhicules société plutôt que de solder tel ou tel modèle ?


Par exemple, sur le marché des solutions de gestion :

Et si on parlait des mutations du retail, plutôt que d’énumérer les fonctionnalités de ses logiciels ?

Une tendance qui s’observe aussi en BtoC


L’inbound = une stratégie visant à faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le chercher

1- ATTIRER 2- IDENTIFIER 3-TRANSFORMER

Visiteurs

Susciter le trafic d’une audience qualifiée en proposant un contenu intéressant* et ciblé

Transformer cette audience en leads par des mécaniques de capture

Accompagner ces contacts dans leur cycle de réflexion jusqu’à la vente

ClientsLeads

L’inbound, comment ?2

1-Stratégie Choix d’une approche inbound & définition de ses

lignes directrices :

Quels contenus diffuser ?

Avec quelle fréquence ?

Comment ?

A qui ? (leads propriétaires / new leads)

Quels scénarii selon les réactions des cibles ?

Stratégie

1-Stratégie

2-Création des

contenus

● Identification et mobilisation des sources d’information (éditeur, curation…),

● séquencement de la publication & définition des différentes mise en forme,

● réalisation proprement dite

Création des contenus

1-Stratégie

2-Création des

contenus

3-Médiatisation des contenus

Owned Media Earned Media Paid Media

= les canaux d’information contrôlés par l’entreprise :- votre site web- votre enews- vos espaces

communautaires

= l’audience acquise via des médias tiers, non contrôlés par votre entreprise :- mentions sur les réseaux

sociaux- diffusion virale de vidéos- retombées presse

= achat d’espace- Display- Sponsored updates Linked

in- Liens sponsorisés

Utilisation de différents canaux pour porter les contenus auprès des cibles.

Médiatisation des contenus

● Génération et qualification ● Scenarii● Scoring / transfert aux commerciaux

1-Stratégie

2-Création des

contenus


4-Lead

Management

COMPORTEMENT

Un étudiant qui a cliqué 1 fois sur 1 contenu aura peu de points

PROFIL

Un décisionnaire qui a cliqué 1 fois sur 1 contenu aura davantage de points

Un décisionnaire qui clique + télécharge un ebook obtient la meilleure note

Lead Management

1-Stratégie

2-Création des

contenus


4-Lead

Management

5-Marketing

automation

● Application automatique des scénarii● Gestion de l’échelonnement

Exemple d’email automatiquement envoyé dans le cadre du nurturing Aressy

Exemple d’échelonnement sur des thématiques ERP pour un éditeur de logiciel

Marketing Automation

L’inbound, avec quoi ?3

Le contenu est roi…

Le carburant c’est le contenu !

• Quels sujets traiter ?• Sous quelle forme ? • Comment les produire ? • Avec quelle fréquence ?

content

Qu’est-ce qu’une bonne stratégie de contenu ?

Facteur clé de succès n°1

L’ATTRAIT

Une variété de formats engageants et adaptés au web

LA COHERENCE

La direction éditoriale pour fixer le cap de la production des contenus


Sur le fond : • Identifier et choisir les sujets

porteurs• Choisir des angles adaptés au

lectorat• Animer une équipes de rédacteurs• …

Sur la forme : • Garantir l’unité de ton et de forme• Adapter le style rédactionnel au

web• Doser l’utilisation des mots clés de

façon à améliorer le référencement naturel

• …

LA QUANTITE

1/ Assurer la bonne fréquence

3/ « Respecter les proportions »

2/ Sourcer les contenus


COMMENT LA CURATION DE CONTENU S'INTÈGRE DANS UNE STRATÉGIE D'INBOUND MARKETING ?

MARC ROUGIER

Président et co-fondateur de Scoop.it@MarcFuseki

#SCMWdej

Outbound vs. Inbound

@MarcFuseki

“Outbound marketing

is inherently

obfuscated,

duplicitous

and full of shit ” Jeff RosenblumCEO, Questus


@MarcFuseki


Interruption Invitation

@MarcFuseki


Shout Converse

@MarcFuseki

Propaganda Value


#SCMWdej@MarcFuseki

Paid Earned


@MarcFuseki


Ads

n/a

SEM

SMM

Buy lists

Cold calls

n/a

Posts

SEO

CM

Opt-in

Nurture

@MarcFuseki

Content vs. InboundContent

Social Media conversation

Blog posts & comments

White Papers

Webinars

Ebooks

…

@MarcFuseki

Inbound Content

Social Media conversation

Blog posts & comments

White Papers

Webinars

Ebooks

…Marketing Automation,Analytics, Landing PagesTechnical SEO, etc

Off-line events

Content vs. Inbound

@MarcFuseki

“Content is Inbound lifeblood ” - Joe Chernov, VP Content, Hubspot

“You wouldn’t be able to execute an Inbound marketing program without content marketing” - Mike Lieberman, CIS, Square2Marketing

“Inbound marketing is based on earning attention. Content marketing is about producing content to earn customers” - Rand Fishkin, Wizard of Moz

Content marketing

Inbound marketing

Content vs. Inbound

@MarcFuseki

Content is King!...

@MarcFuseki

Multimedia FrequentUsefulCommunity

… but a complex and expensive king

@MarcFuseki

HELP!!!

@MarcFuseki

Content is King & Curation is ROI

@MarcFuseki

What is Content Curation?

Find, enrich and share existing content.

@MarcFuseki

What is Content Curation?

Find, enrich and share existing content.aka:

Repurpose existing content within your editorial line

@MarcFuseki

Knowledge acquisition

Richer, more credible line

Brute force: ROI

“Size matter not!”

The Curation Force

@MarcFuseki

3000+Businesses

1,500,000Curators

130,000,000Cumulated Uniques

Scoop.it and Content Curation

@MarcFuseki

Curation vs. Creation: Credibility

Curation/Creation: x6

@MarcFuseki

Curation vs. Creation: Credibility

Curation/Creation: x7

@MarcFuseki

Curation vs. Creation: ROIPerformance of Curation / Creation for 1 dollar spent

Source: http://business.scoop.it/content-curation-roi/

@MarcFuseki

Content

Traffic Engagement

Thought Leadership Leads

Curation vs. Creation: ROI

Content

+450%

Traffic

+120%

Engagement +90%

Thought Leadership +80%Leads +50%

Performance of Curation / Creation for 1 dollar spent

Source: http://business.scoop.it/content-curation-roi/

@MarcFuseki

Inbound Marketing with Curation: Example

@MarcFuseki

Content Curation Delivers Traffic

@MarcFuseki

Content Curation Delivers Leads

@MarcFuseki

Inbound Marketing & Content Curation

Conclusion

Inbound rocks

Content reigns

Curation delivers

@MarcFuseki

IT WORKS!

Thank You!

Contact: [email protected]

@MarcFuseki

#SCMWdej


AGENDA

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ETUDE DE CAS CARREMENT

ARTISAN

NICOLAS DRUCommunications Advisor, 3M Corporate &

Marketing Communications@NicolasDru

#SCMWdej

Business Case Carrément Artisans

1Pourquoi une démarche contenu vers les artisans ?

Recréer le lien marque / user,« par-dessus la distribution »

Ne pas laisser l’audience artisan entre les mains des GSB

2Quels challenges à relever ?

L’extrême hétérogénéité des cibles

3Quelles réponses à ces challenges ?

Niveau 3 :articles métiers

Niveau 1 : articles transverses

Niveau 2 : articles secteurs

Uns stratégie éditoriale sur plusieurs niveaux

Re-publicationchefdentreprise.com

Nouvel article par la rédaction de chefdentreprise.com

L’industrialisation de la production de contenu

Re-utilisation des contenus 3M

Curation, avec Scoop.it!

4Quel rôle pour Scoop it dans ce process ?

Scoop.it! Carrément Artisans

5Des 1ers résultats ?

Un projet « jeune », médiatisé depuis 3 semaines

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